1、部分管理問題診斷和解決思路部分管理問題診斷和解決思路1部分管理問題診斷和解決思路部分管理問題診斷和解決思路11、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2、物資采購問題診斷3、營銷體系問題診斷4、定價問題診斷5、售后服務(wù)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理問題診斷和解決思路21、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理缺乏有效的市場導(dǎo)向，是長城客車產(chǎn)品研發(fā)流程存在的問題生產(chǎn)各部門、標(biāo)準(zhǔn)化室技術(shù)部銷售公司總經(jīng)理生產(chǎn)制造部經(jīng)理信誠總經(jīng)理銷售部門市場調(diào)研報告參與討論參與討論是否通過立項報告設(shè)計任務(wù)書初次評審提供信息骨架車評審；整車評審；可靠性試驗后評審可行性分析二次評審配置、成本分析是否通過參與

2、討論參與討論參與討論參與討論參與討論參與討論設(shè)計方案試制計劃參與討論參與討論是否通過參與討論參與討論參與討論參與討論是否通過參與討論參與討論有市場調(diào)研，但對競爭狀況的分析不細(xì)；缺乏細(xì)分市場的分析，對客戶需求把握不準(zhǔn)確。市場導(dǎo)向沒有深入到產(chǎn)品開發(fā)各階段，包括對客戶配置、性能、外觀、內(nèi)飾等方面的考慮部分管理問題診斷和解決思路3缺乏有效的市場導(dǎo)向，是長城客車產(chǎn)品研發(fā)流程存在的問題生產(chǎn)各部部分管理問題診斷和解決思路4部分管理問題診斷和解決思路4長城客車研發(fā)的新車型明顯落后于行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品車型落后于市場，但是公司內(nèi)部認(rèn)為產(chǎn)品開發(fā)是新產(chǎn)品。同款車型，和宇通比較，看看都在哪些方面落后。（外觀、可選配

3、置、內(nèi)飾？）解決方法：對行業(yè)發(fā)展趨勢、競爭對手發(fā)展動態(tài)、主要車型發(fā)展趨勢的 跟蹤掌握；提高對重點車型的改進(jìn)力度；（行業(yè)、技術(shù)發(fā)展方向）通過對目標(biāo)市場熱銷車型分析，把握市場銷售熱點（外觀、配置等方面）變化），及時做技術(shù)改進(jìn)。（市場方向）部分管理問題診斷和解決思路5長城客車研發(fā)的新車型明顯落后于行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)部分管理問題診斷和1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2、物資生產(chǎn)問題診斷3、營銷體系問題診斷4、定價問題診斷5、售后服務(wù)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理問題診斷和解決思路61、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理產(chǎn)品不能按合同規(guī)定期限交貨，是生產(chǎn)中存在的突出問題，合同簽訂流

4、程不完善是首要原因用戶業(yè)務(wù)人員物流部初步確定購買意向與客戶溝通后確定產(chǎn)品配置用戶配置、價格和交貨期要求（初步意向）有特殊要求沒有特殊要求口頭詢問技術(shù)部按照合同范本直接起草合同銷售公司總經(jīng)理審閱簽字蓋章銷售合同復(fù)印件選擇產(chǎn)品配置是否辦公室銷售合同原件 與技術(shù)、生產(chǎn)、的溝通不正式，與采購部門沒有溝通，合同對生產(chǎn)各方面資源的調(diào)配狀況考慮不周全部分管理問題診斷和解決思路7產(chǎn)品不能按合同規(guī)定期限交貨，是生產(chǎn)中存在的突出問題，合同簽訂合同評審是在合同簽訂之后，沒有真正起到評審的作用，是影響交貨期的另外一個原因生產(chǎn)各部門物流部銷售公司總經(jīng)理生產(chǎn)制造部經(jīng)理信誠總經(jīng)理銷售合同簽訂流程業(yè)務(wù)人員用戶技術(shù)評審單確認(rèn)是

5、否能滿足需求確認(rèn)是否可以生產(chǎn)是否通過否是價格評審單生產(chǎn)需求單審閱簽字審閱簽字合同評審員和業(yè)務(wù)人員溝通業(yè)務(wù)人員和客戶協(xié)商審閱簽字是否通過是和銷售公司總經(jīng)理協(xié)商和生產(chǎn)制造部經(jīng)理協(xié)商否是否有異議是否業(yè)務(wù)人員放棄訂單審閱簽字物流部經(jīng)理審閱簽字審閱簽字審閱簽字合同評審員下發(fā)生產(chǎn)需求單生產(chǎn)需求單生產(chǎn)需求單復(fù)印件（成品庫管員、用戶檢驗科、物流部經(jīng)理）生產(chǎn)需求單復(fù)印件2份（經(jīng)理/生產(chǎn)部）下發(fā)生產(chǎn)計劃單到各車間應(yīng)當(dāng)是各部門對簽單與否提出意見，實際情況是評審時合同已經(jīng)簽下來。部分管理問題診斷和解決思路8合同評審是在合同簽訂之后，沒有真正起到評審的作用，是影響交貨同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽定過

6、程中去用戶業(yè)務(wù)人員物流部初步確定購買意向與客戶溝通后確定產(chǎn)品配置用戶配置、價格和交貨期要求（初步意向）有特殊要求沒有特殊要求口頭詢問技術(shù)部按照合同范本直接起草合同銷售公司總經(jīng)理審閱簽字蓋章銷售合同復(fù)印件選擇產(chǎn)品配置是否辦公室銷售合同原件 70%的定單不是標(biāo)準(zhǔn)狀態(tài)，有些量小的部件，供應(yīng)商已經(jīng)不生產(chǎn)；往往造成采購不及時，影響交貨部分管理問題診斷和解決思路9同時，采購部門沒有有效參與到長城客車的銷售合同簽定過程中去用合同頻繁改動是實際生產(chǎn)中影響交貨期的最直接原因1、客戶頻繁更改合同（70%-80%）原因來自幾方面：1、在簽定合同時，客戶沒有考慮區(qū)域特點、實際需要而進(jìn)行改動；2、客戶根據(jù)喜好，要求廠家

7、進(jìn)行改動?？蛻粼诤灦ê贤螅M(jìn)行更改，這給生產(chǎn)部門造成很大影響，增加了生產(chǎn)成本，也會相應(yīng)延長生產(chǎn)時間。部分管理問題診斷和解決思路10合同頻繁改動是實際生產(chǎn)中影響交貨期的最直接原因部分管理問題診1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2、物資采購問題診斷3、營銷體系問題診斷4、定價問題診斷5、售后服務(wù)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理問題診斷和解決思路111、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理 型號銷售（萬元）宇通6831金龍6836長城6840Y宇通6860金龍6896長城6900Z2宇通6739金龍6742長城6736金龍6796E1G長城6793JY2金龍6836長城6

8、820宇通市場報價2634.3 （假氣囊高一級）13.5宇通返利空間2.530.8金旅市場報價22.834.9（空氣懸掛、康明斯發(fā)動機(jī)）13.221.3（發(fā)動機(jī)180馬力）22.8金旅返利空間230.81.52長城市場報價25.834.2（假氣囊高一級）13.822.3（發(fā)動機(jī)170馬力）24.2長城返利空間1.820.31.21.2長城客車部分產(chǎn)品在定價、讓利上與宇通、金龍等業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)比，并無優(yōu)勢宇通、金旅和長城相似車型市場報價和讓利空間比較部分管理問題診斷和解決思路12 型號宇通6831宇通686但是，某些產(chǎn)品的最終銷售價卻比較低，報價高、售價低，對客車銷售產(chǎn)生不利影響以CC6793JY

9、2客車為例：報價為22.3萬元,但從長城客車2004年812月平均銷售情況來看，實際售價只有18.5萬元。長城客車的品牌在市場上不占優(yōu)勢，高報價容易使客戶放棄考慮長城，失去潛在的銷售機(jī)會；最終低價銷售，容易令客戶認(rèn)為是公司無法賣出產(chǎn)品，才降價的，對長城客車品牌影響不利 。 “一部分客戶就是因為我們的報價高，沒有把長城列為采購的選擇范圍！” -長城客車某銷售區(qū)域經(jīng)理 “說心里話，同款式的車，宇通貴個幾千塊，我也選，人家品牌好??！” -某客運公司經(jīng)理 “那么高的報價，最終買下來，差別那么大，讓人心里感覺不塌實！” - 某客運公司經(jīng)理訪談?wù)x問題分析部分管理問題診斷和解決思路13但是，某些產(chǎn)品的最終

10、銷售價卻比較低，報價高、售價低，對客車銷成本是定價的基礎(chǔ)，現(xiàn)將長城客車成本進(jìn)行明晰，明確長城客車主要產(chǎn)品盈虧狀況車身底盤銷售費用期間費用管理費用財務(wù)費用人工成本燃料動力制造費用固定資產(chǎn)折舊其他生產(chǎn)成本注：為便于分析長城客車的產(chǎn)品成本情況，對客車產(chǎn)品成本構(gòu)成進(jìn)行了以上分類。部分管理問題診斷和解決思路14成本是定價的基礎(chǔ)，現(xiàn)將長城客車成本進(jìn)行明晰，明確長城客車主要 數(shù)據(jù)來源簡要說明：原始數(shù)據(jù)來源于客車事業(yè)部、財務(wù)部、銷售公司；生產(chǎn)費用、折舊按產(chǎn)品類型加權(quán)處理；銷售收入為2004年8-12月產(chǎn)品平均售價。通過下表，可以對長城客車主要產(chǎn)品銷售、成本情況有較為全面的了解部分管理問題診斷和解決思路15 數(shù)

11、據(jù)來源簡要說明：原始數(shù)據(jù)來源于客車事業(yè)部、財務(wù)部、銷售公長城客車主要產(chǎn)品生產(chǎn)成本構(gòu)成情況 1、車身價格、底盤價格均為扣除增值稅部分凈額； 2、生產(chǎn)費用攤銷處理方法：以7-9到8-4為基本標(biāo)準(zhǔn)（系數(shù)為1），初步設(shè)定7-3的系數(shù)為0.9;9米的系數(shù)為1.1;10-12米為1.4。經(jīng)核定燃料動力基數(shù)為2943（1051726/275+10.5）*0.8；直接人工基數(shù)為1660；制造費用基數(shù)為1474；其他費用基數(shù)為10568；折舊基數(shù)為5807； 3、 2004年銷售庫存車、樣車計102臺，初步考慮對費用的分?jǐn)偵弦?0%來計算。部分管理問題診斷和解決思路16長城客車主要產(chǎn)品生產(chǎn)成本構(gòu)成情況 1、車身

12、價格、底盤價格均為長城客車2004年8-12月主要車型銷售收入統(tǒng)計部分管理問題診斷和解決思路17長城客車2004年8-12月主要車型銷售收入統(tǒng)計部分管理問題對長城客車主要車型的成本和收入情況分類銷售收入產(chǎn)品成本稅后銷售收入生產(chǎn)成本+折舊生產(chǎn)成本+折舊稅后銷售收入生產(chǎn)成本稅后銷售收入稅后銷售收入1、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷2、物資采購問題診斷3、營銷體系問題診斷4、定價問題診斷5、售后服務(wù)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理問題診斷和解決思路191、產(chǎn)品研發(fā)問題診斷一、公司內(nèi)部診斷二、初步解決思路部分管理長城客車的售后服務(wù)質(zhì)量在同行業(yè)有著較好口碑，但維修不及時、缺少零配件是售后服務(wù)當(dāng)前面臨的

13、兩個問題由于配件供應(yīng)不及時，導(dǎo)致個別客戶的不滿，一定程度上影響了長城客車的售后服務(wù)信譽(yù)。 長城客車每年的銷售量在3、400臺，產(chǎn)量限制了配件的使用量和庫存量，服務(wù)站點無法配齊各種部件，無法及時有效解決質(zhì)量問題。缺少零配件維修不及時同國外進(jìn)口高檔客車相比，國內(nèi)客車質(zhì)量問題普遍較多，業(yè)內(nèi)的售后服務(wù)整體性不是很好；長城客車非自制底盤，對于底盤方面出現(xiàn)的問題，需要找底盤生產(chǎn)商協(xié)調(diào)，售后服務(wù)的多環(huán)節(jié)延長了維修周期；部分管理問題診斷和解決思路20長城客車的售后服務(wù)質(zhì)量在同行業(yè)有著較好口碑，但維修不及時、缺二、初步解決思路一、公司內(nèi)部診斷1、產(chǎn)品研發(fā)問題解決思路2、物資采購問題解決思路3、營銷體系問題解決思

14、路4、定價問題解決思路5、售后服務(wù)問題解決思路部分管理問題診斷和解決思路21二、初步解決思路一、公司內(nèi)部診斷1、產(chǎn)品研發(fā)問題解決思路部分以市場需求為研發(fā)導(dǎo)向，減少產(chǎn)品線數(shù)量，集中技術(shù)力量研發(fā)、改進(jìn)主要車型研發(fā)部門參與專項市場調(diào)研和分析，目的在于深度了解市場需求；技術(shù)研發(fā)部門與市場部門加強(qiáng)合作，以兩部門主管為主，建立工作小組，協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)；堅持和有效實施技術(shù)人員定期到市場考察的制度；新開發(fā)車型要在公司內(nèi)部論證的同時，廣泛征求業(yè)內(nèi)專家、一線銷售人員以及客戶的意見。對主要競爭對手研發(fā)動向、車型設(shè)計跟蹤掌握；對公司同類車型的市場熱點產(chǎn)品及時研究，作為改進(jìn)自我產(chǎn)品的重要參考；研發(fā)重心：公司未來的車型主要

15、定在7.99米；相應(yīng)技術(shù)研發(fā)投入也要集中于此。研發(fā)重點：根據(jù)公司目前在客運和旅游客車市場總體情況，旅游車研發(fā)重點以9米車型為主；客運以7.98.4米產(chǎn)品為主。工作方式上工作方向上部分管理問題診斷和解決思路22以市場需求為研發(fā)導(dǎo)向，減少產(chǎn)品線數(shù)量，集中技術(shù)力量研發(fā)、改進(jìn)解決方法：深度的市場調(diào)研；以公司主打的產(chǎn)品線為研發(fā)主線；新產(chǎn)品的研發(fā)過程，要考慮不同區(qū)域，不同客戶等對產(chǎn)品的不同要求，為產(chǎn)品改進(jìn)打基礎(chǔ)。部分管理問題診斷和解決思路23部分管理問題診斷和解決思路23二、初步解決思路一、公司內(nèi)部診斷1、產(chǎn)品設(shè)計問題解決思路2、物資采購問題解決思路3、營銷體系問題解決思路4、定價問題解決思路5、售后服務(wù)

16、問題解決思路部分管理問題診斷和解決思路24二、初步解決思路一、公司內(nèi)部診斷1、產(chǎn)品設(shè)計問題解決思路部分通過對供應(yīng)商解決方法：1、改進(jìn)流程：合同評審之后簽訂銷售合同，技術(shù)部、生產(chǎn)管理部、采購部參與合同評審，2、規(guī)范合同管理規(guī)范合同變更手續(xù)，3、銷售部門設(shè)立技術(shù)支持，減少客戶更改客車的生產(chǎn)周期通常比較緊，供貨期短是行業(yè)特點。因此，供應(yīng)商關(guān)系的重點是提供物流合作，減少運輸成本和周期。例如，針對供應(yīng)商的運輸成本可以參與進(jìn)行流程改進(jìn)。部分管理問題診斷和解決思路25通過對供應(yīng)商部分管理問題診斷和解決思路25二、初步解決思路一、公司內(nèi)部診斷1、產(chǎn)品設(shè)計問題解決思路2、物資采購問題解決思路3、營銷體系問題解決

17、思路4、定價問題解決思路5、售后服務(wù)問題解決思路部分管理問題診斷和解決思路26二、初步解決思路一、公司內(nèi)部診斷1、產(chǎn)品設(shè)計問題解決思路部分產(chǎn)品定價方面的市場形勢分析1、客戶。用戶效益下滑，加上汽車信貸政策的影響，客車用戶購置客車時越來越看重價格；2、競爭狀況。行業(yè)內(nèi)競爭激烈，宇通、金龍實力突出，一些競爭者不惜以低成本擴(kuò)張，搶占市場；3、材料供應(yīng)。原材料價格持續(xù)上漲，2005年國家政策仍以拉動內(nèi)需為主，原材料價格將繼續(xù)上揚；4、企業(yè)成本。企業(yè)銷量制約著采購成本、生產(chǎn)成本的降低2005年將是客車市場競爭更為激烈的一年。來自客戶、市場競爭的判斷說明客車仍會降價，原材料的上漲將進(jìn)一步壓縮企業(yè)贏利空間，

18、企業(yè)生存、發(fā)展問題更加嚴(yán)峻。定價影響因素分析形勢判斷部分管理問題診斷和解決思路27產(chǎn)品定價方面的市場形勢分析1、客戶。用戶效益下滑，加上汽車信結(jié)合目前客車市場定價影響因素提出長城客車2005年產(chǎn)品定價策略定價要隨著市場競爭狀況的變化適時變化，長城是市場后入者，品牌、市場分額無法同宇通、金龍相比。在定價上，要充分分析其他公司同類產(chǎn)品報價，掌握市場價格的變化。根據(jù)訪談銷售人員和走訪客戶情況來看，在市場上，以20萬左右的車為例，長城比宇通低30005000元客戶基本接受；比金龍低2000元左右，可以彌補(bǔ)品牌的不足。1、走量的車型。以有競爭力的價格優(yōu)勢沖擊市場，擴(kuò)大市場分額、提高品牌知名度。以長城客車

19、目前銷售情況良好的7.98 .4米系列為主，客車的定價可以與生產(chǎn)的基本成本（材料成本+生產(chǎn)費用）持平，力求增加銷售量，提升市場分額。銷售量增加，將直接降低單位產(chǎn)品材料采購成本、費用攤銷。2、走價的車型。以CC6900ZY2車型為主，通過區(qū)域市場、細(xì)分市場的不同特點，進(jìn)一步分析此類車型的適合市場，重點銷售，實現(xiàn)利潤。3、高端產(chǎn)品的滲透。結(jié)合目前公司開發(fā)的高價格車型，高定價、高利潤，這部分的車型、產(chǎn)量所占比例很小。定價策略相關(guān)因素考慮部分管理問題診斷和解決思路28結(jié)合目前客車市場定價影響因素提出長城客車2005年產(chǎn)品定價策考慮長城客車主要車型的成本現(xiàn)狀和銷售情況，進(jìn)行定價策略梳理銷售收入產(chǎn)品成本稅

20、后銷售收入生產(chǎn)成本+折舊生產(chǎn)成本+折舊稅后銷售收入生產(chǎn)成本稅后銷售收入生產(chǎn)成本 車型無CC6840Y;CC6820J;CC6900Z2; CC6116D CC6790JY2 ；CC6792JY2CC6793JY2;CC6828G1(豪華)說明產(chǎn)品的收入略高于生產(chǎn)成本和固定資產(chǎn)折舊的合計數(shù)，但不足以分?jǐn)偲髽I(yè)的期間費用這兩款車型產(chǎn)品的銷售收入僅僅高于生產(chǎn)成本，不足以分?jǐn)偣潭ㄙY產(chǎn)折舊這兩款車型產(chǎn)品銷售收入遠(yuǎn)低于生產(chǎn)成本，處于完全虧損狀態(tài)從中選取獲取利潤的車型從中選取提高銷售量的車型通過提高銷售收入減少虧損部分管理問題診斷和解決思路29考慮長城客車主要車型的成本現(xiàn)狀和銷售情況，進(jìn)行定價策略梳理銷提出長

21、城客車2005年產(chǎn)品定價策略提高銷售量提高獲利空間高端產(chǎn)品滲透車型以長城客車目前銷售情況良好的7.98 .4米系列為主，包括6790系列；6820系列；6840系列以CC6900ZY2車型為主以CC6116D等偏高的車型出發(fā)點以有競爭力的價格優(yōu)勢沖擊市場，擴(kuò)大市場分額、提高品牌知名度。分析此類車型的適合市場，重點銷售，實現(xiàn)利潤。積蓄向中偏高端市場開發(fā)的經(jīng)驗，待中端市場做大品牌后，向高端沖擊具體策略客車的定價可以與生產(chǎn)的基本成本（材料成本+生產(chǎn)費用）持平，力求增加銷售量，提升市場分額。銷售量增加，將直接降低單位產(chǎn)品材料采購成本、費用攤銷。結(jié)合技術(shù)改進(jìn)，適當(dāng)提高銷售價格。高定價、高利潤。競爭因素 考慮以20萬左右的車為例，長城比宇通低30005000元左右；比金龍低2000元左右，可以彌補(bǔ)品牌的不足突出高性價比，借助客車外形等方面特點，形成區(qū)別與競爭對手的特色產(chǎn)品非主