1、高端公寓模式課件高端公寓模式課件客戶想要的到底是什么？首先我們通過幾個高端公寓個案來看客戶想要的到底是什么？首先我們通過幾個高端公寓個案來看【案例】銀泰中心的頂級配置成都銀泰中心項目地址四川省成都市天府大道北段開發(fā)商銀泰置地成都銀城置業(yè)有限公司物業(yè)形態(tài)精裝豪宅、酒店式公寓占地面積（平方米）70000平方米建筑面積（萬）720000平方米分布情況公寓1棟。住宅2棟，寫字樓2棟總套數華悅居337套、華悅府312套綠化率15%容積率2.4面積區(qū)間（）華悅居（76240） 華悅府（260390）層高3.5裝修標準8000-10000車位比列01:02.6物管公司仲量聯(lián)行物管費（元/月）11.8銀泰中心

2、基于最高建筑、“蚌含珍珠”的造型、獨具天特色外立面設計、特殊用材、及后期靈活的銷售政策、擁有眾多品牌粉絲及國際客戶資源成為區(qū)域的標桿項目。【案例】銀泰中心的頂級配置成都銀泰中心項目地址四川省成都項目囊括華爾道夫酒店、溜冰場、3萬平百貨商店、15萬品商場、屋頂餐飲平臺等潮流頂級配置。195米辦公樓195米辦公樓15萬平米商場下沉廣場175米高端住宅住宅大堂及服務設施泳池溜冰場位于6層30,000平米百貨商店雙層疊加12廳 電影院屋頂天窗屋頂餐飲平臺220米標志塔樓10層以下為商業(yè)10-32層為酒店式公寓、33-52為華爾道夫酒店公寓產權40年住宅產權70年KEY WORD 頂級配置拔調性項目銷售

3、：實現高達3.5萬/的銷售價格，并且整體去化率高于70%：項目囊括華爾道夫酒店、溜冰場、3萬平百貨商店、15萬品商場、【案例】蘭博中心的圈層整合通過對圈層的極致撬動，在無推廣、超高報價的基礎上，未足一月實現200余組入會客戶積累。蘭博中心產品80套一130套一/150套二報價4.5萬元/（其中含2萬/精裝）蓄客時間9月蓄客方式20萬入會費（開盤未成功認購退還21萬）蓄客量截止目前蓄客200組推廣動作微信訂閱號渠道動作圈層整合（主動拓展吉利、木蘭薈、中建等舉行圈層活動）【案例】蘭博中心的圈層整合通過對圈層的極致撬動，在無推廣通過對四類業(yè)態(tài)的極致包裝調性項目拔升，并借助三樓宴會廳舉辦多樣化圈層活動

4、，圈層內滲透發(fā)聲網羅客戶。調性提升圈層滲透通過與蘭博基尼品牌聯(lián)動，詳細闡述項目內托尼洛蘭博基尼酒店、蘭博國際名邸、四川人民藝術劇院、高端精品購物中心四類業(yè)態(tài)，以提升項目調性。 借助售樓部三樓宴會廳舉辦各類圈層活動，如吉利、木蘭薈、中建等公司內部酒會，黨毅飛圍棋車輪戰(zhàn)、法國工商會雞尾酒會，養(yǎng)生蟹會等。利息補貼意向客戶繳納20萬元入會費以作排號憑證，如后期未成功認購，則開發(fā)商退還客戶21萬元。 KEY WORD 蓄客給利息 聯(lián)動品牌拔調性圈層活動蓄客源3F宴會大廳2F樣板房1F售樓部、水吧通過對四類業(yè)態(tài)的極致包裝調性項目拔升，并借助三樓宴會廳舉辦多【案例】北大資源紫境東來的借勢而為在無銷售中心的情

5、況下，2個月時間蓄客3000余組。北大資源紫境東來產品140-150高層150-255疊拼報價1.6萬元/高層 2.3萬元/疊拼蓄客時間8月中蓄客方式驗資30萬蓄客量截止目前蓄客3000余組推廣動作政府官微、主流媒體、自媒體渠道動作外展點、代理公司資源整合【案例】北大資源紫境東來的借勢而為在無銷售中心的情況下綁定政府發(fā)聲核心人流占位與政府微信訂閱號”見證龍泉驛”合作，對項目節(jié)點活動、產品信息等在龍泉區(qū)域粉絲圈進行釋放。 搶占城東及龍泉人流最集中的消費高地凱德廣場、新城吾悅廣場進行外展場拓展，快速滲透地緣客戶圈層。KEY WORD 金網絡專屬資源：政府發(fā)聲、核心人流占位北大資源初入龍泉，各類資源

6、薄弱。通過嫁接金網絡獨有政府資源及商場資源，綁定政府訂閱號進行推廣，并搶占區(qū)域內人流高地進行資源突破。綁定政府發(fā)聲核心人流占位與政府微信訂閱號”見證龍泉驛”合作，【案例】阿瑪尼公寓的“高處不勝寒”阿瑪尼高調入市兩年半以來，僅售出80余套，月均成交3套，走量極差。阿瑪尼公寓項目開盤時間銷售周期銷售總套數月均去化套數2015年2月7日約兩年半85套3套標準層3-62層標準層均價約4W-5W元/特殊樓層均價約5W-6W元/面積區(qū)間60-80特殊樓層2層、63-65層面積區(qū)間190-199【案例】阿瑪尼公寓的“高處不勝寒”阿瑪尼高調入市兩年半以阿瑪尼公寓自面世以來，圈層活動不斷。但銷售端口無渠道介入，

7、且產品端口無投資屬性包裝。圈層滲透 自面世以來舉辦各類圈層活動，如寶石樹莊酒會、捷克國立歌劇院交響樂新年音樂會、興業(yè)銀行交流酒會、盛夏外交官之夜等活動。渠道+投資性打造 無XKEY WORD 圈層做足的同時，渠道和投資性打造也很重要阿瑪尼公寓自面世以來，圈層活動不斷。但銷售端口無渠道介入，且高端公寓營銷法則：在調性、圈層、投資性做足的同時，渠道也很重要。案例總結調性渠道圈層投資性高端公寓營銷法則：在調性、圈層、投資性做足的同時，渠道也很重哪些客戶為產品買單？產品價值及營銷打法已然清楚哪些客戶為產品買單？產品價值及營銷打法已然清楚類似項目借鑒項目阿瑪尼藝術公寓銀泰中心華悅府望江名門蘭博中心棕櫚泉

8、客群來源核心客群一線城市客群為主，占比60%品牌吸附北、上、廣、深客群為主，占比70%北、上、廣、深客群為主，占比45%北、上、廣、深客群為主，占比55%北、上、廣、深客群為主，占比50%重要客群成都主城區(qū)高端客群，占比20%成都城南高端客群，占比20%成都城中、城南、城東客群為主，占比40%成都主城區(qū)客群，占比30%城中、城南、城東客群為主，占比35%補充客群海外及國內其他一、二線城市，占比20%國內及省內客群，占比10%成都其他區(qū)域客戶，占比15%海外及國內其他一、二線城市，占比15%海外及國內其他一、二線城市，占比15%客戶年齡30-50歲為主，占比60%35-55歲為主，占比55%40

9、-50歲為主，占比50%30歲左右富二代為主，占比45%35-50歲為主，占比55%置業(yè)目的投資為主，占比65%投資為主，占比60%投資為主，占比60%過渡居住及投資，占比70%過渡居住及投資為主，占比75%客戶職業(yè)金融、地產企業(yè)高管、頂級私營業(yè)主企業(yè)高管、大型私營業(yè)主、企業(yè)富二代大型私營業(yè)主、金融企業(yè)高管企業(yè)富二代、海歸企業(yè)高管、大型私營業(yè)主類似項目客戶以北上廣深等一線城市客戶為主，成都本地高凈值客群作為次主力，購買實力依然較強；隨著互聯(lián)網經濟的迅猛發(fā)展，財富年齡階層向下游趨勢變化，客群更加年輕化、多元化、國際化。類似項目借鑒項目阿瑪尼藝術公寓銀泰中心華悅府望江名門蘭博中心類似項目借鑒類似項

10、目客戶多以投資為主，并非是以第一居所，多用于資產配置、企業(yè)接待、收藏等多樣性購置需求；成都高層公寓塔尖客戶首選區(qū)位地段及企業(yè)品牌。項目阿瑪尼藝術公寓銀泰中心華悅府望江名門蘭博中心棕櫚泉購買用途投資、自住、收藏、資產配置、企業(yè)接待投資、自住、資產配置、企業(yè)接待投資、自住、資產配置、企業(yè)接待投資、自住、收藏投資、自助、資產配置、企業(yè)借貸置業(yè)關注地段價值及升值潛力 阿瑪尼品牌 極致產品力打造 企業(yè)接待功能 資產配置、融資、規(guī)避風險地段價值及升值潛力 銀泰品牌 華爾道夫酒店 產品附加值打造 資產配置、融資、規(guī)避風險地段價值及升值潛力 極致產品力打造 企業(yè)接待功能 資產配置、融資、規(guī)避風險地段價值及升值

11、潛力 身份的象征、形象的炫耀地段價值及升值潛力 身份的象征、形象的炫耀類似項目借鑒類似項目客戶多以投資為主，并非是以第一居所，多用類似項目借鑒類似項目通過與一線管理公司合作運營，拔高項目調性， 同時投資回報率不低于7%。 目前成都已售在售的頂級公寓均通過引入全球一流服務式公寓的模式，進行品牌聯(lián)姻，以提高項目的品牌認同度，同時保證投資收益。輝盛閣香格里拉雅詩閣盛捷頂級服務式公寓，單間月租超2萬，收益率7-10%頂級服務式公寓，單間月租超3萬，收益率7-9%頂級服務式公寓，單間月租超1.5萬，收益率7-9%，但物業(yè)需自持服務式公寓+暫住，單間月租超1.5萬，收益率7-8%，物業(yè)可出售。類似項目借鑒

12、類似項目通過與一線管理公司合作運營，拔高項目調性2、25-30歲富二代人員收入高、管理層及小型私企老板、改善、品質、地位他們正值壯年，在職場及朋友圈呼風喚雨，父母支持較大，他們的工作區(qū)域遍布全城，房產不止一處，部分帶有投資需求；他們不太在意價格，更加注重地段、品牌、圈層、以及尊寵感。往往購房方向追隨城市熱點或朋友推薦，當然城市主要發(fā)展方向的南門特別是天府大道上的地標級別大盤是首要目標；1、35-55歲企業(yè)高管收入高、政府人員、選擇多、配套、品質他們已經事業(yè)定型或有更高的上升空間，他們在公司呼風喚雨，對成都南門持有熱忱的心，對置業(yè)地點較為看重，追求較高的生活品質及生活配套，崇尚個人的身份標簽，在

13、成南買房成為顯示身份地位和投資理財的重要方式。購房以品質改善為主，不會多糾結價格，會對成都發(fā)展進行深入研究，會抓城市發(fā)展大勢，以及自己看得見的成都標志；8、20-30歲城市向上青年剛性需求、城市擠出、外地戶口、父母幫忙、總價低、工作就近他們初入社會，收入中下，多在城南上班，并無太多積蓄，多為預備性購房或考慮成家，一般為成都本地工薪家庭或二級城市普通家庭。他們購房首先考慮未來上班方便，價格合理，家庭不能給予更多支持，迫使這類客戶在成熟片區(qū)與極致性價比樓盤間由于徘徊，往往在有能力范圍內，盡量控制總價，減少家庭首付負擔；6、25-35歲城市白領收入中上、就近工作、立足成都、結婚用房、城南地緣、舒適度

14、與性價比他們年輕力壯，在城南打拼幾年，處于公司中層，且收入漸長，意氣風發(fā)，他們有的戶口在外地，有的是本地人，但是家庭事業(yè)雙豐收，剛結婚或剛剛有孩子，準備為家人購置一套足夠舒適的三居室。購房時主要考慮板塊成熟度，工作方便，他們選擇天府大道沿線及大源，看重品質，配套多于性價比；3、30-50歲北上廣深高層管理層及個體老板、后三口之家、有經濟實力、投資潛力他們年近不惑，事業(yè)有成，原始財富積累已經完成，長時間待于北上廣深，多為公司中高層管理者，或擁有自己的一個小公司，工作區(qū)域主要分布于全國。購房時，他們多為投資考慮，對于環(huán)境，品質，投資潛力較為看重，對于價格區(qū)間均可接受，天府大道及大源板塊都是他們心中

15、的城市標簽；5、 企業(yè)自持購買產品品質、工作就近、升值潛力、遵從感企業(yè)自持購買主要是為了外地領導及公司CEO自主為主，也可變更為企業(yè)的固定資產，主要考慮的是產品的品質、區(qū)域的發(fā)展及投資回報率等重要因素9、20-25歲城市起步青年初入社會、收入低、壓力大、預防性購房、父母幫忙、總價低他們剛剛畢業(yè)，在城南工作剛剛穩(wěn)定，多為外地人，勵志在成都發(fā)展，高房價與越來越遠的城市發(fā)展迫使自己先考慮在能賣得起的地方盡早下手，或是為了見女朋友家長之前希望可以有一套房子，由于收入不高，家境也不太優(yōu)越，首套房也可能就是終身房。購房時盡可能的功能性、性價比、低總價，對板塊區(qū)域發(fā)展沒有過多要求；客戶置業(yè)層次分類陳列個人年

16、收入300萬以上可供購房使用的家庭積蓄100萬左右主要關注100左右套三雙、套四年收入200萬左右可供購房使用的家庭積蓄200萬左右主要關注100以下套二、套三個人年收入500萬以上可供購房使用的家庭積蓄200萬以上主要關注100以下產品個人年收入100萬左右可供購房使用的家庭積蓄100萬左右；主要關注100左右套三雙個人年收入30萬左右可供購房使用的家庭積蓄60萬左右；青年群體購房父母可支持30萬左右；主要關注70-120從套二到套三雙不等個人年收入10-15萬左右可供購房使用的家庭積蓄10萬左右；或父母可支持20萬左右；主要關注90-110套三單、套三雙個人年收入30萬左右可供流動使用的家

17、庭積蓄20萬左右；主要關注90-110套三單、雙個人年收入8-10萬左右可供流動使用的家庭積蓄10萬以下?？赡苄枰栀J；或父母可支持10萬左右；主要關注70-90左右產品個人年收入8萬以下基本無可供流動使用的家庭積蓄，需要借貸；或父母可支持5-10萬，加上借貸主要關注60-80小面積段套二、套三單；接受總價在40萬以下主要關注70-90小面積段套二、套三單；接受總價在40-45萬左右主要關注90-110套三單、套三雙；接受總價在70萬左右主要關注80-100套三單、套三雙；接受總價在80-100萬左右主要關注70-130全線產品；接受總價在100萬左右主要關注100左右套三單、雙；接受總價在1

18、50萬左右主要關注100以下產品總價在200萬以上主要關注100以下套三雙、套四；接受總價在200萬左右主要關注130-180套三雙、套四；可接受總價在200萬以上購房實力及關注套型4、35-55歲二級城市及外省進駐軍團二級城市、川南、城南資源、投資潛力他們向往大城市的繁華，隨工作搬遷而來，是下一代在成都上學或未來有意在成都發(fā)展。亦或退休后來到成都休閑養(yǎng)老，或他們有一定的經濟實力，一輩子積蓄，希望可以買一套足夠舒適的房子。早就聽說城南是成都最繁華的地方，或是順著成自瀘高速北上，看房先看城南，不會過分深入城區(qū)，他們購房看重環(huán)境，舒適度，及投資潛力的大盤，往往愿意一次性付清；7、28-35歲個體老

19、板事業(yè)小成、成家立業(yè)、城市擠出、性價比他們有的戶口是外地，有的是本地人，他們有野心，選擇獨立創(chuàng)業(yè)，并小有成就，多在華陽或其他城南周邊工作，都面臨成家，住夠了創(chuàng)業(yè)期的過度房或組來的房子，需購買一套自己的房子，考慮生活配套和成熟度，即買即享，希望可以一次到位，三房往往是他們的選擇，他們需要流動資金，看重性價比，一般選擇工作就近，大源性價比房源和天府大道便利交通皆可；本案客群鎖定:重點鎖定北上廣深投資客群，同時兼顧企業(yè)高管和成都富二代；針對中強實業(yè)及金網絡資源客戶，需宣掛項目價值體系，拓展行業(yè)精英、新興中堅客群；客戶鎖定2、25-30歲富二代人員收入高、管理層及小型私企老板、改城市高端客群高凈值人群

20、，有文化、有涵養(yǎng)，看中地段價值，注重高端物業(yè)品質及檔次Exclusiveclientele客戶演繹城市高端客群高凈值人群，有文化、有涵養(yǎng)，看中地段價值，注重高如何進行突破性定位？根據客戶的物理及精神價值需求如何進行突破性定位？根據客戶的物理及精神價值需求溢價策略：通過產品配置或管理公司引入實現品牌共贏。投資回報：不低于7%，拉動投資客戶熱情。圈層拓客：與政府、商會、俱樂部、企業(yè)等聯(lián)動，將圈層進行到底。通過對成都第一梯隊公寓進行分析得出以下必備因素所以，客戶需要的是能夠代表身份，同時具有固定回報的產品溢價策略：通過產品配置或管理公司引入實現品牌共贏。通過對成都項目形象定位世界級天府之心中心之上

21、再造中心項目形象定位世界級天府之心中心之上 再造中心04營銷策略核心問題導出營銷核心策略營銷鋪排04營銷策略核心問題導出 四無狀態(tài) 漸被遺忘區(qū)域為“無土地、無供應、無媒體、無關注的四無狀態(tài)目前成都購房人群看中成都投資及居住的復合價值 投資客戶 看重項目不可復制的核心地段有一定的財富積累，投資眼光獨到用于資產配置、收藏等多樣性購置需求天府之國核心投資價值洼地城市核心綜合體具有投資及居住的復合價值客 戶市 場本 體核心問題在區(qū)域逐漸被市場遺忘的現狀中，如何吸引關注，搶占高端投資市場份額核心問題導出 四無狀態(tài) 漸被遺忘 投資客戶 看重項目不可復制的核心地段核心策略思考項目KEY WORD銀泰中心頂級

22、配置拔調性阿瑪尼公寓主流媒體幫發(fā)聲、圈層活動蓄客源、渠道多樣性蘭博中心蓄客給利息、聯(lián)動品牌拔調性、圈層活動蓄客源北大資源紫境東來特殊渠道給支持四個升級全面提檔體驗升級、形象升級、圈層升級、包裝升級核心策略思考項目KEY WORD銀泰中心頂級配置拔調性阿瑪尼 包裝升級搶占人流 渠道升級圈層圍合 形象升級強調稀缺O(jiān)nline advertisementOffline channelsSales department 整體營銷策略 體驗升級提升調性Better experience 包裝升級搶占人流 體驗升級提升調性體驗升級提升調性提升項目軟硬實力，與高端客戶對等“溝通”提價值、增配置、強體驗、高服

23、務打造高端生活圈層優(yōu)越感提升項目軟硬實力，與高端客戶對等“溝通”提價值、增配置、強體 同時可以借助合作伙伴的政府及民間資本資源快速拓寬客戶影響力、同時增加產品的投資價值和使用價值，通過對市場占比情況分析，目前市面占比較高的服務式公寓有雅詩閣、輝盛閣、奧克伍德等，其中部分企業(yè)需要開發(fā)商自持物業(yè)，需進行進一步商務洽談。產品高端化 同時可以借助合作伙伴的政府及民間資本資源快速拓在成都第一梯隊公寓項目均有一線管理公司配置的情況下，建議引入專業(yè)化公寓服務品牌途家盛捷服務公寓合作，對產品進行升級包裝進而提升項目調性。產品高端化在成都第一梯隊公寓項目均有一線管理公司配置的情況下，建議引入增加智能化科技配置，以“時尚、安全、智能”元素為核心的智能科技配置，讓客戶在智能配置上享受到有別于同價住宅的“優(yōu)越感”。1套全方位系統(tǒng)