1、產(chǎn)品試銷方案以及相關(guān)流程產(chǎn)品試銷方案以及相關(guān)流程產(chǎn)品試銷方案以及相關(guān)流程資料僅供參考文件編號：2022年4月產(chǎn)品試銷方案以及相關(guān)流程版本號： A修改號： 1頁 次： 1.0 審 核： 批 準(zhǔn): 發(fā)布日期： 產(chǎn)品試銷方案及流程試銷地點(diǎn)的選擇與確定第一條：試銷地點(diǎn)的選擇標(biāo)準(zhǔn)1、市場消費(fèi)水平和主流風(fēng)格與試銷產(chǎn)品的價格水平和風(fēng)格相吻合。消費(fèi)水平根據(jù)我司在當(dāng)?shù)夭僮鞯钠渌盗挟a(chǎn)品銷售情況判定，與試銷產(chǎn)品價格相近的其他產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售占比達(dá)到或高于商場占比的平均數(shù)，例如，試銷產(chǎn)品床的定價是2000，商場操作4個系列的床品，其中價格接近2000的床占比大于等于25%，則說明消費(fèi)水平與試銷品吻合。風(fēng)格吻合度用相

2、近風(fēng)格的其他系列產(chǎn)品同樣方法計算。2、市場競爭處于完全競爭態(tài)勢。與試銷產(chǎn)品相同、相似、相近的競爭產(chǎn)品達(dá)到或多于3個，重點(diǎn)關(guān)注的競爭對手包括全友、紅蘋果、富之島、皇朝家私、聯(lián)邦、意風(fēng)、掌上明珠、健威、迪諾雅、玉庭、曲美。3、省級市場內(nèi)XX品牌經(jīng)銷商至少達(dá)到5家，市級市場或直徑在100公里內(nèi)的相鄰市級市場XX品牌經(jīng)銷商至少達(dá)到3家。4、所選經(jīng)銷商與XX品牌合作時間至少達(dá)到3年，主要經(jīng)營XX品牌產(chǎn)品，XX品牌產(chǎn)品在其經(jīng)營的商場內(nèi)銷售額占比在80%以上，認(rèn)同XX品牌的產(chǎn)品戰(zhàn)略和試銷方案，能夠全力支持并密切配合產(chǎn)品試銷工作。第二條：試銷地點(diǎn)的選擇過程1、試銷經(jīng)理填具試銷地點(diǎn)選擇表（見附表一）。2、至少滿

3、足其中3個條件的地點(diǎn)可以作為備選進(jìn)行評估報告。3、試銷經(jīng)理對備選的地點(diǎn)進(jìn)行綜合分析，并做報告，報告包含以下六個方面內(nèi)容：a：消費(fèi)水平和主流風(fēng)格的吻合度計算。此處需要物流部配合提供該商場過去一個季度的發(fā)貨數(shù)據(jù)；b：試銷地點(diǎn)的競爭狀況描述，包括當(dāng)?shù)刂饕偁帉κ质悄膸讉€品牌，與試銷產(chǎn)品相同、相近、相似的產(chǎn)品有哪些。此處需要區(qū)域經(jīng)理配合提供競品信息；若在規(guī)定時間內(nèi)一半前提供好信息，獎勵相應(yīng)區(qū)域經(jīng)理50元，若在規(guī)定時間內(nèi)未提供完整信息，則每超期一天處罰區(qū)域經(jīng)理20元。c：區(qū)域內(nèi)XX品牌經(jīng)銷商分布情況；d：經(jīng)銷商與XX品牌合作時間，合作程度，XX品牌產(chǎn)品在其商場內(nèi)銷售占比，對本次試銷的看法和態(tài)度。此處需要

4、試銷經(jīng)理與經(jīng)銷商溝通交流。e：試銷地點(diǎn)對應(yīng)選擇標(biāo)準(zhǔn)欠缺的條件，及彌補(bǔ)缺失的應(yīng)對措施；f：確定首選試銷地點(diǎn)，次選試銷地點(diǎn)和2個備選試銷地點(diǎn)。第三條：試銷地點(diǎn)的確認(rèn)試銷經(jīng)理將試銷地點(diǎn)選擇分析報告交產(chǎn)品經(jīng)理審核，未通過則根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理意見進(jìn)行修改，通過后再交營銷總監(jiān)審批，未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)意見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)，正式確認(rèn)。試銷時間試銷時間一般為1個月到2個月，老產(chǎn)品1個月，新產(chǎn)品2個月。具體試銷時間由試銷經(jīng)理將其和試銷工具、試銷費(fèi)用預(yù)算一起提交營銷總監(jiān)審批，未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)意見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。試銷工具的制定與確認(rèn)第一條：試銷工具的制定試銷經(jīng)理制定試銷工具，試銷工

5、具包括顧客信息及意見反饋表（見附表二）、銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計表（見附表三）、入戶調(diào)研反饋表（見附表四），顧客信息及意見反饋表的內(nèi)容包含顧客年齡、性別、職業(yè)、教育程度、戶型面積、戶型結(jié)構(gòu)、房屋功能區(qū)重要性排序、家具購置預(yù)算、關(guān)注產(chǎn)品哪些因素、消費(fèi)動機(jī)以及顧客對產(chǎn)品外觀、結(jié)構(gòu)、功能、價格、工藝、質(zhì)量、促銷等意見和建議，銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計表包含每個月各品類的銷售情況，供分析各品類優(yōu)劣情況和促銷活動對試銷品的作用，入戶調(diào)研反饋表主要了解使用一段時間后的顧客對產(chǎn)品的感受和反饋。第二條：試銷工具的確認(rèn)試銷經(jīng)理將試銷工具提交產(chǎn)品經(jīng)理審核，未通過則根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理的意見進(jìn)行修改，通過則提交營銷總監(jiān)審批，未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)的意

6、見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。試銷費(fèi)用預(yù)算與確認(rèn)試銷經(jīng)理根據(jù)試銷計劃對試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理的差旅費(fèi)、試銷要購置的禮品和鮮花、導(dǎo)購員的客情費(fèi)用進(jìn)行預(yù)算申請。填具試銷預(yù)算申請表（見附表五），提交營銷總監(jiān)審批，未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)的意見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。試銷計劃的制定與確認(rèn)第一條：試銷計劃的制定1、物流部根據(jù)產(chǎn)品的成本和定價原則制定出產(chǎn)品的出廠價和返利政策。提交營銷總監(jiān)審批，未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)的意見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。2、根據(jù)試銷點(diǎn)評估報告中的首選試銷地點(diǎn)信息，相應(yīng)區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商全力溝通場地和裝修問題，同時次選試銷點(diǎn)和備選試銷點(diǎn)的區(qū)域經(jīng)理也與經(jīng)銷商進(jìn)

7、行初步溝通，場地必須選在經(jīng)銷商場地內(nèi)前三名的位置，裝修必須按公司的裝修標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，如果首選試銷點(diǎn)場地位置無法談判拿到前三名，則申請公司給予一定的裝修補(bǔ)貼或其他優(yōu)惠措施進(jìn)行利益交換，如果經(jīng)銷商還是不肯給前三的位置，則由公司領(lǐng)導(dǎo)出面震懾，萬一經(jīng)銷商還是堅持不給前三位置，則重點(diǎn)開展次選試銷點(diǎn)的談判。如果備選試銷點(diǎn)仍然談不下來前三的位置，則接受稍后的場地，但要通過彩帶、掛畫、彩色氣球等手段突然試銷品的位置。3、場地確定下來后，建店組設(shè)計制作效果圖，并交營銷總監(jiān)審批，不通過則根據(jù)營銷總監(jiān)意見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后按圖施工。預(yù)算允許時請建店組同事監(jiān)督并指導(dǎo)裝修施工情況。若在規(guī)定時間內(nèi)3/4前完工且

8、達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，則給予監(jiān)督施工人員100元獎勵。若規(guī)定時間內(nèi)未完工或未達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)，則根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重給予監(jiān)督施工人員50200元處罰。4、同時試銷經(jīng)理根據(jù)試銷地點(diǎn)評估報告中的主要競爭品牌和主要競爭產(chǎn)品向試銷地點(diǎn)的區(qū)域經(jīng)理收集三個最主要競爭產(chǎn)品的標(biāo)牌價格、活動價格和買贈活動信息；5、試銷經(jīng)理根據(jù)區(qū)域經(jīng)理提供的信息填具同類產(chǎn)品價格分析表（見附表六）；6、試銷經(jīng)理根據(jù)分析表中三個主要競品的平均價格和活動政策制定試銷品的建議標(biāo)價、建議賣價和建議活動方案。并交產(chǎn)品經(jīng)理審核，未通過根據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理意見進(jìn)行修改，通過則提交營銷總監(jiān)審核，營銷總監(jiān)審核未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)意見修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。7、裝修完

9、畢后按公司標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行產(chǎn)品擺場和飾品擺放工作，預(yù)算允許時請建店組相關(guān)人員現(xiàn)場指導(dǎo)并協(xié)助擺場和擺飾品。若在規(guī)定時間的3/4前完成擺場則給予指導(dǎo)協(xié)助人員100元獎勵，若規(guī)定時間內(nèi)未完成擺場或不合公司要求，則每超期1天處罰50元。8、擺場時培訓(xùn)主管或區(qū)域經(jīng)理對試銷點(diǎn)的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束后由產(chǎn)品經(jīng)理對銷售人員產(chǎn)品知識進(jìn)行考查，考察非常滿意給予培訓(xùn)老師100元獎勵，合格不獎不罰，不合格給予培訓(xùn)老師50元處罰。9、根據(jù)試銷預(yù)算申請購置顧客訪談后贈與顧客的禮品，禮品要講究實(shí)用性，且與家具使用相關(guān)聯(lián)或貼合目標(biāo)群體喜好。申請交由營銷總監(jiān)審批，根據(jù)營銷總監(jiān)審批意見決定是否購置禮品或購置何種禮品。待試銷

10、開始后根據(jù)試銷情況決定是否再次申請。10、產(chǎn)品正式向消費(fèi)者開放，試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理利用試銷工具收集試銷需要了解的信息。信息收集主要采用訪談法，顧客進(jìn)入試銷品區(qū)域后，試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理陪同導(dǎo)購員一起接待顧客，試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理聽取并記錄顧客與導(dǎo)購溝通中反映的問題和反饋的信息。待顧客決定此行是否購買后，若顧客開單購買，則在開單過程中或開單結(jié)束后邀請顧客進(jìn)行訪談，若顧客決定不開單也熱情邀請顧客進(jìn)行訪談。邀請話術(shù)為：“您好，先生/女士，感謝您光臨XX產(chǎn)品，我們是本產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理，今天有幸見到您，我們十分希望與您進(jìn)行5分鐘的交流，聽取您對本產(chǎn)品的意見和建議，先生/女士，您看方便嗎”若顧客接受邀請，則請顧

11、客到訪談區(qū)就坐，開始訪談，訪談結(jié)束后，微笑感謝顧客參與訪談，并握手致意，若有禮品則贈送顧客。若顧客不方便接受邀請，則微笑對顧客說，“沒關(guān)系，感謝您光臨本店，祝您愉快！”11、訪談中試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理目的是聽取顧客的主觀看法和反饋的信息，因此要多聽少說，不要引導(dǎo)顧客表達(dá)出非真實(shí)想法，不要試圖改變顧客的看法，不要試圖解釋顧客對產(chǎn)品不滿意的地方。12、在試銷點(diǎn)的銷售人員中選取一到兩位頭腦靈活、學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、善于溝通，并認(rèn)同試銷產(chǎn)品，支持試銷工作的人員進(jìn)行培訓(xùn)，教授其試銷工具的使用方法和注意事項。13、若試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理離開試銷地點(diǎn)，則請重點(diǎn)培養(yǎng)的工作人員繼續(xù)進(jìn)行試銷信息收集，試銷經(jīng)理每天通過電話、網(wǎng)

12、絡(luò)等方式與該工作人員保持溝通，了解試銷訪談情況、解決其遇到的問題或傾聽其反饋的問題。14、試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理每周一將上周的試銷重點(diǎn)事項或顧客反映的重點(diǎn)問題反饋給營銷總監(jiān)。15、若新品試銷則在試銷第二月開始后請爆破組同事做兩周小區(qū)推廣工作。16、試銷最后15天，試銷經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)銷售情況對30%以上用戶進(jìn)行預(yù)約入戶調(diào)研，用戶多的地區(qū)選10戶即可，在試銷預(yù)算中向營銷總監(jiān)申請購置10束鮮花，到顧客家里拜訪時送給主人，以提升我司品牌形象和美譽(yù)度，同時可激發(fā)主人配合入戶調(diào)研的興趣。17、試銷結(jié)束后，將收集的資料帶回公司，試銷經(jīng)理對信息進(jìn)行匯總分析，并做試銷報告。第二條：試銷計劃的確定試銷經(jīng)理將上述試

13、銷計劃提交營銷總監(jiān)審批，未通過則根據(jù)營銷總監(jiān)的意見進(jìn)行修改，通過則由營銷總監(jiān)批準(zhǔn)后執(zhí)行。產(chǎn)品試銷報告1、試銷經(jīng)理整理試銷收集的資料。2、試銷經(jīng)理填具數(shù)據(jù)統(tǒng)計表（見附表七）。3、試銷經(jīng)理對試銷進(jìn)行總結(jié)報告，試銷經(jīng)理在規(guī)定時間前3/4時間內(nèi)完成報告并達(dá)到營銷總監(jiān)要求，給予試銷經(jīng)理100元獎勵，試銷經(jīng)理在規(guī)定時間內(nèi)未完成報告，則每超期1天處罰50元，或根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重給予50300元處罰?？偨Y(jié)報告需包含以下幾方面內(nèi)容： a、平均客單量分析，品類消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析。b、試銷品的主要目標(biāo)群體分析，包括年齡段、性別、職業(yè)、教育程度、戶型面積、戶型結(jié)構(gòu)、房屋功能區(qū)重要性排序、家具購置預(yù)算、關(guān)注產(chǎn)品哪些因素、消費(fèi)動機(jī)。c、顧客對試銷品外觀、結(jié)構(gòu)、功能、價格、工藝、質(zhì)量、促銷等反饋的意見和建議。d、使用一段時間后的顧客對產(chǎn)品的滿