1、2015年汽機(jī)油市場推廣方案2015年汽機(jī)油市場營銷方案南方市場將會成為公司2015年的重點(diǎn)突破方向與實(shí)現(xiàn)銷售增長重要保障，在此結(jié)合上海汽配展與青島分公司客服部提供的信息資料，對南方汽機(jī)油市場進(jìn)行初步策略制定與規(guī)劃。一、情況概述：1、競爭對手情況：從剛剛結(jié)束的第76屆全國汽配展的情況看，潤滑油市場正呈現(xiàn)一個趨同化的趨勢，從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)組成（從SJ到SN）、包裝形式（殼牌的雙提把設(shè)計(jì)已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)配置了，甚至也根據(jù)殼牌的產(chǎn)品等級將產(chǎn)品的外包裝顏色更改）甚至包括宣傳口號都在爭相模仿進(jìn)口一線品牌（如美孚、殼牌和嘉實(shí)多）；但是，可以看出許多企業(yè)只是想在潤滑油市場上分一杯羹，并沒有真正的做好成為一個品牌的準(zhǔn)備

2、，不專業(yè)是目前潤滑油行業(yè)中普遍存在的現(xiàn)象。兩桶油利用原料與渠道優(yōu)勢繼續(xù)保持著對車用潤滑油市場超過1/2市場份額的占據(jù)；殼牌、美孚、嘉實(shí)多、埃爾夫與道達(dá)爾幾乎壟斷了車用油的高端市場；而殼牌正在不斷調(diào)整銷售策略，把產(chǎn)品的影響力擴(kuò)大到中低端市場。2、目前車用油的情況：API等級是根據(jù)排放標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)動機(jī)技術(shù)的要求而制定的，但是級別越高，兩個級別間的技術(shù)性能差距就越小，比如SN與SM的合成油與半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能區(qū)別更多的是體現(xiàn)在排放指標(biāo)上的差距。在此將車用油按照基礎(chǔ)油類型進(jìn)行分類討論：全合成系列（SN、SM）：0W系列：市場上常見的黏度為0W-30和0W-40，產(chǎn)品適用于奔馳、寶馬

3、（六缸及以上級別）；豪華轎跑；跑車及高檔SUV;5W系列：市場上常見粘度級別為5w-20/30/40，產(chǎn)品適用于排量2.0以上的豐田、本田、東風(fēng)日產(chǎn)；馬自達(dá)全系列的高級用油；奧迪A4及Q5以上系列系列；標(biāo)致系列的高級油品；雪鐵龍G-5專用油，其他系列的高級用油；菲亞特全系列；寶馬四缸及國產(chǎn)類型；凱迪拉克；雪佛蘭、別克及福特的高級用油；上海汽車榮威和MG的V6和1.6T車型；華晨采用1.8噸渦輪增壓發(fā)動機(jī)的車型；輪解劑（祝SLSJ）：SM耕：臺螭S啜部t沽牌麻演加H。/她跣輒夠:豐明懂2.0肝的豐肌際法f觸觸5脯辱弗遜解除岫攜相輸轉(zhuǎn);俄觥冊和群輸轉(zhuǎn)神軸也H/三整期冰-版殖毓劇;SL耕WSLWMM

4、HiW5H0/40,凝我夠;僦駝運(yùn)款日2,。褲機(jī)SJ耕:符瓣W料嬸蒙就5H0,胡豐默一獻(xiàn)姓期的豐|；麹琳列（SM,SL,SJ,SG）：S腺弗一抽S啜翩蒯覷皴為5HQ/4M。卜30/4。,胡*聯(lián):獻(xiàn)助f僦子雕）、置相鯽料；南方市場共分為西南、華東、華中與華南四塊：西南區(qū)塊：包括四川、云南、貴州與重慶，是目前唯一有經(jīng)銷商的區(qū)塊；該區(qū)塊地處西南山區(qū)，市場對柴機(jī)油和齒輪油的質(zhì)量要求嚴(yán)格、需求量大；汽機(jī)油的需求級別相對較低以SG和SJ為主，據(jù)業(yè)務(wù)員反饋的信息51、SM也有需求。華東區(qū)塊：包括江蘇、浙江和上海；該地區(qū)是中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)的地區(qū)；據(jù)目前同魯工的交流看，該地區(qū)汽機(jī)油的級別以SM和SL為主，SN也有需

5、求；柴機(jī)油的需求涵蓋目前全部的柴機(jī)油等級，當(dāng)傾向于CH-4以上的級別；由于華東區(qū)塊毗鄰長江，船用油的需求量也會很大。華中區(qū)塊：包括湖北、湖南、江西和安徽；本地區(qū)由于處于樞紐位置，汽機(jī)油、柴機(jī)油的需求量也非?？捎^，但是由于區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡，整體呈現(xiàn)用油級別偏低的問題；汽機(jī)油以SG和SJ為主，SL即為高端需求；柴機(jī)油的等級多為CF-4和CH-4,同時也存在一定的船用油需求。華南地區(qū)：包括廣西、廣東和福建，由于目前沒有業(yè)務(wù)員在此區(qū)域活動，因此對此地區(qū)的用油情況是通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查判斷的；廣東地區(qū)的4s店分布在全國排名第二，且經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，因此其用油情況應(yīng)該與華東地區(qū)相似；廣西的經(jīng)濟(jì)情況與貴州類似，估計(jì)也存

6、在柴機(jī)油需求量與級別較高，汽機(jī)油質(zhì)量需求偏少的情況；福建地區(qū)的情況應(yīng)該與江西類似，只要掌握住一到兩個關(guān)鍵城市的供應(yīng)商就可以實(shí)現(xiàn)全省輻射。二、對于公司的SWOT分析：1、優(yōu)勢：原料與助劑質(zhì)量優(yōu)秀；有生產(chǎn)能力完善的工廠與嚴(yán)格地質(zhì)量控制體系；專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)與后勤保障；可根據(jù)客戶的要求調(diào)配產(chǎn)品；2、劣勢：知名度不高；產(chǎn)品價(jià)格相對較高；有市場銷售經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員少，銷售人員嚴(yán)重缺乏；品牌宣傳力度不夠；促銷手段較少；對經(jīng)銷商支持力度不夠；3、機(jī)會：利用車用發(fā)動機(jī)逐步升級帶動車用潤滑油需求的升級的機(jī)會，進(jìn)行SM、SN級的差異化價(jià)格策略；4、威脅：殼牌已經(jīng)開始實(shí)施差異化的產(chǎn)品銷售策略；三、2015年南方市場的

7、銷售策略：1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整：SN級別：全合成系列：增加5W-20、5W-30、5W-40；半合成系列：增加5W-30、10W-30、10W-40、15W30、15W40；SM級別：全合成系列：增加0W-30、0W-40、5W-20、5W30、5亞-40；去除5W50；半合成系列：增加5W-40、10W-30、10W-40、15W30、15W40；SL級別：增加半合成系列：5W-30、5W-40；經(jīng)過上述調(diào)整后公司SL級別以上的潤滑油都會出現(xiàn)高中低三個檔級：SN級別：高檔：全合成0W-30、0W-40；中檔：全合成5W-20、5W-30、5W-40；低檔：半合成5W-40、10W-30、10W-

8、40、15W30、15W40SM級別：高檔：全合成0W-30、0W-40、5W-20、5W-30、5W-40中檔：半合成5W-30、5W-40、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40低檔：礦物油5W-30、10W-30、10W-40、15W-30、15W-40SL級別：高檔：半合成5W-30、5W-40低檔：礦物油5W-3010W-40、15W-40、20W-502、產(chǎn)品標(biāo)識：每個API質(zhì)量等級的潤滑油都應(yīng)該有獨(dú)立的包裝顏色；潤滑油包裝桶建議學(xué)習(xí)殼牌的雙提拔或在滿足結(jié)構(gòu)強(qiáng)度的前提下設(shè)計(jì)成長提拔的形式；3、銷售策略的設(shè)想依據(jù)及推廣方案：目前力牌在市場上的知名度不高，因此相對于盈利

9、，市場份額的占據(jù)是當(dāng)前的重中之重。還是由于品牌的知名度不高，對于經(jīng)銷商，不能像進(jìn)口一線品牌那樣壓任務(wù)給經(jīng)銷商；更多的是要站在經(jīng)銷商的角度上幫助其開拓終端；同時在潤滑油行業(yè)質(zhì)量趨同，市場定位無差異化日趨明顯的現(xiàn)在，只有更多的讓經(jīng)銷商感覺到我們政策的實(shí)惠才能夠提高經(jīng)銷商對我們的忠誠度。結(jié)合之前的主要品牌車輛的用油情況級調(diào)整后的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，可以以SL級為分界線，SN、SM、SL為A系列；之下為B系列：A系列：SN、SM全合油為一檔；SN、SM、SL半合成為二檔；SM、SL礦物油為三檔；B系列：SL半合成為一檔；SL礦物油、SJ功能性油品為二檔；SJ、SG為三檔；活動一：A系列油品的車用油升級活動A系列

10、油品是汽機(jī)油發(fā)展的趨勢，而目前A系列油品的用戶的通常更看重產(chǎn)品的使用性能;因此我們可以在2015年春季促銷后（或與春季同步），配合經(jīng)銷商開展終端用戶油品升級的活動。升級圖標(biāo)如下：礦物油|半合成油|全合成油SNSNSMSMSM/對經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)；可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑終端市場？委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳高級別用油的好處，并配合發(fā)放車用油使用手冊；實(shí)行購油優(yōu)惠政策，為終端客戶提供積分返禮：SL礦物油為基礎(chǔ)分；SM礦物油=基礎(chǔ)分*1.2;SL半合成油二基礎(chǔ)分*1.5SM半合成=基礎(chǔ)分*1.8SN半合成=基礎(chǔ)分*2.1SM全合成=基礎(chǔ)分*2.5SN全合成=基礎(chǔ)分*3客戶可以根據(jù)積分的加

11、和換取對應(yīng)的禮品（基礎(chǔ)分、禮品及積分換禮品）;客戶也可以贊積分換打折卡，享受一定比例的優(yōu)惠;記錄終端客戶的聯(lián)系方式，家庭住址，客服定期幫助經(jīng)銷商回訪，在終端客戶生日的時候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo的生日卡片；對于消費(fèi)量高的客戶【前三或前五】按季度或年給予禮品獎勵（比如送比起現(xiàn)在使用油級別高一級別的4L裝汽機(jī)油一桶）；活動不與春秋兩季的促銷沖突，如果經(jīng)銷商的銷售足夠好，可以幫助經(jīng)銷商召開推介會;對于銷售業(yè)績最好的經(jīng)銷商給予青島X日游的獎勵；此活動建議在華東區(qū)塊及華南區(qū)塊的廣東省開展;活動二：B類油品的車用油推廣活動：SL以下級別的潤滑油消費(fèi)者多為工薪層，出租車駕駛員等，此類消費(fèi)群

12、體對油品的價(jià)格敏感，因此吸引此類消費(fèi)者的最好方法就是能夠讓他們感覺到有便宜占;對經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn);可否委派業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商跑終端市場？委派業(yè)務(wù)員與技術(shù)人員幫助經(jīng)銷售宣傳ESC產(chǎn)品，并配合發(fā)放車用油使用手冊；捆綁銷售，抽檢活動：只要終端客戶在經(jīng)銷商處產(chǎn)生消費(fèi)都可領(lǐng)取禮券一張，每或每月末抽出十名獲獎?wù)?，年末從每月的一等獎獲得者里抽出特等獎一名;根據(jù)終端消費(fèi)者消費(fèi)額的多少，在現(xiàn)場予以禮品贈送；記錄終端客戶的聯(lián)系方式，家庭住址，客服定期幫助經(jīng)銷商回訪，在終端客戶生日的時候可向客戶發(fā)送祝福信心并郵寄印有公司logo的生日卡片；活動與春秋兩季的促銷不可同時進(jìn)行，如果經(jīng)銷商的銷售足夠好，可以幫助經(jīng)銷商召開推介會；只要進(jìn)行產(chǎn)品消費(fèi)，都可獲贈力牌車用小掛歷一本或撲克一副，多買多送；此活動建議在西南區(qū)塊、華中區(qū)塊和除廣東省外的華南區(qū)塊開展；活動三：高級別車用油的私人定制活動：此活動基于活動一的基礎(chǔ)上，將A系列用油的客戶的車用油級別整體提高至SM或更高級別。通過活動一的展開，了解目標(biāo)市場對高級別車用油的容量，同時