1、三、談判的要素給對手施壓，讓對手無法反駁虛設主事人的好處給對手多增加一道障礙可以否定承諾 案例分析：虛設談判主事人 勃列日涅夫 VS. 基辛格三、談判的要素給對手施壓，虛設主事人的好處給對手多增加一道障四、談判的類型談判地點 在第三方地點談判 在己方地點談判在對方地點談判案例分析：談判地的選擇1978年美、埃、以戴維營和平協(xié)議的簽訂 選擇沒有生氣的談判地點、兩輛自行車、三部電影，磨平了埃以雙方領導人的意志。四、談判的類型談判地點在第三方地點談判在己方地點談判在對方地商務談判的成敗判定標準案例討論：奧迪汽車談判 20世紀80年代我國準備開拓轎車生產(chǎn)，以趕上世界轎車技術的發(fā)展。1986年，國家批準

2、第一汽車制造廠(以下簡稱“一汽”)生產(chǎn)轎車的計劃。廠領導經(jīng)過研究認為首先要解決發(fā)動機制造技術，在這方面比較領先的是美國克萊斯勒汽車公司，于是決定由耿昭杰帶領一個考察團去美國考察。 考察團到達美國后立即去克萊斯勒公司參觀。克菜斯勒公司非常熱情，他們早己獲悉“一汽”要生產(chǎn)轎車的信息，因此，總裁艾柯卡親自帶領一大批高級技術人員向中方詳盡解釋各種發(fā)動機的性能與造型。經(jīng)過比較和討論，考察團選中了一種輕轎結合的發(fā)動機與克萊斯勒公司談判。由于雙方都非常希望能做成這筆交易，因此談判比較順利，很快簽署了從克萊斯勒公司引進這種發(fā)動機技術和生產(chǎn)線的協(xié)議。在考察中，考察團對克萊斯勒公司的轎車車身也很感興趣，因為那種車

3、身比較長，比較氣派，跑起來相當穩(wěn)當，坐在里面很舒適?？疾靾F言定回去商討后再來談判引進車身問題，克萊斯勒公司承諾給予優(yōu)惠。商務談判的成敗判定標準案例討論：奧迪汽車談判 不久，“一汽”即開始克萊斯勒汽車發(fā)動機的試生產(chǎn)。這種發(fā)動機功率大，耗油相對較小，技術上使人相當滿意。耿昭杰決定盡快引進克萊斯勒的轎車車身，他委派代表團再去底持律。 然而克萊斯勒公司的接待雖然仍很熱情，但談判桌上的態(tài)度卻完全不同于上次，他們提出的輸出條件非?？量?，要價也異乎尋常的高昂?？巳R斷勒公司知道，他們的發(fā)動機與他們的車身是適配的，“一汽”既已用了他們的發(fā)動機，就不可能不使用他們的車身。因此。他們有侍無恐，想在這次交易中大撈一把

4、。自然，這次談判雙方僵持不下，很不愉快。無可奈何下代表團回國。克萊斯勒公司認為，“一汽”要搞轎車，遲早還會來找他們。 “一汽”真的進退兩難：進吧，美國人卡著，沒有合適的車身；退吧，克萊斯勒的發(fā)動機已經(jīng)在生產(chǎn)，損失將是很大的。正當山窮水盡疑無路的時候，德國大眾汽車公司聞訊以參觀的名義前來尋求機會。董事長哈思博士在參觀中對“一汽”所具備的生產(chǎn)條件頗為贊嘆，與“一汽”人的自豪感十分吻合。在融洽的氣氛中，耿昭杰試探性地提出 不久，“一汽”即開始克萊斯勒汽車發(fā)動機的試 轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立刻接過話頭，表示愿意為克萊斯勒發(fā)動機量身定制一個合適的車身。 哈恩回去后不到1個月就打電話給耿昭杰，車身已經(jīng)完成

5、，并裝上了克萊斯勒發(fā)動機。大眾公司的認真和效率顯示了他們與“一汽”合作的誠意，耿昭杰立刻讓代表團飛赴德國朗堡大眾汽車公司。 此時，美國方面也得到丁消息，趕緊放下姿態(tài)，向一汽提議和解。他們大大降低丁要價和各項交易條件，企圖把一汽拉回到他們一邊來。 根據(jù)赴德代表團的匯報和克萊斯勒公司的最新提案，耿昭杰會同領導班子其他成員，對美、德兩方的技術、交易條件、合作誠意等方面進行了綜合分析與評估，最后決定選擇德國大眾汽車公司為合作伙伴，并把“一汽”生產(chǎn)的這種轎車正式定名為“奧迪”。 兩年以后，奧迪轎車走上市場，隨即風靡中國。 轎車車身生產(chǎn)問題，哈恩立刻接過話頭，表示愿意為克萊 思考與討論： 1在奧迪汽車談判

6、中，克萊斯勒公司為什么會失敗?大眾公司又為什么會成功? 2通過奧迪汽車談判，你認為在實際談判中要遵循哪些原則? 思考與討論：案例：日本向中國出售油田專用設備 （1）20世紀60年代，人民日報刊登的北京公共汽車上沒有“大煤氣包”中國可能找到大油田。 （2）人民日報刊登王進喜扛鉆井部件照片，照片上隱約可見火車站站名“薩克圖”大慶油田在東北松嫩平原。 （3）人民日報上一幅鉆塔照片中國大慶油田的油井直徑。 （4）我國國務院工作報告大慶油田的實際生產(chǎn)能力。 （5）1966年王進喜參加全國人民代表大會大慶油田出油了。一、商務談判背景調(diào)查案例：日本向中國出售油田專用設備一、商務談判背景調(diào)查練習在談判休息時間

7、，中方人員贊賞日方技術人員:“技術熟悉，表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家。” 技術員很高興：“我在公司地位重要，知道的事也多?！敝蟹剑骸百F方主談人是你的朋友嗎？”技術員：“那還用問，我們常一起喝酒，這次與他一起來中國就是為了幫他?！敝蟹剑骸盀槭裁捶且銇韼退?，沒有你就不行嗎？”技術員：“那倒也不是，但這次他希望成功，這樣他回去就可以提升了。”中方：“這么講，我也得幫他了，否則就不夠朋友?！?此番談話后，中方在談判中巧妙對主談人加大壓力，成功實現(xiàn)了目標，也給對方得到合同和晉升的條件。一、商務談判背景調(diào)查練習一、商務談判背景調(diào)查 問題： （1）中方使用什么方法搜集到了談判信息？該信息屬于

8、哪一種類別信息？ 提問法得到信息，該信息屬于非公開信息。 （2）中方怎樣利用談判信息？ 中方采取暗示方法傳遞信息，使對手努力配合簽訂合同，爭取晉升機會。 （3）日方在談判信息的管理上存在什么問題？ 信息保密問題。 Return一、商務談判背景調(diào)查 問題：一、商務談判背景調(diào)查練習：下面的對話或案例屬于哪種開局策略？ （1）“杰克先生，我有一個設想，現(xiàn)在馬上就要進入夏季，我們聯(lián)手搞一次空調(diào)新產(chǎn)品展銷，您看如何？這對您今后的空調(diào)銷售有好處?！?坦誠式開局 （2）“過去我們有過一段合作關系，但遺憾的是并不是那么愉快。我們希望這一次能成為一次令人愉快的合作。千里之行始于足下。讓我們從這里開始?！?謹慎式

9、開局一、商務談判開局階段練習：下面的對話或案例屬于哪種開局策略？一、商務談判開局階段 （3）日、美國兩家企業(yè)談合作事宜時，因為塞車日本代表遲到了。美國公司抓住這件事不放。日本代表無路可退，說：“我方十分抱歉耽誤了您的時間，但這絕非我方的本意，我方對美國的交通狀況不了解，所以導致了這個不愉快的結果。我希望我們不再因為這個無謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我方合作的誠意，那么我方只好結束這場談判。我認為，以我方所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！?進攻式開局 Return一、商務談判開局階段 （3）日、美國兩家企業(yè)談合作事宜時，因為塞商務談判的讓步策略 一家電信公司的

10、采購員很誠懇地告訴你，由于其供應商管理層發(fā)生“地震”，經(jīng)營出現(xiàn)嚴重問題，原來的生產(chǎn)計劃無法完成，想請你幫忙，10天內(nèi)給其提供1000個UPS，以解燃眉之急，此時你會半玩笑半認真地問：“如果我?guī)湍?，你能為我做些什么呢？”向對方解釋你公司生產(chǎn)計劃已滿，馬上供貨恐怕有難度，除非加班加點，但須收取緊急供貨費。二、商務談判磋商階段商務談判的讓步策略二、商務談判磋商階段告之時間太緊，難以辦到。認為自己占上風，試圖向對方索要更好條件。譬如：讓對方先打款，還要加收10%趕工費等希望與對方拉近關系，借機打入該公司的供應體系，于是告之不僅能如期供貨，還可享受9.5折的價格優(yōu)惠。二、商務談判磋商階段告之時間太緊，難

11、以辦到。二、商務談判磋商階段三、價格磋商案例分析：中日訂貨談判 日方開價：350美元/臺 第一步：日方降價345美元 第二步：中方還價到340美元； 第三步：中方以數(shù)量增加換取價格優(yōu)惠（購買數(shù)量從1000臺增加到1500臺，價格為338美元） 第四步：以計價貨幣換取降價 第五步：更改結算方式：即期信用證改為見票后120天付款的遠期信用證 最終實際進口價325美元/臺三、價格磋商案例分析：中日訂貨談判五、常用的具體談判策略 案例分析：落杉磯奧運會贏利的奧秘 1、轉播權的競爭：美國ABC公司2.25億購得 2、奧運會贊助權的國際化競爭：限制贊助單位的數(shù)量，且同行業(yè)只選一家。 （1）汽車行業(yè)，通用以

12、900萬美元的贊助費獲勝 （2）飲料行業(yè)：可口可樂1300萬獲得奧運會飲料專用權 3、火炬?zhèn)鬟f的商業(yè)化 4、奧運會義工 最終：預算經(jīng)費為5.25億美元，贏利2.5億美元。Ueberroth五、常用的具體談判策略 案例分析：落杉磯奧運五、常用的具體談判策略案例導讀 某年，印尼政府準備建一座發(fā)電站，公開招標中的一部分是要購買一臺特大型發(fā)動機。德國一家著名公司參加了投標，其報價比其他公司高，但產(chǎn)品質(zhì)量世界一流。不久公布的投標者名單中，竟然沒有這家德國公司。其代理人四處詢問，并去函約見該工程負責人，但都杳無音信。 十幾天后，該工程負責人突然約見了德國這家公司的代理人，并向他道歉，對自己工作中的“疏忽”

13、表示“遺憾”，并拿出其他公司的投標書給該代理人看，說只要比最低報價低10，訂單就可給德國公司。 欲擒故縱稻草人五、常用的具體談判策略案例導讀欲擒故縱稻草人五、常用的具體談判策略 該代理人將比最低報價低10的投標書送上去后，又沒音信了。工程負責人不接他的電話，也不安排時間會見他。 代理人又感到無望時，該工程負責人又一次約見了代理人，再次“致歉”，說拖這么久是政府政策的規(guī)定，要等到最晚一份投標書的到來。并拿出一份投標書說到：“很不巧，昨天我們收到了這最后一份投標書，報價比你們低25，如果你們能把報價再降低3，我就可以將合同呈政府批準”。 磨時間/緩兵計擋箭牌稻草人五、常用的具體談判策略 該代理人將比最五、常用的具體談判策略 當時正趕上國際市場上大型發(fā)電設備銷路不好，在該代理人的建議下，德國公司又極不情愿地降低了報價。該代理人將這一消息告訴工程負責人，工程負責人向他道賀，又告訴他：別家投標者又提出了用“優(yōu)惠貸款”支付的條件，如果德國公司不提供同樣的條件，那么最后誰能中標就很難說了。 在代理人的勸說下，德國公司向政府申請貸款來做這樁買賣?？墒?，該工程負責人親自前往