1、前言隨著我國居民生活水平的提升和花銷看法的變化，飲料已從往日的生活豪侈品轉(zhuǎn)為平常的生活必需品。同時隨著花銷者追求健康、天然的意識的不斷提升，國內(nèi)飲料市場對品種的需求也在發(fā)生變化，享有“飲料新貴”之稱的茶飲料開始成為飲料市場上最亮麗的景色。但是，在人們品味清爽可口的茶飲料背后，茶飲料市場倒是波濤洶涌，激戰(zhàn)正急。昨天的茶飲料老大“旭日升”在遭到“康師傅”與“一致”的突圍后，由于缺乏創(chuàng)新與有效的營銷戰(zhàn)略，已經(jīng)漸漸被二者越拋越遠。而當(dāng)康、統(tǒng)的開戰(zhàn)不斷升溫的同時，其他飲料商家也已經(jīng)“磨刀上陣”了。2001年夏天，哈哈企業(yè)的特別系列茶飲料的入市，引爆了醞釀已久的茶飲料市場大戰(zhàn)。盡管茶飲料市場群雄并起，并已

2、形成了幾大品牌共同掌握市場的場面，但仍有好多企業(yè)在全力跟進，強搶市場份額。匯源、春都、椰樹等也均已開始波及茶飲業(yè)。就連國內(nèi)“啤酒業(yè)的龍頭”青島啤酒也開始與日本朝日企業(yè)合作生產(chǎn)烏龍茶，三得利、麒麟這些日本大廠商也來搶占中國市場的“茶水之戰(zhàn)”。面對巨大的市場潛力和激烈的市場競爭，可口可樂企業(yè)應(yīng)該如何以挑戰(zhàn)者的身份進入這個茶飲料市場？以下是我們的一些解析和建議，希望能有所幫助。第一篇市場解析一、整體市場狀況：（一）市場規(guī)模與增加潛力：AC尼爾森的一項檢查（見圖一）表示，近來幾年，中國茶飲料市場發(fā)展速度高出300%，是所有飲料種類中增加最快的。2002年，茶飲料全國市場浸透率達32.6%，僅次于碳酸飲

3、料和包裝水飲料。從人均花銷量來，2000年中國人均花銷茶飲料僅03公斤，若是與日自己均年飲用量的20到30公斤計算，我國茶飲料還有50倍以上的成長空間，即使從我國目先人均10公斤的飲料花銷量來看，我國茶飲料的市場容量最少為1300萬噸，而當(dāng)前我國茶飲料的實質(zhì)產(chǎn)量僅為185萬噸，還有1115萬噸的市場成長空間，而且當(dāng)前的銷售還可是集中在重點城市，所以，在將來最少3年內(nèi)仍會處于成長的快車道，而要達到其成熟期可能還需要5年以上。所以關(guān)于欲進入茶飲料行業(yè)的企業(yè)而言，現(xiàn)在是最好的進入時期。（二）進入成本：占相關(guān)資料顯示，茶飲料市場的進入壁壘其實不高，一套灌裝設(shè)備需投資4050萬元，PET聚酯瓶吹瓶生產(chǎn)線

4、需投資30萬元，一瓶飲料的原料成本僅為0.3元左右，若是把所有花銷都折合進去，一瓶飲料的成本約在1.2元左右，誠然當(dāng)前茶飲料價格下調(diào)了68，但零售價還能夠賣到2.43元。所以關(guān)于商家來說，茶飲料利潤相當(dāng)可觀。二、細分市場：市場規(guī)模越來越大，但市場劃分卻越來越細，這是當(dāng)前茶飲料市場發(fā)展的一個特色下面，我們將據(jù)再生代市場監(jiān)測機構(gòu)（SINOMONITOR）與英國市場研究局（BMRB）、美國天盟企業(yè)（Telmar）等結(jié)合完成的自主研究項目“中國市場與媒體研（CMMS2001）”所供應(yīng)的數(shù)據(jù)，在解析我國當(dāng)前茶飲料市場的基本狀況以及其花銷形態(tài)的基礎(chǔ)上，商討如何依據(jù)真實的市場需求來擬定更有效的茶飲料開發(fā)、經(jīng)

5、營戰(zhàn)略。1、按地域細分：檢查顯示，茶飲料市場浸透率高的城市主要集中在沿海經(jīng)濟發(fā)達城市，而且與居民人均GDP正相關(guān)，其中以深圳（60.9%）最高,其次是廣州（53.6%）、廈門（48.9%）和武漢（44.1）。能夠看出，廣東省作為我國經(jīng)濟最發(fā)達省份，同時也是茶飲料生產(chǎn)和花銷最為集中的地域，更是當(dāng)前茶飲料競爭最為激烈的市場。華南地域的強熱帶天氣顯然是茶飲料花銷大的外在原因，別的該地域自古形成的飲茶文化也促進了“茶飲熱”的流行。值得注意的是，地處南北方交界的武漢市素有“火爐城市”之稱，自從國內(nèi)飲料業(yè)開始發(fā)展起，就是中外飲料制造商的必爭之地。武漢既是茶飲料市場浸透率高的城市，同時也是茶飲料發(fā)展比較快的

6、城市。據(jù)IMI市場檢查企業(yè)“2000IMI花銷行為和生活形態(tài)”檢查數(shù)據(jù)顯示，武漢市的飲用率則近40。而且，大多數(shù)人的飲用頻次在1周1次左右。當(dāng)前，幾乎所有的大飲料廠家特別是茶飲料廠家均已在武漢設(shè)廠，能夠預(yù)示，不久的將來武漢市“茶飲料戰(zhàn)”在所難免。2、按購買者的年齡細分：檢查顯示，茶飲料的重度花銷者以1534歲的年輕人為主，占總花銷人群的68。年輕的一代思想開放，追求健康、時髦的高質(zhì)量生活，所以符合潮流、天然健康的茶飲料迎合了其要求。3、按購買行為因素細分：表一：按購買行為因素細分市場利益細分市場人文使用數(shù)量心理偏好品牌口味20歲以下重度花銷者追求流行、時髦、奇異和喜歡購買外國品牌，對飲食特別講

7、究一致健康美容2034歲重度花銷者追求時髦、健康、休閑，承受壓力較大，期望獲得放松康師傅保健養(yǎng)生35歲以上輕度花銷者保守，追求安穩(wěn)、寧靜，希望盛情延年保健型茶飲料表二：各種飲料的購買場景飲料品種購買或花銷場景碳酸飲料和果汁80以上在家里、餐飲場所包裝水道上、街邊、出門游玩、運動后茶飲料“平?？诳蕰r喝”是花銷者最常飲用茶飲料的場合，占被訪者的次為出門或旅游時，而在家里喝包裝茶飲料的人也屬多數(shù)。689，其茶飲料的花銷主體與碳酸飲料和包裝水的主要花銷群差異不大。而經(jīng)過抵花銷者購買行為和購買場景的解析，我們能夠看出，人們購買茶飲料大多數(shù)是由于茶飲料比一般的碳酸飲料和果汁更解渴，而口味卻沒有水的單調(diào)，所

8、以碰到歡迎；而另一方面，很多花銷者也在家里飲茶飲料，把它作為碳酸飲料的取代品，由于人們較關(guān)注茶飲料的天然、健康及其保健功能?？梢?，茶飲料的口味和功能，是花銷者最關(guān)懷的茶飲料的質(zhì)量，也是我們應(yīng)該捉住的賣點。三、目標(biāo)市場的選擇：經(jīng)過市場細分，我們決定選擇1829歲的花銷者集體作為我們的目標(biāo)市場，由于：1、該年齡段的花銷者都是茶飲料的重度花銷者，大概占整個茶飲料的市場的40，而且在武漢這個特定城市里，由于高校眾多，該目標(biāo)集體能夠形成足夠大的市場規(guī)模并擁有必然的發(fā)展?jié)摿Α?、由于高校學(xué)生集體花銷看法的改變以及近來幾年年輕的白領(lǐng)一族收入水平的提升，該群體的購買力水平也獲得必然的提升。3、茶飲料市場還沒有

9、達到較高的品牌忠誠度，679的花銷者認(rèn)為口味是影響其購買茶飲料最重要的因素；而1829歲的年輕人卻對可口可樂品牌有較高的忠誠度，只要我們的產(chǎn)品在口味和功能上有所打破，將比較簡單贏得這一花銷集體。4、1829歲的年輕人一般為不定型花銷者，追求時髦，比較愿意試一試和接受新產(chǎn)品。四、目標(biāo)市場營銷策略的選擇：基于以下原由，我們建議可口可樂企業(yè)在產(chǎn)品推出階段針對1829歲的目標(biāo)市場實行集中化市場策略，即選擇一個細分市場作為切入點，進行集中營銷。（一）企業(yè)自己的目標(biāo)和資源：可口可樂企業(yè)是一個追求不斷創(chuàng)新的企業(yè)，繼成功開發(fā)非可樂碳酸飲料“醒目”系列后，它又推出了非碳酸飲料的天然果汁“酷兒”，成功的實現(xiàn)了產(chǎn)品

10、的多元化。而且它的產(chǎn)品是擁有連結(jié)性的，所以茶飲料市場的開發(fā)也自然成為必然。另一方面，作為飲料行業(yè)的“老大”，可口可樂企業(yè)有著很顯然的競爭優(yōu)勢。第一，由于它實行的是一種同心發(fā)展，其自己的技術(shù)、設(shè)備、員工、成本等優(yōu)勢等為茶飲料的開發(fā)提供了牢固的后盾。其次，可口可樂擁有著稱得上全世界最成熟、牢固的生產(chǎn)能力和最迅速的分銷渠道，茶飲料的市場實行也就水到渠成。再次就是可口可樂的品牌美譽度。但是1999年可口可樂企業(yè)推出的“天與地”茶飲料的失敗卻證明，單靠企業(yè)實力不一定能夠成就一個新品牌?？煽诳蓸菲髽I(yè)的預(yù)期目標(biāo)是使我們的茶飲料產(chǎn)品市場據(jù)有率達到10，而當(dāng)前康師傅和一致這兩大品牌的市場據(jù)有率就已高達84.3%

11、。所以我們一個把對我們有利的細分市場作為切入點，把企業(yè)的實力及優(yōu)勢集中用于一個市場細分的面上來求得成功，爾后才經(jīng)過目標(biāo)市場的擴散作用，縱向深度挖掘花銷者。（二）競爭者狀況：表三：國內(nèi)茶飲料市場主要品牌及其產(chǎn)品狀況品牌產(chǎn)品種類規(guī)格包裝康師傅冰紅茶、冰綠茶、烏龍茶、綠茶490mlPET冰紅茶、冰綠茶、綠茶340mlCAN冰紅茶、冰綠茶250ml利樂包冰紅茶、冰綠茶、冰涼茶375ml利樂包一致奶茶麥香味、奶茶巧克力味、奶茶綠茶味355mlCAN冰紅茶、冰綠茶、綠茶500mlPET茉莉花茶、冰紅茶、冰綠茶375ml利樂包娃哈哈冰紅茶、冰綠茶、有機綠茶500mlPET維他（光明）檸檬茶、菊花茶250ml

12、利樂包“茶字典”系列：蘋果茶、蜂蜜綠茶、水蜜桃茶、冰紅茶、熱忱果茶500mlPET1、競爭者定位：經(jīng)過對當(dāng)前市場上茶飲料品牌的檢查（表三），我們能夠看出，國內(nèi)茶飲料市場上的主要品牌都采用無差異營銷戰(zhàn)略，即用一種或少許幾種差異性較小產(chǎn)品滿足所有市場。出品康師傅茶飲料的廣州頂津食品有限企業(yè)企劃部張家春處長認(rèn)為，細分市場是茶飲料進入成熟期必然的結(jié)果，其實不是某個廠家發(fā)明的，可是新進入的廠家會顯得迫切一點。一致的唐潔薇亦表示，康師傅、一致都是定位在潮流、大眾這樣的大平臺而且已據(jù)有絕對優(yōu)勢，若是后進品牌還這樣定位的話，成功的希望就很小，所以切割市場的進入方式成了必定。因而，我們應(yīng)入選擇集中化市場策略，從

13、細分市場上取勝。2、競爭者優(yōu)勢：1）康師傅和一致的領(lǐng)袖地位已經(jīng)造成茶飲料在包裝、口味等方面先入為主的收效，并成為隨后進入茶飲料行業(yè)競爭者依據(jù)的“標(biāo)準(zhǔn)”，這一“標(biāo)準(zhǔn)”正漸漸成為行業(yè)的天然壁壘。2）康、統(tǒng)等主要茶飲料企業(yè)的廣告投放力度較大，并張開一系列的“親民”活動，給新進入者造成了必然的市場壁壘。3）競爭者的日漸成熟的銷售渠道（如康師傅“通路為贏”的渠道策略和一致的“人海戰(zhàn)術(shù)”）也給進入者帶來較大壓力?？梢?，要想從茶飲料市場這塊蛋糕上切下一塊，關(guān)于一般的競爭者來說其實不是一件簡單的事情。但可口可樂企業(yè)依賴自己的優(yōu)勢，完好有實力在廣告促銷和鋪貨渠道上戰(zhàn)勝上述競爭者，重點是我們?nèi)绾尉o扣目標(biāo)市場的需求

14、，來設(shè)計我們的產(chǎn)品。（三）產(chǎn)品所處經(jīng)濟生命周期的階段：作為市場挑戰(zhàn)者，我們的茶飲料尚處于試銷期和成長遠，采用集中型市場策略，比較簡單切入市場。（四）產(chǎn)品同質(zhì)性：由表三能夠看出，當(dāng)前市場上主要茶飲料產(chǎn)品的口味大多集中在綠茶、紅茶、烏龍茶等傳統(tǒng)品種上，產(chǎn)品同質(zhì)性較高，花銷者很難劃分產(chǎn)質(zhì)量量上的差異。而我們經(jīng)過升華茶的功能來創(chuàng)立產(chǎn)品差異化。（五）市場同質(zhì)性：由表一按購買行為因素細分市場我們能夠看出，不一樣年齡階段的消費者購買茶飲料的需求和購買動機不一樣樣，市場差異化較大。所以，我們應(yīng)該實行集中性營銷戰(zhàn)略，諒解目標(biāo)市場的需求，在口味和功能方面進行打破，這也是我們攻擊市場取勝的關(guān)鍵。1829歲的重度花銷

15、者是追求時髦、健康、休閑的一群，也是生活壓力比較大、期望獲得休息的一群，特別主要側(cè)重于茶的口味，以及茶健康美容的功能。所以我們建議可口可樂企業(yè)推出“花系列”茶飲料，以平庸的口味為主，還原茶的純正品味。至于新產(chǎn)品的詳細構(gòu)思我們將會在第二篇進行詳細闡述。第二篇產(chǎn)品研發(fā)一、產(chǎn)品設(shè)計：1、產(chǎn)品介紹：系列名稱：Green系列產(chǎn)品主要選料：蓮心、玫瑰、菊花、桂花、金銀花主推產(chǎn)品：蓮心茶主推產(chǎn)品的功能：生津解渴、消暑解熱、清熱解毒、補脾健胃主推產(chǎn)品的口味：甘香、清冽、平庸產(chǎn)品文化定位：悠閑、酣暢、寂靜廣告詞：“偷走世界一秒鐘”2、包裝設(shè)計：考慮到此次的主推產(chǎn)品是蓮芯茶。在瓶子的形狀方面，我們采用的是“易拉罐

16、竹節(jié)裝”，也就是采用易拉罐，它的直徑約6cm,高約15cm，爾后中間有著愉快佳“易抓”形設(shè)計的思想，也即中間稍微稍稍的凹下去，這也符合竹節(jié)的外形。在包裝的中央有一朵用水彩手法表現(xiàn)得半開的蓮花，在蓮花的背后，我們采用了白淺綠色較深的綠色漸漸擴散開去的背景色。最后整個包裝的色彩就像是一個有著啞光感覺的竹節(jié)。3、產(chǎn)品定價二、品牌戰(zhàn)略：當(dāng)前市場上所出現(xiàn)的品牌，絕大多是圍繞著追求時髦和個性的青少年來張開，表現(xiàn)出這個時代張揚個性的需求，比方一致、第五季，康師傅、娃哈哈等。現(xiàn)在，我們所確定的目標(biāo)人群也是18至29歲的年輕人，所以說這一市場的競爭是十分的激烈。除了它所擁有的天然健康成分，我們的產(chǎn)品還有著一種獨

17、到性，即當(dāng)其他的產(chǎn)品都界定了一個活力四射、充滿動感的形象，而我們所推出的倒是一種悠閑、自在、清爽的感覺。據(jù)此，我們有原由相信在這個市場上會有我們的一席之地?，F(xiàn)在我們來談?wù)撘幌拢羰钦f可口可樂企業(yè)推出的這個嶄新的品牌的茶飲料，應(yīng)該從哪些方面下手：1、可感知質(zhì)量：甘香，清冽，平庸的口味及生津解渴，清熱解毒的功能品牌可感知質(zhì)量是品牌的生命。所以，我們成立這個嶄新的品牌的重點是要找到花銷者對品牌可感知質(zhì)量的判斷標(biāo)準(zhǔn)。市場上好多的茶飲料的質(zhì)量都不合格，而我們的產(chǎn)品必定在質(zhì)量上有保證，換言之，也就是我們所采用的原料、制作過程中的衛(wèi)生控制等都必定達到花銷者所需要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。更值得一提的是，現(xiàn)在花銷者價值觀和

18、生活方式已經(jīng)發(fā)生了變化，人們更加側(cè)重健康。茶自古就是生津解渴，消暑解熱的良方。我們在考慮茶自己的特色后更重要的是加入蓮芯的功能。蓮芯的清熱解毒，降壓止渴，補脾健胃，使這款茶飲料發(fā)揮出最大的功能。在口味上我們建議使其擁有甘香，清冽，平庸的感覺。當(dāng)我們的新產(chǎn)品能夠讓人們在平常的生活之中獲得美味的享受，同時進行身體保養(yǎng)，無疑是很吸引人的一個亮點。2、產(chǎn)品差異：古典與時髦的融和要不斷地加強我們這個品牌的差異優(yōu)勢。誠然市場上茶飲料層見迭出，但是都是集中在綠茶、紅茶、果茶系列，市場同質(zhì)化嚴(yán)重，綠茶紅茶是傳統(tǒng)口味，而果茶又偏離茶自己的味道，我們希望在最大程度開發(fā)茶自己的各種特色與功能后，還需要賜予其新的內(nèi)涵

19、，于是我們引入各種花系列茶飲料。將茶的簡短、清雅、自然與花的美麗、時髦、功能融為一體。而我們的產(chǎn)品有別開生面的悠閑定位，故而我們要隨著產(chǎn)品在市場上的推出，不斷地抵花銷者的看法進行加強，讓他們相信，我們的產(chǎn)品是最適合他們的，成立他們對產(chǎn)品的相信，進而形成對品牌的忠誠。3、感情差異：寂靜、悠閑、酣暢、放松我們不但要顯示出我們這個品牌的獨到性，還要顯現(xiàn)出它的個性，實質(zhì)上也就是對其內(nèi)涵的確定。我們認(rèn)為能夠推出悠閑這樣的內(nèi)涵，蓮自古以來給人的感覺都是貞潔，清凈。在現(xiàn)在繁忙的多數(shù)市中，人們的工作步伐越來越快，能夠說也越來越浮躁，特別在酷熱的夏天，年輕一代應(yīng)該也越來越追求更高的生活質(zhì)量，不斷的提升自我的精神

20、境地，我們希望花銷者在品味這款茶飲料時，不但獲得生理上的滿足，更多的是獲得心理上的滿足。我們更想推出一種理念，在忙碌與浮躁中，我們應(yīng)該去搜尋，也將會找到屬于自己的寂靜、悠閑、酣暢、放松。所以我們推出花茶系列，以滿足不一樣風(fēng)格的人對不一樣產(chǎn)品的需求，和不一樣環(huán)境，不一樣場景下對不一樣產(chǎn)品的需求。我們希望該產(chǎn)品能夠引起花銷者的共鳴，在緊張的學(xué)習(xí)和工作中，讓他們感覺到人性化的關(guān)懷，進而更加親近我們的產(chǎn)品和我們的企業(yè)，成立品牌的獨到形象。4、品牌的外延：若是要加強品牌的影響力和浸透力，那么我們就必定要有一個醒目的品牌表記和響亮的廣告語“偷走世界一秒鐘”，并利用各種廣告、促銷等來深入該品牌在花銷者心目中

21、的印象，貫穿該品牌的經(jīng)營理念，讓花銷者一聽到該品牌名Green，就能夠做出相應(yīng)的“清爽、悠閑、自在”的聯(lián)想。這就有賴于廣告的作用了，廣告在后邊環(huán)節(jié)將詳敘。第三篇市場實行由于本系列花茶上市相對較晚，而且武漢的夏天馬上來臨，所以我們建議可口可樂企業(yè)進行密集營銷，采用直接促銷和間接促銷項組合的形式。一、廣告策略1、廣告理念：如何把我們“休閑，酣暢”的感覺有效的傳達給最后花銷者？我們希望經(jīng)過廣告的訴求來達到目的。第一，我們的廣告詞是“偷走世界一秒鐘”，我們希望表達出一種“忙里偷閑”的看法，讓人們能夠在快節(jié)奏的生活中找到屬于自己的寂靜和休閑。在這一方面，我們的電視廣告重申“感覺”，整個廣告中采用清爽的背

22、景音樂，基本上人物對白很少。但是，作為一個新品牌的推出，聽覺上的刺激和加強是必不能少的。為了填充聲音上的不足，在廣播廣告中，我們的廣告詞“偷走世界一秒鐘”就以一種十分感性的聲音向聽眾傳達這種喝完茶后的享受。2、廣告創(chuàng)意：（1）平面廣告：在平面廣告中，我們設(shè)想，淡淡的綠色冷清的背景中，一對情侶坐在一個大大的蓮蓬上，撐著一片荷葉，雙腳浸在清明的水中，喝著蓮心茶；荷葉傘外，用夸張的手法表現(xiàn)出他們兩個平常的忙碌，疲備的樣子，整個色彩是熱忱的橘黃色?！巴底呤澜缫幻腌姟钡摹巴怠本捅憩F(xiàn)出來了。1）電視廣告：蓮心ad1在一間office里，一個年輕的小伙子，頭發(fā)被揉得亂亂的，皺著眉頭，浮躁的看看電腦，再看看桌

23、上的資料，工作卡殼！沒有眉目！他感覺渴，燥熱的無法忍受。于是，他打算放棄，甩開資料走到冰柜前任意拿出一瓶飲料，往回走。突然他愣了一下，原來手里的瓶子形狀好特別，不由得笑了?；氐阶雷忧?，他卻沒有馬上打開它，而是靠在椅子上，把它墊在了脖子下。這時一股清涼的感覺傳遍全身，好愉快，眼睛閉了起來。那是一片荷塘，荷花還沒有開放，荷葉上轉(zhuǎn)動的露珠映著花苞卷得緊緊的樣子，一派神秘與謐靜。荷塘邊是一片旺盛的竹林，晶瑩碧綠的竹子讓他身不由己伸手過去。但是竹子噼里啪啦得倒了下去，嚇了他一跳。撿起一個竹節(jié)，原來就是方才買的飲料-“green”禁不住又笑了他在荷塘邊坐下，伴著“green”入口，一陣清風(fēng)吹過，突然之間荷

24、塘里的花苞奇景般的一個接一個的開放了，乍開的荷花蓮心初露，柔美可人的男主角張開眼，寧靜了好多，深地吸了一口氣，重新開始工作。他深蓮心ad2酷熱的夏天，無緒的工作，心煩意亂她閉上雙眼，拿起筆在桌子上一陣敲，沒心中，敲到了幾個蓮心茶的瓶子，叮叮咚咚的聲音很好聽?wèi)n如聽到了雨點落下的聲音，在一個有著毛毛雨的下午，雨一點一滴，從屋檐上落下，打在了有著青苔的階梯上，風(fēng)若有若無的吹過來，拂過臉頰，清爽，清靈心情漸漸好了起來，女主角張開雙眼，拿起桌上的蓮心茶，清香的味道為讓她感覺了生活的幸福。蓮心ad3炙熱的太陽，熱乎乎的空氣，一個男青年下班后在等公車，酷熱難耐，他從一間買來了蓮心茶一飲而盡，好香好純的味道好

25、冷清，感覺車站的遮陽棚內(nèi)在下雨茶盡了雨停了，驕陽當(dāng)空，公車沒來！他絕不遲疑的又向小商店跑過去store3、廣告媒體（1）大眾流傳媒體：電子廣告媒體電視：以省臺+市臺的重復(fù)播放形式，爭取覆蓋最大的面積，使花銷者對該產(chǎn)品產(chǎn)生購買欲望?？紤]到18-23歲的年齡段的潛藏花銷者，我們傾向于在黃金時間的娛樂性節(jié)目也許熱播的連續(xù)劇中插播廣告，關(guān)于2329歲的人群，我們能夠緊貼晚間新聞類、財經(jīng)類、時髦類節(jié)當(dāng)前或后播出。關(guān)于播出頻次，一搬來說，對觀眾產(chǎn)生影響的最少裸露頻次是3+（3次以上），能讓目標(biāo)觀眾回憶起來的最少裸露頻次為6+，在廣告周期內(nèi)，需要更多的裸露頻次超過其他品牌，8+至10+的裸露頻次是需要的。廣

26、播：在中午午休時間和黃金時間在一些武漢市民喜歡的娛樂性電臺節(jié)目中播主題曲和廣播稿，擴大影響力。印刷品廣告報紙：在諸如楚天都市報，武漢晚報這種大眾性報紙和武漢商報等財經(jīng)類報紙上刊登連續(xù)性的廣告，最好能以較大的篇幅，清爽的色彩吸引人們的注意力。雜志：由于我們的目標(biāo)市場是在1529歲的花銷集體，其中主若是大中學(xué)生和白領(lǐng)階層，因此我們應(yīng)該在青少年雜志和白領(lǐng)階層喜歡看的雜志如讀者、女友、瑞麗等時髦雜志上刊登彩頁廣告配以抒情性較強的文字說明?；ヂ?lián)網(wǎng)：現(xiàn)在internet已經(jīng)是一個潮流。企業(yè)在一些點擊率高的網(wǎng)站如搜狐、網(wǎng)易、QQ上播放廣告或flash，利用幽默的游戲鏈接也能夠加大宣傳力度。促銷媒體：（1）戶

27、外廣告在人流量大的高架路邊、輕軌、車站、高速公路、交警崗?fù)?、做惹眼的燈箱、廣告招貼畫、看板等形式進行宣傳。還有廣告?zhèn)?、襯衫、汽球也是比較好的選擇。江漢路，司門口，都是非常理想的繁華路段。2）POP廣告在銷售點和購物場所特別是各大商場和商場等顯然的地方如從門口至室內(nèi)連續(xù)設(shè)置醒目廣告，有利于提示花銷者，創(chuàng)立氣氛，提升認(rèn)識度，促進花銷。比方家樂福，中百倉儲，武商討販等。3）交通媒體廣告武漢市的公車好多，能夠選擇路經(jīng)高校區(qū)和繁華路段的公車如608、591，在車內(nèi)或車外粉刷廣告，加深花銷者的對產(chǎn)品的印象。二、促銷策略1、中間商促銷為了讓中間商對我們的新產(chǎn)品認(rèn)識并激勵其大批量訂購，我們張開以下活動1）經(jīng)銷

28、商聯(lián)誼會和現(xiàn)場顯現(xiàn)會，進行新產(chǎn)品宣布活動，激勵士氣，調(diào)動其積極性。在這過程中我們能夠連續(xù)播放廣告，由銷售人員進行產(chǎn)品特色說明。2）購買折扣。對第一次購買或購買數(shù)量很多的中間商給與必然的折扣，數(shù)量越大，折扣越多，進而吸引刺激中間商大批訂貨。如近似于100箱送一箱的手段。3）實行津貼。企業(yè)為中間商支付必然比率的廣告花銷或運輸花銷的補貼等。4）銷售競賽。在中間商之間張開支售競賽，關(guān)于優(yōu)勝者能夠給與更高的優(yōu)惠。2、零售點在零售點應(yīng)盡可能的提升鋪貨率，增加產(chǎn)品的曝光度。能夠進行“返箱皮折現(xiàn)金”活動，而且恩賜必然的優(yōu)惠條件，使零售商增加產(chǎn)品的擺設(shè)排面，吸引更多的顧客。在一些商場或商場，更應(yīng)該提升產(chǎn)品的鋪貨率。能夠與他們完成協(xié)議，恩賜必然的價格上的優(yōu)惠，達到保證鋪貨率的目的。為了防范產(chǎn)品廣告打出來后，花銷者在市場上卻買不到產(chǎn)品，即供貨不及時的問題，在廣告播出來的同時必定保證充分的產(chǎn)品上市供應(yīng)。3、花銷者（1）產(chǎn)品上市前在推出產(chǎn)品的先期，我們計劃做一個“預(yù)熱”，以可口可樂企業(yè)的名義張開一次資助活動。目的是在產(chǎn)品投入是先給花銷者留下一個懸念，使花銷者對可口可樂企業(yè)的新產(chǎn)品產(chǎn)生好奇心，予以最大關(guān)注。但與產(chǎn)品投入時間間隔不能夠太長，否則花銷者失去新鮮感。具體設(shè)想以下：在新產(chǎn)品推出前，在報紙上刊登名為“冷