1、PAGE PAGE 73重慶工商大學(xué)商務(wù)策劃學(xué)院第十二屆“六大賽事”營銷與策劃方案大賽企劃書參賽時(shí)間：2014年11月重慶武陵山珍養(yǎng)生煲系列網(wǎng)絡(luò)及國內(nèi)推廣企劃書團(tuán)隊(duì)名稱：We Can隊(duì)員信息姓名性別學(xué)院班級*目錄TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc403687470 摘要 PAGEREF _Toc403687470 h 6 HYPERLINK l _Toc403687471 一、背景 PAGEREF _Toc403687471 h 7 HYPERLINK l _Toc403687472 （一）公司簡介 PAGEREF _Toc403687472 h 7 HYPERL

2、INK l _Toc403687473 （二）公司業(yè)務(wù) PAGEREF _Toc403687473 h 8 HYPERLINK l _Toc403687474 （三）公司目標(biāo) PAGEREF _Toc403687474 h 8 HYPERLINK l _Toc403687475 （四）公司現(xiàn)況 PAGEREF _Toc403687475 h 8 HYPERLINK l _Toc403687476 二、武陵山珍主要產(chǎn)品介紹 PAGEREF _Toc403687476 h 9 HYPERLINK l _Toc403687477 （一）山珍禮盒 PAGEREF _Toc403687477 h 9 H

3、YPERLINK l _Toc403687478 （二）武陵山珍養(yǎng)生紫砂系列產(chǎn)品 PAGEREF _Toc403687478 h 11 HYPERLINK l _Toc403687479 （三）武陵山珍網(wǎng)絡(luò)專款 PAGEREF _Toc403687479 h 12 HYPERLINK l _Toc403687480 （四）其他 PAGEREF _Toc403687480 h 12 HYPERLINK l _Toc403687481 三、競爭分析 PAGEREF _Toc403687481 h 一三 HYPERLINK l _Toc403687482 （一）、市場競爭分析 PAGEREF _To

4、c403687482 h 一三 HYPERLINK l _Toc403687483 （二）、直接競爭者產(chǎn)品分析 PAGEREF _Toc403687483 h 14 HYPERLINK l _Toc403687484 （三）、潛在競爭者產(chǎn)品分析 PAGEREF _Toc403687484 h 16 HYPERLINK l _Toc403687485 （1）今磨房 PAGEREF _Toc403687485 h 16 HYPERLINK l _Toc403687486 （2）若谷草堂 PAGEREF _Toc403687486 h 16 HYPERLINK l _Toc403687487 （3）

5、武陵山珍 PAGEREF _Toc403687487 h 17 HYPERLINK l _Toc403687488 （四）、競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc403687488 h 17 HYPERLINK l _Toc403687489 （1）山珍品質(zhì)高 PAGEREF _Toc403687489 h 17 HYPERLINK l _Toc403687490 （2）創(chuàng)新意識強(qiáng) PAGEREF _Toc403687490 h 一八 HYPERLINK l _Toc403687491 （3）銷售策略好 PAGEREF _Toc403687491 h 一八 HYPERLINK l _Toc4036

6、87492 （4）綠色養(yǎng)生棒 PAGEREF _Toc403687492 h 一八 HYPERLINK l _Toc403687493 四、市場分析 PAGEREF _Toc403687493 h 19 HYPERLINK l _Toc403687494 （一）國內(nèi)市場 PAGEREF _Toc403687494 h 19 HYPERLINK l _Toc403687495 1.現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc403687495 h 19 HYPERLINK l _Toc403687496 2.發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc403687496 h 20 HYPERLINK l _Toc403

7、687497 3.消費(fèi)者分析： PAGEREF _Toc403687497 h 21 HYPERLINK l _Toc403687498 （二）網(wǎng)絡(luò)市場 PAGEREF _Toc403687498 h 21 HYPERLINK l _Toc403687499 1.現(xiàn)狀 PAGEREF _Toc403687499 h 21 HYPERLINK l _Toc403687500 2.發(fā)展趨勢： PAGEREF _Toc403687500 h 22 HYPERLINK l _Toc403687501 （三）存在的問題 PAGEREF _Toc403687501 h 23 HYPERLINK l _To

8、c403687502 （四）市場分析總結(jié) PAGEREF _Toc403687502 h 24 HYPERLINK l _Toc403687503 五、消費(fèi)者行為分析 PAGEREF _Toc403687503 h 25 HYPERLINK l _Toc403687504 （一）AISAS模型簡介 PAGEREF _Toc403687504 h 25 HYPERLINK l _Toc403687505 （二）Attention引起注意 PAGEREF _Toc403687505 h 25 HYPERLINK l _Toc403687506 （三）Interest引起興趣 PAGEREF _To

9、c403687506 h 26 HYPERLINK l _Toc403687507 （四）Search進(jìn)行搜索 PAGEREF _Toc403687507 h 28 HYPERLINK l _Toc403687508 （五）Action購買行動(dòng) PAGEREF _Toc403687508 h 28 HYPERLINK l _Toc403687509 （六）Share人人分享 PAGEREF _Toc403687509 h 29 HYPERLINK l _Toc403687510 六、營銷概述 PAGEREF _Toc403687510 h 29 HYPERLINK l _Toc40368751

10、1 七、推廣策略 PAGEREF _Toc403687511 h 32 HYPERLINK l _Toc403687516 一、高效的營銷途徑 PAGEREF _Toc403687516 h 33 HYPERLINK l _Toc403687517 八、推廣方案 PAGEREF _Toc403687517 h 34 HYPERLINK l _Toc4036875一八 （一）、線下推廣 PAGEREF _Toc4036875一八 h 34 HYPERLINK l _Toc403687519 1、兩種銷售模式 PAGEREF _Toc403687519 h 34 HYPERLINK l _Toc4

11、03687520 2、專賣店設(shè)立具體要求 PAGEREF _Toc403687520 h 35 HYPERLINK l _Toc403687521 3、入駐超市、商場具體要求 PAGEREF _Toc403687521 h 37 HYPERLINK l _Toc403687522 4、線下銷售具體要求 PAGEREF _Toc403687522 h 37 HYPERLINK l _Toc403687523 5、線下廣告宣傳方案 PAGEREF _Toc403687523 h 39 HYPERLINK l _Toc403687524 (二)線上推廣 PAGEREF _Toc403687524 h

12、 39 HYPERLINK l _Toc403687525 1、百度搜索推廣讓客戶找到您 PAGEREF _Toc403687525 h 39 HYPERLINK l _Toc403687526 2、百度網(wǎng)盟推廣幫您找到客戶 PAGEREF _Toc403687526 h 39 HYPERLINK l _Toc403687527 3、微博（微信）推廣 PAGEREF _Toc403687527 h 40 HYPERLINK l _Toc403687528 4、網(wǎng)店推廣 PAGEREF _Toc403687528 h 41 HYPERLINK l _Toc403687529 5.網(wǎng)絡(luò)銷售平臺SW

13、OT 分析 PAGEREF _Toc403687529 h 42 HYPERLINK l _Toc403687530 九、風(fēng)險(xiǎn)來源與控制方法 PAGEREF _Toc403687530 h 44 HYPERLINK l _Toc403687531 (一)風(fēng)險(xiǎn)來源4P PAGEREF _Toc403687531 h 44 HYPERLINK l _Toc403687532 1、產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)（product） PAGEREF _Toc403687532 h 44 HYPERLINK l _Toc403687533 2、價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)（price） PAGEREF _Toc403687533 h 44 H

14、YPERLINK l _Toc403687534 3.營銷渠道的風(fēng)險(xiǎn)（path） PAGEREF _Toc403687534 h 45 HYPERLINK l _Toc403687535 4.促銷的風(fēng)險(xiǎn)（promotion） PAGEREF _Toc403687535 h 45 HYPERLINK l _Toc403687537 (二)、風(fēng)險(xiǎn)控制方法4C PAGEREF _Toc403687537 h 46 HYPERLINK l _Toc403687538 1、顧客(Consumer) PAGEREF _Toc403687538 h 46 HYPERLINK l _Toc403687539

15、2、成本(Cost) PAGEREF _Toc403687539 h 46 HYPERLINK l _Toc403687540 3、方便(Convenience) PAGEREF _Toc403687540 h 46 HYPERLINK l _Toc403687541 4、溝通(Communication) PAGEREF _Toc403687541 h 47 HYPERLINK l _Toc403687542 附件一: PAGEREF _Toc403687542 h 48 HYPERLINK l _Toc403687543 附件二： PAGEREF _Toc403687543 h 49摘要隨

16、著現(xiàn)代生活水平的提高，人們對于吃早已經(jīng)不限于吃得飽吃得健康了，隨著一個(gè)又一個(gè)養(yǎng)生論的提出，帶動(dòng)了市場新一輪的“養(yǎng)生熱”，讓長期處于亞健康狀態(tài)的人們趨之若鶩。大家在“養(yǎng)生熱”中認(rèn)識到，現(xiàn)代養(yǎng)生要從日常飲食入手，只有綠色飲食，合理膳食，養(yǎng)生才能真正有據(jù)可依。因此掀起了中國的山珍熱。武陵山珍是1997年創(chuàng)辦的，中國第一家百種野生菌菜森林美食和土家苗寨特色菜有機(jī)組合而成的中國養(yǎng)生新菜系，是中國第一養(yǎng)生品牌。武陵山珍是中國食用菌餐飲的龍頭企業(yè)，是野生菌菜系的發(fā)明創(chuàng)始人。武陵山珍以奉獻(xiàn)森林美食為已任，弘揚(yáng)重慶火鍋傳統(tǒng)文化的同時(shí)，傳承了中國幾千年養(yǎng)生飲食文化，創(chuàng)立中國養(yǎng)生保健知名餐飲品牌，其養(yǎng)生保健特色、山

17、珍特色、民族特色深受中外食客喜愛。2006年9月6日，國際蘑菇協(xié)會主席西摩先生稱：“武陵山珍是一個(gè)偉大的發(fā)明，為小蘑菇找到了大市場?！彪m然武陵山珍公司現(xiàn)已基本實(shí)現(xiàn)“立足重慶”的基本目標(biāo)，整體工作也已經(jīng)已轉(zhuǎn)入“面向全國”，并實(shí)現(xiàn)了武陵山珍進(jìn)駐四川、云南、湖北、廣西、河南、新疆等省市，正在面向全國各省市不斷擴(kuò)張的目標(biāo)。但是作為一個(gè)具有代表性的中國特色企業(yè)，武陵山珍公司在國外市場卻少有涉及，隨著人民幣的升值和中國外貿(mào)的快速發(fā)展，加之公司已經(jīng)過了14個(gè)年頭的企業(yè)積累沉淀和產(chǎn)品進(jìn)一步的創(chuàng)新，武陵山珍擁有了良好的口碑和雄厚的資產(chǎn)，已經(jīng)做好了開啟國外市場，在外貿(mào)中奪得一席之地的準(zhǔn)備。我們將此次的外貿(mào)營銷分為

18、進(jìn)一步拓寬日本市場和打開“東方魔湯”系列產(chǎn)品在俄羅斯的銷售市場兩個(gè)方面。首先是因?yàn)樵缭趲啄昵拔淞晟秸渚陀谐隹谌毡镜挠涗洠?jīng)過日本科學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)松茸具有抗癌抗輻射的功能因此松茸受日本人追捧，本產(chǎn)品中的原料中不僅包含了松茸，而且又以綠色野菌類的養(yǎng)生為最大特點(diǎn)，針對日本的中高層收入者有大量的銷售空間可以打開。至于俄羅斯它本身就是一個(gè)愛喝湯和以蘑菇為主食的國家，加之國內(nèi)蘑菇量供不應(yīng)求，因此本產(chǎn)品在俄羅斯的推廣前景也大為可觀。一、背景（一）公司簡介武陵山珍是1997年創(chuàng)辦的，中國第一家百種野生菌菜森林美食和土家苗寨特色菜有機(jī)組合而成的中國養(yǎng)生新菜系，是中國第一養(yǎng)生品牌。自開創(chuàng)以來已經(jīng)接待各界名人及美、英

19、、德、日、澳、法等80多個(gè)國家和地區(qū)的外賓和中外名人名家一五00多人，得到了他們的高度評價(jià)與贊揚(yáng)。其中被中外養(yǎng)生科學(xué)家譽(yù)為“東方魔湯”是以幾十種野生菌菜為原料，科學(xué)提煉、精心熬制出底料，不但保證了野生菌菜的營養(yǎng)價(jià)值不流失，而且清淡的鍋底也讓顧客最大限度地體味到野生菌菜原始的鮮和香。它以鮮香味美、清醇可口以及豐富的營養(yǎng)、獨(dú)特的保健、神奇的功效堪稱綠色食物之“極品”，?！皷|方魔湯”因?yàn)檗饤壛藗鹘y(tǒng)重慶火鍋麻辣特點(diǎn)的底料研制成功開創(chuàng)了重慶“文火鍋”、“綠火鍋”的歷史。公司還確立了“為人類健康奉獻(xiàn)森林美食”的企業(yè)理念。被專家譽(yù)為“東方魔湯”、“地球人美食”和“森林藥品”，堪稱世界一絕。（二）公司業(yè)務(wù)現(xiàn)任

20、董事長國際特級餐飲管理師畢麥自主創(chuàng)新研制出武陵山珍綠王食品系列產(chǎn)品：東方魔湯家庭宴；山珍香味精；山珍口口香；山珍壽司；山珍精子；東方魔酒山珍系列酒產(chǎn)品：山珍龍王酒、山珍魔王酒、松茸酒、羊肚菌酒等，填補(bǔ)中國乃至世界山珍之空白。公司有生產(chǎn)基地近萬畝，僅莼菜年產(chǎn)量達(dá)到400噸，有加工廠、專賣店和完善規(guī)范的運(yùn)行機(jī)制,有固定和臨時(shí)工200余人，實(shí)行閑時(shí)搞加工，食宿在自家，隨叫隨生產(chǎn)，按時(shí)計(jì)酬，工資當(dāng)月兌現(xiàn)，為解決三農(nóng)問題和建設(shè)新農(nóng)村探索了一條新路子。武陵山珍綠王食品公司與石柱縣政府簽訂了發(fā)展品牌農(nóng)業(yè)，解決三農(nóng)問題建設(shè)新農(nóng)村的協(xié)議。（三）公司目標(biāo)武陵山珍公司一直不斷戰(zhàn)勝自我，追求極限，以“立足重慶、面向全

21、國、走向世界”為企業(yè)目標(biāo)，正在實(shí)施武陵山珍餐飲品牌“一條龍”發(fā)展戰(zhàn)略，即：以餐飲為龍頭，充分利用資源推出和打造完善的高、中、低不同層次的餐飲品牌；以綠色、養(yǎng)生食品為龍身，3至5年內(nèi)在全國發(fā)展3000-5000家專賣店，造就更多致富、發(fā)展、就業(yè)的機(jī)會，提供更多的賺錢項(xiàng)目，創(chuàng)新商業(yè)模式，獨(dú)辟蹊徑，形成武陵山珍自己的市場網(wǎng)絡(luò)、物流配送；以東方魔湯、東方魔酒、東方魔飲、東方魔水以及山珍口服液等生物、高科技、高端產(chǎn)品為龍尾，實(shí)現(xiàn)“一條龍”騰飛。（正在實(shí)施武陵山珍餐飲品牌“一條龍”發(fā)展戰(zhàn)略，即：以餐飲為龍頭，充分利用資源推出和打造完善的高、中、低不同層次的餐飲品牌；以綠色、養(yǎng)生食品為龍身；以東方魔湯、東方

22、魔酒、東方魔飲、東方魔水以及山珍口服液等生物、高科技、高端產(chǎn)品為龍尾，實(shí)現(xiàn)“一條龍”騰飛。）（四）公司現(xiàn)況武陵山珍已在全國開辦直營店25家、連鎖店129家，年產(chǎn)值突破4億多元。分布全國23個(gè)?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市），共吸納安置了近5000人就業(yè)，為武陵山區(qū)數(shù)萬農(nóng)民脫貧致富增加了收入來源。公司現(xiàn)已基本實(shí)現(xiàn)“立足重慶”的基本目標(biāo)，整體工作也已經(jīng)已轉(zhuǎn)入“面向全國”，并實(shí)現(xiàn)了武陵山珍進(jìn)駐四川、云南、湖北、廣西、河南、新疆等省市，正在面向全國各省市不斷擴(kuò)張的目標(biāo)。但是作為一個(gè)具有代表性的中國特色企業(yè)，武陵山珍公司在國外市場卻少有涉及，隨著人民幣的升值和中國外貿(mào)的快速發(fā)展，加之公司已經(jīng)過了14個(gè)年頭的企業(yè)積累

23、沉淀和產(chǎn)品進(jìn)一步的創(chuàng)新，武陵山珍擁有了良好的口碑和雄厚的資產(chǎn)，已經(jīng)做好在商場銷售中奪得一席之地的準(zhǔn)備。二、武陵山珍主要產(chǎn)品介紹武陵山珍已成為山珍行業(yè)知名品牌，在重慶、四川等地都有著很好的知名度；作為第一個(gè)將山珍與養(yǎng)生相結(jié)合的企業(yè)，其生產(chǎn)歷史悠久，擁有自己獨(dú)特新穎的東方魔湯配方，其產(chǎn)品因其味道鮮美、營養(yǎng)價(jià)值高而受到廣大消費(fèi)者喜愛，以下是武陵山珍主要的幾種產(chǎn)品：山珍禮盒名稱皇帝宴養(yǎng)生煲圖片重量300g300g成分羊肚菌、松茸、牛肝菌等野生名貴菌及蟲草、人參等名貴中藥材黃牛肝菌、松茸、牛肝菌、青杠菌、球蓋菌、東方魔湯（幾十種菌粉）功效選用特級松茸、羊肚菌、竹蓀等世界名貴野生菌與青海上等蟲草為主原料、

24、等幾十種名貴的野生菌提煉成的東方魔湯科學(xué)的融為一體，具體味美鮮香、營養(yǎng)豐富、益氣安神、滋陰補(bǔ)腎、健脾養(yǎng)胃等功效該產(chǎn)品含有七種人體必需的氨基酸等幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、驅(qū)蟲止痛、益氣補(bǔ)血、祛風(fēng)散寒、舒筋和血、美容養(yǎng)顏、降低膽固醇、去風(fēng)濕、益腎補(bǔ)脾等特殊功效規(guī)格（長*寬*高）32*23*10市場統(tǒng)一售價(jià)（元）1999258續(xù)表：名稱家宴煲家庭宴圖片重量300g300g成分黃牛肝菌、松茸、美味牛肝、老人頭、球蓋菌、青杠菌、東方魔湯（幾十種菌粉）羊肚菌、松茸、美味牛肝、竹蓀、黃牛肝、青杠菌、東方魔湯（幾十種菌粉）功效該產(chǎn)品含有七種人體必需的氨基酸等幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、驅(qū)蟲止痛、益氣補(bǔ)血

25、、理氣排毒、祛風(fēng)散寒、舒筋和血、美容養(yǎng)顏、益腎補(bǔ)脾等特殊功效。該產(chǎn)品含有幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、健脾益胃、消化助食、潤肺止咳、鎮(zhèn)痛補(bǔ)氣、提高人體免疫力等特殊功效，特別是對婦科疾病有顯著的輔助療效規(guī)格長*寬*高38*28*1038*28*10市場統(tǒng)一售價(jià)（元）468698（二）武陵山珍養(yǎng)生紫砂系列產(chǎn)品名稱圖片價(jià)格（元）特點(diǎn)介紹武陵山珍養(yǎng)生紫砂杯2991、純紫砂2、無雜質(zhì)3、養(yǎng)生效果好1、武陵山珍養(yǎng)生杯適用于辦公室、家庭、旅游、商務(wù)會議等2、上善若水！武陵山珍養(yǎng)生哥們紫砂慢煲一三991、具有耐酸、耐堿、耐熱且不與食物發(fā)生化學(xué)反應(yīng)等特色2、容量大，可煲湯4-5L，煲湯味美鮮香、營養(yǎng)成分不易流失

26、3、不燒糊、不沾料、極易清洗1、操作簡單、快捷、實(shí)惠、味美，適宜家庭、餐飲、企事業(yè)辦公室養(yǎng)生2、古色古香、造型獨(dú)特、典雅美觀，是饋贈親朋好友上佳的養(yǎng)生禮品武陵山珍十五周年隆重推出養(yǎng)生哥們紫砂快煲一三991.將東方魔湯武陵山珍養(yǎng)生與中國傳統(tǒng)紫砂煲湯完美結(jié)合2、化繁為簡，神奇高效1、東方魔湯武陵山珍養(yǎng)生與中國傳統(tǒng)紫砂煲湯的完美結(jié)合。2、送父母。送親友饋贈的樣式禮品?。ㄈ┪淞晟秸渚W(wǎng)絡(luò)專款名稱松茸菌煲牛肝菌煲香菇煲圖片配料野生特價(jià)松茸東方魔湯調(diào)料包野生牛肝菌東方魔湯調(diào)料包野生香菇市場價(jià)198.0078.0058.00（四）其他名稱圖片價(jià)格（元）特點(diǎn)介紹山珍香味精29.00調(diào)味品調(diào)料山珍香味精野生菌特

27、色調(diào)料火鍋底料餐飲本品為武陵山珍專利產(chǎn)品，是將幾十種名貴菌粉和進(jìn)口優(yōu)質(zhì)原材料，采用先進(jìn)的加工技術(shù)精制而成，它比一般雞精耐溫經(jīng)熬，菌香味持久，特別適用于清湯菌火鍋，亦適用于炒菜和鹵菜。山珍魔王酒388.00常飲具有清熱理氣，益腎健腦，滋陰補(bǔ)陽，養(yǎng)生保健之功效是東方魔酒之一。經(jīng)十多年精心研制，選用上等蟲草，人參，靈芝，天麻，羊肚菌，松茸及武陵山老蛇等數(shù)十種名貴野生菌和中藥材經(jīng)多年浸泡而成。武陵山珍龍王酒299.00具有清熱理氣，益腎健腦，滋陰補(bǔ)陽，治病防癌，養(yǎng)生長壽之功效選用靈芝，松茸，羊肚菌，蟲草等數(shù)十種野生名貴菌和深山老蛇釀制而成，被中外養(yǎng)生專家譽(yù)為天下第一養(yǎng)生保健美酒三、競爭分析（一）、市場

28、競爭分析隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對食品的要求也越來越高，不僅要求口感好，而且對其營養(yǎng)價(jià)值和健康程度都有著極高的要求。由于山珍自古以來就是營養(yǎng)價(jià)值極高的美味，受到廣大人民群眾的喜愛與推崇。近年來，山珍行業(yè)和養(yǎng)生行業(yè)發(fā)展迅猛，越來越多的企業(yè)加入到競爭中來。這些對手主要來自兩個(gè)方面：(1)直接競爭對手專做山珍銷售類企業(yè)專做山珍銷售類的企業(yè)（如：重慶野山珍商貿(mào)有限公司、森濤山珍、綠帝干貨）主要定位于中底端市場，多做山珍零售，還有一部分的山珍禮盒。此類企業(yè)在營銷方面較低調(diào)，沒有高密度的公眾媒體投放，也不會經(jīng)常性采取促銷活動(dòng)；而且此類企業(yè)并非專注與山珍銷售，還涉足與其他干貨市場；并且此類企業(yè)多在山珍零售上占有

29、優(yōu)勢，但其未將山珍與養(yǎng)生相結(jié)合，創(chuàng)新性不高，不具備強(qiáng)大市場競爭力。(2)潛在競爭對手做養(yǎng)生行業(yè)的企業(yè)另一類競爭來源于專做養(yǎng)生的企業(yè)（如：今磨房、若谷草堂、重慶陳佬鴿養(yǎng)生乳鴿館等），此類企業(yè)自成立以來就專注于食療養(yǎng)生方面，以其創(chuàng)新的食療養(yǎng)生產(chǎn)品吸引消費(fèi)者的眼球，迅速的打開市場，小有名氣，在食療養(yǎng)生市場占有一定的市場份額。這些企業(yè)進(jìn)入養(yǎng)生保健行業(yè)有著目標(biāo)消費(fèi)群體，渠道和營銷方式上的創(chuàng)新優(yōu)勢，采用多渠道戰(zhàn)略融合的營銷方式極大的促進(jìn)了銷售量的增加，同時(shí)經(jīng)常性的促銷活動(dòng)使其在消費(fèi)者中始終保持著很高的認(rèn)知度。除了上述競爭對手對武陵山珍構(gòu)成威脅以外，其他任何食品、餐飲集團(tuán)，甚至養(yǎng)生保健集團(tuán)都可能是山珍養(yǎng)生的

30、行業(yè)潛在進(jìn)入者，在整個(gè)山珍養(yǎng)生行業(yè)，武陵山珍將面臨越來越多的競爭對手和越來越嚴(yán)峻的競爭形勢。（二）、直接競爭者產(chǎn)品分析山珍市場上的主要競爭對手產(chǎn)品分析由于山珍市場存在的時(shí)間較長，發(fā)展程度較高，目前山珍市場上競爭對手多且復(fù)雜，而武陵山珍開拓市場主要要面對中低端山珍銷售企業(yè)競爭，以下是武陵山珍與其主要競爭對手的產(chǎn)品信息及銷售渠道分析：公司名稱森濤山珍綠帝干貨武陵山珍Logo營銷渠道實(shí)體渠道為主，網(wǎng)絡(luò)渠道并存。以網(wǎng)絡(luò)營銷為主實(shí)體渠道為主，網(wǎng)絡(luò)渠道并存。主要零售山珍產(chǎn)品榛蘑、壓縮元蘑 、壓縮猴頭、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/9955088.htm 壓縮黑木耳、保鮮猴頭、

31、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/40761.htm 猴頭、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/一八14977.htm 秋木耳、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/一三994865.htm 山木耳、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/1045451.htm 滑子蘑、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/38683.htm 榛蘑、 HYPERLINK xbaike.baidux/view/一八2373.htm 元蘑香菇、金錢菇、花菇、冬菇、東北黑木耳、房縣秋耳、細(xì)云耳、銀耳（白

32、木耳）、竹蓀、茶樹菇、姬松茸、紅菇無主要山珍禮盒四寶禮盒團(tuán)團(tuán)圓圓禮盒武陵山珍家庭宴圖片重慶野山珍商貿(mào)有限公司與武陵山珍比較公司名稱重慶野山珍商貿(mào)有限公司重慶市武陵山珍綠王食品開發(fā)有限公司主營產(chǎn)品各種木耳，香菇，銀耳等食用菌香菇、金錢菇、花菇、冬菇、東北黑木耳、房縣秋耳、細(xì)云耳、銀耳（白木耳）、竹蓀、茶樹菇、姬松茸、紅菇員工人數(shù)301-500人501-1000人經(jīng)營模式生產(chǎn)廠家生產(chǎn)廠家企業(yè)類型私營有限責(zé)任公司有限責(zé)任公司成立時(shí)間1998年1997年產(chǎn)品示例（三）、潛在競爭者產(chǎn)品分析養(yǎng)生行業(yè)中的主要競爭對手產(chǎn)品分析由于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高，人們對食物的要求越來越高，如何才能吃得好吃得

33、健康受到廣大消費(fèi)者的關(guān)注，由此帶動(dòng)了以大批以食療、養(yǎng)生、保健為特色的企業(yè)的建立和發(fā)展。而武陵山珍就是其中之一，由此，武陵山珍還受到了來自逐漸發(fā)展壯大的養(yǎng)生市場的各種競爭壓力，以下是武陵山珍與其他知名養(yǎng)生品牌的產(chǎn)品及營銷策略分析：（1）今磨房簡介：今磨房（北京）健康科技有限公司是一家專業(yè)從事五谷養(yǎng)生，有機(jī)食品種植，食品研發(fā)與生產(chǎn)，集原料加工、市場營銷、科學(xué)營養(yǎng)研發(fā)為一體的綜合性企業(yè)。營銷策略：體驗(yàn)式營銷，讓更多人領(lǐng)略今磨房五谷養(yǎng)生的精妙； 團(tuán)購營銷，將銷售聚點(diǎn)成面，有利于快速占領(lǐng)市場； 節(jié)日營銷，極大的增長了銷售額； 目錄直銷，將消費(fèi)及優(yōu)惠信息直接傳遞到消費(fèi)者手中。主要產(chǎn)品：五谷時(shí)間 配料：黑米

34、、花生、燕麥 等五谷雜糧產(chǎn)品優(yōu)勢：天然食材無任何添加劑低溫烘焙鎖住營養(yǎng)、不上火科學(xué)搭配營養(yǎng)全面、功效強(qiáng)化現(xiàn)磨現(xiàn)配新鮮香醇、原汁原味沖調(diào)即飲方便快捷、更易吸收（2）若谷草堂簡介：若谷草堂食療養(yǎng)生坊是青島千帆食品名下著名品牌，公司成立于2003年從一家養(yǎng)生粥店起家，2005年增加五谷食療養(yǎng)生項(xiàng)目，正式開始了五谷養(yǎng)生之路，致力于食療養(yǎng)生配方的研究。營銷策略：采用實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道并存的營銷策略提高銷售量和品牌知名度；節(jié)日營銷，極大的增長了銷售額。主要產(chǎn)品：黃金餐配料：黑色裝黑芝麻、黑米、黑豆、糙米等紅色裝紅棗、枸杞、玉米、南瓜粉等產(chǎn)品優(yōu)勢：紅色裝補(bǔ)氣血，黑色裝養(yǎng)腎氣。對愛美的女性，讓氣色更加紅潤有光

35、澤，黑色裝養(yǎng)腎氣，針對一家之主的男性，讓精力更充沛。（3）武陵山珍簡介：武陵山珍，是中國第一家百種野生菌菜森林美食和土家苗寨特色有機(jī)組合而成的中國養(yǎng)生新菜系，是中國第一養(yǎng)生品牌。營銷策略：采用實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道并存的營銷策略提高銷售量和品牌知 名度；團(tuán)購營銷，將銷售聚點(diǎn)成面，有利于快速占領(lǐng)市場；節(jié)日營銷，極大的增長了銷售額。主要產(chǎn)品：養(yǎng)生煲配料：黃牛肝菌、松茸、牛肝菌、青杠菌、球蓋菌、東方魔湯（幾十種菌粉）產(chǎn)品優(yōu)勢：該產(chǎn)品含有七種人體必需的氨基酸等幾十種營養(yǎng)成分，具有滋陰壯陽、驅(qū)蟲止痛、益氣補(bǔ)血、祛風(fēng)散寒、舒筋骨、美容養(yǎng)顏、降低膽固醇、去風(fēng) 濕、益腎補(bǔ)脾等特殊功效（四）、競爭優(yōu)勢（1）山珍品質(zhì)

36、高武陵山珍取材與武陵山區(qū)，著名的武陵山區(qū)地處渝、鄂、湘、黔四省（市）交匯地，陽光充足、四季分明、雨量充沛、植被繁茂、野生菌菜種類繁多，是世界上少有的未受污染的綠色植物園，也是中國土家苗族的聚居地。武陵山珍的原料均為武陵山區(qū)的野生菌菜，是純天然、綠色健康的食物，具有極高的營養(yǎng)價(jià)值，得到了廣大人民群眾的認(rèn)可。而其他山珍銷售企業(yè)卻不是取材于野生山珍，在山珍品質(zhì)及營養(yǎng)價(jià)值方面滿足不了消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求。（2）創(chuàng)新意識強(qiáng)相較于其他山珍銷售企業(yè)只是銷售山珍，武陵山珍創(chuàng)新性的將山珍與養(yǎng)生相結(jié)合，開發(fā)出山珍的食療養(yǎng)生價(jià)值，并由此研制出了代表武陵山珍品牌特色的東方魔湯，具有鮮美的口感和極高的養(yǎng)生價(jià)值；并且研制出

37、來山珍香味精及山珍酒系列，拓寬了市場，爭取到了更多的消費(fèi)者。（3）銷售策略好武陵山珍問世已久，品牌知名度高，不僅擁有直營店，還擁有集合企業(yè)各方面特色的養(yǎng)生會館，更有自己的網(wǎng)店，將實(shí)體渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道相融合，極大的增加了銷售量；并且產(chǎn)品分為高、中、底三檔，滿足各個(gè)消費(fèi)水平的消費(fèi)者的需求；還采用團(tuán)購、節(jié)日促銷等活動(dòng)促進(jìn)銷售。相較與森濤、綠帝等競爭者具有更大的競爭優(yōu)勢。（4）綠色養(yǎng)生棒武陵山珍是中國第一養(yǎng)生品牌，其取材野生菌類，純天然，食療養(yǎng)生價(jià)值高，并且以煲湯、火鍋等方式經(jīng)營，完美的將養(yǎng)生與美食相結(jié)合，較今磨房、若谷草堂等養(yǎng)生品牌生產(chǎn)的產(chǎn)品味道更好，更易為廣大的消費(fèi)者接受和喜愛。因此即使面對如此多的

38、競爭對手，本產(chǎn)品因其綠色養(yǎng)生的特色和公司領(lǐng)導(dǎo)人正確的銷售策略也能夠贏得消費(fèi)者的喜愛，在山珍市場占有自己的一份市場。四、市場分析（一）國內(nèi)市場單位: 千元2009-2012年我國野生山珍食品行業(yè)市場增長示意圖1.現(xiàn)狀隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民的收入水平越來越高，對食品的需求日益提高。人們對綠色食品如低糖、低脂肪、高蛋白的食品消費(fèi)需求日益旺盛，此類食品的營業(yè)額一直保持較強(qiáng)的增長勢頭。食用菌是營養(yǎng)豐富、味道鮮美、強(qiáng)身健體的理想食品，也是我們?nèi)祟惖娜笫澄镏?，同時(shí)它還具有很高的藥用價(jià)值，是人民公認(rèn)的高營養(yǎng)保健食品。食用菌生產(chǎn)既可變廢為寶，又可綜合開發(fā)利用，具有十分顯著的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。隨著

39、人民生活水平的不斷提高和商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，食用菌產(chǎn)品不僅行銷于國內(nèi)各大市場，而且還暢銷于國際。據(jù)調(diào)查，全國用于保健品和藥用的食用菌產(chǎn)品在5萬噸左右（干品折合鮮品計(jì)算），用量僅占全國總產(chǎn)量的2%a左右。據(jù)統(tǒng)計(jì)計(jì)算，用于加工保健品、藥品的2萬噸食用菌原料可創(chuàng)造20億元的產(chǎn)值，是原材料價(jià)值的幾十倍。隨著人們對食用菌藥用和保健功效的認(rèn)可，消費(fèi)需求必將大增，社會資本投入食用菌藥用品和保健品將成為高回報(bào)的好項(xiàng)目。由此武陵山珍作為中國第一養(yǎng)生品牌，以生產(chǎn)純天然野生、健康、養(yǎng)生的菌類食品為主的綠色食品，經(jīng)過多年的反復(fù)研制，以東方魔湯家庭宴為主打產(chǎn)品，六年來，武陵山珍在崇尚麻辣的重慶“紅色火鍋”市場站穩(wěn)腳跟

40、，并倡導(dǎo)了重慶火鍋新文化運(yùn)動(dòng)，創(chuàng)立了“綠色火鍋”森林美食，在火鍋業(yè)界可謂一枝獨(dú)秀在重慶建立了上百家養(yǎng)生會館與與綠王公司，已經(jīng)立足與重慶，在全國形成一定的品牌效應(yīng)。2.發(fā)展趨勢我國食用菌行業(yè)發(fā)展態(tài)勢明顯，主要體現(xiàn)在連鎖經(jīng)營、品牌培育、技術(shù)創(chuàng)新、管理科學(xué)化為代表的現(xiàn)代食品企業(yè)，逐步替代傳統(tǒng)食用菌業(yè)的隨意性生產(chǎn)、單店作坊式、人為經(jīng)驗(yàn)生產(chǎn)型，快步向產(chǎn)業(yè)化、集團(tuán)化、連鎖化和現(xiàn)代化邁進(jìn)，現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)、科學(xué)的經(jīng)營管理、現(xiàn)代營養(yǎng)理念在食用菌行業(yè)的應(yīng)用已經(jīng)越來越廣泛。從生產(chǎn)食用菌培養(yǎng)料開始，到播種、發(fā)菌、出菇管理、采菇，以及加工、包裝、儲運(yùn)、銷售的全過程，都要嚴(yán)格遵循無公害的原則進(jìn)行操作，一定要生產(chǎn)出有競爭優(yōu)勢

41、的高質(zhì)量產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)食用菌產(chǎn)品有機(jī)、綠色、無公害的目標(biāo)武陵山珍公司及加盟中心將移到交通便利、地理位置優(yōu)越且獨(dú)具粵港風(fēng)情的，由此，武陵山珍將拉開品牌擴(kuò)展的序幕，全國乃至全世界的加盟聯(lián)營店也必將縱深發(fā)展。因此，業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，“東方魔湯”武陵山珍是最有希望進(jìn)入國際餐飲市場的中國品牌。堅(jiān)持以餐飲為龍頭，特許加盟為擴(kuò)展手段，讓利于加盟商，追求規(guī)模效益，積極、穩(wěn)妥開發(fā)武陵山珍森林美食系列產(chǎn)品進(jìn)入超市、進(jìn)入百姓家庭；打造武陵山珍名牌、“百年老店”，經(jīng)過五年至八年的努力，成為重慶餐飲的優(yōu)質(zhì)品牌，成為中國餐飲走向世界的“名牌”，成為獨(dú)具特色進(jìn)入外國餐桌、中國人自己創(chuàng)造的“麥當(dāng)勞”，成為享譽(yù)全球的森林美食新產(chǎn)品

42、3.消費(fèi)者分析：購買習(xí)慣：許多消費(fèi)者不重視菌類的營養(yǎng)，只是單純地購買菌類產(chǎn)品作為輔助性菜食，所以購買干貨或者鮮品的比較多，購買深加工品的消費(fèi)者所占比例少受消費(fèi)習(xí)慣的影響，我國食用菌主要消費(fèi)種類包括香菇、平菇、雙孢菇、黑木耳和金針菇五大類。受消費(fèi)習(xí)慣的影響，我國食用菌主要消費(fèi)種類包括香菇、平菇、雙孢菇、黑木耳和金針菇五大類。購買能力：麥肯錫最新發(fā)表的中國消費(fèi)者調(diào)查報(bào)告顯示，中國消費(fèi)者的收入增長仍快于通脹，對未來消費(fèi)行為依然樂觀，其中有58%受訪者預(yù)計(jì)收入在下一年將有所增長。所以越來越多人追逐養(yǎng)生以及健康生活，并且有能力承擔(dān)這筆費(fèi)用。根據(jù)一個(gè)調(diào)查顯示，日本人每一年40%用于養(yǎng)生支出，美國人17%用

43、于養(yǎng)生支出，而中國人只有1.7%。由此可見，我們的市場潛力十分巨大。（二）網(wǎng)絡(luò)市場1.現(xiàn)狀伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)廣泛應(yīng)用的新經(jīng)濟(jì)技術(shù)的到來，電子商務(wù)的發(fā)展和應(yīng)用正在改變著食用菌企業(yè)的營銷理念和方式。要求我們要適應(yīng)市場發(fā)展需要，改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷策略，從而迅速搶占市場。但在實(shí)際運(yùn)行中，武陵山珍的網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀卻十分不樂觀（如下所示）（圖示：搜索與成交指數(shù)）（圖示：地域細(xì)分）根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，更具人群定位數(shù)據(jù)顯示，購買人群中70%是女性，而且居家女性所占比例最大。資深級賣家居多。由此可以看出我們的網(wǎng)絡(luò)市場資源是十分的匱乏的。因此我們應(yīng)該加大網(wǎng)站市場的發(fā)展力度，擴(kuò)展更廣闊的市場。2.發(fā)展趨勢：要想打開網(wǎng)絡(luò)市場，武陵山

44、珍積極發(fā)揮實(shí)體店的帶頭宣傳作用，依托現(xiàn)代物流和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極引導(dǎo)各食用菌企業(yè)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)商店，開拓網(wǎng)絡(luò)市場，建設(shè)以食用菌交易為主的電子商務(wù)平臺。同時(shí)，通過專設(shè)食用菌網(wǎng)商登記綠色通道、制定網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營備案圖標(biāo)、建立健全網(wǎng)商聯(lián)絡(luò)員信息庫、不定期開展專項(xiàng)整治行動(dòng)等多項(xiàng)措施，保證食用菌電子商務(wù)市場的健康運(yùn)行。（三）存在的問題武陵山珍消費(fèi)市場主要存在以下幾種問題：1、認(rèn)識不足：大部分消費(fèi)者不懂食用菌的營養(yǎng)價(jià)值。不會制造菜肴，不知品種以及上市季節(jié)。此外由于宣傳等原因，人們將保健養(yǎng)生食品-食用菌等同于蔬菜，嚴(yán)重抑制了消費(fèi)量2、消費(fèi)者顧慮到食品類的質(zhì)量安全，而且根據(jù)消費(fèi)者的日常習(xí)慣，一次購買菌類干貨的量比較少，再加上

45、運(yùn)費(fèi)很不合算。如果購買的量比較多，雖然便宜，但能食用很長時(shí)間。不便保存。所以人們愿意到一般的干貨店買，即買即吃。三武陵山珍主要以禮盒包裝的形式，在運(yùn)輸過程中，會產(chǎn)生不可避免的磨損。（四）市場分析總結(jié)國內(nèi)市場網(wǎng)絡(luò)市場優(yōu)勢品牌知名度大（重慶）發(fā)展途徑多樣尚未飽和，潛力大劣勢價(jià)格相對較高未形成體系對策：一、保鮮貯藏，延緩產(chǎn)品銷售期。剛上市的鮮香菇、蘑菇每公斤售價(jià)810元，高的達(dá)12元，而金針菇、草菇則每公斤高達(dá)一五20元，十分槍手。如果在鮮賣的同時(shí)，將多余的食用菌經(jīng)過保鮮處理，通過初加工成干品，深加工成罐頭、菇肉松、湯料等系列產(chǎn)品，則不但保持其新鮮、色香味的原汁原味風(fēng)格，而且能使人們一年四季都可以品

46、嘗到食用菌鮮美的獨(dú)特風(fēng)味。二、綜合開發(fā)，增加產(chǎn)品的附加值。除了開發(fā)生產(chǎn)出養(yǎng)生煲，綠色火鍋等系列食品外，還研發(fā)醫(yī)藥保健品。從而拓展了食用菌的實(shí)用價(jià)值，使過去單一的初加工干品轉(zhuǎn)變成高品位高效益的系列產(chǎn)品。三、形成品牌，占領(lǐng)國際市場。一是在原有出口品牌的基礎(chǔ)上，加大產(chǎn)品科技含量，開發(fā)品質(zhì)優(yōu)良的系列新產(chǎn)品，以滿足國際市場不同的消費(fèi)需求。二是看到我們的不足。我國加入WTO后，有關(guān)國際組織將會加強(qiáng)考核我國食用菌出口的綜合質(zhì)量指標(biāo)，如香菇干品重金屬鹽含量、罐頭食品衛(wèi)生指標(biāo)。為此，必須加強(qiáng)技術(shù)攻關(guān)，引進(jìn)國外先進(jìn)設(shè)備和生產(chǎn)技術(shù)，按照國際衛(wèi)生質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)開展生產(chǎn)，嚴(yán)格檢查監(jiān)測工作，使武陵山珍的的食用菌產(chǎn)品打入國際市場

47、。五、消費(fèi)者行為分析（一）AISAS模型簡介AISAS模型是由電通公司針對互聯(lián)網(wǎng)與無線應(yīng)用時(shí)代消費(fèi)者生活的變化，于2005年提出的一種全新的消費(fèi)者行為分析模型。電通公司注意到目前營銷方式正從傳統(tǒng)的AIDMA營銷法則逐漸向含有網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的AISAS（Attention、Interest、Search、Action、Share）發(fā)展。在全新的營銷法則中，兩個(gè)具備網(wǎng)絡(luò)特質(zhì)的“s”search（搜索），share（分享）的出現(xiàn)，指出了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下搜索（Search）和分享（Share）的重要性，而不是一味地向用戶進(jìn)行單向的理念灌輸，充分體現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)對于人們生活方式和消費(fèi)行為的影響與改變。基于網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場

48、特征而重構(gòu)的AISAS模式，將消費(fèi)者在注意商品并產(chǎn)生興趣之后的信息搜集（Search），以及產(chǎn)生購買行動(dòng)之后的信息分享（Share），作為兩個(gè)重要環(huán)節(jié)來考量，這兩個(gè)環(huán)節(jié)都離不開消費(fèi)者對互聯(lián)網(wǎng)（包括無線互聯(lián)網(wǎng)）的應(yīng)用。（二）Attention引起注意由于近年來經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，各類市場的逐漸發(fā)展壯大，越來越多的企業(yè)進(jìn)入山珍市場和養(yǎng)生市場，品牌眾多，商品更是琳瑯滿目，如何快速有效的引起消費(fèi)者的注意（Attention）成為影響企業(yè)銷售量和品牌知名度的直接影響因素，甚至是影響企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵因素。而引起消費(fèi)者注意的重要因素有以下幾個(gè)：1、品牌知名度品牌一直以來就是人們對商品的第一映像，品牌質(zhì)量好，知名

49、度高，人們在潛意識里就會認(rèn)為該企業(yè)的商品價(jià)值和使用價(jià)值高；而消費(fèi)認(rèn)知品牌的渠道及其所占比例如下：由以上圖表可知，目前消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知主要還是來自于廣告媒體和親身嘗試。因此，在營銷的過程中要引起消費(fèi)者的注意，還是要在廣告上下功夫，對各種媒體投放廣告是產(chǎn)品獲取認(rèn)知度、吸引消費(fèi)者的必須途徑。在市場末端進(jìn)行營銷時(shí)要注重消費(fèi)者對產(chǎn)品德親身體驗(yàn)，同時(shí)也要注重對客戶資料的管理以及對經(jīng)銷商、網(wǎng)上營銷的宣傳和鋪貨工作。2、企業(yè)特色除了品牌知名度，企業(yè)獨(dú)特的產(chǎn)品、營銷方式和企業(yè)文化也是吸引消費(fèi)者注意的一大要素。所以武陵山珍要想在消費(fèi)者中留下深刻映像，吸引到足夠的注意力，就必須在產(chǎn)品、營銷方式上創(chuàng)新，與其他企業(yè)形

50、成鮮明的對比，讓消費(fèi)者留下深刻印象，帶動(dòng)銷售量的增長，把潛在消費(fèi)者轉(zhuǎn)會為消費(fèi)者。（三）Interest引起興趣在引起注意的前提下，普通大眾對品牌營銷傳播信息的接觸“點(diǎn)到為止”，而品牌真正的潛在消費(fèi)者的興趣將被激發(fā)，在告知的基礎(chǔ)上產(chǎn)生進(jìn)一步了解品牌信息的需求，從而卷入品牌營銷傳播。引起消費(fèi)者興趣的主要因素及其所占比例如下：1、產(chǎn)品的口味 在這個(gè)追求舌尖上的刺激的現(xiàn)代消費(fèi)理念，食物的口味是每一個(gè)消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)考慮的第一要素，武陵山珍鮮香細(xì)膩的口感滿足了消費(fèi)者對食品口味的要求，但為了迎合消費(fèi)者多變的口味，武陵山珍要不斷開發(fā)新的產(chǎn)品新的口味。2、產(chǎn)品的獨(dú)特性獨(dú)特的產(chǎn)品總是能引起消費(fèi)者的興趣和好奇心，為

51、了滿足自己的好奇心，消費(fèi)者們總是愿意去嘗試新鮮的事物，如果那個(gè)事物又恰好符合消費(fèi)者的要求，就有可能被大量推廣。在這方面，武陵山珍所開發(fā)的東方魔湯是一個(gè)成功的先例，但是僅僅有東方魔湯這一個(gè)創(chuàng)新型的產(chǎn)品要想在越來越激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟是不容易的，所以還必須要不斷的開發(fā)創(chuàng)新，才能不斷的引起消費(fèi)者的興趣。3、產(chǎn)品的品牌在消費(fèi)水平急劇提高的今天，消費(fèi)者對品牌的重視程度也在逐步提高，一個(gè)知名度高的品牌會帶來良好的品牌效應(yīng)，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。武陵山珍在重慶地區(qū)的知名度相對較高，但在全國范圍內(nèi)的品牌知名度還有待提高。4、產(chǎn)品的包裝一個(gè)好的包裝總能在第一時(shí)間引起消費(fèi)者的興趣，讓人產(chǎn)生一探究竟的欲望，促進(jìn)消費(fèi)。所

52、以武陵山珍還需要在產(chǎn)品包裝上創(chuàng)新，抓住消費(fèi)者的眼球。5、產(chǎn)品的健康現(xiàn)時(shí)代，吃得美味已經(jīng)不是廣大消費(fèi)者的要求了，在吃得美味的前提下，吃得健康也成了最重要的需求。武陵山珍野生綠色養(yǎng)生的特點(diǎn)無疑很好的滿足了消費(fèi)者對健康的要求。6、產(chǎn)品的價(jià)格除了以上幾點(diǎn)，還有一個(gè)要素產(chǎn)品價(jià)格也是消費(fèi)者關(guān)注的要素。處于消費(fèi)者市場的今天，價(jià)格無疑還是引起消費(fèi)者興趣的一大要素，而且第一眼留下的印象價(jià)格會對消費(fèi)者購買這一產(chǎn)品的價(jià)格意愿產(chǎn)生長期影響。武陵山珍需要科學(xué)合理的把握價(jià)格，引起消費(fèi)者的興趣，影響消費(fèi)者的出價(jià)意愿，有利于企業(yè)的長期發(fā)展。（四）Search進(jìn)行搜索隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，如何快速有效的將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者是影

53、響企業(yè)銷售量一個(gè)重大因素，為此，武陵山珍在網(wǎng)絡(luò)上開辦自己的官網(wǎng)，將一部分產(chǎn)品信息傳遞給了消費(fèi)者，但是產(chǎn)品信息量不全是影響網(wǎng)絡(luò)營銷不佳的一個(gè)主要原因，為了解決這個(gè)問題，我們必須完善網(wǎng)站，有效地將產(chǎn)品信息傳遞給顧客，讓顧客隨時(shí)隨地都可以方便快捷的了解產(chǎn)品的完整信息，還可以多建幾個(gè)網(wǎng)上旗艦店，增加產(chǎn)品的搜索量，增加品牌知名度，在促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營銷的同時(shí)帶動(dòng)實(shí)體店的營銷。（五）Action購買行動(dòng)當(dāng)消費(fèi)者決定購買企業(yè)的產(chǎn)品時(shí)，如何才能強(qiáng)化消費(fèi)者的滿足感也是一個(gè)不能回避的問題，其直接影響著消費(fèi)者二次消費(fèi)的決策，影響著企業(yè)的客源。采取饑餓營銷無疑是強(qiáng)化這種滿足感最有效的方式，因?yàn)橄∮小⒉蝗菀踪I到，當(dāng)真正擁有該產(chǎn)

54、品時(shí)的滿足感自然就會上升。因此，武陵山珍可以根據(jù)一定的需求生產(chǎn)限量版產(chǎn)品，并保證該產(chǎn)品的高品質(zhì)，為企業(yè)提高知名度，并增加企業(yè)的客源。（六）Share人人分享消費(fèi)者對消費(fèi)者的影響力可謂是巨大的，一個(gè)購買使用過該企業(yè)產(chǎn)品的意見更具有說服力和可信度。為了讓消費(fèi)者成為你最有效的宣傳者，武陵山珍需要強(qiáng)大的消費(fèi)者交流平臺，雖然武陵山珍已開設(shè)了官方微博和微信，但其不能讓消費(fèi)者發(fā)表意見，武陵山珍可以開設(shè)武陵山珍論壇，讓消費(fèi)者暢談購物體驗(yàn)，無形中為產(chǎn)品做宣傳，影響消費(fèi)者，增加品牌知名度和客源。六、營銷概述（一）產(chǎn)品定位武陵山珍養(yǎng)生煲是來自森林的純天然、綠色健康食品，其味道鮮美、具有極高的營養(yǎng)價(jià)。原料均為武陵山區(qū)

55、的野生菌菜，并創(chuàng)新性的將山珍與養(yǎng)生相結(jié)合，研制出了代表武陵山珍品牌特色的東方魔湯。因此武陵山珍養(yǎng)生煲是既能夠滿足人們對美味的追求，又能夠達(dá)到人們追求吃得健康的養(yǎng)生目的的一種養(yǎng)生產(chǎn)品。（二）營銷對象餐飲店、家庭主婦、愛好養(yǎng)生消費(fèi)者及中高層消費(fèi)者（三）營銷范圍中國：線上、線下推廣（四）營銷時(shí)間1.總述：本次策劃擬運(yùn)行期限為4年（20一五-20一八）2.前期：為期一年（2014-20一五）線上營銷：主要是網(wǎng)絡(luò)旗艦店、官方微信、微博的建立，以及百度商盟的廣告宣傳，旨在建立自己的網(wǎng)絡(luò)平臺并做好第一期的廣告宣傳。國內(nèi)營銷：主要是大型商場和超市的上架及專柜的設(shè)立，這一年中主要是要將武陵山珍的品牌在山珍和養(yǎng)生

56、市場上打出自己的市場，在全國范圍內(nèi)喲一點(diǎn)的影響力。3.中期：為期兩年（20一五-2017）線上營銷：在第一年的網(wǎng)絡(luò)銷售模型基礎(chǔ)上各季度大量開展各類型促銷和抽獎(jiǎng)活動(dòng)，以調(diào)動(dòng)顧客積極性，進(jìn)一步提高銷售額，將網(wǎng)絡(luò)市場全面打開。并在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商場和實(shí)體店里相關(guān)促銷活動(dòng)的廣告宣傳。國內(nèi)營銷：全國連鎖店的統(tǒng)一化，主要是在已經(jīng)入駐的商場和超市進(jìn)行試吃和特色宣傳活動(dòng)，抓住自身原生態(tài)、健康養(yǎng)生的特色，以此吸引大量消費(fèi)者，在山珍商場銷售中力爭第一，將養(yǎng)生煲系列推廣到各類消費(fèi)者中。4.后期：為期一年（2017-20一八）線上營銷：網(wǎng)絡(luò)銷售模型穩(wěn)定進(jìn)行，可在本期推出新品，以滿足消費(fèi)者的追求新穎的心理要求，也能防止原有消

57、費(fèi)者審美疲勞的流失，同時(shí)能夠引起更多新的消費(fèi)者關(guān)注。國內(nèi)營銷：主要是在借助新品推出活動(dòng)，國內(nèi)的連鎖店和商場的活動(dòng)同步進(jìn)行，并借助網(wǎng)絡(luò)宣傳，大量的促銷將再次吸引消費(fèi)者的注意，以此再次刷新銷售額。（五）營銷主題1.要養(yǎng)生，選山珍武陵山珍2.武陵山珍奉獻(xiàn)綠色大自然的美味3.武陵山珍奉獻(xiàn)綠色大自然的美味 七、推廣策略武陵山珍養(yǎng)生煲促銷活動(dòng)入駐大型商場直銷模式線下推廣線上推廣間銷模式設(shè)立專賣店設(shè)立經(jīng)銷商、代理商與藥店合作武陵山珍養(yǎng)生煲促銷活動(dòng)入駐大型商場直銷模式線下推廣線上推廣間銷模式設(shè)立專賣店設(shè)立經(jīng)銷商、代理商與藥店合作百度搜索和百度網(wǎng)盟微博（微信）網(wǎng)店促銷活動(dòng)養(yǎng)生秘訣的征集養(yǎng)生秘訣的征集蘑菇知識有獎(jiǎng)

58、問答消費(fèi)者現(xiàn)場團(tuán)購蘑菇知識有獎(jiǎng)問答消費(fèi)者現(xiàn)場團(tuán)購一、高效的營銷途徑迎接圣誕、元旦、春節(jié)等佳節(jié)之際，或是用于送禮，或是家人食用，武陵山珍養(yǎng)生煲系列產(chǎn)品以它精美的外觀、養(yǎng)生的效用、高檔的品味以及適中的價(jià)位毋庸置疑地成為了中高收入群體的目標(biāo)物。為了用節(jié)日購物潮流帶動(dòng)銷量、名氣和顧客量的增加，我們設(shè)計(jì)了此次營銷方案。線下為主A、永輝超市由于其客流量較多及口碑較好的特質(zhì)被我們選為此次營銷的主要具體市場。方案：搭建試吃臺。利用武陵山珍養(yǎng)生哥們紫砂慢煲熬制新鮮的武陵山珍養(yǎng)生煲產(chǎn)品，通過聘請青春活力、五官端正、語言表達(dá)能力強(qiáng)的大學(xué)女生或者青年女性作為試吃員，在現(xiàn)場引導(dǎo)顧客了解和品嘗，同時(shí)配以清晰專業(yè)的解說詞，

59、使顧客能最快地了解產(chǎn)品。微信掃一掃。在試吃臺旁邊放置一展板，展板上印有參與此次優(yōu)惠活動(dòng)的二維碼及微信號，凡在現(xiàn)場前20名掃碼的顧客即可得到小禮品一份，凡掃碼的顧客都可得到價(jià)值20元的武陵山珍產(chǎn)品代金券一張，憑此代金券可在主城區(qū)各大永輝超市購買等額武陵山珍任一產(chǎn)品?，F(xiàn)場買就送。凡在活動(dòng)現(xiàn)場購買武陵山珍系列產(chǎn)品達(dá)100元以上者，可贈送價(jià)值29元的山珍香味精一袋；達(dá)500元以上者，；達(dá)1000元以上者，多買多送，送完即止。線下團(tuán)購樂。與網(wǎng)上流行的團(tuán)購相對應(yīng)，我們推出全新的線下團(tuán)購樂活動(dòng)，以不同時(shí)點(diǎn)為單位，對指定商品實(shí)施線下團(tuán)購活動(dòng)，力求給予顧客最大的優(yōu)惠，吸引不同的顧客群體，提升購買率。送貨上門便。

60、對有需要的顧客，應(yīng)主動(dòng)送貨上門。同時(shí)接受線下電話預(yù)訂，必要時(shí)也可免費(fèi)送貨上門。（僅限主城區(qū)）B.由于主城區(qū)主要商圈（觀音橋、解放碑、南坪）各大收入階層群體出入居多，所以也應(yīng)加大促銷與宣傳力度。以此擴(kuò)大知名度，為擴(kuò)大宣傳做鋪墊?？紤]到其搭建試吃臺的不便，可以具體執(zhí)行微信掃一掃、現(xiàn)場買就送、線下團(tuán)購樂、轉(zhuǎn)發(fā)即受益的促銷項(xiàng)目。C電視媒介電視媒體毋庸置疑仍然是現(xiàn)今社會進(jìn)行信息傳播最為廣闊最為有效的途徑，考慮到成本及面向市場目標(biāo)，電視宣傳著眼于重慶的本土電視臺，如重慶新聞?lì)l道、重慶影視頻道等，力求在黃金時(shí)間（如中午12 點(diǎn)，晚上的6-9 點(diǎn)）進(jìn)行不定時(shí)的廣告播放，用短而新的廣告創(chuàng)意留住消費(fèi)群體的眼光。D