1、談售前自我修煉1/532設(shè)計(jì)貓程序猿產(chǎn)品狗攻城獅2/53對(duì)售前支持工作了解售前攻城獅能力模型售前攻城獅譜系劃分售前攻城獅升級(jí)轉(zhuǎn)職33/534技術(shù)支持Tech. Support售前支持Pre-sales售中支持In-sales售后支持After-sales銷售階段交付階段維護(hù)階段4/53客戶企業(yè)5需要了解：客戶情況客戶訴求客戶反應(yīng)對(duì)手動(dòng)作需要干活：建設(shè)規(guī)劃項(xiàng)目立項(xiàng)系統(tǒng)設(shè)計(jì)采購流程需要了解：新技術(shù)新產(chǎn)品新案例新模式需要傳遞：技術(shù)理念產(chǎn)品/方案價(jià)值企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力合作模式5/536售前支持目標(biāo)或價(jià)值財(cái)務(wù)幫助完成銷售任務(wù)掙眼下錢6/537售前支持目標(biāo)或價(jià)值技術(shù)傳輸企業(yè)技術(shù)理念掙更多錢7/538售前支持目標(biāo)或

2、價(jià)值品牌樹立企業(yè)技術(shù)形象掙更久錢8/53項(xiàng)目計(jì)劃99/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研1010/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查1111/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方案、PPT、圖紙制作1212/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方案、PPT、圖紙制作成本核實(shí)、預(yù)算編制1313/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方案、PPT、圖紙制作成本核實(shí)、預(yù)算編制交流宣介1414/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方案、PPT、圖紙制作成本核實(shí)、預(yù)算編制交流宣介編制匯報(bào)1515/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方案、PPT、圖紙制作成本核實(shí)、預(yù)算編制交流宣介編制匯報(bào)標(biāo)案制作1616/53項(xiàng)目計(jì)劃需求調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查方案、PPT、圖紙制作成本核實(shí)

3、、預(yù)算編制交流宣介編制匯報(bào)標(biāo)案制作現(xiàn)場(chǎng)述標(biāo)1717/53入門初級(jí)中級(jí)高級(jí)教授參加調(diào)研數(shù)據(jù)整理參加方案制作PPT參加標(biāo)案初步交流獨(dú)立設(shè)計(jì)成本核實(shí)獨(dú)立標(biāo)案正式交流項(xiàng)目策劃項(xiàng)目推進(jìn)標(biāo)案設(shè)計(jì)處理方案建設(shè)規(guī)劃行業(yè)引導(dǎo)參加標(biāo)準(zhǔn)高端交流1818/531919/532020/532121/532222/532323/532424/532525/5326能力技能=？26/5327能力Capability知識(shí)Knowledge技能Skill=+經(jīng)驗(yàn)Experience+素質(zhì)Quality27/53知識(shí)結(jié)構(gòu)28？28/53知識(shí)結(jié)構(gòu)技術(shù)知識(shí)技能知識(shí)行業(yè)知識(shí)支撐知識(shí)29網(wǎng)絡(luò)安防軟件安全存放機(jī)房工程云計(jì)算大數(shù)據(jù)機(jī)器視覺人

4、工智能29/53知識(shí)結(jié)構(gòu)技術(shù)知識(shí)技能知識(shí)行業(yè)知識(shí)支撐知識(shí)30PPTWordExcelVisioPhotoshop思維導(dǎo)圖演講談判時(shí)間管理30/53知識(shí)結(jié)構(gòu)技術(shù)知識(shí)技能知識(shí)行業(yè)知識(shí)支撐知識(shí)31平安城市智能交通電子政務(wù)數(shù)字城管智慧安監(jiān)智慧小區(qū)智慧醫(yī)療智慧旅游智慧教育智慧管網(wǎng)31/53知識(shí)結(jié)構(gòu)技術(shù)知識(shí)技能知識(shí)行業(yè)知識(shí)支撐知識(shí)32營銷學(xué)心理學(xué)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)項(xiàng)目管理法律基礎(chǔ)采購流程范式文本PPP模式招投標(biāo)投融資32/5333坑蒙拐騙偷聽說蟹劃算寫畫市場(chǎng)信息客戶需求多方意見客戶溝通：試探、引導(dǎo)、應(yīng)酬、談判現(xiàn)場(chǎng)宣講內(nèi)部協(xié)作計(jì)算：成本報(bào)價(jià)預(yù)算思索：需求了解整體規(guī)劃方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目管理方案、標(biāo)案項(xiàng)目材料規(guī)劃材料圖紙PPT

5、33/5334EQIQAQ情商智商逆商DQMQWQ膽商德商志商SQHQMQ靈商健商心商34/53習(xí)慣35？35/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效36試試有沒有其它可能性我能夠選擇不一樣作風(fēng)我能夠控制自己情緒我能夠想出有效表示方式我能選擇恰當(dāng)回應(yīng)我選擇我情愿我打算主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之及時(shí)歸納我已無能為力我就是這么一個(gè)人他使我怒不可遏他們不會(huì)接收我被迫我不能我必須假如主動(dòng)主動(dòng)受制于人36/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效37不打無準(zhǔn)備仗機(jī)會(huì)是給有準(zhǔn)備人主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之及時(shí)歸納37/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效38千里之行始于目

6、標(biāo)主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之及時(shí)歸納see-do-get38/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效39繁雜煩雜要事第一效能與效率時(shí)效性與計(jì)劃性時(shí)間管理四象限主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之及時(shí)歸納39/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效40同理心換位思索先了解他人再爭(zhēng)取他人了解自己主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之及時(shí)歸納40/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效41珍視差異優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)集思廣益主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之及時(shí)歸納41/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效42連續(xù)更新隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)不但是學(xué)知識(shí)主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日

7、日新之及時(shí)歸納42/53習(xí)慣以終為始主次分明知彼解己協(xié)作增效43毛爺爺總結(jié)去蕪存菁舉一反三主動(dòng)主動(dòng)12提前準(zhǔn)備354678日日新之歸納演繹43/5344獲取信息觀察形勢(shì)捕捉對(duì)手動(dòng)向宣講、溝通東奔西走、勤于跑動(dòng)學(xué)習(xí)、思索、計(jì)算寫材料、方案熬夜加班、百毒不侵畫圖、PPT抗壓、心態(tài)好44/53騎士劍士重裝兵魔導(dǎo)師項(xiàng)目型售前攻城略地南征北伐團(tuán)體作戰(zhàn)4545/53騎士劍士重裝兵魔導(dǎo)師產(chǎn)品型售前一劍封喉行游四海千里獨(dú)行4646/53騎士劍士重裝兵魔導(dǎo)師方案型售前秘制神兵戰(zhàn)法演練運(yùn)籌帷幄4747/53騎士劍士重裝兵魔導(dǎo)師標(biāo)案型售前神秘力量遠(yuǎn)程后援隱蔽戰(zhàn)線4848/5349售前攻城獅專業(yè)管理主管經(jīng)理高級(jí)資深總監(jiān)教授中級(jí)初級(jí)助理49/5350售前攻城獅產(chǎn)品經(jīng)理銷售經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理50/5351一心事業(yè)，頂兩肩擔(dān)當(dāng)，縱是三愈加班四處奔走，也要五改圖紙六修方案七陪客戶，經(jīng)八