1、構(gòu)思新穎，品質(zhì)一流，適合各個(gè)領(lǐng)域，謝謝采納！構(gòu)思新穎，品質(zhì)一流，適合各個(gè)領(lǐng)域，謝謝采納！大客戶精細(xì)化管理一、大客戶業(yè)務(wù)流程1、大客戶篩選流程匯總整理客戶信息營(yíng)銷人員將所掌握的各類客戶信息進(jìn)行匯總，并根據(jù)公司客戶劃分規(guī)定進(jìn)行客戶信息的分類整理確定潛在大客戶營(yíng)銷人員根據(jù)公司大客戶劃分標(biāo)準(zhǔn)如銷售額等確定潛在大客戶營(yíng)銷人員對(duì)銷售信息進(jìn)行分析，確定潛在大客戶的銷售需求，明確潛在大客戶需求發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)評(píng)估公司資源營(yíng)銷人員對(duì)公司的技術(shù)、生產(chǎn)、售后等資源進(jìn)行分析和評(píng)估分析公司資源與對(duì)方需求的契合度營(yíng)銷人員分析潛在大客戶的需求和公司所能提供的資源之間的契合程度，確定潛在大客戶成為大客戶的可能性營(yíng)銷人員分析公司競(jìng)

2、爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況提供能力，包括技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等，以進(jìn)一步評(píng)估客戶風(fēng)營(yíng)銷人員編客戶風(fēng)險(xiǎn)分析表包括分析指標(biāo)如競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)編制客戶風(fēng)險(xiǎn)分析表客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，并對(duì)各指標(biāo)進(jìn)行打分營(yíng)銷人員通過(guò)對(duì)潛在大客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，正式將潛在大客戶正式確認(rèn)為大客戶定為大客戶，營(yíng)銷主管和營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)大客戶信息進(jìn)行審核確營(yíng)銷人員對(duì)篩選出來(lái)的大客戶信息進(jìn)行錄入，實(shí)行大客戶的專大客戶信息錄入人開發(fā)和管理資料匯總保存營(yíng)銷人員對(duì)大客戶篩選過(guò)程中形成的資料進(jìn)行匯總，并根據(jù)企業(yè)文件管理規(guī)定，將相關(guān)資料送行政部檔案室保存2、大客戶拜訪流程明確大客戶拜訪目的營(yíng)銷人員根據(jù)公司大客戶管理規(guī)定開展大客戶拜訪

3、工作，并明確大客戶拜訪的具體目標(biāo)和要求營(yíng)銷人員根據(jù)大客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和大客戶負(fù)責(zé)人的特點(diǎn)選擇最佳選擇最佳拜訪時(shí)機(jī)拜訪時(shí)機(jī)，包括時(shí)間、方式等營(yíng)銷人員根據(jù)拜訪目的制定客戶拜訪計(jì)劃，包括所需資料、時(shí)制定大客戶拜訪計(jì)劃間、地點(diǎn)等營(yíng)銷人員選擇恰當(dāng)?shù)姆绞剑òó?dāng)面預(yù)約或電話預(yù)約，預(yù)約客預(yù)約大客戶戶，以最終確定拜訪時(shí)間和地點(diǎn)1資料準(zhǔn)備，包括公司相關(guān)資料、大客戶資料以及個(gè)人資料等進(jìn)行拜訪準(zhǔn)備2拜訪服裝、費(fèi)用、禮品等的準(zhǔn)備實(shí)施拜訪發(fā)現(xiàn)商機(jī)營(yíng)銷人員準(zhǔn)時(shí)到達(dá)拜訪地點(diǎn)，并注意拜訪禮儀和穿戴營(yíng)銷人員通過(guò)拜訪，獲取客戶最新信息營(yíng)銷人員通過(guò)拜訪發(fā)現(xiàn)大客戶商機(jī)，并對(duì)商機(jī)進(jìn)行初步定位， 并將相關(guān)信息反饋給相關(guān)部門和主管領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷人員

4、及時(shí)處理拜訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，并積極向相關(guān)部處理拜訪中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題反映和向主管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)編寫拜訪總結(jié)營(yíng)銷人員編寫拜訪總結(jié)，對(duì)整個(gè)拜訪過(guò)程進(jìn)行分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)， 分析不足，并提出拜訪改進(jìn)意見拜訪資料匯總拜訪資料匯總營(yíng)銷人員匯總拜訪資料，以對(duì)大客戶實(shí)施跟蹤管理3、大客戶建議處理流程接收大客戶建議公司大客戶部通過(guò)當(dāng)面接洽、電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)、電郵等方式接接收大客戶建議公司大客戶部通過(guò)當(dāng)面接洽、電話聯(lián)系、網(wǎng)絡(luò)、電郵等方式接收到公司大客戶的建議受理大客戶建議大客戶部接待人員認(rèn)真記錄大客戶的建議并表示感謝大客戶部工作人員將大客戶建議進(jìn)行整理、分類制作大客戶建議報(bào)告大客戶部業(yè)務(wù)人員根據(jù)大客戶的意見編制大客戶建議報(bào)告，

5、對(duì)大客戶建議的原因、可行性等進(jìn)行分析審閱大客戶建議報(bào)告大客戶部經(jīng)理審閱大客戶建議報(bào)告客戶部報(bào)告編寫人員進(jìn)行完善形成、發(fā)送建議匯總表相關(guān)部門審閱大客戶部根據(jù)建議內(nèi)容向有關(guān)部門發(fā)送建議匯總表部門提出建議落實(shí)意見審核審批建議匯總表營(yíng)銷總監(jiān)審核由大客戶部綜合相關(guān)部門意見后提交的建議匯總表，公司總經(jīng)理進(jìn)行最后審批，通過(guò)后執(zhí)行回復(fù)大客戶大客戶部根據(jù)大客戶建議的處理結(jié)果在承諾期限內(nèi)及時(shí)回復(fù)大客戶，并向大客戶發(fā)送建議反饋表感謝大客戶大客戶部對(duì)大客戶對(duì)企業(yè)工作的支持再次表示衷心的感謝二、 大客戶管理方案1大客戶開發(fā)方案文案名稱執(zhí)行部門一、意義和目的大客戶開發(fā)方案監(jiān)督部門受控狀態(tài)編 號(hào)考證部門大客戶開發(fā)的成功與否

6、直接決定了公司的營(yíng)銷目標(biāo)能否如期實(shí)現(xiàn)。二、潛在大客戶分析 1根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方向和發(fā)展的重點(diǎn)，將公司現(xiàn)有客戶或準(zhǔn)客戶按照產(chǎn)品類別、客戶性質(zhì)、服務(wù)內(nèi)容等方式來(lái)加以分類，以便大客戶小組的分類開發(fā)能更有效。對(duì)大客戶進(jìn)行分析大客戶分析的內(nèi)容如下表所示。大客戶信息分類表分析類別具體內(nèi)容客戶的流動(dòng)資產(chǎn)率客戶是否有買單的現(xiàn)金實(shí)力是很關(guān)鍵的；客戶的凈利潤(rùn)率可以衡量整個(gè)公司的收益狀況；客戶經(jīng)營(yíng)信息平 ； 45存貨周期可以衡量出客戶的銷售能力或?qū)嶋H使用量，還可以看出其現(xiàn)金流動(dòng)的速度。客戶銷售信息客戶高層決策者的信息客戶產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象，包括性別、年齡以及客戶的營(yíng)銷方式等客戶的物流方式，包括客戶產(chǎn)品的保存、運(yùn)輸?shù)忍攸c(diǎn)包括

7、決策人在公司的地位、決策人的性格、決策人面臨的壓力和挑戰(zhàn)、決策人的興趣、愛(ài)好、決策人的家庭情況等掌握影響經(jīng)銷商大客戶采購(gòu)的因素影響經(jīng)銷商大客戶采購(gòu)的因素如下表所示。大客戶開發(fā)影響因素表因素具體內(nèi)容產(chǎn)品購(gòu)買費(fèi)用購(gòu)買費(fèi)用越高，則對(duì)方的購(gòu)買成本越高，包括決策時(shí)間延長(zhǎng)、決策人員增多、決策環(huán)節(jié)增加、對(duì)方的銷售能力評(píng)估等產(chǎn)品技術(shù)含量客戶需要考慮產(chǎn)品的技術(shù)含量是否同其當(dāng)下需求相吻合公司、單位包括公司單位有無(wú)對(duì)節(jié)假日的禮品采購(gòu)具有明確對(duì)象規(guī)定。以及明確是否由自己?jiǎn)握咭蛩鼗蜃庸咎峁?。分析公司與客戶的交易記錄主要包括客戶每次的采購(gòu)量，我們的產(chǎn)品在該公司、單位認(rèn)知度及滿意度分析等等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析公司大客戶開

8、發(fā)人員對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析、比較，明確公司自身的優(yōu)勢(shì)和不足，充分認(rèn)識(shí)到公司大客戶開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)。費(fèi)用、銷售預(yù)測(cè)分析包括銷售額、銷售利潤(rùn)，需要的庫(kù)存利息、人員的支出、差旅費(fèi)、風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)高低、開發(fā)客戶所帶來(lái)的管理和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等等，從而真正得出該大客戶是否有開發(fā)價(jià)值。三、確立潛在大客戶開發(fā)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容包括以下 6 個(gè)方面。減低綜合采購(gòu)成本勞動(dòng)成本、運(yùn)輸損耗、保存費(fèi)用、庫(kù)存利息、物流開發(fā)等。增加收益提高銷售強(qiáng)度、開發(fā)產(chǎn)品附加價(jià)值、提高利潤(rùn)率等。避免浪費(fèi)減少對(duì)新人員的需求、減少產(chǎn)品的損耗。提高工作效益簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、優(yōu)化采購(gòu)組織。解決方案真正為客戶解決實(shí)際的問(wèn)題。四、選擇客戶開發(fā)方式常用的大

9、客戶開發(fā)的方式邀請(qǐng)客戶參加公司組織的產(chǎn)品介紹會(huì)/推廣會(huì)。進(jìn)行客戶拜訪客戶拜訪是客戶開發(fā)的必然方式，是同客戶充分交流意見和看法的渠道，也是客戶開發(fā)成功與否的關(guān)鍵步驟。五、首次接觸目標(biāo)大客戶首次接觸的方式包括信函接觸、電話接觸以及電子郵件等方式。主要接觸方式的注意要點(diǎn)信函接觸的要點(diǎn)信函接觸的優(yōu)點(diǎn)在于比較正式，能夠表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重。信函寫作要簡(jiǎn)練、明確、條理清晰，避免使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)，并在信函中注明希望對(duì)方作出回應(yīng)。電話接觸要點(diǎn)電話接觸的方式是這 3 種方式當(dāng)中最能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重的方式，采取這種方式同客戶進(jìn)行接觸， 容易被客戶認(rèn)可，但利用不好也容易給客戶造成較壞影響。（同理心。電子郵件接觸要點(diǎn)電

10、子郵件接觸的優(yōu)點(diǎn)是成本低、節(jié)約時(shí)間、方便快捷。不足之處就是可能給人造成不正式的感覺(jué)。電子郵件在書寫時(shí)，應(yīng)注意字體、字號(hào)和行間距的運(yùn)用，體現(xiàn)對(duì)客戶的重視，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐虐妫?讓客戶感到自身受到重視。六、實(shí)施客戶拜訪目標(biāo)大客戶的拜訪由公司大客戶開發(fā)主管級(jí)以上人員實(shí)施。拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備客戶資料收集個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、愛(ài)好、文化、追求、理想和個(gè)性等。企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問(wèn)題等。客戶資料分析：歸類、分析、判斷銷售資料準(zhǔn)備包括本公司產(chǎn)品、個(gè)人、資訊、證明、圖片、試樣等。實(shí)施拜訪應(yīng)以當(dāng)面拜訪為主，以體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重和重視。主要談話要點(diǎn)、目標(biāo)大客戶的想法、

11、進(jìn)一步的大客戶開發(fā)建議等。公司的大客戶管理信息系統(tǒng)中。此外，要將客戶開發(fā)過(guò)程中形成的資料進(jìn)行分類匯總，并根據(jù)公司文件管理的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行歸檔保存。如果大客戶開發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功，要將開發(fā)暫時(shí)沒(méi)有成功的原因進(jìn)行分析和總結(jié)，并進(jìn)行歸類保存。大客戶開發(fā)記錄表客戶名稱：日期和訪問(wèn)滯留開發(fā)業(yè)務(wù)進(jìn)度備客戶態(tài)度注時(shí)間對(duì)象時(shí)方式接觸產(chǎn)品客戶說(shuō)明產(chǎn)品建展示書熱一 冷締約情般 淡開發(fā)結(jié)果累計(jì)接觸次數(shù)開發(fā)總時(shí)間開發(fā)成功/失敗原因總結(jié)備注編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期2、大客戶服務(wù)方案文案大客戶服務(wù)方案名稱執(zhí)行部門監(jiān)督部門受控狀態(tài)編 號(hào)考證部門一、組建大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成如下表所示。

12、大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)構(gòu)成表團(tuán)隊(duì)構(gòu)成大客戶經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成對(duì)大客戶的服務(wù)具體內(nèi)容銷售支持市場(chǎng)支持售后支持財(cái)務(wù)支持培訓(xùn)支持二、服務(wù)內(nèi)容主要對(duì)客戶的市場(chǎng)營(yíng)銷工作進(jìn)行銷售上的指導(dǎo)對(duì)客戶的營(yíng)銷策略、市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行支持對(duì)客戶的相關(guān)反饋問(wèn)題進(jìn)行處理，保持客戶滿意度對(duì)客戶進(jìn)行財(cái)務(wù)管理方面的支持，保持其財(cái)務(wù)狀況良好對(duì)客戶進(jìn)行養(yǎng)生方面的培訓(xùn)，使對(duì)養(yǎng)生進(jìn)行關(guān)注和支持根據(jù)用戶需求定制產(chǎn)品。滿足用戶時(shí)間要求，實(shí)行加急供貨。有償點(diǎn)對(duì)點(diǎn)送貨上門。送貨至用戶指定地址，滿足客戶特殊的質(zhì)量、規(guī)格要求。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部售后、質(zhì)控等部門力量，體現(xiàn)產(chǎn)品綜合優(yōu)勢(shì)。特殊的付款方式本部總經(jīng)理或營(yíng)銷副總審批提供針對(duì)客戶具體需求的專業(yè)咨詢。針對(duì)具體用戶具體

13、需求，提供專業(yè)的產(chǎn)品咨詢服務(wù)及多形式的鑒別知識(shí)和營(yíng)養(yǎng)搭配。三、大客戶服務(wù)申請(qǐng)的提出和審批1大客戶服務(wù)人員填寫大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表個(gè)方面的內(nèi)容。對(duì)客戶進(jìn)行支持與服務(wù)的內(nèi)容。客戶信息客戶信息包括客戶深層需求、需求變化、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息?？蛻粜畔蛻羯顚有枨蟆⑿枨笞兓?、組織結(jié)構(gòu)以及認(rèn)識(shí)變動(dòng)等信息。（3）申請(qǐng)日期和申請(qǐng)人員等。大客戶部主管對(duì)大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表進(jìn)行審核，并填寫審核意見。大客戶部經(jīng)理對(duì)大客戶服務(wù)與支持申請(qǐng)表進(jìn)行審批，并填寫審批意見。四、大客戶服務(wù)的實(shí)施1產(chǎn)品技術(shù)研討會(huì)通過(guò)技術(shù)講座進(jìn)行技術(shù)的交流，聽取大客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的意見和建議，邀請(qǐng)對(duì)象為大客戶的技術(shù)主管、營(yíng)銷經(jīng)理以及

14、第三方行業(yè)相關(guān)機(jī)構(gòu)。2行業(yè)發(fā)展交流會(huì)3用戶答謝會(huì)通過(guò)組織休閑娛樂(lè)活動(dòng)，增進(jìn)雙方的交流，并可以就雙方關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行非正式的意見交換。4其他方式采取邀請(qǐng)參加公司重要產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、贈(zèng)送音樂(lè)會(huì)門票等方式加強(qiáng)同客戶的交流與溝通。五、大客戶服務(wù)的評(píng)估1行評(píng)估，大客戶主管和經(jīng)理對(duì)大客戶服務(wù)評(píng)估表進(jìn)行審核、審批。1 和看法，以便改進(jìn)。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期3、大客戶信用管理方案文案名稱執(zhí)行部門一、目的大客戶信用管理方案監(jiān)督部門受控狀態(tài)編 號(hào)考證部門加強(qiáng)對(duì)大客戶的信用管理，能夠預(yù)防公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，降低公司大客戶管理成本，確保公司業(yè)務(wù)穩(wěn)步發(fā)展。二、責(zé)權(quán)大客戶信用管理各類事項(xiàng)由公司總部大客戶管

15、理中心統(tǒng)籌管轄，各區(qū)大客戶部和各區(qū)域大客戶管理處負(fù)責(zé)執(zhí)行大客戶信用管理方案，并對(duì)方案提出優(yōu)化建議。三、范圍四、大客戶信用度設(shè)置設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)本公司對(duì)大客戶實(shí)行信用等級(jí)管理，不同的信用等級(jí)實(shí)行不同的大客戶管理措施，設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)為：大客戶同本公司的交易金額；交易過(guò)程的履約記錄。信用等級(jí)劃分綠名單（信用度好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬(wàn)以上。黃名單（信用度較好的大客戶）具體是指雙方交易額在萬(wàn)萬(wàn)元之間。紅名單（信用度一般的大客戶）具體是指雙方交易額在萬(wàn)萬(wàn)元之間。黑名單（信用度差的大客戶）具體是指雙方交易額在萬(wàn)萬(wàn)元之間。對(duì)于不同信用等級(jí)內(nèi)的大客戶，一旦其合同履約率低于 75%，則自動(dòng)降級(jí)為普通客戶，不再享受大客戶的優(yōu)惠管理措施。大客戶信用等級(jí)評(píng)估評(píng)估內(nèi)容大客戶信用評(píng)估的具體內(nèi)容如下表所示。大客戶信用評(píng)估內(nèi)容表信用評(píng)估類別具體內(nèi)容基本信息客戶綜合能力資本情況企業(yè)基本情況、企業(yè)歷史、經(jīng)營(yíng)者情況、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方針、內(nèi)部管理與組織形式、銀行往來(lái)說(shuō)的客戶的長(zhǎng)期履約能力 1包括資本構(gòu)成、資本關(guān)系、增資能力、財(cái)務(wù)狀況，主要就是指大客戶的償債能力2包括對(duì)方的擔(dān)保品狀態(tài)、接受擔(dān)保的方式等經(jīng)營(yíng)環(huán)境政策因素、經(jīng)濟(jì)因素以及對(duì)方所處行業(yè)的總體狀況評(píng)估步驟收集客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法定代表人身份證的復(fù)印件、財(cái)務(wù)報(bào)表（上年末及上季度末）等