1、十二、搶奪面談講課時間50分鐘講課老師要求兼職講課老師首要講課方式解說/發(fā)問/分享講課目標(biāo)經(jīng)過學(xué)習(xí)本節(jié)課程，清楚接見以前的預(yù)備作業(yè)的內(nèi)容；經(jīng)過對約訪的學(xué)習(xí)，掌握電話約訪和首次面談的技術(shù)。成功解說本課程的重點要素講課老師自己應(yīng)擁有模范的特質(zhì)，如較長的司齡、較高的職級、優(yōu)秀的績效，以發(fā)生成功招引成功的效應(yīng)；解說過程中應(yīng)經(jīng)過發(fā)問來調(diào)換學(xué)員的參加性，加強(qiáng)電話約訪和首次面談操練環(huán)節(jié)。主要講課內(nèi)容及流程一、面談前預(yù)備1、預(yù)備的必需性2、心態(tài)預(yù)備3、物質(zhì)預(yù)備二、初度面談1、約訪2、初度面談的方法所需工具講課老師講課投電影、講課老師手冊學(xué)員學(xué)員手冊備注投電影/主題解說導(dǎo)游及重點解說詞操作重點講課老師歡迎學(xué)員講

2、課老師自我介紹講課老師進(jìn)行課程指引爭取面談是銷售循環(huán)中第二個重要環(huán)節(jié)，它包含各項準(zhǔn)備工作的睜開和約訪客戶的兩個動作。這些都為正式與客戶接觸確立優(yōu)秀的基礎(chǔ)。講課老師說明本節(jié)課程的目標(biāo)和內(nèi)容：本節(jié)課即是要輔助各位達(dá)到以下目標(biāo)：1）經(jīng)過學(xué)習(xí)本節(jié)課程，清楚送達(dá)建議書以前的預(yù)備作業(yè)的內(nèi)容；2）經(jīng)過對約訪的學(xué)習(xí)，掌握電話約訪和首次面談的技術(shù)。講課老師重視送達(dá)前預(yù)備的重要性：我們經(jīng)過兩個方面去認(rèn)識送達(dá)前預(yù)備的重要性：1）凡事“預(yù)則立，不預(yù)則廢”，預(yù)備作業(yè)十分必需；2）預(yù)備作業(yè)包含心態(tài)和物質(zhì)的預(yù)備。講課老師優(yōu)秀預(yù)備作業(yè)是重要而且是有必需的：預(yù)備是各項活動的初步，我們能夠想一想，在一次長途旅游前，在參加考試前，

3、在赴約會前，我們能否是都要做預(yù)備？壽險銷售作業(yè)很特別，預(yù)備作業(yè)能否充分表現(xiàn)業(yè)務(wù)員專業(yè)與否，一同還決策了銷售面談作業(yè)能否能夠順利睜開。壽險銷售作業(yè)的失敗大多來歷于由于對對方情況的無知而致使的懼怕感，其失敗第一是自己心態(tài)上的失敗。能夠講課老師發(fā)問，由學(xué)員往返答。講課老師表達(dá)預(yù)備作業(yè)第一是心態(tài)的預(yù)備。在好多預(yù)備中，心態(tài)預(yù)備更加重要。我們要調(diào)整好快樂的心情，給客戶制造輕松歡樂的氣氛，同時成立正確的思想與客戶交流觀點。講課老師表達(dá)優(yōu)秀的情緒決策壽險銷售作業(yè)的成就。林肯說，教唆一個人作業(yè)有兩個動力：利益和道德感。教唆我們作業(yè)的動力第一是透過我們的銷售給人們帶來的輔助，這是我們心中的道德感。這類崇奉本源于你

4、的情緒：對壽險含義和功用、對企業(yè)、對自己才能的認(rèn)可。建立優(yōu)秀的心態(tài)是你壽險作業(yè)成功的要害。講課老師請學(xué)員回復(fù)：我們感覺物質(zhì)預(yù)備詳細(xì)包含哪些呢？講課老師歸納，總結(jié)出三點。我們來歸納一下，物質(zhì)準(zhǔn)備包含個人準(zhǔn)備、客戶資料和展業(yè)工具的準(zhǔn)備。講課老師發(fā)問，學(xué)員回答，著重輕松互動。講課老師引入實踐案例，進(jìn)行表達(dá)。禮儀：講課老師重視解說儀容表面、碰頭禮儀、送達(dá)名片。按時是專業(yè)人士第一按照的職業(yè)操守。確立合理的行動路線是業(yè)務(wù)員時間管理的重要注意點。講課老師重視客戶資料預(yù)備作業(yè)是掌握客戶需求的重要信息?？蛻糍Y料的預(yù)備是獲得客戶信息的重要來歷，為更加精準(zhǔn)地發(fā)現(xiàn)客戶需求做襯托，真切做到“知音知彼”。引入實踐案例，進(jìn)

5、行表達(dá)。講課老師重視展業(yè)東西預(yù)備的重要性?！扒蓩D難為無米之炊”，客戶相信白紙黑字。在實踐作業(yè)中運用展業(yè)東西的核心理念是凸現(xiàn)專業(yè)質(zhì)量。由于資料預(yù)備缺少常常會失掉簽單良機(jī)。講課老師可簡單介紹展業(yè)東西明細(xì)：如齊整的公務(wù)包、企業(yè)簡介、代理人名片、投保書等。講課老師總結(jié)客戶承受業(yè)務(wù)員的原因，就預(yù)備作業(yè)作簡單的歸類和提升。講課老師教課約訪概括。約訪目的簡單明確，就是為了獲得面談的機(jī)遇。講課老師介紹約訪客戶的幾類方法。當(dāng)面：往常在偶遇情況下，約一個有時刻進(jìn)行詳談的機(jī)遇信函、電子郵件可用于約見生分客戶或白領(lǐng)客戶，是一種花費較低的方法，可達(dá)成群發(fā)功用電話約訪是最常有的、常用的方法。講課老師發(fā)問學(xué)員：電話交流的長

6、處？講課老師總結(jié)電話約訪的利處。拜見學(xué)員手冊建議書遞送篇保險資料庫閱讀資料。講課老師用淺易的語言說明電話約訪的方法。講課老師解說電話禮儀：講課老師重點說明用二擇一規(guī)律提出碰頭要求。講課老師發(fā)問學(xué)員：為了獲得一次碰頭的機(jī)遇，在打電話以前，你會做哪些預(yù)備？赴約見女朋友前？選時刻、地點講課老師按投電影重點對電話約訪前準(zhǔn)備做詳盡解說。講課老師就合理安排約訪時刻發(fā)問學(xué)員。比較學(xué)員回答，講課老師給出約訪參照時間。講課老師發(fā)問學(xué)員，惹起考慮：在電話約訪時會說些什么？做些什么？講課老師需對學(xué)員提示：留神在電話約訪過程中應(yīng)當(dāng)說些什么或做些什么。講課老師以約訪朋友劉先生為例進(jìn)行過程解說拜見學(xué)員手冊建議書遞送篇保險

7、資料庫電話約訪話術(shù)閱讀資料。講課老師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪過程一講課老師以投電影所列要害對過程進(jìn)行逐條解析。講課老師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪過程二講課老師以投電影所列要害對過程進(jìn)行逐條解析。講課老師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪過程三講課老師以投電影所列要害對此過程進(jìn)行解析講課老師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪過程四講課老師以投電影所列重點對此步驟進(jìn)行解析講課老師提示學(xué)員找到學(xué)員手冊中電話約訪過程五講課老師以投電影所列重點對此步驟進(jìn)行解析講課老師發(fā)問學(xué)員，惹起考慮：在與客戶當(dāng)面時會說些什么？做些什么？講課老師以與張先生初度面談為例進(jìn)行過程解說講課老師以投電影所列要害對過程進(jìn)行逐條解析。講課老師以投電影所列要害對過程進(jìn)行逐條解析。講課老師以投電影所列要害對此過程進(jìn)行解析講課老師以投電影所列重點對此步驟進(jìn)行解析講課老師以投電影所列重點對此步驟進(jìn)行解析講課老師請出學(xué)員合作，進(jìn)行電話約訪和初