1、從心開頭與客戶溝通的一般常識及留意事項一、區(qū)分對待：不要公式化的對待顧客待他們，從而引起顧客不滿。所以要留意以下幾點；1、看著對方說話得很不快活。方會覺得有壓迫感。所以你要以嚴峻的眼光望著顧客，并誠意地回答對方的問題。2、經常面帶微笑 對方示以微笑，你將會明白笑容的力氣有多大，不但顧客，你四周的人，甚至你自己也會覺得很歡快。但是假如你的微笑運用不當，或你笑容與談話無關，又會令對方感到莫名其妙。3、認真傾聽對方說話的人很累，聽的人也簡潔疲乏，因此，在交談時，適度地相互對答較好。4、說話時要有變化 人說話那樣，沒有抑揚頓挫是沒好玩味的。因此，應多留意自己說話時的語調、內容，并逐步去改善。二、擒客先

2、擒心，獵取顧客的心比完成一單買賣更為重要不在乎曾經擁有（顧客，但求天長地久。搖錢樹，顧客是你的好伴侶，他將會帶給你一個聚寶盆。每天早上，你應當預備結交多些伴侶。你不應向伴侶推銷什么，你應替他查找想買的。賣一套房給顧客，和替顧客買一套房是有很大分別的。顧客寵愛選購而不寵愛被推銷。集中留意力去了解顧客的需求，掛念顧客選購最佳的住宅，務求使顧客感到滿足。 的擁有權。收益（這可能性不大會突飛猛進。三、眼腦并用1、眼觀四路，腦用一方。 傳遞，留意人類的思考方式，并精確做出推斷，將銷售的五步曲順當進行到底。顧客在打算 信任客人推搪的說話，要抓住客戶的心理反應，抓住客戶的眼神，要多用眼去看、去留意， 多用耳

3、去聽。2、留意人類的思考方式 的視覺反映，增加其感覺，加深印象。即使客人有理性的分析都情愿購買感官強的東西，例如：兩人拍拖，男的對女的說強其感覺，則女的除了聽到“我愛你”這一句話外，還可以用眼去看到，并加強“我愛你” 這句話的可信度。3、口頭語信號的傳遞當顧客產生購買的意向后，通常會發(fā)出如下口頭語信號： 顧客的問題轉向有關商品的細節(jié)，如費用、價格、付款方式等； 具體了解售后服務； 對置業(yè)顧問的介紹表示樂觀的確定與贊揚； 詢問優(yōu)待程度； 對目前正在使用的商品表示不滿； 向置業(yè)顧問打探交樓時間及可否提前； 接過置業(yè)顧問的介紹提出反問； 對商品提出某些異議。4、身體語言的觀看及運用通過表情信號與姿勢

4、語信號反映顧客在購買過程中意愿的轉換。5、表情語信號 顧客的面部表情從冷漠、懷疑、膚淺變?yōu)榇蠓阶匀?、隨和、親切； 眼睛轉動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉向明朗輕松； 嘴唇開頭抿緊，好像在品位、權衡什么。6、姿勢語信號 顧客姿勢由前傾轉為后仰，身體和語言都顯得輕松； 消滅放松姿勢，身體后仰、擦臉攏發(fā)、或者做其他放松伸展等動作； 拿起訂購書之類細看； 開頭認真地觀看商品； 轉身靠近置業(yè)顧問，掏出香煙讓對方抽以表示友好，進入閑聊； 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以掛念自己集中思路，最終定奪。7、引發(fā)購買動機每個顧客都有潛在的購買動機，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問的責任就是“發(fā)掘” 主動

5、打招呼、主動引導客人。四、與客戶溝通時的留意事項1、勿悲觀消極，應樂觀看世界一個置業(yè)顧問，每一天都承受著來自公司、客戶、家庭這三方面的壓力； 一個置業(yè)顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂；能全部直接表達出來。流露出絲毫的消極態(tài)度。否則，別人無法對你產生信念和好感。2、知己知彼，協作客人說話的節(jié)奏解客人的性格也很重要。此點要靠多觀看和勤于累積閱歷。3、多稱呼客人的姓名交談中，常說“照先生的意見來說要性。4、語言簡練表達清楚交談中，假如說話羅嗦，概念模糊，未能表達清楚自己的意見，會嚴峻影響交涉。所以交談中要留意措辭，用簡練的語言表達自己的意思，令別人能聽得清楚。5、多些微笑，從

6、客人的角度考慮問題此之間的沖突和摩擦。6、產生共鳴感 時，便會開心地連續(xù)話題。反之，假如一方看法不被認同，連續(xù)交談會顯得很沒趣味，無法 的感情，對工作掛念很大。因此肯定要細心找出客人的關懷點和愛好點。7、別插嘴打斷客人的說話舒適。在聽完對方的話后再回答，可以削減誤會或不開心情感的產生。8、批判與贊揚切勿批判對方的公司或產品，也不要贊揚顧客對手的服務或產品。多贊揚對方的特長。適宜的贊揚，會令對方難以遺忘；同樣，不經意的批判，也可能損害對方。9、勿濫用專業(yè)化術語10000 當于多少個籃球場的大小。10、學會使用成語的欲望。五、親和力零距離溝通 首先必需找出共同點。所謂“物以類聚，人以群分能接納和觀

7、賞對方。一般的親和力。當你具備這種親和力時，走到哪里都是一個受人寵愛和歡迎的人。建立親和力的方法如下：1、心情同步心情同步就是在心情上和溝通對象處于一個頻率。例如，跟一個循規(guī)蹈矩、不茍言笑的人相處，你應當表現得嚴峻點，認真點；而和一個比較隨和、愛開玩笑的人相處，你不妨表現得輕松一點，開朗一點。這樣，你和對方的心情 感，由于你的心情是對對方的否定。心情不同步，將使溝通雙方的心理距離拉大。例如，有 這樣，心情一同步，對便利會感到寬慰，從而對你產生親近感。2、共識同步溝通方面，有一個有名的“七加一”法則。什么是“七加一”法則呢？假如你通過提問引導對方，使對方始終說：是的、我贊成、 就會習慣性地同意。

8、 毫無用；二是必需很自然的進行，不要問得很拗口，不要有多種答案或很難回答。例如，你未經商定去某人家中談論一些他不肯定樂于接受之事，假如你問他 總之，在提問的過程中，要誘發(fā)對方的愛好，通過問題來引導對方產生正面的回饋。3、生理狀態(tài)同步人與人之間的溝通，有三個渠道：一是你所使用的語言和文字，二是你的語氣或語調， 人與人之間的溝通，文字只占了7%的影響力，語氣 和音調占 38%，而肢體語言占 55%?？梢?，肢體語言表情、手勢、姿勢、呼吸等 是最重要的溝通方式。在這方面與對方同步，將產生意想不到的效果。肢體動作、臉部表情及呼吸的仿照與使用是最能掛念你進入他人頻道及建立親切感的 有效方式。當你和他人談話

9、、溝通時，你仿照他的站姿或坐姿、他的手和肩的擺放姿勢、他 使用這些手勢來做表達。你這么做，開頭可能會覺得可笑或不習慣，但當你能仿照得惟妙惟肖時，對方會莫名其妙地寵愛你，接納你，他們會自動將留意力集中在你身上，而且覺得和你一見如故。但是留意別去仿照他人生理上的缺陷。若有人說話口吃，你也去仿照他的口吃，只會弄巧成拙。4、語調和語速同步（感覺、 嗅覺及味覺，而在溝通上，最主要仍是透過視、聽、觸（感覺）三種渠道。由于受到環(huán)境、 的主要渠道。視覺型的人傾向于以眼睛來理解周遭的世界及信息，同時借助視覺形象或圖案的方式字或信息；觸覺型的人依靠他的閱歷或感受來接受或傳達信息。視覺型的人說話速度快，語調也較高，他們的呼吸較為短促，胸腔起伏較大較明顯； 聽覺型的人說話不急不徐，音調平