1、內(nèi)容目錄：項目收集行業(yè)細(xì)分與客戶分類銷售模式選擇及執(zhí)行策略途徑與策略一項目收集途徑與策略度、多象限、多途徑挖掘意向客戶、優(yōu)質(zhì)客戶:各級商會當(dāng)?shù)厝^品牌企業(yè)1.2.3.各級招商引資有夢想的企業(yè)中國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)高端培訓(xùn)機(jī)構(gòu)業(yè)管理與資本運營高級研修班，修班等。比如文化產(chǎn)業(yè)企文化產(chǎn)業(yè)高級研互聯(lián)網(wǎng)各級各大各行業(yè)前100強(qiáng)或500強(qiáng)企業(yè)4.5.6.7.門戶有的品牌企業(yè)或行業(yè)項目有潛力的優(yōu)勢企業(yè)有意向的合作伙伴與客戶，比如中中國文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)國文化產(chǎn)業(yè)、中國文化產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會等。8.9.10.11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.各級地方高新技術(shù)工業(yè)園區(qū)管委會、產(chǎn)業(yè)園區(qū)管委會國資委機(jī)構(gòu)及央企

2、中廣公司的優(yōu)勢與資源利用有價值的意向客戶民族的驕傲中華老字號優(yōu)勢品牌企業(yè)個人資源與人脈圈 競爭對手或合作伙伴挖掘有價值有潛在意向客戶各種博覽會、新產(chǎn)品發(fā)布會、高交會互聯(lián)網(wǎng)以外的其他資源及載體項目信息收集解讀精神、十二五規(guī)劃國家扶持的民族品牌企業(yè)、各地級市、各縣級市支柱產(chǎn)業(yè)探索有價值客戶國家級高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)及高科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)各類招投標(biāo)各種行業(yè)二行業(yè)細(xì)分與客戶分類應(yīng)用ABC分類法對行業(yè)與市場進(jìn)行細(xì)分及定位，目的是抓住主要行業(yè)、市場、及客戶，集中精力整合優(yōu)勢資源，確保銷售業(yè)績提升。A類行業(yè)細(xì)分與市場定位：B類行業(yè)細(xì)分與市場定位：C類行業(yè)細(xì)分與市場定位：1.A類行業(yè)細(xì)分與市場定位：重點拓展央企、國企、

3、以及大型企業(yè)上市公司數(shù)字化企業(yè)展廳，以企業(yè)宣傳與產(chǎn)品品牌推廣為重點，特別是大國重器型企業(yè)，以“重型裝備企業(yè)數(shù)字化展廳”為突出重點（快速增長市場）。開拓“零售業(yè)新型業(yè)態(tài)商業(yè)文化中心體驗式數(shù)字化展廳”，以購物、消費、時尚、潮流、科技、互動、文化、體驗、產(chǎn)行業(yè)與零售行業(yè)復(fù)合業(yè)態(tài)（藍(lán)海市場）。為重點，側(cè)型商業(yè)地聚焦中華老字號企業(yè)數(shù)字化展廳，以企業(yè)精神、文化元素、老字號品牌推廣為重點。探討“地方名牌企業(yè)展覽展示數(shù)字化展廳”，以宣傳地方支柱產(chǎn)業(yè)、國民經(jīng)濟(jì)規(guī)劃、名牌優(yōu)勢拳頭產(chǎn)品企業(yè)為重點，（藍(lán)海市場）；投資形式有：（1）全部投資或（2）投資30%或50%、企業(yè)贊助70%或50%的混合投資形式體現(xiàn)。以“工企業(yè)

4、數(shù)字化展廳”為重點。以“金融行業(yè)企業(yè)數(shù)字化展廳”為重點。以“創(chuàng)意文化產(chǎn)業(yè)園區(qū)數(shù)字化展廳”為重點。2.B類行業(yè)細(xì)分與市場定位：打造旅游文化、旅游地產(chǎn)為側(cè)重點的創(chuàng)新性數(shù)字化展廳，以科技、互動、體驗、創(chuàng)新、文化為，以拉動旅游文化及消費為目的。以以招商引資為主要拓展方向，打造微型招商引資數(shù)字化展廳。門為主，建設(shè)惠及民生的敬老院數(shù)字化展廳或社區(qū)數(shù)字化展制度開廳，以、教育、文化、科技、服務(wù)、（制度始普及）、國家政策與宣傳為重點。（藍(lán)海市場）創(chuàng)政數(shù)字化展廳”，各級及行政學(xué)院、各級紀(jì)檢委、宣傳部為拓展方向，以教育為重點，（藍(lán)海市場）。探討“和衛(wèi)生行業(yè)數(shù)字化展廳”，以、優(yōu)生優(yōu)育知識普及，疾病預(yù)防、傳染病預(yù)防與控

5、制普及教育為重點，（藍(lán)海市場）。探討“環(huán)保行業(yè)數(shù)字化展廳”，以普及環(huán)保知識、環(huán)保再教育為重點，（藍(lán)海市場）。以廣電文化傳媒行業(yè)數(shù)字化展廳，利用中廣傳媒的優(yōu)勢資源拓展市場，最好是中廣傳媒作為推廣廣電文化參觀，拉動市場需求。先做一個數(shù)字化企業(yè)展廳，讓總部企業(yè)，傳媒行業(yè)的參觀與成功案例，方便以后客戶來再教育實踐交通數(shù)字化展廳，突出反映酒駕等交通事故給家庭、社會帶來的危害，普及教育，同時可以體驗駕駛、科技、創(chuàng)新、互動給參觀者帶來的樂趣駕駛員進(jìn)行再教育。（藍(lán)海市場），作為交通行業(yè)的再教育，對各種社會化的公園、體驗中心數(shù)字化展廳，以、科技、創(chuàng)新、互動、文化為主旋律。3.C類行業(yè)細(xì)分與市場定位：各種博物館（

6、紅海市場）。規(guī)劃館、資源數(shù)字化展廳（紅海市場）。以各級共青團(tuán)、科技科協(xié)為主的“青少年活動中心”、“科技館（紅海市場）。其他各種展覽館、紀(jì)念館（紅海市場）。紀(jì)念館”、三銷售模式選擇及執(zhí)行策略銷售的不是工業(yè)品、農(nóng)產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、服務(wù)性產(chǎn)品，而是概念方案、方案型項目；所以只能采用顧問式銷售模式，對策劃、設(shè)計、銷售、項目經(jīng)理這四類提出了極高的要求，設(shè)計、策劃要熟悉客戶的運營思路與業(yè)務(wù)，盡可能多將一些短線產(chǎn)品（某一展項）打包到數(shù)字化展廳或三館業(yè)務(wù)中，否則很難拿下項目。針對上述市場與客戶分類，結(jié)合的優(yōu)勢、弱勢、機(jī)會、威脅，分析我公司當(dāng)前實力對比、后勤保障等懸殊，建議采用的執(zhí)行策略是：以A類客戶為重點，拓

7、展整個展廳業(yè)務(wù)總包。 以B類客戶為突破點，拓展整個展廳業(yè)務(wù)總包。以C類客戶為合作點，拓展多項目總包或整個項目總包。科技館、博物館、規(guī)劃館三館業(yè)務(wù)要以縣、自治縣、自治旗、縣級市為合作點。要避開風(fēng)雨筑、水晶石、等這樣的競爭對手，縣級市以上的三館業(yè)務(wù)受資質(zhì)文件、實力、成功案例等綜合影響，拿一個大有一定難度。地級市三館相對于公司來說，容易被拖垮，當(dāng)前形勢以縣級三館業(yè)務(wù)項目為妥，三館項目周期也比較長。南方的縣、縣級市密度大，人稠地窄，人均分田是半分山水半分田，甚至是八分山水二分田，這種問題突出，土地資源緊張；導(dǎo)致每個縣相當(dāng)重視規(guī)劃。這種規(guī)劃要求他們由粗放型向精細(xì)化方向轉(zhuǎn)變，促進(jìn)了縣級規(guī)劃館在南方形成了普

8、及趨勢。不要放棄發(fā)展地區(qū)或少數(shù)民族的自治縣、自治旗三館業(yè)務(wù)。按照1993年的行政區(qū)域劃分，有333個地級市，有2862縣，加上現(xiàn)在的縣級工業(yè)園區(qū)大約有4000個左右類似的縣級市；目前縣級市三館業(yè)務(wù)普及率在25%左右。：個地級區(qū)劃數(shù)縣級區(qū)劃數(shù)地級市縣級市市轄區(qū)數(shù)縣數(shù)自治縣333283286237485214641171市181622市18河北省223610864山西省11111191123855內(nèi)1291011121176遼寧省1487吉林省98602019黑龍江省196545市江蘇省11浙江省111190223235112省17171055445613福建省998514264514江西省111199101970山東省4960省5088省38372湖南省34657