1、家具賣場(chǎng)進(jìn)展瓶頸 向個(gè)性化與平價(jià)化進(jìn)展近年全國(guó)各地家居 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 賣場(chǎng)相繼關(guān)門，家居賣場(chǎng)供大于求，杭州也不例外。市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，各家紛紛尋求出路，這是市場(chǎng)趨向理性的必經(jīng)之路。能夠講近兩年間，杭州及其周邊的家居市場(chǎng)格局正悄然變化著?？v然近兩年杭州多家賣場(chǎng)撤場(chǎng)關(guān)門，但照舊有新賣場(chǎng)在杭城陸續(xù)開(kāi)業(yè)，類型更是五花八門?？萍嫉倪M(jìn)展、消費(fèi)適應(yīng)的轉(zhuǎn)變、地域文化的差異每一個(gè)細(xì)節(jié)都決定著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、模式的不同，“大伙兒居”“個(gè)性化”的趨勢(shì)似是一個(gè)大箭頭，指向家居行業(yè)的以后。年初升級(jí)轉(zhuǎn)型的恒大國(guó)際建材家居博覽中心，位于杭州城東德勝路

2、九堡;從基礎(chǔ)板材起家拓展到家居賣場(chǎng)領(lǐng)域的千年舟家居生活電商城，位于杭州城北好運(yùn)路;以家居生活用品平價(jià)超市為定位的麗購(gòu)家世界，位于杭州城南秋濤路;從建材 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 家具到設(shè)計(jì)施工一條龍完整服務(wù)，定位全程實(shí)景裝飾家居體驗(yàn)購(gòu)物中心的萬(wàn)佳居生活裝飾廣場(chǎng)，位于杭州大城西老余杭，將于明年正式投入使用。東南西北四種不同定位的新開(kāi)家居賣場(chǎng)，是否標(biāo)志著以后家居的新風(fēng)向? 老市場(chǎng)都在轉(zhuǎn)型升級(jí) 人人爭(zhēng)當(dāng)“高大全”城東恒大國(guó)際建材家居博覽中心，由前身恒大建材市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)而來(lái)。升級(jí)后的賣場(chǎng)擴(kuò)大了體量，成為一家集產(chǎn)品銷售、商務(wù)辦公、倉(cāng)儲(chǔ)物流于一體

3、的綜合型建材商場(chǎng)。恒大國(guó)際建材家居博覽中心整風(fēng)光積可達(dá)18萬(wàn)平方，目前還有專門大一部分倉(cāng)庫(kù)正在建設(shè)當(dāng)中。放眼望去，圍繞恒大國(guó)際建材博覽中心展廳，周邊的藍(lán)頂倉(cāng)庫(kù)，全部為恒大所有，規(guī)模確實(shí)龐大。建材類不則包括陶瓷、 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 衛(wèi)浴、 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 地板、五金、電器、燈具、廚具、板材、 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 涂料、樓梯、玻璃、窗簾、家居飾品等，幾乎囊括建材的所有品類，據(jù)悉，其中品牌建材廠家就

4、有400多家。在家居業(yè)整體狀況下滑的情況下，照舊選擇增大體量，恒大建材中心表示此舉并非盲目。恒大國(guó)際建材家居博覽中心常務(wù)副總經(jīng)理徐健覺(jué)得：恒大的定位特不明確，立足本土，提供一站式服務(wù)，也是杭州目前唯一一家集倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)、辦公、展示、分銷、服務(wù)等于一體的建材專門賣場(chǎng)。品牌、服務(wù)齊全，地處杭州城東交通樞紐中心，以后交通將特不便利，幾個(gè)定位，讓恒大關(guān)于以后的進(jìn)展專門有信心。除了恒大建材的轉(zhuǎn)型升級(jí)，差不多在杭州經(jīng)營(yíng)了有些年頭的本土賣場(chǎng)也在紛紛查找新方向。位于城西古墩路家居商圈的老牌賣場(chǎng)新時(shí)代生活家居廣場(chǎng)，通過(guò)重新裝修規(guī)劃，引進(jìn)國(guó)際品牌等方式，升級(jí)為“新時(shí)代國(guó)際家居生活廣場(chǎng)”。一直以建材為主的新時(shí)代家居生活

5、廣場(chǎng)，還將打造一條以國(guó)際品牌為支撐的“國(guó)際家具名品街”，一直想要拿下一塊屬于家具的市場(chǎng)份額。而另一方面，一向以高端化、國(guó)際化為定位的本土家居賣場(chǎng)第六空間，則開(kāi)始屢屢以新潮、搶眼球的方式出現(xiàn)，并調(diào)整大都會(huì)場(chǎng)內(nèi)布局，從比例本身就不算大的建材館中開(kāi)發(fā)出以青年群體為主的“8090家居生活館”，以個(gè)性化、年輕化的國(guó)內(nèi)家具品牌為主，希望通過(guò)更“接地氣”的方式，同時(shí)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)渠道，打入年輕人中間。家具1688 jiaju1688 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 中國(guó)家具家具賣場(chǎng)多元化經(jīng)營(yíng) 營(yíng)銷手法各異2008年后，原本走在康莊大道上的家居賣場(chǎng)由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)、

6、房市調(diào)控開(kāi)始“揪著心”過(guò)生活。多年擴(kuò)張后，結(jié)構(gòu)調(diào)整、合理布局成了當(dāng)下的關(guān)鍵詞。各大賣場(chǎng)通過(guò)自身特色的細(xì)化，抓住了忠實(shí)客群。而基于各自對(duì)賣場(chǎng)前景的推斷，以后也將會(huì)有不同的出牌方式。 論形勢(shì)市場(chǎng)預(yù)判大不同 曾經(jīng)的家居賣場(chǎng)風(fēng)光無(wú)限，經(jīng)銷商擠破頭，可謂攤位難求。只是從2008年金融危機(jī)開(kāi)始，賣場(chǎng)圈里漸有唱衰之聲，中小賣場(chǎng)倒閉現(xiàn)象初現(xiàn)端倪。2011 年房產(chǎn)調(diào)控開(kāi)始，大伙兒嘴里喊著抱團(tuán)取暖，但許多知名企業(yè)也陷入關(guān)店潮，大型家居賣場(chǎng)表示“壓力山大”各自想招過(guò)寒冬。2012年則被稱為“史上最有挑戰(zhàn)一 年”，熬過(guò)來(lái)的京城賣場(chǎng)普遍相信2013年政策向好，然而對(duì)以后的預(yù)判仍然出現(xiàn)了攻守兩大陣營(yíng)。 集美家居集團(tuán)總裁趙

7、建國(guó)認(rèn)為，2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)是家居賣場(chǎng)進(jìn)展的一個(gè)拐點(diǎn)，加上房市調(diào)控，目前的整體市場(chǎng)情況呈下滑趨勢(shì)。通過(guò)前些年跑馬圈地似 的擴(kuò)張，賣場(chǎng)確實(shí)有飽和之意。基于這些推斷，他對(duì)“家居賣場(chǎng)的進(jìn)展采取保守的態(tài)度?！痹谡劦浇又_(kāi)店的問(wèn)題時(shí)，趙建國(guó)多次提到“慎重”那個(gè)詞。 但難道之家總裁汪林朋傳遞出不同的聲音。在難道之家歐美家年華的合作懇談會(huì)上，他公開(kāi)表示，難道之家絕對(duì)對(duì)家居建材行業(yè)的以后充滿信心?！笆舜蟆?之后，改革進(jìn)展是中國(guó)社會(huì)進(jìn)展主題，因此家居行業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)必將復(fù)蘇，家居行業(yè)的第二個(gè)春天就會(huì)到來(lái)。在以后10到20年內(nèi)，難道之家將接著以 家居建材為主業(yè)，提高行業(yè)話語(yǔ)權(quán)，爭(zhēng)做業(yè)內(nèi)規(guī)模、治理雙冠軍

8、，打造家具建材行業(yè)的第一品牌，同時(shí)力爭(zhēng)把家具建材行業(yè)打造成中國(guó)重要的產(chǎn)業(yè)之一。 正是由于業(yè)內(nèi)存在著兩種市場(chǎng)預(yù)估，因此我們就不難理解為何有人慎重布局，有人大刀闊斧了。 合理布局因地制宜 連鎖經(jīng)營(yíng)是家居賣場(chǎng)進(jìn)展的大勢(shì)。2010年前后，大型家居賣場(chǎng)進(jìn)入了全面擴(kuò)張時(shí)期。 難道之家2005年時(shí)只有一家店，時(shí)至今日，難道之家集團(tuán)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)梅旭航告訴記者，到2014年上半年，他們就能夠提早完成當(dāng)年制定的“2015年 連鎖門店數(shù)量超過(guò)100家”的打算。紅星美凱龍的擴(kuò)張腳步也從未停止，其官網(wǎng)公布的商場(chǎng)數(shù)量差不多是115家。而京城的老牌賣場(chǎng)集美，與前兩家相比布局更顯 慎重，目前門店數(shù)量為9家。城外誠(chéng)則一直保持單店形

9、式，但在原有基礎(chǔ)上擴(kuò)建許多，形成了自己獨(dú)有的經(jīng)濟(jì)圈。只是城外誠(chéng)家居廣場(chǎng)副總經(jīng)理劉洋也表示，連鎖發(fā) 展是行業(yè)的以后，“以后有機(jī)會(huì)也要搞”。 盡管如此，大幅擴(kuò)張后帶來(lái)的市場(chǎng)飽和、經(jīng)銷商利潤(rùn)攤薄加上這些年不甚給力的市場(chǎng)形勢(shì)，讓一些急于打開(kāi)局面的賣場(chǎng)著實(shí)吃了點(diǎn)苦頭。趙建國(guó)認(rèn)為，以目前 的市場(chǎng)形勢(shì)，賣場(chǎng)擴(kuò)張依舊以收勢(shì)為妙?！凹雷罱_(kāi)店動(dòng)作頻頻又是為何?”趙建國(guó)表示，這其中還有個(gè)合理布局的問(wèn)題。目前集美今年啟動(dòng)了四個(gè)項(xiàng)目，唐山店 差不多奠基;燕郊店自試營(yíng)業(yè)到今年8月正式開(kāi)業(yè)，經(jīng)營(yíng)效果特不行;盧溝橋店正在招商，可能10月開(kāi)張。可能明年開(kāi)業(yè)的還有揚(yáng)州店，預(yù)備走加盟模式，這些店面 分不布局在北京經(jīng)濟(jì)輻射范圍內(nèi)

10、、三線都市及京郊。趙建國(guó)正是看到了這些位置的潛在市場(chǎng)及空白才穩(wěn)穩(wěn)落下棋子?！坝腥酥v我擴(kuò)張慢了，吃了虧。事實(shí)上我關(guān)于擴(kuò)張 是特不慎重的，因?yàn)殚_(kāi)了店就要保證商戶的利益?！?基于難道之家對(duì)家居行業(yè)前途無(wú)限的推斷，梅旭航認(rèn)為，擴(kuò)張仍是大勢(shì)所趨。之前有人鎩羽，更多是由于預(yù)備不足造成的。他表示，沒(méi)有成熟的治理和高效的 運(yùn)作體系，難道之家成功的擴(kuò)張模式并不是誰(shuí)都能復(fù)制的。同時(shí)，他也表示，要因地制宜地選擇門店配置，比如難道之家的樂(lè)屋、尚屋等，并不是每個(gè)都市都有，這 要看當(dāng)?shù)氐木唧w條件。而難道之家大伙兒居的目標(biāo)，以后也要在有條件的一線都市呈現(xiàn)。 傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)亟待創(chuàng)新改革 以迎合市場(chǎng)的消費(fèi)需求創(chuàng)新與改革，這是商業(yè)

11、競(jìng)爭(zhēng)中永恒的話題。對(duì)傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)而言，在當(dāng)前形勢(shì)下該如何創(chuàng)新？如何樣改革呢？中團(tuán)加盟網(wǎng)認(rèn)為，傳統(tǒng)的家具賣場(chǎng)大概應(yīng)該逐步向更具創(chuàng)新性、綜合性的居家綜合體進(jìn)展，如此才更能迎合市場(chǎng)以后的消費(fèi)需求。 相信許多消費(fèi)者對(duì)那種東邊買建材、南邊買家具、北邊配窗簾、西邊找花卉的疲乏一定感同身受；而商家和品牌在面對(duì)大同小異的家具賣場(chǎng)時(shí)，也面臨著是否入駐的無(wú)奈和無(wú)助。 “傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)的定位和理念，大概到了必須要推倒重來(lái)的時(shí)候了。我們能不能想消費(fèi)者所想，為消費(fèi)者提供一種省時(shí)、省力、省鈔票、省心的賣場(chǎng)新業(yè)態(tài)？既然東奔西跑白費(fèi)了消費(fèi)者大量的人力物力財(cái)力精力，我們能不能將有關(guān)居家的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)刻和奔跑

12、半徑？”有許多家居行業(yè)人士都提出了如此的疑問(wèn)。 在整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一二線都市進(jìn)展相對(duì)完善，以居家為主題的賣場(chǎng)較多，同時(shí)迎合消費(fèi)者對(duì)一站式購(gòu)物的需求，部分賣場(chǎng)積極創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷，來(lái)吸引消費(fèi)者。例如在廣州，紅星美凱龍賣場(chǎng)攜手家庭大宗消費(fèi)品團(tuán)購(gòu)服務(wù)第三方中團(tuán)網(wǎng)開(kāi)展了多次一站式服務(wù)的團(tuán)購(gòu)盛宴，中團(tuán)網(wǎng)采納O2O線上報(bào)名組團(tuán)享優(yōu)惠、線下成交保安全的模式運(yùn)營(yíng)擁有近7年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，全國(guó)遍布近200家的都市分站共組織策劃了近2萬(wàn)余場(chǎng)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，通過(guò)與中團(tuán)網(wǎng)的合作，賣場(chǎng)商家更加增強(qiáng)了銷售信心，而消費(fèi)者也真正得到省鈔票省心省力的購(gòu)物體驗(yàn)。 有業(yè)內(nèi)人士表示，商業(yè)模式的創(chuàng)新，絕不應(yīng)只專注于速度和規(guī)模，而是必須以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向

13、，并引導(dǎo)消費(fèi)需求走向新方向。國(guó)內(nèi)半數(shù)家具賣場(chǎng)面積過(guò)剩一項(xiàng)家居統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，從2011年8月份以來(lái)，北京各類家居建材賣場(chǎng)已有12家正式關(guān)門，而最近半年關(guān)門的就達(dá)到了8家，另外，還有5家商場(chǎng)正在預(yù)備搬遷或撤場(chǎng)。家具 HYPERLINK / t _blank 由于前些年房地產(chǎn)持續(xù)升溫，從2010年起，許多知名的家居大賣場(chǎng)開(kāi)始在全國(guó)各大中心都市展開(kāi)“土地爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，跑馬圈地成了家居大賣場(chǎng)最熱衷的游戲。酒店家具 HYPERLINK / t _blank 來(lái)自中國(guó)家具協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一萬(wàn)平米年銷售1億元來(lái)計(jì)算，去年家具建材行業(yè)實(shí)現(xiàn)年銷售額約2000億元，也確實(shí)是講有2000萬(wàn)的賣場(chǎng)面積就能夠滿

14、足市場(chǎng)需求，而目前國(guó)內(nèi)家居賣場(chǎng)的總面積差不多超過(guò)了4000萬(wàn)，假如以后行業(yè)的走勢(shì)不發(fā)生變化，就有50%的賣場(chǎng)面積屬于過(guò)剩。家具賣場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)峻 唯有創(chuàng)新才能突圍家具賣場(chǎng)生意清淡和不斷倒閉成普遍現(xiàn)象。究其緣故，專門多人講，是經(jīng)濟(jì)低迷、房產(chǎn)限購(gòu)引起的。通過(guò)對(duì)家具消費(fèi)者的調(diào)查，再結(jié)合當(dāng)下家具賣場(chǎng)的進(jìn)展軌跡和模式后，家具賣場(chǎng)的跟風(fēng)擴(kuò)張、簡(jiǎn)單復(fù)制、惡性競(jìng)爭(zhēng)、缺乏創(chuàng)新，才是造成一些家具賣場(chǎng)陷入困境的要緊緣故。經(jīng)濟(jì)低迷、房產(chǎn)限購(gòu)，只是壓垮它們的最后一根稻草。 許多家具賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人曾發(fā)出同樣的感嘆，在足不出戶就能完成購(gòu)物的今天，家具賣場(chǎng)卻缺乏創(chuàng)新、惰性明顯。當(dāng)其他行業(yè)都在尋求突破時(shí)，家具賣場(chǎng)因循守舊：修個(gè)賣場(chǎng)、擺

15、上家具、做點(diǎn)促銷、等客上門家具賣場(chǎng)的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新速度最慢，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他行業(yè)。因此，當(dāng)消費(fèi)主體和消費(fèi)適應(yīng)發(fā)生改變，營(yíng)銷模式顛覆等外部條件疊加在一起時(shí)，專門多賣場(chǎng)變得毫無(wú)應(yīng)變能力只能坐以待斃。 業(yè)內(nèi)人士表示，在商業(yè)模式、營(yíng)銷模式都在改變的大背景下，家具賣場(chǎng)不可能獨(dú)善其身，粗暴的擴(kuò)張、簡(jiǎn)單的復(fù)制，必定導(dǎo)致賣場(chǎng)與市場(chǎng)逐漸脫節(jié)，引發(fā)消費(fèi)者不滿。但另一方面，賣場(chǎng)過(guò)剩、賣場(chǎng)單位面積銷量下滑、經(jīng)銷商撤場(chǎng)的情況，將倒逼行業(yè)創(chuàng)新和變革，傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)只有如此才能自救。 面對(duì)如此嚴(yán)峻的現(xiàn)狀，目前也有一批先行賣場(chǎng)正在進(jìn)行創(chuàng)新探究。如在廣州的博皇家具、五洲建材中心等就與大宗消費(fèi)品團(tuán)購(gòu)服務(wù)第三方中團(tuán)網(wǎng)有過(guò)多次緊密合作，中團(tuán)

16、網(wǎng)作為全球O2O模式運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)跑者，專門提供房產(chǎn)、家居、結(jié)婚、汽車、教育等大宗消費(fèi)品團(tuán)購(gòu)服務(wù)，線上組團(tuán)、線下體驗(yàn)成交的模式受到了寬敞會(huì)員業(yè)主的歡迎，同時(shí)中團(tuán)網(wǎng)提供的一系列專業(yè)的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)策劃，為商家提供良好的營(yíng)銷平臺(tái)。 企業(yè)只有結(jié)合自己的特性，積極創(chuàng)新，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，長(zhǎng)期進(jìn)展。家具賣場(chǎng)促銷的無(wú)為之道促銷是動(dòng)態(tài)營(yíng)銷的一個(gè)時(shí)期，是我們展示產(chǎn)品形象的輔助手段，不管是搞價(jià)格促銷、贈(zèng)品促銷、組合促銷，都要遵循動(dòng)態(tài)的促銷策略，運(yùn)用整合促銷提升品牌價(jià)值和銷量。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的家具零售市場(chǎng)，我們?cè)撊绾伍_(kāi)展創(chuàng)新、有用而有效的促銷活動(dòng)呢？本文將重點(diǎn)介紹國(guó)內(nèi)家具業(yè)最成功的文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促

17、銷這四種家具促銷方式，供您參考借鑒。 以下內(nèi)容需要回復(fù)才能看到一、家具促銷無(wú)為之道 “無(wú)為”思想是老子道德經(jīng)的精髓，“無(wú)為”不是不為，而是不妄為，不亂為，順應(yīng)客觀態(tài)勢(shì)，尊重自然規(guī)律。對(duì)家具商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)而言，首先應(yīng)是“舍”，之后才能“得”，那么家具商場(chǎng)促銷如何樣才能“無(wú)為”呢？簡(jiǎn)而言之是：尋勢(shì)、順勢(shì)、借勢(shì)。 經(jīng)典案例： 某知名商場(chǎng)不僅打造優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境，同時(shí)在售后服務(wù)方面也不斷向客戶提供精細(xì)化服務(wù)，并將客戶資料整理成電腦檔案，定期上門回訪。商場(chǎng)依照不同時(shí)期推出各種優(yōu)惠促銷活動(dòng)，其中VIP會(huì)員優(yōu)惠活動(dòng)最為有效?？蛻糁恍枰趦?yōu)惠推廣期一次性購(gòu)物滿8,000元以上，就可成為VIP會(huì)員，可享受額外的折中折和

18、特惠商品優(yōu)先購(gòu)買，同時(shí)提供專家導(dǎo)購(gòu)，免費(fèi)為客戶進(jìn)行居室風(fēng)格設(shè)計(jì)和家具配置，使客戶“全程無(wú)憂”。最為重要的是許多VIP客戶為商場(chǎng)帶來(lái)了新客戶，使商場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增。 商場(chǎng)促銷的“無(wú)為”之道確實(shí)是以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，做好銷售的每一個(gè)細(xì)節(jié)，讓顧客中意。瑞典宜家家居（世界第一的家具企業(yè)）創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德曾講：“我們的熱忱、持之以恒的創(chuàng)業(yè)精神，我們的成本意識(shí)，我們秉承責(zé)任和樂(lè)于助人的愿望，我們的敬業(yè)精神，以及簡(jiǎn)潔的行為成就了今天的宜家?！边@句話確實(shí)是“無(wú)為”之道的精辟注釋。 二、家具商場(chǎng)促銷常用方法 1. 贈(zèng)品促銷：是家具常用促銷方式，只要顧客購(gòu)買促銷商品達(dá)到一定數(shù)量或金額，就能夠得到商場(chǎng)贈(zèng)送的贈(zèng)品。 2

19、. 特惠組合：類似于降價(jià)，但又可不能帶來(lái)負(fù)面阻礙，既維護(hù)了家具品牌形象，又消除了價(jià)格障礙，提升商場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 3. 返獎(jiǎng)銷售：可分為返券、返券加現(xiàn)金、返現(xiàn)金、返現(xiàn)金加贈(zèng)品等形式。 4. 降價(jià)促銷：在促銷推廣期推出特惠價(jià)商品和部分商品打折促銷。 5. 有獎(jiǎng)促銷：購(gòu)買一定金額商品后抽獎(jiǎng)或定期開(kāi)獎(jiǎng)，多買多送。 6. 限定促銷：是指限定品種、數(shù)量、時(shí)刻的產(chǎn)品特惠促銷方式。 7. 情感促銷：針對(duì)新婚、老客戶開(kāi)展特不優(yōu)惠促銷，如憑結(jié)婚證、老客戶憑發(fā)票購(gòu)買家具打折或送贈(zèng)品等形式。 經(jīng)典案例：下面的案例是上述7種促銷方式的匯總，方案中所列價(jià)格、數(shù)據(jù)、活動(dòng)細(xì)則僅供促銷時(shí)參考。 時(shí)尚生活經(jīng)典家居 國(guó)慶真情回報(bào)重

20、厚禮 時(shí)間：2006年9月20日10月9日 活動(dòng)期間，全場(chǎng)商品九折優(yōu)惠（不含特惠組合和特價(jià)家具），并有精美家居禮品贈(zèng)送。 1驚喜折扣，款款動(dòng)人： 1)購(gòu)物滿3600元5600元9折基礎(chǔ)上再享受9.2折。 2)購(gòu)物滿5600元7600元9折基礎(chǔ)上再享受9折。 3)購(gòu)物滿7600元以上9折基礎(chǔ)上再享受8.8折。 2超低特惠時(shí)尚家具 床具：1.5m680元 1.8m 780元 沙發(fā)：布藝1980元 真皮3180元 （每天限量3套） 3實(shí)惠家具套裝，享受超值特價(jià) A組合（臥房三件套）市場(chǎng)價(jià)：2180元特惠價(jià)元B組合（臥房五件套）市場(chǎng)價(jià)：3980元特惠價(jià)元C組合（客廳、餐廳組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠經(jīng)典餐

21、桌元 4購(gòu)家具送床墊 1)購(gòu)A組合 加499元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 2)購(gòu)B組合 加399元贈(zèng)送價(jià)值780元床墊一張 3)購(gòu)D組合 加300元贈(zèng)送價(jià)值900元床墊一張 5家居禮品大贈(zèng)送 購(gòu)物滿1800元2800元贈(zèng)送精美禮品一份 購(gòu)物滿2801元3800元贈(zèng)送茶具或高檔靠墊一個(gè) 購(gòu)物滿3801元4800元贈(zèng)送高檔七孔被一床或床上用品一套 6購(gòu)物送紅包，時(shí)時(shí)有好運(yùn) 購(gòu)物滿2000元，可在幸運(yùn)樹(shù)上抽取紅包1個(gè)；4000元抽取2個(gè)紅包（每增加2000元，贈(zèng)送一個(gè)紅色，以上類推）。 7老朋友心相系 1)凡憑本商場(chǎng)2006年9月往常購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買家具或推舉客戶購(gòu)買本人可享受幸運(yùn)紅包雙份（活動(dòng)6細(xì)則）或

22、贈(zèng)送禮品一份 2)憑2005年9月往常購(gòu)物單據(jù)購(gòu)買家具或推舉客戶購(gòu)買本人可享受購(gòu)物贈(zèng)禮品和紅包各一份（活動(dòng)5、6細(xì)則） 8新婚直通車 憑結(jié)婚證（2006年1月1日后登記），購(gòu)買家具滿6000元以上可再享受特不禮品和紅包一個(gè)，并贈(zèng)送婚禮花籃一對(duì)。 三、家具促銷策略 1營(yíng)造促銷氛圍：商場(chǎng)促銷應(yīng)充分營(yíng)造氛圍，突出祥和、溫馨、幸福家庭氣氛。在醒目位置懸掛賣場(chǎng)促銷POP、海報(bào)、廣告牌等。 2促銷時(shí)機(jī)：節(jié)假日、結(jié)婚旺季、購(gòu)房、裝修旺季、新產(chǎn)品上市、清理庫(kù)存。 3促銷組合：一般是購(gòu)物折扣、批量折扣、贈(zèng)品促銷、主題事件促銷組合。 4目錄展示的促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶能夠通過(guò)

23、折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。推舉研究宜家家居目錄冊(cè)。四、家具促銷案例精華 1“有條有理大行動(dòng)”。在促銷現(xiàn)場(chǎng)，教顧客如何使家居布置井井有條。 2“讓價(jià)格自己講話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等多種宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。 3“家具價(jià)格有獎(jiǎng)競(jìng)猜”。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采納實(shí)物或?qū)懻娲髨D片的方式，讓顧客參考競(jìng)猜，價(jià)格最接近者為勝，獲價(jià)值50元獎(jiǎng)品一份。此舉即可帶動(dòng)人氣又可宣傳產(chǎn)品。 4“家具由您定價(jià)，你想幾折就幾折”。本促銷活動(dòng)在國(guó)內(nèi)許多商場(chǎng)促銷時(shí)，效果特不行，實(shí)施方案簡(jiǎn)述如下：購(gòu)物滿5,000元以內(nèi)，通過(guò)抽獎(jiǎng)可優(yōu)惠折扣1%10%，購(gòu)物滿5,00

24、0元以上，抽獎(jiǎng)可獲9.9折3折優(yōu)惠，可返現(xiàn)金或購(gòu)物券。 5“布藝沙發(fā)100元一套”。該類促銷方案要緊是制造懸念，引起顧客關(guān)注。實(shí)質(zhì)是購(gòu)物滿一定金額，加100元送沙發(fā)一套。 6舉辦“沙發(fā)文化節(jié)”或“睡眠文化節(jié)”。此促銷方案是主題促銷。沙發(fā)文化節(jié)產(chǎn)品以沙發(fā)和茶幾為主。賣場(chǎng)以沙發(fā)為主題的各類吊旗布滿商場(chǎng)，內(nèi)容要緊有沙發(fā)的演變、材料、款式、風(fēng)格介紹。實(shí)施要點(diǎn)是在促銷時(shí)段通過(guò)調(diào)整其它產(chǎn)品的面積，擴(kuò)大沙進(jìn)展示面積3倍以上（沙進(jìn)展示面積當(dāng)?shù)氐谝唬弧八呶幕?jié)”以套房家具為主，促銷形式相同。 7“家具團(tuán)購(gòu)，替您省鈔票”。該方案是商場(chǎng)和團(tuán)購(gòu)組織、媒體聯(lián)合舉辦的促銷活動(dòng)，操作規(guī)則如下：指定好團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，托付團(tuán)購(gòu)組

25、織和媒體公布消息征集團(tuán)購(gòu)成員。在會(huì)議室向團(tuán)購(gòu)客戶介紹產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，此優(yōu)惠政策在5天內(nèi)有效。有意向團(tuán)購(gòu)成員需交團(tuán)購(gòu)定金，每人獲得團(tuán)購(gòu)卡一張，卡上注明優(yōu)惠折扣、付款方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任等內(nèi)容?？蛻魬{此卡到門市像一般消費(fèi)者一樣看貨、驗(yàn)貨、付款。團(tuán)購(gòu)是家具促銷的新形式，可針對(duì)住宅小區(qū)和單位展開(kāi)效果更佳。五、經(jīng)典促銷策劃范例 文化內(nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式，是消費(fèi)者的顧問(wèn)，將文化和情感融入家具，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，讓顧客感到真正的關(guān)愛(ài)。策劃一：“君樂(lè)美”的4W促銷方式 4W為完美：步步進(jìn)逼；維護(hù)：進(jìn)退有據(jù)；文化：營(yíng)銷基礎(chǔ)；溫馨：攻心為上。 誰(shuí)鐘情于顧客，用情

26、感去占據(jù)顧客的心，從而贏得顧客的好感與信任，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。 溫馨到家，眾口皆夸 “君樂(lè)美”以情感競(jìng)爭(zhēng)為營(yíng)銷手段，在商場(chǎng)內(nèi)特不推出“售后服務(wù)區(qū)”免費(fèi)為消費(fèi)者提供咨詢、設(shè)計(jì)、維修、訂做、客戶回訪等服務(wù)。他們推出聲勢(shì)浩大的“萬(wàn)名消費(fèi)者需求調(diào)研”活動(dòng)，參與者達(dá)數(shù)萬(wàn)人。凡在君樂(lè)美購(gòu)買千元以上家具者，均有名貴花木贈(zèng)送，大量的巴西木、傘尾葵等中外名貴鮮花無(wú)償贈(zèng)送。走進(jìn)千家萬(wàn)戶，有誰(shuí)不對(duì)君樂(lè)美人產(chǎn)生一種可親、可敬、值得信賴的情感？ 制造個(gè)性，“營(yíng)銷”文化 當(dāng)今是消費(fèi)個(gè)性化的時(shí)代。消費(fèi)者在家具商場(chǎng)時(shí)，顧客相信自己的眼睛，用自己的經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。因此，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。如此這般，大伙兒享

27、受的是一種氛圍，一種如此的氛圍中所包含的文化。他們推出了一系列旨在倡導(dǎo)高品位文化的促銷方案。 1. 開(kāi)展攻勢(shì)猛烈的廣告宣傳，告知消費(fèi)者該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方略： “奔跑于都市的滾滾紅塵之中，您是否感受到了一絲厭倦？君樂(lè)美家具商場(chǎng)愿為您的生活營(yíng)造一片恬靜的樂(lè)園”。 “生活離不開(kāi)空間，空間需要裝點(diǎn)。君樂(lè)美家具商場(chǎng)愿與顧客一起攜手走進(jìn)大自然?！?“在企業(yè)我們銷售家具，在社會(huì)我們美化生活?！?把家具與現(xiàn)代居家氛圍有機(jī)結(jié)合，把購(gòu)物與陶冶情操有機(jī)結(jié)合，把營(yíng)銷與文化有機(jī)結(jié)合，將自己的經(jīng)營(yíng)從一開(kāi)始就定位于高層次、高品位的坐標(biāo)點(diǎn)上。 2. “營(yíng)銷”文化。君樂(lè)美先后舉辦了“攝影競(jìng)賽”、“秋季聯(lián)誼會(huì)”、“營(yíng)銷文化沙龍”、“

28、菊花展”等活動(dòng)，從中不難看出君樂(lè)美人著意刻畫(huà)文化主題的追求。策劃二：購(gòu)買家具，送旅游 案例：千年的古樟樹(shù)、翠綠的山岡，清徹見(jiàn)底的山泉，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新奇空氣，放飛自己的心情 活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿8,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。 本案例講明：在實(shí)施時(shí)，要將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤(pán)送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，許多的客戶成了商場(chǎng)永久的朋友，給我們帶來(lái)了專門多的客戶，那場(chǎng)景讓我們永久回味，因?yàn)槊總€(gè)人都需要關(guān)愛(ài)。家具商場(chǎng)促銷案例是多樣化的，促銷從本質(zhì)上來(lái)講，是商家與購(gòu)買者雙向互動(dòng)的過(guò)程。從那個(gè)意義來(lái)講，關(guān)心顧客省鈔

29、票，給顧客關(guān)愛(ài)，為顧客著想，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化促銷、情感促銷、體驗(yàn)促銷、贈(zèng)品促銷方式，形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式，這是我，也相信是您所共同期盼的景象。中國(guó)家具具賣場(chǎng)開(kāi)始轉(zhuǎn)換視角對(duì)賣場(chǎng)和消費(fèi)者而言，“價(jià)格戰(zhàn)”當(dāng)然是驚心動(dòng)魄，但這種商業(yè)營(yíng)銷策略上的“下下簽”在2010年，大概被束之高閣了，取而代之的則是“價(jià)值戰(zhàn)”的爭(zhēng)奪。尤其是在佛山辦公家具品牌家具產(chǎn)品越發(fā)“同質(zhì)化”的今天，辦公家具賣場(chǎng)大概更有意去挖掘服務(wù)那個(gè)大“金礦”。 家具品牌的“孵化器” HYPERLINK /linkto.php?url=/products.html&rev=1 t _

30、blank 辦公桌 專門多人進(jìn)了商場(chǎng)都有專門強(qiáng)的品牌意識(shí)，他們明白哪個(gè)品牌好，是什么風(fēng)格的，是否適合自己。那么，家居賣場(chǎng)呢？消費(fèi)者對(duì)品牌又了解多少？因此家具要求求品類的豐富，風(fēng)格的多變，為大伙兒的家居選購(gòu)提供更多方案更多選擇，同時(shí)從中讓消費(fèi)者去了解品牌文化，培養(yǎng)消費(fèi)者像買服裝、買化妝品那樣，通過(guò)對(duì)家具品牌的了解、對(duì)設(shè)計(jì)的了解，讓家居生活煥然一新，而我們賣場(chǎng)也特不歡迎那些有較好品牌認(rèn)知度，追求時(shí)尚、明白得享受同時(shí)觀賞世界不同家居風(fēng)格的消費(fèi)者。“求同存異”，有內(nèi)涵還得有個(gè)性 有了自營(yíng)模式的積淀，轉(zhuǎn)型后的盛源大地更似一個(gè)“專業(yè)家具采購(gòu)商”，把消費(fèi)者喜愛(ài)的、需要的時(shí)尚屏風(fēng)、屏風(fēng)樣品家具帶到商場(chǎng)。我們作

31、為消費(fèi)者周圍的私人采購(gòu)商，要給消費(fèi)者帶來(lái)更多有新意的，同時(shí)物美價(jià)廉的產(chǎn)品。因此，辦公家具需引進(jìn)更多在設(shè)計(jì)上時(shí)尚、有特色的“非一線品牌”，只是，這些“非一線品牌”的標(biāo)準(zhǔn)可不低，它們既要在質(zhì)量、環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)等方面做到與“一線品牌”分庭抗禮，又要在設(shè)計(jì)和材質(zhì)上更凸顯個(gè)性。買的放心，用的舒心 HYPERLINK /linkto.php?url=/new_content_955.html&rev=1 t _blank 辦公屏風(fēng) 高隔斷屏風(fēng)工作位價(jià)格戰(zhàn)，看似讓消費(fèi)者受“益”，實(shí)則是讓消費(fèi)者受“害”。古通今一直堅(jiān)持真價(jià)實(shí)折，杜絕虛假標(biāo)價(jià)欺騙消費(fèi)者，而是從服務(wù)、產(chǎn)品上下功夫，讓顧客買的放心，用的舒心。古通今產(chǎn)品注

32、重原創(chuàng)設(shè)計(jì)、行業(yè)名牌、注重產(chǎn)品個(gè)性文化、性價(jià)比高。注重用戶口碑，視客戶中意為結(jié)果。為消費(fèi)者提供從裝修到家具選購(gòu)再到配飾的貼身整體服務(wù)。2010年古通今立足于為消費(fèi)者提供更多的“價(jià)值服務(wù)”，如：買家具送裝修等增值配套服務(wù)；倡導(dǎo)環(huán)保，回購(gòu)產(chǎn)品包裝垃圾。古通今有豐富的產(chǎn)品組合；青青年家具、現(xiàn)代家具、新古典家具、中式文化家具、歐美古典家具、定制類家具、地毯配飾等為我們的客戶提供更多可能的家居組合。不賣貴的，只賣對(duì)的 對(duì)賣場(chǎng)和消費(fèi)者而言，“價(jià)格戰(zhàn)”當(dāng)然是驚心動(dòng)魄，但這種商業(yè)營(yíng)銷策略上的“下下簽”在2010年，大概被束之高閣了，取而代之的則是“價(jià)值戰(zhàn)”的爭(zhēng)奪。尤其是在家具產(chǎn)品越發(fā)“同質(zhì)化”的今天，家具賣場(chǎng)

33、大概更有意去挖掘服務(wù)那個(gè)大“金礦”。傳統(tǒng)家具賣場(chǎng)甩不掉的包袱，引發(fā)自營(yíng)新模式家具商場(chǎng)的誕生家居行業(yè)巨頭，擴(kuò)張步伐加快，這是所有家具行業(yè)同仁有目共睹的事實(shí)，熱衷于大型賣場(chǎng)的背后，實(shí)則有著其他不為人知的秘密。一個(gè)都市內(nèi)的家居商場(chǎng)越多其競(jìng)爭(zhēng)就越大，客觀上提升和優(yōu)化家居行業(yè)穩(wěn)健良性進(jìn)展，同時(shí)也強(qiáng)化了行業(yè)規(guī)則和服務(wù)意識(shí)，引導(dǎo)和引領(lǐng)本土家居消費(fèi)群體的品牌消費(fèi)理念。但其商場(chǎng)檔次越來(lái)越高，規(guī)模越來(lái)越大、氣概越來(lái)越牛、商圈投資成本越來(lái)越高，必定增加了家具經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)成本和壓力，同時(shí)也增加了顧客購(gòu)買成本和負(fù)擔(dān)。家具經(jīng)銷商迫于廠家的壓力、迫于同質(zhì)化產(chǎn)品的扼殺、迫于無(wú)休止的重復(fù)開(kāi)店、迫于所謂的擴(kuò)張旗艦店的要求、迫于高

34、場(chǎng)租的叫板，其品牌的無(wú)效維護(hù)、價(jià)格體系紊亂應(yīng)對(duì)、到最后事實(shí)上是在幫商場(chǎng)“打工”而已?！案F的越窮、富的越富”，造就了租賃式的家居商場(chǎng)能“左右逢源”“拆東補(bǔ)西”而獨(dú)占鰲頭。在各品牌和經(jīng)銷商紛紛抵制的情況下仍無(wú)法阻擋其高速擴(kuò)張。經(jīng)銷商們忐忑不安、誠(chéng)惶誠(chéng)恐、躍躍欲試的進(jìn)入了“進(jìn)與不進(jìn)”的兩難困惑之中。但商場(chǎng)雄霸的姿態(tài)、高昂的頭顱、高抬的門檻、高設(shè)的租金叫“愛(ài)你沒(méi)商量”，他只會(huì)讓有實(shí)力有關(guān)系有舍命精神的大戶及或中或小的“敢死隊(duì)”們沖鋒陷陣，其盈虧結(jié)果絲毫不阻礙租賃商場(chǎng)賺的盆滿缽盈。有部分實(shí)力強(qiáng)勁的家居商場(chǎng)深知自己的處境和潛力，所擺出的低姿態(tài)、低租金和真誠(chéng)的笑臉也只是“放水養(yǎng)魚(yú)”政策，全然上改變不了經(jīng)營(yíng)困

35、境。面對(duì)嚴(yán)峻的家居市場(chǎng)的狀況，祥和之家一反行業(yè)常規(guī)，完全顛覆了家居賣場(chǎng)原有的租賃式經(jīng)營(yíng)模式，成為京城首家“自營(yíng)新模式”家具商場(chǎng)，并首次提出消滅所有橫亙?cè)趶S家與消費(fèi)者之間的流通環(huán)節(jié)，真正用心的去經(jīng)營(yíng)銷售產(chǎn)品，保證產(chǎn)品終端零售價(jià)格低于其他賣場(chǎng)渠道價(jià)格，力做北京地區(qū)家居大賣場(chǎng)中的同一品牌最低價(jià)的商場(chǎng)，讓品牌家具價(jià)格從此真實(shí)回歸，真正做到了讓顧客感受到品質(zhì)與實(shí)惠共享。家具賣場(chǎng)現(xiàn)在是“強(qiáng)顏歡笑暗自愁”一邊是舍命擴(kuò)張，一邊是銷量下滑，沒(méi)有人清晰， HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 上海辦公家具市場(chǎng)現(xiàn)在到底是憋足了勁下一場(chǎng)賭注嗎？ 家具賣場(chǎng)瘋狂擴(kuò)張圈地 假

36、如講家具賣場(chǎng)的瘋狂擴(kuò)張是看中了家居業(yè)的大好形勢(shì)，那么隨著市場(chǎng)環(huán)境的整體低迷，而且臨時(shí)還看不出有太大恢復(fù)跡象，家具賣場(chǎng)的擴(kuò)張理由又會(huì)是什么？ 2011年，家居行業(yè)就興起了擴(kuò)張之風(fēng)，其中以家居賣場(chǎng)表現(xiàn)尤甚，這種跑馬圈地的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是否是明智的選擇，家居業(yè)前景堪憂。比如，紅星美凱龍?jiān)俅稳谫Y 26億元，打算到2020年開(kāi)200家分店；難道之家連開(kāi)多家分店，擴(kuò)張速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出往年。 上海市家具商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)楊君淵昨天稱， HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 上海辦公家具廠家讓人看不清晰，進(jìn)展前景令人擔(dān)憂。 經(jīng)銷商疲于奔命還無(wú)鈔票可賺 眾多差不多存在的事實(shí)證明，楊

37、君淵的擔(dān)心并非多余。在應(yīng)對(duì)賣場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)伙伴數(shù)量不斷增加，家具經(jīng)銷商們普遍感到力不從心。 蔡明(化名)是一家家庭擺飾和 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 辦公家具的經(jīng)銷商。2001年的時(shí)候，蔡明在川沙三號(hào)橋附近開(kāi)了一家專賣店，現(xiàn)在她差不多將專賣店數(shù)量增加到4個(gè)。然而讓她心寒的是，2012全部營(yíng)業(yè)額卻還不如2007年僅有兩個(gè)專賣店的時(shí)候。 蔡明的境遇并非個(gè)不。由于同一個(gè)地區(qū)的大型零售終端的急劇膨脹，各家具品牌的區(qū)域經(jīng)銷商為了不失去陣地，也被迫增加專賣店的投入量，結(jié)果卻導(dǎo)致了大量經(jīng)銷商投資負(fù)擔(dān)加重、經(jīng)營(yíng)成本增加、平均利潤(rùn)下滑，甚至出現(xiàn)虧損。 家具賣場(chǎng)

38、也是騎虎難下 經(jīng)銷商賺不到鈔票，家具賣場(chǎng)同樣也有講不出的苦衷。 家具業(yè)不妨踩踩“剎車” 針對(duì)專門多資金缺乏必要的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)確市場(chǎng)信息，盲目進(jìn)入家具流通市場(chǎng)的狀況，全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾業(yè)商會(huì)會(huì)長(zhǎng)翟棟梁指出：“家具企業(yè)應(yīng)借鑒外資流通企業(yè)進(jìn)入中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)，利用市場(chǎng)的手段進(jìn)行重組，在資本與股份層面上合作。只有科學(xué)地整合各自優(yōu)勢(shì)和實(shí)力，才是以后 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 整體辦公家具系統(tǒng)流通市場(chǎng)值得期待的出路?！敝袊?guó)家具論壇 家突破家具賣場(chǎng)銷售困境之道隨著中國(guó)家具業(yè)的快速進(jìn)展,企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)峻,各種名目繁多的產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)讓人眼花繚

39、亂,加之消費(fèi)者心態(tài)的日趨成熟,許多家具賣場(chǎng)專門難留住來(lái)去匆匆的顧客,銷量日漸下滑。事實(shí)上，改變這種局面要從聚焦賣場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、整合賣場(chǎng)資源、多方面拓展贏利渠道著手,從坐商向行商轉(zhuǎn)變。筆者在多年的家具經(jīng)營(yíng)和治理實(shí)踐中，針對(duì)家具賣場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀，提出的思路和行之有效的策略，讓許多家具賣場(chǎng)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，讓家具銷售在金融危機(jī)阻礙時(shí)期獲得最大程度的收益。一、家具賣場(chǎng)顧客流失診斷與對(duì)策 “欲多則心散，心散則志衰”，家具賣場(chǎng)要贏利，治理層要在有限的時(shí)刻內(nèi)聚焦商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最關(guān)鍵的情況，確實(shí)是要經(jīng)常自我反思：我們的客戶是誰(shuí)？他們什么緣故會(huì)流失？1.顧客價(jià)值與顧客流失 顧客決定企業(yè)的命運(yùn)，誰(shuí)占有更多的顧客資源，誰(shuí)就擁有更多的市

40、場(chǎng)份額。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)調(diào)查顯示：每100個(gè)中意的顧客會(huì)帶來(lái)25個(gè)新顧客；每接到一個(gè)顧客投訴，就意味著還有20名有同感的顧客；獲得一個(gè)新顧客的成本是保持一個(gè)中意顧客成本的5倍；爭(zhēng)取一個(gè)新顧客比維護(hù)一個(gè)老顧客要多610倍的工作量；營(yíng)銷水平提高2成，營(yíng)業(yè)額將提升40。 顧客不中意是導(dǎo)致顧客流失的全然緣故。表現(xiàn)在以下方面：A產(chǎn)品因素。產(chǎn)品質(zhì)量低劣或不穩(wěn)定，品種單一或款式陳舊，產(chǎn)品附加值低，產(chǎn)品銷售渠道不暢，售后服務(wù)滯后，投訴處理效率低，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新等。B服務(wù)因素。服務(wù)態(tài)度差、效率低，服務(wù)流程繁瑣、渠道不暢等。C職員因素。儀表不整、言行不一，缺乏誠(chéng)意與責(zé)任心，知識(shí)面窄、整體素養(yǎng)差等。D企業(yè)形象因素。

41、對(duì)產(chǎn)品形象、服務(wù)形象、職員形象、企業(yè)文化、企業(yè)信譽(yù)等的不滿。E顧客因素。例如顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)期望高，而實(shí)際的消費(fèi)體驗(yàn)比較差，產(chǎn)生了不滿情緒,導(dǎo)致顧客流失。F競(jìng)爭(zhēng)者因素。競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)建立某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，吸引走了本企業(yè)顧客。實(shí)施策略 訪問(wèn)流失的顧客，爭(zhēng)取把流失的顧客找回來(lái)。具體方法包括：A.設(shè)法記住流失顧客的名字和地址。B.在最短的時(shí)刻用電話聯(lián)系，或直接訪問(wèn)。訪問(wèn)時(shí)，帶小禮品和優(yōu)惠券，并虛心聽(tīng)取他們的建議和要求。C.正確處理顧客投訴，提高解決顧客投訴問(wèn)題的效率。在客戶不滿消除后，記錄他們的意見(jiàn)，與其共商滿足其要求的方案。在投訴解決的一周內(nèi)，打電話給他們，了解他們是否中意。D.補(bǔ)償。一定要與顧客保持聯(lián)系

42、，定期訪問(wèn)他們。送給他們優(yōu)惠券、免費(fèi)禮物等。E.制定措施，改進(jìn)賣場(chǎng)服務(wù)中的缺陷，預(yù)防問(wèn)題再次發(fā)生。F.想方設(shè)法比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更多、更快、更好。 2.開(kāi)發(fā)客戶與市場(chǎng)拓展策略 家具賣場(chǎng)治理者要通過(guò)合理安排工作，讓賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下客戶開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)維護(hù)工作：A. 對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理，給過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候；B. 對(duì)購(gòu)買家具半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)；C. 將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知顧客，讓大伙兒互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到讓老顧客轉(zhuǎn)介新客戶之目的；D. 客源少的時(shí)候，自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門口派發(fā)，制造客源，并有針對(duì)性地在小區(qū)和樓盤(pán)開(kāi)展品牌宣傳、消費(fèi)需

43、求調(diào)查活動(dòng)；E.與當(dāng)?shù)卮笮蜆潜P(pán)、裝修公司、建材等單位合作，增加銷售機(jī)會(huì)。賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員要及時(shí)反饋與客人的接觸中捕捉的工程信息，賣場(chǎng)指定專人跟進(jìn)；F. 設(shè)立家具團(tuán)購(gòu)部，專人專職在不處跑市場(chǎng)和樓盤(pán)，專攻團(tuán)體工程單，提升銷售業(yè)績(jī)；G. 制定相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，提高職員和其他人員介紹親友和機(jī)關(guān)團(tuán)體購(gòu)買的機(jī)會(huì)。二、家具賣場(chǎng)倍增業(yè)績(jī)的策略 家具賣場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增需要解決6個(gè)問(wèn)題：1、商品阻礙力。通過(guò)產(chǎn)品款式、質(zhì)量吸引消費(fèi)者；2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購(gòu)物的沖動(dòng)；3、導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力。全面提升導(dǎo)購(gòu)成交率；4、集客力。提升賣場(chǎng)客源量；5、治理運(yùn)作力。將每天的工作細(xì)節(jié)治理到位，讓業(yè)績(jī)隨治理

44、而改變；6、市場(chǎng)拓展力。開(kāi)發(fā)新客戶、新市場(chǎng)，并培養(yǎng)新老客戶的忠誠(chéng)度。1.家具賣場(chǎng)業(yè)績(jī)倍增的核心方法 家具賣場(chǎng)的業(yè)績(jī)=進(jìn)店客人數(shù)*購(gòu)買率*客單價(jià)*重復(fù)購(gòu)買率*轉(zhuǎn)介紹率,從公式中我們能夠明白只要我們?cè)黾悠渲腥魏我豁?xiàng)指標(biāo)，那么我們賣場(chǎng)的銷售額就會(huì)上升。要提高家具賣場(chǎng)的銷售業(yè)績(jī)的核心方法只有三種：A.提升進(jìn)店客戶人數(shù)；B.提升客戶成交率；C.提升客戶每次購(gòu)買的金額。1.1增加客戶進(jìn)店率。 挖掘更多潛在客戶,建立客戶推舉系統(tǒng)并有效推廣的策略：A.顧客資料建檔，通過(guò)顧客購(gòu)買金額按（A、B、C）分類，將顧客檔案歸類。B.顧客資料運(yùn)用。對(duì)新的商品目錄或促銷宣傳資料的直郵，促銷信息短信的發(fā)送，不定期舉辦有阻礙力

45、的家具新品展示會(huì)，生日卡及感謝卡的郵寄，在節(jié)假日或促銷活動(dòng)前，電話邀請(qǐng)建檔的顧客惠顧。C.增加家具新產(chǎn)品上貨率從而刺激顧客購(gòu)買，增加顧客的訂單率。D.利用廣告宣傳發(fā)放產(chǎn)品折頁(yè)，增加客戶對(duì)賣場(chǎng)的認(rèn)知。D.制定獨(dú)特的銷售策略，通過(guò)家裝、建材公司聯(lián)合互動(dòng)開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，刺激客戶購(gòu)買欲望。F.開(kāi)展電話營(yíng)銷推廣和家具新產(chǎn)品上市推介和促銷活動(dòng)。1.2增加顧客每單購(gòu)買金額。（1）增強(qiáng)賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的銷售技能，采納向上“加碼”銷售和交叉銷售策略；（2）重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買方案，量大從優(yōu)策略；（3）增加保證，逆轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)。讓客戶少承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，家具購(gòu)買后10天內(nèi)可無(wú)條件退換貨；（4）替顧客做合理家居規(guī)劃，降低不必要的家具

46、購(gòu)買，讓客戶心存感動(dòng)；（5）賣場(chǎng)展示富有技巧，推舉家具配置方案，促進(jìn)家具銷售；（6）優(yōu)惠券、返點(diǎn)組合促銷，限時(shí)、限量銷售，采取不同金額，不同折扣的促銷策略。1.3提升客戶成交率（1）提升服務(wù)品質(zhì)，樹(shù)立良好的服務(wù)形象，贏得顧客；（2）與客戶交流溝通，讓其轉(zhuǎn)介紹客戶，延伸客戶交易頻率；（3）新產(chǎn)品上市、樣品讓利特惠促銷，可帶動(dòng)關(guān)聯(lián)家居用品的銷售；（4）發(fā)放VIP貴賓卡，讓客戶在享受優(yōu)惠的同時(shí)多次購(gòu)買；2進(jìn)行產(chǎn)品組合，吸引客戶購(gòu)買 合理進(jìn)行家具布局和產(chǎn)品組合調(diào)整將會(huì)增加賣場(chǎng)贏利能力，在家具銷售時(shí)，要充分考慮賣場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣場(chǎng)家具布局，減少同質(zhì)化品牌的比例，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，賣場(chǎng)

47、要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚的氛圍，以突出賣場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣場(chǎng)家具布局方法如下：一是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)；二是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積；三是促銷區(qū)域：依照所銷售家具的數(shù)量和款式進(jìn)行區(qū)域分配。3增加新產(chǎn)品，提升毛利率 只賣老產(chǎn)品，也許成交率與成交金額都比較高，但毛利率比低率。要提升賣場(chǎng)利潤(rùn)，就要提高新產(chǎn)品或高利潤(rùn)產(chǎn)品的比例。家具賣場(chǎng)能夠從兩方面入手：（1）是導(dǎo)購(gòu)員的激勵(lì)，賣利潤(rùn)型產(chǎn)品越多，提成越高；（2）是應(yīng)加強(qiáng)對(duì)新品的整合推廣：包括促銷、展示、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、提成等。4.整合資源，拓展新市場(chǎng)實(shí)施策略

48、1、選擇部分老客戶為其免費(fèi)檢修和家具護(hù)理，在活動(dòng)所在小區(qū)懸掛條幅、設(shè)立臨時(shí)咨詢服務(wù)臺(tái)，開(kāi)展主題為“免費(fèi)丈量、精準(zhǔn)計(jì)算、幫你省鈔票”的服務(wù)活動(dòng)，提供專供小區(qū)銷售的產(chǎn)品，分不以特價(jià)、個(gè)性和暢銷產(chǎn)品組成。用X型廣告宣傳，傳遞給消費(fèi)者價(jià)廉物美的信息。并發(fā)放簡(jiǎn)單有用的家居購(gòu)指南，這是低投入高回報(bào)的推廣策略。 2、新樓盤(pán)的樣板房推廣。與樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商聯(lián)絡(luò)，爭(zhēng)取在該樓盤(pán)設(shè)立品牌家具樣板房，讓品牌家具在重點(diǎn)樓盤(pán)都有“陳列展廳”。操作方法 1、通過(guò)與家裝公司共同打造小區(qū)樣板房的方式。2、聯(lián)合家裝公司做家裝知識(shí)講座。3、和家裝公司共同設(shè)小區(qū)服務(wù)點(diǎn)。4,捆綁建材品牌商合作開(kāi)發(fā)小區(qū)；樓盤(pán)、家裝設(shè)計(jì)公司與家具賣場(chǎng)三家聯(lián)手，

49、能夠使資源、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰。所提供的家具按成本價(jià)結(jié)算。5.提升導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷力，倍增顧客成交率 頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。在賣場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)中,最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性價(jià)值，并采納“美好意念”的方法，讓家具走進(jìn)顧客內(nèi)心。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客，讓顧客展開(kāi)想象力，去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù)，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員經(jīng)常運(yùn)用這種方法，讓顧客充滿對(duì)以后家居生活的無(wú)限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，確實(shí)是設(shè)計(jì)您以后的家”的心理體驗(yàn)。實(shí)施策略促成銷售,提升成交率 促成銷

50、售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，會(huì)果斷做出成交行動(dòng)，速戰(zhàn)速?zèng)Q，幸免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn)： (1). 制造感情空間，讓客戶參與決策購(gòu)買； (2). 不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題； (3). 嘗試多次促成，迅速達(dá)成交易。三家具賣場(chǎng)贏利的系統(tǒng)化策略 “大成靠道，小成靠術(shù)”，家具賣場(chǎng)銷量提升最好的方法確實(shí)是系統(tǒng)化。家具賣場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)化可從全然解決家具賣場(chǎng)營(yíng)銷中的困惑和進(jìn)展瓶頸。關(guān)鍵要做五件情況： 1、聚焦你的賣場(chǎng)品牌（60%的賣場(chǎng)差不多上經(jīng)營(yíng)品牌多而雜，失去經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)），聚焦你的賣場(chǎng)布局（贏利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵，要區(qū)分利潤(rùn)區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特點(diǎn)，

51、進(jìn)行合理家具規(guī)劃），聚焦你的客戶（建立客戶推舉系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程）。 2、重新建立一套營(yíng)銷系統(tǒng)：重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費(fèi)的金額、增加顧客消費(fèi)的頻率。 3、反復(fù)體會(huì)“現(xiàn)金流第一、利潤(rùn)第二、份額第三”的經(jīng)營(yíng)原則的含義，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高、賣場(chǎng)盈利能力就越高，風(fēng)險(xiǎn)就越小，家具賣場(chǎng)盈利能力包含三個(gè)因素： （1）是否快速產(chǎn)生現(xiàn)金 （2）是否建立持續(xù)客戶開(kāi)發(fā)系統(tǒng) （3）是否持續(xù)地成長(zhǎng)。 4、操縱成本，提升利潤(rùn)。家具賣場(chǎng)生存與進(jìn)展，靠的是利潤(rùn)，其次才是規(guī)模，家具賣場(chǎng)盲目追求規(guī)模，是中國(guó)家具賣場(chǎng)成長(zhǎng)中的一大弊病，追求市場(chǎng)占有率，往往會(huì)將我們的家具經(jīng)營(yíng)引入誤區(qū)！ 5、聯(lián)合才能做大，家具賣場(chǎng)阻礙力

52、和覆蓋而怎么講有限，要想把賣場(chǎng)做大，就得學(xué)會(huì)合作，找與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的合作者，與之展開(kāi)合作，共同開(kāi)發(fā)消費(fèi)者，例如裝修公司，影樓，車行等合作，借用他們的渠道和客戶資源，聯(lián)手推出促銷活動(dòng)。中2012年家具賣場(chǎng)現(xiàn)狀大盤(pán)點(diǎn)從2011年開(kāi)始，我國(guó)的 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 家具市場(chǎng)就開(kāi)始呈現(xiàn)出整體頹勢(shì)的狀態(tài)，現(xiàn)在也沒(méi)看到有所好轉(zhuǎn)的跡象。業(yè)內(nèi)充斥著“整合”、“洗牌”等呼聲，不僅僅是經(jīng)銷商和工廠，作為家具業(yè)傳統(tǒng)流通渠道的 HYPERLINK /linkto.php?url=/sc/&rev=1 t _blank 家具賣場(chǎng)也受到了嚴(yán)峻的阻礙。那么

53、現(xiàn)現(xiàn)在這些家具大賣場(chǎng)的現(xiàn)狀如何，又出現(xiàn)了哪些波動(dòng)?在經(jīng)銷商的博弈過(guò)程中，是否出現(xiàn)了一些變化?賣場(chǎng)主動(dòng)“放下身段”今年以來(lái)，一些大賣場(chǎng)開(kāi)始主動(dòng)下調(diào)租金，或通過(guò)變相返點(diǎn)等措施出臺(tái)優(yōu)惠政策。在東北重鎮(zhèn)沈陽(yáng)，2011年11月有4家賣場(chǎng)關(guān)門，今年盡管沒(méi)有大賣場(chǎng)關(guān)門，但也發(fā)生了一些明顯的變化。例如， HYPERLINK /linkto.php?url=http:/3636563./&rev=1 t _blank 難道之家沈陽(yáng)一店從8月份開(kāi)始推出“全年租金打九折”的優(yōu)惠政策;難道之家沈陽(yáng)三店今年6到9月份全部免租，假如9月份狀況還不行，將接著出臺(tái)優(yōu)惠政策; HYPERLINK /linkto.php?url

54、=/&rev=1 t _blank 紅星美凱龍大東店往常有20萬(wàn)平方米的體量，今年進(jìn)行調(diào)整，砍掉了1/3面積。有業(yè)內(nèi)人士分析，難道之家沈陽(yáng)三店之因此出臺(tái)免4個(gè)月租金的優(yōu)惠政策，要緊是由于其商業(yè)氛圍不夠濃厚、品牌結(jié)構(gòu)不精準(zhǔn)、營(yíng)銷手段過(guò)剩。而調(diào)整后的紅星美凱龍大東店，招商能否招滿，專門多經(jīng)銷商持懷疑觀望態(tài)度。同樣，在合肥、昆明、廣州、上海，一些知名連鎖賣場(chǎng)也推出了不同程度的 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 家居在線降租優(yōu)惠政策。據(jù)合肥萬(wàn)家美有限公司董事長(zhǎng)萬(wàn)平透露，“合肥紅星美凱龍(一店)租金2013年度(即今年9月份到明年9月份)下調(diào)15%;第

55、六空間免租4個(gè)月;紅星美凱龍(二店)剛開(kāi)業(yè)，免租2個(gè)月。”昆明港都總經(jīng)理李俊明透露，“昆明一些大賣場(chǎng)是業(yè)主主動(dòng)降租，多數(shù)是打八折，也有一些是打七折?！睆V州某一資深經(jīng)銷商反饋，廣州吉盛偉邦(琶洲店)全年租金打六折。上海一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商反饋：“目前上海大賣場(chǎng)明著下調(diào)租金的情況比較少，一般他們做得比較含蓄，優(yōu)惠政策有些是變相的，比如講搞活動(dòng)返點(diǎn)。”一向強(qiáng)硬的大賣場(chǎng)為何主動(dòng)降租?一位從某知名連鎖賣場(chǎng)離職的高管在反思中一語(yǔ)道破，“再牛逼的賣場(chǎng)也牛只是行情”。據(jù)知情人士爆料：與去年同期相比，上海經(jīng)銷商整體銷售業(yè)績(jī)至少下降30%，虧損比例超過(guò)70%;沈陽(yáng)經(jīng)銷商虧損比例超過(guò)80%;昆明、合肥經(jīng)銷商虧損

56、比例超過(guò)50%;鄭州經(jīng)銷商6-9月份虧損比例超過(guò)80%，全年虧損比例超過(guò)60%;廣州擁有20家店以上的大型經(jīng)銷商虧損比例達(dá)100%事實(shí)上，賣場(chǎng)這種主動(dòng)降租的做法也在一定程度上得到了經(jīng)銷商認(rèn)同。萬(wàn)平講：“這臨時(shí)能夠解決一些問(wèn)題，至少能夠把那個(gè)時(shí)刻拉得再長(zhǎng)久一些，大伙兒都在苦苦掙扎?！崩羁∶髡J(rèn)為，“大賣場(chǎng)主動(dòng)降租的做法是明智的，能夠穩(wěn)住大盤(pán)。有如此的一種補(bǔ)貼，關(guān)鍵能讓商戶獲得穩(wěn)定感。一是旺季立即到來(lái)的士氣拉動(dòng)力，二是賣場(chǎng)關(guān)懷商戶的盈虧，情愿承擔(dān)一些責(zé)任的推動(dòng)力，在如此一推一拉之下，經(jīng)銷商還能夠同意或情愿堅(jiān)持一段時(shí)刻。假如沒(méi)有這兩種力量，一些經(jīng)銷商可能就會(huì)完全放棄了。”強(qiáng)弱格局積重難返?曾幾何時(shí)，大

57、賣場(chǎng)的高調(diào)與強(qiáng)勢(shì)成了一種行業(yè)特性?！?010年我感受難道之家沈陽(yáng)三店的模式不適合經(jīng)銷商進(jìn)展，因?yàn)樗鼤?huì)讓我們操縱不了費(fèi)用成本，因此我跟他們磨了專門多個(gè)來(lái)回。他們那個(gè)時(shí)候?qū)ｉT牛，用專門多方法想瓦解我，封我的店，恐嚇我，講什么要消防檢查，天天被開(kāi)單，不像企業(yè)行為，可能地主都如此。后來(lái)還用專門多手段，包括捆綁。當(dāng)時(shí)難道之家一店的整體銷售情況好過(guò)三店，三店為了招商，把一店和三店重新進(jìn)行了裝修。事實(shí)上不是為了升級(jí)，而是為了把生意不行的三店捆綁?！鄙蜿?yáng)某知名經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)時(shí)的情形，仍經(jīng)歷猶新。大賣場(chǎng)過(guò)去的強(qiáng)勢(shì)，在目前的危機(jī)面前是否能夠有所改變?盡管我們看到有一部分賣場(chǎng)開(kāi)始試圖放低姿態(tài)，小范圍下調(diào)租金或出臺(tái)優(yōu)惠政

58、策，但其中根深蒂固的觀念能否改變?以昆明為例，今年當(dāng)?shù)刈畲蟮?0幾萬(wàn)平方米的賣場(chǎng)，客流量就特很多，出現(xiàn)入駐商戶100%虧鈔票的嚴(yán)峻現(xiàn)象。即便在這種情況下，此賣場(chǎng)仍不情愿犧牲一部分利益返點(diǎn)給商戶。因此，里面的商戶醞釀了一些應(yīng)對(duì)措施，出現(xiàn)了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當(dāng)選為新一屆家商聯(lián)會(huì)長(zhǎng)的李俊明來(lái)不及觀展，就匆忙飛回昆明進(jìn)行調(diào)解?！拔冶緛?lái)代表他們?nèi)フ勔徽?，結(jié)果也沒(méi)有談出一些對(duì)大伙兒有實(shí)質(zhì)性關(guān)心的東西?！睂?duì)此，李俊明頗顯無(wú)奈。這也進(jìn)一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢(shì)地位，在強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z(yǔ)權(quán)?！耙话銇?lái)講，賣場(chǎng)和商戶簽的合同差不多上一年一度的，從契約精神來(lái)講，虧不虧鈔票差不多上我們

59、的事。但商戶在簽合同之前，甚至都沒(méi)有資格就合同內(nèi)容和條款進(jìn)行談判。事實(shí)上商戶本來(lái)是期望在最困難的時(shí)候，賣場(chǎng)能犧牲一些收益補(bǔ)貼給他們?，F(xiàn)在看來(lái)，分歧比較大?！睂?duì)此事件以后的進(jìn)展態(tài)勢(shì)，他也做了預(yù)估，“就連九月和十月都沒(méi)有商戶相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)月持平，差不多無(wú)望了。我預(yù)估這將會(huì)導(dǎo)致大面積撤店，10月份過(guò)后會(huì)撤掉一批，春節(jié)過(guò)后也會(huì)出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象。”他還著重強(qiáng)調(diào)，在這一輪風(fēng)潮當(dāng)中，假如一些大賣場(chǎng)看不清晰情況，出現(xiàn)大面積撤店的情況，元?dú)獯_信大傷，以后不太有可能通過(guò)補(bǔ)充招商來(lái)招滿。還能改變些什么?對(duì)大賣場(chǎng)來(lái)講，2012年同樣是一個(gè)充滿艱辛的難熬時(shí)期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場(chǎng)的“崩盤(pán)”、引起央視關(guān)

60、注的北京賣場(chǎng)“批量倒閉”都轟動(dòng)一時(shí)。我們也看到，他們所面臨的危機(jī)除了市場(chǎng)行情，還有其曾經(jīng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)正在不斷遭到削弱。上海新貴族家具董事長(zhǎng)吳海銘認(rèn)為，小的經(jīng)銷商必須要抱團(tuán)，開(kāi)店要開(kāi)大店，如此在工廠和商場(chǎng)面前話語(yǔ)權(quán)會(huì)多一些。沈陽(yáng)古通今家具連鎖董事長(zhǎng)方起將今后渠道開(kāi)拓的重心放在了培養(yǎng)自己的 HYPERLINK /linkto.php?url=/&rev=1 t _blank 家具品牌，建設(shè)獨(dú)立店上。關(guān)于與賣場(chǎng)的合作，他認(rèn)為需要結(jié)合多種因素關(guān)于賣場(chǎng)能賺鈔票、經(jīng)銷商也能賺鈔票的情況，經(jīng)銷商能夠合作;對(duì)賣場(chǎng)賺鈔票、經(jīng)銷商不能生存的情況，經(jīng)銷商堅(jiān)決不能合作;對(duì)租金高得離譜的賣場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)堅(jiān)決放棄;對(duì)業(yè)態(tài)整合