1、先問而后動銷售話術(shù)中應(yīng)包括：二、30秒開場白開場白，自我介紹，如何探尋客戶需求，介紹產(chǎn)品。一、怎樣利用電話成功約見客戶開場白:您好，我知道您不認(rèn)識我，我知道您（貴公司）一定想成為行業(yè)第一名（佼佼者），那么，我們有一種方法可以幫助您，這種方法經(jīng)過了數(shù)萬家企業(yè)的驗(yàn)證，并幫助他們提升了企業(yè)的知名度和形象，并獲得大量的新客戶，增強(qiáng)了競爭力,同時還可以在很短的時間內(nèi)幫助您（您的企業(yè)）的提高10%以上的銷售業(yè)績。請問您有興趣了解嗎？您愿意了解一種可以幫助您的企業(yè)在3-5個月的時間內(nèi)提升10%以上的銷售業(yè)績的方法嗎？這種方法經(jīng)過了數(shù)萬家企業(yè)的驗(yàn)證，并幫助他們提升了企業(yè)的知名度和形象，并獲得大量的新客戶。如果

2、你有興趣的話，不知道這個星期的什么時候你有空，我可以去拜訪你，只要花10分鐘的時間，來讓你得到如何在很短的時間內(nèi)提高10%以上銷售業(yè)績的方法。請問你這個星期哪一天比較有空呢？。接下來就必須馬上說：“我只占用你大概10分鐘的時間來向你介紹這種方法，當(dāng)你聽完后，你完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合你。”在這個過程中非常重要的一件事情，是你必須重復(fù)2-3次不斷地告訴客戶你可以自己做決定，可以自己判斷產(chǎn)品是不是適合自己。每當(dāng)客戶問你：“你是干什么的？”時候， 就表示客戶已經(jīng)對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。是這樣的*總，我明天上午碰巧要經(jīng)過您的公司附近。我只占用你大概10分鐘的時間來向你介紹這種方法，當(dāng)你聽完

3、后，你完全可以自行地來判斷這種方法是不是適合你。”請問您有時間嗎？（如果對方說沒空，采用二選一）那您是星期三有空，還是星期四比較有空呢?(二選一無效，采用多選一)，那*總，您是一三五有空呢，還是二四六比較有空呢?上午還是下午比較有空，好的我會在星期五的上午10點(diǎn)準(zhǔn)時與您見面的。然后重述一遍約見時間，地點(diǎn)。*總我會在星期三的上午再次與您通電話，再次確認(rèn)我們的約見時間，希望早日見到您，*總，再見。我現(xiàn)在沒有時間，我不需要”等等的借口在這個過程中，常常有人會碰到客戶回答：“你明天再打電話與我約時間?！碑?dāng)客戶提出這樣的要求時，我們需要注意的是：絕對不可以答應(yīng)客戶到第二天再打電話約時間，因?yàn)榈诙齑螂娫?/p>

4、約時間就等于約不到時間了。當(dāng)客戶要求你明天再打電話聯(lián)系時:你可以說：“先生/小姐，我知道您的時間非常寶貴，而我也不希望浪費(fèi)您的時間，我只想把一流的產(chǎn)品介紹給您。在我的面前有我的行程表，所以如果我們現(xiàn)在就把時間約好，可能會比明天再打電話麻煩您更能節(jié)省您的時間。”二、需求探尋：與您溝通后，我發(fā)現(xiàn)咱們公司的是采用的是傳統(tǒng)的營銷方式，主要依靠咱們銷售員去推銷產(chǎn)品，那您知道每天有六百萬（這個數(shù)字可根據(jù)當(dāng)前行業(yè)的關(guān)鍵詞的訪問量而定）人在尋找咱們的產(chǎn)品或服務(wù)嗎？一、網(wǎng)站的情況： 1、咱們公司建網(wǎng)站了嗎？2、您的網(wǎng)站建了多久了？3、訪問量怎么樣呀？4、咱們的做得真不錯，投入不少吧？5、我看過咱們的網(wǎng)站建得很漂

5、亮，咱們在這方面的投入還真不少呀？6、我看到咱們的網(wǎng)站的功能很強(qiáng)大，看來咱們公司在這方面很重視呀？二、建網(wǎng)站的目的三、告訴客戶有哪些網(wǎng)站的作用；四、網(wǎng)站推廣的目的：三、自我介紹：自我介紹只告訴對方自己的名字叫什么就行了，千萬不要在電話中介紹自己的公司。例如：我的名字叫張立業(yè)，您叫我小張就行了。因?yàn)榭蛻糁灰牭骄W(wǎng)絡(luò)、百度，網(wǎng)絡(luò)推廣這些詞的時候就大致知道你的產(chǎn)品了，客戶曾經(jīng)被無數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的電話騷擾過，很反感的。容易遭到客戶拒絕。四、介紹產(chǎn)品：采用FAB法則五、如何解除顧客異議。回答客戶提出的問題1、我們沒有預(yù)算、沒有時間、我們的銷售額不好、我們最近很忙等等，我們公司的規(guī)模實(shí)在太小了！用不著推廣吧？

6、我非常理解您的顧慮不過我要說的是：您的企業(yè)是不是正面臨著激烈的競爭，并且競爭對手都不弱？想必您也知道：這種局面下唯一的解決方法就是把咱的企業(yè)以最快的速度做大作強(qiáng)！而想做大作強(qiáng)，首要的就是解決客戶源的問題。而我們的最大優(yōu)勢就是客戶資源，我們有1.5億個穩(wěn)定的客戶群。2、我們早就在別的網(wǎng)站上做過了！不想再投錢了！真是挺佩服您的！原來您早就走在時代的前列了！作為在互聯(lián)網(wǎng)上耕耘的人士，我想您也肯定知道：每家網(wǎng)站都有自己的忠實(shí)用戶。而我們百度6年來，已經(jīng)積累了1.5億的忠實(shí)穩(wěn)定的顧客資源。誰能更多的享有客戶資源，自然就有更強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。就能更快更強(qiáng)的把我們的企業(yè)做大！3、我們現(xiàn)在資金很緊張呀！沒有那么多

7、錢呀我非常理解您的處境！其實(shí)這也是我最經(jīng)常遇到的問題！但他們多數(shù)最后都愿意掏錢購買了競價排名。因?yàn)槲腋麄冎v：我們的競價排名恰恰是考慮到像您一樣的老板的處境，所以才幫您把最好的鋼都用在刀刃上。也就是能夠快速增加客戶、增加銷量、增加利潤！4、我們所生產(chǎn)的產(chǎn)品信息量太小了！沒有必要做？其實(shí)我告訴您：這恰恰是您沒有參與競價排名的原因！當(dāng)您不再以地方小老板的心態(tài)思考這些問題，而是以大老板的心態(tài)，全國的眼光看待您所面臨的全國市場。您的信息量自然就會大增。競價排名就是提供了這樣一個提高企業(yè)形象和樹立品牌，幫助您開拓市場、增加銷售渠道和提高效益的有效平臺5、我們有固定的客戶源！不用再開發(fā)新客戶了！我對您的這

8、種看法有不同的見解?！澳嫠兄?，不進(jìn)則退”！我有很多客戶他們原本都說擁有固定客戶資源的。但后來他們發(fā)現(xiàn)，如果不利用互聯(lián)網(wǎng)就將遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競爭對手，喪失競爭優(yōu)勢！為了增加和核心競爭力，穩(wěn)固客戶基數(shù)，他們現(xiàn)在在積極利用競價排名開拓全國市場。要不然這些已經(jīng)通過互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)了很多新客戶的競爭對手，就回過頭來跟您打價格戰(zhàn)6、現(xiàn)在我們還沒有這方面的打算？非常理解您在這方面的謹(jǐn)慎態(tài)度！像我們經(jīng)營企業(yè)就應(yīng)該有這樣的謹(jǐn)慎。其實(shí)我們現(xiàn)在的忠實(shí)客戶超過90%的，當(dāng)初都有這種考慮。但是當(dāng)他們體味到了競價排名給他們帶來的巨大好處，這種觀念就不存在了。使用了競價排名之后，他們客戶數(shù)量大幅度增加，產(chǎn)品銷量持續(xù)增長！7、網(wǎng)絡(luò)不可

9、靠！我非常理解您的擔(dān)心，但并不贊同您的觀點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)就是個幫您賺錢的工具，工具無所謂可靠不可靠。只要是咱們能夠把這個非常好的工具用好了，大把銀子源源不斷的進(jìn)了您的口袋。咱管他可靠不可靠！您說是不是！8、我們行業(yè)在百度上作競價排名的企業(yè)很少某些行業(yè)的信息量的確還少！但這就是商機(jī)，這就是先機(jī)！因?yàn)樵谶@些行業(yè)的老板們還沒有注意到網(wǎng)絡(luò)的重要性，還沒有能夠占領(lǐng)這個市場?；蛟S他們還不很了解這個巨大的賺錢平臺。對您來講要先入為主，搶占先機(jī)。等到所有的人都認(rèn)識到競價排名的重要性的時候，機(jī)會就已經(jīng)喪失了！9、我們現(xiàn)在生意很好，不需要宣傳！應(yīng)該是這樣！在您的英明領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)生意好是很正常的事情！但是，您是不是也在顧慮

10、：每天不知道有多少人虎視眈眈的注視著您的客戶；他們正想盡一切辦法想挖走您的客戶！您對未來不擔(dān)心嗎？我想您也肯定擔(dān)心！現(xiàn)在生意好是您的英明領(lǐng)導(dǎo)！但這不能代表您未來的生意會更好！我們競價排名就是為您解決這一難題的。讓您的生意永遠(yuǎn)好下去。10、我們的產(chǎn)品是地方性的？很多中小企業(yè)更開始的時候都是地方性的，但是根據(jù)您的能力和志向，是非常希望做大作強(qiáng)大。但如果您想做大，就必須將現(xiàn)在的地方觀念或叫做打破束縛，放眼全國更大的市場。走出這個競爭激烈的地方，把自己的產(chǎn)品變成全國性的。您的客戶增多了，銷售增加了，利13、潤豐厚了。您的產(chǎn)品也就不再是地方性的了。再說，我們的產(chǎn)品也可以根據(jù)您的經(jīng)營范圍來進(jìn)行分區(qū)域的推廣

11、，隨著您的經(jīng)營范圍的不斷擴(kuò)大來調(diào)整您的推廣范圍，以至達(dá)到把自己的產(chǎn)品做成全國性的。11、競價排名是做嘛的？我怎沒聽說過？我們首先是幫企業(yè)賺錢的！并且是能夠幫助身心疲憊的老板們解脫出來。我們能夠幫您：開發(fā)新客戶，增加銷售，增強(qiáng)效益，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。并能夠幫助企業(yè)最快速度做大做強(qiáng)！12、感覺沒必要！我們還多客戶在購買前和使用前期都有這種感覺。但是過不了多久，他們就感覺非常有必要了！因?yàn)樗麄兊目蛻粼黾恿?，效益更是增加了?3、沒精力！沒時間！沒興趣！呵呵，我知道您確實(shí)很忙，我們的競價排名就是專門為像您一樣，沒精力沒時間的商務(wù)人士準(zhǔn)備的。您想想，每天都忙得不可開交，精疲力竭卻無可奈何？每天忙于應(yīng)酬

12、、忙于奔波，您怎么能有精力呢？您怎么能夠有時間呢？而競價排名可以忙你解決這些問題！可以幫助您開拓市場，發(fā)展客戶，增加銷售。不再需要您筋疲力盡，而是輕輕松松做老板。14、價格太貴了！呵呵，您是怎樣衡量才說我們的價格高呢？（跟誰比呢，怎么會得出這樣的結(jié)論的。）便宜不應(yīng)該以第一次付費(fèi)的多少來判斷，而應(yīng)該以獲得一個新客戶的單位成本計(jì)算，即投資回報。而百度是目前投資回報最好的一種網(wǎng)絡(luò)推廣方式。我們的競價排名絕對不是什么普通商品，例如衣服、鞋子之類的！我們是投資產(chǎn)品，因?yàn)樗軌蚪o您帶來巨大的收益！（列舉同行業(yè)成功案例）你現(xiàn)在投入的是5600，可能過不了幾天您就可能接到幾萬的訂單！難道你不認(rèn)為我們的服務(wù)超值

13、嗎？我們不相信網(wǎng)絡(luò)？15、每次訪問的價格高16、如果客戶說很煩感首先是說抱歉，我原本想把一流產(chǎn)品介紹給你，反而給你帶來麻煩，17、因?yàn)橛幸淮握`會，我跟客戶斗了一次嘴，很激烈，以后沒有聯(lián)系了，如何讓他怎樣再次相信我？就是真誠地到客戶這里去，某某董事長，真的很抱歉，其實(shí)你真的給我上了一課，你說，我最近上了課程，學(xué)到兩句話，第一是顧客永遠(yuǎn)是對的，第二跟顧客爭吵是最大的失誤、最大的失敗。正是由于我學(xué)到這兩句話特別抱歉，不是我們產(chǎn)品有問題，而是我真的有問題，感謝某某董事長幾年前或者幾個月前給我上了生動的一課，從哪里跌倒從哪里爬上來，我想彌補(bǔ)自己的過失，我想某某董事長，你應(yīng)該不會不原諒有錯就改的人吧。18

14、、客戶說我們已經(jīng)參與其他的服務(wù)了（同類產(chǎn)品或傳統(tǒng)營銷），不想再做百度了。舉例我們從這里到廣州，我們可以選擇坐汽車、坐火車、坐飛機(jī)，距離是一樣的，那什么是決定速度，那就是工具決定速度。（百度的流量很大，流量決定成交量，賺錢的速度更快，突出效率）六、如何應(yīng)對客戶的拒絕：1. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花10分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”2 如果客戶說：“我沒興趣?！蓖其N員就應(yīng)該說：“

15、是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？”3. 如果客戶說：“我沒興趣參加！”推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱耍也畔胂蚰阌H自說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”5. 如果客戶說：“請你把資料電郵（傳真）過來給我怎么樣？”推銷員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下午比較好？

16、”6. 如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告訴你個解決方案，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。像要什么就有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何?！蓖其N員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的解決方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”8.

17、如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對你會大有利益！”10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！蓖其N員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們

18、不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”12. 如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”你在跟顧客約定見面時間時，可能回遇到以下幾種拒絕：1、我不感興趣。 當(dāng)顧客說“我不感興趣”時，你可以說：我知道你不感興趣，如果你感興趣早就決定購買了。畢竟，對于沒有看到的東西是無法表現(xiàn)極大的興趣的，但你看到東西后，感覺就不一樣了。你看我是明天上午還是下午過來呢？”2、我沒時間 當(dāng)顧客說“我沒時間”時，你可以說：“時間是對重要事情的分配，畢竟有許多事情是不能輕易放棄的，我只需要你10分鐘時間，我們現(xiàn)在就確定一個時間，你看星期二下午三點(diǎn)怎么樣呢？”3、我們根本不需要 當(dāng)客戶說“我們根本不需要”時，你可以說：“X先生，這正是我想和你談的事情，我會告訴你我的產(chǎn)品會給你帶來什么，到時，你可以自己判斷這套產(chǎn)品到底對你有沒有用?！?、我們已經(jīng)有了 當(dāng)顧客說“我們已經(jīng)有了”時，你可以說：“那太好了，你用