1、二零一五年七月二十七日北京區(qū)域推廣策略匯報匯報人：王國建一個北京城 四個碧桂園- 2 - 2 -新區(qū)域新團隊半年一托三四盤全發(fā)力目錄- 3 -新區(qū)域新團隊新區(qū)域 16人策略團隊 新人為主 1年以上司齡僅有6人，占比37.5%北京區(qū)域為全新組建區(qū)域，自2015年1月組建策略團隊，僅有6人司齡1年以上，無2年以上司齡人員，另有1人司齡半年以上，其他均為半年以內新人；內部晉升3人（包含1名鳳凰之子轉崗）。策略統籌：王國建前期策略組（2人）營銷策略組策略經理周志亮策劃：秦天強策略經理：王勝軍策略經理：陳 楊策劃主任：皮志超碧桂園官廳湖統籌：皮志超（兼）策劃：崔 淼 杜 洋金山嶺長城河谷統籌：王勝軍（兼

2、）策劃：趙宇菲趙紅艷碧桂園時代城統籌：陳揚（兼）策劃：劉銘碧桂園九龍灣統籌：孫 旭策劃：胡 鵬 袁 赟 武文娟- 4 -創(chuàng)作組設計師：葛鵬新區(qū)域新團隊強化培訓 新人快速成長上半年專屬前期團隊 全力輔助拓展新項目區(qū)域調配 司齡1年以上員工支援新項目區(qū)域兼職項目統籌 協調前期項目 幫助新人統籌下半年全員支援新項目 保障業(yè)績完成 - 5 -新區(qū)域新團隊半年一托三四盤全發(fā)力目錄- 6 -上半年僅簽約*億不佳？- 7 -但任務完成率125%存貨去化率78%- 8 -核心問題：無貨可賣- 9 -目標完成率9.0%年度銷售目標*億上半年供貨值*億2014年底流入積存*億上半年新增供貨*億截止2015-6-3

3、0積存*億其中新增項目0個*億已簽約*億已認購未簽約*億銷售目標差額*億半年一托三- 10 -上半年核心工作- 11 -重前期拿新地儲人才先練兵做品牌樹樂行拓渠道去積存調規(guī)劃半年一托三12(懷來)碧桂園官廳湖(淶水)金山嶺長城河谷(燕郊)碧桂園時代城(淶水)碧桂園九龍灣一舊帶三新 半年一托三3度假1剛需在售項目新項目- 12 -13樂行品牌升級 首次事件營銷 轉發(fā)量過萬半年一托三- 14 -四盤全發(fā)力|樂行升級繼續(xù)提升樂行影響力 打造成為北京碧桂園品牌 形成三大基地金山嶺長城河谷：山水間的品牌盒子 提前攔截區(qū)域度假和競品客戶半年一托三新區(qū)域新團隊半年一托三四盤全發(fā)力目錄- 16 -2015年銷

4、售目標：*億 計劃全年總供貨：*億（整體去化率：65%）上半年已銷售簽約 1.82億2014年底流入積存銷售額*億2015年新增供貨銷售額*億下半年銷售*億2014年底流入積存銷售額*億2015年新增供貨銷售額*億2015年下半年區(qū)域月度銷售計劃（簽約銷售額，億）上半年已銷售簽約1.82億四盤全發(fā)力下半年業(yè)績占全年目標的90%，下半年四盤全發(fā)力- 17 -項目1月已簽約銷售2月已簽約銷售3月已簽約銷售4月已簽約銷售5月已簽約銷售6月已簽約銷售7月銷售計劃（簽約）8月銷售計劃（簽約）9月銷售計劃（簽約）10月銷售計劃（簽約）11月銷售計劃（簽約）12月銷售計劃（簽約）區(qū)域合計 * * * * 淶

5、水碧桂園九龍灣 * * * * * * * 懷來碧桂園官廳湖 - - - - - - - - * * * * 灤平碧桂園 - - - - - - - - * * * * 燕郊項目 - - - - - - - - - - - *單位：億元，小數點后兩位- 18 -四盤全發(fā)力銷售主要來自于9-12月 銷售目標占區(qū)域整體的84%四盤全發(fā)力 決戰(zhàn)9-12- 19 -核心問題：- 20 -品牌支撐依然不足存地8月中旬推售度假項目占比高，操盤難度大新項目9月份集中開盤，錯失暑期節(jié)點北京市場覆蓋范圍大，客群分散，全面鋪排難度大燕郊項目年度開盤，定價較高，區(qū)域市場支撐不足、競爭慘烈策略核心：- 21 -人力鋪

6、排 區(qū)域聯動反季節(jié)創(chuàng)新營銷加強渠道拓展樂行升級 區(qū)域品牌大型事件 強化聲音完善配套 增加買點- 22 -四盤全發(fā)力|分時側重分時側重 兵力鋪排，7-10月主打度假，10-12全力剛需7-10月三大度假項目9.12官廳項目 *億9.19灤平項目 *億10-12月剛需-燕郊碧桂園時代城12月5日開盤*億元- 23 -四盤全發(fā)力|區(qū)域聯動項目聯動 分區(qū)深挖 客戶共享 讓客戶在碧桂園內部循環(huán)三大度假項目，占據北京幾大度假區(qū)，客戶略有側重但互有交叉，根據“28原則”，精準客戶定位，淶水主打海淀南部、官廳主打海淀北部和朝陽、灤平主打望京和朝陽，分區(qū)深挖客戶，同時形成項目聯動，客戶互相推介，保證區(qū)域拓展有效

7、性。九龍灣戰(zhàn)區(qū)官廳戰(zhàn)區(qū)長城河谷戰(zhàn)區(qū)- 24 -四盤全發(fā)力|碧桂園九龍灣存地調規(guī) 新品派籌 8月中入市高層產品存地區(qū)降低容積率 增加多層洋房和小高；主打Y192多層洋房產品，引導別墅客群；提前派籌，避免客戶流失，目前已派籌80組；截止2015-6-30，區(qū)域積存*億，該部分積存計劃在15年簽約*億，去化率為69%。項目名稱2015-6-30積存（萬）計劃在2015年內簽約額（萬）積存去化率（%）/積存去化重難點分析計劃采取的積存去化措施責任人成就共享項目淶水碧桂園九龍灣*69%王智明總計截止2015-6-30，區(qū)域積存*億，該部分積存計劃在15年簽約*億，去化率56%。1、軟裝提升 加強體驗 新

8、的J541樣板間于7月底開放，提升軟裝效果，加強客戶體驗；2、新舊搭配 去化存貨 存貨以J541為主，高層洋房去化相對較慢，通過和存地的多層洋房搭配銷售，通過價格擠壓引導銷售當前存貨。- 25 -四盤全發(fā)力|碧桂園九龍灣增加體驗 提升樣板 主推調規(guī)新品 新舊搭配 去化存貨 - 26 -四盤全發(fā)力|碧桂園九龍灣冰雪奇幻反季節(jié)體驗 給北京一個再次瘋狂的理由- 27 -四盤全發(fā)力|完善渠道完善全渠道模式 用好外部資源 每一個項目均搭建立體營銷團隊搭建大腦四肢血脈毛細血管管理團隊自營銷+代理編外經紀人分銷團隊意向客戶神經末梢- 28 -四盤全發(fā)力|拓展編外每月舉辦編外經紀人大會 深挖區(qū)域銷售資源 發(fā)展

9、編外以項目為單位、以區(qū)域為統籌，每月組織一次編外經紀人大會，維護區(qū)域競品銷售，深度挖掘潛在編外資源，全力發(fā)展編外。- 29 -四盤全發(fā)力|拓展編外繼續(xù)啟動“新帶新”，新項目無業(yè)主，意向客戶成為主動經紀人在老帶新基礎上加以調整，在九龍灣成功模式下，繼續(xù)啟動“三人行團購特惠”。即同一單位或社團組織3人購房即可享受團購政策，最高享受97折優(yōu)惠，實現真正全民經紀人。產品線團購起點優(yōu)惠洋房5人5人團購，優(yōu)惠1%；10人團購，優(yōu)惠2%；20人團購，優(yōu)惠3%別墅3人3人團購，優(yōu)惠1%；6人團購，優(yōu)惠2%；10人團購，優(yōu)惠3%- 30 -四盤全發(fā)力|市場占位環(huán)北京度假地產專家 強勢占位 支撐三大度假盤12大優(yōu)

10、勢 支撐度假地產專家十強品牌，度假專家度假專屬產品-小面積、高舒適度、戶外露臺親近自然一級物業(yè)服務，專屬度假管家級服務業(yè)主旅游置換，環(huán)北京、青島、海南、深圳等全國聯動，享受酒店住宿優(yōu)惠優(yōu)質度假資源組合，占據最佳度假資源，最佳的度假地都有最適合北京的度假產品樂行基地、專屬線路有機農場：DIY種植、物業(yè)代管，享受健康、生態(tài)、樂趣；拓展基地：專屬拓展基地，亦度假、亦拓展、亦游玩；軟裝咨詢服務，私享定制級軟裝咨詢，專屬機構一對一服務；四海友家合作，物業(yè)增值托管專屬醫(yī)療服務，度假&養(yǎng)老兩相宜物聯網小鎮(zhèn)級規(guī)劃，讓度假更方便- 31 -四盤全發(fā)力|京東論壇京東區(qū)域發(fā)展論壇 借助時間引爆燕郊北方季節(jié)明顯，尤其是度假項目主要集中于10月前，10-12月集中區(qū)域優(yōu)勢兵力、深挖客戶資源，全力拓展客戶，在12月引爆京東市場。北京31家主流平面及網絡媒體中房協、清華城規(guī)院等權威機構掌門人朱榮斌總、程光煜總牽頭，清華校友會匯集行業(yè)領袖人物39人- 32 -四盤全發(fā)力|增加買點提升配套 增加“買點” 給客戶更多選擇的