1、XXX.藍(lán)海項(xiàng)目開盤流程、策略 謹(jǐn)呈：XXX版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深圳世聯(lián)按地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。項(xiàng)目關(guān)鍵詞參考借鑒點(diǎn)關(guān)系客戶處理、設(shè)置購買門檻、實(shí)現(xiàn)高溢價(jià)廈門島內(nèi)新區(qū)第一個(gè)盤、強(qiáng)勢海景資源2XXX.藍(lán)海22、23日內(nèi)部客戶選房注意事項(xiàng)及統(tǒng)一口徑1、客戶通知流程公司領(lǐng)導(dǎo)按照客戶的優(yōu)惠額度對內(nèi)部客戶分級，由現(xiàn)場主管（2人）分批通知關(guān)系客戶。按照優(yōu)惠額度從大到小分時(shí)段通知，先通知優(yōu)惠額度最大的客戶，再依次遞減。一小時(shí)一批，一批10個(gè)（安排現(xiàn)場主管通知，有利于掌握上

2、門簽約客戶的數(shù)量，如果客戶來不了，可以隨時(shí)調(diào)整；同時(shí)有利于消息傳播的控制）；客戶通知時(shí)間段：9：00-11：00每小時(shí)一批。下午1：00-4：00每小時(shí)一批；（由于下午4點(diǎn)后新客戶上門量比較集中，所以把下午的時(shí)間盡量提前）21號下午通知22日到場客戶，22日下午通知23日到場客戶；通知客戶來的時(shí)間必須做好記錄（在內(nèi)部客戶房號表上注明上門時(shí)間）； 日期：2007年5月20日謹(jǐn)呈：XXX有限公司32、電話通知統(tǒng)一口徑及注意事項(xiàng)時(shí)間、地點(diǎn)、目的：通知客戶請您務(wù)必在 日 點(diǎn)前到XXX藍(lán)海銷售中心交納購房定金及簽訂認(rèn)購書，過期房號將不再保留，該房另售；向客戶確認(rèn)房號及認(rèn)購人姓名；提醒客戶認(rèn)購書簽訂后，認(rèn)

3、購人姓名不得增、減以及更改；內(nèi)部客戶通知要讓客戶知道“您是最重要的”，為了保證您的權(quán)益，請不要將信息告知朋友或他人，避免給您帶來的不便；提醒客戶必須攜帶購房人身份證原件（如代理人代簽認(rèn)購書必須提供代理人身份證及購房人身份證原件）；購房定金：400萬以上50萬定金，400萬以下30萬定金，樓中樓100萬定金；提醒您一下，為了保證您資金的安全，請盡量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，請您務(wù)必確定銀行卡可以支付定金；合同簽訂時(shí)間： 5月28日開始簽訂認(rèn)購合同，繳納首期款； 43、客戶認(rèn)購流程基本程序：客戶到場 銷售代表接待 確認(rèn)客戶身份直接引導(dǎo)客戶到會議室現(xiàn)場主管銷控房號銷售代表填寫認(rèn)購書現(xiàn)場主管

4、審核認(rèn)購書引導(dǎo)員引導(dǎo)客戶交定金（客戶所有購房資料都暫時(shí)由引導(dǎo)員保管，在認(rèn)購流程未完成前，不得讓客戶將資料帶出簽約區(qū)）財(cái)務(wù)審核、收取定金相關(guān)購房文件交接（告知注意事項(xiàng)）引導(dǎo)員送客戶離場；第一批認(rèn)購客戶，簽訂商品房買賣合同時(shí)間統(tǒng)一簽訂為5月28日；現(xiàn)場主管掌握，如實(shí)在不同意的客戶，適度往后順延1-3天，但必須保證28日、29日每天有10組以上客戶來簽訂商品房買賣合同，即實(shí)際約定28、29日簽訂商品房買賣合同的客戶在每天15組左右；22日簽訂認(rèn)購書的客戶，約定簽定商品房買賣合同在5月28、29、30日內(nèi)平均分配； 54、簽約注意事項(xiàng)及統(tǒng)一口徑認(rèn)購書簽訂后，認(rèn)購人姓名不得增、減以及更改，不得換房；認(rèn)購

5、書必須按照公司統(tǒng)一格式填寫，嚴(yán)禁私自承諾客戶更改認(rèn)購書及商品房買賣合同條款；配合客戶理解商品房按揭須知，提醒客戶帶齊按揭資料；提醒客戶商品房買賣合同簽訂時(shí)間，并強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時(shí)簽約，簽約前提前約定按揭銀行；500萬以下可最高可按揭7層，500萬以上最高可按揭6層，最終以銀行批復(fù)為準(zhǔn)；認(rèn)真閱讀商品房買賣合同范本、“按揭須知”及“特別公示”；如果客戶不愿簽訂認(rèn)購書，必須告知客戶，最遲在23日必須簽訂，23日后不再保留；填寫認(rèn)購書之前必須先銷控；客戶所有購房資料都暫時(shí)由引導(dǎo)員保管，在認(rèn)購流程未完成前，不得讓客戶將資料帶出簽約區(qū)；購房資料交接人必須提醒客戶注意事項(xiàng)：簽訂合同及按揭所需資料；提醒客戶因?yàn)椤澳俏?/p>

6、們最重要的關(guān)系客戶，所以才優(yōu)先內(nèi)部認(rèn)購”，為了我們后續(xù)工作的順利，請不要告知他人您的認(rèn)購信息；65、答客問統(tǒng)一口徑電話通知過程中，客戶說實(shí)在是明天來不了，簽訂不了認(rèn)購書：答：因?yàn)槟枪镜闹匾P(guān)系客戶，您選擇的是最好房號，請您體諒我們實(shí)際操作中的難處，請你一定要來；如果來不了，那我們只好通知下一個(gè)客戶了；簽訂認(rèn)購書前是否可以調(diào)整房號：答：房號現(xiàn)在沒有調(diào)整的余地了，而且您選擇這套房，已經(jīng)是現(xiàn)有未選房號中最好的了，如果您不滿意這套房，沒有在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)簽訂認(rèn)購書的話，那這套房就不再給您保留了；那您只有到26日開盤的時(shí)候再來選了；客戶在現(xiàn)場問是否可以晚幾天簽訂認(rèn)購書（選房截止時(shí)間）：答：最遲在23日

7、前必須簽訂認(rèn)購書，23日后您的房號將不再保留，該房另售；車位怎么定：答：（按照特別公示回答）客戶不愿意在28日簽合同，可不可以：答：因?yàn)槟枪镜闹匾P(guān)系客戶，您選擇的是最好房號，甚至是最大優(yōu)惠，請您體諒我們實(shí)際操作中的難處，請你務(wù)必在28日來簽訂商品房買賣合同；按照慣例，您是第一批選房客戶，同時(shí)也是第一批簽訂商品房買賣合同的客戶；卡刷不出來怎么辦：答：我們暫時(shí)給您保留房號及認(rèn)購書，您現(xiàn)在去盡快解決或以現(xiàn)金交款； 7銷售代表誠意客戶統(tǒng)計(jì)說明：1、此表統(tǒng)計(jì)是基于價(jià)格未確定前，銷售代表根據(jù)客戶跟蹤統(tǒng)計(jì)客戶誠意度情況；2、此表沒有將內(nèi)部客戶分離出來，很多有關(guān)系的客戶也包括在內(nèi)；3、此表沒有考慮房號對

8、沖的情況；4、此表數(shù)據(jù)為參考數(shù)據(jù)，具體客戶誠意度，必須在價(jià)格確定，22、23日客戶成交情況出來后才可作相對準(zhǔn)確的判斷；銷售代表 A類客戶100%成交 B類客戶70%成交 C類客戶50%成交 內(nèi)部客戶 AA1A2A3A4BB1B2B3B4CC1C2C3C4DD1D2D3D4合計(jì) E1E2E3E4按比例初算 F1F2F3F4總合計(jì) G1組 附件8XXX.藍(lán)海26日開盤方案調(diào)整建議 日期：2007年5月22日謹(jǐn)呈：XXX有限公司銷售代表 已知確定房號客戶 未定到房號的必買客戶 未定到房號的誠意客戶 客戶總量 AA5A6A7A8BB5B6B7B8CC5C6C7C8DD5D6D7D8合計(jì) E5E6E7E

9、8一、銷售現(xiàn)狀1、客戶統(tǒng)計(jì)（組數(shù)） 9已知確定房號的客戶，是銷售代表現(xiàn)根據(jù)客戶名單可以辨別出的客戶，但由于認(rèn)購人發(fā)生變化，銷售代表辨別有限，實(shí)際上我們所有定房客戶，基本上都應(yīng)該到售樓處看過，且大部分有登記。即，實(shí)際可以認(rèn)為客戶總量至少有J1組已經(jīng)確定房號，26日不會到場；未定到房號的必買客戶，指有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對價(jià)格不敏感，需要特定房號的客戶。這些客戶對國貿(mào)藍(lán)海關(guān)注時(shí)間長，26日肯定會到現(xiàn)場，且容易情緒波動的客戶；未定房號誠意客戶，指有一定誠意，對價(jià)格略微敏感的客戶，26日也會到現(xiàn)場，但容易受價(jià)格引導(dǎo)而放棄，或選擇性價(jià)比高的房號；客戶總量G2組包括了五一上門客戶和部分非誠意客戶，因此按照經(jīng)驗(yàn)推斷，

10、26日總量客戶中60%會到現(xiàn)場，大概G3組左右；現(xiàn)客戶確定房號J1套，22日，J2套已經(jīng)交定，J3套未交定，J4套車位，合計(jì)J5套；J1套已定房號客戶包括關(guān)系客戶、公司客戶和部分聽到消息的誠意客戶；22日晚截止，J1套已定房號客戶全部通知到位。其中有J6組明確表示放棄，還有J7組在猶豫。22日，定房客戶中，有J8組客戶放棄。截止23日客戶情況，共計(jì)消化i1套左右，其中不包括國貿(mào)員工和部分明確購買未下定的高層客戶； 10二、現(xiàn)狀下可能引發(fā)的問題1、26日開盤預(yù)計(jì)有i2套房可選，且銷控表過于凌亂： - 根據(jù)現(xiàn)狀初步推算，26日可選房源預(yù)計(jì)在i2套左右，且這些房號位置相對較弱，好房源較 少，銷控過于

11、凌亂，客戶感覺像買剩余產(chǎn)品，口碑不好；如果開盤日房源打開來賣的話，現(xiàn)已定房號客戶發(fā)現(xiàn)還有可選選擇余地，與市場所說的沒房可賣不符，容易造成不滿；2、26日可能上門的客戶數(shù)量多； - 按照客戶總量推算現(xiàn)階段已經(jīng)登記的客戶中應(yīng)該有G2組左右上門，但有J9組左右已經(jīng)定房，因此不會再上門，即實(shí)際可能上門的客戶約J10組左右，實(shí)際可能上門的J10組客戶中包括J11組必買客戶和J12組誠意客戶；除誠意客戶外，還有很多了解到開盤信息上門的新客戶，這部分?jǐn)?shù)量沒有辦法確定；即實(shí)際上門客戶為J10組老客戶+第一次上門客戶3、忠誠客戶情緒波動： - 客戶來了很多次，對國貿(mào)也很認(rèn)可，跟蹤了很長時(shí)間，卻買不到房，客戶很容

12、易情緒化，引發(fā)諸多問題，另一方面對XXX公司的口碑傳播不利；4、新上門客戶情緒波動： - 新上門客戶是看著廣告來的，特意來買房的，卻買不到，如果人多，很容易引發(fā)事端；5、高價(jià)高速引起同行關(guān)注： - 廈門目前公寓最高價(jià)，而且內(nèi)部消化，受市場高度追捧。這種消息的傳播，引起同行高度關(guān)注； 11三、實(shí)際要解決的核心問題安撫誠意客戶控制26日開盤上門客戶數(shù)量應(yīng)對新上門客戶12四、核心問題解決思路1、安撫誠意客戶：誠意客戶價(jià)值：誠意客戶對項(xiàng)目影響非常大。第一對項(xiàng)目口碑影響，第二對開發(fā)商信心的影響，第三客戶是“花錢”找回來的，不能損失客戶，尤其是支撐高價(jià)的誠意客戶，因此安撫好誠意客是開盤最關(guān)鍵的任務(wù)；誠意客

13、戶安撫方式：誠意客戶優(yōu)先選房權(quán)，利益打動客戶。開盤誠意客戶到場后，直接由對接銷售員接待，銷售員告知客戶現(xiàn)在所剩房源不多，您如果確實(shí)需要，現(xiàn)在馬上選房。如果客戶有非常大的意見，可將客戶引導(dǎo)制單獨(dú)的洽談區(qū)，告知客戶如果您不滿意，我可以向經(jīng)理申請給您*#樓（暫定）優(yōu)先選房的權(quán)利，您可以自由選擇兩種方式中的一種；誠意客戶安撫注意事項(xiàng)：客戶到場后，首先由銷售員自己判斷客戶誠意度，把握誠意度，除非態(tài)度非常堅(jiān)決的誠意客戶，才給優(yōu)先選房權(quán)；限制優(yōu)先權(quán)套數(shù)，每人一套，特殊情況，經(jīng)理處理；所有誠意客戶，提前電話知會，告知剩余房源不多；所有優(yōu)先選房權(quán)不確定房號，優(yōu)先選房次序按照優(yōu)先權(quán)憑證順序選房；一般性誠意客戶首先

14、用價(jià)格引導(dǎo)購買現(xiàn)有房號；2、控制26日開盤客戶上門數(shù)量老客戶上門數(shù)量控制：弱化開盤信息；采取一刀切的方式，知會所有未購房客戶，告知客戶由于客戶量太大，我們本次開盤只接受5月22日前到XXX藍(lán)海登記的客戶；新客戶上門數(shù)量控制：弱化開盤推廣信息；本階段上門客戶告知我們后續(xù)可售房源，本次開盤前不再做登記；3、應(yīng)對新客戶上門告知當(dāng)天新上門客戶，由于客戶前期客戶量太大，完全可以將本次開盤房源消化完畢，所以我們本次開盤不再接受登記，如果您確實(shí)對項(xiàng)目感興趣，可以考慮我們后續(xù)房源；4、另一種解決通道誠意客戶提前全面消化：所有誠意客戶提前全面消化，就不會存在誠意客戶不滿的問題，這樣我們開盤就可以采取另外一種開盤

15、措施，甚至考慮開盤答謝客戶的方式；13五、答客問統(tǒng)一口徑你們不是定在26日開盤嗎？答：是，但本次開盤，我們只針對5月22日前登記的客戶，您如果有購買需要可以考慮我們后續(xù)物業(yè)；聽說你們已經(jīng)內(nèi)部認(rèn)購選完了：答：因?yàn)轫?xiàng)目是在廈門最具潛力的五緣灣，五緣灣最好的地塊之一，想要的人肯定很多，且國貿(mào)地產(chǎn)十年沉淀的老客戶忠誠度特別高，因這批忠誠客戶確實(shí)消化了一部分；開盤為什么沒有房賣（客戶激動的時(shí)候）：答：有，您先不要激動，我們會盡力解決你的需求，您看行不行；六、危機(jī)處理所有領(lǐng)導(dǎo)全部到場，按照擬定的各種突發(fā)事件特點(diǎn)，安排不同解決人分別單獨(dú)處理：包括，媒體、個(gè)別情緒激動的客戶、特發(fā)事件等；領(lǐng)導(dǎo)分工明確，各司其職

16、；危機(jī)處理原則：避免有情緒客戶扎堆；遇事隔離處理；媒體提前處理；情緒上安撫客戶，利益上引導(dǎo)客戶，不跟客戶發(fā)生正面沖突；未盡事宜，后續(xù)協(xié)商調(diào)整。 14XXX.藍(lán)海誠意客戶通知口徑 1、統(tǒng)一口徑誠意客戶通知：您是我們XXX藍(lán)海最誠意的客戶之一，因此特別通知您于今天下午6點(diǎn)前到xxx提前選房；提醒您一下，由于XXX公司多年積累的客戶已消化部分房源，我們現(xiàn)在只有局部的房號供您選擇。這批房號，只向部分像您一樣的非常誠意的客戶開放，六點(diǎn)鐘，我們將結(jié)束選房，如果您沒時(shí)間過來的話，我們視同您放棄選房；售樓處接待：所有客戶到場介紹，但不登記，如客戶要求登記，告知客戶，我們前期客戶數(shù)量太大，如果您考慮后續(xù)產(chǎn)品，那

17、你留下聯(lián)系方式；如果客戶詢問開盤事宜，回答客戶，公司還沒有具體的方式還沒有告知我們；你們銷售代表哪里去了，回答客戶回公司開會；日期：2007年5月24日謹(jǐn)呈：XXX有限公司152、誠意客戶通知注意事項(xiàng)（另外提醒您。）一組客戶名下只能定一套；提醒客戶必須攜帶購房人身份證原件（如代理人代簽認(rèn)購書必須提供代理人身份證及購房人身份證原件）；購房定金：300萬以上50萬定金，300萬以下30萬定金，樓中樓100萬定金；提醒您一下，為了保證您資金的安全，請盡量刷卡支付定金。有些卡是有刷卡限制的，請您務(wù)必確定銀行卡可以支付定金；合同簽訂時(shí)間： 月 日開始簽訂認(rèn)購合同，繳納首期款；提醒客戶認(rèn)購書簽訂后，認(rèn)購人

18、姓名不得增、減以及更改； 由于可選房源有限，為了保證您的權(quán)益，請不要將信息告知朋友或他人，避免給您帶來的不便；163、誠意客戶選房流程基本程序：客戶到場 銷售代表接待 確認(rèn)客戶身份銷售代表直接引導(dǎo)客戶到會議室選房確定房號后，填寫房號確認(rèn)單現(xiàn)場主管確認(rèn)銷控房號現(xiàn)場劃板銷控房號銷售代表填寫認(rèn)購書現(xiàn)場主管審核認(rèn)購書引導(dǎo)員引導(dǎo)客戶交定金財(cái)務(wù)審核、收取定金相關(guān)購房文件交接（告知注意事項(xiàng)）引導(dǎo)員送客戶離場；房號銷控：電腦投影公布價(jià)格，電腦銷控；（采取粘貼形式、噴繪形式） 4、客戶的篩選（銷售代表填寫）17夢想改變生活XXX藍(lán)海2期開盤階段工作溝通謹(jǐn)呈：XXX有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸深

19、圳世聯(lián)按地產(chǎn)顧問股份有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問股份有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部內(nèi)容。感嘆！欲望是魔鬼藍(lán)海不是單一的理性讓客戶的感性和理性需求延續(xù)下去真正的挑戰(zhàn)從現(xiàn)在開始客戶需求挑戰(zhàn)市場競爭挑戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)效率挑戰(zhàn)系統(tǒng)的成功造就了階段的成功19思維導(dǎo)圖2客戶總結(jié)及演變1回顧與總結(jié)3競爭現(xiàn)狀盤點(diǎn)4后續(xù)推售建議背景回顧經(jīng)驗(yàn)小結(jié)模式總結(jié)20項(xiàng)目解析板式高層灣景公寓濱灣別墅，一線灣景，島內(nèi)大盤總用地面積：69766m總建筑面積：172905.0地上建筑面積：143300 m(計(jì)容面積)包含高層住宅：122965.2 低層住宅：16579.6 幼兒

20、園：2855.9總套數(shù)749套，其中別墅53套，高層公寓696套入戶花園超大露臺高科技智能超大樓間距南北通透項(xiàng)目有XXX公司和A公司聯(lián)合開發(fā)項(xiàng)目屬性高爾夫練習(xí)場商業(yè)中心商業(yè)街、帆船碼頭濕地公園體育管五緣灣音樂島21項(xiàng)目的難點(diǎn)在哪里？難點(diǎn)在哪里真正的競爭要跳出與“城市一般豪宅”和“偽豪宅”的競爭，才可能實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的核心目標(biāo)“高價(jià)、高速”；那如何才能區(qū)分真豪宅和“偽豪宅”了？難點(diǎn)：如何區(qū)分真、“偽”豪宅？豪宅定義豪宅就是高度密集地占有生存資源的房子 豪宅需求定律供給創(chuàng)造需求；普通住宅正好倒過來，“度身定造”是非豪宅的專用詞匯 如何將項(xiàng)目高度占有的資源，由此所形成的優(yōu)雅、高尚的生活方式，以及真正的豪宅

21、價(jià)值傳遞給客戶？如何創(chuàng)造和引導(dǎo)客戶需求？ 這是我們營銷要解決的核心問題22項(xiàng)目的區(qū)別在哪里？尋找區(qū)隔區(qū)域：代言廈門的未來資源：無距離，可參與的海灣品牌：運(yùn)營商實(shí)力保證及內(nèi)部資源整合帶來的地利優(yōu)勢配套：無距離享受高品質(zhì)的生活方式配套，演繹過去只能想象的生活方式核心競爭力從資源的占有率來看，本項(xiàng)目是具備豪宅的特征和條件的，面臨的競爭是“城市貴價(jià)樓盤”和“偽豪宅”，它們模糊了我們了我們的視線，令競爭陷入了混亂的局面；區(qū)隔觀點(diǎn)一真正的豪宅是創(chuàng)造需求，給合適的人在合適的區(qū)域做合適的房子，目前“城市貴價(jià)樓盤”和“偽豪宅”更多的是在迎合大眾的口味，強(qiáng)調(diào)均好性；區(qū)隔觀點(diǎn)二23營銷策略總綱：1、立勢，建立項(xiàng)目高

22、端形象；發(fā)揮企業(yè)品牌優(yōu)勢，借助路橋的地利優(yōu)勢，以強(qiáng)烈的區(qū)域展示，結(jié)合集中的戶外廣告策略，實(shí)現(xiàn)區(qū)域高認(rèn)知度；通過豪宅資源、配套無距離占有逐步實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目豪宅與其他樓盤的區(qū)別2、創(chuàng)造并引導(dǎo)生活方式以項(xiàng)目灣區(qū)生活為基點(diǎn)，結(jié)合代表最高生活品質(zhì)的配套，以與海相關(guān)的主題活動整合品牌地利優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)灣區(qū)價(jià)值的傳播；以參與性活動實(shí)現(xiàn)客未來生活的體驗(yàn)，以帆船為基點(diǎn)，逐步轉(zhuǎn)變客戶的需求習(xí)慣和生活品位；以泛展示概念，透支未來配套價(jià)值，為客戶描繪灣區(qū)高品質(zhì)豪宅社區(qū)的生活藍(lán)圖3、面對未來競爭以小眾渠道為主要突破口，拓寬客戶渠道，實(shí)現(xiàn)高上門量和高傳播率；以前期部分參與競爭占位方式，解決前期客戶演變時(shí)間差帶來的影響；為后續(xù)高價(jià)作

23、好鋪墊；推廣節(jié)奏、推售節(jié)奏的有效控制，建立保證體系24舉行帆船入港儀式，為項(xiàng)目持續(xù)銷售期間增加營銷氣氛。4月20日推廣正式啟動，第一版報(bào)廣出街。五一黃金體驗(yàn)周活動，項(xiàng)目正式開始蓄客。5月中旬配合“帆船賽”以及“產(chǎn)品發(fā)布酒會” 推盤策略時(shí)間及結(jié)點(diǎn)1、2樓開盤4月5月6月7月8月9月10月11月12月08年1月4號樓開盤3號樓開盤推售節(jié)點(diǎn)主要活動結(jié)點(diǎn)1、2號樓正式開盤入市，通過開盤，建立項(xiàng)目的高度，在開盤初期即站在一個(gè)較高的起點(diǎn)，為后期銷售做鋪墊。實(shí)現(xiàn)銷售70%的目標(biāo)。4號樓推出，處于項(xiàng)目銷售的高峰期，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體價(jià)值的提升。達(dá)成目的2月3月4月3號樓為項(xiàng)目高層戶型收尾階段。別墅開盤別墅推出將項(xiàng)目

24、提升至另一種高度，拉升項(xiàng)目整體形象高度；2507年推廣重點(diǎn)營銷活動5月6月蓄 勢4月8月7月07重大營銷活動1：XXX藍(lán)?！胺?”目的：新客戶吸納，老客戶升級關(guān)鍵點(diǎn)：帆船賽、客戶07重大營銷活動2：體驗(yàn)黃金周活動目的：增加項(xiàng)目人氣關(guān)鍵點(diǎn)：體驗(yàn)黃金周、客戶07重大營銷活動3：XXX藍(lán)海產(chǎn)品發(fā)布酒會目的：推廣項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品、客戶07重大營銷活動4：帆船入港儀式目的：制造營銷話題，為項(xiàng)目后續(xù)推廣做鋪墊關(guān)鍵點(diǎn)：帆船比賽產(chǎn)品發(fā)布會重大活動26思維導(dǎo)圖2客戶總結(jié)及演變1回顧與總結(jié)3競爭現(xiàn)狀盤點(diǎn)4后續(xù)推售建議背景回顧經(jīng)驗(yàn)小結(jié)模式總結(jié)27推廣經(jīng)驗(yàn)小結(jié)產(chǎn)品推售匹配競爭定位差異推廣傳遞高效精準(zhǔn)定位，尋找區(qū)隔

25、，支撐高價(jià)；281、產(chǎn)品價(jià)格原則價(jià)格排序原則：外部景觀戶型亮點(diǎn)朝向面積內(nèi)部景觀一期戶型走勢分析結(jié)論：外部資源優(yōu)勢明顯大于內(nèi)部環(huán)境；有戶型亮點(diǎn)和特色的較受歡迎；200平米以下的仍是需求的主流；為了照顧景觀而將大面積房間都放在景觀面，客戶認(rèn)可。價(jià)格差超常原則：最大平面差10000，最大樓層差1000291、產(chǎn)品分級聯(lián)排25套，270平米左右；雙拼22套，345平米左右；獨(dú)棟6套，384平米左右；建立產(chǎn)品的明星和現(xiàn)金牛高市場增長率高明星STAR現(xiàn)金牛CASHCOW問題QUESTION瘦狗 DOG相對市場份額波士頓矩陣企業(yè)回籠資金的保證實(shí)現(xiàn)高價(jià)值的保證別墅是市場稀缺產(chǎn)品，其創(chuàng)造價(jià)值以及提升項(xiàng)目價(jià)值都很

26、有幫助；海景大面積公寓，在市場中必然成為高端需求產(chǎn)品，其產(chǎn)品性質(zhì)決定項(xiàng)目必然成為豪宅大盤，但公寓中有兩類產(chǎn)品之和已經(jīng)超過90，這對推售必然造成一定的影響。幼兒園對項(xiàng)目影響也非常關(guān)鍵，營銷營銷中要綜合考慮產(chǎn)品分級 原則一：多產(chǎn)品組合，建立通暢的客戶渠道； 原則二：鮮明的產(chǎn)品特點(diǎn)，建立核心競爭力。302、競爭定位原則產(chǎn)品有價(jià)，夢想無價(jià)“夢想改變生活”，其實(shí)我們一直都在賣生活，房子只是生活夢想的一個(gè)載體而已；天生的“豪宅”條件，區(qū)隔城市“貴價(jià)樓盤”不是什么房子都可以是豪宅，因此豪宅競爭圈中，我們就把對手檔在了競爭之外，客戶也不比了；項(xiàng)目將區(qū)域價(jià)值直接嫁接，我們賣的是五緣灣區(qū)域擁有藍(lán)海，就等同于擁有五

27、緣灣，這是客戶可以直接感受到的，因此我們在賣的是五緣灣這個(gè)區(qū)域；313、推廣高效原則一、強(qiáng)勢面市，市場高度關(guān)注；二、背景性大型公益活動，建立市場形象；三、參與性體驗(yàn)活動，傳遞生活夢想；四、口碑傳播，建立高效傳播渠道；五、不斷建立更高的展示和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，承接高形象；32銷售經(jīng)驗(yàn)小結(jié)設(shè)置門檻，客戶分級處理，制造強(qiáng)勢營銷下的價(jià)格敏感弱化效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)高價(jià)； 措施一：多渠道的客戶摸底，分級 措施二：扎實(shí)的客戶變化動態(tài)調(diào)整 措施三：強(qiáng)勢營銷下的門檻策略 措施四：風(fēng)險(xiǎn)前置和有序的危機(jī)處理意識33措施一：多渠道的客戶摸底，分級銷售代表已知確定房號客戶未定到房號的必買客戶未定到房號的誠意客戶客戶總量鄧202026

28、290吳302035250匡101520130沈51020210合計(jì)65661019105月1日客戶盤點(diǎn)5月21日客戶盤點(diǎn)5月22日客戶盤點(diǎn)銷售代表已知確定房號客戶未定到房號的必買客戶未定到房號的誠意客戶客戶總量鄧232026290吳372035250匡201520130沈51020210合計(jì)85661019105月23日客戶盤點(diǎn)34措施二：扎實(shí)的客戶變化動態(tài)調(diào)整措施三：強(qiáng)勢營銷下的門檻策略5.18 5.245.25 5.26 5.21 5.22 5.23 帆船入港場地賽及晚會啟航儀式活動線銷售線價(jià)格確定內(nèi)部客戶選房內(nèi)部選房結(jié)束客戶參與外部選房開盤儀式消化客戶外部選房結(jié)束客戶積累900組動態(tài)調(diào)

29、整及口徑控制內(nèi)部客戶選房口徑280組客戶確定房號內(nèi)部客戶控制外部客戶第一批條件控制統(tǒng)一口徑只接受登記客戶外部客戶全面通知，提前消化價(jià)格16000以上門檻封盤房號確認(rèn)制誠意客戶，只定一套統(tǒng)一口徑只接受登記客戶低樓層房號選擇35經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)時(shí)間短，客戶價(jià)值挖掘不夠時(shí)間短，1000客戶，可以挖掘更多的，甚至可為后續(xù)開盤積累客戶，很多事情沒有做得更加充分浪費(fèi)了客戶；市場影響力度不夠內(nèi)部消化，市場口碑沒有全面形成；開盤的熱度及市場影響只在業(yè)內(nèi)口碑傳播；開盤沒有放在現(xiàn)場客戶成交沒有在現(xiàn)場體驗(yàn)，對現(xiàn)場沒有支撐，對價(jià)值挖掘力度不夠客戶尊貴感不夠客戶消化時(shí)間緊，且客戶量大，沒有時(shí)間也沒有精力做好客戶尊貴服務(wù)，這點(diǎn)

30、是我們在下次開盤中可以很好的解決的；36思維導(dǎo)圖2客戶總結(jié)及演變1回顧與總結(jié)3競爭現(xiàn)狀盤點(diǎn)4后續(xù)推售建議背景回顧經(jīng)驗(yàn)小結(jié)模式總結(jié)37內(nèi)部客戶消化模式適用的環(huán)境條件目的：充分挖掘忠誠客戶，降低市場風(fēng)險(xiǎn)234Factor 1：企業(yè)環(huán)境Factor 2:客戶環(huán)境Factor 3：市場環(huán)境市場競爭相對較弱適用于不完全競爭市場適用于賣方市場適用于關(guān)系化市場Factor 4：關(guān)鍵條件有利益，有優(yōu)先企業(yè)品牌價(jià)值溢價(jià)空間大企業(yè)沉淀的信譽(yù)保證1忠誠客戶量大員工客戶量大社會關(guān)系客戶量大38內(nèi)部客戶消化模式與市場化消化模式的優(yōu)劣勢比較內(nèi)部口碑容易形成市場影響內(nèi)部消化模式市場消化模式社會知名度容易形成通過內(nèi)部花費(fèi)人力

31、，處理平衡客戶關(guān)系，面市前銷售市場積累客戶，統(tǒng)一面市銷售，開盤后銷售操作方式較少較多可調(diào)整空間大，但實(shí)現(xiàn)相對難些面市價(jià)格調(diào)整空間小，但容易實(shí)現(xiàn)價(jià)格推廣成本市場風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)小相對大些價(jià)格實(shí)現(xiàn)可操作性操作可控性弱對市場把握可以更直接，可控性強(qiáng)內(nèi)部消化模式優(yōu)勢內(nèi)部消化模式劣勢市場風(fēng)險(xiǎn)相對小，客戶群清晰價(jià)格調(diào)整空間大，對后續(xù)價(jià)格定位可以更加準(zhǔn)確推廣成本低，且非常有效內(nèi)部口碑的形成非?？炜煽匦匀?，對結(jié)果的把握性不高內(nèi)部客戶需要利用驅(qū)動，對利用敏感性高市場推廣相對減弱，市場影響力不強(qiáng)，對企業(yè)品牌建設(shè)幫助不大操作過程可控性弱，問題多，要花費(fèi)較多的人力成本解決；關(guān)系平衡非常困難容易出現(xiàn)問題便于內(nèi)部抄號，容易長生方

32、面的市場影響39內(nèi)部客戶消化模式借鑒價(jià)值點(diǎn)如何進(jìn)行價(jià)格測試？在常規(guī)操作過程中，一般是利用算價(jià)來進(jìn)行價(jià)格測試，而在內(nèi)部消化中，內(nèi)部客戶就成為了價(jià)格測試的關(guān)鍵，價(jià)格是否合理，通過內(nèi)部客戶實(shí)際購買，就可以測試價(jià)格了，且價(jià)格沒有正式面市，價(jià)格調(diào)整空間很大；如何傳遞價(jià)值？通過口碑傳播的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，要比媒體推廣的價(jià)值實(shí)現(xiàn)有效且高效很多；如何引導(dǎo)客戶選房？常規(guī)的算價(jià)引導(dǎo)選房的方式，被大量的人力關(guān)系引導(dǎo)所替代，而實(shí)現(xiàn)這一替代效應(yīng)的真實(shí)動力，確實(shí)業(yè)內(nèi)人士的專業(yè)誠信，而非平常的銷售代表業(yè)務(wù)技巧；如何實(shí)現(xiàn)銷控？內(nèi)部消化銷控的模式就簡單得多了，明確銷控就可以了，不必要任何理由；如何讓操作過程更加可控？風(fēng)險(xiǎn)提前預(yù)測，將所

33、以可能的問題提前做好統(tǒng)一口徑，和危機(jī)處理；大量的人力成本進(jìn)行每日銷售盤點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題；40內(nèi)部客戶消化模式借鑒價(jià)值點(diǎn)：強(qiáng)勢營銷與門檻引導(dǎo)強(qiáng)勢營銷的適用條件賣方市場，客戶量能夠支撐；企業(yè)信譽(yù)保障；強(qiáng)勢營銷的最大價(jià)值點(diǎn)其最大的價(jià)值點(diǎn)在于可實(shí)現(xiàn)價(jià)格敏感弱化，有利于價(jià)格拉升，尤其在無價(jià)格參照的項(xiàng)目，更加明顯；強(qiáng)勢營銷與門檻引導(dǎo)相輔相成強(qiáng)勢營銷必須制造進(jìn)入門檻，這種門檻不是金錢門檻，是制度門檻，制造購買欲望。如果沒有門檻，其實(shí)就不會有強(qiáng)勢營銷；強(qiáng)勢營銷最大弊端處理方式強(qiáng)勢營銷中最大的弊端是由于門檻的設(shè)置浪費(fèi)客戶，因此在客戶維護(hù)中要花更多的精力來進(jìn)行維護(hù)；建立客戶在利用的解決方式，利益引導(dǎo)和入門

34、引導(dǎo)勾起客戶購買欲望；41思維導(dǎo)圖2客戶總結(jié)及演變1回顧與總結(jié)3競爭現(xiàn)狀盤點(diǎn)4后續(xù)推售建議42前期客戶定位回顧各類客戶的價(jià)值需求方向客戶客戶需求項(xiàng)目利益客戶利益需求環(huán)境好，鬧中取靜；地段的稀缺性；大房型環(huán)境要好，周邊配套很重要，講究社區(qū)氛圍，大社區(qū)，大戶型；關(guān)注地段、周邊配套，需要運(yùn)動場所，但不經(jīng)常運(yùn)動，大房子，朝向很重要；房型要求：四房以上；景觀要求：質(zhì)量；地段要求：不嚴(yán)格；品牌要求：社區(qū)品牌；社區(qū)要求：強(qiáng)環(huán)境要好，周邊配套很重要，社區(qū)氛圍很重要是聯(lián)排產(chǎn)品的主力軍希缺、獨(dú)享生活氛圍，生活品質(zhì),交通便利提升生活品質(zhì)，對新的高品質(zhì)生活方式向往，但沒有實(shí)現(xiàn)追求高生活品質(zhì)，和健康的生活方式個(gè)性，前沿

35、的生活方式購買能力500萬300萬300萬250萬200萬參與性的灣區(qū)生活從區(qū)域到項(xiàng)目高格調(diào)的社區(qū)氛圍，未來最高生活品質(zhì)；無距離享受城市高端配套，帶來的健康生活感受第一價(jià)值體現(xiàn)，身份的象征升值潛力帶給客戶的利益需求1、頂級客戶2、僑、臺胞3、廈門多金客戶4、海外歸國人士：5、年輕有成人士：434月客戶情況4月售樓處進(jìn)入改造階段；周邊展示開始逐步形成，第一版戶外廣告出街；市場開始逐步發(fā)出聲音，業(yè)內(nèi)人士關(guān)注增加；價(jià)格口徑調(diào)整到15000元以上拔高價(jià)格；44客戶價(jià)值 客戶調(diào)查總結(jié)客戶來源：閩南三角的私企業(yè)主構(gòu)成了廈門別墅、豪宅強(qiáng)有力的消費(fèi)群體大部分在廈門市中心有固定居所，工作緣、親友緣；由于項(xiàng)目區(qū)域

36、對臺政策的傾斜，部分臺灣企業(yè)客戶也在考慮；客戶置業(yè)目的：以居住為主，包括養(yǎng)老、家人過來居住、周末居住、未來第一居所等部分企業(yè)客戶，考慮企業(yè)高層需要；純粹度假客戶少，投資客戶少；價(jià)格敏感度：客戶普遍認(rèn)為15000元/平價(jià)格偏高，認(rèn)為我們價(jià)格應(yīng)低于環(huán)島路，因?yàn)閰^(qū)域成熟度不夠；居住客戶中，部分環(huán)島路下游客戶對價(jià)格敏感；三緣客戶中高端居住客戶（多次置業(yè)，工作在廈門，或經(jīng)常在廈門的亞島外客戶），對價(jià)格的敏感度相對低一些；公寓總價(jià)敏感點(diǎn)在300萬45客戶儲蓄情況450組登記客戶，20成交率意味著什么？意味著登記客戶可實(shí)現(xiàn)90組左右，約1樓的40；開盤起勢要求實(shí)現(xiàn)70左右，即130組客戶，需要認(rèn)籌客戶約26

37、0人以上；客戶誠意度需要再梳理；客戶中部分客戶并非購買一號樓：客戶要的東西很多，但不代表什么都可以給，抓住客戶，同時(shí)又有節(jié)奏的控制推售速度和價(jià)格是很重要的；客戶中部分客戶不夠買一號樓，意味著350組登記客戶成交率還會更低一些客戶預(yù)期價(jià)格13000：價(jià)格是有力的成交工具，13000的價(jià)格可以實(shí)現(xiàn)較好的成交；控制價(jià)格和速度的匹配成為了關(guān)鍵；46客戶關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)總價(jià)300萬產(chǎn)品，主要指端頭灣景的高端產(chǎn)品，面積，在200平米左右；結(jié)合市場客戶對景觀大面積產(chǎn)品價(jià)格敏感相對較弱的特點(diǎn)，總價(jià)提升有適度空間；單價(jià)價(jià)格敏感表現(xiàn)在中端客戶的需求上，因此13000的價(jià)格是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流產(chǎn)品的最佳途徑；單價(jià)敏感點(diǎn)，按

38、照5原則，控制在14000元左右；靜態(tài)價(jià)格敏感：總價(jià)300萬，單價(jià)13000元/平客戶儲蓄，現(xiàn)階段是否可以實(shí)現(xiàn)260以上的認(rèn)籌量，需要進(jìn)行驗(yàn)證；開盤立勢，對于22億的大盤，是必須的，是關(guān)系到項(xiàng)目后續(xù)整體價(jià)值實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵，因此，開盤立勢，熱銷的態(tài)勢必須保證，因此，客戶儲蓄量是前提；客戶儲備：現(xiàn)階段客戶儲備，支撐開盤起勢面臨壓力；客戶誠意度需再度梳理；475月客戶情況5月售樓處全面開發(fā)，正式面市；5月1日體驗(yàn)活動火暴登場；周邊展示基本完成，戶外及報(bào)陸續(xù)出街；業(yè)內(nèi)人士高度關(guān)注；價(jià)格口徑再調(diào)整到1500016000元以上拔高價(jià)格；48五一活動客戶上門情況老客戶數(shù)量少：實(shí)際上門的老客戶數(shù)量超過這些，這個(gè)數(shù)

39、據(jù)主要是參加體驗(yàn)活動的數(shù)據(jù)，以調(diào)查問卷數(shù)量來統(tǒng)計(jì)的，很多老客戶是來了，沒有參加活動，所以沒有問卷統(tǒng)計(jì)，但個(gè)人客戶登記本都有記錄；（真正的客戶更多的是關(guān)心房子）老客戶誠意度問題：老客戶數(shù)量少，并非誠意度低，因?yàn)楹芏嗬峡蛻粼诋a(chǎn)品說明書出來的時(shí)候就來過了，所以這次沒有過來，而且，活動通知的時(shí)間不長，很多客戶沒有全面落實(shí)到；關(guān)系客戶有多少：五一活動沒有通知關(guān)系客戶，所以這些客戶多為銷售員手里的客戶，當(dāng)然很多關(guān)系客戶也在銷售員手里，但這些客戶多半通知了，沒有來，所以本次上門客戶以自然上門客戶居多；表1 五一期間客戶接待統(tǒng)計(jì)表49客戶關(guān)注點(diǎn)總結(jié)價(jià)值排序：資源、區(qū)域、品牌、戶型、升值潛力期望樓號排序：1#6

40、6%，2#23%面積需求比例與推售物業(yè)配比基本持平期望樓層：2-5層無灣景的產(chǎn)品購買意向?yàn)?；價(jià)格敏感：單價(jià)敏感區(qū)間在13000-14000元之間；總價(jià)在230萬以下；未來3年后期望價(jià)在18000元左右；推廣提示：非常了解區(qū)域的客戶只占13%；認(rèn)知途徑：朋友介紹占52%，說明口碑是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵，報(bào)紙及戶外只是樹立客戶的購買信心；50客戶價(jià)格敏感1.5-1.8萬1.8-2.0萬2.0-2.3萬70412644.30%25.95%16.46%客戶單價(jià)敏感 1300014000范圍內(nèi)1.2-1.3萬1.3-1.4萬1.4-1.5萬43212332.58%15.91%17.42%客戶未來價(jià)值敏感 1

41、800020000范圍內(nèi)150-200萬201-230萬231-260萬81401752.60%25.97%11.04%客戶總價(jià)敏感 230以下515月26日成交客戶情況開盤內(nèi)部消化，設(shè)置客戶門檻，分批通知；5月22日帆船賽；區(qū)域展示全面到位；形成一房難求局面；價(jià)格口徑再調(diào)整到16000元以上最高30000；52客戶語錄都搶銀行啊，這么高價(jià)格還買不到；房號無所謂，只要是高樓層的，價(jià)格無所謂；給我定一套，快點(diǎn)，不然就沒有了，你一定要幫我留著可不可換房號？（不行）；還有沒有優(yōu)惠？（沒有了）；那我趕快定吧；你就給我一個(gè)高樓層的房就行了，我沒有別的要求；（通知外部客戶選房）謝謝，我一個(gè)小時(shí)就到，你先幫

42、我看看還有什么，幫我留住；我錢都準(zhǔn)備好了，你們什么時(shí)候可以讓我去選??；給你5000塊，你讓我來選房可以嗎？我可不可以買兩套，我還有一個(gè)朋友想買，你們還沒有通知他；我就不信，這么高的價(jià)格，就賣完了；53成交客戶描述px某董事長：溫和有理不問價(jià)格，就是喜歡；高樓層，大面積，內(nèi)部關(guān)系客戶購買；780萬客戶：話不多，很有理，年齡45左右，夫妻一起來的，購買兩套；不問價(jià)格，只選好的；晉江老板：開口就要定16套，開始還想要價(jià)格，后面只要有房就可以了，高層，對風(fēng)水?dāng)?shù)字要求高，帶著錢來的；他自己說，不要看我沒有穿西裝，就不給我，沒有我就帶人來了；真正來了后，確定房號，談妥后，很講誠信，不會在漫天要價(jià)了；外部客

43、戶（泉州房地產(chǎn)總裁）開寶馬，不問價(jià)格，來選房的時(shí)候剛剛從臺灣回；就要一套高的，面積大的，喜歡一號樓；外部客戶陳女士（公務(wù)員）一個(gè)人過來，左右權(quán)衡了很久，最后選了套低樓層的；選擇時(shí)，把月供都算的很細(xì)；曾小姐（廈門生意人）很年輕，不到30左右，一個(gè)人過來，是老客戶推薦的，選了兩套，一套自己，一套舅舅購買54外部客戶開盤成交情況24日要求銷售代表通知誠意度百分之百的客戶選房。通過嚴(yán)格的控制，銷售代表最后給出了每人不超過10個(gè)名額；通知時(shí)告知價(jià)格及時(shí)間限定；最終通知了40組客戶，結(jié)果成交17套，成交率42很多客戶來了后因?yàn)闊o房號而離開；25日，通知的客戶中價(jià)格敏感客戶比例還是不少；55成交客戶小結(jié)客戶

44、情況內(nèi)部客戶多，真實(shí)客戶沒有體現(xiàn)客戶圈層閩南民營企業(yè)主，及企業(yè)高層成為高價(jià)支撐的主要客戶層；價(jià)格敏感目前價(jià)格成為客戶臨界點(diǎn)，微弱的價(jià)格波動，將帶來較大的客戶變化；客戶現(xiàn)狀開盤損失大量客戶，新的價(jià)格預(yù)示著后續(xù)客戶需要重新積累客戶購買感性購買比例比常規(guī)項(xiàng)目要大，客戶接受價(jià)格，但需要時(shí)間消化；56客戶啟示啟示一：操作過程中，客戶的心理價(jià)位是可以逐步拉高的，只要做足了高價(jià)的鋪墊和支撐；（包裝、形象推廣、銷售技巧）啟示二：客戶要引導(dǎo)，客戶必須引導(dǎo)，目的只有一個(gè)，讓客戶按照你的思路前進(jìn)啟示三：所有的尊貴感都是有前提的，前提是基于他們對利益的關(guān)注，失去比得到讓人難以自拔57思維導(dǎo)圖2客戶總結(jié)及演變1回顧與總

45、結(jié)3競爭現(xiàn)狀盤點(diǎn)4后續(xù)推售建議58島內(nèi)下半年開盤項(xiàng)目項(xiàng)目開盤開盤價(jià)格項(xiàng)目概況時(shí)尚國際5月31日整體均價(jià)11300元/。成交均價(jià)10934元/主力戶型為7080平主米左右的2房，萬科金域藍(lán)灣6月2日6月2日成交均價(jià)13636元/180占50%、160占33.3%、140占16.7%聯(lián)發(fā)欣悅園6月2日整體均價(jià)10500元/m，42小戶型均價(jià)12000元/m。一房（42平米）到三房（122平米）樓中樓（219平米）康橋圣菲（合展天璽）6月30日均價(jià)11000元/以上戶型: 三房到樓中樓（159225）,共78套。上東美地（洪?；▓@）6月30日均價(jià)11000元/戶型: 一房到三房； 住宅總套數(shù)：160

46、套。佳馨美墅6月30日價(jià)格未定聯(lián)排別墅，約200平左右。樓層狀況: 8 幢 35層。 戶型160多-300m。書香佳緣（南山麗苑）7月15日價(jià)格未定以三房、四房為主，住宅總套數(shù)882套。百源雙璽7月30日價(jià)格未定中小戶型在40100平米之間，共400多套幸福密碼7月30日價(jià)格10000元/m以上總套數(shù)：598戶，（55平方米138平方米）為主。 鴻圖嘉園二期7月30日未定價(jià)戶型(120-140)。總套數(shù)：260套；南中山景疊院8月30日平層均價(jià)11000元/，挑高5.18米均價(jià)14000元/面積150190平米，共292套，挑高5.2米。 禹洲香檳城8月30日價(jià)格開盤前定。戶型: 二房（90平

47、）到四房（150平） 香山碧海晴空）9月30日銷售價(jià)格約在15000元/m左右規(guī)劃總套數(shù)：140套；戶型: 167.到194平方米。鷺江海景2期9月30日售價(jià)未定。均價(jià)13000-14000元/，。戶型為97-172平方米，總套數(shù)：270套。魯能領(lǐng)秀城10月1日均價(jià)預(yù)計(jì)在15000元/平。戶型: 主力戶型150平米到180平米；樓層狀況: 17 幢 32層。 新華城10月30日起價(jià)18000-19000元/一房（30多m）二房（70m、80m）三房（110m）四房（130m）君臨寶邸10月30日價(jià)格未定總套數(shù)：259套，主力戶型（98平米-150m）水晶森林10月30日價(jià)格尚未定戶型： 45平

48、米到150平米以上。總套數(shù)：511套。都市港灣10月30日未定價(jià)，均價(jià)10000以上?？倯魯?shù)940套戶型：二房90-97m、127-178m、五房樓中樓220-300m。海峽國際社區(qū)10月30日售價(jià)未定總建筑面積超過86萬平方米，總銷售額將超過100億元。源昌鑫海灣10月30日均價(jià)20000元/65以上戶看海。挑高6.4米戶型。廈門國際廣場10月1日售價(jià)未定2幢主體44層的超高層，住宅總套數(shù)250套，戶型: 175、195m到250m 國際郵輪城12月30日預(yù)計(jì)均價(jià)15000元/m酒店式公寓9.5萬平，高檔住宅5萬平，高檔寫字樓6.2萬，新景禾祥龍郡12月30日目前無價(jià)格總戶數(shù)368戶，云頂至

49、尊12月30日起價(jià):20000元/m，均價(jià):30000元/m總戶數(shù)超過一千戶，戶型: 主力戶型260平米到310平米 。59表中關(guān)鍵競爭信息6月競爭6個(gè)項(xiàng)目開盤，已開3個(gè)，其中最高成交價(jià)為“萬科金域藍(lán)灣”，13600元；另3個(gè)開盤項(xiàng)目中，只有“佳馨美墅”成為競爭；7/8月競爭預(yù)計(jì)6個(gè)項(xiàng)目開盤，目前期望價(jià)格中除“南中山景疊院”挑高5.18米均價(jià)14000元/，面積150190平成為競爭外，其他都為較小面積產(chǎn)品；9/10月競爭預(yù)計(jì)10個(gè)項(xiàng)目開盤，預(yù)計(jì)最高均價(jià)20000元，且為挑高戶型，參與競爭的項(xiàng)目有， “香山海景苑”、“魯能領(lǐng)秀城”、“新華城”、“源昌鑫海灣”、“廈門國際廣場”，五個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品相對

50、比較接近，將分流部分客戶；12月競爭預(yù)計(jì)3個(gè)項(xiàng)目開盤，預(yù)計(jì)最高均價(jià)30000元，參與競爭的項(xiàng)目有， “新景禾祥龍郡”、“云頂至尊”；60市場競爭小結(jié)競爭一：68月，陸續(xù)有12個(gè)項(xiàng)目開始啟動，市場推廣將出現(xiàn)密集投放的顯現(xiàn)，因?yàn)樾№?xiàng)目多；在產(chǎn)品上與藍(lán)海競爭的項(xiàng)目卻只有2個(gè)；這個(gè)階段的競爭是推廣的競爭；競爭二：910月，陸續(xù)有10個(gè)項(xiàng)目開始啟動，且在產(chǎn)品上與藍(lán)海競爭的項(xiàng)目有5個(gè)，還不包括在售項(xiàng)目；這個(gè)階段的競爭不僅僅是推廣競爭，更多的是客戶的爭奪；競爭三：12月，有3個(gè)項(xiàng)目開始啟動，且在產(chǎn)品上與藍(lán)海競爭的項(xiàng)目有2個(gè)，其中“云頂至尊”花了一年的時(shí)間進(jìn)行形象鋪墊 ；這個(gè)階段的競爭，除前一階段剩余尾盤消化之間競爭外，最大的競爭將是項(xiàng)目整體形象的競爭；61思維導(dǎo)圖2客戶總結(jié)及演變