1、我國金融營銷現(xiàn)狀及對策分析我國加入 WTO 之后。 金融業(yè)面臨巨大沖擊 金融市場營銷成為發(fā)展金融業(yè)的重要組成部分。本文首先介紹西方國家金融營銷的發(fā)展歷程，分析我國金融營銷中存在的諸多問題最后提出幾點(diǎn)對策。 【關(guān)鍵詞】金融營銷；營銷策略；金融創(chuàng)新【中圖分類號】：G40- 54【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】： A 【文章編號】： 1009 9646（ 2008 ） 04-0155-02 市場營銷最早是工商企業(yè)尤其是生產(chǎn)消費(fèi)品的制造商在經(jīng)營實(shí)踐中逐步摸索創(chuàng)造和運(yùn)用的，在西方發(fā)達(dá)國家，金融企業(yè)對市場營銷的認(rèn)識及實(shí)施與其一般工商企業(yè)相比相對較晚。金融 營銷是指 “金融企業(yè)以金融市場為導(dǎo)向運(yùn)用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)

2、品和服務(wù)在滿足客戶需要和欲望的過程中實(shí)現(xiàn)金融企業(yè)利益目標(biāo)的社會行為過程”。 l西方國家金融營銷的發(fā)展歷程縱觀西方國家金融企業(yè)營銷工作的歷史進(jìn)程。大致經(jīng)歷了以下五個階段：第一階段（至1958 年）為金融業(yè)市場營銷觀念的 誕生。 在此之前， 人們普遍認(rèn)為市場營銷與金融業(yè)無關(guān)。直到1958年在全美銀行聯(lián)合會議上，才第一次提到市場營銷在銀行的運(yùn)行。第二階段（60年代）為金融業(yè) “友好服務(wù) ”階段金融企 業(yè)發(fā)現(xiàn)自己靠廣告、促銷帶來的優(yōu)勢很快為競爭者的仿效所抵消他們還感到吸引一批顧客并不難，難的是要使他們成為忠誠的顧客。因此金融企業(yè)開始注意服務(wù)，但把服務(wù)片面理解為職 員的微笑和友好的氣氛。許多金融企業(yè)開始

3、對職員進(jìn)行培訓(xùn)，推行 “微笑 ”服務(wù)， 移走出納員窗口前的欄桿，以造成一種溫暖、友好的環(huán)境。第三階段（70 年代）為金融創(chuàng)新，擴(kuò)展金融產(chǎn)品長 度與寬度的階段。許多金融企業(yè)開始意識到它們所經(jīng)營的業(yè)務(wù)本質(zhì)上是滿足客戶不斷發(fā)展的金融方面的需求，于是不斷地從 創(chuàng)新的角度考慮向顧客提供新的、有價值的服務(wù)。第四階段（ 80 年代）為重視金融服務(wù)定位時期。定位的目標(biāo)在于幫助顧客了解相互競爭的各個金融企業(yè)之間的差異，這樣便于客戶挑選對他們最適宜的、 能為其提供最大滿足需求的金融企業(yè)。 第五階 段（ 90 年代）為現(xiàn)代金融企業(yè)營銷階段。在西方發(fā)達(dá)國家金融營銷高度發(fā)展的今天，金融營銷已進(jìn)入一個“營銷分析、計(jì)劃、控

4、制 ”的新時期，各金融企業(yè)均以謀求創(chuàng)立和保持企業(yè)與目標(biāo)客戶之間互利的交換。達(dá)到本企業(yè)的目標(biāo)。與發(fā)達(dá)國家相比，我國銀 行業(yè)的市場營銷還處于起步階段，必須直面差距，分析不足。2 我國金融營銷現(xiàn)狀21 觀念仍然陳舊。 在金融業(yè)務(wù)活動中，大多數(shù)銀行的經(jīng)營觀念還是停留在金融產(chǎn)品的推銷階段。而不是完全按照市 場上顧客的實(shí)際需求提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而一些主管貸款的銀行高級職員，依然是一副居高臨下的態(tài)度對待有求于他的客戶。這 種以銀行為中心的經(jīng)營導(dǎo)向，是思維和觀念上的落后。顯然不適 應(yīng)現(xiàn)代金融市場的競爭要求。近年來， 在我國的金融企業(yè)中已經(jīng)開始廣泛開展金融營銷， 雖然取得了一些進(jìn)步，但與發(fā)達(dá)國家相比還存在有較大的差

5、距。具體表現(xiàn)在以下幾個方面：21 1 市場營銷認(rèn)識普遍不全面。營銷行為有偏差問題。有些銀行在經(jīng)營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但在其 中還存在著一些陳舊的，甚至錯誤的觀念。他們往往把推銷當(dāng)營銷，把營銷看作是營銷部門的事，內(nèi)部各部門之間缺乏營銷配合，影響整體合力的發(fā)揮；把市場營銷片面地理解為廣告與促銷，在推銷自己企業(yè)產(chǎn)品時零星地使用廣告、宣傳公關(guān)策略，各項(xiàng)宣傳缺乏整體性和一致性。未能將銀行產(chǎn)品和銀行經(jīng)營理念等形象宣傳結(jié)合起來，更缺乏整體營銷。 其實(shí)廣告與促銷只是營銷的一種方式，而遠(yuǎn)不是金融營銷的全部內(nèi)容。212市場營銷缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)。營銷策略出現(xiàn)盲目性和隨機(jī)性。市場營銷是企業(yè)開拓市場并占領(lǐng)市場

6、實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)的一個整體的系列活動過程成功的市場營銷必須圍繞著經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)制定并實(shí)施營銷計(jì)劃。但目前商業(yè)銀行的營銷狀況卻并非如此。2 2 缺乏營銷專業(yè)人員。銀行員工知識結(jié)構(gòu)基本是金融專業(yè)，很少有營銷專業(yè)人員進(jìn)入企業(yè)，企業(yè)的招聘和培訓(xùn)也大多注重金融專業(yè)。 專門負(fù)責(zé)金融產(chǎn)品市場推廣的職員也多是從其他部門調(diào)來做簡單的廣告宣傳和促銷活動。 目前在商業(yè)銀行人員的專業(yè)構(gòu)成中，精通市場營銷理論，諳熟市場營銷策略、策劃 和實(shí)施的專業(yè)人員鳳毛麟角。2 3 缺乏正確營銷策略。2 3 1 目標(biāo)市場不明確，缺乏協(xié)同一致、 高效率的營銷運(yùn)作機(jī)制。 一個準(zhǔn)確的金融市場營銷目標(biāo)代表一家金融企業(yè)明確的市場定位。 目前，

7、我國的金融企業(yè)的營銷比較盲目，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會上都使出渾身的解數(shù)，投入大量的人、財(cái)、物，從經(jīng)營種類多樣化、手 段現(xiàn)代化等方面積極參與競爭。但卻沒有一個建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場細(xì)分基礎(chǔ)上的確切的市場目標(biāo)、客戶目標(biāo)和產(chǎn)品目標(biāo)。目標(biāo)市場不明確。使金融企業(yè)的競爭策略針對性不強(qiáng)，個性不 足。 與大量的投入相比，并未贏得理想的競爭優(yōu)勢。有的企業(yè)雖然也提出了市場定位，但在落實(shí)方面還比較欠缺，特別是沒有和企業(yè)文化結(jié)合起來。沒有形成每個員工潛移默化的一種行為規(guī)范。2 3 2 產(chǎn)品開發(fā)不規(guī)范營銷方式簡單化。新的金融產(chǎn)品雖然不斷涌現(xiàn)，但業(yè)務(wù)創(chuàng)新的思路狹窄，模仿的多、趨同的多

8、、形式單一。有特色的少、科技含量高的少、形成品牌的少，發(fā)展緩慢，僅僅停留在存款、儲蓄的品種增加上。目前我國許多金融機(jī)構(gòu)普遍存在的一個困難是產(chǎn)品品種單一，質(zhì)量不高。 如我國大部分商業(yè)銀行當(dāng)前的主要產(chǎn)品是存貸款， 以存貸利差作為主要收益，而能否與外資銀行抗衡所需的知識含量高、收益好的國債、貼現(xiàn)、抵押、擔(dān)保、結(jié)算、咨詢、代理、銀行卡等產(chǎn)品所占比重仍不夠大，創(chuàng)新的產(chǎn)品更是少之又少。從產(chǎn)品的促銷活動方式來看，其基本方式主要有四種：廣 告、人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系。目前，商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品促銷方法從廣告方式來看，有印刷廣告、視聽廣告、戶外廣告以及櫥窗陳列、招貼等營業(yè)現(xiàn)場廣告。這些廣告雖然媒體日趨多樣化

9、，但是目標(biāo)都僅是廣而告之 以強(qiáng)調(diào)說服為目標(biāo)和強(qiáng)化提醒為目標(biāo)的廣告甚少。在人員推銷方面， 內(nèi)容顯得單調(diào)售賣的多為存款商品，且客戶面較小。相對成本較高。在營業(yè)推廣方面t 目前商業(yè)銀行的員工進(jìn)行的多為無差異營銷，難以使客戶對金融產(chǎn)品形成長期的品牌偏好。在公共關(guān)系方面。雖然公關(guān)手段得到了一定的重視但銀行與企業(yè)、團(tuán)體以及個人的信息溝通、聯(lián)系力度仍有待加強(qiáng)。目前仍然存在著公共關(guān)系力度小、頻率一】 55 萬方數(shù)據(jù)經(jīng)濟(jì)管理臻臻東臻戮蒙象強(qiáng)舞臻東舞戮東未愛至愛臻臻杰惹至臻瑤臻未至2熏0至0S 歪年豢曩 4歪q豢至蟊薹黑垂竇蔞黧霎熬要低、范圍窄的問題。難以激發(fā)潛在買主的興趣。24 金融市場不完善。價格是營銷組合中

10、的重要因素，但是由于我國的特殊國情，在當(dāng)前并沒有發(fā)揮其應(yīng)有的作用。雖 然改革開放以來我國利率多次進(jìn)行調(diào)整，不同時期利率水平的確定已經(jīng)開始考慮社會資金供求變化、公眾的儲蓄意愿等因素。但是與金融宏觀調(diào)控和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求相適應(yīng)的市場利率并沒有真正形成， 在很大程度上影響著商業(yè)銀行價格營銷策略的制定和價格組合的正確選擇。存、貸款利率的非市場化，再加上大量免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目的存在，使得商業(yè)銀行只能針對屬于中間業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)的服務(wù)項(xiàng)目考慮收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和價格組合，價格營 銷的空間較小。 3 發(fā)展我國金融營銷的對策3 1努力營造我國金融營銷創(chuàng)新的環(huán)境。3 11 規(guī)范金融市場的營銷秩序。規(guī)范與發(fā)展金融市場公平有序的競

11、爭， 目的是把金融企業(yè)的營銷競爭引向高級階段競爭，以便使中國金融企業(yè)與世界“一體化 ”。 這也是金融營銷創(chuàng)新的目標(biāo)所在。wT0的職能實(shí)質(zhì)上是制定各國貿(mào)易的規(guī)則，作為 WT0 的成員國，中國也毫無例外地受這些規(guī)則的約束我國金融業(yè)的營銷競爭應(yīng)在WTO 規(guī)則之下進(jìn)行。然而當(dāng)前我國金融市場營銷競爭中不規(guī)范現(xiàn)象卻頻頻發(fā)生。因此，中國的金融企業(yè)要想躋身于世界金融業(yè)的強(qiáng)者之林，必須有規(guī)范的金融市場營銷競爭秩序來促使金融營銷的創(chuàng)新。3 12 培育良好的營銷技術(shù)環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)銀行的出現(xiàn)使顧客可直接通過Imernet 查詢賬戶金額、轉(zhuǎn)移資金、付款等，銀行 也可通過自己的主頁介紹銀行自身情況，發(fā)布有關(guān)金融的各種新聞和消

12、息等。網(wǎng)絡(luò)金融的出現(xiàn)使得金融營銷進(jìn)入到一個嶄新的時代其本身就是一種金融營銷創(chuàng)新。因此我國的金融營銷創(chuàng)新的開展必須有一個安全暢通的網(wǎng)絡(luò)輔以實(shí)施。3 2強(qiáng)化營銷觀念。確定科學(xué)的營銷策略。增強(qiáng)服務(wù)意識在現(xiàn)代金融業(yè)競爭中，一切單純追求營銷技巧的行為都是舍本逐末。 要樹立正確的金融服務(wù)營銷理念， 以市場和競爭者為導(dǎo)向。重視市場導(dǎo)向?qū)嵸|(zhì)上是以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，營銷管 理的過程說到底是一個需求管理的過程，重視金融調(diào)研把握需求動態(tài)，不僅是開展?fàn)I銷活動的前提，也是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)。金 融企業(yè)應(yīng)通過市場調(diào)研活動，在把握金融需求趨勢的基礎(chǔ)上 認(rèn) 清企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和營銷重點(diǎn)，適時確立企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的目標(biāo)，針對不同的消費(fèi)

13、需求提供不同的服務(wù)，采取不同的營銷策略。應(yīng)以不同的金融產(chǎn)品滿足不同層次的消費(fèi)需求，強(qiáng)調(diào)特色、發(fā)揮優(yōu)勢、揚(yáng)長避短是開展金融營銷的內(nèi)在要求。各金融企業(yè)應(yīng)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，找準(zhǔn)自己的優(yōu)勢。突出自己的特色選準(zhǔn)目標(biāo)市場，在服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)渠道和服務(wù)形象等方面有針對性地、創(chuàng)造性地開發(fā)服務(wù)項(xiàng)目，并采取優(yōu)于他人的傳遞手段，迅速快捷地把其傳遞到消費(fèi)者手中。以滿足目標(biāo)客戶的需要。在目前的 市場競爭中商業(yè)銀行要樹立現(xiàn)代市場營銷觀念， 銀行職員的身份需要從過去高高在上的“銀行官員 ”定位為 “金融商人 ”， 其業(yè) 務(wù)活動應(yīng)以市場為導(dǎo)向以客戶為中心，以服務(wù)擴(kuò)大市場，尤其 是開展個性化、差別化服務(wù)，甚至根據(jù)客戶特殊要求，

14、爭取使自己向社會提供的金融品種。具有在一定時期內(nèi)唯一性和不可替 代性的市場定位。根據(jù)整合營銷傳播理論，商業(yè)銀行應(yīng)采取整合營銷傳播策略將各種傳播工具和方式進(jìn)行一元化整合，并采取“一個聲音、一個面目 ”的表現(xiàn)手法和宣傳聲勢。塑造企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，向消費(fèi)者訴求本銀行的USP （獨(dú)特的賣點(diǎn)）。首先應(yīng)將銀行產(chǎn)品和銀行的經(jīng)營理念等形象要素結(jié)合起來在產(chǎn)品宣傳中強(qiáng)化? - 156- 形象，通過形象的加深反過來增強(qiáng)產(chǎn)品的營銷效果。同時在宣傳工具和手段上也應(yīng)強(qiáng)調(diào)一致性和整體性。即在形象、業(yè)績、品牌宣傳和公共關(guān)系溝通宣傳等方面統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一組織、統(tǒng)一行動，采取形象宣傳和業(yè)務(wù)宣傳相互聯(lián)動，點(diǎn)面結(jié)合地進(jìn)行大型立體整合

15、營銷宣傳。包括總、 分支機(jī)構(gòu)在各種媒體的傳播、在CIS系統(tǒng)的執(zhí)行（如各網(wǎng)點(diǎn)的門面裝修等），使各種傳播媒體結(jié)合各種促銷活動形成一個立體宣傳網(wǎng)有效地營造宣傳聲勢。還要 注重建立銀行與公眾的雙向溝通關(guān)系以客戶需要為導(dǎo)向加強(qiáng)營銷宣傳策劃。以客戶需要為導(dǎo)向就是要“注意消費(fèi)者 ”，而不 是 “請消費(fèi)者注意 ”。 這就是由外而內(nèi)、企業(yè)與消費(fèi)者雙向溝通的營銷傳播的方式。3 3提高金融營銷人員的素質(zhì)。 做好金融營銷是一個長期的過程需要長期艱巨的培養(yǎng)一批專業(yè)人才。金融營銷人員 的素質(zhì)。如他們的營銷理念、學(xué)識、創(chuàng)新能力等都將直接影響到金融企業(yè)營銷創(chuàng)新能否實(shí)施和成功。工商界對營銷人員已有資格認(rèn)定的要求，即通過營銷員資

16、格考試合格者，才能持證上崗， 但金融系統(tǒng)中許多企業(yè)對專事營銷的客戶經(jīng)理卻無這種要求，顯得有些滯后。在金融企業(yè)內(nèi)的營銷部門也仍存在非專業(yè)技術(shù)人員領(lǐng)導(dǎo)專業(yè)技術(shù)人員這樣一種不合理現(xiàn)象這種現(xiàn)象的存在 必然會導(dǎo)致金融企業(yè)的低效率。由于金融營銷是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程。它涉及到金融企業(yè)的企業(yè)文化、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與創(chuàng)新、市場定位、市場調(diào)研、整體形象、公共關(guān)系、整體發(fā)展戰(zhàn)略等方面，它將逐漸成為金融企業(yè)經(jīng)營管理的核心。這樣一項(xiàng)復(fù)雜的工程必須有高素質(zhì)的人才作后盾，如果金融營銷人員的素質(zhì)過低勢必會影響金融營銷創(chuàng)新的數(shù)量和質(zhì)量，因?yàn)閯?chuàng)新背后實(shí)質(zhì)是一個知識和人才的問題。應(yīng)重視企業(yè)文化在金融營銷管理中的推動作用有效的營銷決策取

17、決于科學(xué)的營銷管理。企業(yè)經(jīng)營管理機(jī)制是否健全，企業(yè)運(yùn)行中組織、 計(jì)劃、控制是否有效，是成 功實(shí)施企業(yè)營銷的重要保證。在強(qiáng)調(diào)以人為本管理模式的今天，企業(yè)文化功能的重要性日益顯現(xiàn)。優(yōu)秀的企業(yè)文化不僅能塑造企業(yè)的美好形象，更能對企業(yè)的營銷活動產(chǎn)生巨大的整體推動效應(yīng)。 因此， 應(yīng)該加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)，從企業(yè)的軟硬件環(huán)境各方面人手踏踏實(shí)實(shí)地設(shè)計(jì)實(shí)施文化建設(shè)方面的內(nèi)容總有一天你會漸漸明白，對自己笑的人不一定是真愛，對方表面的偽善是為博取信賴，暗里他可能會伺機(jī)將你傷害?？傆幸惶炷銜u漸明白，不是所有人都對你心門敞開，即使你用善良和真心對待，有的人依然會悄悄將你出賣?？傆幸惶炷銜u漸明白，哪怕你拿到了幸福的號

18、碼牌，命運(yùn)之神也不一定對你溫柔相待，你的余生仍有可能會被憂傷覆蓋。總有一天你會漸漸明白，人世間每個人都會有孽緣和無奈，有的人不值得你為他付出和慷慨，命中注定的災(zāi)禍你想躲也躲不開?？傆幸惶炷銜u漸明白，不管你在人群中出不出彩，不管你對生活認(rèn)真抑或懈怠，該來的一切總是會因你而來。總有一天你會漸漸明白，人生總有預(yù)料不到的驚喜和意外，縱然你處在絕望的谷底和天臺，轉(zhuǎn)身就有可能看到晴天驅(qū)走陰霾?？傆幸惶炷銜u漸明白，無論人生之路寬暢還是狹窄，如果你能用勇敢和坦然對待，一切困難都不是前進(jìn)的阻礙。天下總有地方是專屬于你的舞臺，你的江湖你才是真正的主宰，對于前塵和過往少問應(yīng)不應(yīng)該，無論何處你都要展現(xiàn)自己的風(fēng)采。

19、別去管自己是不是棟梁人才，世上每個人都是特別的存在，無論你踏步于塵世內(nèi)外，盡力和無悔才是對命運(yùn)最好的交差。這段時間，被電視劇知否刷屏了。明蘭和顧二叔幸福甜蜜的婚姻，讓不少網(wǎng)友唏噓羨慕，有人說，“這部劇簡直就是現(xiàn)代婚姻的教科書。”劇中庶女出身，卻高嫁侯府，被顧二叔萬千寵愛的明蘭，把一段很多人都不看好的婚姻，過成了最幸福的樣子。細(xì)細(xì)思量，與她身上鮮明而獨(dú)特的三種品質(zhì)是分不開的。自信獨(dú)立，不卑不亢明蘭嫁入侯府后，面對侯府小秦氏等人的挑釁，毫不膽怯。從巧妙應(yīng)對顧家長輩的發(fā)難，到立院別住、人前立威，明蘭都能靠著她的聰慧和果敢，不卑不亢地處理。屢屢想出面維護(hù)明蘭的顧廷燁，也被明蘭的表現(xiàn)所驚喜到，連小秦氏也

20、只能兀自生氣感嘆，“我真是小看了這個庶女，能演會裝，識字記賬都不在話下”在大多數(shù)女人都靠婚姻才能實(shí)現(xiàn)自我價值的宋代，明蘭一直就看得通透，這實(shí)在難能可貴。出閣前，她就對祖母說，“若為了在男人面前爭一口飯吃，反倒把自己變成面目可憎的瘋婆子，這一生多不劃算”.結(jié)婚后，婢女問她，“若是侯爺心不在了該如何”?她坦然回答，“那我們便只有守住自己?！睂λ?，愛情，有，則錦上添花，沒有，也沒有關(guān)系。只要守住自己，亦能守住自己生命中的一方晴空。這樣的女人，不管經(jīng)歷什么，也既能與男人比肩同行，又能獨(dú)自傲然綻放。去年很火的我的前半生里的羅子君，盡管以前的她穿金戴銀，背名牌包，噴貴香水，過著養(yǎng)尊處優(yōu)的生活，看似很有

21、品位，實(shí)際上卻恰恰相反。她所擁有的東西都是因?yàn)椤瓣愄边@個身份得來的，所以一旦失去了這個身份后，她變得一無所有。后來她終于明白了這樣的人生只是美麗的泡沫，浮華的表面，糟糠的內(nèi)里。當(dāng)她努力拋棄這種依附于人的生活后，成為獨(dú)立的女性后，她的品位也漸漸浮現(xiàn)出來了，連職場精英賀涵都被吸引住了。正如亦舒在書里也寫到的那樣，“沒有任何人會成為，你以為的今生今世的避風(fēng)港”.幸福的婚姻，從來都不是誰攀緣了誰，不是誰滋養(yǎng)了誰，而是兩個獨(dú)立的個體，彼此獨(dú)立，相互成就。理解寬容，不急不躁明蘭的丈夫顧庭燁自幼失恃，深陷繁復(fù)駁雜的家事囹圄，他看似玩世不恭，不學(xué)無術(shù)，實(shí)則有勇有謀，重情重義。他自幼缺少母愛，受盡家族的白眼和欺凌，內(nèi)心渴望家庭的安定和溫暖。顧廷燁建功立業(yè)后，外人只看重他的地位和富貴，而明蘭，卻明白他所有的艱辛和不易，她有禮有節(jié)地與小秦氏對抗，認(rèn)真細(xì)致地看護(hù)經(jīng)營著他用命搏來的家產(chǎn)，視如己出地教導(dǎo)蓉兒讀書學(xué)習(xí)，支持顧廷燁去尋找流落在外的兒子昌兒，甚至大度地接受顧廷燁姑母送來的妾室，只為了能讓夫君不被內(nèi)室家務(wù)所煩擾，全心全力地拼事業(yè)。明蘭深知，每個人都有缺點(diǎn)，都有過去，但人總要向前看。她善解人意，不急不躁，大度地包容了他被人所鄙夷嘲笑的過去，用心地護(hù)著他心中重要的人，給了他一個安寧溫馨的家。這份理解和寬容，對深受家庭之苦的顧廷燁而言，極為可貴，因此，也讓他對明蘭的愛，更深了一層。黃磊和孫莉算得