1、精品文檔你我共享這些實體零售商正在悄悄地重生上）新一代便利店正如 12 年前的非典，讓很多人關注到電商的重要性。今天的霧霾，逼迫人們放棄在開放場地的活動，他們要么聚集到大型的購物中心，要么干脆不出門，依賴于離家更近的中小型標超， 甚至便利店。 便利店是近年各業(yè)態(tài)中銷售額增幅最快的業(yè)態(tài)。為什么以往的社區(qū)夫妻店沒有做起來？它們的店頭包裝、 店面氛圍和商品結構、 商品品質實在趕不上社區(qū)居民的需求變化。而新一代的便利店不一樣， 它們就像一個全客層的大綜超一樣， 試圖滿足各種年齡段、各種階層的社區(qū)顧客。它們何以成功？三個要素：小店面較小，不僅僅縮短顧客的店內購買動線， 而且節(jié)省店方的租金（盡管很多社區(qū)門

2、臉相對于區(qū)域中大型商圈的租金已經相當便宜， 但小店面可以節(jié)省更多租金）。貼小店帶給顧客便利， 但同時也必然要放棄對品類豐富度的選擇。 從大綜超幾萬個單品下降到 1000 個單品（甚至 700800 個單品），你怎么能留住客流？怎么在留住客流的同時還能兼顧毛利水平 （如果流行的通用品牌過多， 則無法拿到好的毛利空間）？“貼近生活”是唯一的選擇，這不是一句水話，而是說要從社區(qū)顧客的洗手間、 廚房、臥室以及出行方式等各種細節(jié)出發(fā)去考慮商品的配置。心小型店鋪經營者的“心”必須是超前的，因為你的敵人太多、太大。因此在全球各個市場的便利店或小型超市， 都是最積極嘗試新產品的商家。 它們甚至要學會引領“時尚

3、”，例如很多易攜帶小包裝的美容產品，是在便利店最先做起來的，“小巧”和“精致”本身就是時尚。小店 O2O：把配送員做成營銷員但無論如何，便利店和那些中小店鋪作為零售商來說， 一些基本法則是不能違背的。當你運用零售的眼光去看順豐嘿客， 會發(fā)現(xiàn)大量問題。 這里有個前提： 順豐要么就不做這個店面， 如果要做， 就應該把它做好否則就是浪費。 對于緊貼腹有詩書氣自華精品文檔你我共享社區(qū)的實體店來說， 如果不能從店面角度就產生吸引力， 那么，它的線上部分也不會好到哪里去。顧客面對一個冷冷清清的實體店面，他會怎么樣去想象網店的購物氛圍？你以為網店做豐富了，實體店就可以簡單嗎？錯了！對于一個店鋪品牌， 兩種體

4、驗是相互影響的。 從照片你就可以看出， 順豐明顯浪費了自己的落地櫥窗和進口處的陳列位置。盡管它用重疊粘貼的單品海報、促銷小黑板和易拉寶來豐富自己的門臉形象， 但是它忘了那些能產生動銷的花樣陳列和“貨賣堆山”，更別提店堂的色溫設計和透視效果。也許他們在想：我做網店就是為了減少實體店的店頭庫存成本。 但不要忘了，顧客不會喜歡到一個“貧乏”的店面買貨。順豐嘿客比那些夫妻店唯一卓越的一點是：它沒有浪費自己的店員和配送員。在傳統(tǒng)店面，店員總有 30%以上的時間是閑置的，即每天有 3 到 4 小時以上他們是沒有生產力的。這是個極大的浪費！1919 酒類連鎖、品勝電器連鎖等模式，只是將店面的部分員工釋放為配

5、送人員，就已經產生了巨大的效果。更何況他們在實踐中走得更遠。例如品勝的店面加盟商發(fā)現(xiàn)，盡管有時真正從網絡轉過來的配送訂單不多，但配送員在送貨上門時， 尤其針對一些機構、 公司客戶，可以暫時擔任 “營銷員”的職責，對自己門店的商品和服務做簡單推介； 其結果是， 整個店面綜合下來的客流量和消費額都提高了。話說回來，如果你的配送員提升為營銷員， 那么最終由他們吸引到實體店面的客流，仍然受到實體店面的商品、氛圍和服務影響。能否留客、聚客，還是要看店面的“零售性”足不足。順豐嘿客丟掉了一個重要客群很顯然，順豐嘿客的黑色系店頭設計，已經將多數(shù)老年顧客擋在門外。假如它有所改變，它又該如何吸引老年顧客？錯了！

6、不是吸引，是去迎合。順豐嘿客網店的品類中，食品生鮮、糧油特產是排在第一位的。很好！這正是老年人所需要的第一品類； 而且順豐有完整的配送體系可以將這些商品配送給老年用戶。順豐嘿客當然可以將自己的目標顧客定位在年輕群體身上。 但問題是：如果社區(qū)的家庭結構中， 行動不便但空閑特多的老年顧客已經占到很大比例， 并且他們仍為家庭、孫兒的健康飲食而操心時， 為什么要放棄這塊市場呢？你認為老人就不具備對“優(yōu)品”的購買力嗎？北京超市發(fā)用 100 余家門店，做到40 億元的銷售額，平均每家門店的年銷售額超過 3000 萬元，即每天創(chuàng)造8 萬元的銷售額。但它大部分都是中小店鋪，比較大的一家也不過是一家4000 平

7、方米的標超（超過 5000 平方米才叫大綜超），但每年銷售額超過3 億元。腹有詩書氣自華精品文檔你我共享它的顧客結構中， 盡管每店不同， 但老年顧客占到相當大的比例。 超市發(fā)對老年顧客的一個重要理念是： 要讓自己的門店進入老年人的生活作息表， 也就是說，老年人一周乃至一天當中總要來一次超市發(fā)。如何做到這一點？從零售角度，你至少要有一個“老年商品區(qū)”，否則無法形成清晰的商品印象。同時，你必須關注一些針對老年人的促銷手段， 很明顯，也許年輕人對試吃、試用沒有太大體會，但老年人卻對明顯帶有附贈感覺的現(xiàn)場嘗試很感興趣。最后要提醒一句，你別以為超市發(fā)的年輕顧客比例就很少，它 35 歲以下的年輕顧客群比例

8、占到整體客流的 1/4 。為什么超市發(fā)根本不怕電商？如果只是在商品和氛圍上做一個改進， 就想攻占社區(qū)， 那給你的競爭對手留下的門檻就太低了。實際上，服務，乃至超越服務的親朋關系，乃是牢牢社區(qū)市場的必備基礎。我的一位老師， 在他居住的社區(qū)， 觀察做得最好的那家社區(qū)便利店， 發(fā)現(xiàn)它的店主最大的特點就是：能叫得上社區(qū)內幾乎所有的居民的姓和敬稱。北京大學陳剛教授在創(chuàng)意傳播管理中闡述當前的營銷變革：“今天的每個用戶都是鮮活的個體， 即生活者。生活者與環(huán)境、 相關群體以及其他個體之間有著各種各樣的互動行為， 同時，這些鮮活的個體也與各種層面的營銷傳播活動相互關聯(lián)并產生互動。因此，在互聯(lián)網這樣的數(shù)字生活環(huán)境

9、下，商業(yè)機構必須與生活者相互依存才能獲得成功。 所以，營銷者必須將自己定位于為生活者提供所需要的各種服務的供應商，即生活服務者?！睂嶋H上不僅僅是數(shù)字環(huán)境下，在實體環(huán)境中， “生活者”的人格特征也越來越鮮明或者直白地說， 經過各種生活理念的洗禮， 各個階層、 各個年齡段的人們都正在嘗試著回歸生活。 服務經濟的時代來臨了， 同樣的，這服務伴隨的是顧客越來越關注店面人員與他們的交流，或者叫“社交”關系。在與社區(qū)的社交中， 實際上自然而然地產生了服務和銷售， 也隨之完成了市場調查，并進而完成了品類調整和促銷設計。 也就是說，店家要讓自己融入社區(qū)，讓自己就是這個社區(qū)的“生活者”。例如超市發(fā)，它早已建立一

10、系列制度：每位員工負責周圍社區(qū)中 5 至 10 戶孤寡老人的照顧，定期去幫助老人購置生活用品、拆洗被褥、與老人談心；同時在店內硬生生擠出一小塊地方作為老年人休息區(qū) （本來它的店就不大） ，并且鼓勵員工與老人們聊天 （老人來的時間一般是非高峰） 。當這些已成為超市發(fā)員工生活的一部分， 按超市發(fā)自己的說法： 市場調查也完成了。 像順豐嘿客這種門店的年輕店員，你和社區(qū)顧客，能聊得來嗎？所以超市發(fā)根本不怕電商， 不僅僅是因為它早開始 1.5 公里送貨制度， 更因為：“其他電商配送人員上門，居民都不一定開門，畢竟安全事故很多。而超市發(fā)的員工本身的流動性要小很多，很多員工與周邊居民都已經非常熟悉了。”出師

11、表腹有詩書氣自華精品文檔你我共享兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂， 今天下三分， 益州疲弊， 此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮忠純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之曰“能 ”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣， 遠小人， 此先漢所以興隆也； 親小人， 遠賢臣， 此后漢所以傾頹也。 先帝在時，每與臣論此事， 未嘗不嘆息痛恨于桓、 靈也。 侍中、尚書、 長史、 參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也。臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。