1、銷(xiāo)售渠道說(shuō)明及銷(xiāo)售政策剖析目錄第一章銷(xiāo)售渠道規(guī)劃第二章各渠道產(chǎn)品規(guī)劃第三章商超渠道銷(xiāo)售政策及剖析第四章特通渠道銷(xiāo)售政策及剖析第一章銷(xiāo)售渠道規(guī)劃商超系統(tǒng):說(shuō)明：商超渠道包含了全部大中型商場(chǎng)。重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商重視于實(shí)力雄厚,客情關(guān)系突出的成熟型經(jīng)銷(xiāo)商利用其客情關(guān)系的優(yōu)勢(shì),借勢(shì)借力達(dá)成基礎(chǔ)建設(shè)?，F(xiàn)已有行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商20家左右在接觸洽談。好似:物美沃爾瑪家樂(lè)福華堂京客隆等便利系統(tǒng):說(shuō)明:便利系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)主要圍繞在校園、重點(diǎn)商務(wù)區(qū)在有效的范圍內(nèi)鼎力投入專(zhuān)柜的使用。即便連鎖系統(tǒng)也要選擇性進(jìn)入與投放?，F(xiàn)階段已經(jīng)達(dá)成經(jīng)銷(xiāo)商及重點(diǎn)系統(tǒng)的選擇,下一步工作重點(diǎn)做經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)，在重點(diǎn)地區(qū)試銷(xiāo)。好似：1好街坊物美快客社區(qū)單店等

2、特別渠道:說(shuō)明：既然作為特別渠道那就要突出其特別性,主要表現(xiàn)在特其他政策方面（在第四部分會(huì)說(shuō)明)渠道建設(shè)重視于連鎖的特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店,開(kāi)拓方式小而精，時(shí)局可是于限制,只需能夠?qū)⑵放浦瘟φ宫F(xiàn)出來(lái)的一切形式都包含?，F(xiàn)已接觸并達(dá)成報(bào)價(jià)工作的有三個(gè)系統(tǒng)合計(jì)15家門(mén)店.好似:特產(chǎn)店旅游紀(jì)念品店等餐飲渠道:說(shuō)明:專(zhuān)項(xiàng)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)渠道開(kāi)發(fā)好似:各餐飲系統(tǒng)禮物渠道：說(shuō)明:禮物渠道建設(shè)主要集中在禮物店的開(kāi)發(fā)禮物店的單店既是零售終端又是經(jīng)銷(xiāo)商。由于禮物店的銷(xiāo)量主若是年、節(jié)禮物銷(xiāo)售其自己都擁有很好的客戶(hù)資源。對(duì)產(chǎn)品要求及其特別好似:市場(chǎng)上沒(méi)有或許很少見(jiàn)到超高毛利高質(zhì)量等好似：團(tuán)購(gòu)禮物店等網(wǎng)絡(luò)渠道:說(shuō)明：另見(jiàn)操作方案好似：京

3、東商城網(wǎng)拉手網(wǎng)愛(ài)麗網(wǎng)等第二章各渠道產(chǎn)品規(guī)劃及說(shuō)明一、渠道產(chǎn)品搭配明細(xì)表渠道名稱(chēng)瓶裝產(chǎn)品手剝筍肉苞筍商超渠道便利渠道特別渠道餐飲渠道御制冬筍、清汁筍禮物渠道禮盒系列網(wǎng)絡(luò)渠道備注：標(biāo)有符號(hào)的視為本渠道包含本產(chǎn)品二、商超渠道產(chǎn)品搭配說(shuō)明：瓶裝產(chǎn)品相對(duì)較為成熟所以在本渠道中起到迅速流轉(zhuǎn)的作用，而作為嶄新品系的肉苞筍還需要有必然的市場(chǎng)培養(yǎng)期。這樣新老搭配能夠更好的在本渠道形成互補(bǔ)(瓶裝系列屬于調(diào)味科目手剝筍、肉煲筍屬于日配科目)。三、便利系統(tǒng)產(chǎn)品搭配說(shuō)明:便利系統(tǒng)以校園及重點(diǎn)商務(wù)區(qū)為主要開(kāi)發(fā)對(duì)象產(chǎn)品重視于渠道特點(diǎn),選擇以手剝筍為主的休閑類(lèi)產(chǎn)品帶動(dòng)常例瓶裝產(chǎn)品。肉苞筍由于加工過(guò)程的限制不切合本渠道主花銷(xiāo)集

4、體的購(gòu)置習(xí)慣。其他渠道產(chǎn)品搭配說(shuō)明（略)第三章商超渠道招商政策一、政策內(nèi)容首批進(jìn)貨無(wú)詳細(xì)金額限制,由經(jīng)銷(xiāo)商自行制定年度銷(xiāo)售任務(wù)。批次打款金額在三萬(wàn)元以上含三萬(wàn)元的經(jīng)銷(xiāo)商享受產(chǎn)品到岸服務(wù),在三萬(wàn)元以下的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品自提企業(yè)可輔助物流對(duì)接工作，花銷(xiāo)由經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)當(dāng)）經(jīng)銷(xiāo)商在前三個(gè)月達(dá)成市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)任務(wù)（年度銷(xiāo)售任務(wù))，企業(yè)賞賜條碼花銷(xiāo)核銷(xiāo)支持。但經(jīng)銷(xiāo)商必定在進(jìn)場(chǎng)前予企業(yè)報(bào)備，雙方認(rèn)可后可享受本政策。在經(jīng)銷(xiāo)商供應(yīng)完好的核銷(xiāo)所需單據(jù)后,于第四個(gè)月一次性全部核銷(xiāo)。同時(shí)企業(yè)賞賜市場(chǎng)實(shí)行支持。市場(chǎng)初期企業(yè)供應(yīng)無(wú)條件換貨政策,出廠三個(gè)月以?xún)?nèi)的不動(dòng)銷(xiāo)產(chǎn)品能夠無(wú)條件改換。如市場(chǎng)上出現(xiàn)臨期產(chǎn)品,企業(yè)供應(yīng)消化庫(kù)存的政策支持

5、。經(jīng)雙方贊成消除合作關(guān)系的經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)也供應(yīng)節(jié)余產(chǎn)品的消化政策.達(dá)成年度銷(xiāo)售任務(wù)，企業(yè)賞賜實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售金額3的銷(xiāo)售獎(jiǎng)賞。終端市場(chǎng)拉動(dòng)投入不低于0%,廠商各擔(dān)當(dāng)1。二、政策剖析不對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行首批進(jìn)貨限制,可是在三萬(wàn)元才能夠享受的到岸價(jià)錢(qián)實(shí)質(zhì)已經(jīng)進(jìn)行了要求,只可是我們換一種說(shuō)辭,這樣能夠在談判過(guò)程中表現(xiàn)我們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的寬松政策。年度任務(wù)也沒(méi)有進(jìn)行要求可是我們會(huì)在進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的金額方面控制，年度銷(xiāo)售任務(wù)為進(jìn)場(chǎng)花銷(xiāo)的額度?？墒俏覀儾槐憩F(xiàn)在政策里，此花銷(xiāo)比率由我們業(yè)務(wù)人員自己掌握。與經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程中靈便運(yùn)用。道理很簡(jiǎn)單想要多一點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi),那就多一點(diǎn)年度任務(wù)。年度任務(wù)定高了就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，也就是第三條提到的達(dá)成15才

6、賞賜核銷(xiāo),這樣對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商先期的壓力就會(huì)加大。可是為了能夠獲得更高的進(jìn)場(chǎng)花銷(xiāo)支持,經(jīng)銷(xiāo)商不得不將任務(wù)定到必然金額。為什么要達(dá)成年度任務(wù)的才能賞賜核銷(xiāo)哪這里面設(shè)計(jì)了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)平衡點(diǎn)也就是說(shuō)銷(xiāo)量達(dá)到這個(gè)點(diǎn)我們的風(fēng)險(xiǎn)就為零，由于在整體花銷(xiāo)支持上是我們預(yù)約的。若是達(dá)不到這個(gè)點(diǎn)銷(xiāo)量,那么就意味著我們先期投入高出預(yù)期，后期能否持平未知，所以存在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、年度任務(wù)、年度任務(wù)的1這三個(gè)元素是重點(diǎn)點(diǎn)，由這三個(gè)點(diǎn)組成一個(gè)圓圈，相互幫助同時(shí)相互限制。由三個(gè)點(diǎn)連成一個(gè)圈,企業(yè)利益經(jīng)銷(xiāo)商、利益都全在里面,要想盈余誰(shuí)都不會(huì)跳出這個(gè)圈。在這里說(shuō)明一下對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)平衡點(diǎn)的產(chǎn)生，第一產(chǎn)生的是市場(chǎng)支持花銷(xiāo)，依照價(jià)錢(qián)系統(tǒng)我們能夠賞賜的為20，整體的進(jìn)場(chǎng)花銷(xiāo)為年度任務(wù)的二者相除便得出年度任務(wù)100萬(wàn),能夠享受進(jìn)場(chǎng)花銷(xiāo)的額度為萬(wàn)元。依照我們支持的力度銷(xiāo)量的20能夠得出，在經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成15萬(wàn)的時(shí)候我們就能夠給到支持萬(wàn)元。15萬(wàn)除以0萬(wàn)為0。15。第四章特別渠道招商政策及剖析一、特別渠道招商政策首批進(jìn)貨不低于壹萬(wàn)元(享受經(jīng)銷(xiāo)商的終端供貨價(jià)錢(qián)，即:出廠價(jià)順加4）企業(yè)供應(yīng)市場(chǎng)支持花銷(xiāo)為8，其中包含人員、廣宣品、品嘗品等二、政策剖析本渠道賞賜的政策支持為28此數(shù)據(jù)是依照經(jīng)銷(xiāo)商享受的結(jié)算價(jià)而定的。也就是說(shuō)這一部分市場(chǎng)支持是在經(jīng)銷(xiāo)價(jià)之上順加出來(lái)的，所以我們?nèi)拷o到市場(chǎng)。同時(shí)針對(duì)特別情況還要賞賜特其他其他支持，這部分支持花銷(xiāo)由原來(lái)制