1、痛定思痛，革新求變-企業(yè)不是設(shè)計(jì)出來的，是逼出來的。2013.01.1012012年是六和人刻骨銘心的一年12.18事件如期而至，但我們的反應(yīng)如此之慢，原因何在？先反思事件之前的種種跡象。2012年3.15晚會(huì)，國家權(quán)威發(fā)布，明確2012年嚴(yán)查3件事情：違法添加、農(nóng)獸藥殘留、私屠濫宰。（鏈接：3.15權(quán)威發(fā)布）2012年10月31日，網(wǎng)絡(luò)報(bào)道，9月份調(diào)查九聯(lián)集團(tuán)肉雞未經(jīng)檢疫，存在花錢買檢疫證的現(xiàn)象。2012年11月23日，出現(xiàn)粟海事件，中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)報(bào)道肉雞速成，熱議“速成雞”，隨后記者轉(zhuǎn)移評(píng)論抗生素濫用現(xiàn)象，重點(diǎn)說明原料流入KFC和麥當(dāng)勞。2012年12月6日，每日經(jīng)濟(jì)新聞報(bào)道河北、山東等地花錢

2、買檢疫證的黑幕，重點(diǎn)說明原料流入KFC。一連串的跡象，是我們的危機(jī)意識(shí)淡?。窟€是總報(bào)有僥幸心理？還是在經(jīng)營壓力大的情況下，不愿意去改變？值得我們思考和反省。2集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)連日連夜危機(jī)處理。上海北京等地禁止六和產(chǎn)品入境和銷售，京滬部分市場至今不能銷售六和禽肉。全國各地政府到工廠、到銷售終端抽樣六和產(chǎn)品檢查。快餐、原料，部分經(jīng)銷商要求部分產(chǎn)品退貨，六和品牌在消費(fèi)者心目中有了很高的“知名度”。停產(chǎn)工廠合同外賣，賠償養(yǎng)殖戶。12.18事件給集團(tuán)造成巨大影響3快速調(diào)整經(jīng)營策略立即啟動(dòng)應(yīng)急預(yù)案市場雞鴨一律停止收購安排落后產(chǎn)能停產(chǎn)，動(dòng)員養(yǎng)殖戶外賣合同，公司補(bǔ)貼差價(jià)合同雞鴨實(shí)施嚴(yán)格的宰前檢疫和檢驗(yàn)，不合格者一律拒

3、收高密度巡查和培訓(xùn)養(yǎng)殖戶安排移庫工作重新規(guī)劃品牌4面臨新的競爭格局，必須：革新求變！保障食品安全是所有經(jīng)營管理工作的基本要求。藥殘控制微生物控制病死雞的合法處理生銹器具的淘汰內(nèi)控制度（臉譜儀、門禁卡等）“食品安全管理系統(tǒng)”快速真實(shí)運(yùn)行5雖然年末發(fā)生“平度事件”，讓六和品牌受到了極大的沖擊。但是，在最艱難的2012年，我們?yōu)楦纳平?jīng)營業(yè)績付出了很多，也有很多值得總結(jié)和檢討的做法。62012年經(jīng)營業(yè)績?nèi)怆u宰殺：2.7億只，+4%銷量：50.8萬噸，+0%收入：50.5億，-10%肉鴨宰殺：4.3億只，+5%銷量：113.6萬噸，+6%收入：96.4億，-6%青島中心肉食宰殺：7.0億只，+5%銷量：

4、166.6萬噸，+4%收入：149.8億，-8%7各中心噸盈利差異還很大雞產(chǎn)品鴨產(chǎn)品8差異大的原因地理位置？基地問題？員工熟練程度？固定費(fèi)用高？銷售不給力？管理團(tuán)隊(duì)自身問題？基于雙重外界因素疊加，事業(yè)部2012年始終堅(jiān)持的強(qiáng)調(diào)的做法：有效經(jīng)營。但是，工廠落地執(zhí)行的好壞，很大程度影響了業(yè)績。差距就是我們的潛力空間，2013年縮小差距是重中之重！9有效經(jīng)營是2012年的基本做法精細(xì)核算，把握運(yùn)營方向123壓縮成本，緊跟降價(jià)趨勢(shì)服務(wù)終端，增強(qiáng)市場應(yīng)變4精益管理，提升盈利空間10一、精細(xì)核算，把握運(yùn)營方向用分析的結(jié)果去指導(dǎo)運(yùn)營管理，并不斷完善和提高，這是優(yōu)秀工廠的做法。今年大多數(shù)工廠已由“粗放型”向“

5、精益型”管理過渡了，部分落后工廠還有差距。11二、壓縮成本，緊跟降價(jià)趨勢(shì)通過分析和預(yù)測(cè)，提前采取措施，限制合同投放成本鴨線2-11月份，共計(jì)限制合同投放成本39次，同時(shí)在5-7月限制市場鴨收購價(jià)格9次，進(jìn)一步壓低了回收成本。12通過分析和預(yù)測(cè)，提前采取措施，限制合同投放成本；通過聯(lián)合行業(yè)其它廠家，限制肉雞的原料收購價(jià)格；雞線2-11月份，共計(jì)限制合同投放成本13次，同時(shí)在5月連續(xù)限價(jià)7此次，回收成本5月份環(huán)比降低611元/噸。13一體化是集團(tuán)2012年的重要戰(zhàn)略事業(yè)部根據(jù)集團(tuán)的戰(zhàn)略，按步驟穩(wěn)步推進(jìn)2011-12-27，集團(tuán)41號(hào)文件，成立養(yǎng)殖服務(wù)公司2012-2-15,一體化全面推廣啟動(dòng)會(huì)議2

6、012-6-21，一體化半年工作總結(jié)檢討會(huì)議14直供戶得到了較快發(fā)展中心純粹直供戶中間商參與的直供直供占總量比例戶數(shù)存欄量戶數(shù)存欄量膠東中心126 90 25 15 100%河南中心165 94 38 19 35%魯南中心259 219 259 196 44%魯北中心263 206 0 0 100%魯西南中心0 0 37 22 8%魯西北中心48 32 79 47 66%濟(jì)南中心152 82 245 149 100%泰安一體化156 91 108 47 100%魯中中心166 113 0 0 19%魯西中心50 33 21 15 17%事業(yè)部合計(jì)1385 960 812 510 46%11月中

7、旬各中心直供數(shù)據(jù)15三、服務(wù)終端，增強(qiáng)市場應(yīng)變今年，總部提出“提振服務(wù)體能，釋放終端力量”，事業(yè)部在服務(wù)和終端方面邁出了第一步,比如：開展肉鴨一體化運(yùn)作。為養(yǎng)殖戶提供到廠的服務(wù)，幫助養(yǎng)殖戶核算養(yǎng)殖效益等。幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)，開展配送工作等。確切的講，這一點(diǎn)，還做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，2013年，還要重點(diǎn)強(qiáng)化和落實(shí)。把六和講了多年的“服務(wù)”一步一個(gè)腳印的落實(shí)。16四、精益管理，提升盈利空間差異化運(yùn)營：將工廠分為有利潤工廠、有邊際工廠、無邊際工廠，采取不同方式運(yùn)營。落地幫扶措施：對(duì)于有邊際無利潤的工廠，各中心牽頭對(duì)口幫扶；對(duì)于無邊際的工廠，事業(yè)部牽頭落實(shí)改善。狠抓細(xì)節(jié)，想盡一切辦法降費(fèi)增收。落實(shí)精益生產(chǎn)的每

8、一個(gè)細(xì)節(jié)。17全方位推動(dòng)精益生產(chǎn)營造精益生產(chǎn)的氛圍各中心陸續(xù)開展“費(fèi)用降低10%”、“合理化建議書”、“崗位體驗(yàn)活動(dòng)”、“難點(diǎn)攻關(guān)小組”、“本費(fèi)降低點(diǎn)”等活動(dòng)；合理化建議書收集922條，采納613條，共計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)7.76萬元。倡導(dǎo)“節(jié)省1分錢就是創(chuàng)造1分錢的利潤”培訓(xùn)和學(xué)習(xí)3月和4月安排生產(chǎn)經(jīng)理到福喜與民和學(xué)習(xí)生產(chǎn)、設(shè)備及品質(zhì)管理。5月部分總經(jīng)理到日本學(xué)習(xí)TPS。9月份，聘請(qǐng)?zhí)旖虼髮W(xué)藺教授專題培訓(xùn)。1-3季度表彰先進(jìn)共計(jì)41項(xiàng)創(chuàng)新，1等獎(jiǎng)5項(xiàng)，二等獎(jiǎng)10項(xiàng)，三等獎(jiǎng)10項(xiàng)，優(yōu)秀獎(jiǎng)16項(xiàng)。推廣應(yīng)用達(dá)到403項(xiàng)次。實(shí)現(xiàn)效益超過800萬。18有利潤的工廠，滿負(fù)荷生產(chǎn)2012年經(jīng)濟(jì)低迷，但部分工廠由于地理?xiàng)l

9、件、區(qū)位優(yōu)勢(shì)、員工熟練程度、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等多種因素，有11家工廠全年均小幅盈利，共計(jì)增量5.6萬噸。產(chǎn)量增長均來自于內(nèi)部改造、流程優(yōu)化等措施，提升效率，原料成本低位時(shí)，加大生產(chǎn)。備注：聊城二廠另一條生產(chǎn)線今年產(chǎn)量增加1.3萬噸。19無利潤工廠，要減量運(yùn)營對(duì)于無利潤工廠，生產(chǎn)越多，虧損越大，事業(yè)部對(duì)于此類工廠，要求減量運(yùn)營，減少虧損。1-11月，無利潤工廠產(chǎn)量共計(jì)減少6萬噸。20魯中與河南最為困難1-11月份，魯中和河南虧損最多，占事業(yè)部虧損的85%。但是，經(jīng)過不懈努力，魯中河南都有明顯改善，其中魯中鴨線在12月份實(shí)現(xiàn)全年首次全部盈利，合計(jì)391萬，其中德惠盈利173萬。21改善效果：魯中經(jīng)過調(diào)整模

10、式等多項(xiàng)努力，采取保值、保底等模式，保值全走合作社，經(jīng)過近半年努力，魯中的成本得到改善。22河南區(qū)域的鶴壁與柘城于兩廠改善相對(duì)明顯，生產(chǎn)隊(duì)伍相對(duì)成熟和穩(wěn)定，基本達(dá)到事業(yè)部中等水平。鄭州還較差，還需要下大力氣整改。河南地區(qū)配置13名近距離人員，將大力開發(fā)河南本地市場。改善效果：河南23產(chǎn)品售價(jià)有進(jìn)步魯中河南各廠產(chǎn)品售價(jià)前15名全年統(tǒng)計(jì)：24 第二部分、2013年經(jīng)營策略思考基于未來考慮，經(jīng)營策略實(shí)現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變：保障食品安全是所有經(jīng)營管理工作的基本要求；“結(jié)果導(dǎo)向” “結(jié)果與過程并重,對(duì)標(biāo)時(shí)時(shí)糾偏的導(dǎo)向” ；“規(guī)模導(dǎo)向” “精品、精益、精準(zhǔn)導(dǎo)向”。2013年重點(diǎn)落實(shí)五件事情：變革原料運(yùn)作夯實(shí)生產(chǎn)管理

11、調(diào)適營銷機(jī)制實(shí)現(xiàn)品牌增值狠抓實(shí)干精神25一、變革原料運(yùn)作再此重申：所有回收的毛雞毛鴨藥物殘留必須符合國家相關(guān)要求。運(yùn)作策略：優(yōu)選：客戶（合作社的深入推動(dòng)）強(qiáng)化：服務(wù)（組織保障、人員配置、巡檢、考試和技能 比武等）重點(diǎn)：培訓(xùn)（培訓(xùn)計(jì)劃和落實(shí)）考核：藥殘合格率、回收量、成本、養(yǎng)殖戶業(yè)績關(guān)鍵：建立長期合作，共贏發(fā)展26協(xié)同機(jī)制：整合產(chǎn)業(yè)鏈資源，飼料、獸藥、種苗、屠宰四大板塊高效協(xié)作，在集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)資料使用上，先不管價(jià)格管質(zhì)量，總部出臺(tái)相應(yīng)考核調(diào)整辦法；飼料環(huán)節(jié)全部使用集團(tuán)內(nèi)部飼料，從成本、質(zhì)量和服務(wù)擇優(yōu)選擇飼料廠。種苗環(huán)節(jié)原則上優(yōu)先使用六和種苗，不足部分要對(duì)供應(yīng)場家評(píng)估，對(duì)其母體抗原水平、規(guī)模、服務(wù)

12、等情況安排定期評(píng)估，建立供應(yīng)商檔案。獸藥環(huán)節(jié)統(tǒng)一采購獸藥，借力集團(tuán)質(zhì)檢中心技術(shù)力量。整合產(chǎn)業(yè)鏈中優(yōu)勢(shì)資源，是現(xiàn)階段原料運(yùn)作的主要策略。27二、夯實(shí)生產(chǎn)管理新的運(yùn)營模式，生產(chǎn)環(huán)節(jié)需要思考兩個(gè)點(diǎn)：如何降低費(fèi)用？如何調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？28降低費(fèi)用的策略夯實(shí)基礎(chǔ)：精員合崗（彈性生產(chǎn)）流程改造集中采購激發(fā)創(chuàng)新機(jī)器代替人（產(chǎn)品導(dǎo)入，尋求設(shè)備廠家特供）創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)幅度再修訂：注重氛圍和推廣應(yīng)用探索產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)（煉油、鴨毛加工等）。29調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)調(diào)整：訂單模式加工?；驹瓌t：專廠、專人、專業(yè)化生產(chǎn)和銷售（精細(xì)產(chǎn)品）?；痉较颍?0精細(xì)加工推動(dòng)計(jì)劃（ 11月30日召開精細(xì)加工專題會(huì)議）推動(dòng)小組組織保障組長：趙景

13、全，副組長：崔寧組員：楊玉英（品管）、武淑芳（研發(fā)）、生產(chǎn)和營銷（待定）年底前完成事項(xiàng)：組建生產(chǎn)、研發(fā)和營銷隊(duì)伍營銷激勵(lì)方案市場推廣計(jì)劃春節(jié)禮品（熟食）的策劃31完善業(yè)務(wù)收入調(diào)整機(jī)制，制定銷售人員收入模型 。改變：增加任務(wù)完成率，以及銷售價(jià)格與價(jià)格表差異的獎(jiǎng)勵(lì)，以及把基本工資和激勵(lì)工資的比例調(diào)整為3:7。對(duì)于業(yè)績考核連續(xù)3個(gè)月倒數(shù)后5名的業(yè)務(wù)人員，禽肉市場部將對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)人員調(diào)換工作崗位。自11月1日開始統(tǒng)計(jì)，由于機(jī)構(gòu)不全，暫由銷管部李瑋和財(cái)務(wù)張效華具體負(fù)責(zé)。價(jià)格表的差異（綜合售價(jià)的差異），將考核運(yùn)營中心總經(jīng)理、工廠總經(jīng)理和生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)。自12月1日?qǐng)?zhí)行，按排名前六名(雞線獎(jiǎng)前3名)獎(jiǎng)勵(lì)生產(chǎn)管理

14、團(tuán)隊(duì)每月1萬-5千元，后六名每月罰生產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)3千-1千元（雞線罰后3名）。三、調(diào)適營銷機(jī)制（11月濱州事業(yè)部會(huì)議）32近期過渡計(jì)劃，近距離審單自12月1日起下放各運(yùn)營中心，本月可模擬操作，事業(yè)部負(fù)責(zé)對(duì)標(biāo)糾偏，各運(yùn)營中心總經(jīng)理要具體抓，各廠總經(jīng)理主要任務(wù)放在車間生產(chǎn)管理和原料等其它運(yùn)營上 。銷管中心，在12月1日之前完成片區(qū)與市場主要對(duì)應(yīng)關(guān)系表，用于討論，自2013年元月嚴(yán)格執(zhí)行。自十一月二十日起，起用工廠差異價(jià)格表（拳頭產(chǎn)品和質(zhì)次產(chǎn)品）。三、調(diào)適營銷機(jī)制（11月濱州事業(yè)部會(huì)議）33調(diào)適價(jià)格與庫存的調(diào)解機(jī)制當(dāng)新希望六和一家獨(dú)大的格局被部分打破后，原有支撐價(jià)格體系的措施（庫存遷移），很難支撐肉食

15、的健康發(fā)展。事業(yè)部正在探討研究，借助清軟系統(tǒng)，自動(dòng)制定價(jià)格與庫存的調(diào)節(jié)機(jī)制，先從鴨產(chǎn)品試點(diǎn)。以鴨腿為例：三、調(diào)適營銷機(jī)制（11月濱州事業(yè)部會(huì)議）34推動(dòng)“場-廠對(duì)接”，形成穩(wěn)定的銷售網(wǎng)目的：縮短工廠和市場的“距離”，增強(qiáng)“場廠”的相互依賴度，減少客戶挑工廠的現(xiàn)象。發(fā)展無藥殘后，更需要對(duì)接好。精細(xì)加工實(shí)行定向?qū)S生產(chǎn)。以魯南和臨沂為例：運(yùn)營中心工廠重點(diǎn)對(duì)接的市場魯南臨沂江、浙、滬、皖平邑發(fā)達(dá)魯盛虹晨淮北新沂工廠重點(diǎn)對(duì)接客戶臨沂湖北武漢周治宏湖北武漢陳治群河北石家莊邢麗平蘇州市夏星食品有限公司江蘇鹽城周永紅無錫市夏星食品有限公司廣東東莞陳秀陽福建廈門林阿杰廣東省普寧市新廣隆食品有限公司重慶廖明正三

16、、調(diào)適營銷機(jī)制（11月濱州事業(yè)部會(huì)議）35未來禽肉大銷售體系（擬）36各運(yùn)營中心銷售專員職責(zé)（擬）負(fù)責(zé)協(xié)助劃定的運(yùn)營中心總經(jīng)理日常運(yùn)營管理。負(fù)責(zé)劃定的運(yùn)營中心所有批市禽肉銷售，包括近距離和省外銷售。負(fù)責(zé)近距離業(yè)務(wù)的開發(fā)和維護(hù)，對(duì)所有近距離訂單具有審單權(quán)限。負(fù)責(zé)管理本中心所有營銷人員。負(fù)責(zé)本中心營銷人員的培訓(xùn)工作。37針對(duì)11月濱州會(huì)議精神，加快落實(shí)。目前先成立雞鴨市場分部，雞線由崔寧負(fù)責(zé)，鴨線由謝榮山負(fù)責(zé)。本月底需要完成的銷售工作“場 廠”對(duì)接細(xì)化方案。業(yè)務(wù)員考核細(xì)則。綜合售價(jià)考核方案。近距離對(duì)標(biāo)管理方案。本月銷售工作安排38四、實(shí)現(xiàn)品牌增值1、成立集團(tuán)品牌運(yùn)營部門管理下的禽肉品牌運(yùn)營小組：組

17、長：趙景全執(zhí)行組長：欒軍元副組長：謝榮山（鴨產(chǎn)品）、崔寧（雞產(chǎn)品）組員：鞠孝兵、楊玉英、張國剛、杜江峰、路士營、李瑋、唐勇392、品牌重新規(guī)劃鴨產(chǎn)品：省外使用恒立品牌，省內(nèi)除魯南和濟(jì)南為六和品牌外（含田潤），其它全為恒旭品牌；雞產(chǎn)品：除魯南為六和品牌外（含田潤），其它全為和香居品牌。后期：將根據(jù)品牌運(yùn)作情況，研究是否需要開辟新的高端品牌，區(qū)隔普通產(chǎn)品。403、運(yùn)作內(nèi)容（1）聘請(qǐng)國內(nèi)外優(yōu)秀的快消品品牌策劃公司協(xié)助策劃，利用比標(biāo)提供給我們的品牌規(guī)劃學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，提高運(yùn)營小組對(duì)品牌的理解，更好的定位品牌。（2）待事業(yè)部養(yǎng)殖基地、生產(chǎn)車間和終端店已經(jīng)具備宣傳時(shí)，邀請(qǐng)觀察團(tuán)到新希望六和，向外界展示整改成果和

18、我們的具體做法，更重要的是給消費(fèi)者信心，對(duì)新希望六和公司及團(tuán)隊(duì)正面認(rèn)可，利于后期分品牌的策劃和推廣。（3）盡快安排申請(qǐng)注冊(cè)“六和雞”和“六和鴨”這兩個(gè)品牌。41五、狠抓實(shí)干精神少一點(diǎn)浮躁，多一點(diǎn)實(shí)干，是2013年夯實(shí)文化的重點(diǎn)內(nèi)容。實(shí)干，要從多個(gè)層面去落實(shí)文化氛圍內(nèi)部制度實(shí)際行動(dòng)42強(qiáng)調(diào)形成實(shí)干的文化氛圍實(shí)干是新希望六和文化傳承的重要內(nèi)涵新希望農(nóng)牧體系：新、和、實(shí)、謙實(shí)干是我們創(chuàng)造如此大業(yè)績的重要做法之一。1998年，肉食年銷量不足2000噸，15年之后，肉食銷量接近200萬噸，青島中心也超過160萬噸，沒有實(shí)干精神，是不可能完成的。2013年，要通過一系列的培訓(xùn)讓“實(shí)干”落地執(zhí)行效果更好,不能亂干、錯(cuò)干。事業(yè)部人力資源線路牽頭的中高層管理和文化培訓(xùn)運(yùn)營中心人力資源線路組織的基層培訓(xùn)工廠組織的一線人員培訓(xùn)原料和銷售組織的終端培訓(xùn)43實(shí)干精神的落實(shí)2013年是內(nèi)控制度實(shí)施的第一年，事業(yè)部要認(rèn)真落實(shí)好，要不斷總結(jié)和完善。這個(gè)落實(shí)不是喊口號(hào)，不是空談，要求事業(yè)部的各級(jí)監(jiān)管部門要負(fù)責(zé)督促，執(zhí)行部門要不折不扣的落實(shí)。事業(yè)部的各級(jí)會(huì)議，要減少例行匯報(bào)內(nèi)容，增加