1、商務(wù)談判與溝通技巧教 案課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧參考授課時(shí)數(shù)：4工程（任務(wù)） 名稱工程一 虞者必勝一一談判考察任務(wù)一置身談判世界教學(xué)目的了解談判的內(nèi)涵；掌握商務(wù)談判的內(nèi)涵及特征教學(xué)重點(diǎn)解讀談判內(nèi)涵教學(xué)難點(diǎn)具體任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、信息化教學(xué)場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)模擬家庭生活、消費(fèi)交易、商務(wù)洽談三項(xiàng)談判情境學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；活動(dòng)籌劃討論工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)閱讀電子書(shū)課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧參考授課時(shí)數(shù)：6工程（任務(wù)） 名稱工程七 開(kāi)誠(chéng)布公一一談判溝通教學(xué)目的了解商務(wù)談判中溝通的重要性；掌握商務(wù)談判語(yǔ)言溝通與非語(yǔ)言溝通的原那么； 學(xué)

2、會(huì)商務(wù)談判中傾聽(tīng)與提問(wèn)回答的技巧。學(xué)會(huì)談判溝通技巧，增強(qiáng)談判說(shuō)服力。靈活運(yùn)用談判溝通技巧，實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)教學(xué)重點(diǎn)傾聽(tīng)與提問(wèn)回答的技巧 靈活運(yùn)用談判溝通技巧教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)有一家汽車(chē)公司，想要選用一種布料裝飾汽車(chē)內(nèi)部，有三家公司提供樣 品，供汽車(chē)公司選用。公司董事會(huì)經(jīng)過(guò)研究決定，請(qǐng)他們每一家來(lái)公司 做最后的說(shuō)明，然后決定與誰(shuí)簽約。三家廠商中，有一家業(yè)務(wù)代表患有 嚴(yán)重的咽喉炎，無(wú)法流利講話。如果你是這位業(yè)務(wù)代表，你打算如何實(shí) 現(xiàn)這次談判的成功？請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)談判方案并模擬談判過(guò)程。學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；情景談判工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外

3、作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧工程（任務(wù)） 名稱工程八 降體以禮一一溝通禮儀教學(xué)目的理解禮儀的內(nèi)涵從而培養(yǎng)禮儀的意識(shí)；學(xué)會(huì)塑造良好的禮儀形象；掌握在商務(wù)交往中運(yùn)用一定的商務(wù)禮儀。教學(xué)重點(diǎn)培養(yǎng)禮儀意識(shí) 塑造禮儀形象教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)如果未來(lái)你從事商務(wù)工作，那么現(xiàn)在為自己制定一份提升職業(yè)素養(yǎng)的方 案。在這份方案中，要表達(dá)出你的學(xué)識(shí)、氣質(zhì)、修養(yǎng)、職業(yè)道德、工作 價(jià)值觀以及你為此而需要采取的行動(dòng)方案。學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；實(shí)踐禮儀工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)參考授課時(shí)數(shù)：6工程（任務(wù)） 名稱工程九

4、 因勢(shì)利導(dǎo)一一溝通模式教學(xué)目的學(xué)會(huì)選擇正確的溝通模式。增強(qiáng)溝通的能力。了解溝通的動(dòng)機(jī)。掌握溝通的框架和模式教學(xué)重點(diǎn)掌握溝通的框架和模式教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)在一次學(xué)年評(píng)優(yōu)中，你和自己最好的室友產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 是你贏得了榮譽(yù)，你的室友也因此而遠(yuǎn)離你。你打算用怎樣的溝通方式來(lái)消除彼此心中的隔膜？請(qǐng)模擬溝通的情景。學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧參考授課時(shí)數(shù)：4課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧工程（任務(wù)） 名稱工程十 以迂為直一一溝通技巧教學(xué)目的增強(qiáng)溝通的能力。了解溝通

5、的動(dòng)機(jī)。通過(guò)溝通的技巧實(shí)現(xiàn)溝通的目標(biāo)。教學(xué)重點(diǎn)通過(guò)溝通的技巧實(shí)現(xiàn)溝通的目標(biāo)。教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)在一次學(xué)年評(píng)優(yōu)中，你和自己最好的室友產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果 是你贏得了榮譽(yù)，你的室友也因此而遠(yuǎn)離你。你打算用怎樣的溝通方式來(lái)消除彼此心中的隔膜？請(qǐng)模擬溝通的情景。學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；溝通技巧工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)參考授課時(shí)數(shù)：6工程（任務(wù)） 名稱工程一 虞者必勝一一談判考察 任務(wù)二解讀談判理論教學(xué)目的理解代表性談判理論靈活運(yùn)用談判理論于實(shí)踐操作教學(xué)重點(diǎn)通過(guò)經(jīng)典案例解讀領(lǐng)悟談判理論的微妙教學(xué)難點(diǎn)運(yùn)用談判理論完

6、成談判任務(wù)工程載體設(shè)計(jì)課件、信息化教學(xué)場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)同學(xué)分組完助艮價(jià)50萬(wàn)美元的標(biāo)的工程談判學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；活動(dòng)籌劃討論和實(shí)戰(zhàn)工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)閱讀電子書(shū)課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧參考授課時(shí)數(shù)：4課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧工程（任務(wù)） 名稱工程一 虞者必勝一一談判考察 任務(wù)三把握談判心理教學(xué)目的理解談判心理對(duì)于談判結(jié)果的重要性 培養(yǎng)成熟的談判心理教學(xué)重點(diǎn)談判心理挫折的克服教學(xué)難點(diǎn)在談判過(guò)程中克服畏懼心理工程載體設(shè)計(jì)課件、信息化教學(xué)場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)同學(xué)分組模擬賣(mài)方出售產(chǎn)權(quán)房的談判活動(dòng)。學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；活動(dòng)籌劃討論

7、；模擬談判工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充書(shū)面作業(yè)兩題課后體會(huì)參考授課時(shí)數(shù)：2工程（任務(wù)） 名稱工程二知己知彼 談判準(zhǔn)備任務(wù)一收集談判信息任務(wù)二分析談判信息教學(xué)目的掌握談判前的調(diào)研和分析方法；掌握談判信息提供的內(nèi)容，學(xué)會(huì)分析對(duì)手的信息教學(xué)重點(diǎn)學(xué)習(xí)信息提供的內(nèi)容和方法教學(xué)難點(diǎn)分析有關(guān)對(duì)手的談判信息，進(jìn)行任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、信息化教學(xué)場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)假如自己是某婦女服飾公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理，與西班牙客商談判工程，在 不能給予價(jià)格讓步的背景下如何為談判做好準(zhǔn)備？學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；任務(wù)學(xué)習(xí)討論；模擬談判訓(xùn)練工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)為

8、任務(wù)三情境設(shè)計(jì)的談判資料準(zhǔn)備課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧參考授課時(shí)數(shù)：4工程（任務(wù)） 名稱工程二 知己知彼 談判準(zhǔn)備 任務(wù)三制訂談判方案教學(xué)目的學(xué)會(huì)制訂談判方案； 為開(kāi)始談判做好準(zhǔn)備教學(xué)重點(diǎn)制定談判目標(biāo)的層次和體系；談判團(tuán)隊(duì)組建的要求教學(xué)難點(diǎn)對(duì)具體談判任務(wù)進(jìn)行方案設(shè)計(jì)工程載體設(shè)計(jì)課件、信息化教學(xué)場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)假如你準(zhǔn)備到其他地方定居，決定出售本地私房，而且你不小心暴露了 自己即將遷移的行程，那么你將用怎樣的談判方案來(lái)實(shí)現(xiàn)你的談判目標(biāo) 呢你？學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；學(xué)習(xí)討論；談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)閱讀電子書(shū)課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝

9、通技巧參考授課時(shí)數(shù)：4課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧工程（任務(wù)） 名稱工程三運(yùn)籌帷幄一一談判開(kāi)始教學(xué)目的了解談判開(kāi)局的意義。掌握談判開(kāi)局的工作內(nèi)容。學(xué)會(huì)營(yíng)造良好的談判開(kāi)局氣氛。運(yùn)用談判開(kāi)局的技巧到達(dá)期望的目標(biāo)。教學(xué)重點(diǎn)通過(guò)經(jīng)典案例領(lǐng)悟談判的意義教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)某電子公司想轉(zhuǎn)讓自己研制出來(lái)的一種新型集成電路，歐洲一公司代表 飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜，你作為該電子公司的談判代表，該如何 營(yíng)造談判開(kāi)局的良好氣氛？學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考；活動(dòng)籌劃討論工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)參考授課時(shí)數(shù)：4課程名稱：商務(wù)談判與溝

10、通技巧參考授課時(shí)數(shù)：8工程（任務(wù)） 名稱工程四 循循善誘一一談判磋商教學(xué)目的了解商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)性磋商階段的原那么。掌握商務(wù)談判磋商的技巧和策略。學(xué)會(huì)化解談判沖突從而使談判順利完成。 運(yùn)用談判策略實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。教學(xué)重點(diǎn)化解談判沖突教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)你在服裝交易市場(chǎng)閑逛，忽然發(fā)現(xiàn)有件外套款式很新穎，而你恰好計(jì)劃 近期要買(mǎi)一件新衣服，于是你馬上把樣品穿在身上，確實(shí)很合身也很好 看，于是你決定與店主談?wù)剝r(jià)格：他報(bào)價(jià)500元，而你只愿意出300元， 經(jīng)過(guò)數(shù)個(gè)回合的較量，雙方做出了一定程度的讓步，店主把價(jià)格降到了 380元，并對(duì)你說(shuō)這是最低報(bào)價(jià)了，再低就會(huì)虧

11、本了，你說(shuō)最多出價(jià)350 元購(gòu)買(mǎi)，而且根本不相信“再低就會(huì)虧本了”這套鬼話。店主表示這樣 就沒(méi)方法做成這筆生意了。面對(duì)這樣的局面，模擬完成談判。學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考與模擬談判工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)工程（任務(wù)） 名稱工程五求同存異一一談判成交教學(xué)目的學(xué)會(huì)閱讀成交信號(hào)掌握簽訂談判合同的原那么學(xué)會(huì)規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)教學(xué)重點(diǎn)把握成交時(shí)機(jī) 規(guī)避合同風(fēng)險(xiǎn)教學(xué)難點(diǎn)任務(wù)討論與訓(xùn)練工程載體設(shè)計(jì)課件、場(chǎng)所、簡(jiǎn)單道具工程情境設(shè)計(jì)某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國(guó)外訂購(gòu)一臺(tái)專用設(shè)備，在收到了報(bào)價(jià)單并經(jīng) 過(guò)估價(jià)之后，決定邀請(qǐng)擁有該設(shè)備先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的某國(guó)客商來(lái)進(jìn)一步洽 談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問(wèn)題。如今已經(jīng)接近談判尾聲，接 下來(lái)該如何處理談判事務(wù)？學(xué)生訓(xùn)練內(nèi)容案例分析思考工程學(xué)習(xí)參考查閱網(wǎng)絡(luò)或圖書(shū)資料，研究學(xué)習(xí)課外作業(yè)補(bǔ)充兩題課后體會(huì)課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧參考授課時(shí)數(shù)：2課程名稱：商務(wù)談判與溝通技巧工程（任務(wù)） 名稱工程六 兵家之道一一談判策略教學(xué)目的深刻領(lǐng)悟談判策略的意義。掌握一定的