1、泓域咨詢/煤機設備銷售項目商業(yè)計劃書煤機設備銷售項目商業(yè)計劃書xx投資管理公司報告說明煤礦井下輔助運輸可分為有軌運輸和無軌運輸兩種。有軌運輸以鋪設雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機、蓄電池和鋼絲繩為牽引動力源。無軌運輸以膠輪或履帶為行走機構(gòu)，采用防爆柴油機、蓄電池等為牽引動力。井下無軌運輸設備在一些采煤技術(shù)先進的國家應用非常廣泛，近年來無軌運輸設備正逐漸在我國煤礦井下得到推廣應用。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資2375.19萬元，其中：建設投資1577.65萬元，占項目總投資的66.42%；建設期利息33.95萬元，占項目總投資的1.43%；流動資金763.59萬元，占項目總投資

2、的32.15%。項目正常運營每年營業(yè)收入8100.00萬元，綜合總成本費用6814.20萬元，凈利潤938.97萬元，財務內(nèi)部收益率27.83%，財務凈現(xiàn)值1897.32萬元，全部投資回收期5.61年。本期項目具有較強的財務盈利能力，其財務凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。綜上所述，該項目屬于國家鼓勵支持的項目，項目的經(jīng)濟和社會效益客觀，項目的投產(chǎn)將改善優(yōu)化當?shù)禺a(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的目標。本報告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風險評估等內(nèi)容基于公開信息；項目建設方案、投資估算、經(jīng)濟效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報告可用于學習交流或模板參考應用。目錄

3、 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114074502 第一章 項目基本情況 PAGEREF _Toc114074502 h 8 HYPERLINK l _Toc114074503 一、 項目名稱及項目單位 PAGEREF _Toc114074503 h 8 HYPERLINK l _Toc114074504 二、 項目建設地點 PAGEREF _Toc114074504 h 8 HYPERLINK l _Toc114074505 三、 建設背景 PAGEREF _Toc114074505 h 8 HYPERLINK l _Toc114074506 四、 項目建設

4、進度 PAGEREF _Toc114074506 h 8 HYPERLINK l _Toc114074507 五、 建設投資估算 PAGEREF _Toc114074507 h 8 HYPERLINK l _Toc114074508 六、 項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標 PAGEREF _Toc114074508 h 9 HYPERLINK l _Toc114074509 主要經(jīng)濟指標一覽表 PAGEREF _Toc114074509 h 9 HYPERLINK l _Toc114074510 七、 主要結(jié)論及建議 PAGEREF _Toc114074510 h 11 HYPERLINK l _Toc1

5、14074511 第二章 市場分析 PAGEREF _Toc114074511 h 12 HYPERLINK l _Toc114074512 一、 市場規(guī)模 PAGEREF _Toc114074512 h 12 HYPERLINK l _Toc114074513 二、 擴大市場份額應當考慮的因素 PAGEREF _Toc114074513 h 14 HYPERLINK l _Toc114074514 三、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc114074514 h 15 HYPERLINK l _Toc114074515 四、 行業(yè)壁壘 PAGEREF _Toc114074515 h 17

6、HYPERLINK l _Toc114074516 五、 建立持久的顧客關(guān)系 PAGEREF _Toc114074516 h 18 HYPERLINK l _Toc114074517 六、 煤機行業(yè)發(fā)展概況和趨勢 PAGEREF _Toc114074517 h 19 HYPERLINK l _Toc114074518 七、 大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷 PAGEREF _Toc114074518 h 22 HYPERLINK l _Toc114074519 八、 行業(yè)基本風險特征 PAGEREF _Toc114074519 h 36 HYPERLINK l _Toc114074520 九、 橡塑新材料行

7、業(yè)概況及發(fā)展趨勢 PAGEREF _Toc114074520 h 38 HYPERLINK l _Toc114074521 十、 市場導向戰(zhàn)略規(guī)劃 PAGEREF _Toc114074521 h 42 HYPERLINK l _Toc114074522 十一、 發(fā)展營銷組合 PAGEREF _Toc114074522 h 44 HYPERLINK l _Toc114074523 十二、 營銷組織的設置原則 PAGEREF _Toc114074523 h 45 HYPERLINK l _Toc114074524 第三章 發(fā)展規(guī)劃分析 PAGEREF _Toc114074524 h 48 HYPE

8、RLINK l _Toc114074525 一、 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc114074525 h 48 HYPERLINK l _Toc114074526 二、 保障措施 PAGEREF _Toc114074526 h 52 HYPERLINK l _Toc114074527 第四章 經(jīng)營戰(zhàn)略分析 PAGEREF _Toc114074527 h 55 HYPERLINK l _Toc114074528 一、 實施融合戰(zhàn)略的影響因素與條件 PAGEREF _Toc114074528 h 55 HYPERLINK l _Toc114074529 二、 融合戰(zhàn)略的構(gòu)成要件 PAGERE

9、F _Toc114074529 h 57 HYPERLINK l _Toc114074530 三、 營銷組合戰(zhàn)略的類型 PAGEREF _Toc114074530 h 60 HYPERLINK l _Toc114074531 四、 企業(yè)品牌戰(zhàn)略的管理方法 PAGEREF _Toc114074531 h 64 HYPERLINK l _Toc114074532 五、 差異化戰(zhàn)略的適用條件 PAGEREF _Toc114074532 h 65 HYPERLINK l _Toc114074533 六、 企業(yè)使命決策的內(nèi)容和方案 PAGEREF _Toc114074533 h 66 HYPERLINK

10、 l _Toc114074534 七、 企業(yè)財務戰(zhàn)略的含義、實質(zhì)及特點 PAGEREF _Toc114074534 h 69 HYPERLINK l _Toc114074535 第五章 人力資源管理 PAGEREF _Toc114074535 h 72 HYPERLINK l _Toc114074536 一、 企業(yè)人員配置的基本方法 PAGEREF _Toc114074536 h 72 HYPERLINK l _Toc114074537 二、 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與組織機構(gòu)的關(guān)系 PAGEREF _Toc114074537 h 73 HYPERLINK l _Toc114074538 三、 企業(yè)勞動協(xié)

11、作 PAGEREF _Toc114074538 h 75 HYPERLINK l _Toc114074539 四、 確定勞動定額水平的基本原則 PAGEREF _Toc114074539 h 78 HYPERLINK l _Toc114074540 五、 績效考評主體的特點 PAGEREF _Toc114074540 h 79 HYPERLINK l _Toc114074541 六、 薪酬體系 PAGEREF _Toc114074541 h 80 HYPERLINK l _Toc114074542 七、 進行崗位評價的基本原則 PAGEREF _Toc114074542 h 84 HYPERL

12、INK l _Toc114074543 第六章 運營管理模式 PAGEREF _Toc114074543 h 87 HYPERLINK l _Toc114074544 一、 公司經(jīng)營宗旨 PAGEREF _Toc114074544 h 87 HYPERLINK l _Toc114074545 二、 公司的目標、主要職責 PAGEREF _Toc114074545 h 87 HYPERLINK l _Toc114074546 三、 各部門職責及權(quán)限 PAGEREF _Toc114074546 h 88 HYPERLINK l _Toc114074547 四、 財務會計制度 PAGEREF _To

13、c114074547 h 91 HYPERLINK l _Toc114074548 第七章 公司治理方案 PAGEREF _Toc114074548 h 98 HYPERLINK l _Toc114074549 一、 董事會模式 PAGEREF _Toc114074549 h 98 HYPERLINK l _Toc114074550 二、 信息與溝通的作用 PAGEREF _Toc114074550 h 103 HYPERLINK l _Toc114074551 三、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc114074551 h 104 HYPERLINK l _Toc114074

14、552 四、 決策機制 PAGEREF _Toc114074552 h 106 HYPERLINK l _Toc114074553 五、 專門委員會 PAGEREF _Toc114074553 h 110 HYPERLINK l _Toc114074554 六、 內(nèi)部監(jiān)督的內(nèi)容 PAGEREF _Toc114074554 h 115 HYPERLINK l _Toc114074555 第八章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc114074555 h 123 HYPERLINK l _Toc114074556 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc114074556 h 123

15、HYPERLINK l _Toc114074557 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc114074557 h 125 HYPERLINK l _Toc114074558 三、 機會分析（O） PAGEREF _Toc114074558 h 125 HYPERLINK l _Toc114074559 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc114074559 h 127 HYPERLINK l _Toc114074560 第九章 投資計劃方案 PAGEREF _Toc114074560 h 132 HYPERLINK l _Toc114074561 一、 建設投資估算 PAGE

16、REF _Toc114074561 h 132 HYPERLINK l _Toc114074562 建設投資估算表 PAGEREF _Toc114074562 h 133 HYPERLINK l _Toc114074563 二、 建設期利息 PAGEREF _Toc114074563 h 133 HYPERLINK l _Toc114074564 建設期利息估算表 PAGEREF _Toc114074564 h 134 HYPERLINK l _Toc114074565 三、 流動資金 PAGEREF _Toc114074565 h 135 HYPERLINK l _Toc114074566

17、流動資金估算表 PAGEREF _Toc114074566 h 135 HYPERLINK l _Toc114074567 四、 項目總投資 PAGEREF _Toc114074567 h 136 HYPERLINK l _Toc114074568 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc114074568 h 136 HYPERLINK l _Toc114074569 五、 資金籌措與投資計劃 PAGEREF _Toc114074569 h 137 HYPERLINK l _Toc114074570 項目投資計劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc114074570 h 137 H

18、YPERLINK l _Toc114074571 第十章 財務管理 PAGEREF _Toc114074571 h 139 HYPERLINK l _Toc114074572 一、 營運資金的特點 PAGEREF _Toc114074572 h 139 HYPERLINK l _Toc114074573 二、 財務可行性要素的特征 PAGEREF _Toc114074573 h 141 HYPERLINK l _Toc114074574 三、 短期融資的分類 PAGEREF _Toc114074574 h 141 HYPERLINK l _Toc114074575 四、 流動資金的概念 PAG

19、EREF _Toc114074575 h 143 HYPERLINK l _Toc114074576 五、 應收款項的概述 PAGEREF _Toc114074576 h 144 HYPERLINK l _Toc114074577 六、 存貨管理決策 PAGEREF _Toc114074577 h 146 HYPERLINK l _Toc114074578 七、 財務可行性評價指標的類型 PAGEREF _Toc114074578 h 148 HYPERLINK l _Toc114074579 第十一章 項目經(jīng)濟效益 PAGEREF _Toc114074579 h 150 HYPERLINK

20、l _Toc114074580 一、 經(jīng)濟評價財務測算 PAGEREF _Toc114074580 h 150 HYPERLINK l _Toc114074581 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc114074581 h 150 HYPERLINK l _Toc114074582 綜合總成本費用估算表 PAGEREF _Toc114074582 h 151 HYPERLINK l _Toc114074583 固定資產(chǎn)折舊費估算表 PAGEREF _Toc114074583 h 152 HYPERLINK l _Toc114074584 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 P

21、AGEREF _Toc114074584 h 153 HYPERLINK l _Toc114074585 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc114074585 h 154 HYPERLINK l _Toc114074586 二、 項目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114074586 h 155 HYPERLINK l _Toc114074587 項目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc114074587 h 157 HYPERLINK l _Toc114074588 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc114074588 h 158 HYPERLINK l _Toc

22、114074589 借款還本付息計劃表 PAGEREF _Toc114074589 h 159 HYPERLINK l _Toc114074590 第十二章 項目總結(jié)分析 PAGEREF _Toc114074590 h 161項目基本情況項目名稱及項目單位項目名稱：煤機設備銷售項目項目單位：xx投資管理公司項目建設地點本期項目選址位于xx（以最終選址方案為準），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設施條件完備。建設背景煤機行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級和持續(xù)發(fā)展的重要保障，煤機行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。項目建設進度結(jié)合

23、該項目的實際工作情況，xx投資管理公司將項目的建設周期確定為24個月。建設投資估算（一）項目總投資構(gòu)成分析本期項目總投資包括建設投資、建設期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務估算，項目總投資2375.19萬元，其中：建設投資1577.65萬元，占項目總投資的66.42%；建設期利息33.95萬元，占項目總投資的1.43%；流動資金763.59萬元，占項目總投資的32.15%。（二）建設投資構(gòu)成本期項目建設投資1577.65萬元，包括工程費用、工程建設其他費用和預備費，其中：工程費用1245.50萬元，工程建設其他費用293.33萬元，預備費38.82萬元。項目主要技術(shù)經(jīng)濟指標（一）財務效益分析根據(jù)謹

24、慎財務測算，項目達產(chǎn)后每年營業(yè)收入8100.00萬元，綜合總成本費用6814.20萬元，納稅總額628.87萬元，凈利潤938.97萬元，財務內(nèi)部收益率27.83%，財務凈現(xiàn)值1897.32萬元，全部投資回收期5.61年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標表主要經(jīng)濟指標一覽表序號項目單位指標備注1總投資萬元2375.191.1建設投資萬元1577.651.1.1工程費用萬元1245.501.1.2其他費用萬元293.331.1.3預備費萬元38.821.2建設期利息萬元33.951.3流動資金萬元763.592資金籌措萬元2375.192.1自籌資金萬元1682.522.2銀行貸款萬元692.673營業(yè)

25、收入萬元8100.00正常運營年份4總成本費用萬元6814.205利潤總額萬元1251.966凈利潤萬元938.977所得稅萬元312.998增值稅萬元282.049稅金及附加萬元33.8410納稅總額萬元628.8711盈虧平衡點萬元3246.32產(chǎn)值12回收期年5.6113內(nèi)部收益率27.83%所得稅后14財務凈現(xiàn)值萬元1897.32所得稅后主要結(jié)論及建議項目建設符合國家產(chǎn)業(yè)政策，具有前瞻性；項目產(chǎn)品技術(shù)及工藝成熟，達到大批量生產(chǎn)的條件，且項目產(chǎn)品性能優(yōu)越，是推廣型產(chǎn)品；項目產(chǎn)品采用了目前國內(nèi)最先進的工藝技術(shù)方案；項目設施對環(huán)境的影響經(jīng)評價分析是可行的；根據(jù)項目財務評價分析，經(jīng)濟效益好，在

26、財務方面是充分可行的。市場分析市場規(guī)模1、橡塑新材料應用領(lǐng)域廣，下游市場空間大橡塑新材料制品因其優(yōu)異性能而廣泛應用于國民經(jīng)濟眾多行業(yè)領(lǐng)域，是國民經(jīng)濟重要的基礎(chǔ)性行業(yè)之一。隨著材料性能的不斷突破，橡塑新材料制品的應用領(lǐng)域也在不斷擴大，并向航空航天、新能源、先進制造和新型加工技術(shù)等領(lǐng)域延伸。在煤機行業(yè)，液壓密封件和高壓膠管是煤礦用液壓支架的核心零部件，其市場規(guī)模直接受煤礦用液壓支架市場需求影響。又由于煤礦用液壓支架是煤機的重要設備之一，是煤炭開采的核心機器設備，因此液壓密封件和高壓膠管產(chǎn)品的市場規(guī)模也間接受煤機和煤炭行業(yè)市場影響。2017年以來，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上

27、升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動，煤炭行業(yè)固定資產(chǎn)投資額也呈現(xiàn)增長態(tài)勢。在可以預見的未來，隨著煤炭價格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機設備改造升級，煤礦用液壓支架及其橡塑新材料零部件的市場需求會更加廣闊。（1）液壓密封件市場根據(jù)中國液壓氣動密封行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，2020年，我國液壓氣動密封行業(yè)及液壓行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)分別實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值1,331億元、724億元，分別較上年增長5.38%、8.38%，液壓氣動行業(yè)產(chǎn)值整體保持穩(wěn)定增長。液壓氣動密封件市場需求主要包括設備新增需求及存量設備更換需求。隨著我國工業(yè)化進程的推進，液壓氣動設備市場規(guī)模的增長為密封件帶來新增需

28、求；密封件產(chǎn)品通常擁有一定的壽命周期，因此液壓氣動存量設備為密封件售后更換帶來大量需求，新增需求及售后更換需求共同拉動密封件行業(yè)發(fā)展，液壓氣動密封件市場需求空間廣闊。（2）高壓膠管市場據(jù)統(tǒng)計，我國膠管生產(chǎn)企業(yè)已發(fā)展到1,000多家，規(guī)模以上企業(yè)達300多家，膠管產(chǎn)品產(chǎn)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)和企業(yè)效益等方面都取得長足進步。近年來，高壓膠管產(chǎn)量保持穩(wěn)定增長，2019年，我國膠管產(chǎn)量達19.60億標米，2020年受新冠肺炎疫情影響，汽車、煤礦機械等下游行業(yè)景氣度降低，膠管市場需求下降。2、煤機行業(yè)空間廣闊煤礦機械設備是實現(xiàn)煤炭開采最直接、最重要的設備，煤機行業(yè)需求直接由下游煤炭行業(yè)拉動。我國是全球煤炭產(chǎn)量和

29、消費量最大的國家，煤炭產(chǎn)量和消費量占全球一半左右，煤炭作為我國能源結(jié)構(gòu)中的主導性能源和基礎(chǔ)性能源，為我國國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展發(fā)揮重要作用。我國能源儲備的主要特點為“富煤、貧油、少氣”，這一特點決定了煤炭在我國一次性能源生產(chǎn)和消費中將長期占據(jù)主導地位，未來一段時期，煤炭仍是我國能源體系的支柱。經(jīng)歷了2017年之前的行業(yè)波動后，在能源領(lǐng)域供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革推動下，我國原煤產(chǎn)量穩(wěn)步上升，2020年達到39.02億噸，受煤炭產(chǎn)量提升帶動，煤機行業(yè)企業(yè)收入也呈現(xiàn)增長態(tài)勢，據(jù)煤炭機械工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2020年，我國煤礦機械50強企業(yè)營業(yè)收入累計為899.56億元，同比增長9.72%。在可以預見的未來，隨著

30、煤炭價格回升使得煤炭行業(yè)盈利改善、供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革促使煤機設備改造升級，采煤機、掘進機、液壓支架等主要煤機市場需求會保持穩(wěn)定增長，行業(yè)空間廣闊。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這

31、種情況，則市場份額應保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領(lǐng)導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。行業(yè)競爭格局1、高端產(chǎn)品市場

32、的競爭國產(chǎn)替代加速21世紀初，我國大中型煤礦用橡塑新材料制品主要依賴進口，國內(nèi)高端密封和膠管產(chǎn)品市場被國際知名供應商壟斷，國產(chǎn)橡塑密封和膠管產(chǎn)品因材料性能差、結(jié)構(gòu)設計理念落后，多應用于小型礦井，難以與進口產(chǎn)品抗衡。近年來，國內(nèi)主流煤機主機廠陸續(xù)提出煤礦液壓支架國產(chǎn)化戰(zhàn)略，國產(chǎn)液壓密封件及高壓膠管供應商開始逐步引入國外先進設備、生產(chǎn)工藝和材料，對進口產(chǎn)品進行國產(chǎn)化替代，但國內(nèi)供應商在對煤機密封產(chǎn)品專業(yè)的完全解決能力及產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性較國外競爭者還有一定差距。隨著液壓支架用密封產(chǎn)品及膠管產(chǎn)品國產(chǎn)化替代加速，國產(chǎn)產(chǎn)品在產(chǎn)品性能指標、穩(wěn)定性等方面不斷進步，進口產(chǎn)品替代能力進一步增強。2、國內(nèi)競爭呈現(xiàn)強弱

33、并存局面國內(nèi)密封及膠管產(chǎn)品種類繁多、需求多樣的特征使得行業(yè)內(nèi)的競爭存在兩極分化的局面。一方面低端產(chǎn)品由于性能要求較低，生產(chǎn)制造的技術(shù)難度不大，因此低端產(chǎn)品的生產(chǎn)存在投資小、見效快的特點，導致生產(chǎn)企業(yè)眾多，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，行業(yè)集中度較低；另一方面高端產(chǎn)品的性能要求較高，技術(shù)難度較大，形成了較高的進入門檻，因此能夠提供高端產(chǎn)品與服務的企業(yè)很少，市場競爭激烈程度相對較低。在密封件及膠管產(chǎn)品需求量大幅增加的大背景下，密封件及膠管產(chǎn)品的市場供需存在結(jié)構(gòu)性缺口，尤其在中高端市場，國內(nèi)供給方提供中高端產(chǎn)品的能力較弱，使得開發(fā)該類產(chǎn)品具有很大的市場潛力。行業(yè)壁壘1、技術(shù)壁壘橡塑零部件行業(yè)的競爭核心是配方和工

34、藝，配方和工藝的優(yōu)劣關(guān)乎公司產(chǎn)品的性能和成本。為適應靈活多變的客戶需求以及隨新興行業(yè)發(fā)展而可能不斷拓展的應用領(lǐng)域，公司需要具備較強的應用型研發(fā)能力。因此橡塑零部件企業(yè)對研發(fā)人員素質(zhì)、技術(shù)儲備、行業(yè)經(jīng)驗、團隊協(xié)作能力等有較高要求，構(gòu)成新進企業(yè)在短時間內(nèi)很難克服的障礙。2、客戶壁壘橡塑零部件的應用領(lǐng)域十分廣泛，某些重點應用領(lǐng)域如鐵路、汽車、工程機械、航空航天及軍工等對產(chǎn)品的性能指標要求較高，且注重產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，因此客戶對合格供應商的認證程序復雜，對企業(yè)管理、品質(zhì)保證、技術(shù)研發(fā)和售后服務等都有嚴格要求，認證時較長。因此，客戶十分重視建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，一旦選定了供應商就不會輕易變更，潛在競爭

35、者進入壁壘較高。3、資金壁壘橡塑零部件產(chǎn)品由于種類繁多，各類產(chǎn)品的性能要求存在較大差異。其中，低端產(chǎn)品投資小，見效快，對初入行業(yè)的企業(yè)資金投入規(guī)模要求不高，進入門檻相對較低，家庭作坊式的小企業(yè)也能生存。而高端產(chǎn)品由于性能要求較高，技術(shù)難度較大，相應對企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)工藝設備、研發(fā)能力以及人員儲備等方面也提出了較高的要求，這些導致企業(yè)的研發(fā)成本和運營成本上升，提高了行業(yè)資金門檻。此外，在軌道交通、汽車、航空航天、軍工等重點應用領(lǐng)域，由于客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求更為嚴格，且批量需求較大，通常需要供應商提供較長期限的質(zhì)量保證金，也進一步提高了出入資金門檻。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“

36、擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務層次。指通過價格優(yōu)惠等財務措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務；商場提供惠顧折扣券；民航公司對常客實施優(yōu)惠方案等。（2）

37、社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織常客社交聚會，增強信任感等。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設計服務體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務等。煤機行業(yè)發(fā)展概況和趨勢煤機行業(yè)是煤炭行業(yè)的子行業(yè)，主要為煤炭生產(chǎn)企業(yè)提供裝備和服務，是煤炭工業(yè)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，是煤炭工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、優(yōu)化升級和持續(xù)發(fā)展

38、的重要保障，煤機行業(yè)的生存和發(fā)展依賴于煤炭工業(yè)的發(fā)展。煤機包括前期勘探設備、地下綜采設備、安全設備、輔助運輸裝備、地面洗選設備、露天煤礦設備以及其他設備等，其中掘進機、采煤機、刮板輸送機及液壓支架，合稱“三機一架”，為煤炭綜合采掘設備的核心，占到煤礦機械設備投資總額的70%左右。1、煤礦用輔助運輸裝備簡介運輸是煤礦采、掘、機、運、通五大系統(tǒng)之一，一般分為主運輸和輔助運輸。煤礦井下除煤炭運輸以外的人員、材料、設備等各種運輸統(tǒng)稱為輔助運輸，煤礦井下輔助運輸是煤礦運輸系統(tǒng)不可或缺的一部分，輔助運輸裝備效率高低決定了運輸時間長短，影響煤炭產(chǎn)量及機組利用率，輔助運輸對整個煤礦運行系統(tǒng)有著十分重要的影響。

39、煤礦井下輔助運輸可分為有軌運輸和無軌運輸兩種。有軌運輸以鋪設雙軌或懸吊單軌為主要特征，采用架線電力、防爆柴油機、蓄電池和鋼絲繩為牽引動力源。無軌運輸以膠輪或履帶為行走機構(gòu)，采用防爆柴油機、蓄電池等為牽引動力。井下無軌運輸設備在一些采煤技術(shù)先進的國家應用非常廣泛，近年來無軌運輸設備正逐漸在我國煤礦井下得到推廣應用。無軌運輸按用途可以分為運輸類車輛和鏟運類車輛，其中運輸類車輛主要完成長距離的人員、材料和中小型設備的運輸，例如井下混凝土攪拌運輸車、運人車、運貨車、客貨兩用車等；鏟運類車輛主要完成材料和設備裝卸、支架和大型設備的鏟裝運輸，例如支架搬運車、鏟斗和鏟叉多用式裝載車等。無軌輔助運輸由于系統(tǒng)簡

40、單，運輸高效，適應性強，實現(xiàn)了單一化及連續(xù)化，徹底改變了軌道運輸環(huán)節(jié)多、系統(tǒng)復雜、運輸效率低的狀況。雖然采用無軌運輸?shù)囊淮涡再Y金投入比有軌運輸設備高，但總體經(jīng)濟效益要遠遠高于有軌運輸方式。2、煤礦用輔助運輸裝備領(lǐng)域發(fā)展趨勢自上世紀八十年代國外無軌運輸膠輪車進入我國市場以來，我國無軌膠輪車的發(fā)展非常迅速。大型煤礦企業(yè)先后成套引進了國外的多種用途的膠輪車，主要有客貨兩用車、多功能鏟運車、支架搬運車、工具車等車型，提高了井下生產(chǎn)的自動化、機械化程度，大幅減少井下工作人員數(shù)量和低效率設備數(shù)量，提升了井下安全生產(chǎn)管理水平。在引進國外先進無軌膠輪車的同時，具有獨立知識產(chǎn)權(quán)、我國自主開發(fā)的多種無軌輔助運輸車

41、輛也已投入到煤礦生產(chǎn)建設中去，運人、運貨和客貨兩用運輸車輛，已經(jīng)能夠適應各種條件的礦井需要。我國在煤礦安全規(guī)程及煤礦用防爆柴油機無軌膠輪車安全使用規(guī)范等相關(guān)規(guī)范文件中，對無軌輔助運輸巷道尺寸、通風條件及制動安全等各種條件進行規(guī)范管理，并不斷對無軌膠輪輔助運輸系統(tǒng)提出更高的要求。根據(jù)最新關(guān)于發(fā)布禁止井工煤礦使用的設備及工藝目錄（第四批）的通知，不符合非道路國三排放標準的柴油發(fā)動機很快將禁止使用，此規(guī)定將進一步推動我國煤礦井下無軌輔助運輸設備核心技術(shù)的提升和技術(shù)進步，并釋放出大量的剛性需求。近年來，國務院、發(fā)改委等各部門陸續(xù)發(fā)布了一系列政策，大力發(fā)展裝備制造業(yè)，尤其是重點發(fā)展具有自主知識產(chǎn)權(quán)的高端

42、裝備國產(chǎn)化替代，將對煤機行業(yè)產(chǎn)生積極影響，行業(yè)將面臨新的發(fā)展機遇，未來發(fā)展前景良好。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)與顧客互動的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關(guān)系。互聯(lián)網(wǎng)（包括移動網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據(jù)、移動網(wǎng)絡推動了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時代的預言家”、大數(shù)據(jù)時代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)

43、據(jù)”是指不用隨機分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時代的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網(wǎng)科學中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分數(shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個現(xiàn)象的

44、全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運營、財務、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)

45、）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網(wǎng)絡助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學家TimBernersLee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟學家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個人的生活，但它已經(jīng)改變了許多

46、人的生活，且將會對下一代產(chǎn)生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網(wǎng)絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網(wǎng)絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網(wǎng)絡將移動上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達

47、到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網(wǎng)絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網(wǎng)絡可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡的應用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動網(wǎng)絡技術(shù)的廣泛應用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求。可以說，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接

48、提供服務的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應用程序下載、設立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務的目的。在自有業(yè)務平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線

49、上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、

50、危機公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持

51、強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)點對點的營銷

52、。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺。可以預見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。

53、（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認證的微信公眾賬號，會有更高的權(quán)限，

54、能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復某個關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內(nèi)

55、容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）

56、。根據(jù)業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引

57、擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關(guān)鍵詞的時候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復雜的算法進行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客

58、檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜

59、索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個付費搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標題和內(nèi)容預覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。P

60、C端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底