1、社 區(qū) 拓 展 運(yùn) 營(yíng) 手 皿 冊(cè)拓展部執(zhí)行手冊(cè)目錄第一部分：概述一、社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景二、社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義三、社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的主辦單位四、聯(lián)盟商戶、消費(fèi)者以天路行購(gòu)物吧三方共贏關(guān)系五、商戶加入聯(lián)盟的條件及流程第二部分：優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)三方共贏聯(lián)盟，打造最低消費(fèi)成本生活互通二、互惠三、互利四、共贏五、綜述商戶加入商業(yè)聯(lián)盟的好處第三部分：聯(lián)盟商戶的開(kāi)發(fā)及服務(wù)一、開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備二、開(kāi)發(fā)話術(shù)三、談判技巧四、達(dá)成合作采取的方式五、通會(huì)卡信息收集六、通惠卡設(shè)計(jì)、印刷七、通惠卡的發(fā)放八、多種聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展九、網(wǎng)上對(duì)聯(lián)盟商戶信息的刊登十、合作后的維護(hù)第四部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一、崗位設(shè)置及人員編制二、工作

2、對(duì)象三、工作任務(wù)四、工資制度及激勵(lì)機(jī)制五、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及上崗標(biāo)準(zhǔn)六、工作排期表七、部門管理的各項(xiàng)表格附件部分附件合同附件三方共贏關(guān)系圖附件商圈調(diào)查表附件開(kāi)發(fā)工具一一宣傳彩頁(yè)附件社區(qū)推廣計(jì)劃書(shū)附件現(xiàn)金購(gòu)物券附件促銷海報(bào)及店內(nèi)外張貼附件聯(lián)盟商戶刊登調(diào)查表客戶信息表附件酒會(huì)邀請(qǐng)函及主持詞附件酒會(huì)流程附件購(gòu)物吧商圈拓展請(qǐng)需求申請(qǐng)附件：致居委會(huì)的函附件聯(lián)盟商會(huì)會(huì)員章程附件現(xiàn)金券認(rèn)購(gòu)表附件周工作日志、總結(jié)、計(jì)劃表附件聯(lián)盟商戶促銷附件網(wǎng)上宣傳附件拓展部新聯(lián)盟商戶工作進(jìn)度排期表附件拓展部提成標(biāo)準(zhǔn)第一部分：概述一、社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的背景當(dāng)今店面經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入非常激烈狀態(tài)，如：產(chǎn)品與模式之間的競(jìng)爭(zhēng)， 個(gè)體單店與連鎖

3、巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)商業(yè)與新型產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。為適應(yīng)激 烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在行業(yè)中取得一席之地，各店面花費(fèi)了很大的人力、物 力和財(cái)力，從產(chǎn)品到服務(wù)再到營(yíng)銷方式可謂是花樣百出，而取得的效果并不 明顯，有些店面經(jīng)營(yíng)甚至到了舉步維艱的地步。針對(duì)此種情況，由北京天路 行公司牽頭成立商圈聯(lián)盟，同一商圈的不同行業(yè)店面商戶實(shí)施印制統(tǒng)一宣傳 品、統(tǒng)一針對(duì)共同目標(biāo)客戶全體發(fā)放、采用統(tǒng)一的吸引顧客的促銷工具，解 決經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)的難題。在一定范圍內(nèi)和群體內(nèi)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)和轟動(dòng)效應(yīng)， 使加入聯(lián)盟的聯(lián)盟商戶客源增加、利潤(rùn)翻番，影響力增強(qiáng)，以最低的營(yíng)銷成 本取得規(guī)模效益。聯(lián)合異業(yè)，整合資源，集約營(yíng)銷，最大程度為同一商圈消費(fèi)者

4、提供優(yōu)質(zhì) 產(chǎn)品服務(wù)。二、社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立意義資源互聯(lián)，利益共享，打造最低消費(fèi)成本生活圈三、社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟成立的發(fā)起及執(zhí)行單位社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟由北京天路行公互聯(lián)網(wǎng)商品交易所發(fā)起，天路行品牌旗下的 天路行具體執(zhí)行。四、建立“聯(lián)盟商戶、消費(fèi)者、天路行購(gòu)物吧”三方共贏關(guān)系聯(lián)盟商戶：通過(guò)加入聯(lián)盟，統(tǒng)一宣傳，借助所有聯(lián)盟商戶的力量， 通過(guò)聯(lián)合名片，實(shí)施統(tǒng)一宣傳，讓商圈內(nèi)的所有消費(fèi)者、不同消費(fèi) 層次的消費(fèi)者、不同消費(fèi)水品的消費(fèi)者都知道，并實(shí)施統(tǒng)一的促銷 政策，消費(fèi)100返50，消費(fèi)1000返800，消費(fèi)5000返2500另送 價(jià)值3000元的雙人港澳游券，強(qiáng)勢(shì)促銷，大力吸引消費(fèi)。消費(fèi)者：從不同的地方和店面取得聯(lián)合

5、名片一消費(fèi)出行指引卡，對(duì) 于消費(fèi)選擇提供了重要信息，放心消費(fèi)；去聯(lián)盟商戶處消費(fèi)，享受 同樣價(jià)格和服務(wù)的同時(shí)獲得現(xiàn)金購(gòu)物券，運(yùn)用現(xiàn)金購(gòu)物券到天路行 消費(fèi)，現(xiàn)金券抵現(xiàn)金使用，平均節(jié)約30%，另外現(xiàn)金券可以排隊(duì)返 現(xiàn)金，以滿百元為返還標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者購(gòu)物得到了真正的實(shí)惠，同時(shí) 可以作為消費(fèi)投資會(huì)員參與到天路行店面的傳播運(yùn)營(yíng)中。天路行購(gòu)物吧：更多的人了了解天路行購(gòu)物吧，對(duì)于一個(gè)全新的多 功能店面來(lái)說(shuō)最需要的是消費(fèi)者第一次進(jìn)店，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行信息化 和智能化服務(wù)，購(gòu)物吧是消費(fèi)者的“家”，天路行員工是消費(fèi)者的“親人”，天路行購(gòu)物網(wǎng)站是消費(fèi)者的“貼心商場(chǎng)”。購(gòu)物吧生意火 爆。五、店面商戶加入聯(lián)盟的條件及流程條件經(jīng)

6、營(yíng)手續(xù)齊全，并符合行業(yè)經(jīng)營(yíng)的各類標(biāo)準(zhǔn)；良好的服務(wù)意識(shí)，并在一定群體內(nèi)具有良好的口碑；認(rèn)可商業(yè)聯(lián)盟，并積極參與聯(lián)盟組織的各項(xiàng)活動(dòng)；商戶的從商圈聯(lián)盟的組織者天路行處獲得現(xiàn)金購(gòu)物券，深刻理解購(gòu) 物券作為所有商戶聯(lián)系的紐帶的重要性，并按照聯(lián)盟規(guī)定的統(tǒng)一的 消費(fèi)返券政策進(jìn)行促銷。流程咨詢了解中關(guān)村商圈聯(lián)盟，聯(lián)盟對(duì)商戶的條件進(jìn)行考核聯(lián)盟與商戶之間進(jìn)行合作洽談并達(dá)成共識(shí)簽訂協(xié)議并執(zhí)行協(xié)議互通：客流互通、信息互通、經(jīng)驗(yàn)互通互惠：每家出力一點(diǎn)點(diǎn)，家家盈利大很多?；ダ嚎土髟黾?，利潤(rùn)翻翻，影響力增強(qiáng)。共贏：消費(fèi)者、聯(lián)盟商戶、天路行。綜述聯(lián)盟商戶加入聯(lián)盟內(nèi)容及取得的好處：聯(lián)盟對(duì)聯(lián)盟商戶的支持宣傳：社區(qū)生活消費(fèi)指南為

7、聯(lián)盟商戶刊登經(jīng)廣告信息，對(duì)產(chǎn)品及服 務(wù)進(jìn)行詳細(xì)介紹，通過(guò)DM大量投遞，直接進(jìn)入。聯(lián)合名片消費(fèi)出行指引卡一一宣傳：不同行業(yè)的誠(chéng)信商家組成的商 業(yè)聯(lián)盟，其信息一卡宣傳，商家之間互宣傳，社區(qū)80%不同層面的 消費(fèi)者將通惠卡作為消費(fèi)出行的指引。戶外廣告宣傳：天路行購(gòu)物吧緊鄰社區(qū)消費(fèi)者，作為購(gòu)物吧標(biāo)配硬 件設(shè)施一一戶外LED視頻播放大屏幕及條屏，對(duì)聯(lián)盟商家滾動(dòng)播出， 影音同步，聲情并茂。天路行網(wǎng)站宣傳：在天路行訂購(gòu)網(wǎng)上對(duì)聯(lián)盟商戶的信息進(jìn)行集中展 示，天路行店面的會(huì)員以及瀏覽天路行網(wǎng)站的消費(fèi)者都可以成為聯(lián) 盟商戶的目標(biāo)客戶群體。不同時(shí)期的多樣化聯(lián)盟活動(dòng)持續(xù)吸引：由天路行購(gòu)物吧牽頭，定期 開(kāi)展聯(lián)盟商戶會(huì)議，

8、集思廣益，組織開(kāi)展多樣化聯(lián)盟活動(dòng)，聯(lián)盟商戶和消費(fèi)者以及天路行多方共贏，如：一枚鮮雞蛋，火爆銷售源。消費(fèi)者到聯(lián)盟商戶處消費(fèi)返現(xiàn)金券的大力促銷活動(dòng)消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶處消費(fèi)享受的 優(yōu)惠政策細(xì)則消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶處消費(fèi)所獲得的現(xiàn)金 購(gòu)物券使用方式消費(fèi)100返50天路行購(gòu)物券消費(fèi)50返20天路行購(gòu)物券消費(fèi)30返10天路行購(gòu)物券消費(fèi)1000返800天路行購(gòu)物券充值100返60天路行購(gòu)物券充值5000返2500再送價(jià)值3000元雙人4夜3天港澳游使用地點(diǎn)：天路行購(gòu)物吧及天路行購(gòu)物網(wǎng) 站（）使用時(shí)間：天路行購(gòu)物券有效時(shí)間內(nèi)使用 或者將購(gòu)物券存檔到購(gòu)物吧將永久有效。使用方式1：在購(gòu)物吧及天路行網(wǎng)站上購(gòu) 買產(chǎn)品可抵現(xiàn)

9、金使用，抵現(xiàn)金范圍為產(chǎn)品 本身價(jià)格20%100%使用方式2：將現(xiàn)金購(gòu)物券注冊(cè)到天路行，綁定會(huì)員卡，參與排隊(duì)100%返現(xiàn)金活動(dòng)（細(xì)則見(jiàn)天路行網(wǎng)站）2.參加聯(lián)盟商戶所獲得的好處客流增加：通過(guò)行業(yè)內(nèi)獨(dú)特的消費(fèi)返現(xiàn)金購(gòu)物券活動(dòng)（券可用于購(gòu)買產(chǎn)品 或者兌換現(xiàn)金），聯(lián)盟商戶吸引大批消費(fèi)者進(jìn)店了解產(chǎn)品及服務(wù)，符合人 們好奇心及圖實(shí)惠的消費(fèi)心理。利潤(rùn)增加：通過(guò)促銷吸引批客流及商戶之間客流互通，聯(lián)盟商戶營(yíng)業(yè)流水 大幅攀升，利潤(rùn)翻翻，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。影響力增強(qiáng)：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)、強(qiáng)有力的宣傳、誠(chéng)信聯(lián)盟商戶的合力推動(dòng)， 共同打造誠(chéng)信商戶在社區(qū)的影響力，行成了別樣的“社區(qū)商業(yè)連鎖體系”。第三部分：聯(lián)盟商戶的開(kāi)發(fā)及服務(wù)開(kāi)

10、發(fā)前的準(zhǔn)備1.商調(diào)研：商圈確定、商圈商戶信息搜集、信息分類及整理、選擇1.商目標(biāo)客戶（200%比例）開(kāi)發(fā)工具的準(zhǔn)備：天路行購(gòu)物吧宣傳彩頁(yè)社區(qū)生活消費(fèi)指南、開(kāi)業(yè)宣傳彩頁(yè)、社區(qū)推廣計(jì)劃書(shū)、代金券樣券、海報(bào)、客戶信息表、合同、已經(jīng)簽約的合同、邀請(qǐng)函、工作證。心態(tài)、話術(shù)、形象準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)話術(shù)話術(shù)要點(diǎn)：簡(jiǎn)明扼要大氣原則，聯(lián)盟是給商戶機(jī)會(huì)的心態(tài)與客戶溝通，聯(lián)盟通過(guò)互 聯(lián)網(wǎng)、聯(lián)合名片、社區(qū)消費(fèi)指南在商圈內(nèi)不同地點(diǎn)針對(duì)不同群體進(jìn)行宣傳，讓商圈內(nèi)80%的人知道聯(lián)盟商戶經(jīng)營(yíng)內(nèi)容及特點(diǎn)，同時(shí)，聯(lián)盟為商戶制定統(tǒng)一 的促銷工具，消費(fèi)返現(xiàn)金券，強(qiáng)力吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)，消費(fèi)者回頭率達(dá)到98% 為店面服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。異議處理充值消費(fèi)的好

11、處？可以幫助商家鎖客、納客、留客，提前收回銷售額。我們購(gòu)物吧帶給商家會(huì)員持卡消費(fèi)，增加新客流，提高利潤(rùn)。購(gòu)物吧是扎根在社區(qū)的團(tuán)購(gòu)消費(fèi)者的體驗(yàn)店更加誠(chéng)實(shí)可信。消費(fèi)者在聯(lián)盟商戶消費(fèi)的好處：享受重疊優(yōu)惠 持卡會(huì)員在聯(lián)盟商家消費(fèi)，可享受消費(fèi)100返50的現(xiàn)金券。如果消費(fèi)者消費(fèi) 80元，因?yàn)槲覀冇?00返50的活動(dòng)，再消費(fèi)20元就可以返50元，那么就增 加了消費(fèi)。本店有活動(dòng)打8折，不想?yún)⒓幽銈冞@個(gè)活動(dòng)。答：您售出打的是了 100元產(chǎn)品8折，您要付出的是二折20元；您參加 我們的活動(dòng)，您付出的1折（10%）50券的成本為10元，而對(duì)消費(fèi)者 是優(yōu)惠50%。與我們合作您的優(yōu)惠力度更大，成本更低！問(wèn):我的客戶拿

12、著券到你家買不到理想的東西，會(huì)影響我的聲譽(yù)，怎么辦？ 我們的產(chǎn)品種類多樣（拿出產(chǎn)品冊(cè)目錄展示）衣，食，住，行，想要的 不到的樣樣都有，購(gòu)物吧中有上千種常用商品，購(gòu)物吧中沒(méi)有的還可以 上尋購(gòu)，充分體現(xiàn)購(gòu)物吧的價(jià)值。老百姓過(guò)日子要的就是方便實(shí)惠，券 購(gòu)物吧可以沖抵現(xiàn)金使用，商品比市場(chǎng)價(jià)便宜50%，為了便宜的商品消 者會(huì)來(lái)購(gòu)物吧消費(fèi)，在購(gòu)物吧用券得到了實(shí)惠，消費(fèi)者會(huì)為了得券，再 來(lái)到您店。為貴店增加了客流。問(wèn)：我返的50元券消費(fèi)者不到你家消費(fèi)，你不就賺了我的錢了嗎？答：您贈(zèng)出我的券，您首先100%賺到了錢！其次，您只付出10%，我卻付 出40%。如果消費(fèi)者100%用券消費(fèi)，我們肯定賠錢了，但我們?nèi)匀?/p>

13、以 優(yōu)惠、低價(jià)商品全力吸引客戶，讓活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行下去。歡迎來(lái)店參觀 體驗(yàn)！我們當(dāng)然不希望消費(fèi)者不來(lái)購(gòu)物吧消費(fèi)，我們每周有一款特價(jià) 商品一定比外面便宜，我相信其中一定有消費(fèi)者需要的。購(gòu)物吧就在 身邊，而且產(chǎn)品又實(shí)惠，我們是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的體驗(yàn)店，避免網(wǎng)購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。問(wèn)：我參加了你的活動(dòng)，你能給我?guī)?lái)多少消費(fèi)者？答：社區(qū)消費(fèi)者會(huì)自動(dòng)上門！我們的網(wǎng)上會(huì)員和網(wǎng)下會(huì)員天天都在增加，只要您給持卡會(huì)員返券，我們的會(huì)員會(huì)越來(lái)越多的到您家消費(fèi)。對(duì)于 您以前的老客戶，您要是愿意參加返券我們非常歡迎。問(wèn)：我的銷售額單價(jià)低，無(wú)法參加你的活動(dòng)。答：您可以參加充值活動(dòng)，組團(tuán)吃飯，如果天天都去可以有累計(jì)的消費(fèi)贈(zèng) 券（由商家想拼湊方案）

14、這樣的話您的流水又增加了很多。問(wèn)：為什么設(shè)20個(gè)點(diǎn)？答：（避開(kāi)公司利益）我們?yōu)榱舜蛟熳畹唾?gòu)物成本生活圈，讓老百姓得到 更大實(shí)惠重疊優(yōu)惠，所以我們的讓利是最大的，讓商家少出一點(diǎn)點(diǎn)， 讓我們小區(qū)的消費(fèi)者的消費(fèi)利益不外流，我們是幫著聯(lián)盟商家大促 銷，我們出大頭，您出小小頭（半盤(pán)花生米錢、半雙襪子錢）就幫助 您納客，鎖客了。問(wèn)：我的利潤(rùn)低，參加不了本次活動(dòng)。答：您的利潤(rùn)低不怕，薄利多銷嘛，我們會(huì)把持卡會(huì)員帶到您家店里來(lái)消 費(fèi)。消費(fèi)100返50，您實(shí)際付出收入的就10%，但會(huì)帶來(lái)增量消費(fèi)。如果不參加，全社區(qū)都參加，您的客流會(huì)降低。沒(méi)關(guān)系，留下聯(lián)系方 式，隨時(shí)歡迎您參加，早參加早獲益！會(huì)員發(fā)卡：登記會(huì)員的

15、姓名，出生日期，聯(lián)系方式。您在聯(lián)盟商家消費(fèi)時(shí)，可以享受消費(fèi)100返50的現(xiàn)金券，拿著券到您 社區(qū)的購(gòu)物吧消費(fèi)，參加團(tuán)購(gòu)，可以節(jié)省30%左右的生活成本，另外在 您的生日當(dāng)天，您可以憑本人身份證和天路行的會(huì)員卡到購(gòu)物吧領(lǐng)取精 美禮品一份。如果您在聯(lián)盟商家或是購(gòu)物吧，沒(méi)有得到應(yīng)得的現(xiàn)金券，您可以向我們 的總部投訴，我們一定會(huì)保證您的利益。三談判技巧：七信六則七信：與目標(biāo)對(duì)象洽談過(guò)程中，讓對(duì)方無(wú)一疑慮的從心底接受，信行業(yè)、信公司、信模式、信賺錢、信服務(wù)、信自己、信團(tuán)隊(duì)六則：自信原則、真理原則、靈活原則、數(shù)字原則、熟練原則、大氣原則。達(dá)成合作采取的方式一對(duì)一的洽談達(dá)成合作共識(shí)；按照話術(shù)去洽談，掌握合作的

16、核心內(nèi)容，根據(jù)談判的六條原則進(jìn)行邀請(qǐng)到公司或店面打組合拳，借勢(shì)達(dá)成共識(shí)；員工拜訪，介紹商圈聯(lián)盟，最大程度進(jìn)行異議處理，與客戶建立良好溝通 客戶對(duì)加入社區(qū)聯(lián)盟感興趣，有合作一項(xiàng)，但仍然沒(méi)有合作。員工將客戶邀請(qǐng)到公司，介紹上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)，讓其與上層直接溝通開(kāi)展茶話會(huì)或者酒會(huì)的形式集中達(dá)成合作共識(shí)。（酒會(huì)及茶話會(huì)流程見(jiàn)附表）通會(huì)卡信息收集照片、電話、地址、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、宣傳語(yǔ)通惠卡設(shè)計(jì)、印刷色彩鮮明吸引眼球、信息至少三次以上校對(duì)確保無(wú)誤，小樣出來(lái)之后對(duì)方看 后確認(rèn)方可印刷。通惠卡的發(fā)放：天路行店面發(fā)放、促銷活動(dòng)發(fā)放、聯(lián)盟商戶發(fā)放。多種聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展：社區(qū)營(yíng)銷、聯(lián)盟商戶促銷、節(jié)假日促銷。網(wǎng)

17、上對(duì)聯(lián)盟商戶信息的刊登：天路行訂購(gòu)網(wǎng)上專開(kāi)一欄十.合作后的維護(hù)：每周電話溝通一次，每2周上門拜訪一次，每月聯(lián)盟商戶集中交流會(huì)議一次，可以是多個(gè)店面的聯(lián)盟商戶一起交流，尤其突出體驗(yàn)談部分。第四部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一、市場(chǎng)拓展部工作內(nèi)容、崗位設(shè)置及人員編制天路行市場(chǎng)拓展部工作內(nèi)容天路行購(gòu)物吧的外圍傳播，包括傳播方案的設(shè)計(jì)、組織實(shí)施、效果考核。天路行購(gòu)物吧所在社區(qū)聯(lián)盟商戶開(kāi)發(fā)前的商圈調(diào)查。天路行連鎖購(gòu)物吧直營(yíng)店和加盟店社區(qū)聯(lián)盟商戶的選擇及洽談簽約。通惠卡信息的整理及協(xié)助公司設(shè)計(jì)進(jìn)行內(nèi)容校對(duì)。通惠卡、代金券、店內(nèi)外招貼資料的發(fā)放及督促使用，填寫(xiě)聯(lián)盟商戶信息備案表格。解決聯(lián)盟商戶在代金券及通惠卡在發(fā)放過(guò)

18、程中所遇到各類問(wèn)題。聯(lián)盟商戶代金券使用情況的反饋及按照簽約標(biāo)準(zhǔn)回款。及時(shí)反饋聯(lián)盟商戶的信息，并制定促進(jìn)社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)方案；不定期組織社區(qū)聯(lián)盟商戶交流會(huì)議。崗位設(shè)置及人員編制編制拓展部經(jīng)理一名，拓展專員4名共計(jì)5人編制崗位責(zé)任 拓展經(jīng)理：凝聚人心的能力，帶動(dòng)實(shí)施，以輔導(dǎo)代替管理培訓(xùn)能力店面宣傳營(yíng)銷策劃及組織實(shí)施能力輔導(dǎo)領(lǐng)員工開(kāi)發(fā)客戶的能力解決員工提出問(wèn)題的能力打造積極優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的能力業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力危機(jī)處理能力勇于承擔(dān)能力拓展專員具備素質(zhì)獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶的能力堅(jiān)決執(zhí)行的能力二、完整工作結(jié)果的考核標(biāo)準(zhǔn)兩周內(nèi)完成一個(gè)社區(qū)商圈調(diào)查及32家聯(lián)盟商戶的開(kāi)發(fā)，并簽訂合同。三周內(nèi)完成通惠卡設(shè)計(jì)、信息校對(duì)

19、、印刷；完成所有聯(lián)盟商戶代金券的 發(fā)放。保證每一家聯(lián)盟商戶發(fā)放代金券及通惠卡以及店內(nèi)外參與社區(qū)聯(lián) 動(dòng)返現(xiàn)金券的宣傳。每周至少給和個(gè)聯(lián)盟商戶一次溝通，了解活動(dòng)開(kāi)展情況及發(fā)放券回款。二、工作對(duì)象店面負(fù)責(zé)人：天路行購(gòu)物吧所在商圈（15萬(wàn)戶為一個(gè)商圈）的店面，與 店面負(fù)責(zé)人或者負(fù)責(zé)公司。三、工作任務(wù)合作簽約：針對(duì)邀請(qǐng)加入社區(qū)商業(yè)聯(lián)盟事宜進(jìn)行洽談，簽訂協(xié)議達(dá)成合作關(guān)系。銷售現(xiàn)金券：聯(lián)盟商戶按照天路行現(xiàn)金券20%和24%聯(lián)盟商戶從天路行 兩個(gè)數(shù)字從天路行購(gòu)買現(xiàn)金券，首次購(gòu)買現(xiàn)金券的券面金額不得少于2 萬(wàn)元，拓展團(tuán)隊(duì)十五個(gè)工作日完成一個(gè)購(gòu)物吧所在商圈聯(lián)盟商戶的開(kāi)發(fā) 工作并正常運(yùn)營(yíng)，銷售現(xiàn)金券36*2萬(wàn)二72

20、萬(wàn)，實(shí)際現(xiàn)金回款萬(wàn)元人民幣?？蛻艟S護(hù)：敦促每個(gè)聯(lián)盟商戶積極參與商業(yè)聯(lián)盟的的活動(dòng)中，并按照既 定標(biāo)準(zhǔn)使用現(xiàn)金券進(jìn)行促銷。通惠卡的出版發(fā)行：聯(lián)盟商戶的聯(lián)合名片的設(shè)計(jì)、印刷、發(fā)行。四、工資制度及激勵(lì)機(jī)制拓展部工資結(jié)構(gòu)：底薪+績(jī)效+提成+補(bǔ)助1.底薪：以北京市場(chǎng)為例：2000底薪+500績(jī)效+提成1%+168餐+福利績(jī)效：完成任務(wù)60%以上可領(lǐng)取績(jī)效工資，并按照完成比例領(lǐng)取，如 果超額完成，則領(lǐng)取全額績(jī)效。提成：拓展專員：完成規(guī)定任務(wù)50以下，按照券面金額的%提成，完成規(guī)定任務(wù)50% 以上，按照券面金額1%提取。部門經(jīng)理：完成整體任務(wù)50%以下，按照券面金額%提取，完成50%以上，按 照按照券面金額1

21、%提取。補(bǔ)助：根據(jù)當(dāng)情況確定福利：轉(zhuǎn)正員工按照國(guó)家政策享受相關(guān)福利政策。五、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)及上崗標(biāo)準(zhǔn)建立培訓(xùn)制度，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)工作過(guò)程中存在的問(wèn)題每周一次集中培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間2小時(shí)以上，內(nèi)容為心態(tài)、開(kāi)發(fā)技巧、業(yè)務(wù)過(guò)程跟蹤（一天之計(jì)在于昨）每天晚會(huì)日常交流30分鐘：當(dāng)天開(kāi)發(fā)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題解決，重點(diǎn)及難點(diǎn)客戶分析，找到解決問(wèn)題的方法，為第二天工作縷 清思路，業(yè)務(wù)跟蹤。六、工作排期表部門管理各項(xiàng)表格附件合同社區(qū)誠(chéng)信商戶聯(lián)盟試用合同甲方：天路行（）購(gòu)物吧乙方：甲、乙雙方本著平等自愿、互惠互利，共同為社區(qū)消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù) 的原則，就甲方牽頭組織、乙方加入的“社區(qū)誠(chéng)信商戶聯(lián)盟”事宜達(dá)成如下共識(shí)：一、雙方

22、關(guān)系：雙方同意，除合同中已表達(dá)的相互關(guān)系之外，各方都有獨(dú)立的權(quán)利和義務(wù)，任何一 方的債務(wù)或經(jīng)營(yíng)行為引起第三方訴訟、索賠，均由該方獨(dú)立承擔(dān)，對(duì)方不承擔(dān)連帶 責(zé)任。二、甲方的權(quán)利義務(wù)：甲方有義務(wù)為乙方提供面值100元人民幣、50元人民幣、20人民幣、10元人民 幣的現(xiàn)金購(gòu)物券，供乙方促銷、吸引客流、回饋顧客使用，現(xiàn)金券由乙方發(fā)放給其 顧客，顧客持現(xiàn)金券到甲方消費(fèi)時(shí)沖抵現(xiàn)金使用，使用范圍為20%100%。乙方顧客持現(xiàn)金購(gòu)物券到甲方處消費(fèi)時(shí)，甲方應(yīng)耐心接待，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓 顧客滿意。甲方所提供的產(chǎn)品和服務(wù)，低于比市場(chǎng)價(jià)。三、乙方的權(quán)利和義務(wù)：乙方享受在甲方的通惠卡商戶名錄中刊登信息的權(quán)利，刊登內(nèi)容

23、雙方共 同確定，所有聯(lián)盟商戶聯(lián)合發(fā)放通惠卡給顧客，聯(lián)合宣傳，綁定營(yíng)銷；乙方享受在甲方的戶外LED大屏幕上播放信息的權(quán)利，播放內(nèi)容由乙方提供， 甲方審核是否適合播放。乙方享受“社區(qū)誠(chéng)信商戶聯(lián)盟”中其他商戶帶來(lái)的客源，并按照標(biāo)準(zhǔn)給予一 定的優(yōu)惠；乙方有責(zé)任向甲方展示證明誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的并能夠持續(xù)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的資料，以保證 聯(lián)盟體系的權(quán)威性；甲方編輯的社區(qū)生活消費(fèi)指南刊物，本試用合同期內(nèi)為乙方提供宣傳；四、結(jié)算乙方按照現(xiàn)金購(gòu)物券的券面金額的%支付給甲方，作為乙方承擔(dān)的營(yíng)銷成本， 采取付款的形式，每現(xiàn)金結(jié)算一次。五、違約條款及合同的解除雙方本著誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)互利合作原則合作，任何一方不得以任何形式做損害對(duì)方 利益事情

24、，如有發(fā)生所產(chǎn)生的責(zé)任完全由另一方承擔(dān)并有權(quán)解除本合同。合同期內(nèi)，甲方根據(jù)乙方的需求，及時(shí)有效的為乙方提供現(xiàn)金購(gòu)物券及其他 促銷活動(dòng)的工具，甲方根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，可聯(lián)合社區(qū)誠(chéng)信聯(lián)盟的其他商家，共同 推出適時(shí)的活動(dòng)。雙方矛盾一經(jīng)產(chǎn)生，本著友好協(xié)商的態(tài)度解決，如無(wú)法調(diào)和，解除本合同。五、本合同為甲乙雙方的試用合同，有效期為，自年月日起生效。本合同一式 兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，簽字蓋章有效。甲方：乙方:甲方代表：乙方代表：電話：電話：地址：地址：簽約日期：2011年月附件三方共贏關(guān)系圖附件開(kāi)發(fā)工具一一宣傳彩頁(yè)附件社區(qū)推廣計(jì)劃書(shū)中關(guān)村店面營(yíng)銷活動(dòng)策劃之農(nóng)超對(duì)接一一雞蛋營(yíng)銷造大勢(shì)，家庭會(huì)員大發(fā)展策劃方案

25、活動(dòng)意義.:為中關(guān)村購(gòu)物吧發(fā)展400會(huì)員，引起階段性的社區(qū)營(yíng)銷高潮。活動(dòng)政策：20個(gè)大爺大媽作為天路行的社區(qū)營(yíng)銷的愛(ài)心消費(fèi)大使，成為天路行消費(fèi)投資會(huì)員。由消費(fèi)投資會(huì)員介紹的人可享受購(gòu)買出生7天以內(nèi)的新鮮雞蛋元一斤消費(fèi)投資會(huì)員的投資與收益投入：預(yù)交600元作為入會(huì)資格產(chǎn)出：三個(gè)月內(nèi)回收980元參加排隊(duì)返現(xiàn)，600元在三個(gè)月內(nèi)全額收回；介紹20個(gè)人到天路行購(gòu)買元/斤的雞蛋5斤，共計(jì)100斤380元，銷售100斤雞蛋的380元作為消費(fèi)投資會(huì)員的回報(bào)在銷售雞蛋的當(dāng)時(shí)立即實(shí)現(xiàn)。三方關(guān)系（主要講宣傳的點(diǎn)）：消費(fèi)投資會(huì)員：投資600,立即收回380,三個(gè)月內(nèi)另外收回600,共計(jì)收 回980,三月盈利380.

26、社區(qū)普通消費(fèi)者：以元每斤的價(jià)格購(gòu)買到出生七天以內(nèi)并且有精美包裝的 雞蛋。天路行購(gòu)物吧：投入7600元（為社區(qū)400消費(fèi)者提供2000斤雞蛋，每斤 元）發(fā)展400會(huì)員，會(huì)費(fèi)收入4000元?；顒?dòng)時(shí)間：中關(guān)村購(gòu)物吧6月份促銷活動(dòng)周期：八天的固定時(shí)段，前四天為準(zhǔn)備階段，后四天為促銷階段。執(zhí)行部門：市場(chǎng)拓展部執(zhí)行分工：時(shí)間內(nèi)容地點(diǎn)實(shí)施人員工具效果13天宣傳居委會(huì)牽頭人1宣傳單20人執(zhí)行人4愿意參加茶話會(huì)茶話會(huì)天路行牽頭人1執(zhí)行人4茶話會(huì)可見(jiàn)、雞蛋現(xiàn)吃、會(huì)員章程20人參加47天現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施天路行購(gòu)物吧牽頭人1執(zhí)行人4條幅、雞蛋、統(tǒng)一服裝、店面介紹單頁(yè)100會(huì)員共400活動(dòng)準(zhǔn)備：鮮雞蛋一一廠家直供的普通雞蛋或柴

27、雞蛋，到達(dá)天路行為出生2天之內(nèi)。數(shù)量為2噸，盒裝，每盒為5斤左右，包裝貼牌天路行，另做雞蛋新鮮的特點(diǎn)說(shuō)明。促銷宣傳單一一內(nèi)容：農(nóng)超對(duì)接一一天路行養(yǎng)雞場(chǎng)直供新鮮雞蛋大促銷，元/斤，限購(gòu)5斤，活動(dòng)時(shí)間、電話、地址、。促銷帳篷一一顏色鮮艷，帶有天路行標(biāo)志，能遮陽(yáng)擋雨。促銷條幅一一廠家直供新鮮雞蛋大促銷元/斤宣傳海報(bào)一一貼在社區(qū)公示欄促銷產(chǎn)品展示柜 特別定制，帶有天路行標(biāo)志，能鮮明展示產(chǎn)品排隊(duì)促銷小禮品一一天路行購(gòu)物指南小電話本本天路行大屏幕視頻播放一一天路行宣傳片及天路行產(chǎn)品介紹宣傳片無(wú)限麥克一一促銷員戴，說(shuō)話“這是您的新鮮生態(tài)雞蛋，這是您的禮品，感謝您的支持”攝影攝像設(shè)備一一整個(gè)促銷高潮攝影攝像，

28、作為天路行歷史資料存檔。執(zhí)行方案尋找20愛(ài)心消費(fèi)投資者一一天路行消費(fèi)投資會(huì)員：消費(fèi)投資者尋找對(duì)象：社區(qū)居委會(huì)、不同社區(qū)居民（活躍，有一定的影 響力）、聯(lián)盟商戶、為老年服務(wù)的機(jī)構(gòu)單位等等。尋找地點(diǎn)：居委會(huì)、居委會(huì)推薦、公園、菜市場(chǎng)門口、大型超市門口尋找時(shí)間：晨練時(shí)間、居委會(huì)上班時(shí)間、晚上茶余飯后遛彎時(shí)間、隨時(shí) 隨地發(fā)展發(fā)展形式：發(fā)放宣傳單、口頭介紹，了解對(duì)方基本信息及喜好，雙方留 下聯(lián)系方式活動(dòng)介紹話術(shù)：對(duì)于愿意參與的人邀約到公司，開(kāi)茶話會(huì)，入會(huì)動(dòng)員會(huì)。邀請(qǐng)函：吸引參加茶話會(huì)：品嘗新鮮雞蛋，贈(zèng)送50元現(xiàn)金購(gòu)物券用于辦理會(huì)員 卡。具體講解成為消費(fèi)資本家的責(zé)權(quán)利。達(dá)成共識(shí)，發(fā)展20個(gè)“消費(fèi)資本家”“

29、培訓(xùn)”消費(fèi)資本家如何發(fā)展20個(gè)人員的方式，以博愛(ài)分享為主題， 化培訓(xùn)于無(wú)形。鐵桿消費(fèi)者帶人來(lái)促銷現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買雞蛋，發(fā)展天路行會(huì)員。促銷現(xiàn)場(chǎng)描述：貨品擺放、條幅懸掛、視頻展播、喊單聲音攔截、攝影攝 像、禮品排隊(duì)、所有參與活動(dòng)工作人員統(tǒng)一服裝、產(chǎn)品對(duì)頭、禮品擺放 處?，F(xiàn)場(chǎng)流程：消費(fèi)者到店面辦理會(huì)員卡，取得在天路行購(gòu)物的資格（有會(huì)員卡的顧客直接下一步）一一憑會(huì)員卡排隊(duì)購(gòu)買促銷的新鮮雞蛋一一交款， 領(lǐng)取雞蛋，領(lǐng)取禮品一一等級(jí)銷售信息表一一結(jié)束購(gòu)買過(guò)程。四、宣傳單文字設(shè)計(jì)：P1：雞蛋元/斤，搶購(gòu)中農(nóng)超對(duì)接天路行購(gòu)物吧響應(yīng)國(guó)家號(hào)召實(shí)行農(nóng)超對(duì)接，為中關(guān)村社區(qū)居民提供2000斤出 生3以內(nèi)的新鮮、無(wú)污染的雞蛋，每

30、斤只需元，每人限購(gòu)5斤活動(dòng)時(shí)間：地點(diǎn)：路線圖：P2優(yōu)質(zhì)雞蛋的三大標(biāo)準(zhǔn)：保新鮮：7天保鮮（雞蛋的保鮮期只有7天，在保鮮期內(nèi)，其蛋白和蛋黃內(nèi)的 營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)流失最少、轉(zhuǎn)換率最高。就像活魚(yú)和冷凍魚(yú)的概念）。無(wú)污染：雞孵出以后，前4個(gè)月為“成長(zhǎng)期”，第五個(gè)月開(kāi)始產(chǎn)蛋，5到11 個(gè)月為“成年期”，11到24個(gè)月為“中老年期”。5月到第11月的雞蛋， 這個(gè)時(shí)候雞自身處在一個(gè)非常健康且免疫能力最高時(shí)期，幾乎不食用任何添 加劑和藥物，11個(gè)月以后，雞身體的機(jī)能都開(kāi)始走下坡路，其產(chǎn)蛋需要添加 劑和藥物維持，而此時(shí)的蛋對(duì)我們普通人可能影響不太明顯，但是對(duì)于免疫 能力非常薄弱的孕婦及兒童，其影響表現(xiàn)的就更為嚴(yán)重了。營(yíng)養(yǎng)

31、全：雞蛋含有人體幾乎所有需要的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)，故被人們稱做“理想的營(yíng) 養(yǎng)庫(kù)”。關(guān)于雞蛋的健康小常識(shí)：雞蛋與豆?jié){、白糖、兔肉不能同吃，同吃不僅會(huì)造成營(yíng)養(yǎng)的很大損失，更嚴(yán) 重的還會(huì)引起腹瀉。就營(yíng)養(yǎng)的吸收和消化率來(lái)講，煮蛋為100%，炒蛋為97%, 嫩炸為98%，老炸為%，開(kāi)水、牛奶沖蛋為，生吃為30%50%。五.活動(dòng)排期表時(shí)間工作內(nèi)容完成標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整第一天聯(lián)系居委會(huì)、物業(yè)；到 社區(qū)、公園聯(lián)系大爺大 媽；茶話會(huì)邀約；取得居委會(huì)及物業(yè)的支 持；在宣傳欄張貼海報(bào)； 在至少2個(gè)場(chǎng)所直接宣 傳。第二天邀約20人到公司開(kāi)茶話會(huì)，做體驗(yàn)茶話會(huì)擺事實(shí)、講道理、做體驗(yàn)的形式介紹“消費(fèi)投資者”責(zé)權(quán)利。十人左右愿意加入。第三天據(jù)

32、點(diǎn)宣傳，茶話會(huì)邀 約；維護(hù)前一天參加的 顧客，讓其轉(zhuǎn)介紹。自己發(fā)邀請(qǐng)函，參會(huì)者發(fā)邀請(qǐng)函帶人來(lái)。總計(jì)20人左右達(dá)成共識(shí)。第四天對(duì)于合作的大爺大媽 親情服務(wù)，為第五天的 促銷活動(dòng)做鋪墊，讓其 邀請(qǐng)人參加，變相培訓(xùn) 顧客。親情服務(wù)到位、項(xiàng)目講解 清楚；變相培訓(xùn)大爺大媽 如何邀請(qǐng)人510人，為 他們送促銷宣傳單，每個(gè) 宣傳單編號(hào)以便分析是 哪位發(fā)展過(guò)來(lái)的。累計(jì)發(fā)放宣傳單500份以 上（員工和鐵桿消費(fèi)者一 起發(fā)）第五天2個(gè)小時(shí)的促銷活動(dòng)進(jìn)行第二天的促銷準(zhǔn)備。至少100人購(gòu)買雞蛋，合 計(jì)500斤。100人參加排 隊(duì)。第六天2個(gè)小時(shí)的促銷活動(dòng)進(jìn)行第二天的促銷準(zhǔn)備。至少100人購(gòu)買雞蛋，合 計(jì)500斤。100

33、人參加排 隊(duì)。第七天2個(gè)小時(shí)的促銷活動(dòng)進(jìn)行第二天的促銷準(zhǔn)備。至少100人購(gòu)買雞蛋，合 計(jì)500斤。100人參加排 隊(duì)。第八天2個(gè)小時(shí)的促銷活動(dòng)進(jìn)行第二天的促銷準(zhǔn)備。至少100人購(gòu)買雞蛋，合 計(jì)500斤。100人參加排 隊(duì)。附件現(xiàn)金購(gòu)物券附件促銷海報(bào)及店內(nèi)外張貼附件聯(lián)盟商戶刊登調(diào)查表客戶信息表附件酒會(huì)邀請(qǐng)函及主持詞大家好，首先我代表天路行歡迎來(lái)自中關(guān)村商圈的朋友們，我們?cè)谕?個(gè)商圈經(jīng)營(yíng)著各自的事業(yè)，為同一個(gè)群體提供不同的服務(wù)，這就是我們的緣 分。今天，我們坐在一起，彼此的關(guān)系是朋友、是老師、是戰(zhàn)友。推心置腹 者為朋友，我們每個(gè)人也要懷著空杯的心態(tài)向老師請(qǐng)教，大家面臨積累的商 業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，共同戰(zhàn)斗，取得最終的勝利，我們本著誠(chéng)信、簡(jiǎn)約、結(jié)盟、雙贏的 原則，分享自己的成功經(jīng)驗(yàn)、同時(shí)提出自己在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的困惑，需要大家 群策群力共同出謀劃策。今天交流兩個(gè)核心內(nèi)容：第一，成功經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的分享，提出經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的困惑，需 要大家出謀劃策。第二：天路行牽頭，成立中關(guān)村聯(lián)盟 商會(huì)，邀請(qǐng)大家加入，以及加入聯(lián)盟商會(huì)享受的權(quán)益和 條件。我下面自我介紹。附件酒會(huì)流程中關(guān)村社區(qū)聯(lián)盟商會(huì)交流洽談酒會(huì)會(huì)議流程參會(huì)人員:內(nèi)容時(shí)間執(zhí)行細(xì)節(jié)執(zhí)行人 員負(fù)責(zé)人:；14： 00之前會(huì)場(chǎng)布置完畢（桌椅、筆紙、公配合人：司手冊(cè)、酒、酒杯、餅干、飲水機(jī)、一樓水牌、簽到會(huì)場(chǎng)服會(huì)議14：