1、 尋找失去的訓(xùn)練輔導(dǎo)力新人十步養(yǎng)成概論 尋找失去的訓(xùn)練輔導(dǎo)力新人十步養(yǎng)成概論我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說明和要求我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”壽險營銷團隊發(fā)展之“痛” 2018年底，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)布了2015-2018年中國保險營銷員普查申報 報告中，幾組數(shù)據(jù)值得關(guān)注壽險營銷團隊發(fā)展之“痛” 2018年底，中國保險行業(yè)協(xié)會發(fā)1,250,4004,500,000 -4,000,000 -3,500,000 -3,000,000 -2,500,000 -2,000,000 -1,50

2、0,000 -1,000,000 -500,000 -2014年2015年2016年2017年2018年1-5月1,485,456新增人數(shù)脫落人數(shù)1,409,4912,601,1242,339,3083,555,1313,069,4714,393,5771,996,9251,677,031數(shù)據(jù)來源：中國保險行業(yè)協(xié)會2015-2018年中國保險營銷員普查申報 2014-2018年新增和脫落人數(shù) - 全行業(yè)1,250,4004,500,000 -4,000,000 49.58%75.14%13.32%17.86%100.00% -90.00% -80.00% -70.00% -60.00% -50

3、.00% -40.00% -30.00% -20.00% -10.00% -2015年2016年2017年32.29%33.65%10.48%23.20%91.60%58.01%86.28%2015年2016年2017年53.38%（產(chǎn)險）（壽險）2015-2017年營銷員流動情況 - 全行業(yè)產(chǎn)壽險數(shù)據(jù)來源：中國保險行業(yè)協(xié)會2015-2018年中國保險營銷員普查申報 增員率脫落率49.58%75.14%13.32%17.86%100.00*匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心與保險行銷集團聯(lián)合發(fā)布的2018年中國保險中介市場生態(tài)白皮書統(tǒng)計： 2018年，中國保險行業(yè)有800多萬營銷員，他們的平均年資為3

4、年左右壽險營銷團隊發(fā)展之“痛”*匯豐風(fēng)險管理與保險研究中心與保險行銷集團聯(lián)合發(fā)布的20脫落率居高不下，增員率持續(xù)下滑2018年1-5月份新增數(shù)量和脫落數(shù)量已經(jīng)發(fā)生逆轉(zhuǎn)！數(shù)據(jù)分析表明：單純依靠政策因素，壽險營銷團隊人力增長是難以持續(xù)的！壽險營銷團隊發(fā)展之“痛”脫落率居高不下，增員率持續(xù)下滑壽險營銷團隊發(fā)展之“痛”9000 -8000 -7000 -6000 -5000 -4000 -3000 -2000 -1000 -2014年2015年2016年2017年2018年25753244396250108336年 度2014 年2015 年2016 年2017 年2018 年在冊人力25753244

5、3962501083362014-2018年同業(yè)某三級機構(gòu)個人營銷人力走勢圖數(shù)據(jù)來源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計分析典范機構(gòu)和團隊的持續(xù)成長給我們帶來信心（一）9000 -8000 -7000 -6000 -5000 -30000 -25000 -20000 -15000 -10000 -5000 -2014年2015年2016年2017年2018年926711237155042241427254年 度2014 年2015 年2016 年2017 年2018 年年度保費總量9267112371550422414272542014-2018年同業(yè)某三級機構(gòu)個人營銷渠道保費走勢圖數(shù)據(jù)來源：倍思迪客戶信息統(tǒng)

6、計分析典范機構(gòu)和團隊的持續(xù)成長給我們帶來信心（一）30000 -25000 -20000 -15000 -10營業(yè)部年度201320142015201620172018直轄部534110110198104劉經(jīng)理224685678798林經(jīng)理32344776101趙經(jīng)理66956683錢經(jīng)理266079徐經(jīng)理5187郝經(jīng)理60薛經(jīng)理45合 計751192863364386572013-2018年某總監(jiān)團隊人力發(fā)展情況數(shù)據(jù)來源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計分析注：數(shù)據(jù)為在冊人力，至2018年，該團隊每月活動率可達70%典范機構(gòu)和團隊的持續(xù)成長給我們帶來信心（二）營業(yè)部年度201320142015201620

7、172018營業(yè)部年度201320142015201620172018直轄部442670797141618792102劉經(jīng)理2445511040100613781499林經(jīng)理01747224609101225趙經(jīng)理00198103713561467錢經(jīng)理000235556790徐經(jīng)理0000410682郝經(jīng)理330薛經(jīng)理245合 計686139527574155648983402013-2018年某總監(jiān)團隊業(yè)務(wù)發(fā)展情況數(shù)據(jù)來源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計分析單位：萬典范機構(gòu)和團隊的持續(xù)成長給我們帶來信心（二）營業(yè)部年度201320142015201620172018鮑主任2018年營業(yè)組人力發(fā)展時間職

8、級合格人力績優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)達成1月業(yè)務(wù)主任1+6 2銅2月業(yè)務(wù)主任1+4 2銅3月業(yè)務(wù)主任1+6 3銀4月業(yè)務(wù)主任1+7 3銀5月業(yè)務(wù)主任1+4 3銅6月業(yè)務(wù)主任1+9 4銀7月業(yè)務(wù)主任1+9 5銀8月業(yè)務(wù)主任1+14 13金9月業(yè)務(wù)主任1+20 13鉆10月高級主任1+11 9金11月高級主任1+11 7金12月高級主任1+20 9鉆注：合格人力即1500C人力績優(yōu)人力即3000C人力鉆石、金、銀、銅為其所在公司的營業(yè)組達標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)鮑主任2018年收入成長時間總收入管理收入管理收入占比 1月 9841317332%23月20902591528%4月21798768335%5

9、月19593419021%6月24314823334%7月272271058039%8月367961589443%9月361301798250%10月442841729839%11月291281394148%12月639363351652%合計35117114182240%數(shù)據(jù)來源：倍思迪客戶信息統(tǒng)計分析典范機構(gòu)和團隊的持續(xù)成長給我們帶來信心（三）鮑主任2018年營業(yè)組人力發(fā)展時間職級合格人力績優(yōu)人力標(biāo)準(zhǔn)達這些逆風(fēng)飛揚的團隊為什么能做到持續(xù)增長？他們有什么秘訣呢？這些逆風(fēng)飛揚的團隊為什么能做到持續(xù)增長？ 鮑主任是在2014年加入壽險業(yè)，她所在的機構(gòu)是一個外圍網(wǎng)點，營銷隊伍只有兩個營業(yè)組，沒有區(qū)

10、經(jīng)理，只有一個內(nèi)勤，兼綜合事務(wù)和培訓(xùn)工作，協(xié)助兩個主任工作。自從2016年晉升業(yè)務(wù)主任后，團隊出勤人力和開單人力很不穩(wěn)定，一直掙扎在考核線上，2018年二季度，她通過參加培訓(xùn)，學(xué)會一整套自主訓(xùn)練模式，團隊開始突破。到2018年底，她的營業(yè)組合格人力（指1500C人力）已經(jīng)達到近30人（含三季度1個育成組） 談到團隊的成長，鮑主任說：“以前一直不知道怎么管理隊伍，自從參加了公司組織的培訓(xùn)后，我學(xué)會了如何訓(xùn)練，并且每天都要組織1個小時的訓(xùn)練。訓(xùn)練做起來后，組員出勤積極性高了，獨自展業(yè)的能力增強了，我不需要每個人每件單都做陪訪了，我有更多的時間做直增和做單了”突破 - 鮑主任的2018年典范案例分析

11、 鮑主任是在2014年加入壽險業(yè)，她所在的機構(gòu)是典范的實踐經(jīng)驗表明，組織發(fā)展、做大團隊依然是壽險營銷隊伍建設(shè)的不變主題，但是，可持續(xù)的組織發(fā)展需要“有效的訓(xùn)練”給予強有力的支撐，否則難免大進大出的惡性循環(huán)一再上演！對于渴望做大團隊的主管而言 必須下大決心把訓(xùn)練落實下去！壽險營銷團隊發(fā)展之“痛”典范的實踐經(jīng)驗表明，組織發(fā)展、做大團隊依然是壽險營銷隊伍建設(shè)- 新 人：進營業(yè)組快半個月了，除了每天聽早會，沒有參加過任何培訓(xùn)，聽說公司有新兵營，但主管說要我等等- 組 訓(xùn)：營業(yè)區(qū)新人太少了，等積累到一定數(shù)量的新人后才能開班- 主 管：現(xiàn)在的新人依賴性太強了，我不陪訪，他們就不出去，我哪有那么多時間啊，做

12、主管好累！- 部經(jīng)理：營業(yè)部也想組織新人訓(xùn)練，但是做了一段時間，后來就停了，新人都不愿參加，主管也不知道講什么為什么有些營業(yè)單位留不住新人？營業(yè)單位常見的怪現(xiàn)象- 新 人：進營業(yè)組快半個月了，除了每天聽早會，沒有職責(zé)營銷主管的三大天職是什么？R- 增員 S- 選擇 T- 訓(xùn)練職責(zé)營銷主管的三大天職R- 增員 S- 選擇 T- “訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們是否接受過系統(tǒng)、廣泛、品質(zhì)優(yōu)良的訓(xùn)練。負(fù)責(zé)訓(xùn)練的人員很少會懷疑這一事實” 摘自如何進行有效訓(xùn)練RESPONSIBILITY訓(xùn)練我們?yōu)槭裁磥磉@里？“訓(xùn)練是營銷管理最重要的部分之一。業(yè)務(wù)員能否成功，取決于他們- 如何

13、讓新人進營業(yè)單位第一天就能得到有效訓(xùn)練？- 如何幫助每一個主管都能學(xué)會使用一套標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練方法、訓(xùn)練內(nèi)容和訓(xùn)練工具，讓他們隨時能夠開展對新人的有效訓(xùn)練？- 如何幫助營業(yè)部經(jīng)理有效開展?fàn)I業(yè)部新人訓(xùn)練？讓他們不再為訓(xùn)練什么、誰能訓(xùn)練等問題困擾？如何進行真正有效訓(xùn)練？- 如何讓新人進營業(yè)單位第一天就能得到有效訓(xùn)練？如何進行真正我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說明和要求我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”“支部建在連上”練兵先練將只有“自主訓(xùn)練”才是可持續(xù)的020103“有效訓(xùn)練”非常重要，人盡皆知，問

14、題的關(guān)鍵是：在當(dāng)前的市場發(fā)展階段，如何真正落實“有效訓(xùn)練”才是營銷主管們關(guān)注的重心！關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知“支部建在連上”練兵先練將只有“自主訓(xùn)練”020103“有效1.“支部建在連上” 中共黨史的歷史經(jīng)驗表明黨要指揮槍，只有把支部建在連上，才能真正影響和凝聚基層士兵關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知1.“支部建在連上”關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知 “三灣改編”前夕，由于部隊中黨的組織不健全，思想比較混亂；再加之彈藥缺乏，沒有給養(yǎng)，部隊傷病員日漸增多，許多人情緒低落，離開了隊伍 與當(dāng)時紅軍戰(zhàn)士潰散脫離隊伍十分相似，如今我們的隊伍也有“三脫離”現(xiàn)象關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大

15、認(rèn)知 “三灣改編”前夕，由于部隊中黨的組織不健全，思想比較- 新人訓(xùn)練和主管脫離一般壽險公司在落實新人銜接訓(xùn)練時，往往只推到四級機構(gòu)，由內(nèi)勤負(fù)責(zé)組織，大多數(shù)外勤主管并不了解訓(xùn)練內(nèi)容、流程，即使參與到銜接訓(xùn)練的主管，他們也只負(fù)責(zé)其中一、二節(jié)課的訓(xùn)練，以完成任務(wù)了事三脫離現(xiàn)象脫離- 新人訓(xùn)練和主管脫離三脫離現(xiàn)象脫離- 培訓(xùn)和訓(xùn)練脫離四級機構(gòu)新人銜接訓(xùn)練常常受業(yè)務(wù)節(jié)奏、新增節(jié)奏及內(nèi)勤操班能力等因素制約，而把訓(xùn)練課程以培訓(xùn)方式“匆匆講完”了事，要么沒作任何訓(xùn)練，要么訓(xùn)練時間嚴(yán)重不足，根本達不到訓(xùn)練效果，新人“知”而“不會”的現(xiàn)象十分普遍- 訓(xùn)練和輔導(dǎo)脫離訓(xùn)練是輔導(dǎo)流程中部分環(huán)節(jié)，只參加集體訓(xùn)練而不對新

16、人作一對一輔導(dǎo)，訓(xùn)練難以真正轉(zhuǎn)化成營銷員市場實踐脫離三脫離現(xiàn)象- 培訓(xùn)和訓(xùn)練脫離脫離三脫離現(xiàn)象在壽險公司，要根治“三脫離”頑癥，只有把訓(xùn)練下沉到營業(yè)部、組，尤其是組，才能把公司的訓(xùn)練要求落實到營銷員身上大量調(diào)研表明，在營銷管理實踐中，大部分壽險公司都只能勉強把訓(xùn)練下沉到支公司或營業(yè)區(qū)層面如何從根本上扭轉(zhuǎn)“三脫離”現(xiàn)象？在壽險公司，要根治“三脫離”頑癥，只有把訓(xùn)練下沉到營業(yè)部、組如何把訓(xùn)練下沉到營業(yè)部、組？問題的關(guān)鍵是：誰來執(zhí)行訓(xùn)練下沉的工作？如何從根本上扭轉(zhuǎn)“三脫離”現(xiàn)象？如何把訓(xùn)練下沉到營業(yè)部、組？如何從根本上扭轉(zhuǎn)“三脫離”現(xiàn)象？2. 練兵先練將為什么？ 因為，壽險營銷隊伍能力的成長建立在“

17、經(jīng)驗傳承”之上，這是“師徒制”的邏輯支點。但是，未曾經(jīng)歷不成經(jīng)驗，因而，主管對自己沒有“經(jīng)驗”的訓(xùn)練內(nèi)容，根本不可能對新人進行有效的傳承關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知2. 練兵先練將關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知一般壽險公司在組織新人訓(xùn)練時存在的誤區(qū)是：在推一套新人訓(xùn)練教材時，只訓(xùn)練新人，而不訓(xùn)練主管。為什么？因為，管理層覺得新人訓(xùn)練內(nèi)容“很簡單”，主管“應(yīng)該”都會，其后果是：第一、主管不了解新人訓(xùn)練的內(nèi)容，因而無法把公司對新人訓(xùn)練的課程在本團隊進行銜接和強化第二、主管未能熟練掌握新人訓(xùn)練的內(nèi)容，因而無法對新人進行有效的訓(xùn)練解決這一問題的唯一方式就是：練兵先練將誤區(qū)訓(xùn)練的誤區(qū)一般壽險公

18、司在組織新人訓(xùn)練時存在的誤區(qū)是：在推一套新人訓(xùn)練教3. 只有“自主訓(xùn)練”才是可持續(xù)的營銷主管怎樣才能做到“自主訓(xùn)練”？自主訓(xùn)練必須以“五位一體”三級訓(xùn)練體系為載體，它包括五個要素：訓(xùn)練輔導(dǎo)內(nèi)容、訓(xùn)練輔導(dǎo)工具、訓(xùn)練輔導(dǎo)平臺、訓(xùn)練輔導(dǎo)方法、訓(xùn)練師，這些要素主管必須全部掌握，才能真正掌握“自主訓(xùn)練”關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的三大認(rèn)知3. 只有“自主訓(xùn)練”才是可持續(xù)的關(guān)于營銷團隊“有效訓(xùn)練”的內(nèi)容工具方法訓(xùn)練師平臺主管訓(xùn)練輔導(dǎo)手冊七步訓(xùn)練法五步輔導(dǎo)法 PESOS經(jīng)過專業(yè)化訓(xùn)練的主管或績優(yōu)營銷員營業(yè)部新人訓(xùn)練班營業(yè)組二早訓(xùn)練主管一對一輔導(dǎo)10堂訓(xùn)練課、標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練內(nèi)容、實戰(zhàn)性強，語言精練流暢五位一體的三

19、級訓(xùn)練輔導(dǎo)體系內(nèi)容工具方法訓(xùn)練師平臺主管訓(xùn)練輔導(dǎo)手冊七步訓(xùn)練法經(jīng)過專業(yè)- 營業(yè)部下午2點-3點召開新人訓(xùn)練，用七步訓(xùn)練法新人參與熱情很高，而且當(dāng)場就能學(xué)會，新人非常有自信五位一體的三級訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某營業(yè)部顧經(jīng)理- 營業(yè)部下午2點-3點召開新人訓(xùn)練，用七步訓(xùn)練法新人參與熱五位一體的三級訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某營業(yè)組趙主任- 以前不知道小組二早要講什么，隨便聊聊拜訪上的問題，偶爾學(xué)點專題但感覺沒有效果。現(xiàn)在每天都在二早用七步訓(xùn)練法訓(xùn)練主管輔導(dǎo)手冊上的內(nèi)容，感覺小組的凝聚力越來越強。新人以前十點多就想走，現(xiàn)在都不愿意走，還要讓我給他們多講講五位一體的三級訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某營業(yè)組趙主任- 以前不知道小組二某新人朱女

20、士- 入司以來，在主管的訓(xùn)練輔導(dǎo)下我學(xué)了很多內(nèi)容，目前市場調(diào)查問卷、V字圖、草帽圖都在拜訪中用過了，我感覺這些方法特別好，通過訓(xùn)練我自己先學(xué)會怎么講了，再去見客戶五位一體的三級訓(xùn)練輔導(dǎo)體系某新人朱女士- 入司以來，在主管的訓(xùn)練輔導(dǎo)下我學(xué)了很多內(nèi)容，正確練習(xí) 所有人都認(rèn)為“杰出源于天賦”“天才”卻說：我的成就源于“正確的練習(xí)”！刻意練習(xí)-如何從新手到大師正確練習(xí) 所有人都認(rèn)為“杰出源于天賦”刻意練習(xí)-如何我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說明和要求我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”- 從產(chǎn)品輔導(dǎo)開

21、始？- 從學(xué)做建議書開始？- 從列名單開始？- 從電話約訪開始？- 從陪同拜訪開始？ 了解壽險營銷員的定位及其工作特性是做好輔導(dǎo)的前提對新人的輔導(dǎo)從哪里開始？- 從產(chǎn)品輔導(dǎo)開始？了解壽險營銷員的定位及其工作特性是做好輔“雖然在與壽險公司的關(guān)系上，業(yè)務(wù)員具有聘雇人員的身份。但就工作成果的管理和責(zé)任而言，壽險業(yè)務(wù)員應(yīng)該算是一位不折不扣的獨立經(jīng)營者” LIMRA壽險推銷系列叢書- 壽險營銷是在非現(xiàn)場管理狀態(tài)下開展的，且以營銷員單兵作戰(zhàn)為主要工作方式壽險營銷員獨立經(jīng)營者“雖然在與壽險公司的關(guān)系上，業(yè)務(wù)員具有聘雇人員的身份。但就工作為自主經(jīng)營者，壽險營銷員要應(yīng)對工作的挑戰(zhàn)，必須滿足三個條件： 1- 認(rèn)同

22、工作的價值（找到意義） 2- 明確工作的目標(biāo)（基于責(zé)任）（找到目標(biāo)） 3- 充分了解自身擁有的客戶資源（找到信心）新人十步養(yǎng)成作為自主經(jīng)營者，壽險營銷員要應(yīng)對工作的挑戰(zhàn)，必須滿足三個條件相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：第一步：教會新人會講人壽保險的五大真相第二步：幫助新人明確收入目標(biāo)（基于家庭責(zé)任）第三步：教會新人整理自身的客戶資源新人十步養(yǎng)成相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：新人十步養(yǎng)成需求營銷員的目標(biāo)是通過滿足客戶的需求來實現(xiàn)的怎樣了解客戶的需求？需求營銷員的目標(biāo)是通過滿足客戶的需求來實現(xiàn)的怎樣了解客戶的需潛在客戶買過保險的沒買過保險的保障全的保障不全的不認(rèn)同保險的認(rèn)同但不需要保險的（主要指有社保的）客

23、戶的分類潛在客戶買過保險的沒買過保險的保障全的保障不全的不認(rèn)同保險的不同類型的客戶，其需求是不一樣的： - 對于買過保險的客戶，營銷員可以通過保單整理，以發(fā)現(xiàn)其需求 - 對于沒買過保險的客戶（不認(rèn)同和不需要），營銷員可以通過理念溝通，以激發(fā)其保險需求相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：第四步：教會新人做好保單檢視第五步：教會新人講解草帽圖第六步：教會新人講清社保和商保的區(qū)別新人十步養(yǎng)成不同類型的客戶，其需求是不一樣的：相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：了解客戶需求后，就進入了銷售實施階段，相應(yīng)地主管要做好的輔導(dǎo)：第七步：教會新人講解計劃書第八步：教會新人促成與異議處理第九步：教會新人遞送保單和轉(zhuǎn)介紹新人十步養(yǎng)成

24、了解客戶需求后，就進入了銷售實施階段，相應(yīng)地主管要做好的輔導(dǎo)- 當(dāng)以上輔導(dǎo)都做好了，新人就學(xué)會銷售了嗎？就能把保單簽回來了嗎？- 主管或推薦人對新人的陪同拜訪是必需的思 考- 任何一項技能要被熟練掌握都需要一定的時間積累- 銷售是一種實踐，新人只有通過市場實戰(zhàn)才真正了解什么是銷售- 壽險營銷團隊建立在師徒制上，師徒制就是手把手教，無論在職場里還是在市場上新人十步養(yǎng)成- 當(dāng)以上輔導(dǎo)都做好了，新人就學(xué)會銷售了嗎？就能把保單簽回來陪同拜訪只為幫助新人簽單嗎？ - 陪同拜訪幫新人簽單 - 陪同拜訪=教會新人實戰(zhàn)的銷售技能（包括促成簽單） - 陪訪前的預(yù)演和陪訪后的總結(jié)是陪訪中最重要的工作相應(yīng)地，主管要

25、做好的輔導(dǎo)：第十步：主管要幫助新人做好陪同拜訪前后的預(yù)演和總結(jié)授之以魚，不如授之以漁新人十步養(yǎng)成陪同拜訪只為幫助新人簽單嗎？相應(yīng)地，主管要做好的輔導(dǎo)：新人十了解自己了解客戶銷售實施市場陪同第一步：會講人壽保險的五大真相第二步：明確收入目標(biāo)第三步：整理客戶資源第四步：做好保單檢視第五步：會畫圖講保險第六步：講清社保與商保的區(qū)別第七步：講解計劃書第八步：促成與異議處理第九步：遞送保單轉(zhuǎn)介紹第十步：陪同拜訪前后的預(yù)演和總結(jié)新人十步養(yǎng)成的內(nèi)容和邏輯了解了解銷售市場第一步：會講人壽保險的五大真相第四步：做好保知己 - 第一、二、三步 - 了解自己知彼 - 第四、五、六步 - 了解客戶百戰(zhàn) - 第七、八、

26、九步 - 銷售實施百勝 - 第十步 - 市場陪同（入行前三個月的新人成功銷售的必不可少的條件）新人十步養(yǎng)成知己 - 第一、二、三步 - 了解自己新人十步養(yǎng)成新人“十步”就夠了嗎？新人“十步”就夠了嗎？- 招招會不如一招精新人之所以走不出去，是因為新人每天聽了很多，一招也沒學(xué)會。大量的實踐證明，把十步練會、練透，新人完全可以獨立承擔(dān)展業(yè)的工作- 訓(xùn)練和輔導(dǎo)的技能比訓(xùn)練和輔導(dǎo)的內(nèi)容重要主管通過新人十步養(yǎng)成對新人實施訓(xùn)練和輔導(dǎo)，不僅幫助新人掌握基本的銷售技能，更重要的是，自己也熟練掌握了一套訓(xùn)練和輔導(dǎo)的技能。只要掌握訓(xùn)練和輔導(dǎo)的技能，任何內(nèi)容都可以運用自如。新人十步養(yǎng)成- 招招會不如一招精新人十步養(yǎng)

27、成我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)124目錄CONTENTS35培訓(xùn)說明和要求我們?yōu)槭裁磥磉@里？關(guān)于有效訓(xùn)練的三大認(rèn)知關(guān)于“新人十步養(yǎng)成”訓(xùn) 練輔 導(dǎo)訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的（也可個別式的）、階段性的人才培養(yǎng)的過程，強調(diào)的是基本能力的建立輔導(dǎo)是隨機的、個別式的、非正式課程的指導(dǎo)與訓(xùn)練，協(xié)助學(xué)員自我發(fā)展，強化各種能力技巧訓(xùn)練方法：七步訓(xùn)練法等輔導(dǎo)方法：PESOS等關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)訓(xùn) 練輔 導(dǎo)訓(xùn)練是有系統(tǒng)、有計劃、集體的（也可個別式的）記憶肌肉記憶Muscle Memory關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶Muscle Memory關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確

28、觀記憶肌肉記憶牢記一生不會輕易忘記關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶牢記一生關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶同一種動作重復(fù)多次之后肌肉就會形成條件反射 關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念記憶肌肉記憶同一種動作關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念- 通過反復(fù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，使得業(yè)務(wù)伙伴們在遇到某種情況下產(chǎn)生“慣性反應(yīng)”，這個“慣性”就是 “肌肉記憶”- 記?。撼志眉寄?，必來自肌肉記憶關(guān)于訓(xùn)練與輔導(dǎo)的正確觀念- 通過反復(fù)訓(xùn)練與輔導(dǎo)，使得業(yè)務(wù)伙伴們在遇到某種情況下產(chǎn)生“- 只有我會，才敢去教新人誤區(qū)一正確觀念 個人的經(jīng)驗具有局限性，就算有絕招，也未必能教會所有的人，只有規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的技能才能保證人人都能熟練掌

29、握事實證明： - 姚明的教練不是世界級的籃球中鋒，但他訓(xùn)練出了姚明 - 劉翔的教練不是世界級的跨欄冠軍，但他訓(xùn)練出了劉翔訓(xùn)練與輔導(dǎo)的誤區(qū)- 只有我會，才敢去教新人誤區(qū)一正確觀念 個人的- 這節(jié)課我訓(xùn)練或輔導(dǎo)過了，再講新人就不想聽了ying訓(xùn)練與輔導(dǎo)的誤區(qū)誤區(qū)二正確觀念- 好的訓(xùn)練與輔導(dǎo)不是看新人想不想聽，而是看新人會不會做，能不能熟練地做- 真正有效的輔導(dǎo)是大量的重復(fù)，直至新人非常熟練地掌握- 這節(jié)課我訓(xùn)練或輔導(dǎo)過了，再講新人就不想聽了ying訓(xùn)練與一名拳擊手每天的訓(xùn)練內(nèi)容是非常單調(diào)的：拳擊沒有令人眼花繚亂的套路，只有三種簡單的出拳動作：直拳、擺拳、勾拳拳擊手的致勝之道是什么？一名拳擊手每天的

30、訓(xùn)練內(nèi)容是非常單調(diào)的：拳擊手的致勝之道是什么拳擊手靠什么取勝呢？ 速度和力量一代拳王泰森右拳的擊打力量為800公斤，左拳的擊打力量為560公斤，一秒可以可以擊打16拳據(jù)報道拳擊手的致勝之道拳擊手靠什么取勝呢？一代拳王泰森右拳的擊打力量為800公斤，拳擊運動的致勝之道對壽險營銷員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)有什么啟示呢？（學(xué)員自由發(fā)言）點燃思考：拳擊運動的致勝之道對壽險營銷員的訓(xùn)練與輔導(dǎo)有什么啟示呢？點燃七步訓(xùn)練法1解讀與記錄2示 范3背 誦4上臺演練5點 評6一對一演練7通 關(guān)科學(xué)訓(xùn)練與輔導(dǎo)的步驟七步訓(xùn)練法1解讀與記錄2示 范3背 - 五步輔導(dǎo)法 PESOSP 準(zhǔn)備E 說明S 示范S 督導(dǎo)O 觀察第一步：準(zhǔn)備第二步：說明第三步：示范第四步：觀察第五步：督導(dǎo)科學(xué)訓(xùn)練與