1、轉(zhuǎn)4S店管理重點指標近期，有朋友問我汽車4S店總經(jīng)理都應當關注哪些KPI，并希望我聯(lián)合4S店實質(zhì)情況對此作一篇文章予以系統(tǒng)闡述。盛情之下，筆者也不好推托，權(quán)作小文，以饗讀者。KPI，即重點績效指標，英文全稱：KeyPerformanceIndicator，它把對4S店銷售、售后等部門績效的評估簡化為對幾個重點指標的量化核查，將重點指標看作評估標準，把公司、部門、職工的績效與重點指標作出橫向、縱向的比較以判斷公司、部門、職工的狀態(tài)，為作出科學、合理的戰(zhàn)略決講和戰(zhàn)術制定提供依據(jù)。在必然程度上能夠說是目標管理法與帕累托定律即二/八法那么的有效聯(lián)合。特別一提的是，重點指標的制定必定切合SMART原那么

2、：詳細性Specific，即要確定詳細的指標，不能夠抽象；可權(quán)衡性(Measurable)，即指標是數(shù)量化的，考證這些指標的數(shù)據(jù)或許信息是能夠獲得的；可實現(xiàn)性(Attainable)，即指標在付出努力的情況下能夠?qū)崿F(xiàn)，防備建立過高或過低的目標；現(xiàn)實性(Realistic)，即指標是實實在在的，能夠證明和察看；時限性(Time-based)，即重視達成指標要有特按限時。有了這些理論指導，讓我們一同來看一下總經(jīng)理都應當關注哪些KPI。第一，我們將KPI分作五級二種，即一級KPI二級KPI三級KPI四級KPI五級KPI，人均指標和協(xié)助指標兩種。序一級二級指標三級指標四級指標五級指標號指標展廳當?shù)亓闶?/p>

3、集客量展廳零售展廳外處零售留檔量試乘試駕量展廳訂單量政府采買銷量政府采買招標量公司客戶銷量政府采買訂單量新車銷售數(shù)量公司客戶招標量大客戶銷量公司客戶訂單量潛藏政府采買新增量1數(shù)量潛藏公司客戶新增量政府客戶拜見量公司客戶拜見量二級網(wǎng)點銷量各網(wǎng)點銷量新車銷售優(yōu)選裝車展廳零售優(yōu)選裝車數(shù)量數(shù)量優(yōu)選養(yǎng)護品裝維修車輛優(yōu)選裝車大客戶銷售優(yōu)選裝車數(shù)車數(shù)量數(shù)量量養(yǎng)護用品裝車數(shù)量銀行汽車金交融同銀行汽車金融介紹量分銀行汽車金融介紹量量擔保公司汽車金融銀行汽車金融審批經(jīng)過分銀行汽車金融審批經(jīng)過合同量量量汽車金融筆數(shù)擔保公司汽車金融介紹分擔保公司汽車金融介紹量量擔保公司汽車金融審批分擔保公司汽車金融審批經(jīng)過分經(jīng)過分銷

4、售顧問新保筆數(shù)分保險公司新保筆數(shù)保險筆數(shù)效勞顧問續(xù)保筆數(shù)分保險公司續(xù)保筆數(shù)養(yǎng)護臺次分車型養(yǎng)護臺次一般維修臺次分車型一般維修臺次機修臺次索賠臺次分車型首保臺次維修臺次分車型行動臺次分車型索賠臺次事故車臺次1萬元以上事故車臺次分保險公司事故車臺次1萬元以下事故車臺次分車型事故車臺次二手車收買量二手車評預計二手車銷售顧問介紹評估量二手車置換量二手車效勞顧問介紹評估二手車銷售量量銷售基盤當?shù)乜蛻舢數(shù)卣箯d零售基盤客戶銷售基盤外處客戶當?shù)卮罂蛻艋P客戶當?shù)囟W(wǎng)基盤客戶銷售基盤客戶當?shù)仄渌阑P客戶外處展廳零售基盤客戶基盤客戶數(shù)量截外處大客戶基盤客戶外處二網(wǎng)基盤客戶至到年關外處其他渠道基盤客戶維修基盤當?shù)?/p>

5、客戶首?？蛻魯?shù)量維修基盤外處客戶保修期內(nèi)基盤客戶維修基盤客戶新增維修基盤當?shù)乜蛻舯Ｐ奁谕饣P客戶新增維修基盤外處客戶3個月以上未到店維修客戶量當?shù)乇Ｐ奁趦?nèi)開朗客戶當?shù)乇Ｐ奁趦?nèi)分車型開朗當?shù)亻_朗客戶數(shù)量數(shù)量客戶數(shù)量當?shù)乇Ｐ奁谕忾_朗客戶當?shù)乇Ｐ奁谕夥周囆烷_朗維修開朗客戶數(shù)量數(shù)量客戶數(shù)量外處保修期內(nèi)開朗客戶外處保修期內(nèi)分車型開朗外處開朗客戶數(shù)量數(shù)量客戶數(shù)量外處保修期外開朗客戶外處保修期外分車型開朗數(shù)量客戶數(shù)量銷售回訪數(shù)量銷售面訪數(shù)量客戶回訪售后維修回訪數(shù)量售后維修面訪數(shù)量紙媒分車型紙媒網(wǎng)絡分車型網(wǎng)絡戶外分車型戶外廣告投放量電視分車型電視電臺分車型電臺車展分車型車展車展意愿客戶留檔量其他分車型其他車展

6、意愿客戶成交量展廳零售成交價分車型展廳零售成分車型展廳零售成交均分車型展廳零售成交最低交價價價/最高價大客戶成交價分車型大客戶成交分車型大客戶成交均價分車型大客戶成交最廉價/價最高價2價錢二級網(wǎng)點成交價分車型二級網(wǎng)點成分車型二級網(wǎng)點成交均分車型二級網(wǎng)點成交最低交價價價/最高價養(yǎng)護工時費分車型養(yǎng)護工時費養(yǎng)護配件價錢分車型養(yǎng)護配件價格鈑噴工時費分車型鈑噴工時費展廳零售收入當?shù)卣箯d零售收入分車型展廳零售收入外處展廳零售收入新車銷售收入大客戶銷售收入當?shù)卮罂蛻翡N售收入分車型大客戶銷售收入外處大客戶銷售收入二級網(wǎng)點銷售收入當?shù)囟壘W(wǎng)點銷售收入分車型二級網(wǎng)點銷售收入外處二級網(wǎng)點銷售收入展廳零售優(yōu)選收入分車

7、型展廳零售優(yōu)選收入新車銷售優(yōu)選收入大客戶銷售優(yōu)選收入分車型大客戶銷售優(yōu)選收優(yōu)選銷售收入入3收入維修車輛優(yōu)選收入養(yǎng)護用品收入單筆銀行汽車金融返傭銀行收入汽車金融返傭收入單筆擔保公司汽車金融返傭收入擔保公司：新保返傭收入分保險公司新保返分保險公司單筆新保返傭收入傭收入續(xù)保返傭收入分保險公司續(xù)保返分保險公司單筆續(xù)保返傭收入傭收入機修收入養(yǎng)護收入分車型養(yǎng)護收入維修收入事故車收入一般維修收入分車型一般維修收入工時收入索賠收入分車型索賠收入配件收入分保險公司事故車收入二手車銷售收入分車型事故車收入銷售花銷廣宣花銷4花銷維修花銷促銷活動花銷財務花銷分車型新車庫新車庫存存分庫齡新車庫存5庫存配件庫存分車型配件

8、庫存分庫齡配件庫存二手車庫存分車型二手車庫存分庫齡二手車庫存展廳零售收益本期到帳返利新車銷售收益大客戶銷售收益本期發(fā)生未到帳返利二級網(wǎng)點銷售收益昨年截轉(zhuǎn)今年到帳返利6收益優(yōu)選銷售收益汽車金融收益保險收益維修收益二手車收益SSI銷售全國及地域SSI平競爭品牌SSISSI短板工程改良目標均分CSI效勞全國及地域CSI平競爭品牌CSICSI短板工程改良目標SI滿均分7意度客戶投訴數(shù)量分級客戶投訴數(shù)量一般客戶投訴ESI短板工程改良重要客戶投訴ESI職工滿意度目標廠家客戶投訴人均指標人均展廳零售量=展廳零售/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均款待量=客流量/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均留檔量=留檔量/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均試乘試駕量

9、=試乘試駕量/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均展廳訂單量=展廳訂單量/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均大客戶銷量=大客戶銷量/大客戶部總?cè)藬?shù)人均政府客戶拜見量=政府客戶拜見量/大客戶部總?cè)藬?shù)人均公司客戶拜見量=公司客戶拜見量/大客戶部總?cè)藬?shù)人均展廳零售優(yōu)選裝車數(shù)量=展廳零售優(yōu)選裝車數(shù)量/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均大客戶銷售優(yōu)選裝車數(shù)量=大客戶銷售優(yōu)選裝車數(shù)量/大客戶部總?cè)藬?shù)人均維修車輛優(yōu)選裝車數(shù)量=維修車輛優(yōu)選裝車數(shù)量/效勞顧問總?cè)藬?shù)人均養(yǎng)護用品裝車數(shù)量=養(yǎng)護用品裝車數(shù)量/效勞顧問總?cè)藬?shù)人均汽車金融介紹量=銀行汽車金融介紹量+擔保公司汽車金融介紹量/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均汽車金融審批經(jīng)過分=銀行汽車金融審批經(jīng)過分+擔保公司汽車金融審

10、批經(jīng)過分/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均新保筆數(shù)=銷售顧問新保筆數(shù)/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均續(xù)保筆數(shù)=效勞顧問續(xù)保筆數(shù)/效勞顧問總?cè)藬?shù)人均機修臺次=機修臺次/機修技師總?cè)藬?shù)+機修效勞顧問總?cè)藬?shù)人均事故車臺次=事故車臺次/鈑噴技師總?cè)藬?shù)+事故效勞顧問總?cè)藬?shù)人均效勞顧問款待臺次=機修臺次+事故車臺次/機修效勞顧問總?cè)藬?shù)+事故車效勞顧問總?cè)藬?shù)人均機修效勞顧問款待臺次=機修臺次/機修效勞顧問總?cè)藬?shù)人均事故車效勞顧問款待臺次=事故車臺次/事故車效勞顧問總?cè)藬?shù)銷售顧問人均二手車評預計=二手車銷售顧問評預計/銷售顧問總?cè)藬?shù)效勞顧問人均二手車評預計=二手車效勞顧問評預計/效勞顧問總?cè)藬?shù)人均展廳零售收入=展廳零售收入/銷售顧問收人數(shù)人均大客戶銷售收入=大客戶銷售收入/大客戶部總?cè)藬?shù)人均大客戶銷售優(yōu)選收入=大客戶銷售優(yōu)選收入/大客戶部總?cè)藬?shù)人均維修車輛優(yōu)選收入=維修車輛優(yōu)選收入/效勞顧問總?cè)藬?shù)人均展廳零售優(yōu)選收入=展廳零售優(yōu)選收入/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均養(yǎng)護用品收入=養(yǎng)護用品收入/效勞顧問總?cè)藬?shù)人均汽車金融返傭收入=汽車金融返傭收入/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均新保返傭收入=新保返傭收入/銷售顧問總?cè)藬?shù)人均續(xù)保返傭收入=續(xù)保