1、工程直做秘笈營(yíng)銷教程之：當(dāng)前工程直做思路中的不足1、雖然大家都知道工程直做找甲方老板的思路，但還是找得 不堅(jiān)決，有很多業(yè)務(wù)員在做工程時(shí)被甲乙方或者甲方內(nèi)部 推來推去，處于瞎找亂碰的狀態(tài)，造成這樣的結(jié)果就是因 為業(yè)務(wù)員沒一個(gè)明確的目標(biāo)和方向，怎么找，找誰，怎樣 鎖定，怎樣去談；2、找不準(zhǔn)關(guān)鍵人；3、無服務(wù)意識(shí)，一錘子買賣，甚至因?yàn)榍捌跍贤ㄅc后期協(xié)調(diào) 工作做不到位， 雙方由此產(chǎn)生的各種分歧得不到解決， 客戶干脆以后不和我們合作了，或者 我們產(chǎn)生了應(yīng)收帳 款無法追回，常常是做完一單就毀掉一個(gè)客戶！關(guān)鍵在于 服務(wù)意識(shí)與細(xì)節(jié)缺功力，把各種合作細(xì)節(jié)做到位，業(yè)務(wù)員 功利心態(tài)重，不注 重細(xì)節(jié)，服務(wù)意識(shí)差。工程

2、運(yùn)作的基本流程1、信息收集：（1）對(duì)工程項(xiàng)目的了解；（甲方是誰，乙方是誰，甲、乙雙方關(guān) 系，工期工程造價(jià)、用途、工程進(jìn)度、資信度、付款方式、 競(jìng)爭(zhēng)品牌）（2）準(zhǔn)甲方老板、關(guān)鍵人及相關(guān)職能部門的信息收集；（3）確定甲方老板及關(guān)鍵人及相關(guān)信息的了解；（姓名、年齡、 性別、籍貫、性格、愛好、聯(lián)系方式、車牌號(hào)、成功經(jīng)歷、 家庭成員、社會(huì)關(guān)系、辦公地點(diǎn)、作息時(shí)間）2、通過各種手段，同甲方老板溝通、達(dá)到認(rèn)可人及產(chǎn)品；3、擺平關(guān)鍵人達(dá)到指定并順利使用產(chǎn)品的目的；4、簽定合同，送貨結(jié)款及提供售前、售中、售后的服務(wù)。1、信息收集信息收集渠道：除沿街走訪以外，還有如下主要途徑： （1）相關(guān)信息網(wǎng)站：瑞達(dá)恒、北京市

3、建委網(wǎng)站、天工網(wǎng)等； （2）設(shè)計(jì)院：首先與設(shè)計(jì)院的主管院長(zhǎng)打招呼，一般都會(huì)推到 下面專業(yè)的設(shè)計(jì)師。與設(shè)計(jì)師溝通， 正在設(shè)計(jì)中及設(shè)計(jì)完 工的項(xiàng)目。需要注意的是與他們一定要把利益談明，否則 下次合作會(huì)很難。 （3）招標(biāo)公司：可以通過招標(biāo)公司了解項(xiàng)目的建招標(biāo)信息等， 可以從招標(biāo)信息公告等資料中了解甲方電話或聯(lián)系人， （4）合作過的裝飾公司： （5）其他：原有工程擴(kuò)展；人際關(guān)系轉(zhuǎn)介紹；其他材料商介紹。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)1、信息收集 注意事項(xiàng)：（1）以上收集渠道的相關(guān)人員主要是職能部門的辦事人員或設(shè)計(jì)人員，所以要有交朋友的心態(tài)，切忌了解到信息之后就消失。和他們進(jìn)

4、行交往，切忌功利心態(tài)過重或表現(xiàn)出來，同時(shí)也不要亂承諾。通過幾次拜訪和他們建立聯(lián)系，注重感情溝通，發(fā)現(xiàn)他們的興趣愛好，一定要跟他們建立長(zhǎng)期來往，這樣就會(huì)有持續(xù)不斷的信息來源。（2）拜訪具體項(xiàng)目時(shí)主要是拜訪工程項(xiàng)目中的甲方、設(shè)計(jì)、乙方、監(jiān)理等相關(guān)人員，具體了解目標(biāo)項(xiàng)目情況，初步了解和掌握甲方人員的結(jié)構(gòu)、組成，進(jìn)而初步找到甲方負(fù)責(zé)具體采購的人員，或該事的主管，最重要的是了解甲方指定材料的信息。（3）回訪具體項(xiàng)目：銷售經(jīng)理同業(yè)務(wù)員一起拜訪，進(jìn)一步了解確定核實(shí)工程項(xiàng)目的相關(guān)信息，為找甲方老板做好準(zhǔn)備，另外，結(jié)合了解到的信息，特別是甲方老板的信息，從目前已有的人脈關(guān)系中尋找能夠幫助我運(yùn)做工程項(xiàng)目的人脈關(guān)系

5、，結(jié)合找甲方老板的工作。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)如何收集甲方老板信息：1、通過與設(shè)計(jì)院院長(zhǎng)及設(shè)計(jì)師的頻繁溝通，和他們建立好 感情，通過介紹從負(fù)責(zé)給業(yè)主跑設(shè)計(jì)院的人員處收集甲方老板的基本情況、成功經(jīng)歷、在同行業(yè)中的聲譽(yù)等。（主要針對(duì)房開項(xiàng)目）2、通過工地上乙方項(xiàng)目經(jīng)理、各材料供應(yīng)商、監(jiān)理收集甲方老板信息。3、通過甲方老板身邊的人如親屬、朋友，司機(jī)或者不太起作用的甲方小人物、 保安或者門衛(wèi)了解。親屬可以打聽出甲方老板生日、喜好、宅電、妻子電話、 孩子生日和學(xué)校等比較難知道的細(xì)節(jié)信息。甲方一些小人物、司機(jī)可以打聽 到甲方老板平時(shí)的時(shí)間安排、車牌號(hào)、手機(jī)號(hào)，或幫你介紹誰更了解甲方老 板更詳細(xì)信息

6、的人。甲方老板的朋友可以提供甲方老板平時(shí)的娛樂、休閑時(shí) 間的愛好。4、收集甲方的單位地址，最好能收集到其辦公電話（手機(jī)號(hào)碼最好）。然后通 過預(yù)約進(jìn)行拜訪，如果這一步能夠做到，我們就可以直接與甲方老板面對(duì)面 的溝通了，哪怕再簡(jiǎn)單的溝通，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的信息。比如其愛好、信 仰、成功經(jīng)歷等等。當(dāng)然，再深一步的信息很難通過一、兩次拜訪真正收集 到。這一點(diǎn)就需要我們?cè)诓欢ㄆ诘呐c其進(jìn)行更深一步的接觸下，通過側(cè)面了 解情況或者采用一些非常手段獲得其他有效信息，這些信息都有是一點(diǎn)一滴 逐步收集起來的，不可能一蹴而就。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)2、通過各種手段，同甲方老板溝通、達(dá)到認(rèn)人及產(chǎn)品的目標(biāo)： 在

7、前期的工作，依照拜訪甲方老板時(shí)的步驟內(nèi)容，結(jié)合甲方老板的具體性格以及環(huán)境，甲方老板情緒等進(jìn)行溝通，（溝通拜訪可能是幾次，要不斷總結(jié)問題）。（1）根據(jù)項(xiàng)目材料采購形式，明確對(duì)甲方老板的公關(guān)目的及策略： 甲方直接采購的項(xiàng)目：針對(duì)甲方老板或可能產(chǎn)生的關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)、洽談、直接簽定合同。甲方指定乙方采購的項(xiàng)目：針對(duì)甲方老板或可能產(chǎn)生的關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，指定我方品牌。 乙方大包、甲方干涉力度不大的項(xiàng)目：需要找到職能部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人對(duì)甲方老板或關(guān)鍵人進(jìn)行壓制公關(guān)。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（2）主要公關(guān)手段： 針對(duì)甲方老板：感情公關(guān)、“技術(shù)”攻關(guān)（主要就是強(qiáng)化老 板樹立與品牌合作的優(yōu)越感，如帶回工業(yè)園參

8、觀等）、酒桌公關(guān) 如果甲方老板是建筑的投資方老板，在公關(guān)技巧上主要以產(chǎn)品質(zhì)量和后期保障為主，然后用真正的感情對(duì)其進(jìn)行深入的公關(guān)。 如果甲方老板是企事業(yè)單位的最高領(lǐng)導(dǎo)，在公關(guān)上，以多次的感情溝通為基礎(chǔ)，最后以“金元法則”進(jìn)行公關(guān)。 針對(duì)職能部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人：感情公關(guān)、酒桌公關(guān)、金元政策等。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（3）具體公關(guān)技巧： 通過利用公司或個(gè)人現(xiàn)有人脈關(guān)系對(duì)甲方老板進(jìn)行公關(guān)。 通過職能部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人（輔助關(guān)鍵人或間接關(guān)鍵人）對(duì)甲方老板進(jìn)行溝通和說服工作，用他們的權(quán)利進(jìn)行公關(guān)。 通過與甲方老板熟悉的人，找到他們親近的人（妻子、父母、朋友、同學(xué)）讓其幫助我們公關(guān)。 通過自身的人格魅力

9、，如對(duì)甲方老板頻繁拜訪，用百折不撓、堅(jiān)持不懈的毅力來打動(dòng)他或從他的興趣愛好出發(fā)，投其所好來得到他對(duì)自己認(rèn)可進(jìn)行公關(guān)。 通過收集到乙方正在侵害甲方利益的行為證據(jù)，從工程質(zhì)量以及售后服務(wù)方面做主要介紹，說明利害關(guān)系讓老板對(duì)材料有所重視來進(jìn)行公關(guān)。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（4）相關(guān)公關(guān)注意事項(xiàng)： A.甲方老板的公關(guān)并不是程式化的，而要因人而異，而且每個(gè)人的打法均不一樣，所采 取的方法也不一樣，但這里面都離不開一個(gè)細(xì)節(jié)的把握，處處留心觀察、判斷、分析、 不斷總結(jié)，適時(shí)應(yīng)變。 B.以誠(chéng)待人，誠(chéng)實(shí)守信，切忌亂承諾； C.顯示出大企業(yè)人的素質(zhì)（守時(shí)、衣著得體整潔、懂禮貌等）； D.細(xì)心觀察甲方老板（如

10、吃什么藥、吸什么煙、喝什么茶、愛好什么東西、最近有什么 困難等）； E.會(huì)來事兒，眼勤、手勤、腿勤； F.業(yè)務(wù)專業(yè)，產(chǎn)品、企業(yè)知識(shí)掌握熟練； G.不要急于表示其能夠得到多少利益（針對(duì)職能部門），避開價(jià)格，談價(jià)也說最合理 （理由要充分，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量、品牌效益、物流、技術(shù)支持等），內(nèi)外部關(guān)系，情況沒搞 清前，堅(jiān)決不報(bào)價(jià)； H.找到引起雙方共鳴的共同點(diǎn)； I.側(cè)重溝通，能和我們坐下來好好談，就成功了一半； J.用行動(dòng)去感動(dòng)他（如大清早或深夜在他家口等他、生日里給他發(fā)短信或打電話祝福）； K.多聽少說，顯示出很崇拜他，把他當(dāng)做老師； L.不要單調(diào)去談產(chǎn)品、企業(yè)； M.在沒用搞清甲乙方關(guān)系或沒有乙方正在侵害

11、甲方利益的行為證據(jù)前輕易 不要詆毀其他品牌產(chǎn)品。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)3、擺平關(guān)鍵人達(dá)到指定并順利使用產(chǎn)品的目的： （1）關(guān)鍵人范圍分類： 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目關(guān)鍵人： 主要關(guān)鍵人：工程項(xiàng)目總指揮，房地產(chǎn)開發(fā)公司副總經(jīng)理，總工程師。 輔助關(guān)鍵人：甲方采購部經(jīng)理，裝修專業(yè)工程師。 相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府相關(guān)部門的具體負(fù)責(zé)人，甲方老板的朋友、親戚、合作伙伴。 市政投資項(xiàng)目的關(guān)鍵人： 主要關(guān)鍵人：政府部門主要負(fù)責(zé)人，組織該項(xiàng)目的具體實(shí)施人。 輔助關(guān)鍵人：組織項(xiàng)目中相關(guān)材料具體負(fù)責(zé)人，如：材料采購負(fù)責(zé)人，技術(shù)總工。 相關(guān)輔助關(guān)鍵人：政府主管部門負(fù)責(zé)人的親戚、 朋友、親信。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)

12、3、擺平關(guān)鍵人達(dá)到指定并順利使用產(chǎn)品的目的： （1）關(guān)鍵人范圍分類： 企事業(yè)單位、醫(yī)院、學(xué)校等項(xiàng)目的關(guān)鍵人： 主要關(guān)鍵人：該企業(yè)的主要負(fù)責(zé)人或主要副職負(fù)責(zé)人。 輔助關(guān)鍵人：組織該項(xiàng)目的具體相關(guān)人，材料經(jīng)理，總工。 相關(guān)輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信。 自建項(xiàng)目的關(guān)鍵人： 主要關(guān)鍵人：企業(yè)主人，項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人。 輔助關(guān)鍵人：實(shí)施該項(xiàng)目的具體相關(guān)人，采購經(jīng)理，總工。 相關(guān)輔助關(guān)鍵人：監(jiān)理，一些外資企業(yè)也可能會(huì)委托監(jiān)理單位，老板的親戚、朋友，親信。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)3、擺平關(guān)鍵人達(dá)到指定并順利使用產(chǎn)品的目的： （1）關(guān)鍵人范圍分類： 電力、電信等特種行業(yè)關(guān)鍵人：主要關(guān)鍵人：該系統(tǒng)單位

13、的領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人。輔助關(guān)鍵人：技術(shù)總工，材料采購負(fù)責(zé)人。相關(guān)輔助關(guān)鍵人：相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信。部隊(duì)項(xiàng)目關(guān)鍵人：主要關(guān)鍵人：項(xiàng)目所屬單位的直接領(lǐng)導(dǎo)或該項(xiàng)目的主 要負(fù)責(zé)人，如：營(yíng)房科長(zhǎng)，基建主任。輔助關(guān)鍵人：實(shí)施該項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，材料負(fù)責(zé)人， 技術(shù)負(fù)責(zé)人。相關(guān)輔助關(guān)鍵人：領(lǐng)導(dǎo)的親戚、朋友、親信。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（2）如何確定關(guān)鍵人：確定關(guān)鍵人的手段：從上層領(lǐng)導(dǎo)的接觸來確定關(guān)鍵人。通過對(duì)甲方老板的攻關(guān)，取得認(rèn)可，讓甲方老板指定工程關(guān)鍵人。直接到工地去找。通過多人的接觸，了解其在公司離老板最近的人,老板身邊的紅人；乙方領(lǐng)導(dǎo)給面子，比較怕的人；工地上什么事情都找他的人；管供材

14、料的最不好說話的人或者主動(dòng)向你問這問那的人。通過和該工程合作的其他材料供應(yīng)商接觸，讓其引薦。一般情況下，其他材料商的成功進(jìn)入并能順利回款，一定是已經(jīng)找到了關(guān)鍵人。通過與他們接觸、引見，我們會(huì)少走很多彎路。有些市政項(xiàng)目的最高決策人就是關(guān)鍵人.同時(shí)對(duì)于有些造價(jià)較低的房開項(xiàng)目需要通過外部關(guān)鍵人（職能部門）干涉來操作。 房開最起碼是副總經(jīng)理、總指揮或項(xiàng)目經(jīng)理以上的人，職能部門至少是副職以上的人。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（2）如何確定關(guān)鍵人：關(guān)鍵人的基本特點(diǎn)：大家都給面子，經(jīng)常提起議論懼怕的人；現(xiàn)場(chǎng)人員經(jīng)常打電話請(qǐng)示的人；敢公開談?wù)搨€(gè)人利益好處的人；經(jīng)常與老板在一起的人；老板非常信任的人；乙方或材

15、料供應(yīng)商主動(dòng)奉承巴結(jié)的人；衣著華麗講究，抽高檔煙有自用車的人；經(jīng)常出席娛樂場(chǎng)所，交際廣泛的人衣著樸素，寡言少語、言行嚴(yán)肅、嚴(yán)厲、認(rèn)真負(fù)責(zé)、 小心謹(jǐn)慎的人； 個(gè)性張揚(yáng)、口無遮攔、舉止言談囂張狂妄的人。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（2）如何確定關(guān)鍵人：關(guān)鍵人的表現(xiàn)分類： 只對(duì)錢感興趣、唯利是圖、貪婪、膽大妄為，主動(dòng)索取給多少錢辦多少事型。對(duì)錢有強(qiáng)烈的貪婪欲望，但是謹(jǐn)小慎微，膽小心細(xì)、老奸巨滑、暗示明確利益后辦事索取型。講感情，交朋友型，愿幫朋友忙的人，對(duì)錢不太重視，但不可辦事不講究，對(duì)錢不能太少也無需太多。喜歡吃喝玩樂與愛好相同或臭味相投的人享樂，并提供消費(fèi)。喜歡奉承、尊重、要面子、擺架子、裝大

16、拿型，等辦完事后再收取好處。忠厚、老實(shí)、做事穩(wěn)重、膽小怕事型的人，不太貪婪，辦小事拿小錢，有風(fēng)險(xiǎn)就不拿的。（可通過家人公關(guān)法）各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（3）對(duì)關(guān)鍵人的公關(guān)目的及公關(guān)原則： 公關(guān)目標(biāo)：接受認(rèn)可我們的企業(yè)、產(chǎn)品及合作方式。指定我們產(chǎn)品作為唯一采用材料供應(yīng)權(quán)。指定乙方與我們簽定利于我方的工程供貨合同。確保工程回款及時(shí)、安全全部的收取。在與乙方合作過程中所發(fā)生的問題能給予及時(shí)傾向性 的幫助與解決。增加材料品項(xiàng)，提高材料價(jià)格，更改材料圖紙。提供一切對(duì)我方有利的全方位幫助。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（3）對(duì)關(guān)鍵人的公關(guān)目的及公關(guān)原則： 公關(guān)原則感情溝通、利益交換；打消對(duì)方顧慮，提

17、高信任程度；確保雙方安全的合作方式，迅速建立起合作關(guān)系；我方先期投入，后期雙方努力共同配合操作；建立穩(wěn)固、長(zhǎng)久的可持續(xù)合作關(guān)系，建立良好人脈關(guān) 系。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（4）關(guān)鍵人公關(guān)步驟 初次拜訪：表明身份、介紹來意、獲取單獨(dú)聯(lián)系方式。 電話拜訪：表達(dá)誠(chéng)意，打消對(duì)方顧慮，引起對(duì)方興趣，明確單獨(dú)洽談的方式、地點(diǎn)。 單獨(dú)洽談：使對(duì)方信任、接受并建立一定的朋友關(guān)系，及時(shí)闡述利益關(guān)系，吸引對(duì)方，說服對(duì)方，讓其做出明確答復(fù)。 深入洽談：分析、考慮好對(duì)方的難點(diǎn)、顧慮等不利因素，并幫助其出謀劃策共同解決，并及時(shí)給予金錢刺激，促動(dòng)其下定決心開始行動(dòng)。 定期溝通：相互通報(bào)工作進(jìn)展情況，發(fā)現(xiàn)問題與困難

18、及時(shí)盡快共同解決，并迅速增進(jìn)情感關(guān)系、家庭關(guān)系，形成命運(yùn)共同體。 結(jié)為合作伙伴：建立長(zhǎng)期、穩(wěn)定合作良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并通過其展開更廣泛的人脈關(guān)系建立。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（5）對(duì)關(guān)鍵人的公關(guān)手段及相關(guān)地點(diǎn)：公關(guān)手段：請(qǐng)對(duì)方單獨(dú)出來吃飯、喝茶、足浴、娛樂等方式投其所好。拜訪其家人、送禮、幫助其解決家庭及生活中的困難。當(dāng)關(guān)鍵人或其所關(guān)心的人生病時(shí)到醫(yī)院慰問拜訪。就其感興趣的話題或事物有準(zhǔn)備的有獨(dú)到見解的與其探討與溝通。金錢刺激。邀請(qǐng)參觀分公司或生產(chǎn)基地，打消其本人及相關(guān)人的顧慮，建立其合作信心。相關(guān)地點(diǎn)：工地辦公室；關(guān)鍵人家里，關(guān)鍵人父母家里，情人家里，領(lǐng)導(dǎo)家里，同事朋友家里；娛樂場(chǎng)所

19、；朋友、親戚、同事聚集地（同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì)活動(dòng)地）；醫(yī)院；子女學(xué)校；商場(chǎng)、住宅附近超市、公園等。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（6）注意事項(xiàng):業(yè)務(wù)人員應(yīng)注意著裝，言談舉止及洽談的尺度，要給對(duì)方留下良好深到的影響，避免對(duì)方反感、抵觸拒絕。收集關(guān)鍵人信息時(shí)切忌太過張揚(yáng)，不要在辦公地點(diǎn)過于頻繁的去拜訪關(guān)鍵人，可以通過電話溝通；甲方老板和關(guān)鍵人同時(shí)在場(chǎng)時(shí)，盡量避免與關(guān)鍵人直接接觸。切忌在多人面前與關(guān)鍵人談?wù)搩r(jià)格、利益，只能在對(duì)方認(rèn)為安全環(huán)境下洽談。切忌與多人暗示好處，只能適得其反，反到?jīng)]人敢?guī)兔?，讓人認(rèn)為你是個(gè)亂許諾，不懂規(guī)矩的外行人；不要當(dāng)著關(guān)鍵人的面再與項(xiàng)目中其他人員過度接觸，這樣容易讓其誤解。與關(guān)

20、鍵人建立合作關(guān)系后，切忌到處宣揚(yáng)，避免與關(guān)鍵人在公開場(chǎng)合多次會(huì)面洽談，要考慮到對(duì)方的安全性問題。與關(guān)鍵人確立合作關(guān)系后，只要事情進(jìn)展正常順利，切忌心態(tài)過急，反復(fù)尋問，逼迫關(guān)鍵人以避免引起反感。對(duì)于地位比較穩(wěn)定的關(guān)鍵人，在定材前可拍錢；但對(duì)于地位不穩(wěn)定或不放心的關(guān)鍵人可采取先承諾，待用材時(shí)再拍錢。事情辦好后，一定要及時(shí)兌現(xiàn)承諾，拍錢要在一個(gè)他認(rèn)為安全的地方，最好是他家里；如有意外事情發(fā)生，一定要在第一時(shí)間與關(guān)鍵人取得聯(lián)系，并說明情況以取得諒解與接受。 合作成功后，適當(dāng)?shù)膽c祝，以便于關(guān)系的進(jìn)一步發(fā)展，切忌辦事后沒了人影，不利于日后再合作。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（7）重要公關(guān)細(xì)節(jié)及“金元”政

21、策使用指南： 重要公關(guān)細(xì)節(jié)：多方核實(shí)確認(rèn)攻關(guān)目標(biāo)就是關(guān)鍵人（不要因?yàn)槭虑榉爆嵍p易確定關(guān)鍵人，本著不找到關(guān)鍵人不罷休的原則），前期信息收集一定要全面充分，摸清關(guān)鍵人的性格、愛好來選擇適合的方法?？梢詫?duì)其本人或家人進(jìn)行感情攻關(guān)：經(jīng)常性或過年、節(jié)可買一些禮物、水果或有特色的滋補(bǔ)品送給關(guān)鍵人或其家人；如其或家人生病應(yīng)到醫(yī)院慰問拉近距離。請(qǐng)吃飯，娛樂也要選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間來進(jìn)行，每次與他接觸后，都要分析他的一言一行，發(fā)現(xiàn)細(xì)微的信息。與關(guān)鍵人接觸和商談具體問題的過程中，盡量避免涉及敏感的價(jià)格問題。在與他們交往的時(shí)候，要讓他們明白與我們合作不會(huì)斷送他的個(gè)人前途，同時(shí)保證他們的利益。一般房開項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人在確定后

22、要進(jìn)行準(zhǔn)、穩(wěn)、快的金元攻勢(shì)，不能拖泥帶水避免同行早下手，讓自己錯(cuò)失先機(jī)，但一定要把話說的很明白，防止對(duì)方最終運(yùn)作不成功時(shí)裝糊涂。 對(duì)公職類關(guān)鍵人，先要分析他的心理、多站在他的角度想問題、打消其顧慮、協(xié)助其擺平周圍的人（做好關(guān)鍵人保護(hù)），對(duì)其出手要大方，最好一次性擺平。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)（7）重要公關(guān)細(xì)節(jié)及“金元”政策使用指南： 金元政策使用指南： 要運(yùn)用好金元政策，首先是對(duì)目標(biāo)項(xiàng)目有一個(gè)真正的了解，特別是用材量、用材時(shí)間、還包括其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)作等情況，確定拍錢的數(shù)量和時(shí)間。關(guān)鍵人確定準(zhǔn)后, 對(duì)關(guān)鍵人有一個(gè)清晰的了解，拍錢之前要與他建立良好的感情溝通，并最好到基地參觀工業(yè)園，這樣可

23、以提高對(duì)方收錢的成功率，同時(shí)也檢驗(yàn)其是否真正愿意與我們合作，對(duì)方明確有利益要求，并暗示我們后找恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)（將要定材前一月左右）對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行公關(guān)，結(jié)合收集到的信息對(duì)關(guān)鍵人進(jìn)行全面的了解和分析，確定金錢數(shù)額多少合適？什么樣的場(chǎng)合適合實(shí)施運(yùn)作？針對(duì)關(guān)鍵人類型不同可以事前申請(qǐng)工程運(yùn)做費(fèi),也可以事后使用資源維護(hù)費(fèi)。 金元政策一定要結(jié)合感情公關(guān)，最好一對(duì)一的送錢，最好不要第三人出現(xiàn)。這樣會(huì)讓他感覺到不安全，成功概率也會(huì)隨之減少，送錢時(shí)談話時(shí)間不宜過長(zhǎng)，送完后就要離開，離開后再用電話溝通，點(diǎn)到為止；公關(guān)時(shí)得注意是送現(xiàn)金還是銀行卡（公職類關(guān)鍵人喜歡接受現(xiàn)金，對(duì)卡比較反感，因?yàn)閷?duì)他們來說卡顯得不是很安

24、全；而項(xiàng)目負(fù)責(zé)類關(guān)鍵人可以選擇送卡，因?yàn)樗麄兓旧鲜浅鋈牍さ剞k公，工地人雜，送卡比較方便，送完后在發(fā)條短信或打電話給對(duì)方告訴其密碼，送卡更能起到一定的效果，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)錢有沒有被動(dòng)用，方便我們?cè)诘谝粫r(shí)間督促他為我們辦事）等必須把握好。在成功拍錢以后要時(shí)刻從側(cè)面了解此項(xiàng)目的動(dòng)向，還要與對(duì)方進(jìn)行良好的溝通，幫助他協(xié)調(diào)解決合作過程中出現(xiàn)的問題，體現(xiàn)出我們?yōu)樗氲恼\(chéng)意。了解對(duì)方的家庭住址，防止拍錢失敗后不好追討。對(duì)于金元政策一定要慎重使用，不是所有工程都必須使用工程運(yùn)作費(fèi)。切忌用金元政策去檢驗(yàn)找到的目標(biāo)是否是真正的關(guān)鍵人各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)4、簽定合同，送貨結(jié)款及提供售前、售中、售后

25、的服務(wù)。（1）報(bào)價(jià)： 報(bào)價(jià)技巧： 工程報(bào)價(jià)在工程項(xiàng)目中有“內(nèi)部人”幫助我們運(yùn)作工程時(shí)，在對(duì)關(guān)鍵人的能力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都完全掌握的情況下給予報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)要考慮到工程施工周期、建設(shè)單位的信譽(yù)、資金實(shí)力、和其他合作過的材料供應(yīng)商中充分了解建設(shè)單位履行合同的情況這些重要因素。報(bào)價(jià)前至少要知道我們幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本報(bào)價(jià)，根據(jù)得到的對(duì)手報(bào)價(jià)信息，針對(duì)客戶的料單進(jìn)行單獨(dú)報(bào)價(jià)，不能把整個(gè)報(bào)價(jià)表一起給客戶?？蛇m當(dāng)?shù)陌盐覀兊膱?bào)價(jià)項(xiàng)目中挑甲方最注意的降價(jià)，對(duì)甲方不注意的項(xiàng)目可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高價(jià)格或隱瞞不報(bào)，等用的時(shí)候再加價(jià)，保證我們的利潤(rùn)最大化。 要敢于報(bào)高價(jià)，最后看實(shí)際情況再確定最終的下浮比例，給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)覺。但要注意不能

26、多次降價(jià)（最后我們是底價(jià)了，他們還以為我們能降價(jià)，最好是根據(jù)談判人地位的不同降兩次之后，就不能再降價(jià)了），給甲方留下不好的印象，最好的效果是讓關(guān)鍵人或者甲方老板感覺是我們很為難，是因?yàn)榻o他面子才降的。對(duì)于甲方采購類：首先是初報(bào)價(jià)，這個(gè)價(jià)格是供甲方作為預(yù)算，材料采購是要經(jīng)過至少兩次的報(bào)價(jià)才能最后定價(jià)。正常報(bào)價(jià)在工程即將要定材前，甲方關(guān)鍵人要求報(bào)價(jià)或在甲方指定我們產(chǎn)品后即將用材前乙方要求報(bào)價(jià)時(shí)，方可報(bào)價(jià)。所以在報(bào)價(jià)時(shí)不要一次性將價(jià)格報(bào)到最底限。報(bào)價(jià)越早，失敗幾率越大。對(duì)于甲方指定乙方采購類：首先也是初報(bào)價(jià)讓甲方做出預(yù)算，給其報(bào)參考價(jià)格即可。也是甲方將給予乙方所指定的材料的參考價(jià)格。給乙方報(bào)價(jià)時(shí)，可

27、以在給甲方的價(jià)格基礎(chǔ)上做適當(dāng)下浮，當(dāng)然要注意給甲方關(guān)鍵人留出利潤(rùn)空間。報(bào)價(jià)最好是越晚越好，給我們最終公關(guān)關(guān)鍵人（決策人）留有余地。最合適的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)應(yīng)該在即將用材前一周最佳，此時(shí)如果簽定合同可以順利履行合同。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)4、簽定合同，送貨結(jié)款及提供售前、售中、售后的服務(wù)。（1）報(bào)價(jià)： 注意事項(xiàng)： 只有在全面摸清工程信息以及相關(guān)人員結(jié)構(gòu)信息時(shí)，才能報(bào)價(jià)。 無論最終是和甲方還是和乙方簽合同，都要給相關(guān)人員留出利潤(rùn)空間。 最好在了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)后再參考報(bào)價(jià)。 同乙方簽訂合同，要在取得甲方支持，了解乙方實(shí)際用材時(shí)間后，在乙方馬上用材（著急）時(shí)報(bào)價(jià)，占據(jù)主動(dòng)。 報(bào)價(jià)還要充分考慮給甲方

28、關(guān)鍵人和乙方的利潤(rùn)（避免簽合同、送貨、結(jié)款時(shí)乙方出難題）、后期是否有條件（如質(zhì)保金）、公司的正常利潤(rùn)（不能超底限）等。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)4、簽定合同，送貨結(jié)款及提供售前、售中、售后的服務(wù)。（2）簽訂供貨合同： 簽訂供貨合同之前首先要把合同的方式和條款滲透給對(duì)方，讓其知道我們是正規(guī)企業(yè)，同時(shí)也減少后期不必要的麻煩。在簽訂供貨合盡量使用我方的合同樣本，如需求方必須要求簽定他們公司的供貨合同時(shí)，必須先帶回公司讓財(cái)務(wù)認(rèn)真審核合同款項(xiàng)。甲乙雙方單位名稱、項(xiàng)目名稱一定準(zhǔn)確無誤。產(chǎn)品價(jià)格、付款約定一定寫清楚、送貨地點(diǎn)、接貨人。電話需明確、在其它約定事項(xiàng)中須有雙方違約處罰及比例、合同履行起止時(shí)間、

29、簽約人、單位、電話、開戶行都要寫清楚。特別注意在付款方式、付款時(shí)間、付款地點(diǎn)、及違約后糾紛及起訴地點(diǎn)都要明確，避免由于對(duì)方違約不付款而發(fā)生糾紛。雙方蓋章（由購貨方先蓋章，我們后蓋章）需蓋雙方齊縫章。特別在報(bào)價(jià)表每一頁上也加蓋雙方的印章，如可能先了解合同章及法人的誠(chéng)信度，有無違約先例。在簽定合同時(shí)最好同甲方簽定合同，這樣可避免發(fā)生應(yīng)收帳款。甲指乙購工程盡可能簽三方協(xié)議，爭(zhēng)取甲方參與合同管理。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)4、簽定合同，送貨結(jié)款及提供售前、售中、售后的服務(wù)。（2）簽訂供貨合同： 注意事項(xiàng)： 與施工方簽定合同時(shí)要注意掌握主動(dòng)。在充分取得甲方相關(guān)人員（關(guān)鍵人、決策人）的支持，且最好與監(jiān)

30、理人員處好關(guān)系的前提下了解施工方個(gè)體用材時(shí)間等信息（同時(shí)在工廠總部?jī)?nèi)部做好價(jià)格保護(hù)，防止施工乙方采取詭計(jì)獲得比報(bào)價(jià)低的價(jià)格）與施工方溝通、洽談、簽單。 該工程項(xiàng)目必須錄入CRM系統(tǒng)并進(jìn)入關(guān)鍵人跟進(jìn)狀態(tài)（且名稱一致,否則合同部不批）。 必須用碳素筆填寫合同。意思要明確，切勿模棱兩可。結(jié)算的方式一定要表達(dá)清楚，不含糊詞語，這樣可能造成對(duì)方拖欠賬款。最好是標(biāo)明幾月幾日付清，結(jié)束后標(biāo)示“以下空白”字樣。 在合同填寫過程中涉及到數(shù)字，必須要大寫，防止篡改。 公司產(chǎn)品為定制產(chǎn)品要協(xié)調(diào)簽約方，打30%以上的預(yù)付款。 事先工廠溝通好供貨周期。供貨期限方面要盡可能的往后多寫幾天，給公司留下充足備貨時(shí)間。各個(gè)流程中的行動(dòng)指南及注意事項(xiàng)4、簽定合同，送貨結(jié)款及提供售前、售中、售后的服務(wù)。（2）簽訂供貨合同： 簽定合同時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié): “甲方收到乙方產(chǎn)品后，應(yīng)當(dāng)立即驗(yàn)收，如