1、top Sales 必修課拓展客戶與行銷top Sales 必修課那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的銷售就可以賣的好曾經(jīng) 只要有不錯(cuò)的策劃就可以賣的好 曾經(jīng) 銷售策劃都不錯(cuò)，為什么還是賣不好那些曾經(jīng)的時(shí)期曾經(jīng) 曾經(jīng) 你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 ？1客戶來電來訪越來越少 線上推廣效果越來越小2有購買條件的準(zhǔn)客戶越來越難找34競(jìng)爭對(duì)手越來越多你的項(xiàng)目是否正遇到瓶頸 ？1客戶來電來訪越來越少 線上推廣效培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的案例房地產(chǎn)行銷的渠道房地產(chǎn)行銷的方法培訓(xùn)思路41235房地產(chǎn)行銷的目的房地產(chǎn)行銷的心態(tài)房地產(chǎn)行銷房地產(chǎn)行銷的目的Part A房地產(chǎn)行銷的目的Pa

2、rt A沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是掃樓派單大掃蕩誤區(qū)沒錢推廣的才做行銷行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端行銷費(fèi)力效果太差行銷就是 全國大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷 且數(shù)量還在增長中正確認(rèn)識(shí)行銷工作萬科金地星河灣中海保利佳兆業(yè) 全國大型知名開發(fā)商幾乎都進(jìn)行過行銷正確弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章可循的，一般都是出現(xiàn)在半成熟市場(chǎng)的弱市階段。行銷作為銷售模式，自有其存在的合理性，成熟的市場(chǎng)一定會(huì)有行銷的身影。行銷的出現(xiàn)，也反向印證了房地產(chǎn)市場(chǎng)正在走向成熟。行銷的立足恰恰是在市場(chǎng)弱市的階段。首先，傳統(tǒng)銷售手段失靈，需要新的銷售手段作為補(bǔ)充。弱勢(shì)市場(chǎng)是根源行銷的出現(xiàn)，往往是有章

3、可循的，一般都是出現(xiàn)在半效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)程中，行銷逐步被少數(shù)的開發(fā)商使用了，認(rèn)可了。行銷沒有成為市場(chǎng)的主流模式，也沒有開發(fā)商把這個(gè)當(dāng)成唯一的使用手段，但是行銷成為了市場(chǎng)的有效補(bǔ)充。在宣傳的盲點(diǎn)區(qū)域，在近距離項(xiàng)目的競(jìng)爭階段，這種不顧面子的狼式手法，有著獨(dú)特的競(jìng)爭力。效果證明，存在即為合理?？梢灶A(yù)見， 不久的將來，行銷隊(duì)伍會(huì)越來越壯大，也即將充滿形形色色的行銷人員。組建行銷隊(duì)伍，是又一個(gè)創(chuàng)業(yè)的途徑。效果證明，存在即為合理所幸的是，在先被忽略、后被歧視的發(fā)展進(jìn)行銷的形式Text4. 巡展5. 聯(lián)動(dòng)1. 掃街、掃樓、派單2. 大客戶拓展3. 圈層活動(dòng)宣傳所有

4、售樓部外的線下宣傳銷售工作都可以統(tǒng)稱為行銷行銷的形式Text4. 巡展5. 聯(lián)動(dòng)1. 掃街、掃樓房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下,把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的銷售模式，開創(chuàng)新的營銷途徑已刻不容緩。主動(dòng)地出擊，邁出雙腿去尋找客戶、挖掘客戶，就有成功的可能。俗語說的好“與其坐以待斃，不如主動(dòng)出擊”。房地產(chǎn)行銷目的增加銷售動(dòng)力源，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)！終極目的房地產(chǎn)市房地產(chǎn)行銷的心態(tài)Part B房地產(chǎn)行銷的心態(tài)Part B房地產(chǎn)行銷

5、心態(tài)有的同事去掃樓陌拜敲門沒有人回應(yīng)，心里一陣輕松：幸虧沒人，又少了一番折磨。不是我不去工作哦，是他不在家有的同事去掃樓陌拜一定要從最高樓往下掃面對(duì)再多失敗都不會(huì)放棄，因?yàn)?,. 我總要下樓的嘛差異在那？房地產(chǎn)行銷心態(tài)有的同事去掃樓陌拜有的同事去掃樓陌拜差房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài)房地產(chǎn)行銷的心態(tài)你的行銷團(tuán)隊(duì)需要有積極的心態(tài) 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài) 正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 感恩的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)打破傳統(tǒng)坐銷模式，讓銷售人員動(dòng)起來，從心態(tài)上需要做好調(diào)整，那么行銷人員需要具備哪些心態(tài)呢？ 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)行銷心態(tài) 正確面

6、對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)勇挑戰(zhàn)新 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與之前等待客戶上門購房相反，行銷是將自身的產(chǎn)品通過主動(dòng)推薦而讓外界客戶所熟知并購買，單從難易程度上講，行銷的阻力更大，更為重要的是，房產(chǎn)行銷屬于較新的一種模式，沒有太多的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒和模仿。因此，對(duì)于從事房產(chǎn)行銷的員工來說，擁有敢于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)極為重要。為什么那么多的銷售人員在同一家公司，同樣知名度，同樣的工作內(nèi)容，銷售一模一樣的產(chǎn)品，而工作的收入?yún)s相差十倍百倍？差別在于銷售能力！而銷售能力的高低是通過不斷學(xué)習(xí)來獲得的，通常來說，銷售能力的獲得有兩種方法：一）自我摸索；二）學(xué)習(xí)成功者證明有效的方法。對(duì)脖子以

7、上的投資，是回報(bào)率最高的投資。你對(duì)學(xué)習(xí)的態(tài)度決定了你未來成就的高度。 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)一勇于挑戰(zhàn)新事物的心態(tài)堅(jiān)持不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)與 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二 對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài)能否做好一件事情，能否做好自己的銷售工作，能力很重要，但工作態(tài)度更為重要。你能力好，如果你有著非常認(rèn)真細(xì)細(xì)致的心態(tài)，一定做好一件事情。一個(gè)銷售工作者的成就、經(jīng)濟(jì)收入就來自于銷售工作，所以說好好對(duì)待自己自己現(xiàn)在的工作，你的工作就會(huì)回報(bào)你。對(duì)于房產(chǎn)行銷來說也是如此，把你每天的工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，在將來的幾年以后你就擁有自己的真正事業(yè)；你好好地對(duì)待今天的職業(yè)，在將來的幾年以后你依然有一份你滿意的職業(yè)！ 行銷工作內(nèi)容有別

8、于坐銷，無論從體力上還是精神上，對(duì)銷售人員都提出很高的要求，面對(duì)外出尋找客戶的壓力。被人拒絕是常有的事，你應(yīng)該如何面對(duì)? 培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，堅(jiān)持一段時(shí)間以后你會(huì)養(yǎng)成積極的習(xí)慣，面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，把拒絕定義為老師，即把每次拒絕的痛苦變成了成長的快樂；把拒絕定義成不夠了解，即把每次拒絕的痛苦變成了再次拜訪的理由。 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)二 對(duì)事業(yè)執(zhí)著的心態(tài) 積極樂觀的心態(tài) 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三 感恩的心態(tài) 正確面對(duì)拒絕和失敗的心態(tài)在行銷工作中，每接觸到得人事物都會(huì)影響你的工作狀態(tài)，有時(shí)短期內(nèi)你的付出與收獲并不一定成正比。這個(gè)世界上你認(rèn)為理所當(dāng)然的事將越來越少，因此在工作中更要保持感恩的心態(tài)，抱著這種

9、態(tài)度投入工作，你感恩得越多，你就獲得越多。有一句話說：你怎么對(duì)待別人，別人就會(huì)怎么樣對(duì)你，當(dāng)我們以一種感恩的態(tài)度對(duì)待周圍的人時(shí)，周圍的人同樣不會(huì)忘了感謝你們，感謝得越多，得到的就會(huì)越多。感恩也意味著寬容，容則大、大則多。 行銷將會(huì)面對(duì)更多的挫折和失敗，你要學(xué)會(huì)正確的面對(duì)和接受，把他們當(dāng)成成功的過程。有一句老話，失敗是成功之母。 房地產(chǎn)行銷的心態(tài)三 感恩的心態(tài) 正確面對(duì)拒絕“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要再試三次，我每個(gè)客戶至少試十次?！?喬吉拉德說這就是世界銷售冠軍與一般銷售人員的區(qū)別。記?。耗愕氖杖氩皇莵碓从诔山坏目蛻簦莵碓从诎菰L的總量，房產(chǎn)行銷同樣是這樣。

10、“當(dāng)客戶拒絕我七次后，我才有點(diǎn)相信客戶可能不會(huì)買，但是我還要銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？ 是暫時(shí)維持生存的過度，還是準(zhǔn)備在這一領(lǐng)域奮斗五年、十年？ 你是為生計(jì)所迫，還是熱愛這份工作？一般人只看到眼前的利益，而成功者看到眼前利益的同時(shí)，更多的是關(guān)注長遠(yuǎn)未來的利益。吃虧就是占便宜，眼前的一些小虧，往往給你帶來長遠(yuǎn)的發(fā)展。成功的人與一般的人最大區(qū)別銷售這份工作，你把它當(dāng)成什么呢？一般人只看到眼前的利益，而成房地產(chǎn)行銷的渠道Part C房地產(chǎn)行銷的渠道Part C渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中的目標(biāo)客戶群體利用客運(yùn)中高檔酒店、咖啡館、商務(wù)會(huì)所等人群集聚地展開拓展宣傳于

11、目標(biāo)區(qū)域核心位置，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力 快速有效的DM直郵項(xiàng)目信息借助精美摟書、期刊、宣傳單張逐漸滲透渠道延展一在項(xiàng)目影響區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立展銷點(diǎn)有效利用郵局?jǐn)?shù)據(jù)庫中渠道延展二Generic description of the 6 factors借助坐銷人員現(xiàn)場(chǎng)接收到的團(tuán)購信息，電話約訪 資源整合，提高效率，坐銷與行銷緊密配合運(yùn)用企業(yè)黃頁，劃定區(qū)域范圍，電話拜訪，力爭約見 陌生拜訪，拓寬行銷渠道通過網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布項(xiàng)目信息 成本低，輻射面較廣 在銷量較好的報(bào)紙里夾上宣傳單頁 成本低，輻射面廣 借助于一些社會(huì)團(tuán)體，如：golf球會(huì)、商會(huì)、車迷協(xié)會(huì)等展開渠道拓展 因項(xiàng)目有選擇性的利用拓展項(xiàng)目周邊區(qū)域大型企事業(yè)單

12、位， 開展項(xiàng)目推會(huì) 以點(diǎn)對(duì)面，逐漸將項(xiàng)目影響力深入渠道延展二Generic description of th小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，不斷挖掘潛在客戶群；房產(chǎn)行銷作為一種較新的營銷模式，還未有完整的成功方法可以借鑒和學(xué)習(xí)，除了上述的幾種方法外，作為一名合格的行銷人員，在完成基本工作之余，需不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，通過實(shí)踐和對(duì)失敗的經(jīng)歷的總結(jié)，才能將行銷工作的渠道和方法不斷完善和延伸，從而真正達(dá)到銷售的目的。小結(jié)房產(chǎn)行銷人員的核心工作就是通過積極的拓展活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目的房地產(chǎn)行銷的案例Part D房地產(chǎn)行銷的案例Part D行銷項(xiàng)目成功案例 深圳萬科金域緹香純行銷

13、項(xiàng)目行銷項(xiàng)目成功案例 深圳逆市神話：進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月，開盤2小時(shí)，全部“清光” 深圳萬科最重要的項(xiàng)目之一 開盤售罄，逆市飄紅，重塑市場(chǎng)信心逆市神話：進(jìn)場(chǎng)一個(gè)月，開盤2小時(shí)，全部“清光” 深圳萬科最撒網(wǎng)第一步掘地三尺，全城CALL客！項(xiàng)目全城廣而告之！撒網(wǎng)第一步我們遍布在武漢三鎮(zhèn)撒網(wǎng)第二步掘地三尺，全城陌拜！項(xiàng)目全城廣而告之二！我們遍布在武漢撒網(wǎng)第二步撒網(wǎng)第三步全城11個(gè)項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)號(hào)召全城【團(tuán)購改變命運(yùn)】計(jì)劃！撒網(wǎng)第三步收網(wǎng)第一步營銷中心、樣板房、產(chǎn)品推薦會(huì)同步啟發(fā) 全城關(guān)注！收網(wǎng)第一步收網(wǎng)第二步項(xiàng)目認(rèn)籌啟動(dòng)全城剛需客戶 一呼百應(yīng)！收網(wǎng)第二步收網(wǎng)第三步項(xiàng)目全城開盤啟動(dòng)200套房源800批認(rèn)籌客戶到訪！收

14、網(wǎng)第三步最終2小時(shí) 全部售罄！2011年深圳市場(chǎng)第一個(gè)開盤即售罄項(xiàng)目！最終把行銷堅(jiān)持到底 完善制度 堅(jiān)持方向 人不斷調(diào)整獎(jiǎng)懲制度始終走純行銷路線保持50人甚至更多的行銷團(tuán)隊(duì)把行銷堅(jiān)持到底 完善制度 成效淡季不淡 持續(xù)銷售成效淡季不淡 持續(xù)銷售房地產(chǎn)行銷的方法Part E房地產(chǎn)行銷的方法Part E行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要可以延展為三個(gè)大方向基礎(chǔ)行銷活動(dòng)行銷關(guān)系行銷行銷三方向行銷的方法：形式多種多樣，根據(jù)地域不同也有不同的差異，但主要方向一：基礎(chǔ)營銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，提高項(xiàng)目影響力，增加現(xiàn)場(chǎng)來訪量；主要工作內(nèi)容為:在項(xiàng)目可輻射范圍內(nèi)進(jìn)

15、行大規(guī)模派單、人流集聚地的定點(diǎn)宣傳、高檔場(chǎng)所的資料投放、DM直郵等。地毯式宣傳：利用項(xiàng)目各種宣傳資料，例如:項(xiàng)目單張、海報(bào)、期刊等進(jìn)行地毯式宣傳；方向一：基礎(chǔ)營銷主要目的：加大項(xiàng)目的宣傳力度，吸引人群關(guān)注，方向二：活動(dòng)營銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來訪客戶信息反饋，圈定周邊意向客戶集中的企事業(yè)單位，聯(lián)系其工會(huì)或物業(yè)部門，利用定點(diǎn)展銷及小規(guī)?；顒?dòng)，挖掘潛在客戶?；顒?dòng)內(nèi)容可靈活安排，如：小型文藝演出、有獎(jiǎng)問答、抽獎(jiǎng)、紅酒評(píng)鑒會(huì)等，可結(jié)合活動(dòng)穿插對(duì)項(xiàng)目的宣傳介紹，地點(diǎn)可在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)或單位。方向二：活動(dòng)營銷通過行銷拓展或?qū)ΜF(xiàn)場(chǎng)來訪客戶信息反饋，圈定周方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和

16、公關(guān)，與其逐漸建立良好的信任關(guān)系，達(dá)成一定協(xié)議從而達(dá)到將產(chǎn)品銷售出去的目的,即一個(gè)放長線、釣大魚的過程。方向三：關(guān)系行銷在基礎(chǔ)工作中挖掘到意向單位后，通過關(guān)系營銷和派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料，記下銷售人員的聯(lián)系方式派單三部曲立刻去現(xiàn)場(chǎng)或展示點(diǎn)去了解留下聯(lián)系方式保留好宣傳資料學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難學(xué)會(huì)陌拜陌拜是行銷的重要基礎(chǔ)很多人最怕陌拜他們認(rèn)為陌拜很難制造汽車難么？全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù)制造汽車難么？全世界能獨(dú)立制造汽車的廠家屈指可數(shù)制造汽車零件難么？會(huì)制造汽車零件的廠家無數(shù)，一般機(jī)械制造廠都能加工制造汽車零件難

17、么？會(huì)制造汽車零件的廠家無數(shù)，一般機(jī)械制造廠都陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn) 將目標(biāo)分解陌拜難么？關(guān)鍵點(diǎn)行銷陌拜三要素誠信個(gè)人品牌專業(yè)能力服務(wù)行銷陌拜三要素誠信個(gè)人品牌專業(yè)能力服務(wù)陌拜行銷步驟接觸熟悉洽談?wù)J同簽約信任陌拜行銷步驟接觸熟悉洽談?wù)J同簽約信任陌拜行銷步驟接 觸熟 悉信 任洽 談?wù)J 同簽 約陌拜行銷步驟接 觸熟 悉信 任洽 談?wù)J 同簽 約大客戶拓展大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透?jìng)€(gè)別客戶約訪團(tuán)體客戶約訪成交團(tuán)體客戶談判簽訂團(tuán)購協(xié)議散戶成交大客戶拓展大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透大宗銷售信息滲透?jìng)€(gè)大客戶拓展學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人最關(guān)鍵投其所好由上至下由下至上大客戶拓展學(xué)會(huì)找到關(guān)鍵人最關(guān)鍵投其

18、所好由上至下由下至上實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力實(shí)踐最能積累經(jīng)驗(yàn)和能力祝您成功！ Thanks for your attentionWish you a good day!祝您成功！ Thanks fChina Map(2)China Map(2)抓安全寧流千滴汗，保生產(chǎn)不灑一滴血。10月-2210月-22Wednesday, October 12, 2022只有不完美的產(chǎn)品，沒有不挑剔的客戶。02:29:3702:29:3702:2910/12/2022 2:29:37 AM品質(zhì)是做出來的，不是檢驗(yàn)出來的。10月-2202:29:3702:29Oct-2212-Oct-22以人為本，重在平安。02:29:3702:29:3702:29Wednesday, October 12, 2022勤儉節(jié)約、愛護(hù)公物。以廠為家，共同發(fā)展。10月-2210月-2202:29:3702:29:37October 12, 2022管理者對(duì)質(zhì)管的認(rèn)識(shí)和決心，決定了員工的質(zhì)量意識(shí)。2022年10月12日2:29 上午10月-2210月-22閉著眼睛捉不住麻雀，不學(xué)技術(shù)保不了安全。12 十月 20222:29:37 上午02:29:3710月-22安全伴君一生生命只有一次。十月 222:29 上午10月-2202:29October 12, 2022煙頭雖小，