1、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本狀況分析大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、大數(shù)據(jù)時(shí)代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)

2、行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時(shí)代的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)

3、展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完

4、成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBernersLee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求

5、知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更

6、快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率。總之，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求。可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難

7、理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種

8、新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為

9、例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變

10、了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，

11、給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉

12、他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之

13、以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品

14、信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇

15、運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索

16、引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即

17、，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用

18、搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（

19、CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)

20、，時(shí)間為35秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或

21、顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果打開網(wǎng)頁(yè)瀏覽與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢下單購(gòu)買合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊網(wǎng)站被瀏覽與咨詢者互動(dòng)獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)

22、銷視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視

23、頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用。“支付寶”作為一種針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用天下無(wú)賊的

24、知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。進(jìn)入本行業(yè)的主要壁壘1、技術(shù)壁壘物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備的研發(fā)與設(shè)計(jì)，包含了嵌入式計(jì)算機(jī)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)通信與控制技術(shù)等，涉及計(jì)算機(jī)軟硬件技術(shù)、傳感技術(shù)、集成電路技術(shù)、通信技術(shù)、電子應(yīng)用技術(shù)等多個(gè)領(lǐng)域，需要相關(guān)廠商在嵌入式計(jì)算機(jī)、物聯(lián)網(wǎng)通信等多個(gè)領(lǐng)域積累大量的技術(shù)，無(wú)論從理論上或是產(chǎn)品研發(fā)、設(shè)計(jì)等方面，都需要廠商具備較高的技術(shù)水平。同時(shí)，隨著下游客戶物聯(lián)網(wǎng)需求的不斷變化、物聯(lián)網(wǎng)芯片的不斷更新、通信協(xié)議的不斷增加，相關(guān)廠商為了保持技術(shù)領(lǐng)先性及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，需要持續(xù)不斷的進(jìn)行新技術(shù)、新產(chǎn)品的開發(fā)投

25、入。從而對(duì)潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者構(gòu)成了較高的技術(shù)壁壘。2、嵌入式研發(fā)平臺(tái)壁壘物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有高度定制化、碎片化的特征。相關(guān)參與廠商需要建立基于多芯片平臺(tái)、多操作系統(tǒng)的模塊化、標(biāo)準(zhǔn)化嵌入式研發(fā)平臺(tái)，方可具備為客戶提供快速定制化研發(fā)、設(shè)計(jì)的能力。且由于全球芯片供應(yīng)存在短缺跡象，從而要求物聯(lián)網(wǎng)嵌入式產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)具備快速替換短缺芯片，根據(jù)芯片供應(yīng)情況，重新設(shè)計(jì)、開發(fā)滿足客戶要求的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的能力，這對(duì)于相關(guān)廠家的嵌入式開發(fā)平臺(tái)提出了更高的要求。而每一款芯片平臺(tái)的模塊化均需要進(jìn)行大量的研發(fā)投入。隨著參與廠商積累的模塊化平臺(tái)數(shù)量的不斷增加，相關(guān)廠商開發(fā)能力將持續(xù)提升，基于已開發(fā)模塊進(jìn)行新產(chǎn)品定制化設(shè)計(jì)的成本將顯著

26、降低，開發(fā)平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)將更加顯著，從而對(duì)新進(jìn)企業(yè)構(gòu)成較高的平臺(tái)壁壘。3、專業(yè)人才壁壘物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備的技術(shù)密集特點(diǎn)決定行業(yè)對(duì)專業(yè)人才有著較高的要求。物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備研發(fā)與設(shè)計(jì)人員大多為復(fù)合型人才，擁有豐富的行業(yè)知識(shí)、專業(yè)技術(shù)，同時(shí)具備對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳感知能力和即時(shí)響應(yīng)能力，以及超前于市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向的技術(shù)開發(fā)意識(shí)和準(zhǔn)確率、對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向的引導(dǎo)力等。核心產(chǎn)品的推出需要硬件開發(fā)人員、架構(gòu)設(shè)計(jì)人員、軟件開發(fā)人員等的高度緊密配合。同時(shí)，由于定制化物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備與下游相關(guān)應(yīng)用行業(yè)聯(lián)系緊密，這就要求相關(guān)研發(fā)人員還需了解具體的行業(yè)特性，在對(duì)產(chǎn)品方案深刻理解的基礎(chǔ)上研發(fā)符合應(yīng)用場(chǎng)景的配套產(chǎn)品。新進(jìn)

27、企業(yè)較難在短期內(nèi)形成專業(yè)的人才隊(duì)伍。4、客戶開發(fā)壁壘具有物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備需求的國(guó)內(nèi)外大型客戶在供應(yīng)商遴選時(shí)大多需要較長(zhǎng)時(shí)間的考察周期，相關(guān)配套產(chǎn)品要在較長(zhǎng)一段時(shí)期內(nèi)經(jīng)過(guò)多次嚴(yán)格檢驗(yàn)、有效試驗(yàn)、實(shí)際使用驗(yàn)證，同時(shí)整機(jī)廠還會(huì)對(duì)供應(yīng)商的背景、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和歷史業(yè)績(jī)等進(jìn)行綜合評(píng)估，從而降低其交易成本和風(fēng)險(xiǎn)。但是一旦選定供應(yīng)商，為保持產(chǎn)品與服務(wù)的一致性、延續(xù)性和可靠性，整機(jī)廠很少會(huì)輕易更換已熟悉并經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的供應(yīng)商產(chǎn)品，客觀上構(gòu)成對(duì)新進(jìn)入者的品牌與客戶開發(fā)壁壘。同時(shí)，細(xì)分行業(yè)的物聯(lián)網(wǎng)需求通常以定制化為主，產(chǎn)品所涉及的具體指標(biāo)和性能等信息需要雙方企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)磨合和產(chǎn)品打磨，由此決定了相關(guān)客戶不會(huì)

28、輕易更換供應(yīng)商。新進(jìn)入企業(yè)缺乏對(duì)不同公司技術(shù)和產(chǎn)品需求信息的了解渠道，需求信息的不對(duì)稱也會(huì)對(duì)新進(jìn)入企業(yè)形成市場(chǎng)開拓障礙。行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)發(fā)展面臨的機(jī)遇（1）國(guó)家政策戰(zhàn)略布局助力物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型和智能升級(jí)步伐加快，物聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為新型基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分。國(guó)家高度重視物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展，出臺(tái)了一系列扶持該行業(yè)發(fā)展的重大政策。（2）國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備供應(yīng)鏈相對(duì)完善，擁有較強(qiáng)的成本優(yōu)勢(shì)目前國(guó)內(nèi)擁有著全世界最齊全的供應(yīng)鏈體系，可以完成生產(chǎn)制造的全部環(huán)節(jié)，物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品供應(yīng)鏈相對(duì)完善。另外，物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備下游應(yīng)用需求多樣，產(chǎn)品定制化程度較高，這也意味著企業(yè)前期會(huì)

29、進(jìn)行大量的研發(fā)投入。在研發(fā)成本中，人力成本占比最高。因此研發(fā)人力成本的高低將對(duì)物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備的研發(fā)及生產(chǎn)企業(yè)的盈利能力造成很大影響。與歐美國(guó)家相比，我國(guó)人力成本相對(duì)較低。隨著技術(shù)水平的持續(xù)提高，并依托國(guó)內(nèi)制造業(yè)配套齊全、研發(fā)及生產(chǎn)成本較低的優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)通信及控制設(shè)備生產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力將逐漸增強(qiáng)，逐步在全球市場(chǎng)與國(guó)外廠商展開競(jìng)爭(zhēng)。（3）5G與物聯(lián)網(wǎng)的融合將加速人物互聯(lián)和萬(wàn)物互聯(lián)，將對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造無(wú)可替代的貢獻(xiàn)5G與物聯(lián)網(wǎng)的融合將加速人物互聯(lián)和萬(wàn)物互聯(lián)。5G與物聯(lián)網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)在于5G網(wǎng)絡(luò)有多大，物聯(lián)網(wǎng)覆蓋就有多大。5G+物聯(lián)網(wǎng)不需要客戶單獨(dú)建網(wǎng)，大幅度地降低了建網(wǎng)的成本。5G的出現(xiàn)和全面

30、覆蓋幫助物聯(lián)網(wǎng)解決應(yīng)用難題，滿足物聯(lián)網(wǎng)高可靠、高速率、低功耗等需求，將實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)層到應(yīng)用層的跨越，使得物聯(lián)網(wǎng)能夠在各個(gè)場(chǎng)景大規(guī)模的應(yīng)用。中國(guó)移動(dòng)預(yù)測(cè)，到2022年，物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)將達(dá)到45億，而其中5G拉動(dòng)數(shù)將超過(guò)55%。到了2025年，物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)將超過(guò)53億，而其中5G貢獻(xiàn)比例將高達(dá)73%。綜上，5G對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的貢獻(xiàn)將是無(wú)可替代的。而我國(guó)5G技術(shù)在全球處于領(lǐng)先地位，從而有利于我國(guó)基于5G技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。2、行業(yè)發(fā)展面臨的挑戰(zhàn)（1）物聯(lián)網(wǎng)下游應(yīng)用市場(chǎng)分散，缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)力量目前，物聯(lián)網(wǎng)在各下游需求行業(yè)的應(yīng)用尚處于起步階段，應(yīng)用的細(xì)分領(lǐng)域較多，包括設(shè)備、軟件供應(yīng)商以及系統(tǒng)集成服務(wù)供

31、應(yīng)商在內(nèi)的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)規(guī)模普遍較小，市場(chǎng)份額有限，缺少在需求行業(yè)形成較強(qiáng)影響力的主導(dǎo)力量。物聯(lián)網(wǎng)涉及的技術(shù)環(huán)節(jié)較多，各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化尚未建立，且由于不同行業(yè)對(duì)物聯(lián)網(wǎng)需求各異，再加上物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場(chǎng)份額比較分散，導(dǎo)致目前物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用以個(gè)性化解決方案為主。（2）物聯(lián)網(wǎng)關(guān)鍵技術(shù)能力尚需加強(qiáng)雖然我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)已形成一定規(guī)模，但在部分關(guān)鍵技術(shù)方面尚待進(jìn)一步加強(qiáng)，比如芯片、傳感器、操作系統(tǒng)等核心基礎(chǔ)能力依然薄弱，高端產(chǎn)品研發(fā)能力不強(qiáng)，原始創(chuàng)新能力與發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大。（3）人才瓶頸制約行業(yè)發(fā)展物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是典型的高科技行業(yè)，從事相關(guān)產(chǎn)品的研發(fā)與生產(chǎn)對(duì)復(fù)合型人才的理論要求和項(xiàng)目實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)要求較高。中國(guó)是全球電子信息業(yè)制造

32、大國(guó)，人才集中，但鑒于物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)是新興戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)，相關(guān)技術(shù)和知識(shí)需要較長(zhǎng)時(shí)間的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累，相關(guān)的人才處于相對(duì)稀缺地位。行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)最近幾年，全球物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，應(yīng)用領(lǐng)域快速擴(kuò)張，大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、邊緣計(jì)算等新技術(shù)與物聯(lián)網(wǎng)快速融合。根據(jù)IDC發(fā)布的2021年V1全球物聯(lián)網(wǎng)支出指南，2020年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到6,904.7億美元。IDC預(yù)測(cè)，到2025年全球物聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1.2萬(wàn)億美元，年均復(fù)合增長(zhǎng)率為11.4%。發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)紛紛出臺(tái)政策進(jìn)行戰(zhàn)略布局，搶抓新一輪信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展先機(jī)。美國(guó)以物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用為核心的“智慧地球”計(jì)劃、歐盟的十四點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃、日本的“UJap

33、an計(jì)劃”、韓國(guó)的“IT839戰(zhàn)略”和“uKorea”戰(zhàn)略、新加坡的“下一代IHub”計(jì)劃等都將物聯(lián)網(wǎng)作為當(dāng)前發(fā)展的重要戰(zhàn)略目標(biāo)，并且加強(qiáng)了對(duì)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的資金投入。物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)基本狀況物聯(lián)網(wǎng)（InternetofThings，簡(jiǎn)稱IoT）是指通過(guò)各種信息傳感器、射頻識(shí)別技術(shù)、全球定位系統(tǒng)、紅外感應(yīng)器、激光掃描器等各種裝置與技術(shù)，實(shí)時(shí)采集任何需要監(jiān)控、連接、互動(dòng)的物體或過(guò)程，采集其聲、光、熱、電、力學(xué)、化學(xué)、生物、位置等各種需要的信息，通過(guò)各類可能的網(wǎng)絡(luò)接入，實(shí)現(xiàn)物與物、物與人的泛在連接，實(shí)現(xiàn)對(duì)物品和過(guò)程的智能化感知、識(shí)別和管理。而根據(jù)工信部關(guān)于印發(fā)物聯(lián)網(wǎng)新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)三年行動(dòng)計(jì)劃（2021-2

34、023年）的通知，物聯(lián)網(wǎng)是以感知技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)為主要手段，實(shí)現(xiàn)人、機(jī)、物的泛在連接，提供信息感知、信息傳輸、信息處理等服務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施。物聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)架構(gòu)劃分一般可分為四個(gè)層次，分別為感知與控制層、通信網(wǎng)絡(luò)層、平臺(tái)服務(wù)層、應(yīng)用服務(wù)層。1、感知與控制層感知與控制層是物聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)，是聯(lián)系物理世界與虛擬信息世界的紐帶。在感知方面，其主要通過(guò)從傳感器、計(jì)量器等器件獲取環(huán)境、資產(chǎn)或者運(yùn)營(yíng)狀態(tài)信息，在進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幚碇?，通過(guò)傳輸模塊將數(shù)據(jù)傳遞出去。感知方面的設(shè)備主要分為自動(dòng)感知設(shè)備及人工生成信息設(shè)備。自動(dòng)感知設(shè)備是能夠自動(dòng)感知外部物理物體與物理環(huán)境信息的設(shè)備，包括了RFID、傳感器、GPS等，人工生成信息

35、設(shè)備是人工生成信息的智能電子設(shè)備，包括了智能手機(jī)、計(jì)算機(jī)、其他移動(dòng)通信終端等，是自動(dòng)感知的輔助手段，也是實(shí)現(xiàn)人與物進(jìn)行連接的重要橋梁。在控制方面，其通過(guò)通信模塊接收控制指令信息，在本地傳遞給控制器件達(dá)到控制資產(chǎn)、設(shè)備及運(yùn)營(yíng)的目的。2、通信網(wǎng)絡(luò)層通信網(wǎng)絡(luò)層作為紐帶連接著感知與控制層和平臺(tái)服務(wù)層，它由各種私有網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)、有線和無(wú)線通信網(wǎng)等組成，相當(dāng)于人的神經(jīng)中樞系統(tǒng)，負(fù)責(zé)將感知與控制層獲取的信息，安全可靠地傳輸?shù)狡脚_(tái)服務(wù)層，然后根據(jù)不同的應(yīng)用需求進(jìn)行信息處理。物聯(lián)網(wǎng)通信網(wǎng)絡(luò)層包含接入網(wǎng)絡(luò)和傳輸網(wǎng)絡(luò)，分別實(shí)現(xiàn)接入功能和傳輸功能。傳輸網(wǎng)絡(luò)由公網(wǎng)與專網(wǎng)組成，典型傳輸網(wǎng)絡(luò)包括電信網(wǎng)（固網(wǎng)、移動(dòng)通信網(wǎng)）、

36、廣電網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、電力通信網(wǎng)、專用網(wǎng)（數(shù)字集群）。接入網(wǎng)絡(luò)包括光纖接入、無(wú)線接入、以太網(wǎng)接入、衛(wèi)星接入等各類接入方式，實(shí)現(xiàn)感知與控制層中傳感器網(wǎng)絡(luò)的接入。3、平臺(tái)服務(wù)層物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)服務(wù)層是物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，其向下通過(guò)通信網(wǎng)絡(luò)連接感知與控制層，向上為應(yīng)用服務(wù)層提供統(tǒng)一的開發(fā)接口，構(gòu)建了設(shè)備和業(yè)務(wù)的端到端通道，為各個(gè)領(lǐng)域的實(shí)際應(yīng)用提供平臺(tái)服務(wù)，如設(shè)備接入、設(shè)備管理、安全管理、消息通信、監(jiān)控運(yùn)維以及數(shù)據(jù)應(yīng)用等。4、應(yīng)用服務(wù)層應(yīng)用服務(wù)是物聯(lián)網(wǎng)的最終目的，其主要是將設(shè)備端收集來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，從而給不同的行業(yè)提供智能服務(wù)，如智能污染監(jiān)控、智能交通管理、智能工廠管理、智能家居管理、運(yùn)程信息管理等。物

37、聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨的問(wèn)題1、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨先天的碎片化問(wèn)題物聯(lián)網(wǎng)存在先天碎片化問(wèn)題，據(jù)微軟IoTSignals（物聯(lián)網(wǎng)信號(hào)）研究報(bào)告表明，想要更多地利用物聯(lián)網(wǎng)的公司認(rèn)為面臨的最大障礙是復(fù)雜性和技術(shù)挑戰(zhàn)。物聯(lián)網(wǎng)賦能不同行業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，應(yīng)用場(chǎng)景和需求碎片化導(dǎo)致物聯(lián)網(wǎng)終端異構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)通信方式多樣、平臺(tái)林立、不同廠家設(shè)備和產(chǎn)品之間的互聯(lián)互通和互可操作性差。物聯(lián)網(wǎng)的“碎片化”成為制約物聯(lián)網(wǎng)大規(guī)模發(fā)展的重要障礙，這種“碎片化”主要體現(xiàn)在以下方面：終端傳感器、執(zhí)行器電氣接口、通信接口的碎片化。物聯(lián)網(wǎng)終端的傳感器接口可能是模擬的，也可能是數(shù)字的，數(shù)字的接口又有很多不同的數(shù)字總線協(xié)議，使得對(duì)多種不同傳感器的電氣接口的訪問(wèn)

38、成為處理器編程的又一個(gè)繁重工作。終端傳感器、執(zhí)行器訪問(wèn)協(xié)議的碎片化。不同物聯(lián)網(wǎng)終端的訪問(wèn)協(xié)議均可能存在不同，針對(duì)不同的用戶，每一類不同的傳感器訪問(wèn)均需要重復(fù)進(jìn)行編程配置。終端通信接入方式的碎片化。終端通信接入方式包括了有線網(wǎng)絡(luò)接入、總線接入或無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入。而無(wú)線網(wǎng)絡(luò)接入又分為藍(lán)牙、ZigBee、WIFI，蜂窩移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)、LoRa、NB-IoT等。紛繁復(fù)雜的處理器及周邊模塊所引起的碎片化。不同嵌入式系統(tǒng)所使用的處理器不同，不同處理器及相應(yīng)的板級(jí)資源配置使得開發(fā)者需要面臨各種不同的板級(jí)硬件。物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的碎片化。近年來(lái)物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)發(fā)展迅速，但從物聯(lián)網(wǎng)終端到物聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)之間的數(shù)據(jù)接入傳輸協(xié)議并沒(méi)有統(tǒng)一，終端

39、設(shè)備連接到不同的平臺(tái)需要進(jìn)行重復(fù)的編程工作。物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的碎片化。社會(huì)分工必然導(dǎo)致社會(huì)組織天然具有屏障。每一個(gè)組織建設(shè)物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的初衷必然是服務(wù)于自己的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而不是首先考慮其他組織的需要，造成不同系統(tǒng)之間的孤立。2、物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展面臨成本高問(wèn)題物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用成本高主要體現(xiàn)在以下方面：數(shù)據(jù)傳輸量大，數(shù)據(jù)儲(chǔ)存、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及運(yùn)營(yíng)成本高。根據(jù)GSMAIntelligence的預(yù)測(cè)，2017-2025年，全球物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)將實(shí)現(xiàn)超過(guò)3倍的增長(zhǎng)，達(dá)到250億臺(tái)，這一數(shù)目遠(yuǎn)超移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的聯(lián)網(wǎng)設(shè)備數(shù)目。隨著物聯(lián)網(wǎng)連接數(shù)量大幅增長(zhǎng)，相關(guān)終端產(chǎn)生的數(shù)據(jù)量也將大幅增加，在傳輸、儲(chǔ)存相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，導(dǎo)致了數(shù)據(jù)儲(chǔ)存、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)及

40、運(yùn)營(yíng)成本大幅提升?；谏鲜鰡?wèn)題，邊緣計(jì)算應(yīng)用的需求也相應(yīng)大幅增加，相關(guān)數(shù)據(jù)在邊緣端先行篩選、處理后再將有效數(shù)據(jù)上傳，可以大幅減少對(duì)網(wǎng)絡(luò)傳輸、云端存儲(chǔ)及云端處理能力的占用。物聯(lián)網(wǎng)終端數(shù)量龐大，能源耗用成本高。物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品均為嵌入式設(shè)備，若相關(guān)嵌入式設(shè)備的能耗不能得到有效控制，必將限制物聯(lián)網(wǎng)的大規(guī)模應(yīng)用。因此在物聯(lián)網(wǎng)終端產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，需在滿足其具體應(yīng)用的基礎(chǔ)上，盡可能采用低功耗的架構(gòu)進(jìn)行設(shè)計(jì)。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品損壞后造成的損失及維修成本高。部分物聯(lián)網(wǎng)終端及節(jié)點(diǎn)部署在無(wú)人值守的場(chǎng)合，部分物聯(lián)網(wǎng)節(jié)點(diǎn)損壞后將影響其他物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備的通信、控制，相關(guān)產(chǎn)品損壞后造成的損失及維修成本高。因此對(duì)物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，特別是應(yīng)用于產(chǎn)業(yè)

41、物聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品的使用壽命、可靠性等要求較高。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品定制化程度高，單一用戶自主開發(fā)成本高，導(dǎo)致物聯(lián)網(wǎng)使用成本高。物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品均為嵌入式設(shè)備，其涉及計(jì)算機(jī)軟硬件、傳感器技術(shù)、集成電路技術(shù)、電子應(yīng)用技術(shù)等，且物聯(lián)網(wǎng)的芯片平臺(tái)種類眾多、操作系統(tǒng)的定制化高，單一用戶自主開發(fā)成套嵌入式物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的周期長(zhǎng)，可復(fù)用性差，投入產(chǎn)出率低，導(dǎo)致單一用戶自主開發(fā)物聯(lián)網(wǎng)嵌入式設(shè)備的經(jīng)濟(jì)效益低。因此，專業(yè)從事物聯(lián)網(wǎng)嵌入式軟硬件開發(fā)的廠商為各行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域用戶提供定制化設(shè)計(jì)、開發(fā)的趨勢(shì)勢(shì)在必行，只有專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化才能有效降低物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的開發(fā)成本、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，加快產(chǎn)品性能迭代，進(jìn)而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3、物聯(lián)網(wǎng)

42、發(fā)展面臨安全風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題近年來(lái)物聯(lián)網(wǎng)安全事件頻發(fā)，智能家居、攝像頭乃至電網(wǎng)等重要基礎(chǔ)設(shè)施遭受攻擊，影響擴(kuò)大化，導(dǎo)致企業(yè)生產(chǎn)和社會(huì)運(yùn)行癱瘓，帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)損失?，F(xiàn)階段，我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)安全仍面臨難題，主要體現(xiàn)如下：安全標(biāo)準(zhǔn)體系尚未發(fā)布。我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)安全政策布局仍不足，物聯(lián)網(wǎng)安全標(biāo)準(zhǔn)體系尚未發(fā)布，安全標(biāo)準(zhǔn)的場(chǎng)景針對(duì)性不足，產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)安全防護(hù)意識(shí)不統(tǒng)一，安全防護(hù)體系不完善，沒(méi)有形成物聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)合力，目前呈現(xiàn)分散狀態(tài)。產(chǎn)業(yè)鏈涉及環(huán)節(jié)眾多，安全風(fēng)險(xiǎn)高。我國(guó)物聯(lián)網(wǎng)安全產(chǎn)業(yè)尚處于起步階段，物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈涉及環(huán)節(jié)眾多，安全建設(shè)需要多方共同合作推進(jìn)，目前缺乏典型場(chǎng)景的安全解決方案和標(biāo)桿企業(yè)，需求側(cè)對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)物聯(lián)網(wǎng)安全成

43、本增加的接受度差。終端異構(gòu)嚴(yán)重，安全能力普遍較弱。物聯(lián)網(wǎng)安全核心終端的產(chǎn)業(yè)成熟度不高，現(xiàn)階段終端安全是物聯(lián)網(wǎng)安全的重中之重，是物聯(lián)網(wǎng)安全的基礎(chǔ)，終端海量異構(gòu)，安全能力普遍較弱，一旦被破壞、控制或攻擊，不僅影響應(yīng)用服務(wù)的安全穩(wěn)定，導(dǎo)致隱私數(shù)據(jù)泄露、生命財(cái)產(chǎn)安全受損，更會(huì)危害網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，威脅國(guó)家安全。新技術(shù)融合增大物聯(lián)網(wǎng)安全風(fēng)險(xiǎn)。規(guī)?；瘧?yīng)用促使物聯(lián)網(wǎng)不斷與人工智能、邊緣計(jì)算、IPv6、容器、微服務(wù)等新技術(shù)加快融合，這些新技術(shù)給物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來(lái)功能性能提升的同時(shí)，也對(duì)傳統(tǒng)安全防護(hù)措施帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的產(chǎn)生與發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分是1956年由美國(guó)營(yíng)銷學(xué)者溫德爾，斯密于產(chǎn)品差異和市場(chǎng)細(xì)分可供選擇

44、的兩種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一文中，在總結(jié)西方企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上提出的。市場(chǎng)細(xì)分不單純是一個(gè)抽象理論，而且具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，順應(yīng)了第二次世界大戰(zhàn)以后美國(guó)眾多產(chǎn)品市場(chǎng)轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)這一新的形勢(shì)，是現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷觀念的一大進(jìn)步。從總體上看，不同的市場(chǎng)條件和環(huán)境，從根本上決定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。市場(chǎng)細(xì)分理論和實(shí)踐的發(fā)展經(jīng)歷了以下幾個(gè)階段。（一）大量營(yíng)銷階段早在19世紀(jì)末20世紀(jì)初，即資本主義工業(yè)革命階段，整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的中心和特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)速度和規(guī)模，市場(chǎng)以賣方為主導(dǎo)。在賣方市場(chǎng)條件下，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的基本方式是大量營(yíng)銷，即大批量生產(chǎn)品種、規(guī)格單一的產(chǎn)品，并且通過(guò)廣泛、普遍的分銷渠道銷售產(chǎn)品。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，

45、大量營(yíng)銷的方式降低了產(chǎn)品的成本和價(jià)格，獲得了較豐厚的利潤(rùn)。企業(yè)沒(méi)有必要研究市場(chǎng)需求，市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略也不可能產(chǎn)生。（二）產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段20世紀(jì)30年代，發(fā)生了震撼世界的資本主義經(jīng)濟(jì)危機(jī)，西方企業(yè)面臨產(chǎn)品嚴(yán)重過(guò)剩，市場(chǎng)迫使企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念。營(yíng)銷方式從大量營(yíng)銷向產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，即向市場(chǎng)推出許多與競(jìng)爭(zhēng)者在質(zhì)量、外觀、性能和品種等方面不同的產(chǎn)品。產(chǎn)品差異化營(yíng)銷較大量營(yíng)銷是一種進(jìn)步，但是由于企業(yè)僅僅考慮自己現(xiàn)有的設(shè)計(jì)、技術(shù)能力，忽視對(duì)顧客需求的研究，缺乏明確的目標(biāo)市場(chǎng)，因此產(chǎn)品營(yíng)銷的成功率依然很低。由此可見，在產(chǎn)品差異化營(yíng)銷階段，企業(yè)仍然沒(méi)有重視對(duì)市場(chǎng)需求的研究，市場(chǎng)細(xì)分仍然缺乏產(chǎn)生的基礎(chǔ)和條件。（

46、三）目標(biāo)營(yíng)銷階段20世紀(jì)50年代以后，在科學(xué)技術(shù)革命的推動(dòng)下，生產(chǎn)力水平大幅度提高，產(chǎn)品日新月異，生產(chǎn)與消費(fèi)的矛盾日益尖銳，以產(chǎn)品差異化為中心的推銷體制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決西方企業(yè)所面臨的市場(chǎng)問(wèn)題。于是，市場(chǎng)迫使企業(yè)再次轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念和經(jīng)營(yíng)方式，由產(chǎn)品差異化營(yíng)銷轉(zhuǎn)向以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的目標(biāo)營(yíng)銷，即企業(yè)在研究市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的資源與優(yōu)勢(shì)，選擇其中最有吸引力和最能有效為之提供產(chǎn)品和服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)與目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)相互匹配的營(yíng)銷組合。市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略應(yīng)運(yùn)而生。市場(chǎng)細(xì)分理論的產(chǎn)生，使傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念發(fā)生根本性的變革，在理論和實(shí)踐中都產(chǎn)生了極大影響，被西方理論家稱之為“市場(chǎng)營(yíng)銷革命”。市場(chǎng)

47、細(xì)分理論產(chǎn)生后經(jīng)歷了不斷完善的過(guò)程。最初，隨著“以消費(fèi)者為中心”的營(yíng)銷理念日漸深入人心以及個(gè)性化消費(fèi)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)把市場(chǎng)不斷細(xì)分，從而出現(xiàn)超市場(chǎng)細(xì)分理論（即一對(duì)一營(yíng)銷理論）。人們認(rèn)為把市場(chǎng)劃分得越細(xì)越能適應(yīng)顧客需求，只要通過(guò)增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力便可提高利潤(rùn)率。但是20世紀(jì)70年代以來(lái)，能源危機(jī)和整個(gè)資本主義市場(chǎng)不景氣，使不同階層消費(fèi)者的可支配收入出現(xiàn)不同程度的下降，人們?cè)谫?gòu)買時(shí)更多地注重價(jià)值、價(jià)格和效用的比較。過(guò)度細(xì)分市場(chǎng)導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷成本上升而減少總收益，于是反市場(chǎng)細(xì)分理論應(yīng)運(yùn)而生。營(yíng)銷學(xué)者和企業(yè)家認(rèn)為，應(yīng)該從成本和收益的比較出發(fā)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行適度的細(xì)分，這是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正。它賦予了市場(chǎng)

48、細(xì)分理論新的內(nèi)涵，使其不斷地發(fā)展和完善，對(duì)指導(dǎo)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)具有更強(qiáng)的可操作性。20世紀(jì)90年代，在全球營(yíng)銷環(huán)境下，適度細(xì)分理論又被賦予了更新的內(nèi)涵，適應(yīng)了全球營(yíng)銷趨勢(shì)的發(fā)展。全球營(yíng)銷力圖盡可能地識(shí)別和滿足世界各國(guó)消費(fèi)者的共同需求，并希望以此獲得更廣闊的市場(chǎng)和更低的成本。而且，全球營(yíng)銷對(duì)于“需求”的理解更為深刻，它不是簡(jiǎn)單、一味地識(shí)別和滿足消費(fèi)者的現(xiàn)有需求，而是更為關(guān)注挖掘潛在需求，或在異國(guó)市場(chǎng)上引入并推行新的消費(fèi)文化。與此同時(shí)，全球營(yíng)銷同樣注意到各個(gè)國(guó)家和地區(qū)消費(fèi)者需求之間的差異。因?yàn)榉植加谑澜?00多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的全球消費(fèi)者，擁有不同的語(yǔ)言和膚色，不同的風(fēng)俗習(xí)慣，不同的宗教信仰，不同的行

49、為方式。事實(shí)上，沒(méi)有一家企業(yè)已經(jīng)或者試圖把觸角伸向世界的每一個(gè)角落。它們都根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，尋求全球市場(chǎng)上的機(jī)會(huì)，選擇那些能夠比對(duì)手更好地提供產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并與之建立互惠互利的交換關(guān)系，在滿足其需求的同時(shí)求得自身發(fā)展壯大。顧客滿意通過(guò)創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價(jià)值，滿足需求，達(dá)到顧客滿意，最終實(shí)現(xiàn)包括利潤(rùn)在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運(yùn)用，曾經(jīng)帶來(lái)美國(guó)等西方國(guó)家20世紀(jì)50年代后期以來(lái)的商業(yè)繁榮和一批富可敵國(guó)的跨國(guó)公司的成長(zhǎng)。然而，實(shí)踐表明，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實(shí)施，并不是輕而易舉的。對(duì)于許多企業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管以顧

50、客為中心的基本思想是無(wú)可爭(zhēng)辯的，但是，這個(gè)高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧?rùn)是對(duì)創(chuàng)造出滿意的顧客的回報(bào)”這個(gè)觀點(diǎn)，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀(jì)90年代以來(lái)，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的真正貫徹問(wèn)題，將注意力逐漸集中到兩個(gè)方面，一是通過(guò)質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)值傳遞實(shí)現(xiàn)顧客滿意；二是通過(guò)市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)，來(lái)吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺(jué)狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購(gòu)買后實(shí)際感受到的績(jī)效與期望（顧客認(rèn)為應(yīng)當(dāng)達(dá)到的績(jī)效）的差異：若績(jī)效小于期望，顧客會(huì)不滿意

51、；若績(jī)效與期望相當(dāng)，顧客會(huì)滿意；若績(jī)效大于期望，顧客會(huì)十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)、朋友和同事的影響，以及營(yíng)銷者和競(jìng)爭(zhēng)者的信息與承諾。若一個(gè)企業(yè)使顧客的期望過(guò)高，則容易引起購(gòu)買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過(guò)低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購(gòu)買者。顧客對(duì)滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過(guò)購(gòu)買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的綜合評(píng)估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前者關(guān)系到能否保持老顧

52、客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴(kuò)大市場(chǎng)、提高效益的關(guān)鍵。研究還進(jìn)一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費(fèi)更高的成本。因此，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭(zhēng)取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠(chéng)。貫徹全方位營(yíng)銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營(yíng)銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價(jià)值，建立持久的顧客關(guān)系，通過(guò)全面質(zhì)

53、量管理和價(jià)值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機(jī)制，努力使自己成為真正面向市場(chǎng)的企業(yè)。市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃全面貫徹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，要求企業(yè)不僅致力于創(chuàng)造近期的顧客滿意，而且要積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變遷，致力于創(chuàng)造長(zhǎng)期、整體顧客滿意，實(shí)施有效的市場(chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃與管理?！皯?zhàn)略規(guī)劃的核心在組織的目標(biāo)和能力與不斷變化的市場(chǎng)機(jī)會(huì)之間建立和維持戰(zhàn)略適配的過(guò)程?！薄皯?zhàn)略規(guī)劃的制定過(guò)程始于對(duì)整體目標(biāo)和使命的確定，使命隨即被轉(zhuǎn)化為詳細(xì)的目標(biāo)以指導(dǎo)整個(gè)公司的發(fā)展?！笔袌?chǎng)導(dǎo)向戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內(nèi)容有以下幾方面。（1）正確選擇和調(diào)整企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)方向，并將企業(yè)的投資業(yè)務(wù)作為一個(gè)組合來(lái)管理。企業(yè)必須根據(jù)環(huán)境及其變化的要求，綜合考慮

54、顧客、社會(huì)和企業(yè)利益，決定進(jìn)入哪些領(lǐng)域生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，哪些業(yè)務(wù)項(xiàng)目（經(jīng)營(yíng)單位）需要建立、保持、發(fā)展、收縮或撤銷，并據(jù)以配置企業(yè)資源。（2）根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率、企業(yè)定位及其組合，測(cè)算每項(xiàng)具體業(yè)務(wù)單位的未來(lái)利潤(rùn)潛力。企業(yè)必須根據(jù)發(fā)展動(dòng)態(tài)，而不是依據(jù)目前的銷售額或利潤(rùn)來(lái)決定未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（3）從長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略高度制定規(guī)劃。企業(yè)要對(duì)每一項(xiàng)業(yè)務(wù)制定一個(gè)“戰(zhàn)略方案”，以實(shí)現(xiàn)其長(zhǎng)期目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)還必須根據(jù)自己在行業(yè)中的地位及它的目標(biāo)、機(jī)會(huì)、能力和資源確定一個(gè)最有意義的戰(zhàn)略規(guī)劃，并使各項(xiàng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略方案體現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本要求。在一些較大規(guī)模的企業(yè)，戰(zhàn)略規(guī)劃通常由四個(gè)組織層次構(gòu)成。包括企業(yè)層次、部門層次、業(yè)務(wù)層次

55、和產(chǎn)品層次。企業(yè)總部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，指導(dǎo)整個(gè)企業(yè)進(jìn)入有利的前景，決定給每個(gè)業(yè)務(wù)單位分配多少資源以及要開展或取消哪些業(yè)務(wù)。部門層次的規(guī)劃，要對(duì)企業(yè)給予的資源進(jìn)行合理配置。各業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃則要保證該業(yè)務(wù)創(chuàng)造價(jià)值和利潤(rùn)。最后，每個(gè)業(yè)務(wù)單位內(nèi)的每個(gè)產(chǎn)品層次（產(chǎn)品線、品牌等），為了達(dá)到該產(chǎn)品特定市場(chǎng)的預(yù)定目標(biāo)，也要制定營(yíng)銷規(guī)劃。以上這些規(guī)劃要由企業(yè)的不同層次機(jī)構(gòu)分別執(zhí)行，并對(duì)執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行檢查、評(píng)估，以及采取改正措施。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺(jué)或不自覺(jué)地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服

56、務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少?gòu)氖庐a(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購(gòu)買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)

57、視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無(wú)力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過(guò)于求而企業(yè)又無(wú)力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足

58、顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過(guò)于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過(guò)于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生

59、存。3、需求導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場(chǎng)需求和企業(yè)實(shí)力，避免過(guò)窄或過(guò)寬。過(guò)窄則市場(chǎng)太小，無(wú)利可圖；過(guò)寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級(jí)學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場(chǎng)被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧

60、客同一需求的企業(yè)都視為競(jìng)爭(zhēng)者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場(chǎng)商品供過(guò)于求，企業(yè)具有強(qiáng)大的投資能力、運(yùn)用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營(yíng)促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實(shí)力的限制而無(wú)法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來(lái)自其他行業(yè)的可能的競(jìng)爭(zhēng)者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和避免危險(xiǎn)。需求導(dǎo)向的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無(wú)關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無(wú)關(guān)的新業(yè)務(wù)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的