1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)概述:競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況、價(jià)格水平 等因素，依據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，參考成本和供求狀況來(lái)確定商品價(jià)格。以市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)者 的類(lèi)似產(chǎn)品的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的參照系的一種定價(jià)方法。其特點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)格不與產(chǎn)品成本或需求發(fā)生直接關(guān)系:1、 通行價(jià)格定價(jià)法2、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法3、密封投標(biāo)定價(jià)法4、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法5、投標(biāo)定價(jià)法1、通行價(jià)格定價(jià)法通行價(jià)格定價(jià)法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法中廣為流行的一種。定價(jià)是使零售店商品的 價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者商品的平均價(jià)格保持一致。這種定價(jià)法的目的是：平均價(jià)格水平在人們觀念中常被認(rèn)為是“合理價(jià)格”，易為消費(fèi)者接受；試圖與競(jìng)爭(zhēng)者和平相處，避免激烈競(jìng)

2、爭(zhēng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)；一般能為零售店帶來(lái)合理、適度的盈利。這種定價(jià)適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的均質(zhì)商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品 的價(jià)格確定。在完全寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下也很普遍。2、主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法與通行價(jià)格定價(jià)法相反.，它不是追隨競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，而是根據(jù)零售店商品的實(shí)際情況及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品差異狀況來(lái)確定價(jià)格。一般為富于進(jìn)取心的零售店所采用。定價(jià)時(shí)首先將市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)商品價(jià)格與零售店估算價(jià)格進(jìn)行比較，分為高、一致及低三個(gè) 價(jià)格層次。其次，將零售店商品的性能、質(zhì)量、成本、式樣、產(chǎn)量等與競(jìng)爭(zhēng)零售店進(jìn)行 比較，分析造成價(jià)格差異的原因。再次，根據(jù)以上綜合指標(biāo)確定零售店商品的特色、優(yōu) 勢(shì)及市場(chǎng)定位，在此基礎(chǔ)上，按定價(jià)所要

3、達(dá)到的目標(biāo)，確定商品價(jià)格。最后，跟蹤競(jìng)爭(zhēng) 商品的價(jià)格變化，及時(shí)分析原因，相應(yīng)調(diào)整零售店商品價(jià)格。3、密封投標(biāo)定價(jià)法密封投標(biāo)定價(jià)法主要用于投標(biāo)交易方式。投標(biāo)價(jià)格是零售店根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào) 價(jià)估計(jì)確定的，而不是按零售店自己的成本費(fèi)用或市場(chǎng)需求來(lái)制定的。零售店參加投標(biāo) 的目的是希望中標(biāo)，所以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。一般說(shuō)，報(bào)價(jià)高、利潤(rùn)大， 但中標(biāo)機(jī)會(huì)小，如果因價(jià)高而招致敗標(biāo)，則利潤(rùn)為零；反之，報(bào)價(jià)低，雖中標(biāo)機(jī)會(huì)大， 但利潤(rùn)低，其機(jī)會(huì)成本可能大于其他投資方向。因此，報(bào)價(jià)時(shí)，既要考慮實(shí)現(xiàn)零售店目 標(biāo)利潤(rùn)，也要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)狀況考慮中標(biāo)概率。最佳報(bào)價(jià)應(yīng)是使預(yù)期利潤(rùn)達(dá)到最高水平的價(jià) 格。此處，預(yù)期利潤(rùn)是指零售

4、店目標(biāo)利潤(rùn)與中標(biāo)概率的乘積，顯然，最佳報(bào)價(jià)即為目標(biāo) 利潤(rùn)與中標(biāo)概率兩者之間的最佳組合。運(yùn)用這種方法，最大的困難在于估計(jì)中標(biāo)概率。這涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者投標(biāo)情況的 掌握。只能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)過(guò)去投標(biāo)資料的分析大致估計(jì)。4、現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法1現(xiàn)行價(jià)格定價(jià)法(going-rating pricing)是指公司產(chǎn)品的價(jià)格與主要競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格 或一般市場(chǎng)價(jià)格相當(dāng)，而不太考慮成本或市場(chǎng)需求狀況。采用這種定價(jià)法的原因在于產(chǎn) 品的需求彈性難以衡量，在保證相當(dāng)利潤(rùn)的基礎(chǔ)上還可避免因惡性競(jìng)爭(zhēng)破壞行業(yè)的和 諧。5、投標(biāo)定價(jià)法投標(biāo)定價(jià)法(sealed-bid pricing)是大多數(shù)通過(guò)投標(biāo)爭(zhēng)取業(yè)務(wù)的公司通常采取的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 定價(jià)

5、法。競(jìng)標(biāo)的目的在于爭(zhēng)取合同，因此公司考慮的重點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)報(bào)出何種價(jià)格，公 司制訂的價(jià)格應(yīng)比競(jìng)爭(zhēng)者的低，而不局限于成本或需求狀況。當(dāng)然，公司必須事先確定 一個(gè)最低的獲利標(biāo)準(zhǔn)來(lái)投標(biāo)：價(jià)格低于成本將有損利益；價(jià)格高于成本雖然增加了利潤(rùn) 但不利于中標(biāo)。分類(lèi):1、隨行就市定價(jià)法2、產(chǎn)品差別定價(jià)法3、密封投標(biāo)定價(jià)法1、隨行就市定價(jià)法。1_隨行就市定價(jià)法概述2_隨行就市定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)3_應(yīng)用隨行就市定價(jià)法的時(shí)機(jī)4_通行價(jià)格定價(jià)法的目的5通行價(jià)格定價(jià)法的特點(diǎn)隨行就市定價(jià)法概述隨行就市定價(jià)法。又稱(chēng)流行水準(zhǔn)定價(jià)法，是以本行業(yè)的平均價(jià)格水平為標(biāo)準(zhǔn)的 定價(jià)方法。是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。其原則是使本企業(yè)產(chǎn)品的

6、價(jià)格與競(jìng) 爭(zhēng)產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致。在壟斷競(jìng)爭(zhēng)和完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)條件下，任何一家企業(yè)都無(wú)法憑借自己的實(shí) 力而在市場(chǎng)上取得絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，為了避免競(jìng)爭(zhēng)特別是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的損失，大多數(shù)企業(yè) 都采用隨行就市定價(jià)法，即將本企業(yè)某產(chǎn)品價(jià)格保持在市場(chǎng)平均價(jià)格水平上，利用這樣 的價(jià)格來(lái)獲得平均報(bào)酬。此外，采用隨行就市定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì) 不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。一般來(lái)說(shuō)，在基于產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)比較困難，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不確定，以及企業(yè)希望得 到一種公平的報(bào)酬和不愿打亂市場(chǎng)現(xiàn)有正常次序的情況下，這種定價(jià)方法較為行之有效。 在競(jìng)爭(zhēng)激烈而產(chǎn)品彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，這是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)方法

7、， 在房地產(chǎn)業(yè)應(yīng)用比較普遍。因?yàn)樵诟?jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)代市場(chǎng)條件下，銷(xiāo)售同樣商品房的各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)在定價(jià)時(shí)實(shí)際上沒(méi)有選擇的余地，只能按現(xiàn)行市場(chǎng)價(jià)格來(lái)定價(jià)。若價(jià)格定得太高， 其商品房將難以售出，而價(jià)格定得過(guò)低，一方面企業(yè)自己的目標(biāo)利潤(rùn)難以實(shí)現(xiàn)，另一方 面會(huì)促使其他房地產(chǎn)企業(yè)降價(jià)，從而引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)。因此，這種定價(jià)方法比較受一些中、 小房地產(chǎn)企業(yè)的歡迎。隨行就市定價(jià)法的優(yōu)點(diǎn)這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是：1、平均價(jià)格水平通常被認(rèn)為是“合理價(jià)格”，易為用戶(hù)所接受；2、容易與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和平共處，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)3、一般能為企業(yè)帶來(lái)適度的利潤(rùn)4、可適用于任何市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。值得注意的是流行水準(zhǔn)價(jià)不是固定價(jià)格，而是隨著行業(yè)產(chǎn)品需求和

8、成本的變化 而變化。應(yīng)用隨行就市定價(jià)法的時(shí)機(jī)在以下情況下往往采取這種定價(jià)方法：難以估算成本;企業(yè)打算與同行和平共處；如果另行定價(jià)，很難了解購(gòu)買(mǎi)者和競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)本企業(yè)的價(jià)格的反應(yīng)。隨行就市定價(jià)法的目的隨行就市定價(jià)法是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法中廣為流行的一種。定價(jià)是使超市商品的 價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)者商品的平均價(jià)格保持一致。這種定價(jià)法的目的是：平均價(jià)格水平在人們觀念中常被認(rèn)為是合理價(jià)格”，易為消費(fèi)者接受。試圖與競(jìng)爭(zhēng)者和平相處，避免激烈競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。一般能為超市帶來(lái)合理、適度的盈利。隨行就市定價(jià)法的特點(diǎn)它要求企業(yè)制定的產(chǎn)品價(jià)格與同類(lèi)產(chǎn)品的平均價(jià)格保持一致。在有許多同行相 互競(jìng)爭(zhēng)的情況下，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大致相似時(shí)（如鋼

9、鐵、糧食等），如企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高 于別人，會(huì)造成產(chǎn)品積壓;價(jià)格低于別人又會(huì)損失應(yīng)得的利潤(rùn)，并引起同行間競(jìng)相降價(jià)， 兩敗俱傷。因此，在產(chǎn)品差異很小的行業(yè)，往往采取這種定價(jià)方法。另外，對(duì)于一些難 以核算成本的產(chǎn)品，或者打算與同行和平共處，或者企業(yè)難以準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客 反應(yīng)的，也往往采取這一種定價(jià)辦法。當(dāng)然，這種定價(jià)法也有一定風(fēng)險(xiǎn)，一旦競(jìng)爭(zhēng)者由于勞動(dòng)生產(chǎn)率提高，成本降低， 突然降低其產(chǎn)品價(jià)格，則往往使追隨者陷入困境，長(zhǎng)虹彩電幾次大幅度降價(jià)造成許多彩 電小廠倒閉便是一例。這種定價(jià)適用于競(jìng)爭(zhēng)激烈的均質(zhì)商品，如大米、面粉、食油以及某些日常用品 的價(jià)格確定。在完全寡頭壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下也很普遍。2、產(chǎn)品差別

10、定價(jià)法。1_產(chǎn)品差別定價(jià)法概述2_產(chǎn)品差別定價(jià)法的運(yùn)用3_差別定價(jià)的主要形式4_差別定價(jià)策略的適用條件5實(shí)施差別價(jià)格策略的途徑產(chǎn)品差別定價(jià)法概述從根本上來(lái)說(shuō)，隨行就市定價(jià)法是一種防御性的定價(jià)方法，它在避免價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 的同時(shí)，也拋棄了價(jià)格這一競(jìng)爭(zhēng)的利器”。產(chǎn)品差別定價(jià)法則反其道而行之，它是指企 業(yè)通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹(shù)立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn) 而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。因此，產(chǎn)品差別 定價(jià)法是一種進(jìn)攻性的定價(jià)方法。所謂差別定價(jià)是指企業(yè)以?xún)煞N或兩種以上不同反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售一種產(chǎn)品或服務(wù)，即價(jià)格的不同并不是基于成本的不同

11、，而是企業(yè)為滿(mǎn)足不同消費(fèi)層次的要求而構(gòu)建的價(jià)格結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品差別定價(jià)法的運(yùn)用產(chǎn)品差別定價(jià)法的運(yùn)用，首先要求企業(yè)必須具備一定的實(shí)力，在某一行業(yè)或某 一區(qū)域市場(chǎng)占有較大的市場(chǎng)份額，消費(fèi)者能夠?qū)⑵髽I(yè)產(chǎn)品與企業(yè)本身聯(lián)系起來(lái)。其次， 在質(zhì)量大體相同的條件下實(shí)行差別定價(jià)是有限的，尤其對(duì)于定位為“質(zhì)優(yōu)價(jià)高”形象的企 業(yè)來(lái)說(shuō)，必須支付較大的廣告、包裝和售后服務(wù)方面的費(fèi)用。因此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，企業(yè) 只有通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量，才能真正贏得消費(fèi)者的信任，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。差別定價(jià)的主要形式差別定價(jià)法有以下幾種形式：顧客細(xì)分定價(jià)。企業(yè)把同一種商品或服務(wù)按照不同的價(jià)格賣(mài)給不同的顧客。 例如，公園、旅游景點(diǎn)、博物館將顧客分

12、為學(xué)生、年長(zhǎng)者和一般顧客，對(duì)學(xué)生和年長(zhǎng)者 收取較低的費(fèi)用；鐵路公司對(duì)學(xué)生、軍人售票的價(jià)格往往低于一般乘客；自來(lái)水公司根 據(jù)需要把用水分為生活用水、生產(chǎn)用水，并收取不同的費(fèi)用；電力公司將電分為居民用 電、商業(yè)用電、工業(yè)用電，對(duì)不同的用電收取不同的電費(fèi)。產(chǎn)品形式差別定價(jià)。企業(yè)按產(chǎn)品的不同型號(hào)、不同式樣，制定不同的價(jià)格， 但不同型號(hào)或式樣的產(chǎn)品其價(jià)格之間的差額和成本之間的差額是不成比例的。比如：33 口寸彩電比29 口寸彩電的價(jià)格高出一大截，可其成本差額遠(yuǎn)沒(méi)有這么大；一件裙子70元， 成本50元，可是在裙子上繡一組花，追加成本5元，但價(jià)格卻可定到100元。形象差別定價(jià)。有些企業(yè)根據(jù)形象差別對(duì)同一產(chǎn)品

13、制訂不同的價(jià)格。這時(shí)， 企業(yè)可以對(duì)同一產(chǎn)品采取不同的包裝或商標(biāo)，塑造不同的形象，以此來(lái)消除或縮小消費(fèi) 者認(rèn)識(shí)到不同細(xì)分市場(chǎng)上的商品實(shí)質(zhì)上是同一商品的信息來(lái)源。如香水商可將香水加入 一只普通瓶中，賦予某一品牌和形象，售價(jià)為20元；而同時(shí)用更華麗的瓶子裝同樣的 香水，賦予不同的名稱(chēng)、品牌和形象，定價(jià)為200元?；蛘哂貌煌匿N(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售環(huán) 境來(lái)實(shí)施這種差別定價(jià)。如某商品在廉價(jià)商店低價(jià)銷(xiāo)售，但同樣的商品在豪華的精品店可高價(jià)銷(xiāo)售，輔以針對(duì)個(gè)人的服務(wù)和良好的售貨環(huán)境。地點(diǎn)差別定價(jià)。企業(yè)對(duì)處于不同位置或不同地點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)制訂不同的價(jià) 格，即使每個(gè)地點(diǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的成本是相同的。例如影劇院不同座位的成本費(fèi)

14、用都一 樣，卻按不同的座位收取不同價(jià)格，因?yàn)楣妼?duì)不同座位的偏好不同；火車(chē)臥鋪從上鋪 到中鋪、下鋪，價(jià)格逐漸增高。時(shí)間差別定價(jià)。價(jià)格隨著季節(jié)、日期甚至鐘點(diǎn)的變化而變化。一些公用事業(yè) 公司，對(duì)于用戶(hù)按一天的不同時(shí)間、周末和平常日子的不同標(biāo)準(zhǔn)來(lái)收費(fèi)。長(zhǎng)途電信公司 制訂的晚上、清晨的電話費(fèi)用可能只有白天的一半；航空公司或旅游公司在淡季的價(jià)格 便宜，而旺季一到價(jià)格立即上漲。這樣可以促使消費(fèi)需求均勻化，避免企業(yè)資源的閑置 或超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。差別定價(jià)策略的適用條件實(shí)行這種差別定價(jià)，必須具備以下條件：市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)出不同的需求程度。各個(gè)市場(chǎng)之間必須是相互分離的。在高價(jià)的細(xì)分市場(chǎng)中，競(jìng)

15、爭(zhēng)者不可能以低于企業(yè)的價(jià)格競(jìng)銷(xiāo)。細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本不得超過(guò)實(shí)行差別價(jià)格所得的額外收入。差別價(jià)格不會(huì)引起顧客的厭惡和不滿(mǎn)。差別價(jià)格策略的實(shí)施不應(yīng)是非法的。實(shí)施差別價(jià)格策略的途徑企業(yè)要實(shí)行差別定價(jià)策略，就要重點(diǎn)做好以下工作：消費(fèi)者調(diào)查。營(yíng)銷(xiāo)人員可通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、電話訪問(wèn)、直接觀察等方式來(lái)收集 和評(píng)估價(jià)格決策所必需的各種信息，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。首先，要了解消費(fèi)者的構(gòu)成。 包括消費(fèi)者的年齡構(gòu)成、性別構(gòu)成、職業(yè)構(gòu)成、教育構(gòu)成和地區(qū)構(gòu)成等。了解這些便于 我們選擇細(xì)分消費(fèi)者群的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)其進(jìn)行科學(xué)的分類(lèi)，為實(shí)施差別定價(jià)策略做準(zhǔn)備；其 次，還要了解消費(fèi)者的行為模式。例如消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、生活方式、

16、興趣 愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等，以了解顧客的消費(fèi)偏好。如果某種產(chǎn)品消費(fèi)的季節(jié)性很強(qiáng)，企業(yè)就 可按時(shí)間的不同來(lái)實(shí)施差別定價(jià)策略；如果顧客非?？粗禺a(chǎn)品或服務(wù)的地點(diǎn)和位置差異 的話，企業(yè)就可采取地點(diǎn)差別定價(jià)；最后，要對(duì)消費(fèi)者的收入狀況進(jìn)行調(diào)查。消費(fèi)者收 入的高低決定了其購(gòu)買(mǎi)力的大小，并影響到市場(chǎng)規(guī)模的大小，通過(guò)對(duì)其收入進(jìn)行調(diào)查， 掌握消費(fèi)者的平均收入水平，可劃分哪幾個(gè)層次，他們對(duì)本企業(yè)商品價(jià)格的承受能力有 多大，承受價(jià)格為多少，可否劃分為有明顯區(qū)別的若干消費(fèi)者群，不同消費(fèi)者群對(duì)本企 業(yè)產(chǎn)品的需求彈性是否有差別，這是實(shí)施差別價(jià)格策略的一步很關(guān)鍵的工作。市場(chǎng)狀況研究。首先，要研究市場(chǎng)供求狀況，該產(chǎn)品市場(chǎng)是賣(mài)方市

17、場(chǎng)還是買(mǎi) 方市場(chǎng)，其未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如何；其次，要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、范圍及其變化趨勢(shì)進(jìn)行分析。 判斷該產(chǎn)品市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)還是寡頭壟斷市場(chǎng) 在完全壟斷市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，企業(yè)可考慮采用差別價(jià)格策略；最后，要分析 競(jìng)爭(zhēng)者的策略。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)、資本、人才和成本特點(diǎn)，價(jià)格變動(dòng)的速度和幅度 以及競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略、市場(chǎng)拓展策略等。企業(yè)產(chǎn)品分析。對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行分析，主要掌握產(chǎn)品同性質(zhì)的高低，有 無(wú)替代品，是耐用品還是非耐用品，以及產(chǎn)品的成本，產(chǎn)品所處的生命周期階段等。如 果企業(yè)在某種產(chǎn)品上有一定的技術(shù)、資本、人才和成本優(yōu)勢(shì)的話，并且該產(chǎn)品具有差

18、異 性而又缺乏替代產(chǎn)品，那么，企業(yè)便可考慮差別價(jià)格策略。在對(duì)消費(fèi)者、市場(chǎng)、產(chǎn)品進(jìn) 行分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)就要選定自己的目標(biāo)，采取某種或某幾種差別定價(jià)形式來(lái)實(shí)施差 別價(jià)格策略了。3、密封投標(biāo)定價(jià)法。1_密封投標(biāo)定價(jià)法概述 2密封投標(biāo)定價(jià)法的應(yīng)用3密封投標(biāo)定價(jià)法的步驟5_密封投標(biāo)定價(jià)法的注意事項(xiàng)密封投標(biāo)定價(jià)法概述密封投標(biāo)定價(jià)法是指在招標(biāo)競(jìng)標(biāo)的情況下，企業(yè)在對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解的基礎(chǔ)上 定價(jià)。這種價(jià)格是企業(yè)根據(jù)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)的估計(jì)確定的，其目的在于簽訂合同，所 以它的報(bào)價(jià)應(yīng)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。密封投標(biāo)定價(jià)法主要用于投標(biāo)交易方式。在國(guó)內(nèi)外，許多大宗商品、原材料、成套設(shè)備和建筑工程項(xiàng)目的買(mǎi)賣(mài)和承包、 以及出

19、售小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標(biāo)、承包人投標(biāo)的方式來(lái)選擇承包者，確定最 終承包價(jià)格。一般來(lái)說(shuō)，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于 相互競(jìng)爭(zhēng)地位。標(biāo)的物的價(jià)格由參與投標(biāo)的各個(gè)企業(yè)在相互獨(dú)立的條件下來(lái)確定。在買(mǎi) 方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。這樣一 種競(jìng)爭(zhēng)性的定價(jià)方法就稱(chēng)密封投標(biāo)定價(jià)法。密封投標(biāo)定價(jià)法的應(yīng)用在招標(biāo)投標(biāo)方式下，投標(biāo)價(jià)格是企業(yè)能否中標(biāo)的關(guān)鍵性因素。高價(jià)格固然能帶 來(lái)較高的利潤(rùn)，但中標(biāo)機(jī)會(huì)相對(duì)減少；反之，低價(jià)格、利潤(rùn)低，雖然中標(biāo)機(jī)會(huì)大，但其 機(jī)會(huì)成本高，利潤(rùn)小。那么，企業(yè)應(yīng)該怎樣確定投標(biāo)價(jià)格呢？首先，企業(yè)根據(jù)自身的成本，確定幾個(gè)

20、備選的投標(biāo)價(jià)格方案，并依據(jù)成本利潤(rùn) 率計(jì)算出企業(yè)可能盈利的各個(gè)價(jià)格水平其次，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力和可能報(bào)價(jià)，確定本企業(yè)各個(gè)備選方案的中標(biāo)機(jī)會(huì)。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力包括產(chǎn)銷(xiāo)量、市場(chǎng)占有率、信譽(yù)、聲望、質(zhì)量、服務(wù)水平等項(xiàng)目，其可 能報(bào)價(jià)則在分析歷史資料的基礎(chǔ)上得出。再次，根據(jù)每個(gè)方案可能的盈利水平和中標(biāo)機(jī)會(huì)，計(jì)算每個(gè)方案的期望利潤(rùn)。每個(gè)方案的期望利潤(rùn)=每個(gè)方案可能的盈利水平、中標(biāo)概率（%）。最后，根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)目的來(lái)選擇投標(biāo)方案。運(yùn)用這種方法，最大的困難在于估計(jì)中標(biāo)概率。這涉及到對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者投標(biāo)情況的 掌握。只能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及對(duì)過(guò)去投標(biāo)資料的分析大致估計(jì)。投標(biāo)定價(jià)法的步驟招標(biāo)招標(biāo)是由招標(biāo)者發(fā)出公告，征集投標(biāo)者的活動(dòng)。在招標(biāo)階段，招標(biāo)者要完成下 列工作：制定招標(biāo)書(shū)。招標(biāo)書(shū)也稱(chēng)招標(biāo)文書(shū)，是招標(biāo)人對(duì)招標(biāo)項(xiàng)目成交所提出的全部約束條件。包括：招標(biāo)項(xiàng)目名稱(chēng)、數(shù)量：質(zhì)量要求與工期：開(kāi)標(biāo) 方式與期限；合同條款與格式等。確定底標(biāo)。底標(biāo)是招標(biāo)者自行測(cè)標(biāo)的愿意成交的限額，它是評(píng)價(jià)是否中標(biāo) 的極為重要的依據(jù)。底標(biāo)一般有兩種：一為明標(biāo)，它是招標(biāo)者事先公布的底標(biāo)，供投標(biāo) 者報(bào)價(jià)