1、1-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合終端衣飾店銷售人員必定要看的銷售“五步法”作為一名終端銷售人員，若是還沒有為迎接顧客作好準備，不知道怎樣與顧客當面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有經(jīng)過邏輯的，有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售點。有一句講易行難的話：顧客就是上帝。上帝永遠是對的，因此不要與我們的上帝爭論是與非。由于你沖犯了一個顧客，那么失去的將是一批花銷者。因此，我們的銷售人員必然要將這句話作為所有工作的前提。終端銷售的場所好多：商場內(nèi)外，商店促銷。形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈予、打折。而我們要面對的也只有一種人，那就是你的上帝：顧客，他們是我們要面對、

2、認識、滿足的人。在終端銷售過程中，我們不能防備的要送往迎來，誠然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是能夠?qū)⑺譃槲鍌€步驟，以便于靈便地掌握及運用。（一）何為銷售的五步法？第一步：迎接顧客經(jīng)過迎接顧客并與顧客進行發(fā)言，從而，與顧客建立一種友好的氣氛。優(yōu)異的開頭將有益于與顧客的進一步溝通。第二步：認識需要2-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合經(jīng)過對顧客提問題并仔細聆聽、回答，來認識顧客真切的需要以及對產(chǎn)品的偏好。必然要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意沒心地表露自己對某一產(chǎn)品的偏好，而且會對自己興趣的方面提出問題。記?。∵@些方面正是顧客最不認識也最想知道的地方。第三步：介紹產(chǎn)品經(jīng)過觀察顧客，找出與顧客相

3、適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客講解該產(chǎn)品怎樣有益一起顧客和怎樣滿足他的須要，給顧客試用此產(chǎn)品或用顧客示范產(chǎn)品，并向其余介紹此產(chǎn)品的個性利處，重申該產(chǎn)品的利處及收效，對其感興趣或不認識的地方要屢次重申或恩賜必然的確認。第四步：連帶銷售經(jīng)過介紹相關(guān)的產(chǎn)品來滿足顧客其余的每一個須求。這是一個連帶銷的好機會，能夠收到事半功倍的收效。第五步：送別顧客讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，自始自終。滿足顧客的須求從而達到我們銷售的目的。（二）銷售“五步法”的內(nèi)容：第一步：迎接顧客3-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通的橋梁。節(jié)奏緊張的現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺少的就是溝通！迎接顧客即是建立這

4、個橋梁的第一步。每天有好多顧客走近柜臺閱讀，他們可是任意看看。這些潛藏的花銷者其實不能夠必然他們須要-什么，我們也不知道他們的須要，因此我們必定與他們發(fā)言，來認識相關(guān)信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。請記?。何⑿?！誠摯的微笑是你嬴的顧客的法定。迎接顧客，也就是與顧客進行發(fā)言，終端銷售人員積極友好的態(tài)度，關(guān)于開始成功發(fā)言和銷售來說是很重要的。同樣一個優(yōu)異的初步還須要有一個精心設(shè)置的問題：1、應(yīng)該盡量防備的問話案例：例1：平時，銷售人員會問閱讀的顧客：“您須要什么？”解析：這是例行公事的職業(yè)性口吻，必然要防備！在大多數(shù)情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開也許默然不語，連續(xù)低著頭看。

5、極稀有顧客會斬釘截鐵的告訴你，他須要什么，除非他已經(jīng)的確知道他自己須要什么。例2：銷售人員：“您須要某某款手機嗎？”解析：這種空話在我們的銷售過程中不一樣意出現(xiàn)。這種總問題關(guān)于一個任意看看的顧客來說可能會嚇他一跳，他可能要買，但還沒有打定想法關(guān)于這個問題自然很難回答。他也可能沒想要買，可是看一看，這樣反而使顧客回答不了此后馬上走開。還沒有發(fā)言就把顧客嚇跑了，怎樣再向顧客介紹產(chǎn)品呢？4-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合結(jié)果，銷售人員還未與顧客發(fā)言，還未認識顧客的須要，便讓顧客回答了是與否此后走開了。為什么會這樣呢？原因很簡單，由于銷售人員一張口就向顧客進行了索取，要他回答一個難以回答的問題。對

6、顧客來說這無疑是一個難題，難怪顧客的態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了一大多數(shù)有須要但其實不真切知道自己須要什么的顧客，索取回答是消極的。那反過來，銷售人員不如試一試看恩賜，換一種方式來迎接顧客。2、值得實行的終端銷售案例：場景1、顧客可是任意看看銷售人員能夠這樣開始：“這是某某產(chǎn)品的專柜，新上市了某款新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進行的是某某活動。”場景2、顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷售人員：這是詳盡的某一產(chǎn)品，它擁有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么差異于其余產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢。要用盡量少的語言介紹出產(chǎn)品的作用或獨到的地方來。場景3、顧客的目光在柜臺上來回掃過銷售人員應(yīng)及時捕捉顧客的眼神，并與之進

7、行目光溝通，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，你現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格種類的產(chǎn)品，它擁有什么樣的功能，有什么樣的作用或有別于其余產(chǎn)品的優(yōu)勢。5-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合場景4、幾位顧客同時在看產(chǎn)品：銷售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料。結(jié)合以上場景2、場景3的情況靈便介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿足不一樣顧客的須要。以上幾個場景解析案例中能夠發(fā)現(xiàn)：閱讀的顧客平時是已在看某種產(chǎn)品，某一類產(chǎn)品或某件產(chǎn)品，而他已在凝望的這件東西多少引起了他的興趣，因此銷售人員應(yīng)該對他正在看的產(chǎn)品恩賜相關(guān)的說明。說明后多數(shù)會引出顧客的一些問題和判斷，這常常是終端銷

8、售人員須要獲得的關(guān)于顧客的須求。（一）平時，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會有兩種不一樣的反響1、希望能聽銷售人員說下去。這時，銷售人員要連續(xù)介紹產(chǎn)品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可咨詢一下顧客的情況和須要，以便向他介紹合適的產(chǎn)品。2、顧客會提出問題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不一樣？“、”這種產(chǎn)品能不能夠適應(yīng)我的某種須要？“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更合適我？”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。（二）終端銷售人員向顧客介紹此次光彩售活動，并發(fā)散宣傳資料時，顧客的反響基本上也會有兩種：6-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合1、希望銷售人員連續(xù)說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西

9、，如買一贈一活動，銷售打折，有獎銷售等。2、還有的會問送什么，怎么送。顧客的回答反響了他的需求和偏好?？梢娨粋€好的初步是以為顧客供給恩賜為開始的。恩賜顧客什么呢？恩賜是一種服務(wù)，是說明，恩賜顧客他所關(guān)心的事物的說明。因此作為一個成功的銷售人員，請切記永遠不要向顧客索取什么，哪怕是一種回答，永遠不要先問顧客：“你須要什么？”請永遠記?。憾髻n，恩賜，而不是索??！這是銷售過程中的核心。讓上帝感覺他在享受著至高無上特其余服務(wù)。有了一個好的初步，接下來銷售人員應(yīng)該進一步認識顧客有什么詳盡需要了。第二步：認識需要（一）記住！對產(chǎn)品越挑剔的顧客，越是有購買欲望的潛藏花銷者！在迎接顧客并與顧客發(fā)言此后，銷售人

10、員與顧客的溝通橋梁就建立起來了。銷售人員要認識顧客有什么要求，只有認識了顧客真切的須要，才能向顧客介紹合適的產(chǎn)品。一般來說，在迎接顧客此后，銷售人員應(yīng)該經(jīng)過咨詢顧客的一些基本問題來認識顧客的實質(zhì)情況，只有掌握這些，接下來才能依照其須要介紹合適的產(chǎn)品。不一樣的問題帶來的顧客的回答和結(jié)果是不同樣的。必定預(yù)計每個問題可能會帶來的回答，以選那些有益于銷售的問題，因此盡可能提那些能獲守信息、易于回答7-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合的，如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、怎樣、告訴我關(guān)、。這些易于回答并能供給很多的問題，能夠幫助銷售人員認識顧客的一些潛藏需求。經(jīng)過提問，及時認識顧客的特別要求，防備

11、說上一大堆，介紹了好多產(chǎn)品此后仍不知道顧客的真切需要，別的，還要注意從顧客的回答中找出隱蔽著真切的需要。因此，關(guān)于銷售人員來說，聆聽顧客的回答和陳述很重要，由于他包括了顧客好多的潛藏需求，也就是說隱蔽了好多的銷售機會。聆聽顧客的陳述時，終端銷售人員須注意：1、保持最大的注意力，切忌東張西望，不以為意。2、不要任意打斷顧客的發(fā)言，由于這樣顯得不敬愛顧客，對顧客不禮貌。3、盡量防備否定的價值判斷。如：“您這話可不對了！”等。在提問和聆聽回答此后，銷售人員就要解析一下，抓住其中的銷售機會。有時，顧客并沒有直接說出他的須要，一些否定的說法和判斷掩蓋了他的需要。例1、顧客：“我不須要這種產(chǎn)品，由于我。因

12、此我。”解析：乍聽之下，顧客憂如并沒有什么須要。但仔細一解析，其實顧客真切的須若是相對這款產(chǎn)品之外的別的某種產(chǎn)品。（二）作為一名成功的終端銷售人員，不但要抓住每一個銷售機會，還要善于創(chuàng)立銷售機會。8-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合成功的SALES（銷售人員）創(chuàng)立機會，失敗的SALES等待機會。生活中的好多事情不怕你做不到，就怕你想不到，要點在于創(chuàng)立一個機會，爾后努力去實現(xiàn)。不怕做不到，就怕想不到！不要錯過任何一個可能的機會！好多時候，顧客常常沒有意識到自己的其余需要，銷售人員應(yīng)提示顧客并幫助其一起認識。銷售機會的有無，取決于創(chuàng)立。創(chuàng)立的要點還在于怎么去說，去歸納、力所不及闡述。其實，重要的

13、不是你要表達什么，而是怎么樣去表達。請滿懷信心，從心眼里認定顧客確的確實地有這么一個迫切的需要，你也要牽引著他去認同他的確有某種需要，并確認事實就是這樣，直到顧客接受，完成銷售。這才是一個成功的訣要。試一試看，你也會成功的！經(jīng)過提問、聆聽、解析、銷售人員抓住機會，經(jīng)過歸納和闡述，銷售人員創(chuàng)立了銷售機會，再確的確實認識了顧客的需要后，銷售人員該向顧客介紹合適的產(chǎn)品來滿足顧客的須要了！第三步：介紹產(chǎn)品恭賀你順利的完成了認識顧客的需要等步驟，這時候也是該向他介紹產(chǎn)品不滿足他的需要的時候了。關(guān)于成功的終端銷售人員來說，盡管每一個步驟都是重要的，但最要點的一步就是介紹產(chǎn)品。每一個產(chǎn)品都有益處。每一個顧客

14、都有需要。成功的銷售訣要在于：將顧客的需求和產(chǎn)品能為其帶來的利處巧妙地聯(lián)系起來。什么是產(chǎn)品能為顧客帶來的利處呢？它可否是產(chǎn)品說明書是介紹的呢？這里我們要區(qū)分兩個看法：特點、利處9-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合特點：告訴顧客這個產(chǎn)品是什么，這是關(guān)于產(chǎn)品性質(zhì)的描述。利處：告訴顧客這個產(chǎn)品怎樣起作用，對顧客有什么好的作用，對顧客有什么好的作用，能夠為顧客做什么。只有產(chǎn)品的利處吸引顧客，而不是特點。真切幫助銷售人員實現(xiàn)銷售的是產(chǎn)品的利處。每一個產(chǎn)品都有好多的利處，每個顧客都會有不一樣的需要。不一樣的顧客對同一產(chǎn)品利處的需要也是不一樣的。因此，終端銷售人員應(yīng)針對不一樣的顧客。因勢利導，找出產(chǎn)品的不

15、一樣利處以滿足顧客不一樣的需要。請大家注意的是，要真切把產(chǎn)品銷售出去，要讓顧客掏錢購買，銷售人員必定說出讓顧客頂禮膜拜的原因。那么，我們該怎樣向顧客介紹產(chǎn)品呢？平時，向顧客介紹產(chǎn)品有四個步驟：1、確認需要與顧客完成一致，再次確認顧客的需要。讓顧客確定銷售人員已認識他的需要，并予以仔細解析對待。銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品的利處從前，應(yīng)先必然顧客的這些需要的確存在。2、說明利處10-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合說明產(chǎn)品將怎樣有益于顧客，給顧客帶來何種利處。成功的銷售人員銷售的永遠是產(chǎn)品的利處。3、演示產(chǎn)品依照顧客詳盡需要說明產(chǎn)品的特點和氣處。給顧客介紹了那么多種類產(chǎn)品的特點和氣處，服務(wù)可否被接

16、受了呢？大多數(shù)人是沒有的。好多顧客不愿意買，由于他們不能夠確信他們回家后可否喜歡這個產(chǎn)品，可否會由于聽信了甜言密語而受騙受騙。畢竟，耳聽為虛目擊為實。演示產(chǎn)品不但要讓顧客親身感覺、看到產(chǎn)品，而且還有演示和講解怎樣使用這個產(chǎn)品。借助于顧客的親身體驗，銷售成功的計劃會多一些。由于產(chǎn)品的表現(xiàn)證了然銷售人員的說明。顧客也從銷售過程中一個被動的角色轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔e極參加的一員。在可能的情況下，向顧客演示他看到的每一款產(chǎn)品，由于演示證明和加強了銷售人員對產(chǎn)品的說明，驅(qū)走了顧客的疑慮，讓顧客真切的做到了先試后買，也使銷售工作更簡單，更有效。4、出示證明出示相關(guān)產(chǎn)品特點的說明、數(shù)據(jù)等證明。最后用一些數(shù)據(jù)和資料來證明

17、你前面所說的所有，以加強顧客對產(chǎn)品的認識和信心。銷售人員能夠借助檢查研究的相關(guān)數(shù)據(jù)，廣告中的產(chǎn)品特點的說明，產(chǎn)品知識，宣傳資料，顧客介紹書等工具向顧客說明，加強顧客的購買信心和信心。第四步：連帶銷售11-真理獨一可靠的標準就是永遠自相吻合在向顧客介紹了合適的產(chǎn)品后，顧客的需若是否滿足了呢？顧客的需若是多種多樣的，銷售人員可能只滿足了他的一種或兩種須要。這時候，你可否意識到這里面還存在著銷售機會呢？你還應(yīng)滿足顧客的其余需要，那為什么不抓住機會，把買賣做的更大一點呢？連帶銷售不但滿足了顧客的多種需求，更重要的是它增加了銷售機會。每一次，請別忘了連帶銷售，它能使你事半功倍。第五步：送別顧客銷售人員迎接顧客、認識顧客的需要、介紹合適的產(chǎn)品致使連帶銷售的一系列過程，其目的只有一個，讓顧客購買產(chǎn)品?，F(xiàn)在，應(yīng)該讓顧