1、關(guān)于如何尋找客戶 (2)第一張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月廚衛(wèi)電器“孔”網(wǎng)絡(luò)根據(jù)目前市場上的調(diào)查和分析,廚衛(wèi)電器如何才能迅速找到新的網(wǎng)絡(luò)和好的網(wǎng)絡(luò),很多曾經(jīng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員都說現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)真的太難開發(fā)了,因?yàn)閺N衛(wèi)電器市場已經(jīng)飽和,有的已經(jīng)做了十幾年的廚衛(wèi)電器,人滑的跟泥鰍一樣,要不,沒有思路,要不,沒有實(shí)力,都是做了年半就要死掉,不好找,那么一個(gè)新起點(diǎn)的生活電器的網(wǎng)絡(luò)到底在哪里,不排除目前現(xiàn)有的廚衛(wèi)經(jīng)銷商和大電的經(jīng)銷商,這里也許只有百分之十的再去拿一個(gè)新品牌做代理的.難道新出道的廚衛(wèi)電器真的沒有出路了嗎?不,如果聽過藍(lán)海戰(zhàn)略的就能夠知道,除了產(chǎn)品有差異和空檔外,其實(shí)最重要的廚衛(wèi)電器代理商也

2、有空檔,走出行業(yè)看市場,那么市場還有一片空檔，一絲縫隙，也就是我所謂的“孔”。我之所以定位于“孔”理論是因?yàn)槲铱吹搅酸?，那個(gè)針孔，有一個(gè)縫隙，但要穿過線，它們是緊密相連的。 以下觀點(diǎn)全部地區(qū) 按“孔”找客戶：第二張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一,液化氣站和煤氣公司.他們都有一個(gè)最好的網(wǎng)絡(luò),每天除了有很多人不斷的灌氣,還有很多網(wǎng)點(diǎn)散發(fā)在全區(qū)各地.但他們大多沒有直接從廠家做的,都是和當(dāng)?shù)氐囊恍┐砩毯匣锔愕?(如果能說服市氣站老總做的話,那就更好了,發(fā)展空間會(huì)很更大,但私人的氣站是最好說服的,尤其象家家樂這樣的牌子)。分析:液化氣站是很有實(shí)力的,一個(gè)縣氣站一年的收入最少也有個(gè)二三十萬,

3、據(jù)目前看每個(gè)液化氣站的老板手里最少也要有個(gè)幾百萬(現(xiàn)金)比目前所有的家家樂代理商幾十萬元也只是周轉(zhuǎn)的都多的要命,并且也最好開,因?yàn)楝F(xiàn)在開液化氣站的太多了競爭力度也大,而尋求第二條路也是他們內(nèi)心真正的想法,而廚衛(wèi)電器更大的利處是和他的關(guān)聯(lián)是很緊密的 第三張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二,代理液化氣鋼瓶的.而他的網(wǎng)絡(luò)大多是液化氣站,像百得南陽的老板就是賣鋼瓶的,他的網(wǎng)點(diǎn)更為普遍,基本上每個(gè)廚衛(wèi)家電和灌氣點(diǎn)都是他的網(wǎng)絡(luò),但目前有一些老板手里都已經(jīng)有牌子,南陽馬老板就有百得和邦太兩個(gè)牌子.但相對來說,這也是一個(gè)差異于不好找的空檔.第四張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月三,做整體廚房

4、和家庭裝修的。這個(gè)行業(yè)因?yàn)閯倓倖?dòng),所以讓他們做代理應(yīng)該是最好的.分析:從實(shí)力和思路上來說他們都應(yīng)該是有的,尤其是思路應(yīng)該是超前的,他們想掙錢,更是離不開廚衛(wèi)電器,這就是整合資源更適于他們對現(xiàn)在家庭的要求.目前已經(jīng)有很多知名品牌都已經(jīng)步入集成廚房,像華帝,德意,喬森,歐派等,有些起步就是從整體廚房開始的,所以在說服上讓他們做大,家家樂就附近城市可以做為一個(gè)試點(diǎn)讓他們拓展的空間更大。第五張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月四,做物流貨運(yùn)的.這個(gè)更是讓他的生意在原有基礎(chǔ)上拓展,因?yàn)槿貐^(qū)他跑的最多,哪個(gè)地方都能跑到.開發(fā)起來這就是一個(gè)最有利的因素.到時(shí)間可以說服他們上賣場,走網(wǎng)絡(luò)(強(qiáng)項(xiàng)).第

5、六張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月五,地區(qū)最大的房產(chǎn)物業(yè)公司。房地產(chǎn)現(xiàn)在是飛速發(fā)展,而新房子是離不開煙機(jī)和廚具的.這些老板的眼光是有的,但目前可能沒有想到這里.六,當(dāng)?shù)刈畲蟮某?(做家電的或是其他的)因?yàn)樗麄冇械拇蠖嗍琴u食品和百姓要用的油鹽醬醋,服裝等,而他們和這個(gè)超市建立的感情是信任的.第七張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月七,做不銹鋼廚具的和經(jīng)銷五金的。因?yàn)楝F(xiàn)在的行業(yè)利潤是越來越小了,而經(jīng)營廚衛(wèi)電器和他也不沖突.說服一個(gè)沒有做過廚衛(wèi),遠(yuǎn)比去捉一條泥鰍好捉。并且一臺(tái)或是一套廚衛(wèi)電器的利潤相當(dāng)于他們一件或是多件的十倍左右。八,電子(萬年歷)鐘表生意的.因?yàn)槭謾C(jī)的功能越來越多

6、,所以真正表的作用已經(jīng)失去了,他們也想轉(zhuǎn)變一下思路，但可能接觸最近的就是小家電，有鐘表生意就是和小家電在一起的，他們的第一想法如果改行，有可能就是小家電。所以說服他們比說服正在做廚衛(wèi)家電的更有力度。第八張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月九,做太陽能的和電動(dòng)車的.太陽能因?yàn)樗麄兇蠖嗷顒?dòng)在新小區(qū)里面,順路帶上也是一種生意拓展,最重要的是他們也有網(wǎng)絡(luò).只是產(chǎn)品太過單一，再者說廚衛(wèi)一體化，銷售嵌入化，這是小家電營銷思路必然更換的趨勢。十,本身是給別人做售后的。(做大的)因?yàn)樗麄兞私饧译姌I(yè)的利潤,所以對他們來說更有可能一邊做著大廠的售后,一邊經(jīng)營著自己的品牌。第九張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于20

7、22年6月十一,賣潔具的.分析:告訴他們潔具的利潤和廚衛(wèi)的利潤有多大差距.十二,晾衣架家庭玻璃鏡子和簡易煙機(jī)的。而這些都是家庭新裝修時(shí)必備的東西，利潤雖高但見效低，很多人都是做了多年才能賺取到別人一年才賺取的錢。十三,就是正在找生意做的人.這些人手里有錢,也許是剛從某個(gè)行業(yè)里轉(zhuǎn)行出來,而想不到有什么好的生意做,其實(shí)這是最好說服的潛在客戶,但是這個(gè)群體不好找,這就需要看你的人脈怎么樣了,轉(zhuǎn)介紹是很重要的.自己朋友介紹親人介紹,客戶介紹,要求你沒有做成生意的人介紹等等.小成功靠自己，大成功是靠別人，客戶是求出來的。第十張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月找到了客戶如何對話聽問說全攻略聽,聽什

8、么?怎么聽第十一張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月一、問題點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品或服務(wù)能幫助客戶解決問題,聽出問題的真正所在,而且是最核心,也是客戶最頭疼的問題.客戶自己是不會(huì)向你坦白的.比如產(chǎn)品品質(zhì),產(chǎn)品款式,產(chǎn)品售后服務(wù),公司未來走勢等.第十二張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、興奮點(diǎn)追求快樂和逃避痛苦問題點(diǎn)就是客戶的痛苦點(diǎn)，那么興奮點(diǎn)也就是客戶的快樂點(diǎn)。白巖松的痛并快樂著快樂也就是說如果跟我們合作能給他帶來多大的好處，比如利潤，高額利潤還有無后顧之憂等。第十三張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月三、情緒字眼當(dāng)客戶感到痛苦和快樂時(shí)會(huì)出現(xiàn)“非常不好”“相當(dāng)影響”“太好了！”“太

9、棒了”在成交的時(shí)候，客戶都是感性的，所以要抓住機(jī)會(huì)。第十四張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月四、敏感條件價(jià)格，優(yōu)惠，折扣，送貨，保障，維修，售后服務(wù)，承諾兌現(xiàn)等。第十五張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月五、肢體語言詞語影響力7%-10%聲音影響力20%-30%身體影響力60%-80%第十六張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月怎么聽耳朵眼睛 眼神控制語言“是嗎？”“還有呢？”學(xué)會(huì)時(shí)間停頓動(dòng)作：點(diǎn)頭，微笑，記錄等第十七張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月問：問什么？怎么問？一、利用提問導(dǎo)出客戶的說明最近銷售如何？是什么導(dǎo)致了這樣的情況？只有感動(dòng)自己才能感動(dòng)客戶第十八張，

10、PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月二、利用提問測試客戶的回應(yīng)在論述后緊接著問“您覺得怎么樣呢？”“這樣做對銷量提升有沒有好處呢？”“關(guān)于這一點(diǎn)，您清楚了嗎？”第十九張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月三、利用提問掌控成交的進(jìn)程左表表明是客戶在成交過程中心理決策循環(huán)右表表明是客戶在成交過程中心理決策階段 左 右 滿意 事前準(zhǔn)備 認(rèn)識 寒暄開場 標(biāo)準(zhǔn) 確認(rèn)需求 評價(jià) 闡述觀點(diǎn) 協(xié)議 談判成交 進(jìn)貨 實(shí)施服務(wù)第二十張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月問話能請教您一個(gè)問題嗎？您是如何進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的？在某某方面，您還有什么擔(dān)心的嗎？切記，提問之后千萬不要先開口或自問自答。第二十一張，PP

11、T共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月四、提問是處理異議的最好方式異議的產(chǎn)生有兩個(gè)方面一，源于人類天生有好奇心二，由于你沒有解釋到位，對方?jīng)]有聽明白。遇到“打破沙鍋問到底的客戶”你要怎么樣應(yīng)付？提出反問“您這個(gè)問題提得很好，您怎么會(huì)這樣想呢？第二十二張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月如果客戶說“不需要”“再考慮一下”“把資料留下來，以后再說”你要做到問“對于這一點(diǎn)您的看法如何？”“那沒關(guān)系，您為什么這樣說呢？”一看就知道您是個(gè)大忙人，其實(shí)您只需要點(diǎn)一下頭，剩下的工作就交給我們處理就行了。一看就知道您是一個(gè)豪爽的人，我并不是來推銷售產(chǎn)品的，我想您是誤會(huì)的，我只想看看有什么需要幫助的。第二十三

12、張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月好奇性提問可以引起對方的興趣“您知道為什么嗎？”您知道我們?nèi)绾螏椭岣咪N量或增加收入的嗎？第二十四張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月影響性提問加深客戶的痛苦?！叭绻@樣的問題長期得不到解決，對您公司的會(huì)造成什么樣的結(jié)局嗎？”要學(xué)會(huì)恐嚇客戶例子：趙本山賣拐第二十五張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月診斷性提問會(huì)建立信賴感是不是？對不對？簡單，明確，分析到位做顧問式的專家第二十六張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月重復(fù)客戶的有的原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問=增強(qiáng)說服力第一，您說。第二您說第三您說。根據(jù)什么權(quán)威人士或是什么報(bào)上說怎么。第二十七張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月提問后沉默，將壓力拋給對方江湖上傳言高手對決：誰沉不住氣，誰先動(dòng)誰先輸最后關(guān)鍵時(shí)刻：以靜致動(dòng)，一招殺敵此乃最高境界。第二十八張，PPT共三十一頁，創(chuàng)作于2022年6月說：說什么？如何說？方案建議把合作的最大好處介