1、關(guān)鍵客戶管理第1頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一第2頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第3頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第4頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要學(xué)習(xí)關(guān)鍵客戶管理？快速發(fā)展的零售業(yè)第5頁，共43頁，2022年，5月

2、20日，7點(diǎn)27分，星期一快速發(fā)展的零售業(yè)全球化-Wal-Mart 在全球有3500門店，年銷售額超過一千六百億美元專業(yè)化-各零售商更加注意研究購買者的行為規(guī)?；?全球年銷售額超過200億美元的企業(yè)中有13個(gè)是零售企業(yè)第6頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一零售店的分類百貨店（Department Store）太平洋百貨超級(jí)市場（Super Market）華聯(lián)超市倉儲(chǔ)式會(huì)員店（Warehouse Club）麥德龍折扣店（Discount Store）迪亞便利店（CVS Convenience Store）羅森專賣店（Specialty Store）莎莎第7頁，共43頁，20

3、22年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20 /80法則 n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第8頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一20/80法則（Pareto）20的行動(dòng)產(chǎn)生80的結(jié)果1002080第9頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第10頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星

4、期一什么是主要客戶主要客戶的定義n在某一特定范圍內(nèi)正在或?qū)⒁獙δ愕纳猱a(chǎn)生較大影響的客戶主要客戶的劃分n按區(qū)域：國際客戶、本地客戶n按類型：大賣場、倉儲(chǔ)店、超市、便利店第11頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第12頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理

5、策略第13頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一管理主要客戶的原因不同的客戶給予不同的服務(wù)需求的改變要求服務(wù)的改變n以前：生產(chǎn)商零售商消費(fèi)者n現(xiàn)在：三角關(guān)系第14頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一需求的改變要求服務(wù)的改變過去n生產(chǎn)什么、賣什么、消費(fèi)什么n自己想辦法去賣n依賴廠商的提供n無特色，千篇一律n什么都賣n有什么促銷執(zhí)行什么n沒有信息系統(tǒng)，憑感覺現(xiàn)在n需要什么、開發(fā)什么、配合銷售n獨(dú)特的經(jīng)營方針與促銷n自己安排商品組合n挑選廠商n電腦管理（平方英尺的產(chǎn)值）第15頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的

6、零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第16頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一為什么要管理主要客戶n快速發(fā)展的零售業(yè)n20/80法則n什么是主要客戶n主要客戶與普通銷售的區(qū)別n管理主要客戶的原因n管理主要客戶的好處n主要客戶的管理策略第17頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一第18頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第19頁，

7、共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一建立主要客戶檔案基本資料客戶資料分店資料客戶組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)品與價(jià)格客戶營運(yùn)策略與作業(yè)流程大事記歷年協(xié)議策略客戶分析經(jīng)營策略月銷售分析客戶費(fèi)用分析生意回顧促銷促銷申請促銷評(píng)估費(fèi)用申請其他第20頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第21頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一業(yè)務(wù)回顧一、業(yè)績回顧 二、產(chǎn)品評(píng)估 三、主要問題 四、行動(dòng)計(jì)劃 五、促銷計(jì)劃 六、銷售預(yù)估第22頁，共43頁，2022年

8、，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第23頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一促銷管理對于促銷的態(tài)度促銷計(jì)劃的制定促銷的執(zhí)行促銷的評(píng)估第24頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一第25頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一促銷計(jì)劃的制定年度計(jì)劃產(chǎn)品的選定時(shí)間的安排促銷的方式促銷數(shù)量的預(yù)估促銷費(fèi)用的比率陳列的位置與方式媒體資源的運(yùn)用促銷的頻率主要競爭品牌的促銷情況第26頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期

9、一促銷的執(zhí)行了解前置作業(yè)時(shí)間提供賣場促銷信息與內(nèi)容準(zhǔn)備促銷商品回轉(zhuǎn)資料告知活動(dòng)期間人員安排與配合確定下單時(shí)間及數(shù)量確定送貨時(shí)間確定陳列位置確定POP及標(biāo)價(jià)牌告知現(xiàn)場商品銷售與庫存信息建議追加訂單數(shù)量第27頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一促銷的評(píng)估商品時(shí)間方式陳列位置陳列方式媒體運(yùn)用費(fèi)用比率預(yù)估與執(zhí)行的銷量比較第28頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第29頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一管理庫存和降低成本

10、是我們所能做的兩件事n戴維 格拉斯（David Glass)沃爾瑪CEO第30頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一庫存管理目的：通過有效的庫存管理可以避免缺貨或庫存過高的現(xiàn)象，以降低營運(yùn)成本。適量庫存標(biāo)準(zhǔn)：n適量庫存標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品回轉(zhuǎn)庫存天數(shù)n產(chǎn)品回轉(zhuǎn)期初庫存進(jìn)貨期末庫存n庫存天數(shù)拜訪頻率送貨時(shí)間安全庫存天數(shù)第31頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第32頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一價(jià)格管理確定自己的商品歸類進(jìn)貨價(jià)格的

11、設(shè)定促銷價(jià)格的管理減小價(jià)格可比性的方法價(jià)格體系的建立第33頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第34頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一客戶關(guān)系的管理與采購人員的關(guān)系與商場主管的關(guān)系曲線救國建立關(guān)系的方法第35頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一主要客戶的管理價(jià)格管理庫存管理促銷管理生意回顧建立主要客戶的檔案客戶關(guān)系管理常見主要客戶談判項(xiàng)目為什么要管理主要客戶第36頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一

12、常見主要客戶的談判項(xiàng)目進(jìn)場或新品進(jìn)場年協(xié)議價(jià)格控制促銷談判須知第37頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一進(jìn)場與新品進(jìn)場關(guān)系到鋪點(diǎn)與品牌數(shù)了解店史了解毛利要求了解促銷方式了解付款方式確認(rèn)建議零售價(jià)確認(rèn)供應(yīng)價(jià)確認(rèn)陳列位置單次采購的最低訂量送貨時(shí)間、頻率、方式退貨條件保質(zhì)期要求安全庫存量預(yù)鋪店頭第38頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一年協(xié)議關(guān)系到一年的生意發(fā)展高級(jí)管理人員應(yīng)更多的關(guān)心了解對方的要求擺事實(shí)講道理互相讓步達(dá)成共識(shí)第39頁，共43頁，2022年，5月20日，7點(diǎn)27分，星期一價(jià)格控制關(guān)系到公司的價(jià)格體系合理的毛利并非越低銷量越大逐步調(diào)整利用不同的品種，不同的包裝明確進(jìn)價(jià)與銷量的關(guān)系第40頁，共43頁，20