1、181/181大海撈針談如何搜集潛在客戶名單.DOC 內(nèi)部訓(xùn)練課程大海撈針談如何搜集潛在客戶名單訓(xùn)練大綱搜集潛在客戶名單的緣故搜集潛在客戶名單的作法如何處理自己上門的不速之客討論及溝通一、搜集潛在客戶名單的緣故搜集潛在客戶名單的最重要目因此是希望有機(jī)會(huì)成交。然而，進(jìn)一步剖析后，其緣故為：在我們那個(gè)行業(yè)里，潛在客戶的經(jīng)營(yíng)是必要的。因?yàn)橛?jì)算機(jī)化的投資，除了軟，硬件的成本外，客戶本本身所投入的人力、物力、時(shí)刻及相關(guān)皂配合，往往令經(jīng)營(yíng)者考慮良久。、此投資偏又不像購(gòu)買其它機(jī)械設(shè)備般立竿見(jiàn)影，其效益專門難量化。投資金額動(dòng)輒數(shù)十萬(wàn)、上百萬(wàn)。在企業(yè)中，往往都屬中型甚或大型采購(gòu)。在計(jì)算機(jī)化失敗率偏高的情形下，亦

2、使經(jīng)營(yíng)者躊躇再三。信息業(yè)與制造業(yè)平常無(wú)哈交，集即老總平常所關(guān)懷的市場(chǎng)，合作的廠商中，不見(jiàn)得跟信息業(yè)扯上關(guān)系。一旦他想計(jì)算機(jī)化，不見(jiàn)得明白你。潛在客戶的經(jīng)營(yíng)就好比農(nóng)夫播種，妥善照顧才能豐收。你平常就讓你的客戶明白你，建立公司形象，一旦老總痛定思痛，決定花鈔票時(shí)，你才不致喪失商機(jī)。由于我們所銷售的商品屬于無(wú)形商品，其成交前提是建立他對(duì)你專業(yè)的信任，若喪失先機(jī)后才企圖扳回情勢(shì)往往事倍功半。二、搜集潛在客戶名單的作法 潛在客戶，事實(shí)上確實(shí)是你的市場(chǎng)，一個(gè)業(yè)務(wù)員必須隨時(shí)隨地對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行了解掌控常用的方法有下列幾種：工商名錄 現(xiàn)在如中華征信所，每隔一段時(shí)刻，就會(huì)將廠商數(shù)據(jù)，包括公司名稱，負(fù)責(zé)人，電話，地

3、址，主要產(chǎn)品，登記資本額，職員人數(shù)打印成冊(cè)銷售。舊客戶介紹 另一個(gè)有效來(lái)源，即舊客戶介紹。在你做客戶服務(wù)時(shí)，請(qǐng)不要不記得提醒他介紹客戶給你，有時(shí)我們同仁售后服務(wù)做得專門好，但始終不曾講總經(jīng)理，我們正在找尋像您如此的客戶，不曉得在您所認(rèn)識(shí)的企業(yè)中，有那些是您覺(jué)得以他們的規(guī)模應(yīng)該要進(jìn)行計(jì)算機(jī)化的？能否苦惱您告訴我？這句話必須講，且必須常講。因?yàn)?，這件事對(duì)他而言不重要，他不可能記住，也不可能主動(dòng)想起，自然有您不斷提醒，方有可能。 大海撈針談如何搜集潛在客戶名單.DOC路過(guò)外界所舉辦的研討會(huì)及展覽會(huì)。 不妨到場(chǎng)取得名單，搜集名片。例如現(xiàn)在專門流行EDI、稅捐機(jī)構(gòu)亦會(huì)舉辦新成立企業(yè)如何節(jié)稅、硬體公司舉辦

4、的研討會(huì)、機(jī)械展、電子展、信息產(chǎn)品展。也都不失為一種取得潛在客戶名單的方式。建立您的人脈經(jīng)常參加活動(dòng)、硬件公司、配線公司、企管顧問(wèn)、同業(yè)公會(huì)的聚會(huì)等。有時(shí)透過(guò)客觀的第三者之推舉，會(huì)有意想不到的效果。客戶的客戶或供貨商名單專業(yè)雜志四、討論及溝通 上述幾種方法，可能仍嫌不足，就一個(gè)業(yè)務(wù)員而言，必須隨時(shí)保持警覺(jué)，記得業(yè)務(wù)是一個(gè)24小時(shí)的工作！您必須隨時(shí)補(bǔ)充更新您的數(shù)據(jù)庫(kù)!三、如何處理自己上門的不速之客可能大伙兒都會(huì)有過(guò)客戶自動(dòng)上門的經(jīng)驗(yàn)，他或許要求看軟件或許要求介紹公司甚或要求您提供Reference的名單，因?yàn)樗v他們公司立即計(jì)算機(jī)化。 但他是確實(shí)嗎？ 依照經(jīng)驗(yàn)，有幾種狀況，客戶會(huì)自動(dòng)上門他的確曾

5、聽(tīng)過(guò)，他的確有評(píng)可能算機(jī)化的需求。他收到我們的FaxDM或廣告函跑來(lái)索取數(shù)據(jù)。他來(lái)探測(cè)敵情。他跑錯(cuò)地點(diǎn)了。顧問(wèn)公司或企管公司前來(lái)要求合作機(jī)會(huì)。他要買硬件/數(shù)據(jù)庫(kù)/工具。不管他是基于上述的那一種緣故，差不多上業(yè)務(wù)人員必須有一套自己因應(yīng)之道：搞清來(lái)意因此來(lái)者是客，倒杯水，互換名片，這是差不多禮貌，最重要的你必須搞清晰對(duì)方來(lái)意!他是如何明白康易的，不論他是屬于那一種，請(qǐng)你記得多用開放式問(wèn)句，讓他多講，舉例： “某某先生你好，請(qǐng)問(wèn)有什么我能夠效勞的地點(diǎn)” “我們公司想計(jì)算機(jī)化，我正在找合適的軟件，聽(tīng)講你們公司不錯(cuò)，我想來(lái)看看。 “哦!你聽(tīng)誰(shuí)講？” 大海撈針談如何搜集潛在客戶名單.DOC“同行閑聊時(shí)提起

6、的。” “你一定是個(gè)專門敬業(yè)的人，連閑聊都不忘公事，不知是那一家，我真該感謝他。請(qǐng)注意，若他閃耀其詞，則事必有詐，若他提出公司行號(hào)，相關(guān)人員，請(qǐng)記住，因?yàn)檫@是你了解這一潛在客戶的最佳管道，且是你營(yíng)銷過(guò)程一最佳利器，因他即然推舉你，代表印象不壞。 他的公司背景數(shù)據(jù)做什么產(chǎn)品，公司規(guī)模，公司電話，地址。他所扮演的腳色boss，幕僚，顧問(wèn)師。若他要求展示軟件，請(qǐng)記得了解：計(jì)算機(jī)預(yù)算有沒(méi)有時(shí)刻表？計(jì)算機(jī)化的決策程序評(píng)估的人在這家公司的阻礙力。評(píng)估的人背景資料。過(guò)去有沒(méi)有計(jì)算機(jī)化經(jīng)驗(yàn)。若曾計(jì)算機(jī)化失敗，其歷史。 你確實(shí)要展示軟件嗎？我的經(jīng)驗(yàn)是”NO”，理由：他告訴你的可能不是確實(shí)必須有時(shí)刻查證。在對(duì)方狀

7、況未能清晰掌握之前，你的展示專門難奏效。任何一個(gè)計(jì)算機(jī)化評(píng)估案，若你不能取得主導(dǎo)權(quán)，充份發(fā)揮阻礙力，事實(shí)上作成功的機(jī)會(huì)不大。建議您：請(qǐng)你想方法把他導(dǎo)入你最熟悉的處理案子的模式。任何一個(gè)案子的進(jìn)行事實(shí)上都應(yīng)通過(guò)精心設(shè)計(jì)，既是設(shè)計(jì)則應(yīng)了解對(duì)方的相關(guān)數(shù)據(jù)才能引君入甕。在此強(qiáng)烈建議您，未摸清晰對(duì)方之前你的DEMO失敗風(fēng)險(xiǎn)是特不高的有一句話供您參考”您銷售的是對(duì)方的需求而不是您的產(chǎn)品” 各位進(jìn)行一個(gè)案子初期不防設(shè)計(jì)一個(gè)通用步驟通用程序)，每一程序都有左證數(shù)據(jù)包括話術(shù)，報(bào)章雜志之報(bào)導(dǎo)，客戶證言。不管如何，標(biāo)準(zhǔn)化可幫你節(jié)約精力并增進(jìn)效率不管您作了哪些處置，都請(qǐng)記得”安排下次會(huì)面時(shí)刻，地點(diǎn)?！狈駝t您的案子極易

8、陷入”等待狀態(tài)”(2。)若他只是來(lái)索取數(shù)據(jù)你仍必須了解他的一切。他什么緣故須要這份數(shù)據(jù)有興趣而已。MAYBE可能有需求。有興趣：請(qǐng)不要只是把數(shù)據(jù)給他然后揮揮手SAYBY-BY因?yàn)?，他可能看不明白你給的不是他要的大失所望造成負(fù)面阻礙，我建議：進(jìn)行簡(jiǎn)短而有力的公司簡(jiǎn)介，留下深刻印象。把要給他的資料，專門快的帶著他掃瞄一遍，并確定是否是他心目中所期望。若是恭喜你，你又多了一個(gè)潛在的REFERENCE，若不是請(qǐng)你務(wù)必了解他真、的需求并給予適當(dāng)指引，請(qǐng)你務(wù)必留給對(duì)方好的印象。請(qǐng)務(wù)必留下對(duì)方的相關(guān)資料江湖大忌 大海撈針談如何搜集潛在客戶名單.DOC給資料而不講明若您只給份資料，而不做任何講明，那不如不給，

9、因?yàn)?他可能誤解數(shù)據(jù)內(nèi)容.回去后可能置之垃圾筒.可能放再抽屜的最底層，下次整理時(shí)仍難逃垃圾筒命運(yùn) 投石問(wèn)路談如何進(jìn)行電話訪問(wèn).DOC 內(nèi)部訓(xùn)練課程投石問(wèn)路談如何進(jìn)行電話訪問(wèn)訓(xùn)練大綱什么緣故需進(jìn)行電話訪問(wèn)如何進(jìn)有效的電話訪問(wèn)什么時(shí)刻適合進(jìn)行電話訪問(wèn)電話訪問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)電話訪問(wèn)該搜集的信息進(jìn)行電話訪問(wèn)的注意事項(xiàng)舉例講明 投石問(wèn)路談如何進(jìn)行電話訪問(wèn).DOC什么緣故需進(jìn)行電話訪問(wèn)在我們搜集完潛在客戶名單后，另一個(gè)頭痛問(wèn)題是如何從這些數(shù)據(jù)庫(kù)中，找到正想做計(jì)算機(jī)化的客戶，不要忘了您的名單中可能有些早就計(jì)算機(jī)化了，有些失敗多次，也有些全然從來(lái)沒(méi)做過(guò)。不論他們屬于那一群，他們都在您的名單中，如何將他們逐一歸類，

10、甚至找出正在進(jìn)行計(jì)算機(jī)化評(píng)估的個(gè)案，趕快殺過(guò)去簽約，將是業(yè)務(wù)員專門重要的一個(gè)課題，你必須用盡各種方法，以了解你的潛在客戶，才能在適當(dāng)時(shí)機(jī)與你的市場(chǎng)做適當(dāng)?shù)穆?lián)系互動(dòng)，其中之一確實(shí)是電話，此工具能讓你對(duì)你的市場(chǎng)做地毯式的搜索，歸類、建檔。除了對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行探究須利用電話，有一種情形更需用到電話訪問(wèn)那確實(shí)是你風(fēng)聞某某公司正預(yù)備進(jìn)行計(jì)算機(jī)化，但除了公司名稱外，其它一無(wú)所知，現(xiàn)在，好的話術(shù)，能夠幫你在此刻有所突破。此外，你隨時(shí)取得的資料，你認(rèn)為值得保存在潛在客戶檔以長(zhǎng)期追蹤，但這種資料通常除公司名稱外，一無(wú)所知，甚至連電話號(hào)碼都沒(méi)有，如何將這些差不多數(shù)據(jù)維護(hù)完整，最佳利器仍是電話。如何進(jìn)有效的電話訪問(wèn)專門多

11、人視電話訪問(wèn)為畏途，因?yàn)槌１粧祀娫挘聦?shí)上你的受挫，其來(lái)有自，因?yàn)?.你打攪了他他專門忙，而你纏著不放。2.你審問(wèn)了他你的話術(shù)，未被事先整理，令對(duì)方有被審問(wèn)感受。3.你找錯(cuò)了人事不關(guān)己，他一問(wèn)三不知。因此有效的電話訪問(wèn)的第一要件是：在適當(dāng)時(shí)刻找適當(dāng)?shù)娜藛?wèn)適當(dāng)?shù)脑捠裁磿r(shí)刻適合進(jìn)行電話訪問(wèn)視您是否與可能訪談的對(duì)象熟識(shí)而定：不認(rèn)識(shí)可能訪談的對(duì)象時(shí)特征：無(wú)特定訪問(wèn)對(duì)象。除了電話號(hào)碼外，其它數(shù)據(jù)有必要被確認(rèn)。對(duì)該公司一無(wú)所知，想搜集該公司相關(guān)信息。雖有相關(guān)資料，但已一段時(shí)日未連系。現(xiàn)在請(qǐng)避開下述時(shí)段：吃飯前30分鐘肚子好餓，懶得理你。 投石問(wèn)路談如何進(jìn)行電話訪問(wèn).DOC下班前30分鐘歸心似箭，沒(méi)有心情。

12、午休剛結(jié)束睡眼惺忪。不管如何若他告訴你現(xiàn)在不方便接電話，請(qǐng)記得問(wèn)什么時(shí)候方便？特不感謝您的時(shí)刻，抱歉打攪了。保持應(yīng)有的禮貌，以利日后的聯(lián)系。認(rèn)識(shí)可能訪談的對(duì)象時(shí)特征：有特定訪問(wèn)對(duì)象：曾訪問(wèn)過(guò)，或經(jīng)人介紹知其為KEYMAN。多為公司老總或高階主管?，F(xiàn)在打電話的時(shí)刻是：過(guò)去慣常連絡(luò)之時(shí)刻。不妨試著在上班前30分鐘，或下班后小時(shí)內(nèi)。等非正常上班時(shí)刻聯(lián)絡(luò)，有時(shí)效果反而比較好。電話訪問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)假如進(jìn)行電話訪問(wèn)時(shí)，不清晰該訪問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)的狀況：這是個(gè)素昧終生的潛在客戶。誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)。該公司的組織狀況不明。該公司的營(yíng)運(yùn)狀況不明。在這種情形下，提供幾種參考作法，以便能專門快明白KEYMAN是誰(shuí)：兵不厭詐假借公

13、信單位名義，如信息化服務(wù)團(tuán)，市調(diào)公司，研究所學(xué)生作研究。借辦活動(dòng)邀約相關(guān)人員。借贈(zèng)送計(jì)算機(jī)化相關(guān)數(shù)據(jù)來(lái)接觸Keyman。單刀直入 自報(bào)姓名，公司行號(hào)及目的。電話訪問(wèn)該搜集的信息想一想，那些信息是有用的？例如：資本額營(yíng)業(yè)額職員人數(shù)行業(yè)不要緊產(chǎn)品接單型態(tài) 投石問(wèn)路談如何進(jìn)行電話訪問(wèn).DOC生產(chǎn)型態(tài)計(jì)算機(jī)化狀況有無(wú)多點(diǎn)，多工廠之情況目前計(jì)算機(jī)化的狀況如何短期有無(wú)計(jì)算機(jī)化之考慮若己計(jì)算機(jī)化有無(wú)更新擴(kuò)充打算 進(jìn)行電話訪問(wèn)的注意事項(xiàng)不要怕被拒絕，不要怕被掛電話。多練習(xí)、多嘗試，找出最適合自己的電話訪問(wèn)方式。使用與對(duì)方相同的語(yǔ)言。以與對(duì)方相同的講話速度。打蛇隨棍上 多用open問(wèn)句，幸免讓對(duì)方有被審問(wèn)的感受

14、。舉例講明您好！我是信息的，本公司受害托付，將于月日，在舉辦研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司參加，請(qǐng)問(wèn)貴公司計(jì)算機(jī)化由誰(shuí)負(fù)責(zé)？你等會(huì)兒，我?guī)湍戕D(zhuǎn)計(jì)算機(jī)室請(qǐng)問(wèn)計(jì)算機(jī)室主管如何稱呼？你找陳經(jīng)理感謝?。ㄒ魳?lè)聲）您好！請(qǐng)問(wèn)是陳經(jīng)理嗎？是！請(qǐng)問(wèn)您哪里？我是（表明身份來(lái)意）感謝你，那天我剛好有事。太惋惜了，如此吧，我把講義寄給您（略施小惠），請(qǐng)問(wèn)貴公司地址是（驗(yàn)證數(shù)據(jù)）陳經(jīng)理，貴公司的目前計(jì)算機(jī)化差不多幾年了？。年了差不多上您自行開發(fā)嗎？是啊貴公司規(guī)模不算?。ㄅ鸟R屁），要開發(fā)完整必需有相當(dāng)人力，不曉得貴單位有幾個(gè)人？（搜集情報(bào)）我們有個(gè)人你們老總一定相當(dāng)重視計(jì)算機(jī)化才情愿投入如此人力，不曉得您用什么工具？我們用cob

15、ol開發(fā) 投石問(wèn)路談如何進(jìn)行電話訪問(wèn).DOC那個(gè)工具大概過(guò)時(shí)了，不知有無(wú)任何更新打算？有聽(tīng)我們協(xié)理提過(guò)，但詳細(xì)情形尚不明白！是計(jì)算機(jī)室協(xié)理嗎？不是，他是治理部協(xié)理，計(jì)算機(jī)化的情況歸他管。這次研討會(huì)我若是邀請(qǐng)他參加，您覺(jué)合適嗎？他可不能去得啦，他專門忙！如此吧，同樣的資料我也寄一份給他，不曉得如何稱呼他？他姓 先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC 內(nèi)部訓(xùn)練課程先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪訓(xùn)練大綱進(jìn)行潛在客戶初訪的目的進(jìn)行潛在客戶初訪的打算與工具進(jìn)行潛在客戶初訪的可能方式進(jìn)行潛在客戶初訪的注意事項(xiàng)潛在客戶初訪該搜集(確認(rèn))的信息討論事項(xiàng)結(jié)論一、進(jìn)行潛在客戶初訪的目的讓客戶明白讓客戶認(rèn)識(shí)你邀

16、請(qǐng)客戶參加營(yíng)銷活動(dòng)讓客戶對(duì)及你留下好印象推斷潛在客戶之等級(jí)，以利日后進(jìn)行客情維系更新潛在客戶差不多數(shù)據(jù)了解潛在客戶計(jì)算機(jī)化的過(guò)去的歷史，現(xiàn)在的狀況及以后的需求掌握潛在客戶計(jì)算機(jī)化決策之過(guò)程及關(guān)鍵人員原則上，我們希望這初訪是面對(duì)面而非透過(guò)電話進(jìn)行，然而，有時(shí)候透過(guò)電話先作初步訪問(wèn)，而在短時(shí)刻內(nèi)（一周或十天）再安排親自訪問(wèn)是有可能發(fā)生的二、潛在客戶初訪的打算與工具 想要在短時(shí)刻內(nèi)訪問(wèn)多家的潛在客戶，而原來(lái)進(jìn)行中的，級(jí)案子還要接著跑，那么你第一件要作的事確實(shí)是依據(jù)自己的產(chǎn)能，訂出具體可行的訪問(wèn)打算。打算訂出來(lái)后，最重要的情況因此是依打算實(shí)施的貫徹能力！工欲善其事，必先利其器，在正式訪問(wèn)潛在客戶前，有

17、許多相關(guān)的資料文件工具等均應(yīng)備妥：開發(fā)函：在打電話聯(lián)絡(luò)前先寄給客戶以便讓客戶了解我們的意圖，同時(shí)在心理上有所預(yù)備茅廬函：萬(wàn)一用撞的方式去訪問(wèn)客戶，結(jié)果客戶計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人剛好不在或正在開會(huì)，無(wú)法與你會(huì)面，那么，你會(huì)需要一封函件講明來(lái)意（你可將名片用釘書針釘在茅廬函上）名片：兩百家客戶就需要最少兩百?gòu)埫?，不忘了印名片是需要前置時(shí)刻的，請(qǐng)操縱好名片的數(shù)量以免缺貨 中型信封：訪問(wèn)對(duì)方而對(duì)方爽約或剛好不方便與你見(jiàn)面時(shí)，最好用中型信封把相關(guān)的物品全放在里面，以 便請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交（最好訂書機(jī)及釘書針一并攜帶） 先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC 三折頁(yè)式LEADER產(chǎn)品介紹REFERENCESITE介

18、紹文件+CLEARBOOK(用CLEARBOOK展示給客戶看，而不是給客戶)與新加坡CSAGROUP結(jié)盟的信息被評(píng)選為最有機(jī)會(huì)股票上市上柜的專業(yè)軟件公司之一的信息獲ISO9001認(rèn)證的信息營(yíng)銷活動(dòng)邀請(qǐng)函禮物感謝函：第一次訪問(wèn)完成后的次日，寄一封感謝函給潛在客戶，將使他對(duì)你更印象深刻，更有好感，為爾后的接觸預(yù)留好的開始三、進(jìn)行潛在客戶初訪的可能方式 在此提供兩種可能的方式，你能夠依據(jù)自己的適應(yīng)來(lái)設(shè)計(jì)自己的初訪方式第一種：?jiǎn)蔚吨比胨^單刀直入意指第一次以電話訪問(wèn)時(shí)即直接與計(jì)算機(jī)化承辦的人員聯(lián)系，同時(shí)表明自己的身份，并要求能有機(jī)會(huì)前去訪問(wèn)這種方式的優(yōu)點(diǎn)是較節(jié)約時(shí)刻，專門快的就能安排親自訪問(wèn)的行程，越

19、資深，對(duì)市場(chǎng)狀況越熟悉的業(yè)務(wù)同仁越適合以單刀直入的方式來(lái)進(jìn)行潛在客戶的初訪；由于單刀直入的作法，被拒絕的機(jī)會(huì)專門大，因此不建議資淺的業(yè)務(wù)同仁一開始就使用這種方式第二種：事先醞釀 所謂事先醞釀意指第一次先電話，并借用公正機(jī)關(guān)名義，去了解客戶計(jì)算機(jī)化的負(fù)責(zé)人是誰(shuí)后，先寄開發(fā)函給這位負(fù)責(zé)人，等對(duì)方收信后再去電表達(dá)前去訪問(wèn)的意愿這種方式，因分成兩個(gè)動(dòng)作進(jìn)行，又要預(yù)備開發(fā)信函，因此較繁瑣，然而文情并茂的開發(fā)函能夠事先統(tǒng)一設(shè)計(jì)，而且郵寄前的動(dòng)作又能夠請(qǐng)秘書幫忙，故，這種方式較適合資淺業(yè)務(wù)同仁四、進(jìn)行潛在客戶初訪的注意事項(xiàng)在電話聯(lián)系時(shí)要求前往訪問(wèn)，假如遭到拒絕，不要?dú)怵H，要與其保持好關(guān)系，等有機(jī)會(huì)再進(jìn)行訪問(wèn)

20、適合打電話的時(shí)刻是：（假設(shè)其工作時(shí)刻為AM8:0012:00及PM1:005:00） AM8:3011:30 PM1:304:30 然而，有些特不忙碌的計(jì)算機(jī)化負(fù)責(zé)人，反而可能在非正常上班時(shí)刻才容易找到人 （如AM7:308:00或PM5:00后） 一般而言，拒絕的理由，最多的是最近專門忙，過(guò)一陣子再聯(lián)絡(luò)好了！以及目前我們公司沒(méi)有這方 的需要，等有需要時(shí)再通知你好了假如同一家客戶，約了兩次都被拒絕，那么，你就該考慮要用撞的方式去訪問(wèn)這家客戶 先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC 在動(dòng)身前往一檢查自己的服裝儀容訪問(wèn)前檢查相關(guān)文件/資料是否備妥在訪問(wèn)的過(guò)程中假如對(duì)方跟你約好但卻爽約，或者你是用

21、撞的去訪問(wèn)，剛好對(duì)方又不，請(qǐng)把名片，茅廬 函，禮物連同要給對(duì)方的文件用信封袋裝好，請(qǐng)其同事轉(zhuǎn)交，回公司后再電話聯(lián)絡(luò)假如用撞的，剛好對(duì)方也在，記得先致歉，致歉的參考講詞：真是不行意思，因?yàn)槲覄偤寐愤^(guò)，心想送個(gè)數(shù)據(jù)給您，應(yīng)該花不到兩分鐘，因此沒(méi)跟您約時(shí)刻就進(jìn)來(lái)了， 真是抱歉！用撞的方式訪問(wèn)客戶，除非對(duì)方剛好有空而且氣氛也融洽，否則，你應(yīng)該把握時(shí)刻，在分鐘內(nèi)結(jié)束拜 訪，趕快走人，以留下好印象假如是約好時(shí)刻才訪問(wèn)的情況，初見(jiàn)面時(shí)先感謝人家在百忙當(dāng)中撥冗與你見(jiàn)面 （先取得好印象）假如會(huì)客單要簽名，請(qǐng)不忘了先拿給對(duì)方簽名交換過(guò)名片后，不要急著進(jìn)入正題，花個(gè)兩三分鐘先WARMUP一下，聊一下天氣，稱一下他們

22、公司的 辦公室裝璜及擺設(shè)，贊美一下她衣著等WARMUP后，隨立即禮物只手奉上，感謝對(duì)方，并謙稱不成敬意；然后，就講為了節(jié)約對(duì)方時(shí)刻，建議 開始進(jìn)行今天訪問(wèn)的要緊目的：互相認(rèn)識(shí)，以便進(jìn)一步了解對(duì)方然后，配合著相關(guān)文件及數(shù)據(jù)進(jìn)行三分鐘公司簡(jiǎn)介，并把要給對(duì)方的文件逐一交給對(duì)方；然而，有時(shí)攸資 料不當(dāng)場(chǎng)給客戶，而講等回公司后在整理給客戶，也不失為一種增加接觸機(jī)會(huì)，更加深其印象的作法 接著，針對(duì)對(duì)方的公司差不多數(shù)據(jù)，計(jì)算機(jī)化的過(guò)去，現(xiàn)在及以后，計(jì)算機(jī)化決策過(guò)程及關(guān)鍵人員等項(xiàng) 目，以O(shè)PEN QUESTION為主，CLOSE QUESTION為輔，進(jìn)行必要的詢答。然而，在進(jìn)行的過(guò)程中， 不能夠讓對(duì)方有被質(zhì)

23、詣的感受，而且，不要一路問(wèn)下去而沒(méi)有停頓，要佐以另一些屬于較感性的或較私人 的問(wèn)題或一些感言，以拉近彼此的距離。 舉一些例子：您住哪里您是甚么學(xué)校畢業(yè)的？您應(yīng)該差不多結(jié)婚了吧?。坑行『⒘藛幔课矣X(jué)得像您如此能靠自己就把公司的計(jì)算機(jī)化提升到這種程度真是太厲害了！ 不忘了：推斷這家潛在客戶的等級(jí)是這次見(jiàn)面的特不重要的目的。 （絕對(duì)不能夠忙了半天還搞不清晰這家潛在客戶的等級(jí)） 原則上，從見(jiàn)面到離開，整個(gè)過(guò)程應(yīng)該在分鐘以內(nèi)完成 假如對(duì)方向你索取更多的禮物，或另有其人也向你索取，不要正面拒絕，要婉轉(zhuǎn)予以響應(yīng)，參考的響應(yīng)方 式如下： 禮物剛好用完，等我回公司后再看看還有沒(méi)有禮物，假如還夠用，我一定盡快再送來(lái)

24、！ 訪問(wèn)結(jié)束后在訪問(wèn)過(guò)程中，假如承諾客戶回公司后要寄數(shù)據(jù)給他或幫他（回公司后）問(wèn)一些情況或查一 些數(shù)據(jù)，千萬(wàn)不要忘了假如整個(gè)訪談的過(guò)程進(jìn)行的還不錯(cuò)，不妨考慮寄一封感謝函給他，加深你與他的私 人關(guān)系。請(qǐng)趕快把搜集到的潛在客戶相關(guān)信息輸入計(jì)算機(jī)，然后，這家潛在客戶就正式進(jìn)入客情維系的 時(shí)期。潛在客戶初訪該搜集（確認(rèn)）的信息 先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC 公司名稱地址/電話/傳真負(fù)責(zé)人姓名計(jì)算機(jī)化關(guān)鍵人重要關(guān)系人的職稱及姓名資本額/營(yíng)業(yè)額職員人數(shù)/間接人員人數(shù)要緊產(chǎn)品（建議要幾份產(chǎn)品型錄）產(chǎn)品用途要緊銷售市場(chǎng)要緊的投資者是誰(shuí)？資本中外資的比例如何？在國(guó)內(nèi)外是否有其它分支機(jī)構(gòu)？是如何運(yùn)作的

25、？是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作治理等，與母公司的關(guān)系如何？是否為其它公司之子公司？如是，其運(yùn)作治理等是否有外聘顧問(wèn)？如是，在甚么領(lǐng)域？ISO，生物管，財(cái)管。是否已取得ISO？如尚未取得，有甚么打算？在可見(jiàn)的以后是否有擴(kuò)廠，遷廠，設(shè)新廠，及其它重大投資打算？是否有股票上柜上市的打算目前正在使用的軟件涵蓋哪些范圍（生管，物管，應(yīng)收，應(yīng)付，料表。）上述軟件是如何取得的自行開發(fā)，委外開發(fā)，軟件包）上一次計(jì)算機(jī)化的設(shè)置成本約略是多少（軟件，硬件，顧問(wèn)，修改。）上述軟件差不多使用多久。目前是如何維護(hù)的。各單位對(duì)軟件的中意度如何？有甚么明顥的缺失否？軟件維護(hù)上遇到甚么困擾？在軟件方面，有甚么以后的打

26、算？目前正在使用的硬件，其品牌及操作系統(tǒng)是甚么？目前差不多有幾臺(tái)工作站？整個(gè)系統(tǒng)的速度及穩(wěn)定度狀況如何系統(tǒng)的維護(hù)是如何進(jìn)行的如何？系統(tǒng)的維護(hù)是否遇到困擾？在硬件方面，有甚么以后的打算？目前是否差不多有EDI/EOS方面的需求？與客戶或廠商聯(lián)線？目前是否差不多有自動(dòng)化設(shè)備與MIS聯(lián)機(jī)的狀況？請(qǐng)?jiān)儐?wèn)聯(lián)機(jī)狀況？客戶有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)鼎新？如有，是如何得知的？客戶對(duì)的印象如何？請(qǐng)推斷一下，客戶的MIS人員是鼎新的助力或阻力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶對(duì)英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶的品號(hào)中，長(zhǎng)度最長(zhǎng)的是幾碼（成品，半成品，零件，原物料，包裝材料。）？假如剛好得知客戶有計(jì)算機(jī)化方面的需求，應(yīng)該搜集的信息就更多？ （因此

27、，不一定是在初訪時(shí)就一口氣全部搜集完成）客戶上述需求的預(yù)定時(shí)程表客戶是不是關(guān)于預(yù)定時(shí)程表已有打算？打算是甚么？ 先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC假如客戶關(guān)于預(yù)定時(shí)程表尚未有打算或是只有越快越好的方法，或者想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么，你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？客戶在計(jì)算機(jī)化方面的可能投資金額（預(yù)算）客戶是不是關(guān)于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)算尚未有打算或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么，你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，你這筆預(yù)估預(yù)確實(shí)是如何得到的？你憑甚么認(rèn)為客戶花得起這筆預(yù)算？客戶在這次計(jì)算機(jī)項(xiàng)目之決策（評(píng)估）過(guò)程計(jì)算機(jī)化是全公司一致的方法嗎？依舊MIS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊

28、聊或打算偷學(xué)功夫的？（上冷下熱？上熱下冷？）客戶是不是關(guān)于決策（評(píng)估）過(guò)程已有打算？打算是甚么？評(píng)可能劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會(huì)參與決策（評(píng)估）過(guò)程？那些人分不扮演甚么角色？是否有外聘顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)懷甚么？假如客戶的公司系某集團(tuán)的關(guān)系企業(yè)，本計(jì)算機(jī)化項(xiàng)目是否應(yīng)報(bào)請(qǐng)總公司總治理處核準(zhǔn)？總公司總治理處那邊的KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)懷甚么？那個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)情況或可能的競(jìng)爭(zhēng)情況客戶的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶的治理顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？原來(lái)服務(wù)客戶的計(jì)算機(jī)公司是哪一家？客戶對(duì)其有何不滿？客戶找是確實(shí)要重新查找SOLUTIO

29、N，依舊只是想給目前的計(jì)算機(jī)公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過(guò)不的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？差不多作過(guò)甚么動(dòng)作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶。）？客戶對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶之間有無(wú)專門的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué)。）盡管客戶在找之前還沒(méi)找過(guò)不家計(jì)算機(jī)公司，但客戶是否會(huì)在以后查找不的計(jì)算機(jī)公司？或客戶本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？客戶心目中是否已有選擇的對(duì)象？這（些）對(duì)象是哪幾家？這家客戶的其它狀況大致解這家客戶目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的因難及對(duì)以后計(jì)算機(jī)化的期望（假如是SECONDUSER，有甚么理由一定要

30、把目前使用的系統(tǒng)換掉不可？）客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？要緊外包的制程是甚么？品號(hào)幾碼？（最好能要份品號(hào)編制原則的文件）（假如客戶產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶產(chǎn)品的多階BOM清單）客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？要緊銷售對(duì)象是誰(shuí)？客戶的成本會(huì)計(jì)制度為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步客戶的存貨計(jì)價(jià)制度為何？標(biāo)準(zhǔn)？移動(dòng)平均？月加權(quán)？FIFO？LIFO？逐批認(rèn)定？ 先聲奪人談如何進(jìn)行一次成功的初訪.DOC客戶的作業(yè)流程如何？(假如可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式)討論事項(xiàng)話術(shù)部份：第一次電話聯(lián)系時(shí)，應(yīng)該預(yù)備甚么講詞？當(dāng)對(duì)方拒絕你

31、的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？假如是用撞的去訪問(wèn)，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么講詞？當(dāng)對(duì)方修理你的時(shí)候，你有甚么因應(yīng)對(duì)策？假如事先約好去訪問(wèn)，初見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)預(yù)備甚么WARMUP的講詞？在訪談的過(guò)程中，你如何在問(wèn)問(wèn)題與培養(yǎng)只方良好關(guān)系間取得平衡？有沒(méi)有能夠預(yù)先構(gòu)想好的適當(dāng)問(wèn)句或感言能夠穿插于訪談中？信函部份開發(fā)函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫出來(lái)！茅廬函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫出來(lái)！感謝函的目的何在？應(yīng)該涵蓋哪些內(nèi)容？請(qǐng)把這封信寫出來(lái)！文件工具部份你認(rèn)為還能夠增加甚么？現(xiàn)有數(shù)據(jù)中有哪些要被修正的？結(jié)論業(yè)務(wù)人員必需關(guān)懷呵護(hù)他的潛在客戶，就看起來(lái)是農(nóng)人一定會(huì)善待他的田地，關(guān)懷它呵護(hù)它

32、，因?yàn)樗寝r(nóng)人賴以為生的資源！潛在客戶全面性的初訪確實(shí)是讓業(yè)務(wù)同仁了解其潛在客戶群（也確實(shí)是他的市場(chǎng)）的全貌，以便因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)有充份的了解，而采取正確的措施，確保案子的來(lái)源不虞匱乏。我們?nèi)粝胍筒统缘蔑栍殖缘煤茫鸵欢ㄒ殴喔茸约旱奶锏兀ㄊ袌?chǎng)），假如我們不耕耘灌溉自己的田地，那么就看起來(lái)在靠看天田吃飯一樣；聰慧的你，一定會(huì)選擇努力耕耘的！潛在客戶全面性的初訪確實(shí)是你努力耕耘自己市場(chǎng)的開始！ 關(guān)鍵時(shí)刻初次接觸的三分鐘.DOC 內(nèi)部訓(xùn)練課程關(guān)鍵時(shí)刻初次接觸的三分鐘各位戰(zhàn)友：您是否有陌生訪問(wèn)卻不知所措的經(jīng)驗(yàn)？仰或恨光陰苦短，老總們所能給你的時(shí)刻有若驚鴻。更恨的是來(lái)去匆匆，印象模糊，下次再訪對(duì)不起，請(qǐng)

33、問(wèn)你是？他差不多貴人多忘事了是的！這確實(shí)是我們的環(huán)境，我們所訪問(wèn)的對(duì)像。但不要難過(guò)，因任何一家軟件公司的sales都面臨相同情境。因此只要你的刀子比不人銳利，你就有機(jī)會(huì)克敵致勝。 刀子平常必需多磨礪，方能常保其銳利！本次競(jìng)賽之目的無(wú)他，在于給各位一塊大小合適的磨刀石，但也只是磨刀石而已。此石是為工具亦或負(fù)擔(dān)？在于各位如何運(yùn)用，建議各位多練習(xí)吧！ 本次競(jìng)賽進(jìn)行之方式如下：題目：行業(yè)不訪問(wèn)對(duì)象對(duì)康易新印象好印象壞印象電子、電機(jī)計(jì)算機(jī)專業(yè)人員好印象服務(wù)好價(jià)格專門貴化學(xué)、化工食品非計(jì)算機(jī)專業(yè)人員壞印象軟件專門棒服務(wù)專門差運(yùn)輸器材沒(méi)聽(tīng)過(guò)價(jià)格廉價(jià)產(chǎn)品功能不足機(jī)械、五金、手工具金融、證券建筑、營(yíng)造買賣、服務(wù)

34、政府機(jī)關(guān)、法人學(xué)校上述問(wèn)題排列組合。舉列：你今天訪問(wèn)的對(duì)象是某一電子業(yè)（行業(yè)不）的財(cái)務(wù)長(zhǎng)（非計(jì)算機(jī)專業(yè)人員），他聽(tīng)過(guò)且聽(tīng)講康易服務(wù)專門差，軟件專門爛你今天訪問(wèn)的對(duì)象是某一運(yùn)輸器材（行業(yè)不）的計(jì)算機(jī)室負(fù)責(zé)人（計(jì)算機(jī)專業(yè)人員），他聽(tīng)過(guò)且聽(tīng)講服務(wù)專門好，軟件專門棒 以下依此類推二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)容：40分 表達(dá)技功:40分 儀態(tài):20分 關(guān)鍵時(shí)刻初次接觸的三分鐘.DOC三、使用工具： 能夠做成投影片，或口述，或其它四、時(shí)刻：每一個(gè)人分鐘，不足分鐘或超過(guò)分鐘都予以扣分。若分半鐘還講不完強(qiáng)迫下臺(tái)。三分鐘，你要讓人印象深刻，到底該講些什么？建議您最好把下列內(nèi)容涵蓋到里面去：的規(guī)模：400位職員，全省恉有服務(wù)

35、據(jù)點(diǎn)的年資：18年的專業(yè)：18年來(lái)專做制造業(yè)（或買賣業(yè)） 全省8000家客戶 Reference客戶：（最好分行業(yè)，建議您在您每一種行業(yè)背下一二家做為Reference用)。 強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì) 完整的產(chǎn)品線在業(yè)內(nèi)的形象：第一家通過(guò)ISO 9001 的軟件公司 CSA集團(tuán)跨海投資企業(yè)以后的進(jìn)展:World Wide 大陸設(shè)點(diǎn)對(duì)客戶的用心(趁機(jī)拍一下對(duì)方的馬屁)，并強(qiáng)調(diào)以客為尊的文化*建議您將您慣用的語(yǔ)法、內(nèi)容編成句子并倒如流舉例：董事長(zhǎng)您好，我是計(jì)算機(jī)公司的業(yè)務(wù)代表，我們公司18年了專門輔導(dǎo)制造業(yè)計(jì)算機(jī)化，現(xiàn)在全省約有8000家客戶，您的同行某某某確實(shí)是我的客戶，我們公司可能在2年內(nèi)上市，是第一家

36、通過(guò)ISO 9001 的軟件公司.*若您在此行業(yè)頗具年資，也可自我推舉，強(qiáng)調(diào)你的專業(yè)例如： 我從事這一個(gè)行業(yè)已5年了，吳老總公司的計(jì)算機(jī)化確實(shí)是我?guī)退?guī)劃的他現(xiàn)在每天下班前，一定透過(guò)計(jì)算機(jī)報(bào)表了解該日的營(yíng)運(yùn)狀況，過(guò)去會(huì)計(jì)小姐要結(jié)2個(gè)禮拜的帳方能明白當(dāng)月的損益，現(xiàn)在只要15分鐘。 未戰(zhàn)先勝談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介.DOC 內(nèi)部訓(xùn)練課程未戰(zhàn)先勝談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介訓(xùn)練大綱公司簡(jiǎn)介的定義及目的公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象如何讓公司簡(jiǎn)介奏效進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST三分鐘公司簡(jiǎn)介HOMEWORK指派驗(yàn)收打算講明結(jié)語(yǔ)一、公司簡(jiǎn)介的定義及目的： 客戶在評(píng)可能算機(jī)化時(shí)，盡管有時(shí)過(guò)程專門長(zhǎng)，但其行為綜合來(lái)

37、講不外乎選公司、看產(chǎn)品、比技術(shù)、看服務(wù)、比價(jià)鈔票、看成果，其中選公司一項(xiàng)，因客戶對(duì)可能一知半解或完全沒(méi)聽(tīng)過(guò)，因此要靠公司介紹讓客戶了解，而且，透過(guò)公司簡(jiǎn)介也可讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)成果等有一定程度的了解，故：所謂公司簡(jiǎn)介系指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，運(yùn)用適當(dāng)?shù)墓ぞ?，在有限的時(shí)刻內(nèi)，向目標(biāo)對(duì)象講明通過(guò)設(shè)計(jì)的有關(guān)各種歷史、成就、現(xiàn)況、以后、遠(yuǎn)景、進(jìn)展等種種信息，以達(dá)到業(yè)務(wù)上的目的。坦白來(lái)講，公司簡(jiǎn)介不是要讓客戶確實(shí)深刻了解，而是讓客戶了解我們想讓他們了解的，而我們想讓他們了解的，因此是對(duì)此個(gè)案的成交有關(guān)心的內(nèi)容，故，所謂通過(guò)設(shè)計(jì)所指并非僅為做好的投影片，而是指針對(duì)該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介

38、中，其順序?yàn)楹?，時(shí)刻分配如何，那些內(nèi)容帶過(guò)，那些是該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)或是該加入新投影片或修正原有投影片內(nèi)容等。經(jīng)由公司簡(jiǎn)介能夠取得目標(biāo)對(duì)象對(duì)的信心及好感達(dá)到在列目的。在競(jìng)爭(zhēng)中打壓對(duì)手，取得優(yōu)勢(shì)（在政治面讓對(duì)手出局或居劣勢(shì)）。因有充份的價(jià)值感，等雀屏中選后，價(jià)鈔票也比較好談。假如作不行就會(huì)讓客戶對(duì)沒(méi)有信心，沒(méi)有好感適得其反。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不費(fèi)一兵一卒就取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)，就算選上，今后談價(jià)鈔票時(shí)也因價(jià)值感不足而專門辛苦。二、公司簡(jiǎn)介常見(jiàn)的對(duì)象一般：該客戶的老總重要股東，高中階主管，基層主管間接人員專門：該客戶的治理顧問(wèn)，會(huì)計(jì)師對(duì)業(yè)務(wù)主管而言，有機(jī)會(huì)不是因?yàn)閭€(gè)案而進(jìn)行公司介紹，例如向?qū)で蠛献鞯臅?huì)計(jì)師事務(wù)所或治理顧

39、問(wèn)公司進(jìn)行公司介紹，現(xiàn)在應(yīng)注意簡(jiǎn)報(bào)所進(jìn)行的方式要轉(zhuǎn)換為對(duì)只方合作的利基（例如帳務(wù)處理治理顧問(wèn)專長(zhǎng)與MIS專長(zhǎng)的結(jié)合等）及對(duì)只方客戶能夠產(chǎn)生的計(jì)算機(jī)化效益等的講明。 未戰(zhàn)先勝談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介.DOC 三、如何讓公司簡(jiǎn)介奏效事先預(yù)備：針對(duì)該案子的狀況，那些內(nèi)容應(yīng)納入公司簡(jiǎn)介中，其順序?yàn)楹?，那些?nèi)容帶過(guò)，那些是該強(qiáng)調(diào)的重點(diǎn)等。那些人是KEYMAN，那些人是潛在的威脅或阻礙，那些人是助力。投影片是否齊全，是否清晰，其內(nèi)容是否須更新或修正。（只要合乎常理，沒(méi)人規(guī)定投影片不可新增或修正，針對(duì)金額夠大的個(gè)案單獨(dú)制作一些投影片，以達(dá) 到特定的目的或較好的效果，是應(yīng)該做的事，也是值得做的事）（自我介紹

40、投影片不要忘了帶）客戶是否有投影機(jī)，簡(jiǎn)報(bào)場(chǎng)地是否適合使用投影機(jī)。（客戶即使有投影機(jī)，也不保證一定能用，列如投影機(jī)全然就不堪用或燈泡早就燒壞而未更換，也無(wú)備品可更換，或，投影機(jī)良好堪用，但因有更重要的簡(jiǎn)報(bào)導(dǎo)致我們無(wú)法使用，故，事先請(qǐng)客戶接洽人確定投影機(jī)堪用及可用是一定要做的事）?？蛻羧魺o(wú)投影機(jī)，公司內(nèi)是否有投影機(jī)可攜住客戶處。（公司內(nèi)有投影機(jī)不代表就能夠用，因?yàn)橐灿兴^堪用及可用的問(wèn)題，故，在公司內(nèi)進(jìn)行檢查及協(xié)調(diào)也是必要的）。請(qǐng)參考進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST臨場(chǎng)穩(wěn)?。阂芊€(wěn)健演出，除了上臺(tái)的臺(tái)風(fēng)及禮儀練習(xí)外，自己對(duì)公司內(nèi)容的熟悉是不可或缺的；找時(shí)刻自我練習(xí)，找有簡(jiǎn)報(bào)經(jīng)驗(yàn)的人提供意見(jiàn)，甚至請(qǐng)

41、客戶（較知己者）提供意見(jiàn)，然后適應(yīng)性的自我反省及考慮改進(jìn)作法，公司介紹的能力才能隨著簡(jiǎn)報(bào)次數(shù)的增加而更上一層樓。隨機(jī)應(yīng)變：能力越成熟，越能針對(duì)客戶對(duì)你簡(jiǎn)報(bào)的反應(yīng)（表情肢體語(yǔ)言等），及提出的問(wèn)題予以因應(yīng)調(diào)整或回答，因此，這也要靠自我要求及經(jīng)驗(yàn)的累積。不要完全依靠投影片當(dāng)經(jīng)驗(yàn)漸趨成熟，遇到的狀況夠多，你會(huì)發(fā)覺(jué)有時(shí)后隨機(jī)應(yīng)變是必需的（甚至同一張投影片，因個(gè)案的狀況不同，講的內(nèi)容也不一樣），因此，假如你對(duì)公司介紹的內(nèi)容還不熟悉，建議你先從熟悉投影片內(nèi)容開始。四、進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST共同事項(xiàng)時(shí)刻約好了嗎？有多少時(shí)刻可用？有那些人參加？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN關(guān)懷什么？是否己針對(duì)個(gè)案狀況

42、進(jìn)行簡(jiǎn)報(bào)的設(shè)計(jì)？要用的投影片齊全嗎？清晰嗎？順序排好了嗎？是否應(yīng)增加或修改投影片？如要，是否已完成？自己的服裝儀容整潔嗎？ 未戰(zhàn)先勝談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介.DOC 指揮棒或LASERPOINTER預(yù)備了嗎？如用LASERPOINTER，電池的電力夠用嗎？除了用投影片報(bào)告外，是否要COPY一些數(shù)據(jù)給來(lái)參與簡(jiǎn)報(bào)的所有人員或重要人員？簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束后，投影片是否按正常順序排列完成？投影片是否有短少？為該個(gè)案所制作的專門投影片是否已取出另外放置？在客戶那兒進(jìn)行客戶有投影機(jī)嗎？投影機(jī)用可用嗎？如要帶公司的投影機(jī)前去簡(jiǎn)報(bào)，投影機(jī)堪用可用嗎？簡(jiǎn)報(bào)地點(diǎn)適合使用投影機(jī)嗎？（光線太強(qiáng)，無(wú)投影幕或較大面積的白皮或白墻

43、）延長(zhǎng)線及三孔轉(zhuǎn)兩孔插頭帶了嗎？投影片帶了嗎？在公司內(nèi)進(jìn)行。客戶明白公司的地點(diǎn)及交通路線嗎？教室登記了嗎？教室整理布置了嗎？歡迎海報(bào)制作了嗎？當(dāng)天是否將海報(bào)布置在適當(dāng)位置？投影機(jī)堪用可用嗎？如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)請(qǐng)公司主管來(lái)打招呼？如客戶有高級(jí)主管前來(lái)，是否應(yīng)協(xié)調(diào)公司的停車位給客戶用？請(qǐng)秘書預(yù)備茶水咖啡了嗎？如要用中餐，便當(dāng)預(yù)備了嗎？如要用中餐，來(lái)賓中有人吃素或有些特定的食物不吃嗎？如時(shí)刻同意，是否可帶客戶參觀公司（尤其是臺(tái)北，臺(tái)中）？簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束，客戶離開后，教室整理了嗎？設(shè)備歸定位了嗎？ 五、三分鐘公司簡(jiǎn)介 以上講明者為正式的公司介紹，其特征為時(shí)刻地點(diǎn)及參加人員是預(yù)先確定的，也讓你有時(shí)刻

44、預(yù)先預(yù)備，然而，在銷售的所有時(shí)期都有可能發(fā)生三分鐘公司簡(jiǎn)介，其特征為時(shí)刻地點(diǎn)對(duì)象無(wú)法預(yù)知（然而通常時(shí)刻可不能太長(zhǎng)），因此，除了自我訓(xùn)練要求，不斷追求進(jìn)步外，建議：預(yù)先預(yù)備一段口頭的公司介紹，背得滾瓜爛熟，能夠隨時(shí)隨地使用在手提箱內(nèi)隨時(shí)預(yù)備一些具代表性且自己較能發(fā)揮的投影片及書面資料，以備不時(shí)之需六、HOMEWORK指派/驗(yàn)收打算講明以下的HOMEWORK有部份特不適合自己面對(duì)鏡子來(lái)練習(xí)。公司簡(jiǎn)介投影片內(nèi)容運(yùn)用目的講明 公司簡(jiǎn)介目前的投影片許多，予以適當(dāng)分類后應(yīng)可關(guān)心你更快熟悉其內(nèi)容（分類沒(méi)有一定的 未戰(zhàn)先勝談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介.DOC 標(biāo)準(zhǔn)，只要自成一套邏輯，并可適當(dāng)運(yùn)用，發(fā)揮效困即可）

45、。即使不分類也沒(méi)有關(guān)系，請(qǐng)講明每張投影片在傳遞什么訊息及其可能運(yùn)用的目的或時(shí)機(jī)。以下的分類方式只是范例，只要達(dá)到上述的要求，你能夠有自己的呈現(xiàn)方式。歷史悠久榮耀確信類成長(zhǎng)健壯類技術(shù)整合類職員穩(wěn)定人力豐沛類經(jīng)驗(yàn)豐富服務(wù)中意類服務(wù)行業(yè)代表客戶類組織架構(gòu)服務(wù)區(qū)域類合作伙伴邁向國(guó)際類觀念洗腦感性表達(dá)類預(yù)備一段自己熟悉的三分鐘公司簡(jiǎn)介3分鐘至5分鐘未必投影片，但內(nèi)容的重點(diǎn)要寫下來(lái)，而且驗(yàn)收時(shí)要重復(fù)講三次，每次的內(nèi)容不可差距太，大不可結(jié)結(jié)巴巴，要專門流暢假設(shè)一種特定的個(gè)案狀況，設(shè)計(jì)一套公司介紹（15-20分鐘）(配合投影片) 假定的狀況要合理且經(jīng)常遇到，譬如，客戶有失敗的經(jīng)驗(yàn)，前面幫客戶服務(wù)的計(jì)算機(jī)公司已

46、結(jié)束營(yíng)業(yè)或服務(wù)不良，或服務(wù)人員經(jīng)常異動(dòng)造成服務(wù)效果大打折扣，客戶質(zhì)疑軟件包的適用性而比較偏個(gè)案設(shè)計(jì)，客戶有整合自動(dòng)化方面的需求，客戶的行業(yè)為電子裝配業(yè)或電子組件業(yè)，客戶的規(guī)模為中型，但持續(xù)成長(zhǎng)中，客戶正打算推動(dòng)ISO9000或ISO9000已取得認(rèn)證等。 以上種種狀況應(yīng)予復(fù)選，開始簡(jiǎn)報(bào)時(shí)先講明個(gè)案狀況，簡(jiǎn)報(bào)結(jié)束時(shí)再用5分鐘講明如何運(yùn)用某些投影片來(lái)因應(yīng)某些個(gè)案狀況。以30分鐘為限，設(shè)計(jì)一套你認(rèn)為最完整的公司介紹（配合投影片）提出最少五項(xiàng)目前的投影片應(yīng)該改進(jìn)的地點(diǎn)。 提出最少三項(xiàng)目前應(yīng)新增的投影片。太微不足道的IDEA不予同意，如錯(cuò)字，顏色不行等。請(qǐng)預(yù)備投影片講明，投影片不能夠用手劃，必須以POW

47、ERPOINT制作。代表性客戶介紹 公司簡(jiǎn)介中有一個(gè)主題為代表性客戶介紹，而適時(shí)提出GOODREFERENCE是銷售本產(chǎn)品成功的重要技巧之一(讓客戶了解我們服務(wù)客戶的優(yōu)良成果);請(qǐng)你先與較資深的業(yè)務(wù)或顧問(wèn)同仁溝通，了解本領(lǐng)業(yè)處有哪些不同行業(yè)的代表性客戶。然后將其公司，產(chǎn)品等差不多數(shù)據(jù)與計(jì)算機(jī)化的歷程，現(xiàn)況，及以后等作成投影片，每家客戶最少三張投影片，然后上臺(tái)以生動(dòng)的方式報(bào)告。 未戰(zhàn)先勝談如何進(jìn)行一次成功公司簡(jiǎn)介.DOC 他山之石能夠攻玉，關(guān)于不的事業(yè)處MULTI-USER的LEADER制造業(yè)代表性客戶也請(qǐng)你設(shè)法聯(lián)絡(luò)搜集，順便與其它事業(yè)處的銷售服務(wù)人員認(rèn)識(shí)，今后在工作上，彼此協(xié)調(diào)合作的機(jī)會(huì)事實(shí)上

48、蠻多的。 關(guān)于每種行業(yè)應(yīng)預(yù)備最少兩家代表性客戶來(lái)介紹，每家客戶最少報(bào)告2分鐘。七、結(jié)語(yǔ)你聽(tīng)過(guò)日本有所謂的忍者嗎？忍者精通各種易容偽裝及隱藏，精通各種兵器及殺人技巧，故，一個(gè)正武士走進(jìn)一個(gè)滿布忍者的森林，必需眼觀四路，耳聽(tīng)八方，同時(shí)應(yīng)俱備各種因應(yīng)技巧，因?yàn)椋耗悴幻靼资裁磾橙藭?huì)在何時(shí)，從那個(gè)地點(diǎn)，以什么角度，用什么兵器，突擊你什么部位。業(yè)務(wù)人員跑案子，有幾分類似上述狀況，客戶的任何人或競(jìng)爭(zhēng)者，有可能隨時(shí)給你下任狀況或出任何難題。一個(gè)武功高強(qiáng)，能應(yīng)付不同狀況的武士，一定是先從最差不多的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能力，才能達(dá)到那種境地。一個(gè)見(jiàn)多識(shí)廣，能應(yīng)付不同狀況的業(yè)務(wù)，也一定是先從

49、最差不多的動(dòng)作學(xué)起，加上日積月累的努力及個(gè)人隨機(jī)應(yīng)變的能，才能達(dá)到那種境地。 滿懷向往談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示.DOC 內(nèi)部訓(xùn)練課程滿懷向往談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示軟件展示訓(xùn)練大綱軟件展示的定義及目的進(jìn)行軟件展示前有哪些狀況該了解清晰？如何讓軟件展示奏效？進(jìn)行軟件展示的CHECKLIST有關(guān)軟件展示的例外狀況幾種軟件展示的型態(tài)進(jìn)行軟件展示的技巧討論及溝通一、軟件展示的定義及目的：恭喜你！由于你先前的優(yōu)良表現(xiàn)，讓客戶對(duì)有一定程度的信心及好感，因此客戶情愿在百忙當(dāng)中抽空來(lái)看看我們的軟件；看產(chǎn)品那個(gè)過(guò)程，通常是會(huì)需要的，也是我們更進(jìn)一步取得客戶信心并呈現(xiàn)軟件價(jià)值的重要步驟，故軟件展示的定義是

50、：透過(guò)介紹，講明，發(fā)問(wèn)，回答，討論等溝通程序，讓客戶及康易對(duì)彼此有更進(jìn)一步的了解。就客戶而言，通過(guò)此過(guò)程，能夠了解康易軟件對(duì)其公司適用或不適用的狀況，甚至可能以進(jìn)行DEMO人員之程度來(lái)推論的整體程度,做為評(píng)估選擇之依據(jù);就而言,能夠達(dá)到下列目的:確定新軟件對(duì)該客戶的適用程度對(duì)軟件不適用的地點(diǎn)，能夠概估個(gè)案修改的范圍及時(shí)數(shù)的多寡，以為評(píng)估是否有產(chǎn)能承接該個(gè)案之依據(jù)（這應(yīng)是利潤(rùn)中心主管的職責(zé)）進(jìn)一步了解該客戶目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到的困難及期望，以及軟件在這方面是如何協(xié)助客戶解決困難及達(dá)成期望的，以便今后面對(duì)該公司老總及高階主管時(shí)，能夠拿出來(lái)報(bào)告，甚至必要時(shí)，納入系統(tǒng)規(guī)劃建議書。從DEMO及Q&A的

51、過(guò)程中了解該客戶中誰(shuí)比較SUPPORT，誰(shuí)持反對(duì)意見(jiàn)，誰(shuí)是意見(jiàn)首領(lǐng)（有時(shí)候即使一個(gè)助理也有頗為重要的決策地位）等信息，以免日后的銷售動(dòng)作沒(méi)有把重要的人納入。從DEMO及Q&A的過(guò)程中了解該客戶關(guān)于計(jì)算機(jī)化的程度及認(rèn)知的狀況，以便日后確實(shí)簽約后，在上線輔導(dǎo)的過(guò)程中能事先預(yù)備因應(yīng)。二、進(jìn)行軟件展示前有哪些狀況該了解清晰？客戶情愿來(lái)看軟件展示因此是好事，然而在進(jìn)行軟件展示前有些動(dòng)作假如沒(méi)作或作不確實(shí)，專門可能會(huì)使展示的效果打折扣，更甚者可能有反效果，更嚴(yán)峻的情況是：這DEMO全然是不需要的。會(huì)造成這些狀況的緣故是:與其講是客戶來(lái)看DEMO，倒不如講客戶是來(lái)了解他們公司在目前計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中所遇到的困

52、難將會(huì)如何被解決在以后計(jì)算機(jī)化的過(guò)程中所期望的夢(mèng)想將會(huì)如何被實(shí)現(xiàn) 滿懷向往談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示.DOC因此，只要與上述目的不符或有沖突，就會(huì)有不良的的阻礙，另外，這客戶全然可能不是的客戶長(zhǎng)行業(yè)完全不符，雄心專門大卻花不起大鈔票，這次計(jì)算機(jī)化只是下面人的方法，老總查本不想花鈔票來(lái)作計(jì)算機(jī)化，或找只是另有目的等等）。另外，因?yàn)镈EMO軟件要投入的源頗多，在我們真正投入前，因此希望把狀況弄清晰，確定這家客戶確實(shí)是我們的目標(biāo)對(duì)象。綜合來(lái)講，在進(jìn)行軟件展示前該了解清晰的狀況有：客戶的需求范圍：由“治理的范圍”來(lái)推論“系統(tǒng)的范圍“。了解“地理上的范圍”，包含臺(tái)灣的公司，工廠，銷售點(diǎn)，海外的工廠，公

53、司，銷售點(diǎn)等，哪些地點(diǎn)需要計(jì)算機(jī)化？了解“是否涉外”包含與客戶，廠商等聯(lián)機(jī)，聯(lián)機(jī)做甚么事？是否有硬件方面的需求？需求是甚么？是否有自動(dòng)化設(shè)備與MIS聯(lián)機(jī)的需求？需求是甚么是否其它的需求？需求是甚么？客戶上述需求的預(yù)定時(shí)程表：客戶是不是關(guān)于預(yù)定時(shí)程表已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)定時(shí)程表尚未有打算或是只有“越快越好”的方法，或者想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議。那么，你對(duì)預(yù)定時(shí)程表的腹案是甚么？客戶在計(jì)算機(jī)化方面的可能投資金額（預(yù)算）：客戶是不是關(guān)于預(yù)算已有打算？打算是甚么？假如客戶關(guān)于預(yù)算尚未有打算或是想請(qǐng)計(jì)算機(jī)公司提供建議，那么，你認(rèn)為這筆預(yù)算應(yīng)該是多少，你這筆預(yù)估預(yù)確實(shí)是如何得到的？你憑甚么認(rèn)

54、為客戶花得起這筆預(yù)算？（上一次計(jì)算機(jī)化所花的鈔票，依舊該客戶的營(yíng)業(yè)額，職員人數(shù)。）客戶在這次計(jì)算機(jī)項(xiàng)目之決策（評(píng)估）過(guò)程計(jì)算機(jī)化是全公司一致的方法嗎？依舊客戶MIS人員或主管閑來(lái)沒(méi)事找你聊聊或打算偷學(xué)功夫的？（上冷下熱）？上熱下冷？）客戶是不是關(guān)于決策（評(píng)估）過(guò)程已有打算？打算是甚么？評(píng)可能劃本身是否有SCHEDULE？甚么人會(huì)參與決策（評(píng)估）過(guò)程？那些人分不扮演甚么角色？是否有外聘顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師會(huì)參與評(píng)估？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN在關(guān)懷甚么？那個(gè)CASE的競(jìng)爭(zhēng)情況或可能的競(jìng)爭(zhēng)情況：客戶是如何明白的？客戶對(duì)的印象如何？客戶的MIS人員是的助力或競(jìng)爭(zhēng)者？客戶的治理顧問(wèn)或會(huì)計(jì)師是助力或競(jìng)爭(zhēng)者？

55、原來(lái)服務(wù)客戶計(jì)算機(jī)公司是哪一家？客戶對(duì)其有何不滿？客戶找是確實(shí)要重新查找SOLUTION，依舊只是想給目前的計(jì)算機(jī)公司壓力，逼其改善服務(wù)或產(chǎn)品？客戶在找前是否已找過(guò)不的計(jì)算機(jī)公司？找過(guò)哪幾家？差不多作過(guò)甚么動(dòng)作（公司介紹，看DEMO，參觀客戶。）？客戶對(duì)這些競(jìng)爭(zhēng)者之評(píng)價(jià)如何？有甚么客戶觀看到的優(yōu)缺點(diǎn)？這些競(jìng)爭(zhēng)者跟客戶之間有無(wú)專門的人際關(guān)系（親戚，朋友，同學(xué).）。 滿懷向往談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示.DOC盡管客戶在找之前還沒(méi)找過(guò)不家計(jì)算機(jī)公司，但客戶是否會(huì)在以后查找不的計(jì)算機(jī)公司？或客戶本身的制度就規(guī)定一定要找兩家甚至三家計(jì)算機(jī)公司來(lái)作評(píng)估選擇？客戶心目中是否己有選擇的對(duì)象？這（些）對(duì)象是哪

56、幾家？這家客戶的其它狀況：大致了解這家客戶目前在計(jì)算機(jī)化方面遇到困難及對(duì)以后計(jì)算機(jī)化的期望（假如是SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系統(tǒng)換掉）？客戶目前在ISO9000的打算或進(jìn)度如何？客戶目前硬件規(guī)格，數(shù)量為何？換軟件后沿用的可能性如何？客戶規(guī)模得大小資本額，營(yíng)業(yè)額，職員人數(shù)，閶接人員人數(shù)等?？蛻艚谑欠裼羞w廠擴(kuò)廠的打算？客戶資本中的外資比例如何？客戶是否有股票上柜上市的打算？客戶的要緊產(chǎn)品是甚么？（最好能要份型錄）訂單或打算或混合式生產(chǎn)？自制外包的比重如何？要緊外包的制程是甚么？品號(hào)幾碼？（最好能要份品號(hào)編制原則的文件）（假如客戶產(chǎn)品不算復(fù)雜，建議要幾份客戶產(chǎn)品的多階BOM

57、清單）客戶銷售的內(nèi)外銷比率如何？要緊銷售對(duì)象是誰(shuí)？客戶的成本會(huì)計(jì)制度為何？實(shí)際？標(biāo)準(zhǔn)？分批？分步？客戶的存貨計(jì)價(jià)制度為何？標(biāo)準(zhǔn)？移動(dòng)平均？月加權(quán)？FIFO？LIFO？逐批認(rèn)定？客戶的作業(yè)流程如何？（假如可能，要一份客戶現(xiàn)行作業(yè)流程圖及相關(guān)的窗體格式）客戶對(duì)英文（外文）軟件之需求狀況如何？客戶是否有外聘顧問(wèn)？是哪家顧問(wèn)公司？顧問(wèn)服務(wù)的范圍是哪方面？三、如何讓軟件展示奏效？：軟件展示并非天馬行空或囫圇吞棗式的告知客戶“通通沒(méi)問(wèn)題”，差不多上，銷售的對(duì)象其行業(yè)，規(guī)模大小等依舊要符合軟件所標(biāo)定的市場(chǎng)區(qū)格，否則，盡管前面沒(méi)問(wèn)題，到后面問(wèn)題就大了！當(dāng)上述狀況的大部份都已充份了解了，通過(guò)與主管討論后，確定要

58、GO那個(gè)案子，現(xiàn)在能夠進(jìn)一步來(lái)安排軟件展示。讓軟件展示能夠奏效，其關(guān)鍵為：充份了解狀況：一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的DEMO人員，一定會(huì)在DEMO前了解來(lái)看DEMO的客戶之狀況。身為本案負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員，你有責(zé)任把這狀況充份告知負(fù)責(zé)DEMO的人員。確定DEMO的時(shí)刻？地點(diǎn)？客戶有哪些人來(lái)參加？來(lái)的人中誰(shuí)是KEYMAN？敵友狀況如何？事先預(yù)備：預(yù)備的事項(xiàng)與進(jìn)行公司簡(jiǎn)介的CHECKLIST相類似，不同者為投影片不同，而且會(huì)用到計(jì)算機(jī)軟硬件設(shè)備及單槍投影機(jī)等。假如可能，盡量約在作DEMO：對(duì)客戶的講詞可為： 滿懷向往談如何進(jìn)行一次成功的軟件展示.DOC會(huì)比在客戶處進(jìn)行DEMO更為用心，更有效率，盡管多花了交通時(shí)刻，然

59、而整體而言，反而更節(jié)約時(shí)刻，了解得更深入。在評(píng)可能算機(jī)案時(shí)，了解軟件功能當(dāng)然重要，然而了解計(jì)算機(jī)公司也得重要，來(lái)看DEMO，可順便實(shí)際了解，一舉兩得。實(shí)際上，對(duì)而言，有以下好處：因客戶不容易受干擾，DEMO及討論進(jìn)行的更有效率。遇困難或棘手狀況，因在公司內(nèi)，搬救兵比較快。臺(tái)北，臺(tái)中辦公室的規(guī)模及人數(shù)，在當(dāng)?shù)囟紤?yīng)屬較大的，透過(guò)客戶實(shí)際參觀，比較討好。假如客戶有高階主管前來(lái)，透過(guò)安排康易高階主管出面SAYHELLO，應(yīng)可更拉進(jìn)彼此間的距離，并借機(jī)了解客戶老總或高階主管的方法或CONCERN的重點(diǎn)。節(jié)約交通費(fèi)用及時(shí)刻假如可能，盡量找對(duì)該客戶行業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的Sales Support?？蛻魜?lái)參與DEMO的

60、人，因此是越了解現(xiàn)況階層越高的人越好，因?yàn)橐话愕拈g接人員，容易以與現(xiàn)況相符的程度來(lái)評(píng)估軟件，而比較可不能以合理的流程制度及稽核、權(quán)限等角度來(lái)作評(píng)估。而且，有時(shí)因中高階主管未參與DEMO一次的ReWork情況，如此在成本上，時(shí)效上差不多上不行情況。四、進(jìn)行軟件展示的CHECKLIST共同事項(xiàng)：時(shí)刻約好了嗎（客戶，Sales Support，你自己）？有多少時(shí)刻可用？可能DEMO哪些系統(tǒng)？順序如何？有那些人參加？KEYMAN是誰(shuí)？KEYMAN關(guān)懷什么？來(lái)看DEMO的人聽(tīng)過(guò)康易公司簡(jiǎn)介嗎？是否應(yīng)該在正式DEMO前花一點(diǎn)時(shí)刻來(lái)作公司介紹？要用的投影片齊全嗎？清晰嗎？順序排好了嗎？投影機(jī)（強(qiáng)光），計(jì)算機(jī)