1、PAGE PAGE 31經(jīng)典洋河系列市場(chǎng)推廣方案（總經(jīng)理版第二稿） 產(chǎn)品定位經(jīng)典洋河系系列作為為洋河大大曲（天天蘭瓶）的的提升性性品牌，代代表著洋洋河蘭色色文化的的深層延延伸，更更擔(dān)負(fù)著著提升洋洋河品牌牌形象、打打造洋河河中高檔檔價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品的歷歷史使命命。從戰(zhàn)戰(zhàn)略上來來講，推推廣經(jīng)典典洋河刻刻不容緩緩，推廣廣工作不不僅要長(zhǎng)長(zhǎng)期性更更應(yīng)著眼眼于戰(zhàn)略略市場(chǎng)考考慮。目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群定位位于一般般性的商商務(wù)接待待、政府府公務(wù)接接待和節(jié)節(jié)假日禮禮品消費(fèi)費(fèi)群。市場(chǎng)布局方案一采用“全面面出擊，四四面開花花”策略，在在江蘇省省范圍內(nèi)內(nèi)所有地地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)濟(jì)較發(fā)達(dá)達(dá)的部分分縣級(jí)市市全面推推廣。方案二“集中中力量

2、，各各個(gè)擊破破”策略，在在江蘇省省內(nèi)選擇擇常州、鎮(zhèn)鎮(zhèn)江、無無錫、宿宿遷四個(gè)個(gè)地級(jí)市市和部分分經(jīng)濟(jì)較較發(fā)達(dá)的的縣級(jí)城城市（44個(gè)左右右）作為為主攻目目標(biāo)。三、產(chǎn)品名名稱及規(guī)規(guī)格1、46度度經(jīng)典洋洋河(六六年窖藏藏) 4800ml*62、46度度經(jīng)典洋洋河(九九年窖藏藏) 4800ml*63、46度度經(jīng)典洋洋河(十十二年窖窖藏) 4480mml*66四、產(chǎn)品價(jià)價(jià)格體系系(單位位 ：元元/瓶)品 名廠 方總 經(jīng) 銷 商酒店渠道消費(fèi)者購進(jìn)進(jìn)價(jià)(建議)開票價(jià)折 讓實(shí)際結(jié)算價(jià)價(jià)可操作空間間(含利利潤(rùn))購進(jìn)價(jià)廠 家 現(xiàn)現(xiàn) 讓 部 分分凈利潤(rùn)利潤(rùn)率%最低購進(jìn)價(jià)價(jià)利潤(rùn)利潤(rùn)率%現(xiàn)讓總經(jīng)銷利潤(rùn)潤(rùn)保證金獎(jiǎng) 終端 商開

3、瓶費(fèi)開箱費(fèi)促銷員提成成六年窖藏8418445821.5668421024813.8843845.2120.九年窖藏130261088644.066130315261820.91306552.3195十二年窖藏藏說明：1、446度經(jīng)經(jīng)典洋河河(六年年窖藏)公司財(cái)財(cái)務(wù)核算算價(jià)為442.008元/瓶（已已含144%銷售售費(fèi)用55.788元/瓶瓶，111.322%固定定成本44.677元/瓶瓶，利潤(rùn)潤(rùn)為6.19元元/瓶），無無利潤(rùn)價(jià)價(jià)311.388元/瓶瓶(財(cái)務(wù)務(wù)核)，以以58元元/瓶開開票結(jié)算算，稅金金26.62*19%5.06元元，單瓶瓶可操作作空間5831.38-5.006221.556元(含廠

4、家家利潤(rùn))；九年窖藏公公司財(cái)務(wù)務(wù)核算價(jià)價(jià)為422.399元/瓶瓶（含114%銷銷售費(fèi)用用5.882元，111.332%固固定成本本4.771元，利利潤(rùn)為66.244元/瓶瓶），無無利潤(rùn)價(jià)價(jià)311.611元/瓶瓶(財(cái)務(wù)務(wù)核)，以以86元元/瓶開開票結(jié)算算，稅稅金544.399*199%110.333元，單單瓶可操操作空間間444.066(含廠廠家利潤(rùn)潤(rùn))； 2、如進(jìn)商商超，最最低進(jìn)價(jià)價(jià)為466度經(jīng)典典洋河(六年窖窖藏) 88元元/瓶、九九年窖藏藏1388元/瓶瓶、十二二年窖藏藏2600元/瓶瓶且廠家家無任何何支持。3、為確保保投入的的有效性性，對(duì)于于廠家對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商的現(xiàn)讓讓部分，由由市場(chǎng)部部與經(jīng)

5、銷銷商以協(xié)協(xié)議形式式簽訂現(xiàn)現(xiàn)讓部分分的投入入使用，確確保此費(fèi)費(fèi)用真正正投入到到市場(chǎng)中中。經(jīng)銷商選擇擇為節(jié)約資源源，經(jīng)銷銷商選擇擇應(yīng)用“盤中盤盤”理論，即即抓核心心區(qū)域的的核心經(jīng)經(jīng)銷商。(建終端端餐飲網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)也采采用此理理論，抓抓核心酒酒店)地級(jí)城市選選擇控制制終端能能力強(qiáng)的的且具備備開發(fā)城城市中高高檔酒店店能力、資資金雄厚厚的經(jīng)銷銷商縣級(jí)市場(chǎng)選選擇擁有有絕對(duì)中中高檔酒酒店網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的經(jīng)銷銷商渠道策略1、渠道分分析經(jīng)典洋河的的目標(biāo)市市場(chǎng)是中中高收入入者，其其目標(biāo)消消費(fèi)者主主要集中中在城區(qū)區(qū)的企事事業(yè)單位位。而他他們的消消費(fèi)地點(diǎn)點(diǎn)主要在在中、高高檔酒店店，這些些酒店又又相對(duì)集集中在市市中心地地帶。這這是

6、目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者對(duì)消費(fèi)費(fèi)地點(diǎn)的的訴求。經(jīng)經(jīng)典洋河河的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格格基本不不作大的的要求，他他們都是是有一定定經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力的，而而且公款款消費(fèi)比比較多。這這種消費(fèi)費(fèi)者大多多注重酒酒的質(zhì)量量和品牌牌，以及及價(jià)格的的穩(wěn)定，符符合其身身份和地地位。經(jīng)典洋河在在渠道上上的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手主主要有口口子窖、劍劍南春、迎迎駕貢等等知名品品牌，當(dāng)當(dāng)然也有有不少地地產(chǎn)酒。處處在這個(gè)個(gè)目標(biāo)市市場(chǎng)的白白酒企業(yè)業(yè)幾乎都都把矛頭頭直指渠渠道，使使渠道競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入入白熾化化階段。因因此渠道道的利益益劃分至至關(guān)重要要。從常常州市場(chǎng)場(chǎng)看口子子窖、迎迎駕貢都都把重點(diǎn)點(diǎn)放在了了酒店，目目前也都都有經(jīng)銷銷商單獨(dú)獨(dú)操作。但但是口子子窖在

7、產(chǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入入前期是是由廠家家直接操操作的。劍劍南春不不同，他他把工作作重點(diǎn)放放在商超超（禮品品酒）和和酒店兩兩個(gè)終端端，且同同等重要要，應(yīng)該該說這與與它的強(qiáng)強(qiáng)大的品品牌優(yōu)勢(shì)勢(shì)有著密密切的關(guān)關(guān)系。當(dāng)當(dāng)然在不不同的市市場(chǎng)我們們面對(duì)的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手是不不一樣的的，制定定競(jìng)爭(zhēng)策策略時(shí)，也也應(yīng)該具具體市場(chǎng)場(chǎng)具體分分析。在酒店網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的構(gòu)建建上，采采用80020模模式，即即在地級(jí)級(jí)城市只只選擇220家左左右最有有影響力力且上座座率達(dá)到到70%以上的的酒店作作為網(wǎng)絡(luò)絡(luò)成員，在在縣級(jí)城城市只選選擇100家左右右最有影影響力且且上座率率達(dá)到770%以以上的酒酒店作為為網(wǎng)絡(luò)成成員。2、渠道設(shè)設(shè)計(jì)渠道整體模模式采用用扁

8、平式式，即廠廠家 總經(jīng)銷銷終端（酒酒店）消費(fèi)費(fèi)者 區(qū)域域辦事處處 職能能劃分：a、廠家負(fù)負(fù)責(zé)品牌牌、渠道道、銷售售規(guī)劃；保證貨貨源；對(duì)對(duì)經(jīng)銷商商管理、激激勵(lì)、培培訓(xùn)；對(duì)對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)的指指導(dǎo)；市市場(chǎng)調(diào)研研；品牌牌促銷開開發(fā)；產(chǎn)產(chǎn)品提升升開發(fā)。b、總經(jīng)銷銷負(fù)責(zé)進(jìn)進(jìn)貨、回回款；根根據(jù)公司司整體規(guī)規(guī)劃做好好區(qū)域規(guī)規(guī)劃；重重點(diǎn)終端端的開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)；活動(dòng)動(dòng)方案的的執(zhí)行；市場(chǎng)信信息的反反饋。c、區(qū)域辦辦事處負(fù)負(fù)責(zé)與經(jīng)經(jīng)銷商共共同做好好區(qū)域規(guī)規(guī)劃；協(xié)協(xié)助經(jīng)銷銷商開發(fā)發(fā)和維護(hù)護(hù)重點(diǎn)終終端；主主動(dòng)開展展針對(duì)消消費(fèi)者的的開發(fā)和和宣傳，做做好消費(fèi)費(fèi)者的公公關(guān)；對(duì)對(duì)區(qū)域市市場(chǎng)進(jìn)行行調(diào)研、并并反饋信信息。d、終端負(fù)負(fù)責(zé)

9、售貨貨；宣傳傳產(chǎn)品文文化。 3、渠渠道提貨貨程序（用用以控制制竄貨） 購貨貨申請(qǐng)區(qū)域域經(jīng)理意意見服務(wù)中中心備案案品牌牌管理小小組意見見財(cái)務(wù)務(wù)貨款確確認(rèn)倉庫發(fā)發(fā)貨申請(qǐng)單單位驗(yàn)收收到貨貨回執(zhí)七、品牌管管理采用“助銷銷總經(jīng)經(jīng)銷”模式，總總經(jīng)銷選選定后，在在總經(jīng)銷銷單位成成立經(jīng)典典洋河推推廣部，推推廣部主主管由洋洋河各區(qū)區(qū)域公司司派員擔(dān)擔(dān)任并長(zhǎng)長(zhǎng)駐總經(jīng)經(jīng)銷處，直直接負(fù)責(zé)責(zé)經(jīng)典洋洋河的上上市推廣廣，在銷銷售公司司市場(chǎng)部部設(shè)立經(jīng)經(jīng)典洋河河品牌小小組，此此小組對(duì)對(duì)經(jīng)典洋洋河整體體市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作進(jìn)行行跟蹤、協(xié)協(xié)調(diào)、研研究和營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)術(shù)的調(diào)整整等。八、營(yíng)銷策策略及市市場(chǎng)運(yùn)作作的具體體要求經(jīng)典洋河系系列產(chǎn)品品采取逆逆

10、向運(yùn)作作啟動(dòng)銷銷售。首首先著力力于酒店店終端的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作，創(chuàng)創(chuàng)造消費(fèi)費(fèi)，以引引領(lǐng)消費(fèi)費(fèi)時(shí)尚，進(jìn)進(jìn)而以終終端激活活流通，以以流通擴(kuò)擴(kuò)展終端端 ，從從而達(dá)到到銷售穩(wěn)穩(wěn)定增長(zhǎng)長(zhǎng)的目的的，各個(gè)個(gè)區(qū)域市市場(chǎng)運(yùn)作作具體要要求如下下：實(shí)行產(chǎn)品銷銷售保證證金制度度所有經(jīng)典洋洋河的經(jīng)經(jīng)銷商一一律交納納一定數(shù)數(shù)量的產(chǎn)產(chǎn)品銷售售保證金金，交款款方式為為從我公公司的銷銷售折讓讓中扣押押，具體體標(biāo)準(zhǔn)為為經(jīng)典洋洋河六年年窖藏44元/瓶瓶、經(jīng)典典洋河九九年窖藏藏8元/瓶、洋洋河十二二年窖藏藏10元元/瓶；銷售折讓的的兌現(xiàn)時(shí)時(shí)間和方方式經(jīng)典洋河系系列產(chǎn)品品的銷售售采取了了洋河御御酒相類類似的返返利方式式，由銷銷售返利利改為

11、銷銷售折讓讓，其中中折讓由由兩部分分組成，一一是現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)折讓部部分，二二是保證證金部分分，通過過這種設(shè)設(shè)置，一一方面可可充分調(diào)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷銷商的積積極性，另另一方面面可有效效地制約約經(jīng)銷商商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)行為，具具體地說說，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)折讓的的標(biāo)準(zhǔn)為為經(jīng)典洋洋河六年年窖藏222元/瓶、經(jīng)經(jīng)典洋河河九年窖窖藏366元/瓶瓶、洋河河十二年年窖藏770元/瓶；保保證金具具體標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為經(jīng)典典洋河六六年窖藏藏4元/瓶、經(jīng)經(jīng)典洋河河九年窖窖藏8元元/瓶、洋洋河十二二年窖藏藏10元元/瓶；經(jīng)銷商商在不違違反洋河河市場(chǎng)操操作規(guī)程程的前提提下,廠方則則每三個(gè)個(gè)月按保保證金的的80%兌現(xiàn)一一次（從從首次進(jìn)進(jìn)貨計(jì)算算時(shí)間），另另20%

12、按計(jì)劃劃目標(biāo)完完成情況況，在年年底給予予兌現(xiàn)，若若完不成成計(jì)劃銷銷售目標(biāo)標(biāo)，則按按已實(shí)現(xiàn)現(xiàn)的銷售售比例給給予兌現(xiàn)現(xiàn)。銷售目標(biāo)（以以最終實(shí)實(shí)際結(jié)算算價(jià)計(jì)算算銷售總總量，時(shí)時(shí)間從產(chǎn)產(chǎn)品上市市之日起起的一個(gè)個(gè)年度）按方案一一測(cè)算(全省選選擇8個(gè)個(gè)地級(jí)市市場(chǎng)和220個(gè)縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng))年度縣級(jí)目標(biāo)地級(jí)目標(biāo)全省總目標(biāo)標(biāo)備注200330100140020045015022002005802003200可行性分析析：產(chǎn)品名稱年銷售量（萬萬元）月平均銷售售量(萬萬元)每個(gè)酒店平平均每天天銷售量量（瓶）備注縣級(jí)城市地級(jí)城市縣級(jí)城市地級(jí)城市縣級(jí)城市地級(jí)城市六年窖藏248026.71.22九年窖藏6200.51.70.

13、20.3銷售總量301002.58.41.42.3注：每個(gè)酒酒店平均均每天銷銷售量月銷售售量/330天/區(qū)域酒酒店數(shù)/瓶酒單單價(jià)按方案二二算年度縣級(jí)目標(biāo)地級(jí)目標(biāo)全省總目標(biāo)標(biāo)2003501508002004100+550200+115020002005100+1100+50200+2200+15003200注：此目標(biāo)標(biāo)按滾動(dòng)動(dòng)開發(fā)市市場(chǎng)測(cè)算算，即下下一年在在拓展44個(gè)地級(jí)級(jí)市場(chǎng)和和4上縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)同時(shí)再再開發(fā)相相同數(shù)量量的地、縣縣級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)?？尚行苑治鑫觯寒a(chǎn)品名稱年銷售量（萬萬元）月平均銷售售量(萬萬元)每個(gè)酒店平平均每天天銷售量量（瓶）備注縣級(jí)城市地級(jí)城市縣級(jí)城市地級(jí)城市縣級(jí)城市地級(jí)城市六年窖藏

14、401203.331023九年窖藏10300.332.50.10.5銷售總量501503.6612.52.13.5產(chǎn)品鋪貨鋪貨的目標(biāo)標(biāo)酒店：數(shù)量在在精不在在多，具具體鋪貨貨網(wǎng)點(diǎn)由由各公司司根據(jù)市市場(chǎng)實(shí)際際情況而而定并上上報(bào)，原原則上縣縣級(jí)城市市不低于于10家家、地級(jí)級(jí)城市不不低于220家；鋪貨的時(shí)限限：經(jīng)典典洋河系系列產(chǎn)品品到達(dá)銷銷售區(qū)域域后，縣縣級(jí)區(qū)域域經(jīng)銷商商必須在在7天內(nèi)內(nèi)(地級(jí)級(jí)市場(chǎng)為為10天天)鋪到到目標(biāo)酒酒店，確確保目標(biāo)標(biāo)酒店的的面市率率達(dá)到1100%；鋪貨品種、數(shù)數(shù)量及陳陳列：每每個(gè)目標(biāo)標(biāo)酒店鋪鋪經(jīng)典洋洋河六年年窖藏、經(jīng)經(jīng)典洋河河九年窖窖藏瓶、經(jīng)經(jīng)典洋河河十二年年窖藏各各一箱并并

15、陳列吧吧臺(tái)顯要要位置(緊挨著著五糧液液、五糧糧春等高高檔價(jià)位位酒)；建立目標(biāo)酒酒店的客客戶檔案案：區(qū)域域經(jīng)銷商商必須同同時(shí)建立立完整的的客戶檔檔案，以以備廠方方督查和和后期的的市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作；（客客戶檔案案另附）助銷人員(促銷小小姐)跟跟進(jìn)根據(jù)各區(qū)域域市場(chǎng)的的鋪貨情情況，結(jié)結(jié)合當(dāng)?shù)氐馗?jìng)爭(zhēng)品品牌的態(tài)態(tài)勢(shì)，公公司將在在各市場(chǎng)場(chǎng)鋪貨后后的7天天內(nèi)進(jìn)行行人員跟跟進(jìn)促銷銷，縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)不不低于110人，地地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)不低于于20人人。九、市場(chǎng)支支持方案一（按按市場(chǎng)布布局方案案一）：廣告總體以面上上的廣告告來樹品品牌，計(jì)計(jì)劃從以以下幾方方面投放放：1)電視廣廣告電視投放方方案(對(duì)對(duì)頻道收收視率和和目標(biāo)受受眾，市市

16、場(chǎng)部還還將進(jìn)行行進(jìn)一步步調(diào)查)江蘇衛(wèi)視220033年3、44、5、88、9、112月、220044年1月月7個(gè)月月播出，費(fèi)費(fèi)用總計(jì)計(jì)1511.2萬萬元。時(shí)段時(shí)間長(zhǎng)度刊例價(jià)折讓價(jià)總費(fèi)用江蘇新時(shí)空空19:355-200:30015”120000每月費(fèi)用22160000元元15120000元元江蘇新時(shí)空空6:50-7:55015”3650晚間播報(bào)23:000-233:30015”8200江蘇公共頻頻道21:300-100:30015”82002)戶外京滬高速、滬滬寧高速速、寧通通高速三三塊廣告告牌900萬元3)報(bào)紙通欄欄、報(bào)眼眼及軟文文共500萬元。 4)江蘇交交通廣播播網(wǎng) 220萬元元 5）產(chǎn)品上

17、上市的宣宣傳造勢(shì)勢(shì) 為了了做好經(jīng)經(jīng)典洋河河上市的的宣傳工工作，計(jì)計(jì)劃在經(jīng)經(jīng)典洋河河的投放放區(qū)域舉舉辦經(jīng)典典洋河上上市的新新聞發(fā)布布會(huì)和產(chǎn)產(chǎn)品推介介會(huì)(藍(lán)藍(lán)色風(fēng)暴暴系列活活動(dòng))(按8個(gè)個(gè)地級(jí)市市預(yù)計(jì)440萬元元)。發(fā)布會(huì)邀邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐鼐频昃W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶戶和新聞聞媒體單單位參加加，主題題為“品味經(jīng)經(jīng)典、回回味人生生”經(jīng)典洋洋河新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)；與發(fā)布會(huì)會(huì)相關(guān)的的請(qǐng)柬、宣宣傳單等等有關(guān)物物品、禮禮品全以以“品味經(jīng)經(jīng)典、回回味人生生”標(biāo)注；戶外懸掛掛巨幅；新聞媒體體跟進(jìn)報(bào)報(bào)道，從從電視到到報(bào)紙營(yíng)營(yíng)造氛圍圍。6）根據(jù)市市場(chǎng)運(yùn)作作的實(shí)際際情況，后后期可在在部分市市場(chǎng)投放放報(bào)紙廣廣告和戶戶外廣告告（巨牌牌或公交交車

18、等）促銷促銷員凡是推廣經(jīng)經(jīng)典洋河河的市場(chǎng)場(chǎng)，廠方方將給予予全年的的促銷小小姐支持持，具體體為縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)配配10名名促銷小小姐，底底薪6000元/月，地地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)配200名促銷銷小姐，底底薪8000元/月（數(shù)數(shù)量視市市場(chǎng)實(shí)際際運(yùn)作情情況可適適當(dāng)調(diào)整整），業(yè)業(yè)務(wù)提成成由經(jīng)銷銷商支付付，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為466度經(jīng)典典洋河(六年窖窖藏) 4元/瓶、九九年窖藏藏6元/瓶、十十二年窖窖藏8元元/瓶；2) 促銷銷品對(duì)酒店：aa、人像像立牌22塊/店店； b、經(jīng)典典酒杯(寶石藍(lán)藍(lán)色)對(duì)服務(wù)員：（盡可可能做到到促銷品品多樣化化，以備備不同時(shí)時(shí)期投放放）a、經(jīng)典化化妝品(藍(lán)色經(jīng)經(jīng)典)，數(shù)數(shù)量視酒酒店人員員定；b、經(jīng)典修修

19、飾盒(藍(lán)色)，數(shù)量量視實(shí)際際情況定定；c、女式手手提包(藍(lán)色)，數(shù)量量視實(shí)際際情況定定；對(duì)消費(fèi)者：a、凡是簽簽訂經(jīng)典典洋河經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議議的經(jīng)銷銷商，首首批進(jìn)貨貨享受我我公司提提供的促促銷品配配發(fā)（隨隨產(chǎn)品包包裝一起起放），計(jì)計(jì)劃為精精美簽字字筆1支支/盒；（促銷銷品可根根據(jù)不同同的地區(qū)區(qū)制作不不同的促促銷品）b、第二批批貨享受受我公司司提供的的促銷品品隨貨配配發(fā)的精精品高檔檔火機(jī)。c、盒內(nèi)放放上不同同顏色的的對(duì)獎(jiǎng)卡卡。（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金設(shè)置置5、110、220、550元不不等金額額，以刺刺激促銷銷小姐的的開瓶欲欲望）3）專場(chǎng)促促銷根據(jù)市場(chǎng)推推廣情況況，后期期可選擇擇部分區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的部分分酒店進(jìn)進(jìn)行經(jīng)典典

20、洋河的的專場(chǎng)促促銷活動(dòng)動(dòng)，方案案另定。4）買斷經(jīng)經(jīng)銷權(quán)對(duì)部分分酒店在在區(qū)域市市場(chǎng)中確確能起到到引導(dǎo)消消費(fèi)，且且酒店上上檔次、有有規(guī)模、上上座率正正常超過過70%進(jìn)行買買斷經(jīng)銷銷權(quán)運(yùn)作作。鋪貨補(bǔ)貼根據(jù)經(jīng)典洋洋河的經(jīng)經(jīng)銷商上上報(bào)我公公司的鋪鋪貨網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)情況 ，我公公司督查查部門將將對(duì)鋪貨貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行檢查查，驗(yàn)收收合格后后，公司司將在經(jīng)經(jīng)銷商第第二次進(jìn)進(jìn)貨時(shí)給給予鋪貨貨補(bǔ)貼，補(bǔ)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為各經(jīng)經(jīng)銷商所所轄終端端鋪貨總總量的330%；車輛支持市場(chǎng)運(yùn)作的的前期，經(jīng)經(jīng)銷商交交車輛押押金（按按洋河銷銷售有限限公司規(guī)規(guī)定辦理理），公公司借予予經(jīng)銷商商一部昌昌河車（根根據(jù)情況況可另定定車型）使使用，完完成全年年任

21、務(wù)后后，產(chǎn)權(quán)權(quán)歸經(jīng)銷銷商，公公司全額額退還車車輛押金金。人員激勵(lì)為了進(jìn)一步步加大經(jīng)經(jīng)典洋河河系列產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣力度度，充分分調(diào)動(dòng)公公司業(yè)務(wù)務(wù)人員的的積極性性，公司司特設(shè)立立經(jīng)典洋洋河新品品推廣獎(jiǎng)獎(jiǎng)，具體體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為從從經(jīng)典洋洋河上市市之日起起至20003年年12月月31日日止，各各公司將將享受經(jīng)經(jīng)典洋河河銷售額額1%獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)業(yè)務(wù)員11%獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（前提提是不違違規(guī)操作作，1000%資資金回籠籠，按季季兌現(xiàn)）；若年底底目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)部部給予經(jīng)經(jīng)典洋河河銷售額額2%的的品牌推推廣獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。6、費(fèi)用預(yù)預(yù)算：以一個(gè)地級(jí)級(jí)城市作作為對(duì)象象預(yù)算（全全省按88個(gè)地級(jí)級(jí)城市計(jì)計(jì)算）：酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)：200家

22、1150000元家33000000（元元）促銷員工資資：200名112月8000元月11920000（元元）人像立牌：20家家2塊塊家550元塊220000元公交豪華大大巴2輛輛：200萬元促銷品按55%計(jì)：5萬元元地級(jí)市場(chǎng)投投入小計(jì)計(jì)：744.4萬萬元以一個(gè)縣級(jí)級(jí)城市作作為對(duì)象象預(yù)算：酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)：100家660000元家6600000（元元）促銷員工資資：100名112月6000元月7720000（元元）人像立牌：10家家2塊塊家550元塊110000（元）促銷品按55%計(jì)：150000（元元）縣級(jí)市場(chǎng)投投入小計(jì)計(jì)：144.8萬萬元全省先期按按8個(gè)地地級(jí)市和和20個(gè)個(gè)縣級(jí)城城市計(jì)算算投入費(fèi)

23、費(fèi)用：8*74.4+220*114.88+1550+990+550+330+440=112511.2萬萬元7、投入分分析：按第一年年銷售114000萬元計(jì)計(jì)算(按按80/20理理論)，經(jīng)經(jīng)典洋河河(六年年窖藏)的銷售售額應(yīng)占占總量的的80%，經(jīng)典典洋河(九年窖窖藏)占占20%，據(jù)此此，全年年可投入入費(fèi)用為為：14400*0.88/588*211.622+14400*0.22/866*444.066=5559.778萬元元；第二二年可投投入費(fèi)用用為：222000*0.8/558*221.662+222000*0.2/886*444.006=8881.48萬萬元；第第三年可可投入費(fèi)費(fèi)用為：3200

24、0*00.8/58*21.62+32000*00.2/86*44.06=12882.115萬元元；第一年經(jīng)經(jīng)典洋可可實(shí)際投投入比率率為：112511.2/14000=889.44%公司凈投投入為：12551.22-5559.778=6691.42萬萬元方案二(按按市場(chǎng)布布局二)： 此此種方案案廣告宣宣傳和促促銷都緊緊緊圍繞繞區(qū)域市市場(chǎng)展開開，但面面上的宣宣傳也不不能忽視視，具體體投放如如下：1、廣告電視廣告以區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)為投放放目標(biāo)，具具體按地地級(jí)城市市30萬萬元投放放，縣級(jí)級(jí)臺(tái)原則則上不作作投放。2)戶外京滬高速、滬滬寧高速速、寧通通高速三三塊廣告告牌900萬元報(bào)紙各地級(jí)城市市最有影影響的報(bào)報(bào)

25、紙作軟軟文報(bào)道道，尢以以對(duì)藍(lán)色色風(fēng)暴系系列行動(dòng)動(dòng)的報(bào)道道為主。 3)產(chǎn)品上上市的宣宣傳造勢(shì)勢(shì) 為了了做好經(jīng)經(jīng)典洋河河上市的的宣傳工工作，計(jì)計(jì)劃在經(jīng)經(jīng)典洋河河的投放放區(qū)域舉舉辦經(jīng)典典洋河上上市的新新聞發(fā)布布會(huì)和產(chǎn)產(chǎn)品推介介會(huì)(藍(lán)藍(lán)色風(fēng)暴暴系列活活動(dòng))。發(fā)布會(huì)邀邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐鼐频昃W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)客戶戶和新聞聞媒體單單位參加加，主題題為“品味經(jīng)經(jīng)典、回回味人生生”經(jīng)典洋洋河新聞聞發(fā)布會(huì)會(huì)；與發(fā)布會(huì)會(huì)相關(guān)的的請(qǐng)柬、宣宣傳單等等有關(guān)物物品、禮禮品全以以“品味經(jīng)經(jīng)典、回回味人生生”標(biāo)注；戶外懸掛掛巨幅；新聞媒體體跟進(jìn)報(bào)報(bào)道，從從電視到到報(bào)紙營(yíng)營(yíng)造氛圍圍。6）根據(jù)市市場(chǎng)運(yùn)作作的實(shí)際際情況，后后期可在在部分市市場(chǎng)投放放報(bào)紙

26、廣廣告和戶戶外廣告告（巨牌牌或公交交車等）2、促銷促銷員凡是推廣經(jīng)經(jīng)典洋河河的市場(chǎng)場(chǎng)，廠方方將給予予全年的的促銷小小姐支持持，具體體為縣級(jí)級(jí)市場(chǎng)配配10名名促銷小小姐，底底薪6000元/月，地地級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)配200名促銷銷小姐，底底薪8000元/月（數(shù)數(shù)量視市市場(chǎng)實(shí)際際運(yùn)作情情況可適適當(dāng)調(diào)整整），業(yè)業(yè)務(wù)提成成由經(jīng)銷銷商支付付，標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為466度經(jīng)典典洋河(六年窖窖藏) 4元/瓶、九九年窖藏藏6元/瓶、十十二年窖窖藏8元元/瓶；2) 促銷銷品對(duì)酒店：aa、人像像立牌22塊/店店； b、經(jīng)典典酒杯(寶石藍(lán)藍(lán)色)對(duì)服務(wù)員：（盡可可能做到到促銷品品多樣化化，以備備不同時(shí)時(shí)期投放放）a、經(jīng)典化化妝品(藍(lán)色經(jīng)經(jīng)

27、典)，數(shù)數(shù)量視酒酒店人員員定；b、經(jīng)典修修飾盒(藍(lán)色)，數(shù)量量視實(shí)際際情況定定；c、女式手手提包(藍(lán)色)，數(shù)量量視實(shí)際際情況定定；對(duì)消費(fèi)者：a、凡是簽簽訂經(jīng)典典洋河經(jīng)經(jīng)銷協(xié)議議的經(jīng)銷銷商，首首批進(jìn)貨貨享受我我公司提提供的促促銷品配配發(fā)（隨隨產(chǎn)品包包裝一起起放），計(jì)計(jì)劃為精精美簽字字筆1支支/盒；（促銷銷品可根根據(jù)不同同的地區(qū)區(qū)制作不不同的促促銷品）b、第二批批貨享受受我公司司提供的的促銷品品隨貨配配發(fā)的精精品高檔檔火機(jī)。c、盒內(nèi)放放上不同同顏色的的對(duì)獎(jiǎng)卡卡。（獎(jiǎng)獎(jiǎng)金設(shè)置置5、110、220、550元不不等金額額，以刺刺激促銷銷小姐的的開瓶欲欲望）3）專場(chǎng)促促銷根據(jù)市場(chǎng)推推廣情況況，后期期可選擇

28、擇部分區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)的部分分酒店進(jìn)進(jìn)行經(jīng)典典洋河的的專場(chǎng)促促銷活動(dòng)動(dòng)，方案案另定。4）買斷經(jīng)經(jīng)銷權(quán)對(duì)部分分酒店在在區(qū)域市市場(chǎng)中確確能起到到引導(dǎo)消消費(fèi)，且且酒店上上檔次、有有規(guī)模、上上座率正正常超過過70%進(jìn)行買買斷經(jīng)銷銷權(quán)運(yùn)作作。貨補(bǔ)貼根據(jù)經(jīng)典洋洋河的經(jīng)經(jīng)銷商上上報(bào)我公公司的鋪鋪貨網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)情況 ，我公公司督查查部門將將對(duì)鋪貨貨網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行檢查查，驗(yàn)收收合格后后，公司司將在經(jīng)經(jīng)銷商第第二次進(jìn)進(jìn)貨時(shí)給給予鋪貨貨補(bǔ)貼，補(bǔ)補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為各經(jīng)經(jīng)銷商所所轄終端端鋪貨總總量的330%；車輛支持市場(chǎng)運(yùn)作的的前期，經(jīng)經(jīng)銷商交交車輛押押金（按按洋河銷銷售有限限公司規(guī)規(guī)定辦理理），公公司借予予經(jīng)銷商商一部昌昌河車（根根據(jù)情

29、況況可另定定車型）使使用，完完成全年年任務(wù)后后，產(chǎn)權(quán)權(quán)歸經(jīng)銷銷商，公公司全額額退還車車輛押金金。人員激勵(lì)為了進(jìn)一步步加大經(jīng)經(jīng)典洋河河系列產(chǎn)產(chǎn)品的推推廣力度度，充分分調(diào)動(dòng)公公司業(yè)務(wù)務(wù)人員的的積極性性，公司司特設(shè)立立經(jīng)典洋洋河新品品推廣獎(jiǎng)獎(jiǎng)，具體體獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為從從經(jīng)典洋洋河上市市之日起起至20003年年12月月31日日止，各各公司將將享受經(jīng)經(jīng)典洋河河銷售額額1%獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)業(yè)務(wù)員11%獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)（前提提是不違違規(guī)操作作，1000%資資金回籠籠，按季季兌現(xiàn)）；若年底底目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)，對(duì)對(duì)市場(chǎng)部部給予經(jīng)經(jīng)典洋河河銷售額額2%的的品牌推推廣獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。6、費(fèi)用預(yù)預(yù)算以一個(gè)地級(jí)級(jí)城市作作為對(duì)象象預(yù)算（全全省按44個(gè)地級(jí)

30、級(jí)城市計(jì)計(jì)算）：酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)：166家1150000元家224（萬萬元）買斷經(jīng)銷：4家500000元元家220（元元）促銷員工資資：200名112月8000元月119.22（萬元元）廣告牌：2200平平方米（一一塊）225萬元元（三年年）平均均每年88.3萬萬元電視廣告：按每市市30萬萬元計(jì)公交豪華大大巴2輛輛：200萬元人像立牌：20家家2塊塊家550元塊220000元促銷品按55%計(jì)：7.55萬元新聞發(fā)布會(huì)會(huì)：5萬萬元區(qū)域報(bào)紙廣廣告：4400*3*22022.4元元地級(jí)市場(chǎng)投投入小計(jì)計(jì)：1336.66萬元以一個(gè)縣級(jí)級(jí)城市作作為對(duì)象象預(yù)算：酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)費(fèi)：8家家60000元元家44.8（萬萬元

31、）買斷經(jīng)銷權(quán)權(quán)：2家家3000000元家66（萬元元）促銷員工資資：100名112月6000元月77.2（萬萬元）人像立牌：10家家2塊塊家550元塊110000（元）廣告牌：2200平平方米（一一塊）220萬元元（三年年）平均均每年66.7萬萬元公交廣告：20萬萬元促銷品按55%計(jì)：2.55元縣級(jí)市場(chǎng)投投入小計(jì)計(jì)：477.4萬萬元全省先期按按4個(gè)地地級(jí)市和和4個(gè)縣縣級(jí)計(jì)算算計(jì)投入入費(fèi)用：41366.6+4447.44+900=8226萬元元7、投入分分析：按第一年年銷售8800萬萬元計(jì)算算(按880/220理論論)，經(jīng)經(jīng)典洋河河(六年年窖藏)的銷售售額應(yīng)占占總量的的80%，經(jīng)典典洋河(九年窖窖藏)占占20%，據(jù)此此，第一一年可投投入費(fèi)用用為：8800*0.88/588*211.622+8000*00.2/86*44.06=3688.6萬萬元；第第二年可可投入費(fèi)費(fèi)用為：20000*00.8/58*21.62+20000*00.2/86*44.068011.344萬元；第三年年可投入入費(fèi)用為為：32200*0.88/588*211.622+32200*0.22/866*444.066=12282.15萬萬元；第一年經(jīng)經(jīng)典洋可可實(shí)際投投入比率率為：8826/8000=1003.225%公司凈投投入為：8266-3668.66=455