1、第二章 供應(yīng)鏈管理中的需求管理 福建信息職業(yè)技術(shù)學(xué)院劉曉敏 第一節(jié)需求管理理概述第二節(jié)需求預(yù)測測第三節(jié)協(xié)同預(yù)測測第二章供供應(yīng)鏈鏈管理中中的需求求管理第一節(jié)需求管理理概述需求管理理(預(yù)測測客戶需需求)是是現(xiàn)代物物流過程程的首要要程序。凡事“預(yù)預(yù)則立，不預(yù)則則廢”。第一節(jié)需求管理理概述一、需求求管理的的定義需求管理理是指以以用戶為為中心，以用戶戶的需求求為出發(fā)發(fā)點，集集中精力力來估計計和管理理用戶需需求，并并試圖利利用該信信息制定定生產(chǎn)決決策，以以實現(xiàn)用用戶效用用最大化化的一種種活動。第一節(jié)需求管理理概述二、需求求管理的的必要性性（P31）三、需求求管理程程序（P32）四、需求求管理的的幾種方方法

2、（P33）需求管理理需求管理理主要包包括預(yù)測測和客戶戶訂單管管理,是是高層計計劃過程程的組成成部分。需求管理理的目的的是建立立滿足未未來需求求的最合合理的計計劃，并并在發(fā)生生變化時時及時更更新這個個計劃。需求管理理的意義義通過有效效地管理理需求流流，一方方面可以以避免對對銷售和和運作計計劃以及及主生產(chǎn)產(chǎn)計劃作作無意義義的改變變，另一一方面還還可以盡盡早發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有意義義的市場場變化，從而，有機(jī)會會采取有有效的應(yīng)應(yīng)對措施施。需求管理理在需求管管理過程程中，預(yù)預(yù)測和客客戶訂單單承諾等等環(huán)節(jié)都都是人的的行為過過程。有效的需需求管理理的本質(zhì)質(zhì)是明確確的職責(zé)責(zé)，好的的通訊和和迅速的的反饋。計算機(jī)作作為有效效

3、的工具具，對這這些重要要的活動動起到支支持作用用。第二節(jié)需求預(yù)測測預(yù)測是經(jīng)經(jīng)營規(guī)劃劃、銷售售和運作作計劃以以及主生生產(chǎn)計劃劃的主要要輸入信信息。公司的管管理層和和主計劃劃員必須須對包括括預(yù)測在在內(nèi)的構(gòu)構(gòu)成三級級計劃的的各種因因素進(jìn)行行評估。第二節(jié)需求預(yù)測測一、預(yù)測測的概念念及步驟驟（一）預(yù)預(yù)測的概概念預(yù)測是指指對未來來環(huán)境所所做出的的估計。（二）預(yù)預(yù)測的重重要性（P37）（三）預(yù)測測的步驟驟（P37）第二節(jié)需求預(yù)測測二、需求求預(yù)測需需考慮的的因素（一）需需求的性性質(zhì)垂直需求求相關(guān)需求求水平需求求獨立需求求第二節(jié)需求預(yù)測測（二）需需求預(yù)測測內(nèi)容的的組成Ft=(Bt+St+T+Ct+Pt)+IFt

4、:預(yù)測數(shù)量量Bt:基本需求求水平St:季節(jié)因素素Tt:趨勢因素素Ct:周期因素素Pt:促銷因素素I：不確定因因素第二節(jié)需求預(yù)測測三、預(yù)測測的種類類、方法法與流程程（一）預(yù)預(yù)測的種種類長期預(yù)測測：3年年以上中期預(yù)測測：13年短期預(yù)測測：1年年以下第二節(jié)需求預(yù)測測三、預(yù)測測的種類類、方法法與流程程（二）預(yù)預(yù)測方法法（P40）1、自頂向下下2、自底底向上（三）預(yù)預(yù)測流程程（P41）第二節(jié)需求預(yù)測測四、預(yù)測測的支持持系統(tǒng)及及組織與與管理（一）預(yù)預(yù)測支持持系統(tǒng)（P41）（二）預(yù)測測的組織織與管理理（P41）第二節(jié)需求預(yù)測測五、預(yù)測測技術(shù)（一）預(yù)預(yù)測技術(shù)術(shù)分類1、直觀觀法2、外推推法：時時間序列列技術(shù)（1

5、）移移動平均均（2）指指數(shù)平滑滑（3）外外延平滑滑（4）適適應(yīng)性平平滑3、因果果法預(yù)測方法法舉例移動平平均法設(shè)1至10周的的銷售量量是50，60，73，36，40，48，55，70，69，3910周的的銷售總總量是540，平均值值是54，即作作為第11周的的預(yù)測值值。去掉第1周的銷銷售量，添上第第11周周的銷售售量，計計算出新新的平均均值，作作為第12周的的預(yù)測值值。預(yù)測方法法舉例指數(shù)平平滑法St+1=Yt+(1-)St(o1)稱為平滑滑因子St+1=Yt+(1-)Yt-1+(1-)2Yt-2+.其中Y-實際值值S-預(yù)測值值近期數(shù)據(jù)據(jù)Vt在上式中中起主要要作用。其余歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)的作用用按等比比

6、級數(shù)( 公比比1-)迅速降。數(shù)據(jù)波動動大，則則值應(yīng)大些些，以強強調(diào)近期期影響第二節(jié)需求預(yù)測測五、預(yù)測測技術(shù)（二）預(yù)預(yù)測技術(shù)術(shù)的選擇擇（P46）預(yù)測系統(tǒng)統(tǒng)預(yù)測和其其他許多多經(jīng)營活活動一樣樣，是一一個具有有特定責(zé)責(zé)任的管管理過程程。計算機(jī)可可以在建建立和更更新預(yù)測測方面提提供有意意義的幫幫助，但但最終由由人評估估和批準(zhǔn)準(zhǔn)預(yù)測，并建立立計劃。關(guān)于預(yù)測測的兩種種錯誤觀觀點關(guān)于預(yù)測測，長期期以來存存在兩種種錯誤觀觀點：其一認(rèn)為為通過構(gòu)構(gòu)造越來來越復(fù)雜雜深奧的的預(yù)測算算法可以以“算出”正確的數(shù)數(shù)字其二認(rèn)為為可以用用一種預(yù)預(yù)測技術(shù)術(shù)對所有有物料項項目進(jìn)行行預(yù)測。然而，數(shù)數(shù)學(xué)上復(fù)復(fù)雜深奧奧程度的的每次增增加都

7、伴伴隨著人人們評估估和使用用預(yù)測方方法能力力的降低低，而預(yù)預(yù)測的準(zhǔn)準(zhǔn)確性則則幾乎沒沒有提高高。調(diào)焦預(yù)測測（FocusForecasting）今天的趨趨勢是離離開數(shù)學(xué)學(xué)上的優(yōu)優(yōu)化而轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向模擬擬選擇。使用計算算機(jī)模擬擬不同的的預(yù)測策策略并評評估它們們的有效效性。從中選擇擇最有效效的預(yù)測測技術(shù)。這種方法法稱為調(diào)調(diào)焦預(yù)測測（FocusForecasting）。調(diào)焦預(yù)測測的概念念調(diào)焦預(yù)測測是一個個系統(tǒng)，它可以以模擬并并評估一一系列不不同的策策略，然然后從中中選擇已已被證明明對于最最近的過過去所作作的預(yù)測測最為有有效的預(yù)預(yù)測技術(shù)術(shù)，用來來預(yù)測未未來。調(diào)焦預(yù)測測的步驟驟使用簡單單的規(guī)則則對所有的的規(guī)則進(jìn)進(jìn)行

8、測試試，選擇擇出對某某項物料料最為適適合的方方法使用所選選擇的方方法預(yù)測測未來的的銷售量量調(diào)焦預(yù)測測舉例人們經(jīng)常常使用簡簡單的規(guī)規(guī)則進(jìn)行行預(yù)測。例如，人們使使用以下下規(guī)則預(yù)預(yù)測未來來一個季季度的銷銷售量：A：和去年同同期一樣樣B：比去年同同期多百百分之十十C：和上季度度一樣D：是過去六六個月的的一半調(diào)焦預(yù)測測舉例現(xiàn)在是六六月份，要預(yù)測測7-9月份的的季度銷銷售量。歷史數(shù)數(shù)據(jù)如下下：月份123456789101112去年181210386161829121513今年21821492調(diào)焦預(yù)測測舉例調(diào)焦預(yù)測測采用一一種迭代代的方法法。假定現(xiàn)在在是3月月，用各各種方法法對4-6月份份的銷售售量進(jìn)行行預(yù)

9、測，將預(yù)測測結(jié)果和和實際情情況相比比較，從從中選擇擇得到最最好預(yù)測測結(jié)果的的預(yù)測方方法用來來預(yù)測7-9月月份的銷銷售量。調(diào)焦預(yù)測測舉例用上述ABCD四種方法法得到的的預(yù)測值值分別是是17, 18.7, 41和40.5, 實際際值是15，于于是選擇擇方法A為對7-9月份的的銷售量量進(jìn)行預(yù)預(yù)測的方方法，預(yù)預(yù)測值為為63。預(yù)測消耗耗邏輯預(yù)測消耗耗：是指如果果訂單是是預(yù)測的的一部分分，則其其數(shù)量應(yīng)應(yīng)當(dāng)從預(yù)預(yù)測量中中減去。預(yù)測消耗耗邏輯的的目標(biāo)：根據(jù)當(dāng)前前預(yù)測和和實際的的客戶訂訂單，最最準(zhǔn)確地地表示市市場需求求。預(yù)測消耗耗邏輯非預(yù)測的的需求：并非所有有的客戶戶訂單都都是預(yù)測測的實現(xiàn)現(xiàn)。因此此，在訂訂單錄

10、入入的過程程中，要要能夠識識別非常常規(guī)需求求并認(rèn)識識它所反反映的市市場趨勢勢。否則則，可能能要破壞壞為現(xiàn)有有客戶（來自這這些客戶戶的訂單單是預(yù)測測的一部部分）服服務(wù)的能能力。預(yù)測消耗耗邏輯按照預(yù)測測消耗邏邏輯，應(yīng)應(yīng)在客戶戶訂單所所要求的的時區(qū)內(nèi)內(nèi)從預(yù)測測量中減減去客戶戶訂單量量。如果果在該時時區(qū)內(nèi)客客戶需求求超過預(yù)預(yù)測，系系統(tǒng)可以以從該時時區(qū)之前前或之后后的時區(qū)區(qū)中減去去。系統(tǒng)統(tǒng)還應(yīng)有有處理過過期未消消耗預(yù)測測的方法法。第三節(jié)協(xié)協(xié)同同規(guī)劃、預(yù)測和和連續(xù)補補貨(CPFR)一、CPFR出出現(xiàn)的背背景二、CPFR的的特點三、CPFR的的實踐與與發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀四、CPFR供供應(yīng)鏈的的實施五、CPFR實實施

11、過程程中應(yīng)當(dāng)當(dāng)關(guān)注的的因素一、CPFR出出現(xiàn)的背背景隨著經(jīng)濟(jì)濟(jì)環(huán)境的的變遷、信息技技術(shù)的進(jìn)進(jìn)一步發(fā)發(fā)展以及及供應(yīng)鏈鏈管理逐逐漸為全全球所認(rèn)認(rèn)同和推推廣，供供應(yīng)鏈管管理開始始更進(jìn)一一步地向向無縫連連接轉(zhuǎn)化化，促使使供應(yīng)鏈鏈的整合合程度進(jìn)進(jìn)一步提提高。高度供應(yīng)應(yīng)鏈整合合的項目目就是沃沃爾瑪所所推動的的CFAR和CPFR，這種種新型系系統(tǒng)不僅僅是對企企業(yè)本身身或合作作企業(yè)的的經(jīng)營管管理情況況給予指指導(dǎo)和監(jiān)監(jiān)控，更更是通過信息息共享實實現(xiàn)聯(lián)動動的經(jīng)營管管理決策策。CFAR(CollaborativeForecastAnd Replenishment)是利用用Internet，通過零零售企業(yè)業(yè)與生產(chǎn)產(chǎn)企

12、業(yè)的的合作，共同做做出商品品預(yù)測，并在此此基礎(chǔ)上上實行連連續(xù)補貨貨的系統(tǒng)統(tǒng)。CPFR(CollaborativePlanningForecastingand Replenishment)是在CFAR共同預(yù)預(yù)測和補補貨的基基礎(chǔ)上，進(jìn)一步步推動共共同計劃劃的制定定，即不不僅合作作企業(yè)實實行共同同預(yù)測和和補貨，同時將將原來屬屬于各企企業(yè)內(nèi)部部事務(wù)的的計劃工工作（如如生產(chǎn)計計劃、庫庫存計劃劃、配送送計劃、銷售規(guī)規(guī)劃等）也由供供應(yīng)鏈各各企業(yè)共共同參與與。二、CPFR的的特點1、協(xié)同同2、規(guī)劃劃3、預(yù)測測4、補貨貨1、協(xié)同同CPFR要求雙雙方長期期承諾公公開溝通通、信息息分享，從而確確立其協(xié)協(xié)同性的的經(jīng)營

13、戰(zhàn)戰(zhàn)略。協(xié)同的第第一步就就是保密密協(xié)議的的簽署、糾紛機(jī)機(jī)制的建建立、供供應(yīng)鏈計計分卡的的確立以以及共同同激勵目目標(biāo)的形形成。在確立協(xié)協(xié)同性目目標(biāo)時，不僅要要建立起起雙方的的效益目目標(biāo)，更更要確立立協(xié)同的的盈利驅(qū)驅(qū)動性目目標(biāo)，只只有這樣樣，才能能使協(xié)同同性能體體現(xiàn)在流流程控制制和價值值創(chuàng)造的的基礎(chǔ)之之上。2、規(guī)劃劃CPFR要求有有合作規(guī)規(guī)劃（品品類、品品牌、分分類、關(guān)關(guān)鍵品種種等）以以及合作作財務(wù)（銷量、訂單滿滿足率、定價、庫存、安全庫庫存、毛毛利等）。此外，為為了實現(xiàn)現(xiàn)共同的的目標(biāo)還還需要雙雙方協(xié)同同制定促促銷計劃劃、庫存存政策變變化計劃劃、產(chǎn)品品導(dǎo)入和和中止計計劃以及及倉儲分分類計劃劃。3、

14、預(yù)測測CPFR強調(diào)買買賣雙方方必須做做出最終終的協(xié)同同預(yù)測。CPFR所推動動的協(xié)同同預(yù)測不不僅關(guān)注注供應(yīng)鏈鏈雙方共共同做出出最終預(yù)預(yù)測，同同時也強強調(diào)雙方方都應(yīng)參參與預(yù)測測反饋信信息的處處理和預(yù)預(yù)測模型型的制定定和修正正，特別別是如何何處理預(yù)預(yù)測數(shù)據(jù)據(jù)的波動動等問題題。最終實現(xiàn)現(xiàn)協(xié)同促促銷計劃劃是實現(xiàn)現(xiàn)預(yù)測精精度提高高的關(guān)鍵鍵。4、補貨貨銷售預(yù)測測必須利利用時間間序列預(yù)預(yù)測和需需求規(guī)劃劃系統(tǒng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為訂訂單預(yù)測測，并且且供應(yīng)方方約束條條件，如如訂單處處理周期期、前置置時間、訂單最最小量、商品單單元以及及零售方方長期形形成的購購買習(xí)慣慣等都需需要供應(yīng)應(yīng)鏈雙方方加以協(xié)協(xié)商解決決。協(xié)同運輸輸計劃也也被

15、認(rèn)為為是補貨貨的主要要因素。例外狀況況出現(xiàn)的的比率、需要轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為存存貨的百百分比、預(yù)測精精度、安安全庫存存水準(zhǔn)、訂單實實現(xiàn)的比比例、前前置時間間以及訂訂單批準(zhǔn)準(zhǔn)的比例例，這些些都需要要在雙方方公認(rèn)的的計分卡卡基礎(chǔ)上上定期協(xié)協(xié)同審核核。三、CPFR的的實踐與與發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀在沃爾瑪瑪?shù)葍?yōu)秀秀企業(yè)的的倡導(dǎo)下下，特別別是美國國于l998年年發(fā)布了了CPFR指導(dǎo)導(dǎo)準(zhǔn)則以以后，越越來越多多的優(yōu)秀秀企業(yè)開開始采用用CPFR來推推動企業(yè)業(yè)業(yè)績的的大幅提提高，尤尤其是許許多世界界500強的企企業(yè)大多多已開始始實施、建立或或研究CPFR。CPFR正越來來越明顯顯地影響響著企業(yè)業(yè)運營管管理的基基本模式式，它日日益證明

16、明CPFR是當(dāng)當(dāng)今企業(yè)業(yè)供應(yīng)鏈鏈管理的的主導(dǎo)趨趨勢和骨骨干框架架。四、CPFR供供應(yīng)鏈的的實施1、CPFR供供應(yīng)鏈的的體系結(jié)結(jié)構(gòu)2、CPFR實實施的框框架和步步驟1、CPFR供供應(yīng)鏈的的體系結(jié)結(jié)構(gòu)決策層：主要負(fù)責(zé)責(zé)管理合合作企業(yè)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層層，包括括企業(yè)聯(lián)聯(lián)盟的目目標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略的制制定、跨跨企業(yè)的的業(yè)務(wù)流流程的建建立、企企業(yè)聯(lián)盟盟的信息息交換和和共同決決策。運作層：主要負(fù)責(zé)責(zé)合作業(yè)業(yè)務(wù)的運運作，包包括制定定聯(lián)合業(yè)業(yè)務(wù)計劃劃、建立立單一共共享需求求信息、共擔(dān)風(fēng)風(fēng)險和平平衡合作作企業(yè)能能力。內(nèi)部管理理層：主要負(fù)責(zé)責(zé)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部的運運作和管管理，包包括商品品或分類類管理、庫存管管理、商商店運營營、物流流、顧

17、客客服務(wù)、市場營營銷、制制造、銷銷售和分分銷等。系統(tǒng)管理理層：主要負(fù)責(zé)責(zé)供應(yīng)鏈鏈運營的的支撐系系統(tǒng)和環(huán)環(huán)境管理理及維護(hù)護(hù)。2、CPFR實實施的框框架和步步驟(1)識識別可比比較的機(jī)機(jī)遇(2)數(shù)數(shù)據(jù)資源源整合(3)組組織評判判(4)商商業(yè)規(guī)則則界定(1)識識別可比比較的機(jī)機(jī)遇CPFR有賴于于數(shù)據(jù)間間的比較較，這既既包括企企業(yè)間計計劃的比比較，又又包括一一個組織織內(nèi)部新新計劃與與舊計劃劃、以及及計劃與與實際績績效之間間的比較較，這種種比較越越詳細(xì)，CPFR的潛潛在收益益越大。在識別可可比較的的機(jī)遇方方面，關(guān)關(guān)鍵在于于：訂單預(yù)測測的整合合：CPFR為為補貨訂訂單預(yù)測測和促銷銷訂單提提供了整整合、比比

18、較的平平臺，CPFR參與者者應(yīng)該搜搜集所有有的數(shù)據(jù)據(jù)資源和和擁有者者，尋求求一對一一的比較較。銷售預(yù)測測的協(xié)同同：CPFR要要求企業(yè)業(yè)在周計計劃促銷銷的基礎(chǔ)礎(chǔ)上再做做出客戶戶銷售預(yù)預(yù)測，這這樣將這這種預(yù)測測與零售售商的銷銷售預(yù)測測相對照照，就可可能有效效地避免免銷售預(yù)預(yù)測中沒沒有考慮慮促銷、季節(jié)因因素等產(chǎn)產(chǎn)生的差差錯。CPFR的實施要要求CPFR與其他供供應(yīng)和需需求系統(tǒng)統(tǒng)相整合合對于零售售商，CPFR要求整合合比較的的資源有有商品銷銷售規(guī)劃劃、分銷銷系統(tǒng)、店鋪運運作系統(tǒng)統(tǒng)。對于供應(yīng)應(yīng)商而言言，CPFR需要整合合比較的的資源有有CRM、APS以及ERP。CPFR的資源整整合和比比較，不不一定都都

19、要求CPFR系統(tǒng)與其其它應(yīng)用用系統(tǒng)的的直接相相連，但但是這種種比較的的基礎(chǔ)至至少是形形成共同同的企業(yè)業(yè)數(shù)據(jù)庫庫，即這這種數(shù)據(jù)據(jù)庫的形形成是來來源于不不同企業(yè)業(yè)計劃系系統(tǒng)在時時間整合合以及共共同的數(shù)數(shù)據(jù)處理理基礎(chǔ)上上產(chǎn)生。(2)數(shù)數(shù)據(jù)資源源的整合合運用不同層層面的預(yù)預(yù)測比較較商品展展示與促促銷包裝裝的計劃劃時間段段的規(guī)定定不同層層面的預(yù)預(yù)測比較較不同類型型的企業(yè)業(yè)由于自自身的利利益所驅(qū)驅(qū)使，計計劃的關(guān)關(guān)注點各各不相同同,造成成信息的的來源不不同，不不同來源源的信息息常常產(chǎn)產(chǎn)生不一一致。CPFR要求協(xié)協(xié)同團(tuán)隊隊尋求到到不同層層面的信信息，并并確定可可比較的的層次。例如，一一個供應(yīng)應(yīng)商提供供四種不不同水果果香味的的香水，但是零零售商不不可能對對每一種種香味的的香水進(jìn)進(jìn)行預(yù)測測，這時時供應(yīng)商商可以輸輸入每種種香味的的預(yù)測數(shù)數(shù)據(jù)，CPFR解決方方案將這這些數(shù)據(jù)據(jù)搜集起起來，并并與零售售商的品品類預(yù)測測相比較較。商品展展示與促促銷包裝裝的計劃劃CPFR系統(tǒng)在在數(shù)據(jù)整整合運用用方面一一個最大大的突破破在于它它對每一一個產(chǎn)品品進(jìn)行追追蹤，直直到店鋪鋪，并且且銷售報報告以包包含展示示信息的的形式反反映出來來，這樣樣預(yù)測和和訂單的的形式不不再是需需要多少少產(chǎn)品，而且包包含了不不同品類類、顏色色及形狀狀等特定定展示信信息的東東西，這這樣數(shù)據(jù)據(jù)之間的的比較不不再是預(yù)預(yù)測