1、營(yíng)銷師（三級(jí)）自測(cè)題-理論知識(shí)（上）第一部分 職業(yè)道德（第125題，共25道題）一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識(shí)部分（第116題）答題指導(dǎo)： 該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)，其中單項(xiàng)選擇題只有一個(gè)選項(xiàng)是正確的，多項(xiàng)選擇題有兩個(gè)或兩個(gè)以上選項(xiàng)是正確的。 請(qǐng)根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。 錯(cuò)選、少選、多選，則該題均不得分。（一）單項(xiàng)選擇題（第18題）1、以下關(guān)于道德的說法中，你認(rèn)為正確的是（ ）（A）就業(yè)成功取決于知識(shí)和技術(shù)，道德不十分重要（B）道德是做人的根本，對(duì)才能起到統(tǒng)領(lǐng)作用（C）強(qiáng)調(diào)道德會(huì)束縛人們的創(chuàng)新精神（D）道德主要是說教，不具有很大的社會(huì)影響力2、從內(nèi)

2、在屬性上看，職業(yè)道德具有（ ）（A）社會(huì)功能上的無限性（B）歷史發(fā)展上的跳躍性（C）職業(yè)內(nèi)容上的穩(wěn)定性（D）表現(xiàn)形式上的單一性3、企業(yè)文化具有（ ）（A）娛樂功能 （B）調(diào)教功能（C）異化功能 （D）導(dǎo)向功能4、對(duì)于飲食行業(yè)的從業(yè)人員來說，不符合儀表端莊具體要求的做法是（ ）（A）著裝簡(jiǎn)單、樸素 （B）飾品較少，未充分突出個(gè)性（C）男性不蓄胡須，女性不涂指甲 （D）濃妝5、從業(yè)人員的下列幾種做法中，不適當(dāng)?shù)氖牵?）（A）對(duì)于不能干的工作，向上司如實(shí)講清楚（B）對(duì)上司有意見，背后找上司交流看法（C）維護(hù)上司的威信，一般不越級(jí)匯報(bào)工作（D）對(duì)上司的錯(cuò)誤批評(píng)不予理睬6、對(duì)于上司安排的工作，你認(rèn)為下列

3、員工（ ）的認(rèn)識(shí)是合適的。（A）小張：上司的工作安排不合理，可拒絕（B）小王：工作安排得不合理也要干，員工不能有自己的不同想法（C）小李：?jiǎn)T工應(yīng)該服從企業(yè)上司的工作安排，不能挑肥揀瘦（D）小趙：在法制社會(huì)，工作安排不合理可以直接以法律手段解決7、“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力，”這句話是制藥企業(yè)（ ）的價(jià)值觀。（A）同仁堂 （B）九芝堂（C）達(dá)仁堂 （D）三奇堂8、關(guān)于職業(yè)紀(jì)律，正確的認(rèn)識(shí)是（ ）（A）職業(yè)紀(jì)律是用來約束和管制員工的條條框框（B）是否遵守職業(yè)紀(jì)律，關(guān)系到職工的利益（C）只要認(rèn)為職業(yè)紀(jì)律規(guī)定的不合理，職工可以不遵守（D）職業(yè)紀(jì)律由企業(yè)制定，員工無權(quán)質(zhì)疑（二）多項(xiàng)選擇

4、題（第916題）9、從業(yè)人員之間做到和諧相處，具體要求是（ ）（A）努力完成分配給自己的任務(wù)，他人的事情不多過問（B）對(duì)感情不融洽的同事，在工作上要積極配合（C）不在大庭廣眾之下，對(duì)同事評(píng)頭論足（D）對(duì)同事故意的誹謗或傷害，要以眼還眼10、關(guān)于職業(yè)道德的作用，下列說法中正確的是職業(yè)道德能夠（ ）（A）增強(qiáng)人們的服務(wù)意識(shí)，但不利于提高產(chǎn)品質(zhì)量（B）提高產(chǎn)品質(zhì)量，但有利于降低生產(chǎn)成本（C）提高人們的創(chuàng)新意識(shí)，促進(jìn)企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步（D）幫助企業(yè)克服困難，實(shí)際階段性的發(fā)展目標(biāo)11、下列做法中，符合誠(chéng)實(shí)信職業(yè)道德要求的是（ ）（A）會(huì)計(jì)總是按照上司的要求上報(bào)統(tǒng)計(jì)數(shù)字（B）客戶反映電器質(zhì)量問題，該電器公司為

5、其進(jìn)行維修或更換（C）員工對(duì)企業(yè)上司早請(qǐng)示，晚匯報(bào)（D）某汽車公司實(shí)施招回制度12、下列做法中，不違背從業(yè)人員辦事公道原則的是（ ）（A）某汽車公司一款車型存在質(zhì)量隱患，該公司只對(duì)部分地區(qū)實(shí)行招回制度（B）某小學(xué)教師發(fā)現(xiàn)班內(nèi)一學(xué)生有數(shù)學(xué)特長(zhǎng)，給他“開小灶”輔導(dǎo)（C）某百貨公司對(duì)年長(zhǎng)者實(shí)行優(yōu)先購(gòu)物，但對(duì)其他顧客沒有這一優(yōu)惠規(guī)定（D）某美容院只給女士提供服務(wù)，不對(duì)男士開放一三、以下關(guān)于勤勞和節(jié)儉的說法中，你認(rèn)為正確的是（ ）（A）勤勞和節(jié)儉應(yīng)該相伴而行（B）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，鼓勵(lì)勤勞，反對(duì)節(jié)儉（C）勤勞節(jié)儉在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代不具有存在的合理性（D）節(jié)省了一元錢，就等于賺了一元錢（根據(jù)下列案例和所學(xué)職業(yè)道

6、德知識(shí)，回答第1416題）愛迪生曾多次表示，無論是睡眠還是飲食，都應(yīng)該盡量節(jié)約，他希望人們少睡覺多工作，一八71年圣誕節(jié)，是愛迪生和瑪麗小姐結(jié)婚的日子，婚禮的一切都準(zhǔn)備就緒，但這時(shí)愛迪生在一個(gè)思考很久的問題上產(chǎn)生了靈感，于是他跑到實(shí)驗(yàn)室工作去了。有人計(jì)算過，愛迪生在實(shí)驗(yàn)室里度過的50年，相當(dāng)于普通人工作了125年。14、關(guān)于愛迪生撇開新娘跑到實(shí)驗(yàn)室工作一事，你不贊同的說法是（ ）（A）這個(gè)故事不真實(shí)，難以置信（B）愛迪生是個(gè)只懂工作，不懂愛情的人（C）可能愛迪生對(duì)瑪麗小姐根本沒有感情（D）愛迪生對(duì)工作非常執(zhí)著一五、讀了上述短文，你能贊同的說法是（ ）（A）愛迪生希望他人少睡覺多工作，不合情理（

7、B）把精力投入到工作之中，會(huì)找到很多樂趣（C）少睡一點(diǎn)覺是勤儉節(jié)約的一種具體體現(xiàn)（D）促使事業(yè)成功，必然不能太多地顧及家庭16、通過上述短文，你認(rèn)為下列說法中正確的是（ ）（A）具有天賦的人，同樣需要勤勞才能取得事業(yè)上的成功（B）人有了追求，就會(huì)產(chǎn)生源源不斷的精神動(dòng)力（C）現(xiàn)在倡導(dǎo)以人為本，所以不應(yīng)該總是強(qiáng)調(diào)克制自己，努力奮斗（D）“愛迪生工作50年相當(dāng)于普通人工作了125年”的說法過于夸張二、職業(yè)道德個(gè)人表現(xiàn)部分（第1725題）答題指導(dǎo)： 該部分均為選擇題，每題均有四個(gè)備選項(xiàng)。 請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情況只選擇其中一個(gè)選項(xiàng)。并在答題卡上將所選擇題答案的相應(yīng)字母涂黑。17、通常情況下，

8、每天起床時(shí)，我感到自己的心情（ ）（A）沉悶 （B）輕松（C）有點(diǎn)別扭 （D）起伏不大一八、在日常工作中，同事們找我?guī)兔ψ龅氖虑椋?）（A）非常多 （B）比較多（C）比較少 （D）極少19、我之所以在目前這個(gè)單位工作，是因?yàn)檫@個(gè)單位（ ）（A）工資待遇還可以 （B）離家比較近（C）同事們比較有愛心 （D）領(lǐng)導(dǎo)待人好20、你在業(yè)余時(shí)間與同事們電話交流的話題更多的是（ ）（A）工作 （B）戶外活動(dòng)（C）家庭瑣事 （D）最近讀過的新書21、每天下班時(shí)，我通常會(huì)（ ）（A）準(zhǔn)時(shí)離開 （B）避開下班人流高峰再走（C）把明天的工作想想再離開 （D）整理一下今天的工作離開22、在日常生活中，我對(duì)那種“馬拉松

9、”式的聊天聚會(huì)的感受是（ ）（A）緊張工作的有效放松方式 （B）純粹是浪費(fèi)時(shí)間（C）雖然沒意思，但只能應(yīng)付 （D）聊天聚會(huì)有必要，但不應(yīng)成為“馬拉松”式的23、一般情況下，在路上遇到熟人時(shí)，我會(huì)（ ）（A）等對(duì)方發(fā)現(xiàn)我時(shí)，我再打招呼 （B）一般會(huì)低頭走過去（C）點(diǎn)點(diǎn)頭，各走各的路 （D）主動(dòng)與對(duì)方寒暄上幾句24、小李與張奶奶是隔壁鄰居，張奶奶已80多歲了。小李因工作忙每天下班回家晚，她需要休息。但最近張奶奶家總是傳來“咔咔”的聲音。原來，張奶奶患有失眠癥，有人告訴張奶奶一個(gè)偏方：每晚吃3棵核桃可解決問題。假如你是小李，你會(huì)（ ）。（A）表達(dá)自己的不滿，告訴張奶奶不能影響別人的休息（B）反正就3

10、棵核桃，忍耐一下吧（C）向張奶奶打提議，要她白天砸核桃，晚上吃（D）給她買個(gè)核桃夾子25、最近一個(gè)時(shí)期，我感到每一天時(shí)間過得（ ）（A）很快 （B）比較快（C）很慢 （D）與往常一樣原文地址：x第二部分 理論知識(shí)（26125題，共100道題，滿分為100分）一、 單項(xiàng)選擇題（2685題，每題1分，共60分。每小題只有一個(gè)最恰當(dāng)?shù)拇鸢?，?qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑）26、在產(chǎn)品生命周期的成熟期，企業(yè)適宜選擇的目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略是（ ）（A）差異市場(chǎng)營(yíng)銷 （B）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（C）無差異市場(chǎng)營(yíng)銷 （D）集中市場(chǎng)營(yíng)銷27、我國(guó)反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法要求，抽獎(jiǎng)式有獎(jiǎng)銷售的最高金額不準(zhǔn)超過（ ）（A）100

11、0元 （B）3000元（C）5000元 （D）10000元28、發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，可由當(dāng)事人雙方直接進(jìn)行磋商，自行解決合同糾紛，這屬于（ ）（A）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的解決 （B）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商（C）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 （D）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解29、用來確定勞動(dòng)者與用人單位之間的勞動(dòng)關(guān)系，并明確雙方權(quán)利與義務(wù)的協(xié)議是（ ）（A）勞動(dòng)合同 （B）勞動(dòng)責(zé)任（C）勞動(dòng)權(quán)利 （D）勞動(dòng)義務(wù)30、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益的行為應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任包括（ ）和違約責(zé)任。（A）行政責(zé)任 （B）刑事責(zé)任（C）社會(huì)責(zé)任 （D）侵權(quán)責(zé)任31、市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的各個(gè)因素對(duì)企業(yè)來說都是（ ）的因素。（A）可控 （B）不可控（C）自

12、然 （D）人為32、第二次世界大戰(zhàn)后由于市場(chǎng)形勢(shì)的變化，在西方國(guó)家許多企業(yè)都開始實(shí)行（ ）（A）國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷 （B）目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷（C）服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷 （D）相互市場(chǎng)營(yíng)銷33、根據(jù)馬斯洛需求次理論，人類的需求是按從低級(jí)到高級(jí)的層次構(gòu)成的，其中（ ）位于最低層次。（A）生理需求 （B）歸屬要求（C）尊重需求 （D）自我實(shí)現(xiàn)需求34、市場(chǎng)細(xì)分的外在強(qiáng)制條件是指有效的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和（ ）（A）顧客需求的異質(zhì)性 （B）企業(yè)的資源限制（C）企業(yè)的環(huán)境限制 （D）顧客需求的同質(zhì)性35、推銷員和顧客之間是一種（ ）（A）差別的買賣關(guān)系 （B）平等的買賣關(guān)系（C）上門服務(wù)關(guān)系 （D）強(qiáng)行推銷關(guān)系36、當(dāng)企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)

13、時(shí)，必須從零開始，運(yùn)用所有的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，使產(chǎn)品特色符合所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，這屬于（ ）（A）重新定位 （B）迎頭定位（C）初次定位 （D）回避定位37、一個(gè)推銷員如果僅重視顧客而忽視推銷任務(wù)及技巧，那么依據(jù)推銷方格理論，他屬于（ ）（A）無所謂型 （B）顧客導(dǎo)向型（C）推銷導(dǎo)向型 （D）解決問題導(dǎo)向型38、下列關(guān)于推銷員進(jìn)行推銷活動(dòng)的說法，正確的是（ ）（A）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的解決 （B）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商（C）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁 （D）經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解39、企業(yè)根據(jù)不同顧客的需要，確定總的工作量，從而確定人員推銷規(guī)模的方法屬于（ ）（A）銷售百分比法 （B）銷售能力法（C）銷售潛量法 （D）工

14、作量法40、在顧客總價(jià)值一定的情況下，如果其他條件不變，則顧客為購(gòu)買商品所支出精力與精神成本越小，顧客讓渡價(jià)值（ ）（A）越大 （B）越?。–）不變 （D）變動(dòng)方向不確定41、顧客選擇商品時(shí)所考慮的首要因素是（ ）（A）服務(wù)價(jià)值 （B）產(chǎn)品價(jià)值（C）形象價(jià)值 （D）人員價(jià)值42、調(diào)查發(fā)現(xiàn)，忠誠(chéng)顧客每增加50，所產(chǎn)生的得潤(rùn)增幅可達(dá)2585。因此，企業(yè)應(yīng)致力于（ ）（A）開發(fā)新顧客 （B）開發(fā)新產(chǎn)品（C）維系老顧客 （D）提高占有率43、在各種商務(wù)活動(dòng)中，（ ）是談判雙方合作的基礎(chǔ)。（A）存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 （B）存在共同利益（C）存在利害沖突 （D）存在共同愛好44、談判過程中對(duì)方有無理要求時(shí)，我方應(yīng)

15、（ ）。（A）據(jù)理力爭(zhēng) （B）附和對(duì)方（C）中止談判 （D）直接交鋒45、商務(wù)談判中，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的回避是指（ ）。（A）消除風(fēng)險(xiǎn) （B）預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)（C）降低風(fēng)險(xiǎn)可能帶來的損失 （D）識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)46、不論談判中，商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的回避是指（ ）。（A）談判者的素質(zhì)不同 （B）談判過程不合理（C）談判地點(diǎn)不妥 （D）談判者的利益出發(fā)點(diǎn)不同47、純粹造成損失卻沒有任何受益機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)被稱為（ ）。（A）純風(fēng)險(xiǎn) （B）無利風(fēng)險(xiǎn)（C）完全風(fēng)險(xiǎn) （D）不可控制風(fēng)險(xiǎn)48、在大眾傳播中的地位和作用占首位的媒體是（ ）。（A）雜志 （B）電視（C）報(bào)紙 （D）廣播49、關(guān)于公關(guān)的說法，正確的是（ ）。（A）公關(guān)對(duì)一個(gè)企業(yè)是不必

16、要的 （B）公關(guān)對(duì)一個(gè)企業(yè)意義重大（C）公關(guān)是企業(yè)中公關(guān)人員的任務(wù)，與他人無關(guān)（D）公關(guān)不是一門藝術(shù)50、報(bào)紙作為一種傳播媒介，與其他媒介如電視、廣播等相比，所具有的最突出的特點(diǎn)是（ ）（A）信息容量較小 （B）獲得信息方便（C）選擇面較窄 （D）針對(duì)性差51、某小鎮(zhèn)上有個(gè)商場(chǎng)要開業(yè)，它的廣告可以選擇的最合適的媒體形式為（ ）（A）電視 （B）廣播（C）雜志 （D）各類印刷品52、為了達(dá)到較好的宣傳效果，新聞稿的語言必須（ ）（A）準(zhǔn)確精練 （B）辭藻華麗（C）技術(shù)性強(qiáng) （D）引經(jīng)據(jù)典53、晚報(bào)是一個(gè)城市的縮影，是一個(gè)城市文化和生活品味的體現(xiàn)。下列商品最不適合在晚報(bào)上做廣告的是（ ）（A）大型

17、醫(yī)療設(shè)備 （B）新口味果汁（C）夏秀新款涼鞋 （D）折價(jià)處理的家具54、對(duì)各種品牌79英寸彩色電視機(jī)的需求預(yù)測(cè)屬于（ ）（A）單項(xiàng)商品預(yù)測(cè) （B）同類商品預(yù)測(cè)（C）總市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè) （D）需求總量預(yù)測(cè)55、建立在人們要做的基礎(chǔ)上的預(yù)測(cè)方法是（ ）（A）購(gòu)買者意向調(diào)查法 （B）時(shí)間序列分析法（C）市場(chǎng)試驗(yàn)法 （D）統(tǒng)計(jì)需求分析法56、要預(yù)測(cè)企業(yè)的銷售必須對(duì)企業(yè)的（ ）進(jìn)行估計(jì)。（A）現(xiàn)有市場(chǎng)占有率 （B）未來市場(chǎng)占有率（C）現(xiàn)有生產(chǎn)能力 （D）未來生產(chǎn)能力57、為了實(shí)現(xiàn)社會(huì)有支付能力的貨幣需求與商品供應(yīng)總量上的平衡以及為調(diào)節(jié)供求關(guān)系決策提供依據(jù)的預(yù)測(cè)是（ ）（A）多項(xiàng)商品預(yù)測(cè) （B）分消費(fèi)對(duì)象的商

18、品預(yù)測(cè)（C）分生產(chǎn)對(duì)象的商品預(yù)測(cè) （D）商品總量預(yù)測(cè)58、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的直線趨勢(shì)法運(yùn)用最小平方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，并用直線斜率來表示增長(zhǎng)趨勢(shì)的一種外推預(yù)測(cè)方法，直線趨勢(shì)法的預(yù)測(cè)模型為（ ）（A）y=a+bx （B）y=T+C+S+E（C）y=bx （D）y=(a+b)x59、在連鎖商店的不同種類中，（ ）是指保留單個(gè)資本所有權(quán)的各店鋪的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。（A）直營(yíng)連鎖 （B）契約連鎖（C）自由加盟連鎖 （D）特許加盟連鎖60、甄選特約經(jīng)銷店的第一要素是（ ）。（A）領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) （B）經(jīng)營(yíng)能力（C）地址 （D）信用與財(cái)務(wù)能力61、國(guó)際連鎖商店協(xié)會(huì)把直營(yíng)連鎖定義為以單一專業(yè)資本直接經(jīng)營(yíng)（ ）以上分店的零售業(yè)和飲食業(yè)組織

19、。（A）11個(gè) （B）12個(gè)（C）一三個(gè) （D）14個(gè)62、連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是（ ）（A）同一資本所有 （B）特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓（C）多個(gè)資本所有 （D）合同的簽訂63、維系特許經(jīng)營(yíng)制度最重要的秘訣在于（ ）（A）系統(tǒng)化 （B）科學(xué)化（C）標(biāo)準(zhǔn)化 （D）信息化64、專賣店的精髓在于反映了分多渠道的（ ）趨勢(shì)。（A）集成包裝 （B）扁平化（C）品牌化 （D）伙伴化65、主要用于食品保鮮，如禮品點(diǎn)心、蛋糕等的包裝是( )。（A）收縮包裝 （B）吸氧包裝（C）透氣包裝 （D）充氣包裝66、商品運(yùn)輸包裝的（ ）和方法是形成運(yùn)輸包裝件的關(guān)鍵。（A）技術(shù) （B）材料（C）造型 （D）標(biāo)志67、在商品運(yùn)輸包裝收發(fā)貨

20、標(biāo)志中，必須有（ ）。（A）運(yùn)輸號(hào)碼 （B）貨號(hào)（C）分類標(biāo)志 （D）單位代碼68、商品標(biāo)準(zhǔn)可以分為不同的級(jí)別，歐洲標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)制定的歐洲標(biāo)準(zhǔn)屬于（ ）。（A）國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) （B）區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)（C）國(guó)家標(biāo)準(zhǔn) （D）行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)69、在商品標(biāo)準(zhǔn)中，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)屬于（ ）標(biāo)準(zhǔn)。（A）強(qiáng)制性 （B）自愿性（C）推薦性 （D）差異性70、推銷人員甄選工作的核心部分是（ ）。（A）面談 （B）測(cè)驗(yàn)（C）調(diào)查 （D）先行接見71、在所有推銷人員激勵(lì)方式中，（ ）是一種較高層次的激勵(lì)，通常對(duì)那些受正規(guī)教育較多的年輕銷售人員比較有效。（A）環(huán)境激勵(lì) （B）目標(biāo)激勵(lì)（C）物質(zhì)激勵(lì) （D）精神激勵(lì)72、推銷人員招聘一般要進(jìn)行面談

21、，面談時(shí)主持人會(huì)問請(qǐng)你談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)。該種發(fā)問屬于（ ）。（A）自由式發(fā)問 （B）開放式發(fā)問（C）封閉式發(fā)問 （D）誘導(dǎo)式發(fā)問73、課堂培訓(xùn)在推銷人員培訓(xùn)中應(yīng)用廣泛的最主要原因是（ ）。（A）效果好 （B）費(fèi)用低，并能增加實(shí)用知識(shí)（C）易溝通 （D）見效快74、培訓(xùn)推銷人員的方式很多，其中（ ）是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。（A）角色扮演法 （B）實(shí)例研究法（C）業(yè)務(wù)模擬法 （D）實(shí)地培訓(xùn)法75、調(diào)查表明，平均銷售競(jìng)賽的費(fèi)用以占銷售額的（ ）為宜。（A）3 （B）5（C）7 （D）976、根據(jù)產(chǎn)品生命周期論，在產(chǎn)品生命周期的（ ）可以將人員推銷縮減到最小規(guī)模。（A）介紹期 （B）成長(zhǎng)期

22、（C）成熟期 （D）衰退期77、銷售促進(jìn)一般是為了某種即期的促銷目標(biāo)專門開展的（ ）促銷活動(dòng)。（A）一次性 （B）長(zhǎng)期性（C）中期性 （D）多次性78、付費(fèi)贈(zèng)送的優(yōu)點(diǎn)不包括（ ）。（A）具有廣泛的吸引力，易引起消費(fèi)者的嘗試意愿（B）增強(qiáng)廣告效果，提高廣告閱讀率（C）提升品牌形象，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售（D）吸引經(jīng)銷商進(jìn)行店面陳列79、在超級(jí)市場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、連鎖店、零售店的櫥窗里及走道旁，以消費(fèi)者為對(duì)象的彩旗、海報(bào)、招牌等廣告物是（ ）的表現(xiàn)形式。（A）電視廣告 （B）包裝促銷（C）贈(zèng)送樣品 （D）POP廣告80、確定最佳銷售促進(jìn)激勵(lì)規(guī)模的原則是（ ）。（A）費(fèi)用適中，效率最高 （B）費(fèi)用適中，銷量最大（

23、C）費(fèi)用最低，效率最高 （D）費(fèi)用最低，銷量最大81、某餅干企業(yè)推出新口味的夾心餅干，為吸引消費(fèi)者試用其新產(chǎn)品，最適合的促銷辦法是（ ）。（A）免費(fèi)樣品 （B）折價(jià)銷售（C）平價(jià)銷售 （D）高價(jià)銷售82、國(guó)內(nèi)某彩電廠家決定，消費(fèi)者每購(gòu)買一臺(tái)29英寸彩電贈(zèng)送同品牌VCD一臺(tái)，這種促銷方式的好處是（ ）。（A）降低了促銷成本 （B）增加了VCD在零售店展示的機(jī)會(huì)（C）提高了彩電的銷售利潤(rùn)率 （D）在消費(fèi)者心目中樹立了高檔次商品的形象83、如果企業(yè)的廣告預(yù)算較大，則可選擇（ ）的廣告代理公司為其提供全面細(xì)致的服務(wù)。（A）大規(guī)模 （B）中規(guī)模（C）中小規(guī)模 （D）小規(guī)模84、我國(guó)廣告代理公司目前多采用

24、傭金制，傭金率為國(guó)際通行的（ ）左右。（A）10 （B）一五（C）20 （D）2585、在亞洲，廣告代理業(yè)發(fā)展較早的國(guó)家是（ ）。（A）中國(guó) （B）日本（C）新加坡 （D）印度多項(xiàng)選擇題（86125題，每小題1分，共40分。每題有多個(gè)答案正確，請(qǐng)?jiān)诖痤}卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯(cuò)選、少選、多選，均不得分）86、經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系的要素主要有（ ）。（A）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系主體 （B）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系環(huán)境（C）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系客體 （D）經(jīng)濟(jì)法律關(guān)系內(nèi)容87、處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，需要合同管理機(jī)關(guān)協(xié)助解決的方式有（ ）。（A）協(xié)商 （B）調(diào)解（C）仲裁 （D）審理88、細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的心理變量主要有（ ）。（A）

25、消費(fèi)者的性別 （B）消費(fèi)者的個(gè)性（C）消費(fèi)者的收入 （D）消費(fèi)者的生活方式89、現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為，附加產(chǎn)品包括（ ）。（A）保證 （B）送貨（C）包裝 （D）維修90、企業(yè)在確定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)考慮的因素是（ ）。（A）企業(yè)資源 （B）產(chǎn)品同質(zhì)性（C）市場(chǎng)同質(zhì)性 （D）產(chǎn)品生命周期階段91、人員推銷是一種面對(duì)面的交通方式，與其他促銷方式相比具有的特點(diǎn)是（ ）。（A）靈活性 （B）選擇性（C）完整性 （D）長(zhǎng)遠(yuǎn)性92、顧客讓渡價(jià)值理論認(rèn)為，企業(yè)核心業(yè)務(wù)流程的形式主要有（ ）。（A）新產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)流程 （B）存貨管理流程（C）訂貨匯兌流程 （D）顧客服務(wù)流程93、汽車作為時(shí)尚的高檔消費(fèi)品，它的產(chǎn)品

26、價(jià)值在內(nèi)容上包含（ ）。（A）代步功能 （B）身份地位的象征（C）個(gè)性的體現(xiàn) （D）舒適的駕駛空間94、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn)包括（ ）。（A）政治性風(fēng)險(xiǎn) （B）素質(zhì)性風(fēng)險(xiǎn)（C）技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn) （D）市場(chǎng)性風(fēng)險(xiǎn)95、可能導(dǎo)致談判僵局的是（ ）.（A）標(biāo)準(zhǔn)分歧 （B）履約地點(diǎn)分歧（C）價(jià)格分歧 （D）違約責(zé)任分歧96、商務(wù)談判中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)容很多，下列屬于技術(shù)性風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）。（A）技術(shù)上過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn) （B）由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)（C）強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn) （D）人員素質(zhì)低造成的風(fēng)險(xiǎn)97、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)接受記者采訪時(shí)，應(yīng)達(dá)到的目的有（ ）。（A）樹立企業(yè)形象 （B）博得公眾好感（C）推銷企業(yè)產(chǎn)品

27、 （D）打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手98某商場(chǎng)為慶祝開業(yè)兩周年，舉行盛大的歡慶儀式，把歡迎儀式及促銷活動(dòng)的信息做成精美的宣傳品在商場(chǎng)周圍發(fā)放，這類印刷品的優(yōu)點(diǎn)是（ ）。（A）成本低、宣傳效果明顯 （B）針對(duì)性強(qiáng)、發(fā)放范圍易于控制（C）能較快收到反饋信息 （D）娛樂與文藝性強(qiáng)99、公關(guān)活動(dòng)中，衡量事件新聞的標(biāo)準(zhǔn)主要有（ ）。（A）成本 （B）重要（C）需要 （D）新奇100、市場(chǎng)預(yù)測(cè)中，專家意見法的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ）。（A）預(yù)測(cè)成本較低 （B）責(zé)任較為集中（C）預(yù)測(cè)過程快 （D）專家意見能反映客觀現(xiàn)實(shí)101、購(gòu)買者意向調(diào)查法是一種重要的預(yù)測(cè)方法，在（ ）的情況下，這種方法比較有效。（A）購(gòu)買者的購(gòu)買意向明確清晰

28、（B）這種意向會(huì)轉(zhuǎn)換為顧客購(gòu)買行動(dòng)（C）購(gòu)買者愿意把意向告訴調(diào)查者 （D）潛在購(gòu)買者數(shù)量大102、一份典型的特許經(jīng)營(yíng)合同書通常會(huì)涵蓋很多項(xiàng)目，包括（ ）。（A）經(jīng)營(yíng)訣竅 （B）區(qū)域限制（C）產(chǎn)品 （D）競(jìng)爭(zhēng)103、特許經(jīng)營(yíng)不同于其他的運(yùn)營(yíng)方式，它的主要優(yōu)點(diǎn)有（ ）。（A）受經(jīng)營(yíng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)降至最低（B）受許者通常會(huì)得到全國(guó)性的品牌形象支持（C）分享規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，使開業(yè)成本降至最低（D）加盟者可以從總部獲得許多其他方面的支持與服務(wù)104、商品運(yùn)輸包裝的標(biāo)志有（ ）。（A）危險(xiǎn)貨物包裝圖示標(biāo)志 （B）易碎貨物圖示標(biāo)志（C）收發(fā)貨標(biāo)志 （D）貯運(yùn)圖示標(biāo)志105、我國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)主要分為（ ）。（A）強(qiáng)制性

29、標(biāo)準(zhǔn) （B）非強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)（C）推薦性標(biāo)準(zhǔn) （D）公眾標(biāo)準(zhǔn)106、在實(shí)際工作中，商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法主要有（ ）。（A）感官檢驗(yàn)法 （B）理化檢驗(yàn)法（C）現(xiàn)代儀器檢驗(yàn)法 （D）實(shí)際試用觀察法107、推銷人員招聘中，填寫申請(qǐng)表的作用主要在于（ ）。（A）可據(jù)此初步判斷申請(qǐng)人是否具備工作所需的一般或資格（B）可據(jù)此作為面談時(shí)提問的導(dǎo)向（C）便于對(duì)申請(qǐng)人所提供的各項(xiàng)資料進(jìn)行全面衡量（D）可以此決定是否錄用申請(qǐng)人108、銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間可長(zhǎng)可短，具體可根據(jù)需要確定，在確定過程中，要考慮的因素有（ ）。（A）產(chǎn)品性質(zhì) （B）市場(chǎng)狀況（C）人員素質(zhì) （D）管理要求109、企業(yè)對(duì)推銷員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，對(duì)培訓(xùn)師資的

30、要求是（ ）。（A）對(duì)于所授課程有徹底了解 （B）對(duì)任教工作有高度興趣（C）對(duì)講授方法有充分研究 （D）樂于研究，勤于督導(dǎo)110、在新產(chǎn)品上市進(jìn)行廣告宣傳之前，先舉辦免費(fèi)樣品促銷活動(dòng)可以有效地刺激銷售者的興趣。贈(zèng)送樣品的優(yōu)點(diǎn)在于（ ）。（A）可提供 （B）是促使品牌忠誠(chéng)者轉(zhuǎn)換品牌的好方式（C）可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道 （D）降低新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的成本111、廠商可以利用（ ）等媒體發(fā)放優(yōu)待券。（A）報(bào)紙 （B）雜志（C）電視 （D）廣播112、企業(yè)在制定銷售促進(jìn)方案時(shí)應(yīng)作出有關(guān)（ ）的決策。（A）激勵(lì)規(guī)模 （B）激勵(lì)對(duì)象（C）送達(dá)方式 （D）活動(dòng)期限1一三、如果以學(xué)齡前的兒童為溝通對(duì)象，喜之郎

31、果凍布丁的廣告媒體可選擇（ ）。（A）報(bào)紙 （B）產(chǎn)品宣傳單（C）電視 （D）廣播114、廣告代理的主要職能是（ ）。（A）幫助廣告主分析市場(chǎng)狀況（B）制定較為完善的廣告策劃（C）幫助廣告主聯(lián)系與選擇合適的廣告活動(dòng)（D）能以較低的成本為廣告主進(jìn)行廣告活動(dòng)1一五、常見的可行的競(jìng)賽目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)方式有（ ）。（A）提高銷售業(yè)績(jī)獎(jiǎng) （B）問題產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)（C）開發(fā)新客戶獎(jiǎng) （D）淡季特別獎(jiǎng)116、某企業(yè)部分銷售員缺乏干勁，工作積極性不高，此時(shí)，銷售主管可以采取的辦法有（ ）。（A）指出缺乏干勁的弊端 （B）訓(xùn)斥缺乏干勁的銷售員（C）陪同銷售并予以輔導(dǎo) （D）提高業(yè)務(wù)配額117、銷售促進(jìn)與廣告、人員推銷等其

32、他銷售方式相比較，具有的特征是（ ）。（A）非連續(xù)性 （B）形式多樣（C）即期效應(yīng) （D）生動(dòng)形象1一八、西爾斯百貨公司是美國(guó)著名的直營(yíng)連鎖商店，在全美擁有798個(gè)商店，2367個(gè)郵件中心。所有商店和郵件中心科學(xué)、合理的運(yùn)作，離不開其經(jīng)營(yíng)與管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，這包括（ ）。（A）大政方針規(guī)范化 （B）業(yè)務(wù)操作規(guī)范化（C）商店選址、商店規(guī)模、商店內(nèi)外裝修標(biāo)準(zhǔn)化（D）經(jīng)營(yíng)品種、商品檔次、陳列數(shù)量、方法標(biāo)準(zhǔn)化119、POP廣告是一種較為理想的廣告媒體，但對(duì)于消費(fèi)者、零售商和廠商而言仍有些缺點(diǎn)不可忽視，POP廣告的缺點(diǎn)包括（ ）。（A）零售商不配合廠商的宣傳，造成很大的浪費(fèi)（B）廠商給零售商提供的P

33、OP廣告過大而擠占空間（C）POP廣告在店頭被過度使用，使消費(fèi)者迷失了方向（D）POP廣告制作成本費(fèi)用高120、強(qiáng)化定位是指企業(yè)一旦成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者后，還應(yīng)不斷地加強(qiáng)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的印象，以確保第一的地位。實(shí)行強(qiáng)化定位應(yīng)做到（ ）。（A）不斷加強(qiáng)消費(fèi)者起初形成的觀念（B）改變消費(fèi)者心中的看法（C）決不給競(jìng)爭(zhēng)者以可乘之機(jī)（D）降低價(jià)格吸引消費(fèi)者關(guān)注121、專業(yè)廣告代理的業(yè)務(wù)范圍包括（ ）。（A）代理購(gòu)買媒體 （B）代理廣告制作（C）代理市場(chǎng)調(diào)研 （D）代理廣告策劃122、下列標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)中，屬于行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)代號(hào)的是（ ）。（A）NY （B）FZ（C）DB （D）QB123、產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)是服從于產(chǎn)品整

34、體概念的，現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)認(rèn)為產(chǎn)品包含的層次內(nèi)容有（ ）。（A）核心產(chǎn)品 （B）邊緣產(chǎn)品（C）形式產(chǎn)品 （D）附加產(chǎn)品124、一般行政法包括（ ）。（A）行政組織法 （B）軍事行政法（C）公務(wù)員法 （D）公安行政法125、廣告代理商的收費(fèi)制度主要有（ ）。（A）實(shí)費(fèi)制 （B）傭金制（C）特費(fèi)制 （D）固費(fèi)制技能題一、 情景模似題（12題。每題20分）1答案要點(diǎn)(1)一份問卷一般包括：?jiǎn)柧淼拈_頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號(hào)；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的基本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補(bǔ)充說明。(10分)(2)要想避免被訪問者的

35、抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。(5分) 抽查某一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗(yàn)調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補(bǔ)救；定期定時(shí)開碰頭會(huì)，了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論解決辦法，并由負(fù)責(zé)人了解調(diào)查進(jìn)度和進(jìn)行情況，予以指導(dǎo)。(5分)2答案要點(diǎn)：(1)企業(yè)采購(gòu)中心包括使用者、影響者、采購(gòu)者、決策者、信息控制者等五種成員。(10分)(2)李行長(zhǎng)屬于決策者，劉主任既屬于使用者也屬于采購(gòu)者，崔副行長(zhǎng)屬于影響者。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則

36、酌情扣分。二、案例分析題：(16題。每題20分)1答案要點(diǎn)：(1)抽樣方法大體上可分為兩大類：一是隨機(jī)抽樣，二是非隨機(jī)抽樣。(2分) 隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。其常用的抽樣方法有：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法，等距抽樣，分層隨機(jī)抽樣法，分群隨機(jī)抽樣法。(4分)非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。在一些市場(chǎng)調(diào)查中，比如在對(duì)調(diào)查的總體不甚了解，或者調(diào)查的總體過分龐雜時(shí)，往往采用非隨機(jī)抽樣方法抽取樣本。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。(4分)(2)可口可樂將其營(yíng)銷調(diào)研

37、的問題限定得太窄了。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒有測(cè)試新可樂代替舊可樂時(shí)消費(fèi)者的感覺。它沒有考慮無形資產(chǎn)可口可樂的名稱、歷史、包裝、文化遺產(chǎn)及產(chǎn)品形象?？煽诳蓸肥敲绹?guó)文化的象征。對(duì)許多消費(fèi)者而言，可口可樂的象征意義比它的口味更重要。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情。(10分)2答案要點(diǎn)：(1)商品信息的來源主要有：個(gè)人來源；商業(yè)來源；大眾來源；經(jīng)驗(yàn)來源等。(每小點(diǎn)3分，共12分)(2)案例中的住宅購(gòu)買者通過商業(yè)來源、大眾來源、個(gè)人來源等途徑取得信息。(3分)大眾傳媒上傳播的住宅銷售的廣告信息是大眾來源；房地產(chǎn)交易市場(chǎng)獲得大量的住宅銷售信息，從住宅銷售商或代理商(中介商)獲得住宅銷售的

38、有關(guān)信息是商業(yè)來源；向居住在某一住宅小區(qū)的居民或已經(jīng)購(gòu)買住宅的朋友打聽來獲取有關(guān)住宅銷售的信息是個(gè)人來源。(5分) 3答案要點(diǎn)： (1)政府采購(gòu)可以通過：招標(biāo)；競(jìng)爭(zhēng)性談判；邀請(qǐng)報(bào)價(jià)；采購(gòu)卡；單一來源采購(gòu)等方式實(shí)現(xiàn)。(每小點(diǎn)2分，共10分)(2)投標(biāo)招標(biāo)的主要步驟有：公開招標(biāo)與邀請(qǐng)招標(biāo)；開標(biāo)、評(píng)標(biāo)與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)投；簽訂采購(gòu)合同與支付價(jià)款；監(jiān)督檢查。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。4答案要點(diǎn)：(1)公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟(jì)公報(bào)、統(tǒng)計(jì)公報(bào)、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。(8分)該公司在進(jìn)行問卷調(diào)查時(shí)

39、所采用的方法屬于非隨機(jī)抽樣調(diào)查。(2分)(2)根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A開放式問句：回答這種問句時(shí)被調(diào)查對(duì)象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。(2分)B封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計(jì)好，被調(diào)查對(duì)象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式 a.二項(xiàng)選擇法(又稱是否法真?zhèn)畏?。 b多項(xiàng)選擇法。 c程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用“很好”、“較差”、“差”一類的回答來表述。 d順序法。這種方法就是列舉出若干項(xiàng)目，以決定其中較重要的順序方案。e.回想法。在問卷設(shè)計(jì)中，我們還可以采

40、用回想法，這種方法的運(yùn)用一是了解到客戶對(duì)于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對(duì)此行業(yè)的知曉范圍。(8分)5答案要點(diǎn)：(1)市場(chǎng)調(diào)研的主要內(nèi)容有市場(chǎng)容量、需求特點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境和目標(biāo)顧客等。(6分)市場(chǎng)調(diào)查公司采用的抽樣方法是分層隨機(jī)抽樣。(2分)該抽樣方法的前提條件是總體中的調(diào)查單位特征有明顯差異。(2分)(2)消費(fèi)者購(gòu)買沐浴露的評(píng)價(jià)行為一般要涉及以下幾個(gè)問題：a產(chǎn)品屬性。b屬性權(quán)重。c品牌信念。d效用函數(shù)。e.評(píng)價(jià)模型。(每點(diǎn)2分，共10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。6答案要點(diǎn)：(1)優(yōu)點(diǎn)：(5分)花費(fèi)的費(fèi)用和時(shí)間少；不受時(shí)間和空間的限制；資料都是書面形式，不受調(diào)查人員和被調(diào)查者主

41、觀因素的干擾。缺點(diǎn)：(5分)隨著時(shí)間的變化，有些資料難免會(huì)過時(shí)；文獻(xiàn)內(nèi)容，很難與調(diào)查人員要求相一致，需進(jìn)一步加工；間接資料分析工作通常需要較高難度數(shù)量分析，一定程度限制了它的利用率(2)相關(guān)性原則、時(shí)效性原則、系統(tǒng)性原則、經(jīng)濟(jì)效益原則。(10分)技能題 一、情景模擬題(12題。每題20分) 1答案要點(diǎn)：(1)決定銷售計(jì)劃的方式有兩種“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營(yíng)最高層起，往下一層層分配銷售計(jì)劃值的方式。上行方式是先由第一線的銷售人員估計(jì)銷售計(jì)劃值，然后再一層層往上呈報(bào)。(10分) (2)在下列情況下，宜采用分配方式：高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷

42、售人員，也深深信賴高階層者；第一線負(fù)責(zé)者信賴擬定計(jì)劃者，且惟命是從。當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場(chǎng)分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時(shí)，則宜采用上行方式。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2答案要點(diǎn)：(1)獨(dú)家銷售代理的特點(diǎn)是：廠家可獲得代理商的充分合作，立場(chǎng)容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對(duì)方的支持。代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作。廠家對(duì)銷售代理商更易于管理。廠家易受代理商的要挾。(10分)(2)多家代理的特點(diǎn)是：代理商之間相互牽制，廠家居于主動(dòng)地位o廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。更易為某些國(guó)家與地區(qū)所接受。容易造成代理商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。代理商的士氣不那么高。(5分

43、)應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。(5分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。二、案例分析題：(15題。每題20分)1答案要點(diǎn)：評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分(1)案例中，環(huán)球?qū)崢I(yè)有限公司采用的是絕對(duì)分析法(3分)。使用該方法時(shí)應(yīng)該注意對(duì)比指標(biāo)的可比性：對(duì)比指標(biāo)雙方的指標(biāo)內(nèi)容、計(jì)算方法、采用的計(jì)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)間單位應(yīng)當(dāng)一致。在與其他企業(yè)比較時(shí)，還要考慮各種不同因素的影響。(7分)(2)根據(jù)分析的不同要求該方法可以分為：與計(jì)劃資料對(duì)比。與前期資料對(duì)比。與先進(jìn)指標(biāo)對(duì)比。銷售分析與評(píng)價(jià)方法還有：相對(duì)分析法。因素替代法。量本利分析法。(共10分)評(píng)分標(biāo)

44、準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2答案要點(diǎn)：(1)因價(jià)格下降引起的銷售差額：5000元(2分)5000一五000X100=333(3分)因銷售量下降而引起的銷售差額：10000元(2分)10000一五000X100=667(3分)(2)第一次替代應(yīng)選擇銷售量為替代因素。(4分)因?yàn)榫蛯?shí)物量指標(biāo)和貨幣量指標(biāo)而言，應(yīng)先替代實(shí)物量指標(biāo)。(3分)因?yàn)閷?shí)物量指標(biāo)的增減變化，一般不會(huì)改變貨幣量指標(biāo)。(3分)3答案要點(diǎn)：(1)展覽會(huì)主要特點(diǎn)有：展覽會(huì)是一種直觀、形象和生動(dòng)的傳播方式。它綜合了多種傳播媒介的優(yōu)點(diǎn)，能以講解、交談、宣傳手冊(cè)、介紹材料、照片、錄像、幻燈、廣播等不同形式吸引觀眾，達(dá)到與公眾的雙向溝

45、通。它還可以運(yùn)用實(shí)物的展示和現(xiàn)場(chǎng)示范表演來進(jìn)行公共宣傳，容易給公眾留下深刻的印象。它能當(dāng)場(chǎng)收到公眾的反饋信息，迅速調(diào)整自己的活動(dòng)或行動(dòng)。展覽會(huì)容易造成較大的社會(huì)影響，是新聞媒介追蹤的對(duì)象，很可能成為新聞報(bào)道的題材。企業(yè)無論是獨(dú)立舉辦展覽會(huì)，還是參展，都要充分利用機(jī)會(huì)制造新聞，擴(kuò)大影響，廣泛與媒介接觸，達(dá)到樹立形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。(8分) 在本案例中，主要體現(xiàn)了展覽會(huì)能夠?yàn)槠髽I(yè)提供一種雙向的溝通，而且這種溝通的效率相當(dāng)之高，并且反映了新聞界的宣傳能力。(2分)(2)企業(yè)開展公共宣傳活動(dòng)還有以下幾種形式：新聞發(fā)布會(huì)，贊助活動(dòng)，特殊紀(jì)念的活動(dòng)如開業(yè)典禮、周年紀(jì)念日、產(chǎn)品獲獎(jiǎng)、新產(chǎn)品試制成功等，

46、組織消費(fèi)者座談會(huì)、用戶洽談會(huì)、企業(yè)商品研討會(huì)、企業(yè)新產(chǎn)品介紹會(huì)等。(10分)4答案要點(diǎn)：(1)成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的丸提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。B幫助新產(chǎn)品打開銷路。C有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。D有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。(共10分)(2)廣告策略主要有：丸利用名人效應(yīng)。B賦予產(chǎn)品一種吸引人的形象。C以新奇特色取勝。D利用人們的逆反心理。E贊助公益廣告。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。5參考答案(1)紅貓針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)所采用的方式是區(qū)域獨(dú)家代理制，該代理商統(tǒng)一代理紅貓的產(chǎn)品在某地區(qū)的銷售事務(wù)，同時(shí)它有權(quán)代表廠商處理其他事務(wù)。(2分)銷售代理的種類主要

47、有：獨(dú)家代理、多家代理；傭金代理、買斷代理；代理商與原廠互為代理；經(jīng)銷與代理混合使用；分支機(jī)構(gòu)指導(dǎo)下的代理方式。(8分)(2)選擇代理商應(yīng)考慮的因素有：第一，代理商的品格。第二，代理商的營(yíng)業(yè)規(guī)模。第三，代理商的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。第四，代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)。第五，代理商的業(yè)務(wù)拓展能力。第六，代理商的財(cái)務(wù)能力。第七，代理商的營(yíng)業(yè)地址。第八，代理商的國(guó)籍。第九，代理商的政治、社會(huì)影響力。第十，同行業(yè)對(duì)代理商的評(píng)價(jià)。(10分。 標(biāo)準(zhǔn)答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、情景模擬題(1-2題。每題20分)1答案要點(diǎn)：(1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：第二，由于當(dāng)事人相互之間或一方對(duì)他方的實(shí)際情況缺乏調(diào)查了解，造成合同糾紛；第三，由于當(dāng)事

48、人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門負(fù)責(zé)人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。(10分)(2)在與合作伙伴進(jìn)行協(xié)商時(shí)，小李應(yīng)注意：雙方的態(tài)度要端正、誠(chéng)懇；通過協(xié)商達(dá)成的協(xié)議，一定要符合國(guó)家的法律、政策；協(xié)商解決糾紛一定要堅(jiān)持原則，不允許損害國(guó)家和集體的利益；協(xié)商一定是在平等的前提下進(jìn)行的；在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風(fēng)。(10分)評(píng)

49、分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2答案要點(diǎn)：(1)經(jīng)濟(jì)合同糾紛，一般是指當(dāng)事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭(zhēng)議。(10分)(2)馬名首先應(yīng)反駁日方這種意圖逃避責(zé)任的做法，在具體反駁技巧上可以采取用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點(diǎn)、請(qǐng)國(guó)際機(jī)構(gòu)就卡車質(zhì)量問題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅(jiān)持與日方談判解決該糾紛，若談判不成功則可考慮請(qǐng)求有關(guān)組織仲裁。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三、案例分析題：(15題。每題20分)1答案要點(diǎn)：(1)當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。具體來說，銷售人員在完

50、成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：第一，有些顧客提出的異議是正確的，這時(shí)銷售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)詞奪理.第二，無論在什么情況下，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。第三,在回答顧客的異議時(shí)，要盡量簡(jiǎn)單扼要。此外，銷售人員應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上為顧客解決問題，而不是以局外人的身份提供個(gè)人的看法和意見。(10分)(2)回答顧客異議的時(shí)機(jī)有：提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。2答案要點(diǎn)：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對(duì)手，以保證信息暢通和請(qǐng)對(duì)方將其具體要求寫成“正式的文字”的工作。(6分)未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式

51、。(4分)(2)在首場(chǎng)開場(chǎng)階段，應(yīng)注意的問題有：主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場(chǎng)人員；主談人應(yīng)該尊重談判對(duì)手；首場(chǎng)開場(chǎng)要努力營(yíng)造友好合作的氣氛。(10分)3答案要點(diǎn)：(1)該顧客屬于隨和型顧客。(4分)該類型顧客的特點(diǎn)是性格開朗、容易相處、內(nèi)心防線較弱。(6分)(2)該名推銷員在處理異議時(shí)有問題，該推銷員不應(yīng)該沖顧客發(fā)怒，而是認(rèn)真傾聽。(4分)認(rèn)真聽取顧客提出的異議應(yīng)做到：第一，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，銷售人員不要匆忙打斷對(duì)方的話和急于辯解。第二，在回答顧客異議之前，銷售人員一定要仔細(xì)、徹底地分析一下顧客提出異議背后真正的原因。第三，當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另運(yùn)用銷

52、售技巧勸說顧客放棄其異議。(6分)4答案要點(diǎn)：(1)談判過程的駕馭，需要掌握以下幾個(gè)方面的策略與技巧：第一，明確達(dá)到目標(biāo)需要解決多少問題。第二，抓住分歧的實(shí)質(zhì)是關(guān)鍵。第三，不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)。第四，掌握談判的節(jié)奏。(10分)方面，又要(2)紅臉白臉策略、欲擒故縱策略、拋放低球策略、旁敲側(cè)擊策略、混水摸魚策略、疲勞轟炸策略、化整為零策略、大智若愚策略、故布疑陣策略、聲東擊西策略、尋找臨界價(jià)格、把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方、以漏斗方式獲取更多的信息、保全對(duì)手的面子、利用時(shí)間的緊迫性、勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安。(回答5小點(diǎn)即可)(10分) 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 5答案要

53、點(diǎn)： (1)在示范過程中，應(yīng)做到： 有選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品。 邀請(qǐng)顧客加入。 銷售人員的新奇動(dòng)作也會(huì)有助于提高顧客的興趣。 做到動(dòng)作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象 要注意對(duì)產(chǎn)品不時(shí)流露出愛惜的感情。 心境平和、從容不迫。(10分) (2)選擇成交法(2分) 請(qǐng)求成交法、局部成交法、假定成交法、限期成交法、從眾成交法、保證成交法、優(yōu)惠成交法、最后成交法、激將成交法、讓步成交法、饑餓成交法。(回答其中4點(diǎn)即可)（8分）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 標(biāo)準(zhǔn)答案與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)一、情景模擬題(1題。每題20分)1筆盂；商時(shí)需要考慮以下因素：市磊蓋范圍、聲譽(yù)、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn)、合作意愿、產(chǎn)

54、品組合情況、分銷商的財(cái)務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、分銷商的促銷能力。(10分)(2)間接激勵(lì)分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)先出庫(kù)存管理。第二，幫助零售商進(jìn)行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。二、案例分析題：(15題。每題20分)1答案要點(diǎn)：(1)正確。因?yàn)轱嬃蠌S和A公司處于同一法律關(guān)系之中，即同一債權(quán)債務(wù)之中。它們處于同一債務(wù)合同之中，且這樣的債務(wù)合同是雙方合同，A公司在實(shí)現(xiàn)權(quán)利的同時(shí)也承擔(dān)某種義務(wù)。所以

55、A公司不付款，飲料廠可以不送飲料。(10分)(2)追賬策略還有：委托追賬。仲裁追賬。訴訟追賬。(10分)2答案要點(diǎn)：(1)為客戶確定信用額度的方法很多，一般應(yīng)根據(jù)客戶的信用等級(jí)，選擇使用下列方法： 根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定； 根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定； 根據(jù)客戶清算價(jià)值的一定比例確定。 設(shè)定客戶信用額度還應(yīng)滿足以下條件：信用額度不應(yīng)超出客戶凈資產(chǎn)，以防客戶無力承擔(dān)債務(wù)；而且大多數(shù)情況，信用額度應(yīng)為客戶凈資產(chǎn)的一小部分。信用額度不應(yīng)超出客戶的流動(dòng)資金，如果客戶流動(dòng)資金不足，心須對(duì)客戶的凈資產(chǎn)進(jìn)行分析評(píng)估。(10分)(2)委托追賬的步驟有：選擇資信狀況良好的追賬機(jī)構(gòu)。向追賬機(jī)構(gòu)提供案情介紹。聽取追賬機(jī)構(gòu)對(duì)案件的分析評(píng)估及處理建議。 協(xié)商傭金比例。 辦理委托手續(xù)。 向追賬機(jī)構(gòu)提交債權(quán)文件。 接受追賬公司的進(jìn)展報(bào)告，及時(shí)給予配合。 結(jié)算。 結(jié)案。(10分)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。 3答案要點(diǎn)：必須對(duì)客戶的凈資(1) 采用的是自行追賬中的對(duì)銷售商和購(gòu)買商