1、本文由【 HYPERLINK 中文word文檔庫】 HYPERLINK 搜集整理。 HYPERLINK 中文word文檔庫免費提供海量教學資料、行業(yè)資料、范文模板、應用文書、考試學習和社會經(jīng)濟等word文檔第二章網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品、價格、渠道策略實訓【教學目標】通過本章實訓內容，使學生掌握分析c2c市場顧客購買行為及特征，理解定價策略和促銷策略的應用，能夠掌握互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售渠道的選擇?！炯寄芤蟆繉W生能夠熟練使用搜索引擎查找資料以及分析問題?！緦嵱杻热荨恳?、登陸相關新型網(wǎng)站1、個性化定制網(wǎng)站：登陸卡當網(wǎng)（） （），2、虛擬體驗：face72（ HYPERLINK ）3、發(fā)泄：出氣筒（ HYPERL

2、INK http:/www.cqT www.cqT）4、易物：易物趣（）易貨網(wǎng)（ HYPERLINK ）5、收藏：百度搜藏（）6、新分享：糗事百科（） 門樓（ HYPERLINK ）了解各網(wǎng)站的經(jīng)營模式及特點，用戶的心理特征，預測其趨勢。一、根據(jù)資料回答問題：2006年網(wǎng)購十大熱銷商品出爐淘寶網(wǎng)2006年網(wǎng)購營銷統(tǒng)計出爐，按成交額排名，網(wǎng)上最熱銷的十大商品分別是手機通訊設備、化妝品、筆記本電腦、網(wǎng)絡游戲虛擬商品、電腦硬件、數(shù)碼相機、珠寶首飾、運動健身、手機充值IP卡、汽車摩托配件。2006年全年淘寶網(wǎng)上一共銷售出4000萬件香水等化妝品，2000萬張充值卡，2000萬件保健品，940萬本圖書，

3、450萬雙鞋子，430萬個打火機，230萬件內衣，220萬部手機。淘寶網(wǎng)2006年全年銷售手機及配件金額在53億左右，這一數(shù)字逼近中國手機第一連鎖賣場迪信通60億的銷售額目標。（資料來源： HYPERLINK /c/2007/01/18/1102640.htm /c/2007/01/18/1102640.htm）思考題：1、結合互聯(lián)網(wǎng)特征，網(wǎng)上應當適合買什么樣的產(chǎn)品？2、根據(jù)上述資料分析一下網(wǎng)上熱銷產(chǎn)品的特征，是否與前者矛盾？分析熱銷產(chǎn)品消費者購買行為及所對應顧客群的特征。二、在當當網(wǎng)（ HYPERLINK / /）和卓越亞馬遜網(wǎng)站（ HYPERLINK / /）搜索同一本書如網(wǎng)絡營銷基礎與實

4、踐，比較價格差異和促銷策略。再在兩個網(wǎng)站搜索其他同樣產(chǎn)品，比較差異。三、利用搜索引擎查詢“鋼鐵”、“石油”產(chǎn)品的銷售渠道是什么？互聯(lián)網(wǎng)上玩具類、化妝品類產(chǎn)品的銷售渠道有哪些？四、如果有一家企業(yè)面對全球供應五金產(chǎn)品，應當如何選擇渠道？每個渠道的成本、信用、覆蓋、特色、連續(xù)性有何差異？【相關知識】一、網(wǎng)絡適銷產(chǎn)品分類按產(chǎn)品性質分類：實體產(chǎn)品虛體產(chǎn)品：軟件和服務服務分為普通服務和信息咨詢服務兩大類。普通服務：遠程醫(yī)療、法律救助、航空火車訂票、入場券預定信息咨詢服務：法律咨詢、醫(yī)藥咨詢、股市行情、資料庫檢索、電子新聞、電子報刊等。兩者都關心收益，但對于前者更加關注付出的成本。二、網(wǎng)絡適銷產(chǎn)品的特點（1

5、）具有數(shù)字化特征的產(chǎn)品如：軟件、音樂、電子圖書（2）具有標準化特征的產(chǎn)品如：圖書（3）具有隱私化特征的產(chǎn)品三、網(wǎng)絡渠道的選擇（1）成本：使用中間商信息服務的支出。一是在中間商網(wǎng)絡服務站建立主頁的費用；另一類是維持正常運行的費用。（2）信用網(wǎng)絡信息服務商所具有信用程度的高低。（3）覆蓋網(wǎng)絡站點所能影響的市場區(qū)域。（4）特色每一個網(wǎng)絡站點所面對的顧客群體，中間商的總體規(guī)模、財力、文化素質、網(wǎng)站的設計特色及更新特色。（5）連續(xù)性企業(yè)應采取措施密切與中間商的聯(lián)系，防止中間商把別的企業(yè)的產(chǎn)品放在經(jīng)營的主要位置。四、2007年具有潛力的網(wǎng)站（一）個性化定制這是一個崇尚個性張揚的年代，每個人都希望自己所擁有

6、的東西是獨一無二的，絕不希望走在街上看到別人與自己有著一模一樣的穿戴。為了迎合人們的這種個性化心理，專門為個人定制創(chuàng)意物品的網(wǎng)站也應運而生。你可以在網(wǎng)站上選擇既有的圖案和產(chǎn)品，也可以將自己的設計創(chuàng)意發(fā)布出來，讓網(wǎng)站為你量身制作，比如印有自己喜歡的照片的茶杯、文化衫、帽子、水晶或年歷等等。這種模式有些類似于沃客，但它比沃客更具規(guī)范性和專業(yè)性，在新的一年里依然有很大的發(fā)展?jié)摿?。新新典型：卡當網(wǎng)（） （） （二）虛擬體驗網(wǎng)游之所以長盛不衰，其主要原因之一就在于能滿足人們對于虛擬身份的改造欲望。一個現(xiàn)實生活中的平凡市民，在網(wǎng)絡上卻變成一名救世英雄去揮斥方遒，膨脹的成功欲望得到極大滿足，這也為建立虛擬空

7、間的網(wǎng)站發(fā)展提供了廣闊市場。除了網(wǎng)游之外，虛擬生活、婚姻、購物等等行為都可以在網(wǎng)站上實現(xiàn)，例如試衣體驗，用戶可以上傳自己的真實照片，經(jīng)過網(wǎng)站的處理之后套用到仿真模特臉上，再根據(jù)自己的體型選擇尺碼進行貼身設計。雖然這種網(wǎng)站目前的設計還不完善，推廣范圍也比較小，但它的未來發(fā)展卻不可小覷，網(wǎng)游的推廣范例已為其樹立了榜樣。新新典型：face72（） （三）發(fā)泄人生的各種不滿和不平要怎樣才能發(fā)泄呢？也許創(chuàng)辦網(wǎng)站的人本身就有這種需求吧，因此為大眾提供發(fā)泄不滿之地的網(wǎng)站也就應運而生。在這里你可以把自己的不滿用文字或是涂鴉表達出來，而不用去花錢大吃大喝以解悶氣，或是為了被人打而去打人。例如新開的網(wǎng)站“出氣筒”

8、，就是專門為心存不滿而無處發(fā)泄的人開放的。當你心情郁悶的時候，出氣筒就是你渲泄的地方。這類網(wǎng)站很有意思，最重要的是它非常符合當今社會的人類心理，當各種各樣的壓力讓人的生活無法透氣時，及時的發(fā)泄是調節(jié)心理的重要手段。國內就曾經(jīng)出現(xiàn)過專門提供發(fā)泄的場所，郁悶的人們可以花上一筆錢，去那家店的房間里肆意的打砸任何東西，包括椅子、桌子甚至冰箱?，F(xiàn)在這種店由線下變成了線上，雖然配套體驗還有待于完善和改進，但既有的市場空間為其提供了強有力的生存基礎。新新典型：出氣筒（www.cqT） （四）易物這類從國外抄襲來的網(wǎng)站在國內還算能適應，雖然即時反應不如國外那樣強烈和明顯，但還是證明了國內仍然有不少有此類需求的

9、人群。當初那個外國男孩的曲別針換別墅計劃大獲成功之后，在國內引起了一場轟動的“蝴蝶效應”，有人樂此不彼地效仿，類似的網(wǎng)站也是在一夜之間紛紛突現(xiàn)。經(jīng)過一年的發(fā)展，交換的東西也從簡單而便宜的物品發(fā)展擴展至高價昂貴品甚至是服務，無所不包的易物范圍充分體現(xiàn)了這類網(wǎng)站的廣泛生存空間與強大生命力，可見在2007年仍有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＰ滦碌湫停阂孜锶ぃǎ┮棕浘W(wǎng)（） （五）收藏現(xiàn)代生活中那些已經(jīng)處于衣食無憂狀態(tài)的人們，愈發(fā)將注意力集中在豐富自己的精神生活上，他們希望自己的生活趨于高雅，至少要讓自己變得有品位。收藏無疑是最能體現(xiàn)一個人生活品位的標志性特征，大到珍藏百年的花瓶，小到精雕細琢的耳環(huán)，價格不重要，重要的是興趣使然。當然，在網(wǎng)上和興趣相投的人共享收藏的喜悅是一種心情，與有心收藏者討價還價也是一種心情。除了實物收藏之外，虛擬物品同樣可以成為收藏，例如音樂，其實也不失為一種很好的收藏品。新新典型：百度搜藏（）（六）新分享分享網(wǎng)站已經(jīng)轟轟烈烈地推廣有一陣了，雖然大多還處于燒錢狀態(tài)，但一些做得較好的網(wǎng)站也已成功地獲得了風投。2007年這一風勢將會繼續(xù)發(fā)展，當然將是建立在不斷開拓一些新型分享領域的基礎之上，例如專門的事件分享，涂鴉分享，分享的東西越多也就越容易聚集人氣。不過當分享網(wǎng)站遍布互聯(lián)網(wǎng)各個角落時，如何拿出新型特色的分享吸引風投還要看各站主的努力。新新典型：糗事