1、ft東某市塑料編織袋廠與日本客商的談判1984 年，ft東某市塑料編織袋廠廠長(zhǎng)獲悉日本某株式會(huì)社準(zhǔn)備向我國(guó)出售先進(jìn)的塑料編織240 萬美元，我方廠長(zhǎng)立即”180 萬美元。9 130 120 萬美元。我方廠長(zhǎng)仍不簽字，日方大為震先生，中國(guó)不再是幾十年前任人擺布的中國(guó)了，你們的價(jià)格，你 說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散 先生，我的權(quán)限到此為止，請(qǐng)?jiān)试S我再同廠方聯(lián) 110 萬美元。我方廠長(zhǎng)在拍板成交的同時(shí)，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請(qǐng)分析下列問題：我方廠長(zhǎng)在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？我方廠長(zhǎng)在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？分析:動(dòng)權(quán)始終掌握在我方的手中。原因 1

2、我方事先掌握了日方編織袋生產(chǎn)線的準(zhǔn)確的市場(chǎng)價(jià)格，使得日方難以利用信息2 我方故意做出同另一家西方公司的洽談聯(lián)系，使得日方在心理上產(chǎn)3 我方并不會(huì)產(chǎn)生什么影響，不是勢(shì)在必得的。這樣綜合起來，使得日方最后要做出讓步。模擬商務(wù)談判流程(初定) 2 中方談判人模擬商務(wù)談判流程(初定)大家圍圓桌坐好，開始時(shí)全體起立，鞠躬。全體坐下。談判開始 。A XX 秘書方XX XX XX 先生，我方XX XX 女士。B XX 秘書，下面由我向大家介紹我方代表。我方XX XX XX XX XX 女士。公司的招待是否滿意，招待不周的地方，請(qǐng)多多諒解。B 方總經(jīng)理：好的，您客氣了。貴公司的招待很周到，我們非常滿意。A 方

3、總經(jīng)理：感謝貴方對(duì)我們的肯定。我們很高興貴公司來與我們合作交流。個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系。A 愉快。下面我們言歸正傳，開始談判吧。A 近來隨著我國(guó)改革開放的春風(fēng)吹遍祖國(guó)大江南北，人們的生活水平就像爬ft虎一樣，一天天向品這一塊作為拓展領(lǐng)域，真是明智啊。B 方主談：的確，這就是我們選擇與貴公司商洽的原因所在啊。那我們就進(jìn)入正題吧，我們這次是抱著十二分的誠(chéng)意來與貴公司談判的。請(qǐng)貴公司開個(gè)價(jià)吧。A150 萬，不知貴公司意下如何。B 方主談：說實(shí)話，這可不是一個(gè)小數(shù)字啊，恐怕我們不能接受啊。A 方主談：可能貴公司還不了解我們公司的情況，如果了解了，就會(huì)覺得這是物有所值啊。B 方主談：但這個(gè)要價(jià)確實(shí)太高，這樣吧

4、，我們對(duì)你們目前的資產(chǎn)情況還不是很了解，可否詳細(xì)的解釋一下。A 方主談：沒問題，這是我們的疏忽，我們應(yīng)該事先講清楚的。正好我?guī)砹宋覀児镜馁Y產(chǎn)情況分析書，上面有詳細(xì)的介紹。我們公司現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷渠道等一系列有形 300在全省各大連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況非常好。所以，你們對(duì)我們的銷售 狀況不用任何質(zhì)疑，請(qǐng)絕對(duì)放心。B 方主談：但不知貴公司注意到?jīng)]有，現(xiàn)在綠茶保健品已經(jīng)如雨后春筍般充斥著市場(chǎng)，每一個(gè)都說得很好，消費(fèi)者也是沒法評(píng)判其好壞。換句話說，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，貴公司怎么能保證將這個(gè)品牌在市場(chǎng)上打響。A 方主談：我不太贊同您所說的消費(fèi)者很難

5、評(píng)判產(chǎn)品的質(zhì)量，要知道，消費(fèi)者支持一件商品主要是看中它的質(zhì)量和價(jià)格?！拔锩纼r(jià)廉”就是他們最想得到的。我們的產(chǎn)品是純綠色產(chǎn)品，我們所采用220035%臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。相信這些貴公司都是非常了解的吧。如果還有疑問，請(qǐng)看這份產(chǎn)品介紹書，上面有詳細(xì)的闡述。除了產(chǎn)品質(zhì)量上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，我們還有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，會(huì)經(jīng)常搞一些優(yōu)惠活動(dòng)，這些就足以抓住觀眾的心了。B 方主談：這些我了解，但我還了解，你們的品牌知名度還很低，恐怕這也是你們想要與我們合作的原因之一吧。A 方主談：的確，我們承認(rèn)，相對(duì)于一些老字號(hào)，大品牌，我們的品牌知名度確實(shí)還不夠。但知名度是靠過

6、硬的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，合理的價(jià)格以及大力的宣傳創(chuàng)造出來的，我們前三項(xiàng)都有了，就差最后一項(xiàng)，因?yàn)槲覀兇罅抠Y金都投入到提高產(chǎn)品質(zhì)量上了，所以宣傳這方面做得還不夠，但我們是有活力的公司，相比于那些老公司起點(diǎn)更高，設(shè)備更新，緊跟時(shí)代的步伐。B 方主談：請(qǐng)問貴公司獲得資金后打算如何使用呢？A 方銷售代表：針對(duì)我們公司目前的情況，我們會(huì)把資金主要用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和宣傳力度。這對(duì)于產(chǎn)品品牌推廣有很大幫助。當(dāng)然，還會(huì)引進(jìn)一些先進(jìn)設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品的銷售最終還是要靠質(zhì)量取勝的。B 方主談：貴產(chǎn)品的情況我們已經(jīng)了解了。那我就說一下我們商討過后的報(bào)價(jià)吧，150 萬我們7020%以上。A 方主談：您的

7、出價(jià)實(shí)在是沒有誠(chéng)意啊，我們目前是需要一大筆資金，所以才選擇找合作伙伴，不然我們也不用花這么多功夫在這談了。剛才您也已經(jīng)對(duì)我們公司及產(chǎn)品狀況有了一個(gè)較詳細(xì)的了解，也應(yīng)該看到我們這個(gè)產(chǎn)品品牌的優(yōu)勢(shì)所在，所以請(qǐng)慎重考慮一下。B 方主談：你們主要是缺宣傳資金，這筆資金不會(huì)很大，而且我們是第一次在保健品這個(gè)領(lǐng)域投資，所以不敢把賭注下得太大。A 方主談：但 70 萬未免太少了，如果這筆錢就能滿足我們的要求，我們完全可以不用找伙伴，上面有提到預(yù)算。（B 方沉默了三秒鐘）A方控股。B 方主談：這還是太高，就算我想答應(yīng)，我頭上的人也不會(huì)答應(yīng)，萬一賠了就虧大了，以后怕會(huì)落下投資恐懼癥啊。A 方主談：您放十二萬分的

8、心，與我們合作絕對(duì)不會(huì)賠的。您剛才提的希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在 20%以上。這個(gè)我們絕對(duì)保證。A 方法律顧問：話雖如此，你們?nèi)绾伪ＷC。還有任何一件事，不管事先說得怎么好，但不可否認(rèn)都是有風(fēng)險(xiǎn)的，雙方怎么來分擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，這些都有必要說明。A 方財(cái)務(wù)主管：首先，我們能夸下?？?，不是沒有依據(jù)的，這是我們公司近兩年的生產(chǎn)和銷售狀況表，從中，您可以很清楚的看到，我們一年的收益率一直保持在3035字，收益大也是保健品這行的一個(gè)特征，這也正是為什么有那么多公司選擇在這塊領(lǐng)域發(fā)展的原因。這是40以貴公司的要求我們完全可以接受。第二，關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)這個(gè)問題，我想最好的方法是雙方都購(gòu)買保險(xiǎn)， 1。B

9、40170A 方主談：這個(gè)價(jià)錢還是太低了，不是我們不理解貴公司的顧慮，而是這個(gè)價(jià)錢與我們的預(yù)算100你們的收益也更大啊。我們要價(jià)不是沒有道理的，您先前也說了，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈，雖然我們的品牌質(zhì)量很好，但我們的目標(biāo)是創(chuàng)全國(guó)一流品牌，就像腦白金和黃金搭檔一樣，所以我們才要尋找合作伙伴， 之前已經(jīng)有幾家公司有意與我們合作，但都因?yàn)檫_(dá)不到我們的要求而失敗了。我們不希望這次又像前幾次那樣，所以請(qǐng)?jiān)诳紤]一下。我們都知道投資最主要是要利潤(rùn)可賺。我們的產(chǎn)品有很大的市場(chǎng)前景，您選擇我們就是選擇了一棵搖錢樹，而且綠茶不像服裝，食品，它的銷售沒有季節(jié)性，宜于保存，人們對(duì)它的需求永遠(yuǎn)不會(huì)停止。所以不存在絕對(duì)的淡季。綠茶的適用場(chǎng)合和適用人群廣，清晨喝一杯淡淡的綠茶，醒腦清心當(dāng)看電視時(shí)或是坐在電腦面前，喝綠茶對(duì)身體有好處，孕婦常飲綠茶，對(duì)胎兒有利。雖說目前綠茶產(chǎn)品很多，但真正高質(zhì)量的少得可憐，所以我們的產(chǎn)品有絕對(duì)質(zhì)