1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.華龍日清（大連辦事處）促銷員系統(tǒng)培訓第一部分 公司司簡介華龍日清食食品有限限公司成成立于220044年4月月19日日，是河河北華龍龍面業(yè)集集團有限限公司與與日本日日清食品品株式會會社強強強聯(lián)合合組建建成立的的一家中中外合資資企業(yè)。公公司現(xiàn)擁擁有制面面、面粉粉、綜合合三大事事業(yè)部，在在全國建建有包括括河北隆隆堯、邯邯鄲、正正定、徐徐水、秦秦皇島，黑黑龍江哈哈爾濱，吉吉林長春春，遼寧寧沈陽，山山東兗州州，河南南許昌、湯湯陰，湖湖南平江江，安徽徽天長，陜陜西扶風風

2、，浙江江嘉興，廣廣東東莞莞等166個生產(chǎn)產(chǎn)基地，下下設288個分公公司，員員工總數(shù)數(shù)2.22萬人，總總資產(chǎn)達達50億億元。目前，公司司制面事事業(yè)部在在全國已已建成投投產(chǎn)155個方便便面分廠廠，面粉粉事業(yè)部部在全國國建成投投產(chǎn)6個個面粉公公司，綜綜合事業(yè)業(yè)部下設設調(diào)味品品、餅業(yè)業(yè)、掛面面、紙品品等5個個分公司司。到220044年底公公司建成成擁有221個方方便面分分廠、99個面粉粉公司、66個相關關配套生生產(chǎn)公司司，形成成1388條方便便面生產(chǎn)產(chǎn)大線、方方便面年年生產(chǎn)能能力1220億份份，日處處理小麥麥50000噸，年年轉化小小麥1880萬噸噸的龐大大生產(chǎn)規(guī)規(guī)模，其其制面、制制粉規(guī)模模將躍居居世

3、界前前列。220033年華龍龍面業(yè)集集團實現(xiàn)現(xiàn)銷售收收入400多億元元， 220044年合資資后的華華龍日清清公司實實現(xiàn)銷售售收入665億元元。我公司現(xiàn)有有的方便便面產(chǎn)品品主要有有今麥郎郎彈面系系列、可可勁造系系列、超超級小康康系列、六六丁目系系列、東東三福系系列等440多個個系列，3300多多個品種種，其中中，今麥麥郎彈面面系列為為高檔方方便面，亦亦是我公公司的全全國戰(zhàn)略略性產(chǎn)品品。自220022年今麥麥郎彈面面系列上上市以來來，無論論是在品品牌拉動動還是在在銷量提提升方面面，我公公司都獲獲得了巨巨大成功功。2004年年，我公公司重磅磅推出了了今麥郎郎骨湯彈彈面和今今麥郎VVIP兩兩款新品品

4、，力求求改變方方便面一一向價值值感低、香香精味重重、營養(yǎng)養(yǎng)缺乏等等不足的的形象，以以全新的的口感、質(zhì)質(zhì)感樹立立方便面面的產(chǎn)品品新形象象。20004年年12月16日，在在中國食食品科學學技術學學會組織織的專家家鑒評會會上，今今麥郎VVIP和和骨湯彈彈面分別別被授予予“20004年年度科技技創(chuàng)新獎獎”、“2004年度產(chǎn)品創(chuàng)新獎”。 2004年12月28日，今麥郎骨湯彈面被指定為南極科考專用面。2005年1月19日，長達一分鐘的“今麥郎骨湯彈面南極篇”在央視黃金標段及各地方衛(wèi)視順利播出。在集團范現(xiàn)現(xiàn)國總裁裁的帶領領下，經(jīng)經(jīng)過華龍龍人的不不斷努力力，在今今麥郎近近3年的的推廣中中，品牌牌的知名名度、美

5、美譽度大大幅度提提升，這這在產(chǎn)品品同質(zhì)化化嚴重的的方便面面行業(yè)中中不得不不被稱之之為奇跡跡。附：今麥郎郎骨湯彈彈面產(chǎn)品品知識（具具體介紹紹）第二部分 促銷銷員的涵涵義促銷員是指指在零售售終端通通過現(xiàn)場場服務引引導顧客客購買、促促進產(chǎn)品品銷售的的人員。他他們是：一、形象代代言人促銷員面對對面地直直接與顧顧客溝通通，促銷銷員的一一舉一動動、一言言一行在在顧客的的眼中就就代表著著公司（品品牌）的的形象。二、溝通的的橋梁促銷員是公公司（品品牌）與與消費者者之間的的橋梁，一一方面把把品牌的的有關信信息傳遞遞給消費費者，另另一方面面又將消消費者的的意見、建建議和希希望等信信息傳達達給公司司，以便便公司更更

6、好的服服務于消消費者。三、服務大大使促銷員是在在充分了了解自己己所銷售售的產(chǎn)品品的特性性、試用用方法、用用途、功功效、價價值的基基礎上，適適時地為為顧客提提供最好好的服務務、建議議和幫助助，以優(yōu)優(yōu)良的服服務來征征服顧客客，壓倒倒競爭對對手。 第三部分 促銷銷員的考考核促銷員由各各負責業(yè)業(yè)務主管管考核；促銷員每日日考勤由由各負責責業(yè)務主主管抽查查，凡遲遲到、早早退300分鐘者者，罰款款20元元；超出出30分分鐘者，處處以當日日應得基基本工資資2倍的的罰款；遲到、早早退600分鐘以以上以及及脫崗者者，視為為曠工，扣扣除所有有應得工工資并辭辭退；病事假需提提前通知知公司業(yè)業(yè)務主管管，經(jīng)同同意后方方可

7、，并并扣除當當日應得得工資；每月超超過3次次勸其離離職；違反超市市紀律、行行動規(guī)范范及不不服從業(yè)業(yè)務主管管管理者者，一次次罰款550元；兩次以以上及情情節(jié)嚴重重者，扣扣除所有有應得工工資并辭辭退。具體考核明明細如下下表：大連（華龍龍日清）促促銷員考考核表賣場： 姓名： 月份： 項目工作質(zhì)量指指標單項明細標準分權重Q單項得分單項得分合合計D實際得分TT,T=DQ內(nèi)容1出勤率（出出勤天數(shù)數(shù)規(guī)定天天數(shù)）滿勤 110010015%96999 99091995 660小等于900 02信息反饋與與處理銷量匯報22010015%產(chǎn)品訂貨220竟品動向220突發(fā)事件220賣場信息2203終端建設產(chǎn)品整潔22

8、010050%陳列生動220合理SKUU20產(chǎn)品知識220促銷技能2204個人表現(xiàn)待客態(tài)度33010020%賣場客情440待同事態(tài)度度30合計無100%考核結果將將直接與與工資掛掛鉤，具具體分配配如下表表：大連（華龍龍日清）促促銷員工工資表05.011.賣場促銷員考核結果銷售獎勵工資總額考核得分標準工資考核工資A甲100700.000 700.000 50.000 750.000 B乙99.855700.000 698.995 0.00 698.995 C丙98.355700.000 688.445 0.00 688.445 D丁99.355700.000 695.445 0.00 695.4

9、45 E戊100700.000 700.000 0.00 700.000 .注：工資總總額考考核工資資+銷售售獎勵；考核工工資標標準考核核工資考核得得分/1100，標標準考核核工資正正式為7700元元/月，試試用期為為6000元/月月；銷售售獎勵為為當月綜綜合表現(xiàn)現(xiàn)最佳者者得，獎獎金定額額為500元。第四部分 促銷銷員的要要求一、促銷員員的基本本素質(zhì)要要求 愛心愛心是是成功的的最大秘秘訣和有有力武器器，愛是是打開顧顧客心靈靈的鑰匙匙。 信心人之所所以能，是是因為相相信自己己能。 恒心心忍耐耐、一貫貫、堅持持。 主動 只有積積極主動動，才能能更好的的完成上上級給的的各項任任務。 熱心心熱情情是推

10、銷銷才能中中最重要要的一個個因素。把把熱情和和工作結結合在一一起，事事半功倍倍。 二二、促銷銷員應掌掌握的基基本知識識 了了解公司司 了了解行業(yè)業(yè)和常用用術語 產(chǎn)品品知識 競爭爭品牌情情況 產(chǎn)品陳陳列與賣賣場生動動化常識識 顧顧客特性性與其購購買心理理 促促銷技巧巧 工工作職責責與工作作規(guī)范 三、優(yōu)優(yōu)秀促銷銷員的特特點 11、從公公司角度度看： 積極主主動的工工作態(tài)度度；飽滿滿的工作作熱情；獨立的的工作能能力；良良好的人人際關系系；優(yōu)秀秀的團隊隊精神； 2、從從顧客的的角度看看： 外外表整潔潔；有禮禮貌；有有耐心；態(tài)度友友好、親親切、熱熱情；竭竭誠服務務；解疑疑答問，專專業(yè)；關關心顧客客的利益

11、益、意見見和要求求。 除除以上的的特點外，優(yōu)秀秀促銷員員還應具具備良好好的心理理素質(zhì)。這這很關鍵鍵，因為為在促銷銷過程中中，承受受著各種種壓力、挫挫折，沒沒有良好好的心理理素質(zhì)是是不行的的。第五部分 我們們的顧客客顧客是什么么 對我我們而言言，顧客客是全世世界最重重要的東東西！ 顧客是是商業(yè)鏈鏈中最重重要的環(huán)環(huán)節(jié)； 顧客是是我們的的衣食父父母，一一切業(yè)績績與收入入的來源源； 顧顧客是上上帝；顧顧客至上上；顧客客永遠是是對的。 因此： 1、情情緒低落落時要進進行自我我心理調(diào)調(diào)節(jié)，以以免使顧顧客不悅悅； 22、對自自己討厭厭的顧客客，也要要從內(nèi)心心感激，否否則你的的言行會會不自覺覺的流露露出你的的

12、反感； 3、當當顧客不不講理時時，要忍忍讓，因因為顧客客永遠是是對的； 4、絕絕不要逞逞一時口口舌之快快而得罪罪顧客，因因為他們們是我們們的衣食食父母，不不是斗智智斗勇的的對象。 切記：我們的的工作職職責就是是滿足顧顧客的需需要！ 二、 顧客的的類型 1、走走馬觀花花型 這這類顧客客一般行行走緩慢慢，談笑笑風生，東東瞧西看看，哪有有熱鬧往往哪去。對對這類顧顧客，應應隨時注注意其動動向，當當他到貨貨架前欲欲查看我我們的產(chǎn)產(chǎn)品時，促促銷員應應熱情接接待，盡盡量不使使其空手手而歸。 2、一一見鐘情情型 （易易誘導型型） 這這類顧客客大多喜喜歡新奇奇的東西西，當他他對某種種產(chǎn)品發(fā)發(fā)生興趣趣時，會會表露

13、出出中意的的神情，詢詢問。促促銷員要要主動推推薦。 3、胸胸有成竹竹型 這這類顧客客目光集集中，腳腳步輕快快，直奔奔而來。促促銷員應應迅速接接近，積積極推薦薦，盡量量不要讓讓他購買買其它品品牌4、饒饒舌型這這類顧客客喜歡和和促銷員員進行調(diào)調(diào)侃，拉拉家常，甚甚至吹噓噓自己。針針對此類類顧客，促促銷員應應該在傾傾聽的同同時，看看準時機機，將其其注意力力引導到到產(chǎn)品上上來，介介紹我們們的產(chǎn)品品。5、猜猜疑型這這類顧客客比較多多疑，容容易受旁旁人所影影響。針針對此類類顧客，促促銷員應應該用心心排除其其顧慮，做做到問答答積極有有力。作為一名促促銷員，每每天要接接待各種種各樣的的顧客，能能否使他他們高興興

14、而來，滿滿意而歸歸，關鍵鍵在于把把握不同同顧客的的購買動動機和心心理特征征，采用用靈活多多樣的接接待技巧巧，通過過主動、良良好的服服務來創(chuàng)創(chuàng)造顧客客提高業(yè)業(yè)績。第六部分 促銷銷技巧一、推銷法法則 推推銷的內(nèi)內(nèi)容包括括推銷自自己、推推銷觀念念、推銷銷產(chǎn)品。先先推銷自自己，再再推銷觀觀念，最最后推銷銷產(chǎn)品。不不管你推推銷什么么，你都都必須做做到與眾眾不同。如如果你不不能讓顧顧客喜歡歡你，相相信你，那那就意味味著你已已失敗了了一大半半。 二二、5SS原則 1、微微笑（ssmille） 微笑可可體現(xiàn)感感謝的心心與心靈靈上的寬寬容，笑笑容可表表現(xiàn)開朗朗、健康康和體貼貼。 22、迅速速（sppeedd）

15、以以迅速的的動作表表現(xiàn)活力力，不讓讓顧客等等待是服服務的重重要衡量量標準。 3、誠誠懇（ssincceriity） 以真誠誠的態(tài)度度工作是是促銷員員的重要要基本心心態(tài)和為為人處事事的基本本原則。 4、靈靈巧（ssmarrt） 以靈巧巧、敏捷捷、優(yōu)雅雅的身體體語言來來獲得顧顧客的信信賴。 5、研研究（sstuddy） 要時刻刻學習和和熟練掌掌握產(chǎn)品品知識，研研究顧客客心理以以及接待待與應對對的技巧巧。三、BEFFA促銷銷法BEEFA貝貝砝模式式是一種種非常有有效的促促銷方法法，這種種方法通通過一步步步誘導導達到成成功促銷銷的目的的。B：盡數(shù)產(chǎn)產(chǎn)品帶來來的利益益；E：以真實實的證據(jù)據(jù)說服顧顧客；F

16、：代代表產(chǎn)品品的某項項特征，特特別是產(chǎn)產(chǎn)品某些些特殊的的優(yōu)于競競爭對手手的功能能特征；A：代代表分析析產(chǎn)品特特征的優(yōu)優(yōu)點；四四、促銷銷步驟顧顧客購買買心理過過程極促促銷員接接待步驟驟（利用用BEFFA促銷銷法推介介今麥郎郎骨湯彈彈面）對對照圖 （一）、顧顧客在購購買過程程中的心心理變化化 1、注注視/留留意 當當顧客想想買或隨隨意瀏覽覽時，首首先要環(huán)環(huán)視貨架架上陳列列的產(chǎn)品品，如果果此時發(fā)發(fā)現(xiàn)了感感興趣的的某種產(chǎn)產(chǎn)品時，他他就會駐駐足觀看看。在瀏瀏覽的過過程中，顧顧客往往往會注意意到店內(nèi)內(nèi)的環(huán)境境設施、產(chǎn)產(chǎn)品陳列列、演示示以及各各種宣傳傳資料、PPOP的的擺放等等等。 從購買買過程來來看，這這

17、是第一一階段，也也是最重重要的階階段。 如果顧顧客在瀏瀏覽中沒沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)感興趣趣的產(chǎn)品品，而促促銷員又又不能引引起顧客客的注意意，那么么購買過過程即告告中斷；倘若能能引起顧顧客的注注意，就就意味著著成功了了一大半半。 因因此，當當有顧客客佇立在在我們的的貨架前前看產(chǎn)品品時，促促銷員應應立即主主動地向向顧客打打招呼，同同時可以以用適當當?shù)脑儐枂杹砹私饨夂陀^察察顧客購購買意圖圖。 22、感到到興趣 當顧客客駐足于于我們的的產(chǎn)品前前或是觀觀看POOP上的的信息時時，可能能會對產(chǎn)產(chǎn)品的價價格、口口味、包包裝等等等中的某某一點產(chǎn)產(chǎn)生了興興趣和好好奇感，進進而會觸觸摸、翻翻看或咨咨詢。 顧客的的興趣來來源

18、于兩兩方面：產(chǎn)品（品品牌、廣廣告、促促銷、PPOP等等）；促促銷員（服服務使顧顧客愉悅悅） 33、聯(lián)想想 顧客客對我們們的產(chǎn)品品產(chǎn)生了了興趣時時，可能能會從觸觸摸和各各個不同同的角度度端詳，或或相關的的產(chǎn)品宣宣傳資料料中聯(lián)想想到“此產(chǎn)品品將會給給自己帶帶來哪些些益處？” 顧客經(jīng)經(jīng)常會把把感興趣趣的產(chǎn)品品和自己己的日常常生活聯(lián)聯(lián)系在一一起。 “聯(lián)想”階段十十分重要要，因為為它直接接關系到到顧客對對產(chǎn)品表表示滿意意或不滿滿意、喜喜歡或不不喜歡的的最初印印象和感感情的階階段“喜歡歡階段”。在這這個階段段，顧客客的聯(lián)想想力肯定定是非常常豐富而而又漂忽忽不定的的。 因因此，在在顧客選選購產(chǎn)品品時，促促銷

19、員應應使用各各種方法法和手段段適度地地幫助顧顧客提高高他的聯(lián)聯(lián)想力這也也是成功功銷售的的秘訣之之一。 4、產(chǎn)產(chǎn)生欲望望 產(chǎn)生生聯(lián)想之之后的顧顧客，接接著會由由喜歡而而產(chǎn)生一一種對這這種產(chǎn)品品購買的的欲望和和沖動。 當顧客客詢問某某種產(chǎn)品品、并仔仔細地加加以端詳詳時，就就已經(jīng)表表現(xiàn)出他他非常感感興趣、想想買了。 因此，促促銷員要要抓住時時機，通通過細心心觀察，揣揣摩顧客客的心理理，進一一步介紹紹其關心心的問題題，促進進顧客的的購買欲欲望。 5、比比較權衡衡 上述述的欲望望僅僅是是顧客準準備購買買，尚未未達到一一定要買買的強烈烈欲望。顧顧客可能能會做進進一步的的選擇；也可能能會仔細細端詳其其它同類

20、類產(chǎn)品；還可能能從店中中走出去去，過一一會兒（也也可能是是幾天）又又到本店店，再次次注視此此產(chǎn)品。 此時，顧顧客的腦腦海中會會浮現(xiàn)出出很多曾曾經(jīng)看過過或了解解過的同同類產(chǎn)品品，彼此此間做個個更詳細細、更綜綜合的比比較分析析（比較較的內(nèi)容容包括產(chǎn)產(chǎn)品的品品牌、口口味、價價格、質(zhì)質(zhì)量等） 比較權權衡是購購買過程程中買賣賣雙方將將要達到到頂點的的階段，即即顧客通通過比較較之后有有了更全全面的認認識，將將要決定定購買與與否的關關鍵階段段。 也也許有些些顧客在在比較之之后就不不喜歡這這種產(chǎn)品品了，也也許有些些顧客會會做出購購買決定定，還有有些顧客客在這時時會猶豫豫不決，拿拿不定主主意，此此時就是是促銷員

21、員表現(xiàn)的的最佳時時機適時的的提供一一些有價價值的建建議，供供其參考考，幫助助顧客下下定決心心。 66、信任任 在腦腦海中進進行了各各種比較較和思想想斗爭之之后的顧顧客往往往要征求求（詢問問）促銷銷員的一一些意見見，一旦旦得到滿滿意的回回答，大大部分顧顧客會對對此產(chǎn)品品產(chǎn)生信信任感達達成購買買。 影影響信任任感的三三個因素素： （11）相信信促銷員員 促促銷員的的優(yōu)秀服服務讓顧顧客產(chǎn)生生愉悅的的心情，從從而對其其產(chǎn)生好好感； 顧客客對促銷銷員的專專業(yè)素質(zhì)質(zhì)（產(chǎn)品品專業(yè)知知識）非非常信任任，尤其其是對其其提出的的有價值值的建設設性意見見表示認認同，從從而產(chǎn)生生信賴感感。 （22）相信信賣場（經(jīng)經(jīng)營

22、場所所） 大多數(shù)數(shù)顧客較較注重賣賣場的信信譽，對對一些大大型連鎖鎖賣場比比較信賴賴； （3）相相信產(chǎn)品品（制造造商） 年輕輕顧客多多認知名名品牌產(chǎn)產(chǎn)品； 公司司值得信信賴。 在顧客客即將產(chǎn)產(chǎn)生信任任的階段段，促銷銷員的接接待技巧巧、服務務用語、服服務態(tài)度度、專業(yè)業(yè)知識就就顯得非非常重要要，因為為這些知知識與銷銷售服務務技巧直直接關系系到能否否當好顧顧客的參參謀，使使其產(chǎn)生生信任感感。 77、決定定購買 即顧客客決定購購買產(chǎn)品品并付諸諸行動。 8、滿滿足 顧顧客做出出購買決決定還不不是購買買過程的的終點。 因為顧顧客在付付款的過過程中還還可能發(fā)發(fā)生一些些不愉快快的事情情。如交交款時、送送客時促促

23、銷員如如有不周周到之處處，即會會引起顧顧客的不不滿，甚甚至發(fā)生生當場退退貨事情情。因此此，促銷銷員要自自始至終終保持誠誠肯、耐耐心的待待客原則則，直至至將顧客客送別為為止。滿滿足感，有有兩種： （11）顧客客買到了了稱心的的產(chǎn)品后后所產(chǎn)生生的滿足足感； （2）對對促銷員員親切服服務的認認可所產(chǎn)產(chǎn)生的滿滿足感； 另外外，產(chǎn)品品使用過過程中的的滿足感感也至關關重要。這這種滿足足感需要要一定的的時間才才能體現(xiàn)現(xiàn)出來，通通過自己己使用或或家人對對其購買買產(chǎn)品的的看法來來重新評評價所做做出的購購買決定定是否明明智。它它影響顧顧客的重重復購買買率。 （二）、促促銷員接接待步驟驟 第一一階段：銷售待待機 所

24、所謂待機機就是賣賣場已經(jīng)經(jīng)營業(yè)，顧顧客還沒沒上門或或暫時沒沒有顧客客光臨之之前，促促銷員邊邊做銷售售準備、邊邊等待接接觸顧客客的機會會。 促促銷員在在待機過過程中，不不僅要想想法設法法吸引顧顧客的視視覺，用用整理產(chǎn)產(chǎn)品、宣宣傳品等等方法引引起顧客客的注意意，還要要隨時作作好迎接接顧客的的準備。 但是，如如果待機機時間太太長，容容易造成成促銷人人員扎堆堆聊天、吃吃東西、剪剪指甲、化化妝、精精力不集集中等現(xiàn)現(xiàn)象發(fā)生生。 待待機原則則： （11）正確確的待機機姿勢 將雙手手自然下下垂輕松松交叉于于胸前，或或雙手重重疊輕放放在柜臺臺上，兩兩腳微分分平踩于于地，身身體挺直直、向前前微傾，站站立的姿姿勢不

25、但但要使自自己不容容易感覺覺疲勞，而而且還必必須使顧顧客看起起來順眼眼。另外外，在保保持微笑笑的同時時還要以以極其自自然的態(tài)態(tài)度觀察察顧客的的一舉一一動，等等待與顧顧客做初初步接觸觸的良機機。 （22）正確確的待機機位置 站在能能夠照顧顧到自己己負責的的產(chǎn)品區(qū)區(qū)域，并并容易與與顧客做做初步接接觸的位位置為宜宜。 （33）暫時時沒有顧顧客時 從另一一方面來來講，當當眼前沒沒有顧客客時，促促銷員仍仍保持正正確的待待機姿勢勢是一件件很痛苦苦的事情情，有時時也是徒徒勞。促促銷員應應抓緊時時間做其其它工作作： 檢查陳陳列區(qū)PPOP和和產(chǎn)品。 隨時清清理自己己負責的的區(qū)域的的環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生，認認真檢查查產(chǎn)品包

26、包裝質(zhì)量量，把有有毛病或或包裝不不合格的的產(chǎn)品挑挑出來，盡盡可能地地遮掩或或移至相相對隱蔽蔽的位置置，以防防流入顧顧客手中中，影響響藥店和和本品牌牌的聲譽譽。 整理與與補充產(chǎn)產(chǎn)品。 把顧客客挑選之之后的產(chǎn)產(chǎn)品重新新擺放整整齊；查查看當天天的銷售售情況和和記錄；隨時補補充不足足的產(chǎn)品品；及時時更換破破損和不不足的PPOP及及宣傳品品；檢查查貨架與與產(chǎn)品的的衛(wèi)生。 其它它準備工工作 學學習充實實有關產(chǎn)產(chǎn)品和陳陳列技巧巧的知識識；觀察察、學習習別人的的服務技技巧，取取長補短短；注意意競品的的銷售狀狀況和市市場活動動。 （44）時時時以顧客客為重 即有顧顧客來時時，要立立即停下下手中的的事，招招呼顧客

27、客。 （5）不不正確的的待機行行為 躲起來來偷看雜雜志、剪剪指甲、化化妝、吃吃零食等等； 幾個人人聚在一一起嘀嘀嘀咕咕，或或是大聲聲說話； 胳胳膊拄在在產(chǎn)品、貨貨架上，或或手插在在口袋里里； 背靠著著墻或依依靠著貨貨架，無無精打采采、胡思思亂想、發(fā)發(fā)呆、打打哈欠； 遠遠離工作作崗位到到別處閑閑逛； 目不不轉睛、不不懷好意意的盯著著顧客的的行動或或打望顧顧客的衣衣服、容容貌； 專注注于整理理產(chǎn)品，無無暇顧及及顧客。第二階段、銷售開啟1、初步接觸從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適。 初步接觸的時機： 當顧客與促銷員的眼神相碰撞時 當顧客四處張望

28、，像是在尋找什么時 當顧客突然停下腳步時 當顧客長時間凝視我們的骨湯彈面時 當顧客用手觸摸我們骨湯彈面時 當顧客主動提問時 對于像方便面這樣的快速消費品，顧客的購買心理過程是非常快的，從“注視”到“決定行動”中的一些心理階段是很短暫的，這就需要促銷員盡早與其接觸，并引起顧客的興趣。 以現(xiàn)場品嘗為例：“歡迎光臨XX超市，這是華龍公司剛推出的新品今麥郎骨湯彈面，面湯是由鮮骨頭熬制，鮮香可口，面條勁道彈牙，您可以品嘗一下?！币痤櫩妥⒁馀c興趣2、今麥郎骨湯彈面提示 在這一步驟中，骨湯彈面提示的目的不僅是促銷員把骨湯彈面拿給顧客看看，還要求促銷員將骨湯彈面本身的情況（骨湯彈面的賣點，如骨湯的熬制工藝、

29、面條為何勁道彈牙、為何有營養(yǎng)、獲何種榮譽等）做簡單清楚的介紹，以提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生。闡述產(chǎn)品利益點（B），并給出證據(jù)（E）與競品現(xiàn)實比較（F），當下購買的優(yōu)勢及好處（特價）（A）第三階段、完成銷售1、掌握成交的時機 當顧客一旦出現(xiàn)購買的信號時，促銷員就要自然停止骨湯彈面的介紹，轉入建議購買的攻勢中。機會稍縱即逝，要好好把握，時刻記住，只有把球踢進才是最終目的。 （1）、語言上的購買信號 反復關心某一優(yōu)點或缺點時； 詢問有無贈品時； 征詢同伴的意見時； 討價還價，要求打折時； （2）、行為上的購買信號 面露興奮神情時； 不在發(fā)問，若有所思時； 同時索取幾個不同口味及包裝的產(chǎn)品

30、來比較、挑選時； 關注促銷員的動作與談話時； 不斷點頭時； 閱讀產(chǎn)品說明和有關資料時； 離開后又轉回來時； 不斷地觀察和盤算時。 2、建議購買 時機成熟時，就要大膽請求顧客購買。因為我們提供給顧客的是適中價格、高品質(zhì)的產(chǎn)品，所以促銷員要非常自信、理直氣壯地要求顧客下定決心購買！ 3、成交 要盡快幫助顧客確定他要的數(shù)量，包裝時要快捷，并檢查產(chǎn)品有無污損。 4、歡送顧客 無論是已購買或是沒有購買產(chǎn)品的顧客，對他們都要表示真誠的感謝之意。 要注意顧客有無遺留物品，并不要忙于收拾、整理東西。 送客是最后的服務機會，給顧客留下一個好印象，有助于顧客的重復購買或以后再買。第七部分 語言言表達的的技巧態(tài)度要好好。點頭頭示意，笑笑臉相迎迎。 要突出出重點和和要點。推推薦和說說明必須須抓住重重點，突突出要點點，言簡簡意賅。 表達達要恰當當。說話話準