1、專推流程之 促成一、促成的目的二、促成的時機(jī)三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的誤區(qū)六、演練課程大綱促成的目的客戶關(guān)系維護(hù)財(cái)務(wù)規(guī)劃書的完善與達(dá)成促 成解決客戶疑慮彼此達(dá)成共識 幸福生活的開始美好的明天促成的目的贏得客戶的認(rèn)可，并實(shí)施購買行為（簽單）建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系促成的時機(jī) 交易的促成不是隨時隨地發(fā)生的，它需要你的努力和判斷。時機(jī)往往稍縱即逝，讓我們把握住促成的時機(jī)。 疑慮的解決是促成的開始促成的時機(jī)當(dāng)客戶不再提問、進(jìn)行思考時1當(dāng)客戶靠在椅子上，左右環(huán)顧突然雙眼直視你，那表明一直猶豫不決的人下了決心。2當(dāng)一位專心聆聽、寡言少問的客戶開始詢問有關(guān)細(xì)節(jié)問題，那表明，該客戶有購買意。3當(dāng)客戶

2、不斷點(diǎn)頭對我們的話表示認(rèn)同時5當(dāng)客戶把話題集中在某一險種或某一保障，并再三關(guān)心某一險種的優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn)時。4當(dāng)客戶對保險保障的細(xì)節(jié)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的興趣，并開始關(guān)心售后服務(wù)時。6促成的方法請求購買法細(xì)節(jié)確認(rèn)法（重點(diǎn)、次要）未來事件法第三人推薦法直接成交法（行動法）激將法贊美鼓勵法（前提：認(rèn)可）二擇一法默認(rèn)法假設(shè)成交法“是”的逼近法（只能說是）從眾心理法風(fēng)險分析法突出優(yōu)點(diǎn)法（利益驅(qū)動法） 營銷主題之：專業(yè)化促成動作定型一、何謂“促成”1、促成不是結(jié)束，而是客戶經(jīng)營的開始；2、給客戶一個買保險的理由；3、促成是信任感的培養(yǎng)；4、根據(jù)客戶的需求設(shè)計(jì)客戶需要的保險；5、促成就是解決問題；二、促成技能1、熟練掌握

3、以工具使用為核心的銷售流程，單頁使用量等于拜訪量。2、習(xí)慣用工具促成（報(bào)紙、宣傳單頁等），使促成順其自然。3、廣覆蓋、分層級的說明及促成。激將法默認(rèn)法二擇一法風(fēng)險分析法利益驅(qū)動法行動法你的親戚朋友都買了保險，依你的能力肯定也沒問題”“看一下您的身份證，我?guī)湍銓徍艘幌隆薄澳憧词芤嫒耸翘钚『⑦€是大人？”“現(xiàn)在我們經(jīng)常感到生活比較緊張，將來萬一碰到生病或意外急用錢時，該怎么辦？保險就是幫我們對未來幸福生活規(guī)劃的”“你看我們擁有了這份計(jì)劃以后，我們以后的生活就不用了”“我們公司正好有抽獎活動,你也認(rèn)可這項(xiàng)計(jì)劃早辦早收益,還有獎品”“你看這是投保分析表,來咱們一起填一下.”一、促成的目的二、促成的時機(jī)三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的誤區(qū)六、課程回顧七、演練課程大綱促成的5種技巧幫助準(zhǔn)客戶挑選（險種太多，幫其決定）先買一份試試（“試試看”的技巧）反問式的回答（公司沒有時用此辦法）快刀斬亂麻（先試用其他方法）拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛（先生，雖然我知道我們的產(chǎn)品非常適合您，可是我的閱歷遠(yuǎn)不及您，我認(rèn)輸了！不過在我告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進(jìn)的機(jī)會，好嗎？）課程大綱一、促成的目的二、促成的時機(jī)三、促成的方法四、促成的技巧五、促成的誤區(qū)六、課程回顧七、演練 促成的誤區(qū) 促成的誤區(qū)營銷員認(rèn)為客戶會主動提出簽單要求營銷員不能主動提出簽單要求放