1、第15頁 共15頁產(chǎn)品銷售工作心得總結(jié)產(chǎn)品銷售工作心得總結(jié)總結(jié)一1.要想客戶購(gòu)置您的產(chǎn)品，首先要把自我推銷給客戶。2.用真誠(chéng)、活力，周到的效勞打動(dòng)顧客?？蛻糍I車真的是由于優(yōu)惠決定的時(shí)候是很少的，主要是看接待他的銷售參謀的效勞，并且，客戶不會(huì)因?yàn)槲覀兘o他優(yōu)惠多就感謝我們，相反，假如我們?cè)诳蛻粢蟮母咨献龊梦覀兊男?，可能就?huì)得到意想不到的效果!3.抓住一切時(shí)機(jī)銷售。在我的銷售過程中，相當(dāng)一局部客戶其實(shí)在我看來是沒有意向的或者意向不強(qiáng)烈的，可是我沒有因?yàn)檫@樣而對(duì)他們怠慢，相反，我認(rèn)為這樣才能表達(dá)我和別的銷售參謀的不一樣之處，才可以讓客戶立即對(duì)我產(chǎn)生深入的影響，而我的付出，僅僅是和平時(shí)一樣多而已，

2、只是他們付出的少了些。還有，銷售參謀不可以以貌取人，道理和上頭說的也是一樣的。4.僅有付出了，才可以有收獲。假如要想獲得比別人多，或者比自我以前的多，那么，付出也要比別人多或者比以前多，假如什么都不改變，那么，是沒有理由或者更多的回報(bào)的，除非，除非老天瞎了眼。5.要擅長(zhǎng)總結(jié)，擅長(zhǎng)進(jìn)步。在日常銷售過程中，我們可能會(huì)遇到各種各樣的客戶，可是，只要我們可以擅長(zhǎng)總結(jié)，其實(shí)還是有規(guī)律可尋的，要用自我的方法，再結(jié)合一些理論，是完全有理由和方式針對(duì)不一樣的客戶采取不一樣的應(yīng)對(duì)措施的!還要多學(xué)習(xí)別人的成功之處，再將適宜自我的借鑒過來，這樣才可以不斷的進(jìn)步，不斷成長(zhǎng)。6.堅(jiān)持平穩(wěn)的心態(tài)：首先要熱愛自我的工作，對(duì)

3、自我的工作充滿信心，要從根本上認(rèn)識(shí)銷售工作，把銷售工作當(dāng)成事業(yè)來做，而不是混飯吃的手段。不一樣的心態(tài)，做出來的效勞千差萬別，僅有堅(jiān)持一顆事業(yè)的心，踏踏實(shí)實(shí)的才有可能供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的效勞。7.熱愛自我的產(chǎn)品：每一種產(chǎn)品，都有自我的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，沒有一種產(chǎn)品是十全十美的，假如有，就不需要我們銷售人員了。所以，要擅長(zhǎng)挖掘我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，并喜歡上他的特點(diǎn)，僅有自我從心理上理解了自我銷售的產(chǎn)品，才有可能會(huì)熱愛自我的產(chǎn)品，才有可能對(duì)自我的產(chǎn)品充滿信心，在介紹的時(shí)候才可能讓客戶感受到我們的優(yōu)點(diǎn)?？偨Y(jié)二尤其是我們手機(jī)行業(yè)，最近幾年的競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈，隔過廠家不說，在我們諸多的省代、平臺(tái)、包括通訊大世界中，互相之間的競(jìng)

4、爭(zhēng)都非常劇烈，因此我們要懂得如何銷售，才能在這些競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。下面簡(jiǎn)單來說一下我在手機(jī)銷售中的心得與體會(huì)。一、 信心和自信假如一個(gè)對(duì)自己都沒信心的銷售員，能做出好的業(yè)績(jī)嗎?很明顯是不可能的。所以我們做人、做事都一定要有自信，相信自己，自己就是最偉大的銷售員，每天都要告訴自己：我是最棒的!對(duì)公司和公司的產(chǎn)品要有信心，相信自己的產(chǎn)品在同等產(chǎn)品中就是最好的，假如連對(duì)自己產(chǎn)品的信心都沒有，就會(huì)注定這次銷售的失敗。所以說信心和自信是銷售成功的一半。二、 方案制定合理的銷售方案，這是完成銷售任務(wù)最關(guān)鍵的一步。包括我們的銷量如何劃份、產(chǎn)品型號(hào)如何劃分和目的客戶如何劃分。從每個(gè)月的銷量任務(wù)劃分每周的銷售

5、方案，再針對(duì)分析p 客戶和產(chǎn)品來細(xì)分每天如何完成。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最合適自身的一套方式和方法。再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目的，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目的奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天。三、 關(guān)系簡(jiǎn)單來說就是維護(hù)老客戶，開發(fā)新客戶要經(jīng)常和老客戶保持良好的交流與溝通，要關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，不能讓客戶忘記自己和自己所銷售的產(chǎn)品，能與客戶長(zhǎng)期建立信賴感，開展成為朋友是最好的。在銷售領(lǐng)域，假如彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，所以要以誠(chéng)待人，以自己最好的一面與客戶溝通、交流。還有就是我們的目光不要只放在大客戶上，大街上所有的店面都可能成為我們的客戶，我們不能忽略小客戶的存

6、在，只是一味的去跟大客戶?？蛻舻囊?guī)劃和管理，我的方法是先求質(zhì)后求量。四、 勤快、后臉皮最重要就是勤快。平時(shí)多往客戶那跑，經(jīng)常打 聯(lián)絡(luò)一下感情，增加客戶對(duì)自己的印象，才能對(duì)自己的產(chǎn)品增加印象，銷售產(chǎn)品要先銷售自己。還有就是臉皮夠要厚。遭到回絕時(shí)，要有一定的承受才能，不能灰心、不能氣餒，更不能死纏爛打，要多想點(diǎn)策略和技巧。還要會(huì)拿別人的產(chǎn)品和自己的比擬來進(jìn)步自己產(chǎn)品本身的特點(diǎn)。一句話就是：心勤、嘴勤、腿勤?？偨Y(jié)三一、銷售前的準(zhǔn)備工作1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品合適什么樣的顧客，估到每件產(chǎn)品都能記在心里。2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的閱讀，判斷出顧客

7、想要什么樣的產(chǎn)品。3、專業(yè)度的撐握;做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的產(chǎn)品。4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的效勞。二、理解客戶的條件在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，假如推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。如何對(duì)不同的用戶進(jìn)展產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類型的人，就可以對(duì)不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。1、自命非凡型：這類型人無論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副

8、很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。對(duì)策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他(她)，迎合其自尊心，千萬別嘲笑或批評(píng)他(她)。2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：脾氣暴燥，疑心一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先成認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動(dòng)他(她)，博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又理解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)置。3、猶豫不決型：有購(gòu)置的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難意料。對(duì)策：首先要獲得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜

9、考慮時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否認(rèn)的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。4、小心慎重型：這種類型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問不完的問題，說話語氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比擬長(zhǎng)。對(duì)策：要迎合他(她)的速度，說話盡量慢下來，才能使他(她)感到可信，并且在講解產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的平安性和優(yōu)越性。5、貪小廉價(jià)型：希望你給他(她)多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)置，喜歡討價(jià)還價(jià)。對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他(她)贈(zèng)產(chǎn)品或開免費(fèi)檢查單，突出售后效勞，讓他(她)覺得承受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見。6、來去匆匆型：檢查時(shí)匆匆而過，總說他(她)時(shí)間有限，這類型人其實(shí)最

10、關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。對(duì)策：稱贊他(她)是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他(她)信任你，這種類型人做事通常很爽快。7、經(jīng)濟(jì)缺乏型：這種類型的人想購(gòu)置，但沒有多余的錢，找一大堆理由，就是不想買。對(duì)策：只要可以確讓他(她)對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢，要想法刺激他(她)的購(gòu)置欲望，和同其別人做比擬，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他(她)分批購(gòu)置。三、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)(流行的特點(diǎn))1.新穎性這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的打破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)色彩的三個(gè)變化上。因此，

11、企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。2.短時(shí)性“產(chǎn)品”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行;一種款式假如為眾人承受，便否認(rèn)了原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開場(chǎng)新的“獵奇”。假如流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。3.普及性一種款式只有為大多數(shù)目的顧客承受了，才能形成真正的流行。追隨、模擬是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。4.周期性一般來說，一種款式從流行到消失，過去假設(shè)干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。四、向顧客推銷自己在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71%的人之所以從你那里購(gòu)置，是因

12、為他們喜歡你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：1.微笑微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。2.贊美顧客一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。4.注重形象導(dǎo)購(gòu)員以專業(yè)的形象出如今顧客面前，不但可以改良工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺5.傾聽顧客說話缺乏經(jīng)歷的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)缺點(diǎn)就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立

13、信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些可以認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。五、銷售者的銷售方式1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、合適于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)展說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦合適的3、配合手勢(shì)向顧客推薦。4、配合商品的特征。每類產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)展產(chǎn)品的說明與推薦時(shí)，要比擬各類產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地

14、說出各類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購(gòu)置參謀，有利于銷售成功。8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說明特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。9、詳細(xì)的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最合適”等過于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對(duì)象不同而改變說話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、理解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。六、向顧客推銷產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品

15、;二是如何有效化解顧客異議;三是誘導(dǎo)顧客成交。(一)產(chǎn)品介紹的方法1.語言介紹。(1)講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深入的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、消費(fèi)過程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿意度(2)引用例證。用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去闡述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書、質(zhì)量認(rèn)證證書、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來信等。(3)用數(shù)字說話。應(yīng)詳細(xì)地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。(4)比喻。用顧客熟悉的東西與你銷售的產(chǎn)品進(jìn)展類比，來說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。(5)富蘭

16、克林說服法。即把顧客購(gòu)置產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)置產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說服力。(6)形象描繪產(chǎn)品利益。要把產(chǎn)品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描繪，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。(7)ABCD介紹法。A(Authority，權(quán)威性)，利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià);B(Better，更好的質(zhì)量)，展示更好的質(zhì)量;C(Convenience，便利性)，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)置、使用和效勞的便利性;D(Difference，差異性)，大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。2.演示示范導(dǎo)購(gòu)員只用語言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無法用語言介紹清楚;二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介

17、紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)展演示示范和使用推銷工具就很重要。所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀理解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過刺激顧客的觸覺、聽覺、視覺、嗅覺、味覺來進(jìn)展示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，可以創(chuàng)造出銷售奇跡。導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目?有沒有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上?是否純熟演示的方法?3.銷售工具銷售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、消費(fèi)答

18、應(yīng)證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來設(shè)計(jì)和制作銷售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問題給予滿意的答復(fù)，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)置。方太公司的促銷員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，表達(dá)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)置欲望;以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷員都手持宣傳單頁，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁作為禮物送給顧客。這樣促銷員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很明晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。(二)消除顧客的異議異議并不說明顧客不會(huì)購(gòu)置，導(dǎo)購(gòu)員假如能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)置決心。1.事前認(rèn)真準(zhǔn)備。企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)展搜集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案;導(dǎo)購(gòu)員要純熟掌握，在遇到顧客回絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案答復(fù)。2.“對(duì)，但是”處理法。假如顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先成認(rèn)顧客的意見是有道理的