1、 4、商務(wù)談判背景調(diào)查包括 談判環(huán)境因素 、企業(yè)自身情況 和談判對(duì)方情況 。 6、談判的動(dòng)因包括 追求利益 謀求合作與維護(hù)關(guān)系 和 尋求共識(shí) 7、談判背景包括 談判環(huán)境背景 、 談判對(duì)手背景 和 企業(yè)自身背景.8、按談判地點(diǎn)分類,商務(wù)談判一般分為 客座談判 、主座談判 主客座輪流談判 和中立地點(diǎn)談判9、商務(wù)談判在磋商階段包括 討價(jià)還價(jià)的準(zhǔn)備 、 還價(jià) 和 讓步磋商10、談判場(chǎng)所可以有三類房間 主談室 、 密談室 和 休息室 15、商務(wù)談判開(kāi)局工作主要是營(yíng)造談判氣氛、說(shuō)明具體問(wèn)題、摸底.(T) 22、價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心.（T）23、賣方談判是買方作為主動(dòng)的一方，為推銷商品或服務(wù)進(jìn)行的談判.

2、（F)25、在談判開(kāi)局階段，所謂具體問(wèn)題的說(shuō)明包括：計(jì)劃、目的、速度和談判人員。（T）27、商務(wù)談判的慣例是：賣方和買方之間，一般應(yīng)由買方先報(bào)價(jià).（F） 1、談判主體組織的廣泛性（普遍性)2、談判內(nèi)容的交易性商務(wù)談判的基本屬性，針對(duì)商品交易的談判。3、談判目的的經(jīng)濟(jì)性（利益性）“天下熙熙，皆為利來(lái)；天下攘攘，皆為利往4、價(jià)格性（價(jià)格是商務(wù)談判議題的核心)5、談判雙方的排斥性和合作性32、優(yōu)秀商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求是什么? 遵守商業(yè)道德規(guī)范，謀求企業(yè)利益而不是個(gè)人利益。 3 談判人員的能力素養(yǎng)社交（溝通）能力、認(rèn)識(shí)能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力4 合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)

3、、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)5 健康的身體素質(zhì)33、商務(wù)談判開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素有哪些?1 談判雙方之間的關(guān)系2 談判雙方的實(shí)力3 雙方的談判實(shí)力（1）先報(bào)價(jià)比反應(yīng)性報(bào)價(jià)顯得更有力量，更有信心。（2）先報(bào)價(jià)的價(jià)格將為以后的討價(jià)還價(jià)樹(shù)立起一個(gè)界碑。（3）先報(bào)價(jià)可以占據(jù)主動(dòng)，先施影響。35.一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4 人左右為宜,為什么?3、滿足談判所需的知識(shí)范圍; 對(duì)賣方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最高的；對(duì)買方而言，開(kāi)盤價(jià)必須是最低的。 3. 報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確而清楚，不加解釋、說(shuō)明（1）投石問(wèn)路策略：試探對(duì)方虛實(shí)。（2）抬價(jià)壓價(jià)策略：最普遍、效果最佳方法。 哪些是我們不需要的,哪些價(jià)格水分加大等。 （1）互惠式讓步

4、：以本方讓步換取對(duì)方在某一問(wèn)題上的讓步。 （2)絲毫無(wú)損讓步:不犧牲自身利益而讓對(duì)方滿意。 （3）予之遠(yuǎn)利,取之近惠：給予對(duì)方“未來(lái)的”滿足，避免我們目前的讓步.不要因?yàn)橘I方要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底線； 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力49、促成簽約的策略有哪些?(1)最后期限策略.規(guī)定談判截至日期,向?qū)Ψ绞┘訅毫Γ俪珊灱s.（2)讓對(duì)方感覺(jué)這是己方最后的價(jià)格。(3)速戰(zhàn)速?zèng)Q策略。抓住時(shí)機(jī)達(dá)成交易，結(jié)束談判。41、試論述商務(wù)談判的基本原則。 時(shí)所依據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。1:擴(kuò)大總體利益2:使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則3：互利互惠原則4:營(yíng)造“公開(kāi)公平公正”局面5:事人

5、有別原則6：明確目標(biāo)、善于妥協(xié)42、論述商務(wù)談判中阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略. 目的，采取轉(zhuǎn)移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，讓 對(duì)方心中無(wú)數(shù)地等待，再趁機(jī)反攻的一種策略 . 示弱,化尷尬為掌聲;假示弱，變矛盾為動(dòng)力；巧示弱,借幽默為風(fēng)格。3 軟磨硬泡策略就是長(zhǎng)時(shí)間地跟在你旁邊纏著你,希望最終得到你的許可、同意、接受等.4 以攻對(duì)攻策略,是指己方讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段， 變被動(dòng)為主動(dòng).43、試論述商務(wù)談判開(kāi)局策略。一、察言觀色策略經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者,能夠在開(kāi)局中通過(guò)觀察對(duì)方的言談舉止,預(yù)測(cè)出談判結(jié)果. 少說(shuō)多看，研究肢體語(yǔ)言.二、協(xié)商式開(kāi)局策略 友好

6、的氣氛中不斷將談判引向深入。三、保留式開(kāi)局策略在談判開(kāi)局時(shí)，對(duì)談判對(duì)手提出的關(guān)鍵問(wèn)題不作徹底、確切的回答，而是有所保留,從而給 對(duì)手造成神秘感，以吸引對(duì)手進(jìn)入談判。四、坦誠(chéng)式開(kāi)局策略以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)，從而為談判打開(kāi)局面。五、進(jìn)攻式開(kāi)局策略 使談判順利進(jìn)行下去.六、挑剔式開(kāi)局策略談判開(kāi)局時(shí)對(duì)對(duì)手某項(xiàng)錯(cuò)誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚，迫使對(duì)手讓步。44、論述商務(wù)談判中打破僵局的策略.一、緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局的技巧1 借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定對(duì)方意見(jiàn)2 求同存異,最好先由對(duì)方采取主動(dòng)改變?cè)掝}打破僵局;當(dāng)經(jīng)過(guò)相當(dāng)時(shí)間的爭(zhēng)執(zhí)或沉默后，己 消除障礙（當(dāng)雙方不攏造成僵局時(shí)，有必要把洽談節(jié)奏放慢,看看到底阻礙在什么地方， 消磨意志，拖延戰(zhàn)術(shù)是對(duì)談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止,沒(méi)有答復(fù)或是 含糊不清的答復(fù)，往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。等待時(shí)機(jī)，拖延戰(zhàn)術(shù)還有一種通過(guò)惡意的運(yùn)用，即通過(guò)拖延時(shí)間、靜待法規(guī)、行情、匯率等 變動(dòng)，掌握主動(dòng),要挾對(duì)方做出讓步。一般來(lái)說(shuō),可分兩種情況:一是拖延談判時(shí)間，穩(wěn)住對(duì)方；二是談判中留下漏洞，拖延交貨。 有決