1、關(guān)于醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)第1頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四對(duì)業(yè)務(wù)員的認(rèn)識(shí)業(yè)務(wù)員的基本職責(zé)1、在公司政策的指引和上級(jí)的帶領(lǐng)下，負(fù)責(zé)所在區(qū)域的銷(xiāo)售管理工作。 2、詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場(chǎng)情況，通過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查（通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、請(qǐng)教同行、走訪客戶(hù)、文本資料等），熟悉并掌握區(qū)域內(nèi)客戶(hù)的資源狀況，并根據(jù)以上基本狀況，開(kāi)拓客戶(hù)、鋪貨、上量銷(xiāo)售。3、挖掘客戶(hù)信息，進(jìn)行有效過(guò)濾；與客戶(hù)溝通，建立客情關(guān)系；對(duì)有意向客戶(hù)進(jìn)行跟蹤，以便完成銷(xiāo)售任務(wù)；并在執(zhí)行過(guò)程中認(rèn)真跟進(jìn)，隨時(shí)了解進(jìn)度及效果。4、做好自己的年度、月度市場(chǎng)銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃。并結(jié)合市場(chǎng)情況，逐步規(guī)攏渠道、理順網(wǎng)絡(luò)，提升終端銷(xiāo)量。5、收集區(qū)域

2、市場(chǎng)信息，掌握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、特點(diǎn)和趨勢(shì)，并將所收集到的信息結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，提出合理建議。第2頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)才能1、人品端正，作風(fēng)正派“要做業(yè)務(wù)，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴，品德高尚加上有才華才能稱(chēng)為真正的人才。一般的企業(yè)招聘營(yíng)銷(xiāo)人員時(shí)，品德被列為重要條件，消費(fèi)者、客戶(hù)、社會(huì)大眾一般都通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)得到他所在企業(yè)形象、素質(zhì)、層次的印象，營(yíng)銷(xiāo)人員站在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，是向社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。 2、信心 信心應(yīng)包括三個(gè)方面，第一，對(duì)自己的信心，你相信你能干

3、好，是一位敬業(yè)的優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，那么你就能克服許多困難。第二，是對(duì)企業(yè)的信心，相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品，給你實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì)，使你自己的一切活動(dòng)完全納入企業(yè)行為中。第三，對(duì)產(chǎn)品的信心，相信你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的，你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者提供最好的服務(wù)。 第3頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四 3、勤于思考，做個(gè)有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對(duì)什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績(jī)，才能捕捉到每一個(gè)細(xì)小變化，作出迅速反應(yīng)。“世上無(wú)難事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改進(jìn)我們的工作方法?！皩W(xué)為中，棄為下，悟?yàn)樯稀?。勤于思考，才能領(lǐng)悟

4、，才能提高。 4、能吃苦耐勞營(yíng)銷(xiāo)工作人員是很苦的，沒(méi)有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營(yíng)銷(xiāo)人員的資本。 5、良好的心理素質(zhì) 營(yíng)銷(xiāo)工作充滿(mǎn)酸甜苦辣，挫折是營(yíng)銷(xiāo)人員的家常便飯，有許多營(yíng)銷(xiāo) 人員受到一些挫折后，就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行或徘徊不前，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見(jiàn)彩虹？”營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。 第4頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四6、韌性做成一筆生意，不會(huì)一帆風(fēng)順，會(huì)遇到許多問(wèn)題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。 7、交際能力營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程實(shí)質(zhì)就是公關(guān)過(guò)程，一般說(shuō)來(lái)，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員一定會(huì)是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營(yíng)銷(xiāo)人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)

5、的，什么地方的朋友都有。至少要做到不得罪客戶(hù)單位的任何人。 8、反應(yīng)要快如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)周?chē)恳患?xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個(gè)生意的談判過(guò)程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個(gè)斗智的過(guò)程。 9、熱情一個(gè)人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來(lái)多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個(gè)人全力投入工作，他可帶動(dòng)周?chē)娜?，感染他們?nèi)θジ?，一個(gè)人能力再?gòu)?qiáng)，沒(méi)有熱情，等于零。 第5頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四10、知識(shí)面要寬營(yíng)銷(xiāo)人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對(duì)各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對(duì)方共同的話(huà)題，談起來(lái)才能投機(jī)。而這種知識(shí)

6、面并不一定需要深、精。因?yàn)槲覀儧](méi)有機(jī)會(huì)去作太深入的了解和研究的。有的業(yè)務(wù)員有一種習(xí)慣，在每天的報(bào)紙上、電視上留意有轟動(dòng)效應(yīng)的新聞等，為適應(yīng)客戶(hù)找到共同話(huà)題。 11、責(zé)任心營(yíng)銷(xiāo)人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷(xiāo)量，為自己和企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時(shí)，通過(guò)你來(lái)向社會(huì)反映企業(yè)的精神面貌、企業(yè)文化等。如果一個(gè)人沒(méi)有責(zé)任心，他的業(yè)績(jī)肯定上不去，那公司對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作，無(wú)疑將會(huì)受到影響，耽擱整個(gè)市場(chǎng)推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你所代表的企業(yè)不行。這個(gè)念頭一旦產(chǎn)生，不說(shuō)很難扭轉(zhuǎn)，至少弊大于利。 以上談了作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員所應(yīng)具備的素質(zhì)，請(qǐng)僅作參考。我們應(yīng)隨時(shí)檢查自己的

7、行為與標(biāo)準(zhǔn)的差距，爭(zhēng)取早日成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。第6頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的職業(yè)性格1、沉穩(wěn)（1）不要隨便顯露你的情緒。（2）不要逢人就訴說(shuō)你的困難和遭遇。（3）在征詢(xún)別人的意見(jiàn)之前，自己先思考，但不要先講。（4）不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿(mǎn)。（5）重要的決定盡量有別人商量，最好等一天冷靜后再說(shuō)。（6）講話(huà)不要有任何的慌張，走路也是。2、細(xì)心（1）對(duì)身邊發(fā)生的事情，常思考它們的因果關(guān)系。（2）對(duì)做不到位的執(zhí)行問(wèn)題，要發(fā)掘它們的根本癥結(jié)。（3）對(duì)習(xí)以為常的做事方法，思考需改進(jìn)或優(yōu)化的方面。（4）做什么事情都要養(yǎng)成有條不紊和井然有序的習(xí)

8、慣。第7頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四3、膽識(shí)（1）不要常用缺乏自信的詞句（2）不要常常反悔，輕易推翻已經(jīng)決定的事。（3）在眾人爭(zhēng)執(zhí)不休時(shí)，不要沒(méi)有主見(jiàn)。（4）整體氛圍低落時(shí)，你要樂(lè)觀、陽(yáng)光。（5）做任何事情都要用心，因?yàn)橛腥嗽诳粗恪?（6）事情不順時(shí)，要敢于重新尋找突破口，就算結(jié)束也要干凈利落。4、大度（1）不要刻意把有可能是伙伴的人變成對(duì)手。（2）對(duì)別人的小過(guò)失、小錯(cuò)誤和金錢(qián)上不要斤斤計(jì)較。 （4）不要有權(quán)力的傲慢和知識(shí)的偏見(jiàn)。（5）任何成果和成就都應(yīng)和別人分享。（6）必須有人犧牲或奉獻(xiàn)的時(shí)候，不要把自己藏在最后面。 第8頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1

9、點(diǎn)47分，星期四5、誠(chéng)信（1）做不到的事情不要說(shuō)，說(shuō)了就努力做到。（2）虛的口號(hào)或標(biāo)語(yǔ)不要常掛嘴上。（3）針對(duì)客戶(hù)提出的“不誠(chéng)信”問(wèn)題，拿出改善的方法。6、擔(dān)當(dāng)（1）檢討任何過(guò)失的時(shí)候，先從自身或自己人開(kāi)始反省。 （2）事項(xiàng)結(jié)束后，先審查過(guò)錯(cuò)，再列述功勞。（3）認(rèn)錯(cuò)從自己開(kāi)始，表功從同事開(kāi)頭（4）著手一個(gè)計(jì)劃，先將權(quán)責(zé)界定清楚，而且分配得當(dāng)。第9頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四業(yè)務(wù)員的自我管理 1當(dāng)前存在的普遍問(wèn)題只給失敗、問(wèn)題找借口（1）這件事跟我沒(méi)關(guān)系。無(wú)論哪家公司，驕人的業(yè)績(jī)都是來(lái)自團(tuán)隊(duì)的緊密協(xié)作，而問(wèn)題出現(xiàn)在某一個(gè)節(jié)點(diǎn)上就會(huì)影響全局。如果出現(xiàn)問(wèn)題都說(shuō)與我無(wú)關(guān)，相

10、信頹廢之風(fēng)馬上遍地開(kāi)花。（2）“我手上的事還沒(méi)搞完，等幾天吧”是典型的拖延型偷懶借口。如果一個(gè)人的工作進(jìn)度是按時(shí)間表規(guī)劃好的，那么他會(huì)在接受任務(wù)時(shí)告訴你為什么目前不能做，手邊有什么事情沒(méi)有完成。而我們現(xiàn)在有好多的業(yè)務(wù)員，信誓旦旦，言之鑿鑿，把可以在短期完成的工作拖到最后。（3）我很難和他合作。溝通是每一個(gè)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的基礎(chǔ)能力。其實(shí)當(dāng)我們總是把工作中的不順歸結(jié)到別人身上時(shí)，也許已經(jīng)意識(shí)到自己能力不夠。尤其是當(dāng)另外一個(gè)人提出比較尖銳或敏感的問(wèn)題，憑自己的經(jīng)驗(yàn)或行動(dòng)解決不了、又很難回避的時(shí)候，往往就很無(wú)奈地使用這個(gè)借口。第10頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四（4）事先沒(méi)

11、人告訴我或領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有安排。這經(jīng)常是用在工作偷懶出現(xiàn)問(wèn)題之后。比起前面講到的這件事跟我沒(méi)關(guān)系的徹底逃避型，用這句話(huà)來(lái)推脫責(zé)任的人更容易一臉無(wú)辜地來(lái)為自己解脫。這個(gè)借口而且是還把矛盾指向那個(gè)他覺(jué)得應(yīng)該事先告訴他的人（5）拿多少錢(qián)干多少事。也許在領(lǐng)導(dǎo)心目中，我們所付出的努力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不值支付給我們的工資。如果我們抱有這一想法的話(huà)，那么我們的思維意識(shí)就會(huì)永遠(yuǎn)停留在為了生存出賣(mài)體力的基礎(chǔ)上，沒(méi)有了學(xué)習(xí)的欲望；又怎能得到個(gè)人能力的升華和期望的酬勞。 第11頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四2提升自我的方法傾注熱情、熱愛(ài)銷(xiāo)售，樹(shù)立良好的公司、個(gè)人形象第12頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日

12、，1點(diǎn)47分，星期四要熱愛(ài)公司 了解公司的愿景和公司政策以及產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。能把公司當(dāng)作是自己的事業(yè)平臺(tái)。為什么這樣說(shuō)呢？我想大家不可能在這里就滿(mǎn)足于這點(diǎn)小錢(qián)，你應(yīng)該還要為自己將來(lái)作打算。眼前的金錢(qián)固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來(lái)的事業(yè)應(yīng)更為重要。作為一名市場(chǎng)代表，我們就是要站在這個(gè)平臺(tái)上把對(duì)如將來(lái)的規(guī)劃和今天的工作結(jié)合起來(lái)，我要從中學(xué)到知識(shí)。要關(guān)注公司的發(fā)展，公司的未來(lái)往往與你的未來(lái)是連在一起的，如果客戶(hù)對(duì)我們的公司有信心，那么客戶(hù)就會(huì)尊重你，尊重你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任。在客戶(hù)的印象中你是一個(gè)可以信賴(lài)的人。（尤其在我們四磨湯品牌知名度高的地區(qū)，客情的融洽較大方面是站在這個(gè)品牌的肩膀

13、上的）第13頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四熱愛(ài)自己的身體和名聲。 業(yè)務(wù)員經(jīng)常在外應(yīng)酬，且接觸的人多。如果不嚴(yán)于律己，一天到晚漂泊在外，吃吃喝喝，貪圖享受，浪費(fèi)金錢(qián)不說(shuō)，還虛度光陰。更談不上學(xué)習(xí)總結(jié)，日積月累的進(jìn)步了。 很多業(yè)務(wù)員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話(huà)都吐出來(lái)，該說(shuō)的說(shuō)了，不該說(shuō)的也說(shuō)了。或者是只說(shuō)不做，當(dāng)牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給同事、客戶(hù)一個(gè)說(shuō)得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，拿了客戶(hù)的貨款亂用。 愛(ài)護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，我認(rèn)為人生不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了業(yè)務(wù)員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹(shù)立自己的名聲，不

14、要?dú)Я俗约旱钠放? 第14頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四熱愛(ài)客戶(hù)。 但前提是客戶(hù)要支持我們的工作。雖然客戶(hù)是我們的衣食父母，但我們一定要做到不卑不亢，不要一味地遷就客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)的要求是無(wú)止境的，但也不能說(shuō)不著邊的傲氣話(huà)。總之我們要說(shuō)出道理，以理服人，以德服人。作為業(yè)務(wù)員，我們一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛(ài)大米，客戶(hù)愛(ài)什么?他愛(ài)利潤(rùn)。他關(guān)心什么?最關(guān)心就是：“銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益?”你跟客戶(hù)分析利潤(rùn)和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說(shuō)服力的故事!最主要的是要幫助客戶(hù)解決銷(xiāo)售中的實(shí)際問(wèn)題。銷(xiāo)售當(dāng)中，我們要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷(xiāo)員”：協(xié)助經(jīng)分銷(xiāo)商（終端）做促銷(xiāo)活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)分銷(xiāo)商終

15、端拉動(dòng)（終端門(mén)店促銷(xiāo)），協(xié)助經(jīng)分銷(xiāo)商（終端）進(jìn)行進(jìn)、銷(xiāo)、存管理，協(xié)助經(jīng)（分）銷(xiāo)商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商處理市場(chǎng)價(jià)格的投訴等。 通過(guò)想客戶(hù)之所想感動(dòng)客戶(hù)，樹(shù)立起公司和個(gè)人的良好形象。因?yàn)閱慰坷娴尿?qū)動(dòng)那一般就是錢(qián)盡情散，而感動(dòng)則可不斷的影響著客戶(hù)形成多次的連環(huán)銷(xiāo)售。第15頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四3.認(rèn)真制定工作計(jì)劃 沒(méi)有對(duì)自己制定工作目標(biāo)和時(shí)間安排的市場(chǎng)代表，肯定沒(méi)有他自己的奮斗目標(biāo)，一天總是無(wú)所事事。而有自己目標(biāo)計(jì)劃的，就會(huì)因?yàn)榘才诺卯?dāng)，能有條不紊、循序漸進(jìn)的開(kāi)展工作；為此過(guò)的充實(shí)又有意義。那么如何制定自己的工作計(jì)劃呢？ （1）.計(jì)劃合理但要有挑戰(zhàn)性。 不要

16、好高騖遠(yuǎn)地設(shè)定目標(biāo)。建議參照歷史數(shù)據(jù)，結(jié)合同事、領(lǐng)導(dǎo)的意見(jiàn)檢查設(shè)定的目標(biāo)是否理想；制定的計(jì)劃是否對(duì)以往工作的不足加以了改正和完善。而為什么要有挑戰(zhàn)性。不管是你的領(lǐng)導(dǎo)還是有理想的自己，應(yīng)該都不會(huì)希望制定原本就可以達(dá)到的目標(biāo)，而會(huì)期待你自己在不久的將來(lái)無(wú)論在工作上或能力上都有所突破。第16頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四（2）.目標(biāo)數(shù)字化，行動(dòng)具體化 目標(biāo)數(shù)字化。如果只有我們平常所說(shuō)的“進(jìn)一步提升銷(xiāo)量、消化庫(kù)存”等這些目標(biāo)就是空泛的，所以就要把目標(biāo)和內(nèi)容數(shù)字化。如4月份“我要完成多少家目標(biāo)終端的鋪貨，開(kāi)發(fā)多少家終端客戶(hù)，銷(xiāo)售多少四磨湯和普藥”。 執(zhí)行具體化。設(shè)定了量化的目標(biāo)

17、后，就應(yīng)該將所執(zhí)行的計(jì)劃做出來(lái)。如我在4月第一周要拜訪哪些單位（商業(yè)、目標(biāo)終端、藥店診所），完成銷(xiāo)售目標(biāo)的百分之多少。值得注意的是，如果在執(zhí)行過(guò)程中遇到較大阻力不能按原計(jì)劃進(jìn)行，那就要及時(shí)的修正和調(diào)整方法，從其他方面補(bǔ)救。（如針對(duì)性的開(kāi)展促銷(xiāo)）第17頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四4.激情執(zhí)著堅(jiān)持 堅(jiān)持就是要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。大家都是年輕人，當(dāng)你追的一個(gè)女孩對(duì)你說(shuō)“不”的時(shí)候你會(huì)怎么辦？你肯定不會(huì)輕易放棄，如果10次沒(méi)有成功，或許第11次就是勝利。否則心上人嫁人了，新郎不是你，腸子都悔青。同樣，我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售是

18、從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有誰(shuí)做得那么一帆風(fēng)順的。只有被拒絕以后你才知道自己的不足，你才知道市場(chǎng)的需求，才能激發(fā)你的斗志。所以被拒絕對(duì)于做銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是誰(shuí)都會(huì)經(jīng)歷到的，不要因被拒絕而影響你的心情與目標(biāo)。這就是決定你的心態(tài)了，有好多業(yè)務(wù)員被拒絕幾次后再去市場(chǎng)跟商業(yè)或終端開(kāi)拓的信心都動(dòng)搖了。第18頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四那么，作為業(yè)務(wù)人員，怎樣才能“堅(jiān)持”起來(lái)呢 ）、永遠(yuǎn)對(duì)自己保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，并不是自己的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。 ）、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。 ）、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖

19、掘自己的優(yōu)點(diǎn)。 )、要正確認(rèn)識(shí)失敗，找出失敗的原因。失敗是成功之母。 )、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。那就是毛主席所說(shuō)的“與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮”。要把每次與客戶(hù)談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。第19頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四我們有的市場(chǎng)代表工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒(méi)有收獲，于是信念就開(kāi)始動(dòng)搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜干的活比牛還累，掙的錢(qián)比民工還少。哪有剛播下種子立馬就可以開(kāi)花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？又有多少業(yè)務(wù)員冒著炎炎酷暑或數(shù)九寒冬去拜訪

20、客戶(hù)？大家應(yīng)該有所反省和自問(wèn)。所以，做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，要學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。 第20頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四業(yè)務(wù)員與人的交際交際技巧 （1）語(yǔ)言技巧。在人際交往時(shí)，應(yīng)當(dāng)說(shuō)什么，不當(dāng)說(shuō)什么，什么話(huà)講到什么程度，都要把握分寸。當(dāng)人們?cè)诮邮苄畔r(shí)，總是愿意聽(tīng)取那些對(duì)自己的優(yōu)點(diǎn)給予肯定、贊美的信息，而對(duì)那些于自身不利的信息，總是持排拆的態(tài)度。語(yǔ)言使用技巧失誤，容易導(dǎo)致人際關(guān)系破裂。業(yè)務(wù)員忌說(shuō)的幾類(lèi)語(yǔ)言 a、不說(shuō)批評(píng)性話(huà)語(yǔ) b、杜絕主觀性的議題 c、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 d、禁用攻擊性話(huà)語(yǔ) e、避談隱私問(wèn)題 f、 少問(wèn)質(zhì)疑性話(huà)題 g、變通枯燥性話(huà)題 h、回避不雅之

21、言 i、少談晦氣的語(yǔ)言 第21頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四(2)交際動(dòng)作 動(dòng)作指交往雙方在動(dòng)作上的接觸。合適的行為接觸，會(huì)增加親密度。若動(dòng)作不當(dāng)，容易導(dǎo)致人際關(guān)系破裂。雙方交往處于初級(jí)階段，便使用過(guò)分親昵的動(dòng)作，能讓對(duì)方產(chǎn)生反感，異性交往，動(dòng)作失誤，常會(huì)導(dǎo)致交友失敗。(3)選擇交往人與人交往，有嚴(yán)格要求，不是盲目選擇，隨便交往。交往對(duì)象的選擇是有一定技巧的。應(yīng)選擇地位、興趣、愛(ài)好、信念等相近的人，作為交往對(duì)象，這樣雙方較容易溝通，行動(dòng)也容易協(xié)調(diào)，互為知已，關(guān)系融洽。勉強(qiáng)湊合，關(guān)系容易破裂。(4)加強(qiáng)相互交往交往頻繁，容易互相了解和產(chǎn)生共同話(huà)題，也容易建立融洽的感情。

22、 第22頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四交際禮儀作為業(yè)務(wù)人員應(yīng)該了解和熟知哪些基本禮儀呢？ 服飾： 這是交際活動(dòng)中在衣著穿戴方面應(yīng)當(dāng)講究的表示禮貌和尊敬的習(xí)慣形式。就我們來(lái)言，雖不要求穿名牌、著禮服，一般場(chǎng)所著便服即可。但至少要搭配得當(dāng)，干凈整齊。這不僅是良好的精神面貌的體現(xiàn)，也是對(duì)賓客或主人的禮貌與尊重第23頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四稱(chēng)呼禮節(jié)(1)同事冠以姓、姓名、名（限用于關(guān)系較密切的人員之間），客戶(hù)單位無(wú)職務(wù)的，年齡的老的稱(chēng)為“大”、“小”的則是小加姓，如：李大姐、張大哥、小劉、小王美女等。(2)職務(wù)、職稱(chēng)冠以姓，如：王經(jīng)理，李部長(zhǎng)，

23、丁主任，葉醫(yī)生等。(3)直稱(chēng)職務(wù)，如衛(wèi)生院的院長(zhǎng)，藥店的老板等。第24頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四握手禮節(jié) 握手要用右手，應(yīng)雙目注視對(duì)方，微笑致意；一般不應(yīng)用力；與眾人握手，一般應(yīng)按從近到遠(yuǎn)的順序一一分別進(jìn)行，即不應(yīng)挑跳，也不應(yīng)同時(shí)握著兩個(gè)人的手；與年長(zhǎng)于已或身份高于已者握手，應(yīng)稍稍欠身，用雙手握住對(duì)方的手，以示尊敬；與女子握手，一般只應(yīng)握其手指部分；與主人、年長(zhǎng)者、身份高于已者以及女子見(jiàn)面，應(yīng)等對(duì)方伸出手后再與之握手；男子握手應(yīng)脫去手套。第25頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四介紹禮節(jié) 介紹別人相識(shí)時(shí)，應(yīng)先說(shuō)“請(qǐng)?jiān)试S我來(lái)為你們介紹一下”之類(lèi)的

24、話(huà)，接著說(shuō)“這位是某某，這位是某某”。介紹到誰(shuí)，就用右手（五指并攏，手掌向左向上，切不可只用一個(gè)指頭）指向誰(shuí)。為了讓對(duì)方聽(tīng)得更明白，可略作解釋?zhuān)缃忉屝彰淖中喂P畫(huà)等。第26頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四邀請(qǐng)禮節(jié) (1)提前發(fā)出邀請(qǐng)信息； (2)邀請(qǐng)信息不宜發(fā)得過(guò)早，過(guò)早會(huì)使有的人感到為難，因?yàn)橛械娜丝赡苡捎谀撤N原因不愿接受邀請(qǐng)，而需要以已有安排為借口加以拒絕。 (3)應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)格和邀請(qǐng)對(duì)象的身份、以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇合適的發(fā)出邀請(qǐng)信息的形式，如登門(mén)相請(qǐng)、寄發(fā)信函、打電話(huà)、郵件，但是，凡是比較正規(guī)的活動(dòng)，即使已通過(guò)其他方式約請(qǐng)了，也

25、要補(bǔ)發(fā)請(qǐng)貼，最好應(yīng)帶請(qǐng)貼親自登門(mén)邀請(qǐng)。第27頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四招待禮節(jié)(1)遵守時(shí)間。不要讓客人等你，如一同來(lái)訪的客人如較多，應(yīng)按順序接待，不能先接待其中你熟悉的人；（2）與客人交談，表情要自然，語(yǔ)言要親切，表達(dá)要準(zhǔn)確得體。談話(huà)時(shí)切忌拍拍打打，唾沫橫飛。(3)正確聯(lián)絡(luò)來(lái)客與被訪問(wèn)者，不要搞錯(cuò)聯(lián)絡(luò)對(duì)象，也不能傳錯(cuò)來(lái)客的意圖。(4)在來(lái)訪者較多，交談必須分別進(jìn)行的情況下，要掌握好交談時(shí)間，不要讓其他客人久等，如不得不要客人久等時(shí)，一要先征詢(xún)客人的意見(jiàn)，二要為他們準(zhǔn)備好座位、茶水、報(bào)刊等。(5)客人如告別，應(yīng)表示歡迎再次來(lái)訪。第28頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月

26、20日，1點(diǎn)47分，星期四宴請(qǐng)禮節(jié)同一桌上，位次的高低以離主人的座位遠(yuǎn)近而定，主賓坐在主人右邊，第二主賓坐于主人的左方；主人右方第二席是第三，左方第二席是第四；到達(dá)后，應(yīng)主動(dòng)向主人、其他客人致意，聽(tīng)?wèi){主人安排座位。主人或主賓致祝酒詞時(shí)，應(yīng)停止進(jìn)餐、停止交談，注意傾聽(tīng)。進(jìn)餐要文雅，咀嚼食物不能發(fā)出大的聲響，不要吹湯菜，口中有食物時(shí)不要說(shuō)話(huà)，吐殘物或剔牙時(shí)，要用手或餐巾遮口，在主人祝酒前，不可起立或串桌祝酒。第29頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四電話(huà)通話(huà)禮節(jié)(1)拿起話(huà)筒后，先說(shuō)“您好”再問(wèn)答。(2)要仔細(xì)聆聽(tīng)對(duì)方的講話(huà)，并不時(shí)地用“嗯”、“對(duì)”、“是”等給對(duì)方以積極的反饋

27、。(3)如果對(duì)方向你們發(fā)出邀請(qǐng)或會(huì)議通知，應(yīng)致謝。(4)說(shuō)自己上司的名字時(shí)，不要用敬稱(chēng)。(5)談?wù)轮?，可親切、簡(jiǎn)單地寒暄幾句，正事談完后，再寒暄幾句。(6)待對(duì)方切斷電話(huà)后再放下話(huà)筒。(7)話(huà)筒要輕輕放下，“啪”地扔下話(huà)筒是極不文明的行為。第30頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四交換名片(1)除非對(duì)方要求，否則不要在年長(zhǎng)的或領(lǐng)導(dǎo)面前主動(dòng)出示名片。(2)對(duì)于陌生人或巧遇的人，不要在談話(huà)中過(guò)早發(fā)送名片，因?yàn)檫@種熱情一方面會(huì)打擾別人，另一方面又有推銷(xiāo)自己之嫌。(3)不要在一群陌生人中到處傳發(fā)自己的名片。(4)處在一群彼此不認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中，最好讓別人先發(fā)送名片。(5)出席重大的

28、社交活動(dòng)，一定要記得帶名片。(6)無(wú)論參加私人或商業(yè)餐宴，名片皆不可于用餐時(shí)發(fā)送。(7)交換名片時(shí)如果名片用完，可用干凈的紙代替，在上面寫(xiě)下個(gè)人資料。(8)送名片給別人，在名片后加上親筆寫(xiě)的“希望能幫到您”。第31頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四業(yè)務(wù)員的自我完善自我評(píng)估業(yè)務(wù)員適應(yīng)工作職務(wù)的關(guān)鍵在于找出業(yè)務(wù)活動(dòng)的問(wèn)題并加以確認(rèn)，特別是以下幾項(xiàng)內(nèi)容的自我檢測(cè)對(duì)于改善工作十分重要：(1)是否有受人歡迎的感覺(jué)？(2)是否養(yǎng)成積極思考的習(xí)慣，即使決定的事項(xiàng)與自己的意見(jiàn)相左，是否仍去進(jìn)行？(3)是否會(huì)發(fā)牢騷或抱怨？(4)對(duì)于不同于自己意見(jiàn)的聲音是否能用心傾聽(tīng)？(5)遇到困難時(shí)是否設(shè)

29、法逃避？(6)開(kāi)始行動(dòng)之前，是否先替自己找“做不到”的理由，以借口來(lái)逃避這些行動(dòng)？(7)行動(dòng)時(shí)是否考慮到其他人在工作崗位中的立場(chǎng)？是否采取任何拓展自己視野的具體行動(dòng)？(8)在從事業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)是否給自己一些課題？第32頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四每天必須反思的問(wèn)題找出哪一步做得好，哪一步做得還很不足，從而發(fā)現(xiàn)自身需要改進(jìn)的方面：(1)哪些方面我能做得更好？(2)說(shuō)了或者做了哪些不希望的事？(3)我是否討論了與本次銷(xiāo)售不相關(guān)或客戶(hù)不感興趣的問(wèn)題？(4)我是否有過(guò)可能引起爭(zhēng)論的行動(dòng)？(5)我是否在談話(huà)中離題太遠(yuǎn)？(6)是否說(shuō)得太多了？(7)當(dāng)講述一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)，能否體會(huì)到客戶(hù)的

30、不良反應(yīng)？(8)在整個(gè)談話(huà)中我是否不斷地尋找過(guò)客戶(hù)？(9)取得的成果滿(mǎn)意嗎？(10)對(duì)于客戶(hù)而言，這種解決方案正確嗎？第33頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四(11)我是否錯(cuò)過(guò)了增加銷(xiāo)售額的機(jī)會(huì)？(12)我仔細(xì)聽(tīng)了客戶(hù)非常想要說(shuō)的嗎？(13)我真正理解了客戶(hù)的需要嗎？(14)能否肯定我在所有的事實(shí)上都正確無(wú)誤嗎？(15)我是否許諾了一些可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)的諾言？ (16)當(dāng)我們?cè)谡勗?huà)時(shí)，我是否一直在想著客戶(hù)？(17)在下次業(yè)務(wù)活動(dòng)中是否會(huì)被客戶(hù)歡迎？(18)我是否積極努力建立相互間的關(guān)系？(19)在交易完成后，我愿意提供良好的售后服務(wù)嗎？ 第34頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月2

31、0日，1點(diǎn)47分，星期四 作為一個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時(shí)常評(píng)價(jià)自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是幾條自我評(píng)價(jià)的方法，可以測(cè)試一下自我的能力和表現(xiàn)。自我評(píng)估的方法 (1)今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？(你應(yīng)當(dāng)每年有一個(gè)具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。) (2)我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？ (3)我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？ (4)我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？ (5)我是否因?yàn)橥享车牧?xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是，那么降低了多少？ (6)我是否改善了自己的個(gè)性？如果是的，那么在哪些方面改善了？ (7)我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直

32、到完成？ (8)我是否在所有場(chǎng)合都能迅速而明確地作出決定？ (9)我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？ (10)我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？第35頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四 (11)我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？ (12)我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？ (13)在所有的問(wèn)題上我都是虛心和寬容的嗎？ (14)我在哪一方面的工作能力有了改善？(15)你有放縱的習(xí)慣嗎？(16)我是否公開(kāi)或暗地里有自大的表現(xiàn)？(17)我對(duì)同事的態(tài)度能是否使他們對(duì)我尊敬？(18)我的意見(jiàn)和決定是出于猜測(cè)，還是基

33、于正確的分析與思考？(19)我是怎樣支配時(shí)間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？(20)我有多少時(shí)間花在無(wú)益的事情上？用這些時(shí)間，我原來(lái)可以做哪些更好的事？(21)為了提高我今后的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時(shí)間并改變我的習(xí)慣？(22)我是否有我的良心所不允許的犯罪行為？ (23)在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？(24) 如果雇主是我自己，我會(huì)對(duì)自己的工作滿(mǎn)意嗎？(25)我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？(26)我的雇主對(duì)我的工作滿(mǎn)意嗎？如果不滿(mǎn)意，原因又在哪里？(27)在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評(píng)價(jià)？第36頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星

34、期四行為準(zhǔn)則1.對(duì)市場(chǎng)代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的，沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售，只能視為投機(jī)，無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。2一次成功的銷(xiāo)售不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及一個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。3拜訪完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在“積極者”身上，才能產(chǎn)生效果。4在取得一鳴驚人的成績(jī)之前，醫(yī)藥代表必先做好枯燥乏味的拜訪、再拜訪工作。5.拜訪前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好專(zhuān)用工具、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話(huà)、以及可能的回答。6事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量，往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。7最優(yōu)秀的

35、醫(yī)藥銷(xiāo)售代表是那些態(tài)度最好、產(chǎn)品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷(xiāo)售代表。8對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應(yīng)對(duì)策。第37頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四9銷(xiāo)售代表必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷(xiāo)售方面的書(shū)籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶(hù)時(shí)，這往往是最好的話(huà)題，且不致孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。10獲取成交締結(jié)的道路是從尋找客戶(hù)開(kāi)始的，培養(yǎng)客戶(hù)比眼前的銷(xiāo)售量更重要，如果停止補(bǔ)充新顧客，銷(xiāo)售代表就不再有成功之源。11對(duì)客

36、戶(hù)無(wú)益的交易也必然對(duì)銷(xiāo)售代表有害，這是最重要的一條商業(yè)道德準(zhǔn)則。12在拜訪客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售代表應(yīng)一當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使拜訪沒(méi)有成交，也要讓客戶(hù)能為你介紹一位新客戶(hù)。13選擇客戶(hù)。衡量客戶(hù)的行動(dòng)意愿與決策能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。14強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則是幫助人們感到自己的重要。15準(zhǔn)時(shí)赴約遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話(huà)過(guò)去道歉，再繼續(xù)未完成的工作。16向可以做出購(gòu)買(mǎi)決策的權(quán)力的人銷(xiāo)售。如果你的銷(xiāo)售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)“買(mǎi)”的話(huà)，你是不可能賣(mài)出什么東西的。1

37、7每個(gè)醫(yī)藥銷(xiāo)售代表都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到，只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的客戶(hù)，銷(xiāo)售才能成功。18有計(jì)劃且自然地接近客戶(hù)，并使客戶(hù)覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是醫(yī)藥銷(xiāo)售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略。第38頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四19業(yè)務(wù)員不可能與他拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。20要深入了解你的醫(yī)生客戶(hù)，包括他們的生活、家庭、情感、事業(yè)、脾性，因?yàn)槭撬麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。21在成為一個(gè)優(yōu)秀的醫(yī)藥銷(xiāo)售代表之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶(hù)的一切，使他們成為你的好明友為止。22相信你的產(chǎn)品是醫(yī)藥銷(xiāo)售

38、代表的必要條件：這份信心會(huì)傳給你的客戶(hù)，如果你對(duì)自己的商品沒(méi)有信心，你的客戶(hù)對(duì)它自然也不會(huì)有信心?？蛻?hù)與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話(huà)的邏輯水平高而被說(shuō)服，倒不如說(shuō)他是被你深刻的信心所說(shuō)服的。23業(yè)績(jī)好的醫(yī)藥代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷(xiāo)產(chǎn)品有不折不扣的信心。24了解客戶(hù)并滿(mǎn)足他們的需要。不了解客戶(hù)的需求，就好象在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。25對(duì)于銷(xiāo)售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間。了解和選擇客戶(hù)，是讓銷(xiāo)售代表把時(shí)間和力量放在最有購(gòu)買(mǎi)可能的客戶(hù)身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品的人身上。第39頁(yè)，共44頁(yè)，2022年，5月20日，1點(diǎn)47分，星期四26有三條增加銷(xiāo)售額的法則：是集

39、中精力于你的重要客戶(hù)，二是更加集中，三是更加更加集中。27客戶(hù)沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分。依客戶(hù)等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷(xiāo)售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。28接近客戶(hù)一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分準(zhǔn)備，針對(duì)各類(lèi)型的客戶(hù)，采取最適合的接近方式及開(kāi)場(chǎng)白。29銷(xiāo)售介紹的機(jī)會(huì)往往是縱即逝，必須迅速、準(zhǔn)確判斷，細(xì)心留意，以免錯(cuò)失良機(jī)，更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。30把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶(hù)，你將擁有推銷(xiāo)的老虎之眼。31推銷(xiāo)的黃金準(zhǔn)則是“你喜歡別人怎樣對(duì)你，你就怎樣對(duì)待別人”；推銷(xiāo)的白金準(zhǔn)則是“按人們喜次的方式待人”。 32讓客戶(hù)談?wù)撟约?。讓一個(gè)人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。第4