1、銷售人員成功法則與技巧1.成功只青睞于“有好習(xí)慣的人”，習(xí)慣是企業(yè)文化，好的習(xí)慣是生產(chǎn)力。履行你答應(yīng)過(guò)的、承諾過(guò)的、簽約好的事情，不開空頭支票，把簡(jiǎn)單的事情做的不簡(jiǎn)單，將容易的事情做的不容易，記住你的承諾，并超值提前兌現(xiàn)，將有驚喜跳到你的眼前。說(shuō)到不如做到，做好了才算好。2、A高效能人才的七種能力1） 與“狼”共舞，首先把自己變成“狼”優(yōu)勝劣汰，適者生存。2）笨鳥先飛，重在學(xué)習(xí)主動(dòng)學(xué)習(xí)。不斷充電，快速學(xué)習(xí)。3）狗一樣靈敏的嗅覺(jué)。善捕信息、抓住時(shí)機(jī)。4）鸚鵡學(xué)舌，學(xué)出人樣來(lái)善于說(shuō)話。學(xué)會(huì)說(shuō)話，講究藝術(shù)。5）像牧羊犬一樣的能干領(lǐng)導(dǎo)、管理。協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)、管理自如。學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)別人與被別人領(lǐng)導(dǎo)。6）別學(xué)猴子掰

2、苞米。學(xué)會(huì)選擇，學(xué)會(huì)放棄善于取舍。7）像蜘蛛一樣的 織網(wǎng)者。拓展E時(shí)代，創(chuàng)造新神奇（網(wǎng)絡(luò)時(shí)代、高速發(fā)展、電子時(shí)代。）B高效人才的七種習(xí)慣1）像鷹一樣搏擊長(zhǎng)空。自動(dòng)自發(fā)、積極進(jìn)取。2）具有像螞蟻一樣的合作精神。與人合作。3）虎嘯千里，忍于一時(shí)?？刂魄榫w，主宰自我。4）騾子那樣的韌性。鍥而不舍，永往直前。5）牛一樣的勤奮。勤奮、付出、實(shí)干。6）孔雀開屏，新意迭出。勇于創(chuàng)新。7）像獵豹一樣鎖定目標(biāo)，立即行動(dòng)。先定目標(biāo)，才有了行動(dòng)。2. 要成為行業(yè)（農(nóng)藥）的專家一定要充電學(xué)習(xí)，專家要變通俗。我們面對(duì)的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不會(huì)養(yǎng)育我們，農(nóng)藥是特殊的行業(yè)，技術(shù)

3、性很強(qiáng)，我們一定要多學(xué)、多悟！水果長(zhǎng)的好，請(qǐng)用套袋保！你用愛刺螨，殺螨就是管！3.誠(chéng)信營(yíng)銷親自參與使用產(chǎn)品（試驗(yàn)、示范、推廣），找出一點(diǎn)永恒的東西：找一個(gè)有實(shí)力的、誠(chéng)信的合作伙伴；與政府“親密接觸”，以達(dá)到分享政府資源的目的，增強(qiáng)信任感；創(chuàng)造一種永恒的價(jià)值觀：古人云：言之無(wú)文，行而不遠(yuǎn)。企業(yè)要想行“遠(yuǎn)”，也必須有 “文”。海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)！”，步步高的“我們一直在努力”，遠(yuǎn)大的“完善自我，止于至善”，飛利普的“讓我們做的更好”，諾基亞的“科技以人為本”，康佳的“飛越無(wú)限”.ZZ新益農(nóng)藥，時(shí)刻為你的發(fā)財(cái)著想。時(shí)刻為大地的豐收著想！新益農(nóng)藥，服務(wù)世界綠色農(nóng)業(yè)。新益農(nóng)藥，科技鑄造精品，創(chuàng)新成就經(jīng)典

4、！4. 煉就語(yǔ)言功力“語(yǔ)言風(fēng)趣中聽，愉悅顧客心情”多想多說(shuō)敢說(shuō)，風(fēng)趣中聽的語(yǔ)言能化解顧客購(gòu)買時(shí)的心中障礙。令人心情舒暢，回味無(wú)窮。它是終端之戰(zhàn)，短兵相接時(shí)的制勝法寶。5. 把握客戶，力爭(zhēng)主動(dòng)我們要從“把這個(gè)產(chǎn)品賣給客戶”向“為客戶尋找產(chǎn)品”的方向轉(zhuǎn)變，因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款最有說(shuō)服力的依據(jù)。（先款后貨，訂做更好！）6.巧妙施壓，有效催收貨款將購(gòu)貨要求化整為零，有意讓客戶處于一種“饑渴”狀態(tài)?！梆?、寒”也是一種策略， “要想孩子安（顧客），給他饑和寒”！不能太主動(dòng)，太熱情，要珍惜自己！將優(yōu)勢(shì)品種斷貨，讓其下線客戶流失（暫時(shí)施壓）；前款不結(jié)，后貨不送；明察暗訪，深諳客戶的經(jīng)營(yíng)狀況；時(shí)刻關(guān)注呆帳

5、、死帳，防患于未然。7.牢牢樹立品牌意識(shí)，堅(jiān)決抵制“鼠目寸光”的行為。A 勿為蠅頭小利，損壞企業(yè)形象（企業(yè)形象包括：知名度、美譽(yù)度）；以小失大，得不償失。常規(guī)產(chǎn)品比品牌，比價(jià)格；正常的操作是有品牌，價(jià)格略高于競(jìng)品；反常的操作是有品牌，（售）價(jià)格略低于競(jìng)品（結(jié)算價(jià)實(shí)遠(yuǎn)低于競(jìng)品、主含量人為降低）。產(chǎn)品是鈔票，品牌是印鈔機(jī)！沒(méi)有品牌，如同一葉孤舟在茫茫大海中漂流！何日才可以靠岸？惟有迷茫！樹立品牌、經(jīng)營(yíng)品牌，如同我們愛護(hù)我們自己的眼睛一樣， “盲品” 沒(méi)有出路！高度警惕 誰(shuí)動(dòng)了企業(yè)的奶酪？你！冷水煮青蛙，到感覺(jué)熱時(shí)已無(wú)力跳出來(lái)了！B未來(lái)的營(yíng)銷就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)品牌互爭(zhēng)長(zhǎng)短的競(jìng)爭(zhēng)！品牌是企業(yè)的戰(zhàn)略問(wèn)題，是

6、一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程；品牌是大量卓有成效的細(xì)致的工作疊積，不是空洞的概念；品牌是質(zhì)量、是服務(wù)、是信譽(yù)、是承諾、是放心、是財(cái)富（印鈔機(jī)）；品牌是舒心、自信、成功的標(biāo)志，是一種高境界的精神享受；品牌是鐵打的營(yíng)盤，產(chǎn)品是流水的兵；品牌就象愛情，一頭牽動(dòng)消費(fèi)者，一頭牽動(dòng)企業(yè)；品牌易老化，需要保養(yǎng)宣傳創(chuàng)新、新產(chǎn)品快速跟進(jìn)，服務(wù)創(chuàng)新。C質(zhì)量和服務(wù)是品牌的“心臟”和 “大腦”我們“質(zhì)量救廠”一個(gè)優(yōu)秀的品牌是靠強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量樹立起來(lái)的，質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)品牌形成的關(guān)鍵因素，是產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的延伸，是企業(yè)誠(chéng)信的折射；日本政府提出的“質(zhì)量救國(guó)”可見知質(zhì)意識(shí)多強(qiáng)！只有保證產(chǎn)品質(zhì)量，并不斷進(jìn)行創(chuàng)新，為產(chǎn)品質(zhì)量增加科技含量，才

7、是企業(yè)發(fā)展的永恒主題；產(chǎn)品的外在質(zhì)量（包裝）直接關(guān)系到產(chǎn)品最初在消費(fèi)者心目中的形象及想象；低級(jí)錯(cuò)誤產(chǎn)品外在質(zhì)量差大廠易犯，產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量差小廠易犯；宣傳的效果取決于產(chǎn)品質(zhì)量，廣告做的好，只能解決消費(fèi)者把產(chǎn)品買回去的問(wèn)題，卻不解決回頭率和產(chǎn)品繼續(xù)賣的問(wèn)題；服務(wù)成熟的消費(fèi)者是跟著服務(wù)走的（全程服務(wù)：售前、售中、售后），時(shí)時(shí)為客戶著想，處處為客戶著想，農(nóng)民是廠家和經(jīng)銷商的共同客戶！服務(wù)的細(xì)膩化是一個(gè)讓人心動(dòng)的個(gè)性化服務(wù)，他讓你沒(méi)有想到的地方體會(huì)到一份驚喜，涌動(dòng)出一個(gè)賣點(diǎn)！D.總結(jié)一個(gè)優(yōu)秀的品牌的煉造不是一蹴而就的，而是一個(gè)全心培育的長(zhǎng)期過(guò)程，企業(yè)只有確保強(qiáng)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，搞好產(chǎn)品獨(dú)特的宣傳，做好產(chǎn)品細(xì)致

8、體貼的服務(wù)，就會(huì)在眾多的企業(yè)中脫穎而出，成為一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌，在市場(chǎng)中百煉成鋼！F說(shuō)一說(shuō)農(nóng)藥品牌的變革農(nóng)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀品牌弱勢(shì)化、分散化、模糊化；群體的多樣性和市場(chǎng)細(xì)分的多樣性決定了農(nóng)藥市場(chǎng)沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，品牌成混亂戰(zhàn)局面，區(qū)域性品牌眾多（做透區(qū)域市場(chǎng)、模范市場(chǎng)、創(chuàng)立區(qū)域品牌根據(jù)地）。方法是集中優(yōu)勢(shì)兵力打殲滅戰(zhàn)，各個(gè)擊破！歷史原因的形成：計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，農(nóng)藥作為統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的農(nóng)資，企業(yè)無(wú)須有品牌的概念，生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品都是以通用名出現(xiàn)在市場(chǎng)上，農(nóng)民接受的都是以行政區(qū)域加產(chǎn)品通用名的 “商標(biāo)”，農(nóng)民只是知道那里生產(chǎn)的，但不知道是什么品牌的；如：寧陽(yáng)農(nóng)藥，建湖二農(nóng)，連云港二農(nóng)，南通敵敵畏，上海甲銨磷，新沂

9、多菌靈，新沂甲托；新沂甲胺磷市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)：“地名+通用名”的優(yōu)勢(shì)失去，無(wú)唯一性和排他性，為人作嫁，不敢宣傳！原有品牌被不斷地蠶食，進(jìn)退兩難！長(zhǎng)疼不如短疼！“新沂多菌靈”：可愛！可惜！可怕！振痛后不乏曙光出現(xiàn)：克勝農(nóng)藥，華陽(yáng)農(nóng)藥，大成農(nóng)藥，娃哈哈（杭州），雕牌（麗水），我們呢？力主振痛變革！8.好東西讓 “名人”第三者來(lái)說(shuō)效果更好！戒王婆賣瓜之嫌。前進(jìn)一步的代價(jià)是不能后退，忠誠(chéng)的代價(jià)是幾十年面對(duì)同樣一張面孔吃早餐，崇拜的代價(jià)是盲從。普通人在名人（名牌）面前會(huì)喪失判斷力（說(shuō)什么信什么盲從）。一個(gè)產(chǎn)品制造商需要有兩個(gè)經(jīng)銷商：一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，一個(gè)幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心中。例：周建偉請(qǐng)煙臺(tái)果樹

10、名人“吳桂本”說(shuō)殺滅爾的優(yōu)點(diǎn)！借名人造勢(shì)事半功倍。能 幫你把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者心里。9.新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要把“四道關(guān)”“四關(guān)論”質(zhì)量關(guān)質(zhì)量第一是每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)鍵，每個(gè)產(chǎn)品出爐時(shí)的大田試驗(yàn)一定要細(xì)致而慎重地做，還要因地而異地再做一遍，推廣時(shí)做到心里有底有據(jù)，才有說(shuō)服力，才能贏得客戶的信任。（回頭客才能產(chǎn)生，80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%重復(fù)購(gòu)買?。﹥r(jià)格關(guān)在保證利潤(rùn)的前提下，盡量把價(jià)格壓低。這樣才能保證比同類產(chǎn)品更有優(yōu)勢(shì)，先打入市場(chǎng)，讓銷售環(huán)境有利潤(rùn)空間，提高銷售網(wǎng)絡(luò)的積極性。包裝關(guān)人爭(zhēng)一張臉，貨賣一張皮。投其所好，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶徝烙^，用藥習(xí)慣，定規(guī)格計(jì)量、材質(zhì)，以符合市場(chǎng)需求為準(zhǔn)則，將個(gè)性化進(jìn)行到底！“既不犯規(guī)

11、，也不犯傻，多變！”服務(wù)關(guān)市場(chǎng)管理、市場(chǎng)控制、廣告宣傳，消費(fèi)者放心廣告綜合效應(yīng) ： 經(jīng)銷商有信心、對(duì)手揪心 政府關(guān)心、 膠東開心、員工安心防竄貨、砸價(jià)，保護(hù)市場(chǎng)。（游戲有規(guī)則，有裁判有處罰?。?、禮品贈(zèng)送、推廣會(huì)、終端技術(shù)指導(dǎo)。10.偽劣農(nóng)藥為何有市場(chǎng)？（一）.銷售渠道混亂。懂與不懂農(nóng)藥者都在經(jīng)營(yíng)農(nóng)藥；供大于求，相互殺價(jià)，搶占市場(chǎng)。（二）.以次充好，以假亂真，欺騙農(nóng)民。 外表華麗，內(nèi)在劣質(zhì)；售價(jià)低，利潤(rùn)大；農(nóng)民缺乏用藥知識(shí)；殺菌劑藥效不明顯，周期長(zhǎng)，易造假。（三）.農(nóng)民貪圖便宜，自我保護(hù)意識(shí)差。（四）.執(zhí)法不到位，沒(méi)有主體，大都罰款了事。造假者售假者打假者用假者有利 有利 有利 虧血本造假者：罰

12、一次無(wú)所謂，罰二次我就少掙點(diǎn)。罰三次我就和執(zhí)法部門混成了鐵哥們。久病成醫(yī)。“狡兔死，走狗烹”。打假者最怕無(wú)假！試問(wèn)：你連農(nóng)民的錢都掙不到了，你還能賺誰(shuí)的錢？12.如何第一次拜訪客戶？A與客戶見面的技巧見面前知己知彼；將見面的內(nèi)容寫下來(lái)；著裝整潔；自我介紹第一句話不要太長(zhǎng)；說(shuō)明來(lái)意時(shí)，要學(xué)會(huì)假借一些指令或贊美來(lái)引起客戶的注意！B.交換名片的技巧“交換名片”而不是單方面的給名片和索要名片。避免向客戶說(shuō)：“可以給我一張名片嗎？”經(jīng)理，與你交換一張名片，以后好多聯(lián)系；經(jīng)理，我們第一次見面，與你交換一張名片。C.第一次見面就問(wèn)“要不要”、“買不買”之類，迫不及待向客戶介紹產(chǎn)品。（）學(xué)會(huì)營(yíng)造一種融洽的溝通

13、氛圍。D.產(chǎn)品介紹技巧按客戶的利益關(guān)注點(diǎn)來(lái)介紹產(chǎn)品，關(guān)鍵點(diǎn)是該產(chǎn)品怎樣實(shí)現(xiàn)客戶多賺錢？如何能長(zhǎng)久地賺錢？賣的不單是產(chǎn)品一定要賣顧客的利益，讓他看到光明，看到金子，讓他心動(dòng)！F.應(yīng)用“兩點(diǎn)式”談話法，不給對(duì)方說(shuō) “不”的技巧現(xiàn)在要不要貨？（ ）現(xiàn)在要一噸還是2噸？（對(duì)客戶）現(xiàn)在拿一件還是拿兩件？（柜臺(tái)農(nóng)民）有100克包裝嗎？（回答沒(méi)有：）回答：現(xiàn)在有500克的更好賣，更能賺到錢?。ㄞD(zhuǎn)移矛盾）例：賣早點(diǎn)問(wèn)人要不要加油條？（50%加，50%不加）賣早點(diǎn)的問(wèn)：加一根油條還是兩根？（60%加一根，30%加2根，10%不要）13竄貨的表現(xiàn)形式、危害及解決問(wèn)題的辦法一. 表現(xiàn)形式1. 經(jīng)銷商竄貨1. 1因價(jià)

14、格差異，一些區(qū)域經(jīng)銷商以低于約定銷售價(jià)格向外區(qū)域滲透。水往低處流（高低），貨往高價(jià)走（低高）。鄰近客戶制定價(jià)格不同也易造成竄貨。1. 2熱銷程度不同，引起產(chǎn)品向品牌熱銷市場(chǎng)流竄（價(jià)格相同）2.生產(chǎn)供應(yīng)商 “放水”總部繞過(guò)區(qū)域代表，直接向關(guān)系客戶優(yōu)惠提供產(chǎn)品，受現(xiàn)款提貨的誘惑。銷售政策存在一定的盲目性和隨意性。一看任務(wù)完不成，就哪兒能放哪兒放！以貨抵債債主急于兌現(xiàn)，低價(jià)拋貨。不同區(qū)域定價(jià)差別大，引起產(chǎn)品向高價(jià)區(qū)域流動(dòng)。3.以貨易貨。4.經(jīng)銷商銷售假冒偽劣產(chǎn)品。二.竄貨的危害1. 不管方式如何，都是以低價(jià)傾銷入手，侵蝕生產(chǎn)供應(yīng)商苦心經(jīng)營(yíng)出來(lái)的營(yíng)銷體系。2.竄貨使生產(chǎn)供應(yīng)商失去對(duì)市場(chǎng)的有效管理，導(dǎo)致

15、價(jià)格混亂，貨款結(jié)算困難，被迫讓利，嚴(yán)重危害著品牌的信譽(yù)，嚴(yán)重威脅著品牌的信譽(yù)，做死終端市場(chǎng)。3. 經(jīng)銷商對(duì)生產(chǎn)商和其品牌喪失信心，老客戶流失，把興趣轉(zhuǎn)向其他品牌產(chǎn)品和供應(yīng)商。市場(chǎng)價(jià)格亂不賺錢，誰(shuí)還會(huì)賣你的產(chǎn)品？更談不上用力賣了！4.混亂的銷售渠道和價(jià)格以及充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)品牌的信心，消費(fèi)者擔(dān)心買到假貨，不得不放棄選購(gòu)該品牌產(chǎn)品，使品牌形象受到?jīng)_擊。三. 解決問(wèn)題的辦法1. 竄貨先從源頭抓起a. 銷售工作只屬一個(gè)部門負(fù)責(zé)，多頭負(fù)責(zé)最易導(dǎo)致渠道價(jià)格的混亂。b. 資金再困難也不要拿貨抵債（搞亂市場(chǎng)，自己拆墻。）c. 區(qū)域間定價(jià)差別不宜過(guò)大（盡量一個(gè)價(jià)，不允賣高價(jià)）。2. 加強(qiáng)對(duì)

16、銷售渠道的管理把經(jīng)銷商的銷售區(qū)域和產(chǎn)品價(jià)格以協(xié)議的形式確定下來(lái)，共同防止竄貨和隨意降價(jià)現(xiàn)象的發(fā)生。3. 實(shí)行產(chǎn)品代碼制（便于判斷竄貨從何而來(lái)）4. 實(shí)行獎(jiǎng)罰制度用鐵的手腕和紀(jì)律來(lái)管理市場(chǎng)對(duì)于惡意竄貨及低價(jià)傾銷的客戶，應(yīng)立即停止供貨，重新選擇；害群之馬立刻清除，保護(hù)市場(chǎng)就是保護(hù)自身的利益！對(duì)舉報(bào)經(jīng)銷商（且守規(guī)）給予獎(jiǎng)勵(lì)。5.加大打假力度（專利、違規(guī)、分析含量）舉報(bào)，聯(lián)合打假6市場(chǎng)定位布點(diǎn)要科學(xué)，一地盡量只選擇一家客戶；2家以上客戶分品種做；新品種必須分開做，嚴(yán)防竄貨，否則立馬賣死。7. 竄貨的元兇往往是客戶，但解決問(wèn)題的最佳環(huán)節(jié)在業(yè)務(wù)員。對(duì)于業(yè)務(wù)員的考核評(píng)比，不能單看他的完成多少銷量，回籠資金多

17、少，還要考核他對(duì)市場(chǎng)的控制能力和對(duì)客戶的管理能力。溝通提醒，警告、停止供貨、取消返利、提成，停班*8. 正反思考邊緣、小批量竄貨屬正?，F(xiàn)象惡意、大批量竄貨太可怕賣死產(chǎn)品、賣死市場(chǎng)。暢銷品易竄貨，容易被造假。竄貨在一定程度上，代表產(chǎn)品銷售紅火。9.靠竄貨為生的人，沒(méi)有根據(jù)地，只能進(jìn)不能退，如同走獨(dú)木橋，根基不牢，自己沒(méi)有鐵桿客戶網(wǎng)絡(luò)。自家地荒廢，去種別人地，勞師遠(yuǎn)征，必?cái)?！此類害群之馬被同行經(jīng)銷商所不齒，此類經(jīng)銷商應(yīng)早作淘汰。14.客情關(guān)系很重要，尤其是產(chǎn)品同質(zhì)時(shí)代感情妙，生意俏；感情涼，生意黃。15.終端陳列與導(dǎo)購(gòu)很重要陳列生動(dòng)化，產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話；柜臺(tái)不擺，農(nóng)民不采！采了也白采！終端導(dǎo)購(gòu)很重要金獎(jiǎng)

18、銀獎(jiǎng)不如營(yíng)業(yè)員夸獎(jiǎng)。（為什么只夸獎(jiǎng)你的產(chǎn)品，下去送貨為什么裝你的貨多？來(lái)點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛?。?6.顧問(wèn)式銷售營(yíng)銷人員運(yùn)用營(yíng)銷理念，協(xié)助客戶完成其所不能。把 “賣產(chǎn)品”向“賣顧客利益”方向轉(zhuǎn)移，幫助顧客賺錢。分析市場(chǎng)，分析病蟲草害發(fā)生的情況，制定產(chǎn)品切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)要素。分析公司產(chǎn)品定位，找到市場(chǎng)切入點(diǎn)，制訂本地市場(chǎng)價(jià)格操作體系；分析客戶利潤(rùn)空間，制定利潤(rùn)分配方案（網(wǎng)絡(luò)售價(jià)）；分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，制訂有效的市場(chǎng)推廣手段（技術(shù)服務(wù)、電視廣告、禮品搭贈(zèng)、戶外廣告、刊物廣告）賣的是客戶的利益！總之，培養(yǎng)營(yíng)銷人員成為合作伙伴的營(yíng)銷顧問(wèn)，成為他們的座上賓，聽從營(yíng)銷人員為他們?cè)O(shè)計(jì)好的方案，

19、這種方式能力來(lái)自于企業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，來(lái)自于學(xué)習(xí)感悟市場(chǎng)。給客戶傳經(jīng)送寶，客戶跟你在一起既有賺錢產(chǎn)品，又能長(zhǎng)見識(shí)，物質(zhì)文明精神文明雙豐收，何樂(lè)而不為呢？客戶離不開你（如同吸食大煙），那你就是客戶的座上賓。錢會(huì)主動(dòng)給你，貨會(huì)用力賣。勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，學(xué)而不思則惘！臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功，準(zhǔn)備工作應(yīng)做的十分充分，沒(méi)有把握不要盲目去見客戶！拜訪客戶前充分的準(zhǔn)備將奇跡般地給你信心，讓你游刃有余，控制大局（熟知自己的產(chǎn)品和服務(wù)是如何滿足客戶要求的？）小有所成的銷售老人有自滿心態(tài)，但改變其心態(tài)很困難。自滿心態(tài)的形成，好比用冷水慢慢加溫煮青蛙，到發(fā)現(xiàn)水熱時(shí)想跳出來(lái)，卻無(wú)力跳出來(lái)了！每次做成一筆生意時(shí)，記得要先

20、獎(jiǎng)勵(lì)自己一下，但第二要告戒自己“蘋果園里還有更多的蘋果等著你來(lái)采摘！”17.陳安之世界級(jí)營(yíng)銷大師（營(yíng)銷術(shù)）售前服務(wù)售后服務(wù)（準(zhǔn)備工作要充分，以謀取勝！不帶著問(wèn)題進(jìn)入市場(chǎng)，力爭(zhēng)一炮打響?。┐_保你的產(chǎn)品在同級(jí)同價(jià)中質(zhì)量最好；讓業(yè)績(jī)第一名的業(yè)務(wù)員來(lái)做業(yè)務(wù)培訓(xùn)意義更大！產(chǎn)品通路多銷量才會(huì)大；宣傳，宣傳，再宣傳；世界上沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)；（杯酒釋兵權(quán)趙匡胤；火燒慶功樓朱元璋）（一個(gè)和尚挑水吃，兩個(gè)和尚抬水吃，三個(gè)和尚沒(méi)水吃。）授權(quán)棄權(quán)，授權(quán)之后應(yīng)加以監(jiān)督；（市場(chǎng)監(jiān)督）領(lǐng)導(dǎo)者要從事走動(dòng)式管理（多到市場(chǎng)去看看）；切身感受市場(chǎng)是獲取營(yíng)銷真諦的必由之路。沒(méi)有正確的管理和督導(dǎo)就是浪費(fèi)人才；（大學(xué)生新人

21、培養(yǎng)？）一流人才是無(wú)價(jià)的；（企=人+止，企業(yè)沒(méi)人才就會(huì)停止?。┏晒?每天進(jìn)步1%；堅(jiān)持就是成功，沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)的停止成功；背對(duì)顧客和領(lǐng)導(dǎo)也要百分百的尊重；（例子）成功的秘訣=認(rèn)真+準(zhǔn)時(shí)；推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要；客戶不只是在買產(chǎn)品，而是買你做事的認(rèn)真態(tài)度（服務(wù)精神、服務(wù)態(tài)度、客戶利益）；比別人努力二倍，三倍，四倍成功秘訣；每一份私下的努力，都會(huì)在公眾面前表現(xiàn)出來(lái)；結(jié)交人際關(guān)系要主動(dòng)出擊；一個(gè)人成功說(shuō)明他的知識(shí)比我們豐富，我們一定要補(bǔ)充知識(shí)；（21）成功的秘訣：學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，再學(xué)習(xí)；學(xué)習(xí)+閱讀成功者=都是“閱讀者”（22）成功=知識(shí)（30%）+人脈（70%）（人際關(guān)系+情商）（23）與人競(jìng)爭(zhēng)不

22、如與人合作；（24）找最優(yōu)秀的人與你合作；（25）找最好的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)營(yíng)；（26）是否擁有最好的工具（信息、交通）；（27）馬上成功與馬賽跑不如騎在馬上，馬上成功；（雙贏）（28）掌握趨勢(shì)更重要；（預(yù)見未來(lái)，世界上80%的財(cái)富掌握在20%人手里？因?yàn)?0%人都能預(yù)見未來(lái)）。19.農(nóng)藥商品名稱命名的幾點(diǎn)體會(huì)（不能憑靈感）A常規(guī)命名法很直觀（掃螨凈、殺稗王、套袋保、滅病威），常見動(dòng)詞有：殺、打、滅等；(屬初級(jí)創(chuàng)段，空間無(wú)手為零)B過(guò)程導(dǎo)向命名法以反應(yīng)產(chǎn)品功能、用途機(jī)理來(lái)命名的方式；如：灰網(wǎng)，愛刺螨，羅螨，萬(wàn)霉靈等；C愿景（結(jié)果）導(dǎo)向命名法以作物防治的最終效果來(lái)命名，逆向思維，用藥，結(jié)果，長(zhǎng)得樣。如：清

23、亮，賽明珠，閑鋤等。D純粹抽象命名法（大富生，功夫、殺滅爾）20.心態(tài)決定銷售業(yè)績(jī)（不要用你的判定擋住了你的去路）就是XX了！也沒(méi)XX快！（去了也沒(méi)有用?。八枷胗卸噙h(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)”； “只要決心成功，失敗永遠(yuǎn)不會(huì)把我擊跨！”一個(gè)顛峰營(yíng)銷人身上必須具備的特質(zhì)“快速反應(yīng)，立即行動(dòng)”充滿活力、激情和熱情微笑、開朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持樂(lè)觀（對(duì)企業(yè)熱愛，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)忠誠(chéng)，第一表現(xiàn)于對(duì)待工作的態(tài)度：認(rèn)真、主動(dòng)、主動(dòng)回話?。I(lǐng)導(dǎo)安排的工作，要主動(dòng)回話，干一樣了，別叫領(lǐng)導(dǎo)來(lái)問(wèn)你，領(lǐng)導(dǎo)忘了，但你不能忘。熱情、付出）影響一個(gè)人工作表現(xiàn)的并不僅僅是學(xué)歷和技術(shù)，工作態(tài)度、敬業(yè)精神、對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)

24、、有團(tuán)隊(duì)合作精神往往更重要。23“實(shí)力比拼，雙項(xiàng)選擇” 選擇好的經(jīng)銷商是重要的一環(huán)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的開門紅！A.實(shí)力是陰謀的天敵；是談判的籌碼；是對(duì)手制訂選擇戰(zhàn)略的第一要素。B經(jīng)銷商實(shí)力誠(chéng)信（品質(zhì)）；有營(yíng)銷意識(shí)（理念）；有植保專業(yè)技術(shù)（推廣能力）；有完善的網(wǎng)絡(luò)體系（根據(jù)地）；服務(wù)完備，市場(chǎng)控制能力強(qiáng)；注重學(xué)習(xí)培訓(xùn)。以上六點(diǎn)構(gòu)筑經(jīng)銷商的品牌?。▽?shí)力）B 企業(yè)實(shí)力有品牌（產(chǎn)品）、有熱銷大路產(chǎn)品（原藥、 劑型）；注重宣傳、企業(yè)形象好（知名度和美譽(yù)度都比較高）；新產(chǎn)品跟進(jìn)進(jìn)度快（開發(fā)能力）；市場(chǎng)管理與控制能力強(qiáng)；服務(wù)到位（顧問(wèn)式企業(yè)、顧問(wèn)式業(yè)務(wù)代表）；注重學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。（學(xué)習(xí)型企業(yè)）24.對(duì)業(yè)務(wù)員的評(píng)價(jià)：看

25、結(jié)果，看過(guò)程，看代價(jià)（成本）。對(duì)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)：回款額，回款率（應(yīng)收款占用）； 銷售貢獻(xiàn)=產(chǎn)品毛利-銷售費(fèi)用； 優(yōu)異表現(xiàn)創(chuàng)新能力，市場(chǎng)的管理與控制能力。25.談賣點(diǎn)產(chǎn)品被客戶接受的理由就是其賣點(diǎn)。在產(chǎn)品“同質(zhì)化”的今天， “差異化”營(yíng)銷是大眾追求的目標(biāo)，而差異化營(yíng)銷的關(guān)鍵是產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)！差異化必須要讓客戶感受到（看懂），賣點(diǎn)必須突出；賣點(diǎn)有多樣性、隱蔽性（細(xì)膩性）；賣點(diǎn)來(lái)源：感悟市場(chǎng)、交流溝通和試驗(yàn)示范。26.業(yè)務(wù)代表干什么樣的工作？充當(dāng)什么樣的角色？代表企業(yè)形象（駐客大使）是技術(shù)員（懂技術(shù)，能講用藥技術(shù)，農(nóng)藥是特殊的商品）；是宣傳員（把公司好產(chǎn)品服務(wù)帶出去，導(dǎo)購(gòu)促銷，解決問(wèn)題！）；是企化員（收集和反饋市場(chǎng)信息、研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略、管理控制市場(chǎng)，打擊競(jìng)品，制造賣點(diǎn)、開發(fā)產(chǎn)品）；20%精力發(fā)貨回款，80%精力來(lái)研究市場(chǎng)，服務(wù)客戶（跟