1、制作投標書的步驟一、 投標書的根本要求： 二、 商務投標書的主要內容：商務投標書的組成技術投標書的組成三、 如何設計一個秀麗的標書整體上的一般要求摘要說明名目構造標書編寫禁忌：四、 標書設計舉例：某網(wǎng)絡集成工程五、 投標書制作的幾個階段預備階段標書制作階段收尾階段：一、 投標書的根本要求：l . 幫助與你的標書讀者溝通。從這個角度上來講，標書是一篇針對用戶需求的論文，規(guī)律構造和語言確定要清楚、可讀?？?慮到評標專家一般都具有較好的學術閱歷，其中很多還是教授、博導，投標的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。表現(xiàn)你整理過后的思路和想法。假設對整個方案的思路不清楚，是不能寫好一個標書的。在投標之前確定要理

2、清楚整體思路及各局部的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清楚地表示。對于沒有結論或者困惑爭議的地方，不要期望能夠糊弄過去，照實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。對招標書作出反響。要格外留意投標需求書的細節(jié)要求，一般甲方不會任憑寫出某種要求的，消滅這種狀況一般是甲方格外需要或者有競爭對手說服甲方提出這種需求。對于特別的、違反常規(guī)的要求尤其要留意，在標書中確定要有回應?；貞臅r候不要直接反對，應當用比較委婉態(tài)度和明確的結論給出建議和意見、結論。對客戶需求做出反響。有很多客戶的需求并沒有表達在標書文件中，這個時候假設說明格外具體和

3、具有針對性，對于評標專家是格外具有說服力的。 二、 商務投標書的主要內容：投標書分為商務局部和技術局部，有些投標要求分為商務標書和技術標書。商務投標書的組成投標的主體內容按邀標書格式。需要提示的是，評標專家在現(xiàn)場進展評標，需要閱讀大量的文字，這個時候確定要嚴格依據(jù)邀標書的格式進展，必要的時候要特地以不同紙張或者標簽的形式進展局部區(qū)分，以便于專家在不同效勞商之間進展比照。投標報價及產(chǎn)品清單。假設邀標書給定了投標報價單，依據(jù)標準報價單進展填寫，假設沒有，需要認真進展設計。一個好的報價單有助于專家進展比照和篩選，也有利于效勞商進展價格談判。比方，比較細致合理的報價就不簡潔被價格談判的時候大幅度降價。

4、另外，假設報價單比較簡潔和篇幅長，需要對各局部報價進展小結、需要有一個明晰的各局部報價總計。報價單要留意核算，不要計算錯誤和重復、缺項，尤其是用 excel 進展自動計算的時候，確定要用另外的方法驗算。資質證明。認真留意邀標書要求的資質證明，另外，可能的競爭對手可能供給的用戶報告、資質、案例等要認真對待； 盡可能供給高于邀標文件的資質；對于聯(lián)合投標，需要供給雙方或者多方的資質，對于要求具有“本地效勞隊伍”要求的，需要供給證據(jù)文件；對于設計的產(chǎn)品，要供給必要的證書和文件； 對于使用關聯(lián)公司例如集團公司的資質，要特別留意法律全都性的要求。工程團隊介紹。工程團隊的介紹要實事求是，不愿定非要公司高管介

5、入工程過程；對于團隊中人員資格的介紹，要留意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似工程的成功閱歷。公司簡介。公司簡介要針對性地進展縮寫或者改寫，將與工程親熱相關的內容突出出來。公司售后效勞體系及培訓體系簡介。一般這一條比較簡潔和技術表述中的相應局部混淆，要格外留意放在哪個局部，假設商務局部和技術局部都需要，側重點各是什么；往往評分標準中都有這一條，因此，應當認真描述自己公司的工程治理、售后效勞和培訓體系，要符合用戶的標書要求，還要符合主流的國際、國內標準。設備簡介。設備簡介要將設備的案例、使用狀況、證書等進展提交。行業(yè)典型成功應用案例。成功案例中要特別留意將類似的工程閱歷放在比較前面

6、的位置。一切對本次投標有利的資料。有些單位會提交獲獎證書、專利、學問產(chǎn)權證書、橫向和縱向課題擔當證明等與工程關聯(lián)的證明信息。技術投標書的組成標書摘要說明。摘要說明不僅僅是各個局部的概括，更應當是投標方表達自己思想的首頁闡述，應當花很大的精力去重視的，也是爭取專家格外重要的地方。背景介紹。工程背景要從行業(yè)、用戶根本狀況等方面論述和解釋工程的必要性及考慮，這是表達標書針對性格外重要的地方。主要設計標書。工程的設計是標書的主要局部，考慮到專家未必對所牽涉的標書的技術格外清楚，這一局部的規(guī)律關系格外重要，應當從技術方向、產(chǎn)品方向、產(chǎn)品選型、性能價格比較等多方面進展規(guī)律論述，站在中立的立場上為甲方選擇適

7、合的解決方案的“示意”格外重要。工程實施打算。工程實施打算要可行、符合要求。這也是經(jīng)常的打分點，實施打算盡量使用專業(yè)工具比方 project, 工程治理的體系架構要格外清楚，比方 ISO9000,CMM 等，標書要求的資質要和工程實施的技術體系相吻合，比方資質特別要求CMM,工程治理的打算就應當依據(jù) CMM 來進展打算。風險把握和質量把握打算。風險把握措施要實在，質量體系要清楚和符合邀標書要求。售后效勞打算。售后效勞打算往往是評分點，應當盡可滿足邀標要求；對于重要的效勞承諾和期限，應當以黑體或者表格的形式突出出來。產(chǎn)品介紹。產(chǎn)品介紹應當放在不突出的地方，比方附錄； 產(chǎn)品的重要性能可以提前或者突

8、出；必要的時候，可以將廠家的產(chǎn)品說明彩頁裁減放進標書裝訂。三、 如何設計一個秀麗的標書整體上的一般要求全局觀-標書各個局部自成體系又相互依托。技術可行， 表達簡潔明白。產(chǎn)品清單正確名目構造清楚代表思路清楚。整篇文字表達條理清楚，風格統(tǒng)一。既迎合讀者心理習慣又有創(chuàng)性。例如，假設一個綜合的解決方案標書需要很多局部， 我們就可以再畫一章各個局部的規(guī)律關系圖并進展簡要論述， 便于專家評審。以以下圖就是一個具有 6 個局部的標書的規(guī)律構造圖。摘要說明摘要說明是一個標書的整體說明，不僅僅要反映各個局部的簡要內容，更要反映投標方的整體思路和思想，有時候叫做總經(jīng)理摘要或者特別闡述，它包含以下內容：標書目標：戰(zhàn)

9、略建議：留意事項：標書優(yōu)點：其他需要吸引讀者眼球的東西名目構造名目不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的規(guī)律構造，評標專家也往往通過名目來得到標書的第一印象。一個好的名目應當反映縝密的思維和清楚的內容，專家還從中得到重要的特色和投標方的主要學問技能根本信息。因此，投標方假設整合多個廠家的方案，在名目上要重進展融合和調整。標書編寫禁忌：標書中消滅其他工程或其他客戶名稱。很多標書承受其它案例的資料，遺忘了改正用戶，這在評標現(xiàn)場格外簡潔被排斥和認為不認真，因此需要專人進展檢查。拓撲設計錯誤。拓撲圖和規(guī)律圖是專家評審重點關注的地方，千萬不要消滅構造性錯誤，更不要消滅名稱上的錯誤例如很多投標方

10、將規(guī)律圖寫成拓撲圖。圖的標志要清楚， 最好制圖、審定人要明確標記。標書表達前后沖突。很多標書由不同的人完成，消滅前后表達不全都確定要改正。最好安排有人在投標之前閱讀統(tǒng)稿、安排特地的評審會議。名目構造混亂，無規(guī)律、各自為政。套話、廢話太多，語言啰嗦、言之無物。這種狀況很簡潔消滅在摘抄網(wǎng)絡上的信息的時候，應予以留意。遣詞造句，用語不當。錯別字是小事，但很簡潔引起專家反感，尤其在摘要、重要場所和屢次消滅的時候。四、標書設計舉例：某網(wǎng)絡集成工程下面是一個網(wǎng)絡集成工程的標書舉例，這樣一個標書就比直接將產(chǎn)品堆砌上來強得多。固然，假設工程再大一些、簡潔一些，還可以再優(yōu)化。網(wǎng)絡規(guī)劃： 網(wǎng)絡規(guī)劃的思想方法從網(wǎng)絡

11、核心入手，發(fā)散到網(wǎng)絡邊緣； 從網(wǎng)絡接入入手，集中到網(wǎng)絡核心； 思想方法多樣化。網(wǎng)絡規(guī)劃的目的對網(wǎng)絡建立具有先期的指導性；使用戶對所建立的網(wǎng)絡有一個全面的了解； 對以后的網(wǎng)絡實施和驗收供給依據(jù)。網(wǎng)絡設計思路：用戶需求分析；網(wǎng)絡流量分析；網(wǎng)絡分類設計；網(wǎng)絡分層設計；網(wǎng)絡設備選擇；網(wǎng)絡地址規(guī)劃。需求分析：需求分析的目的 為網(wǎng)絡規(guī)劃供給依據(jù) 使方案設計共性化，更有競爭力根本需求：用戶投資和網(wǎng)絡規(guī)模了解業(yè)務類型和分布分析目前技術與用戶需求的異同現(xiàn)有網(wǎng)絡分析，保護用戶投資需求來源 決策者的建立思路 用戶供給的歷史資料和行業(yè)資料 用戶技術人員的細節(jié)描述 一般用戶對網(wǎng)絡的要求收集方法 會談紀要法 關鍵人物接觸

12、 用戶訪談重點需要了解的： l商業(yè)需求，資金投入，網(wǎng)絡規(guī)模 l現(xiàn)有網(wǎng)絡的狀況l網(wǎng)絡掩蓋的物理區(qū)域，信息點的數(shù)量及分布l業(yè)務分類、分布及對網(wǎng)絡功能的需求l網(wǎng)絡帶寬和業(yè)務量的需求l網(wǎng)絡牢靠性的需求l網(wǎng)絡安全性的需求l網(wǎng)絡治理方面的需求需求分析小結：l 技術不是問題，主要看投資和效勞l 用戶投資保護高性價比使用戶的投資收取最好的效果兼容性保護用戶對網(wǎng)絡的原始投資擴展性保證將來 5-8 年可用不過時l 效勞向用戶供給優(yōu)良的效勞可能比只供給優(yōu)良的網(wǎng)絡更有意義l重點投資要放到重點的位置上網(wǎng)絡流量分析：標書構造：五、 投標書制作的幾個階段預備階段認真閱讀邀標書招標文件依據(jù)招標文件制作標書，內容可以增加，不能

13、削減制定標書編寫日程安排表，嚴格遵守，留意預留標書審查修改時間。絕大多數(shù)公司簡潔犯的一個錯誤就是不樣兒遵守工程的日程，總是加班到最終一個晚上，這樣反而簡潔出錯誤； 另外，更多的單位還在最終一天晚上由銷售收集用戶或者競爭者的信息倉促調整犯下致命錯誤；這樣的錯誤還簡潔消滅投標遲到現(xiàn)象。最好的方式是預定好時間和標書調整策略，嚴格依據(jù)策略執(zhí)行，這個時候，召開工程啟動會達成共識格外重要。標書制作階段在投標書中，最重要的是價格、效勞和一切可以吸引用戶眼球的內容即使邀標書上沒有要求的內容。投標書中最大的忌諱是消滅諸如錯字、錯頁、漏印、價格不統(tǒng)一、價格大寫錯誤、太過時的內容及消滅與工程不相干的內容如A 工程的投標書的頁眉還是 B 工程的名稱收尾階段：l如何印刷標書關鍵圖表的印刷。一個好的圖表，格外簡潔超越競爭對手和吸引專家進展探討或者留意，有必要可以制作一個格外大的圖夾在標書中間。報價單的打印如何便于查閱。如何裝訂標書封面的設計。標書的封面要顯示專業(yè)和貴重，不要花哨， 必要的公司、理念和標示可以恰當?shù)胤胖?。使用標簽頁。有時候標書很厚，應當在側邊增加標簽符號， 最好打印簡要說明便于查閱；還可以附加使用不同顏色的紙張區(qū)分不同的章節(jié)和局部。整體的觀感。標書裝訂要表達公司的價值，很多公司舍得聘請員工卻不舍得花錢設計和