1、信息系統(tǒng)集成行業(yè)運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)壁壘分析運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)壁壘豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、成熟的解決方案和完善的應(yīng)急策略是IT綜合運(yùn)維服務(wù)提供商取得客戶信任的決定性因素。經(jīng)驗(yàn)豐富的服務(wù)商充分了解和掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)，能夠根據(jù)市場發(fā)展趨勢迅速做出正確的判斷和決策，率先推出符合客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)?？蛻粼诤头?wù)供應(yīng)商的合作中，也會(huì)優(yōu)先選擇有過良好合作關(guān)系的服務(wù)商，行業(yè)新進(jìn)入者很難在短期內(nèi)對已形成優(yōu)勢的服務(wù)商構(gòu)成威脅。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以

2、及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場擴(kuò)散，反之，則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)

3、百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。（3）評價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用

4、。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價(jià)自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品

5、時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作

6、崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：

7、一是將市場營銷看作是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；二是強(qiáng)調(diào)市場營銷是對社會(huì)現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個(gè)側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實(shí)際上，伴隨營銷理論與實(shí)踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時(shí)期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費(fèi)者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動(dòng)”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個(gè)人和組織對理念（或主意、計(jì)策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價(jià)、促銷和分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個(gè)人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷

8、是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個(gè)社會(huì)有價(jià)值的市場供應(yīng)物的一種活動(dòng)、制度和過程。”著名營銷學(xué)家菲利普科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會(huì)定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會(huì)定義則是：“市場營銷是一個(gè)社會(huì)過程，在這個(gè)過程中，個(gè)人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點(diǎn)：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)

9、就是為了實(shí)現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價(jià)值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會(huì)有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實(shí)現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會(huì)之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇

10、（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分

11、市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場。對每一個(gè)目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價(jià)值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實(shí)際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時(shí)，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會(huì)聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點(diǎn)）；可以參加校友聚會(huì)（活動(dòng)）；可以參加消費(fèi)者假日俱樂部（組織）；也可以

12、參加研討會(huì)接受一種不同的價(jià)值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會(huì)失敗。4、效用、費(fèi)用和滿足效用是消費(fèi)者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價(jià)。消費(fèi)者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價(jià)值的主觀評價(jià)和支付的費(fèi)用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會(huì)對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價(jià)，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會(huì)考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費(fèi)用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄

13、用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費(fèi)用和效用，選擇購買能使每一元花費(fèi)帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報(bào)的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過程，在這個(gè)過程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就

14、需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價(jià)值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強(qiáng)長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實(shí)現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價(jià)格，以及加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)各方面聯(lián)系來實(shí)現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時(shí)間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實(shí)現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個(gè)公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€(gè)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)之間的競爭。6、市場營

15、銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時(shí)，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極

16、地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)

17、品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過10人為宜），開討論會(huì)前提出若干問題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，

18、相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過問卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對于進(jìn)行跨國經(jīng)營的企業(yè)來講，來源于國外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國市場的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國外的構(gòu)思來源通常比國內(nèi)的構(gòu)思來源難以獲得。跨國企業(yè)應(yīng)該與國外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國企業(yè)可以通過特許經(jīng)營或收購的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)

19、獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場成長率，競爭程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營銷目標(biāo)，其獲利水平及新

20、產(chǎn)品對企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過新產(chǎn)品構(gòu)思評審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品的競爭狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來市場的潛在容量、投資收

21、益率、銷售成長率、生產(chǎn)能力以及對企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場有代表性的消費(fèi)者群進(jìn)行測試、評估。產(chǎn)品概念的問卷可以包括以下問題：你認(rèn)為這種飲品與一般奶制品相比有什么優(yōu)點(diǎn)？該產(chǎn)品是否能夠滿足你的需求？與同類產(chǎn)品比較，你是否偏好此產(chǎn)品？問卷調(diào)查可幫助企業(yè)確立吸引力最強(qiáng)的產(chǎn)品概念。例如通用汽車在開發(fā)Aurors時(shí)，項(xiàng)目小組在進(jìn)行最早涉及之前采取抽樣調(diào)查對美國全國4200名顧客進(jìn)行了訪問，才確定了產(chǎn)品概念。以凈化空氣的產(chǎn)品為例。在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)首先要考慮的是企業(yè)希望為誰提供凈化空氣的產(chǎn)品，即目標(biāo)消費(fèi)者是誰？大凡空氣渾濁的地方都可使用這種產(chǎn)品，是針對家庭使用，還是提供給諸如

22、商場、娛樂場所、醫(yī)院等大型公共場使用，或者專門用于各種交通工具（火車、汽車、輪船、飛機(jī)）內(nèi)部的空氣凈化。其次，凈化空氣的產(chǎn)品能提供的主要利益是什么？促使室內(nèi)外空氣循環(huán)？制造新鮮空氣？殺菌？增加氧氣？減少二氧化碳？吸收灰塵？根據(jù)對這些問題回答的組合，可得到以下幾個(gè)新產(chǎn)品概念：概念1：一種家庭空氣凈化器，為家庭室內(nèi)保持清新的空氣而準(zhǔn)備。概念2：一種專門為保持火車、汽車、輪船及飛機(jī)內(nèi)空氣新鮮而制的空氣凈化器。概念3：一種供大型公共場所使用的中央空氣凈化器。概念4：專供醫(yī)院使用的空氣凈化器，主要功能在于殺菌。（四）初擬營銷規(guī)劃企業(yè)選擇了最佳的產(chǎn)品概念之后，必須制訂把這種產(chǎn)品引入市場的初步市場營銷計(jì)劃，

23、并在未來的發(fā)展階段中不斷完善。初擬的營銷計(jì)劃包括三個(gè)部分：（1）描述目標(biāo)市場的規(guī)模、結(jié)構(gòu)、消費(fèi)者的購買行為、產(chǎn)品的市場定位以及短期（如三個(gè)月）的銷售量、市場占有率、利潤率預(yù)期等；（2）概述產(chǎn)品預(yù)期價(jià)格、分配渠道及第一年的營銷預(yù)算；（3）分別闡述較長時(shí)期（如35年）的銷售額和投資收益率，以及不同時(shí)期的市場營銷組合等。（五）商業(yè)分析即從經(jīng)濟(jì)效益分析新產(chǎn)品概念是否符合企業(yè)目標(biāo)。包括兩個(gè)具體步驟：預(yù)測銷售額和推算成本與利潤。預(yù)測新產(chǎn)品銷售額可參照市場上類似產(chǎn)品的銷售發(fā)展歷史，并考慮各種競爭因素，分析新產(chǎn)品的市場地位，市場占有率等。這時(shí)公司可能會(huì)用到一些運(yùn)籌學(xué)中的決策理論，比如：在一個(gè)假設(shè)的營銷環(huán)境下，

24、對幾種不同的銷量和產(chǎn)量下的盈利率進(jìn)行估計(jì)，運(yùn)用不同的準(zhǔn)則（如樂觀準(zhǔn)則、悲觀準(zhǔn)則和最可能準(zhǔn)則），模擬計(jì)算出可能的報(bào)酬率及其概率分布。對那些為全球市場開發(fā)的新產(chǎn)品來說，做這些工作更加復(fù)雜，因?yàn)樾枰紤]的潛在顧客和市場范圍更大。（六）新產(chǎn)品研制主要是將通過商業(yè)分析后的新產(chǎn)品概念交送研發(fā)部門或技術(shù)工藝部門試制成為產(chǎn)品模型或樣品，同時(shí)進(jìn)行包裝的研制和品牌的設(shè)計(jì)。這是新產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)重要步驟，只有通過產(chǎn)品試制，投入資金、設(shè)備和勞力，才能使產(chǎn)品概念實(shí)體化，發(fā)現(xiàn)不足與問題，改進(jìn)設(shè)計(jì)，才能證明這種產(chǎn)品概念在技術(shù)、商業(yè)上的可行性如何。應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)，新產(chǎn)品研制必須使模型或樣品具有產(chǎn)品概念所規(guī)定的所有特征。（七）市場試銷

25、新產(chǎn)品試銷應(yīng)對以下問題做出決策：（1）試銷的地區(qū)范圍：試銷市場應(yīng)是企業(yè)目標(biāo)市場的縮影。（2）試銷時(shí)間：試銷時(shí)間的長短一般應(yīng)根據(jù)該產(chǎn)品的平均重復(fù)購買率決定，再購率高的新產(chǎn)品，試銷的時(shí)間應(yīng)當(dāng)長一些，因?yàn)橹挥兄貜?fù)購買才能真正說明消費(fèi)者喜歡新產(chǎn)品。（3）試銷中所要取得的資料：一般應(yīng)了解首次購買情況（試用率）和重復(fù)購買情況，（再購率）。（4）試銷所需要的費(fèi)用開支。（5）試銷的營銷策略及試銷成功后應(yīng)進(jìn)一步采取的戰(zhàn)略行動(dòng)。（八）商業(yè)性投放新產(chǎn)品試銷成功后，就可以正式批量生產(chǎn)，全面推向市場。這時(shí)，企業(yè)要支付大量費(fèi)用，而新產(chǎn)品投放市場的初期往往利潤微小，甚至虧損，因此，企業(yè)在此階段應(yīng)對產(chǎn)品投放市場的時(shí)機(jī)、區(qū)域、

26、目標(biāo)市場的選擇和最初的營銷組合等方面做出慎重決策。市場規(guī)模1、信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場規(guī)模目前我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)已進(jìn)入快速成長期，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大。根據(jù)工業(yè)和信息化部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2014年-2021年，我國軟件及信息技術(shù)服務(wù)業(yè)收入年均復(fù)合增長率為14.41%，2021年行業(yè)收入達(dá)94,994億元，同比增長17.7%，行業(yè)的發(fā)展為行業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇。隨著“十四五”國家信息化規(guī)劃“十四五”軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展規(guī)劃等政策的相繼出臺，提出加快多領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)融合，支持新一代信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展壯大，促進(jìn)信息技術(shù)向各行業(yè)廣泛滲透與深度融合，同時(shí)，鼓勵(lì)發(fā)展新一代信息技術(shù)，突破云計(jì)算、人工智能等核心技術(shù)，將大

27、數(shù)據(jù)作為基礎(chǔ)性戰(zhàn)略資源。在此情況下，各企業(yè)對IT技術(shù)的重視程度日益增加，IT業(yè)務(wù)高速發(fā)展、變化，迭代周期縮短，質(zhì)量要求提高，促使更多企業(yè)加快邁向以自動(dòng)化運(yùn)維、DevOps為代表的IT運(yùn)維新階段。2、IT運(yùn)維服務(wù)市場規(guī)模在IT運(yùn)維服務(wù)方面，根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)及預(yù)測，2021年中國IT服務(wù)將突破萬億大關(guān)，其中IT運(yùn)維市場規(guī)模在2021年達(dá)到2,941.2億元，當(dāng)前運(yùn)維管理外包模式發(fā)展成熟，行業(yè)整體進(jìn)入到穩(wěn)定增長階段。預(yù)計(jì)未來四年內(nèi)，中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)維服務(wù)市場將繼續(xù)保持穩(wěn)定的增長，市場規(guī)模在2023年達(dá)到3,236.4億元，2020-2023年的年復(fù)合增長率為11.7%。電信運(yùn)營商、大型商業(yè)銀行等高

28、端客戶的核心系統(tǒng)升級換代不僅會(huì)創(chuàng)造新的IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)需求，也將為下游的運(yùn)維服務(wù)行業(yè)帶來增量市場，同時(shí)市場格局將進(jìn)一步向國內(nèi)廠商傾斜，第三方運(yùn)維服務(wù)商的市場份額相應(yīng)提升。根據(jù)艾瑞咨詢，以運(yùn)維和開發(fā)為代表的IT服務(wù)，已占據(jù)IT服務(wù)57.8%的市場份額，對促進(jìn)IT服務(wù)市場增長貢獻(xiàn)顯著；2020年第三方運(yùn)維服務(wù)規(guī)模滲透率達(dá)48.6%，預(yù)計(jì)2023年我國第三方IT運(yùn)維服務(wù)市場規(guī)模達(dá)1,694億元,滲透率達(dá)52.3%。3、信息系統(tǒng)集成市場規(guī)模在信息系統(tǒng)集成方面，2019年中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)市場規(guī)模達(dá)到1,187.5億元，同比增長9.5%，2014-2019年的年復(fù)合增長率為11.9%，根據(jù)艾瑞咨詢，預(yù)

29、計(jì)2023年，中國IT基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)市場規(guī)模將達(dá)到1,754.50億元。4、信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新（信創(chuàng)）產(chǎn)業(yè)規(guī)模信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展是目前的一項(xiàng)重要國家戰(zhàn)略，出于擺脫基礎(chǔ)科技產(chǎn)業(yè)受制于人的現(xiàn)狀，國家提出“2+8”信創(chuàng)體系，其中“2”指黨政兩大體系，“8”指關(guān)于國計(jì)民生的八大行業(yè)，包括金融、石油、電力、電信、交通、航空航天、醫(yī)院、教育等主要行業(yè)。信創(chuàng)產(chǎn)品經(jīng)歷了預(yù)研-可用-好用-推廣的各個(gè)階段，2020年是信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)全面推廣的起點(diǎn)，2020-2022年，中國IT產(chǎn)業(yè)從基礎(chǔ)硬件-基礎(chǔ)軟件-行業(yè)應(yīng)用軟件有望迎來國產(chǎn)潮，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)有望迎來黃金發(fā)展期。行業(yè)與行業(yè)上下游的關(guān)系1、行業(yè)上游基本情況本行業(yè)的上游主要為基礎(chǔ)

30、設(shè)施層、平臺與軟件層基礎(chǔ)設(shè)施層構(gòu)成。基礎(chǔ)設(shè)施層的主體為基礎(chǔ)設(shè)施提供商，主要提供網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、存儲(chǔ)設(shè)備、服務(wù)器等硬件設(shè)備；平臺與軟件層為上層提供軟件產(chǎn)品，可分為基礎(chǔ)軟件提供商及平臺和應(yīng)用軟件供應(yīng)商?；A(chǔ)軟件提供商提供操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、開發(fā)工具等基礎(chǔ)軟件。應(yīng)用軟件提供商為企業(yè)用戶提供ERP、CRM等應(yīng)用系統(tǒng)，其中包括IT運(yùn)維管理（ITOM）軟件。平臺軟件提供商則為上層提供DevOps一體化平臺、運(yùn)營管理支撐系統(tǒng)等平臺類軟件。本行業(yè)上游行業(yè)各細(xì)分領(lǐng)域市場相對集中，行業(yè)格局較為穩(wěn)定，國際、國內(nèi)大型IT廠商占據(jù)較大市場份額，主流產(chǎn)品的價(jià)格相對穩(wěn)定。原廠軟硬件產(chǎn)品的原廠商在為終端客戶提供產(chǎn)品的同時(shí)也提

31、供配套的原廠運(yùn)維服務(wù)，受限于自身產(chǎn)品，其服務(wù)對象和內(nèi)容相對單一，而第三方運(yùn)維服務(wù)商具備全面的異構(gòu)平臺運(yùn)維能力，可覆蓋多廠商的不同產(chǎn)品，因此IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方服務(wù)商與原廠軟硬件產(chǎn)品提供商是合作與競爭并存的關(guān)系，共同服務(wù)于終端客戶。2、行業(yè)下游基本情況本行業(yè)下游客戶以金融、電信運(yùn)營商、電力、交通運(yùn)輸?shù)阮I(lǐng)域大中型企事業(yè)單位以及政府機(jī)構(gòu)為主，其普遍對信息化建設(shè)有較高需求，客戶基礎(chǔ)非常廣泛。（1）政府機(jī)構(gòu)信息技術(shù)應(yīng)用創(chuàng)新發(fā)展是目前的一項(xiàng)國家戰(zhàn)略，也是當(dāng)今形勢下國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展已經(jīng)成為經(jīng)濟(jì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、提升產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的關(guān)鍵，從技術(shù)體系引進(jìn)、強(qiáng)化產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、加強(qiáng)保障能力等方面著手，促進(jìn)信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)

32、在本地落地生根，帶動(dòng)傳統(tǒng)IT信息產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，構(gòu)建區(qū)域級產(chǎn)業(yè)聚集集群。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)推進(jìn)的背景在于，過去中國IT底層標(biāo)準(zhǔn)、架構(gòu)、產(chǎn)品、生態(tài)大多數(shù)都由國外IT商業(yè)公司來制定，由此存在諸多的底層技術(shù)、信息安全、數(shù)據(jù)保存方式被限制的風(fēng)險(xiǎn)。2019年我國提出發(fā)展信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，隨后出臺了一系列支持政策，2020年作為信創(chuàng)發(fā)展元年，國家一連頒布多項(xiàng)政策對信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃提出相關(guān)規(guī)定。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展初期主要依靠政策驅(qū)動(dòng)，為國內(nèi)IT廠商提供發(fā)展的沃土。在政府、企業(yè)等多方面共同努力下，中國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模將不斷擴(kuò)大，市場釋放出前所未有的活力。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)未來將實(shí)現(xiàn)軟硬件的全部替換，并逐步實(shí)現(xiàn)政務(wù)云的國產(chǎn)化。以目前的信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)為契機(jī)，信創(chuàng)

33、行業(yè)全面打造以操作系統(tǒng)、芯片、數(shù)據(jù)庫、應(yīng)用軟件等為核心的國產(chǎn)自主安全平臺。隨著云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)等應(yīng)用，信創(chuàng)行業(yè)將持續(xù)促進(jìn)底層能力的提升，上層業(yè)務(wù)不斷拓展，產(chǎn)業(yè)邊際不斷拓寬。根據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，中國信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模在2020年突破萬億元，2021年信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)規(guī)模達(dá)13,758.8億元，預(yù)計(jì)未來將保持高速增長態(tài)勢。信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)各環(huán)節(jié)技術(shù)的提升，使得各方面銜接緊密的產(chǎn)業(yè)進(jìn)入良性循環(huán)，信創(chuàng)產(chǎn)業(yè)開始進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期。未來國內(nèi)IT廠商將進(jìn)一步在技術(shù)和產(chǎn)品上發(fā)力，確保本土主流IT產(chǎn)品的兼容性和安全性達(dá)到最佳。信創(chuàng)生態(tài)已初步建立，后續(xù)本土主流軟硬件廠商還將在研發(fā)、技術(shù)等維度形成合力，共同推進(jìn)信創(chuàng)生態(tài)建設(shè)，

34、保障從芯片、服務(wù)器等底層硬件到操作系統(tǒng)、云平臺的整體安全，實(shí)現(xiàn)更高層次的安全保障，幫助政府機(jī)關(guān)和企業(yè)用戶數(shù)字化建設(shè)達(dá)到新高度。（2）電力領(lǐng)域進(jìn)入21世紀(jì)以來。電力行業(yè)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)對信息化的依賴程度越來越高，其中管理信息化最為突出。電力系統(tǒng)資源計(jì)劃、資產(chǎn)設(shè)備全壽命周期管理、安全生產(chǎn)管理、供應(yīng)鏈管理、集團(tuán)控制、人財(cái)物集約化、全面預(yù)算管理等業(yè)務(wù)都高度依賴于IT系統(tǒng)。同時(shí)，我國電力行業(yè)也在不斷圍繞信息化進(jìn)行管理創(chuàng)新，不斷對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行梳理、變革和重組。2019年國家電網(wǎng)工作會(huì)議正式提出建設(shè)樞紐型、平臺型、共享型企業(yè)，在堅(jiān)強(qiáng)智能電網(wǎng)基礎(chǔ)上建設(shè)泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，共同構(gòu)成能源流、業(yè)務(wù)流、數(shù)據(jù)流“三流合一”的

35、能源互聯(lián)網(wǎng)。國家電網(wǎng)計(jì)劃到2021年初步建成泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同和數(shù)據(jù)貫通，初步實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一物聯(lián)管理，實(shí)現(xiàn)涉電業(yè)務(wù)線上率達(dá)70%，初步建成公司級智慧能源綜合服務(wù)平臺，基本實(shí)現(xiàn)對電網(wǎng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)的平臺化支撐。到2024年建成泛在電力物聯(lián)網(wǎng)，全面實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同、數(shù)據(jù)貫通和統(tǒng)一物聯(lián)管理，全面形成共建共治共享的能源互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈，實(shí)現(xiàn)涉電業(yè)務(wù)上線率90%，實(shí)現(xiàn)對電網(wǎng)業(yè)務(wù)與新興業(yè)務(wù)的全面支撐。然而，現(xiàn)如今我國電力信息化的發(fā)展確實(shí)存在著發(fā)展不平衡的現(xiàn)象，部分企業(yè)仍然存在信息化水平不高、信息資源分散、系統(tǒng)缺乏集成、實(shí)用化水平較低。存在低水平重復(fù)建設(shè)等現(xiàn)象。因此我國電力行業(yè)在未來仍然對IT系統(tǒng)有很大的需求。

36、（3）電信運(yùn)營商資源監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)維護(hù)一直以來是電信運(yùn)營商行業(yè)運(yùn)維工作的重點(diǎn)。電信運(yùn)營商行業(yè)具有基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)模龐大且復(fù)雜的特征，網(wǎng)絡(luò)流量異常、設(shè)備故障及系統(tǒng)性能不足等問題會(huì)為電信運(yùn)營商企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。在電信運(yùn)營商以客戶為中心的經(jīng)營理念下，IT運(yùn)維管理通過作用于客戶的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量進(jìn)而影響客戶的使用體驗(yàn)和滿意度，是運(yùn)營商競爭優(yōu)勢構(gòu)成的重要環(huán)節(jié)。采用外包模式可以有效解決運(yùn)維工作量攀升與運(yùn)維人員不足的難題，在精細(xì)化管理的要求下，電信運(yùn)營商企業(yè)傾向于以自身運(yùn)維團(tuán)隊(duì)專注于核心網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控和網(wǎng)絡(luò)整體質(zhì)量控制，引入運(yùn)維服務(wù)商來提供專業(yè)的技術(shù)支撐并負(fù)責(zé)復(fù)雜的運(yùn)維工作。2019年中國電信運(yùn)營商行業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運(yùn)維

37、服務(wù)市場規(guī)模達(dá)到229.3億元，市場規(guī)模同比增長18.4%，在第三方運(yùn)維服務(wù)中的市場占比為23.3%。預(yù)計(jì)未來四年內(nèi)電信運(yùn)營商行業(yè)在IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運(yùn)維服務(wù)方面的投入將保持17.6%的年復(fù)合增長率，到2023年市場規(guī)模將達(dá)到438.4億元。電信運(yùn)營商的運(yùn)維體系經(jīng)歷了由分散化向集約化的轉(zhuǎn)型，過去分散在地市級分公司的運(yùn)維工作被統(tǒng)一到集團(tuán)公司、省級分公司，進(jìn)行集中監(jiān)控、性能統(tǒng)一分析、資源統(tǒng)一調(diào)度、網(wǎng)優(yōu)方案集中制定等，符合低成本、高質(zhì)量、高效率的發(fā)展需要。受到運(yùn)營商運(yùn)維體系集約化的影響，第三方運(yùn)維服務(wù)市場的集中度有所提高，但目前來看，硬件維保方面地方性廠商依然具備一定的競爭力，尤其是南部地區(qū)，相比北

38、部和中西部地區(qū)的市場更為分散。為加強(qiáng)核心能力可控，電信運(yùn)營商提出IT研發(fā)能力內(nèi)化的目標(biāo)，創(chuàng)立研究院子公司以加大自主研發(fā)的比例。2019年中國電信研發(fā)體系大改革啟動(dòng)，成立二級分支機(jī)構(gòu)中國電信研究總院，并將北京研究院、上海研究院、廣州研究院等單位與打造創(chuàng)新能力相關(guān)的資產(chǎn)、人員劃歸該院管理。電信運(yùn)營商的自主研發(fā)策略在一定程度上對運(yùn)維服務(wù)商形成沖擊，為應(yīng)對這一變化，運(yùn)維服務(wù)商的解決方案將更多聚焦在需求規(guī)劃與實(shí)施落地方面，在架構(gòu)設(shè)計(jì)層的工作將側(cè)重IT層而非運(yùn)營商擅長的CT層。（4）金融領(lǐng)域2019年中國金融行業(yè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運(yùn)維服務(wù)市場規(guī)模達(dá)到192.9億元，市場規(guī)模同比增長18.3%，在第三方運(yùn)維

39、服務(wù)中的市場占比為19.6%。預(yù)計(jì)未來四年內(nèi)金融行業(yè)在IT基礎(chǔ)架構(gòu)第三方運(yùn)維服務(wù)方面的投入將保持16.8%的年復(fù)合增長率，到2023年市場規(guī)模將達(dá)到359.4億元。在金融行業(yè)中，銀行業(yè)對基礎(chǔ)架構(gòu)運(yùn)維服務(wù)的市場規(guī)模貢獻(xiàn)比例最大，其次為保險(xiǎn)業(yè)，而證券、期貨等其他行業(yè)的需求相對較小。金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)高度依賴于IT系統(tǒng)，在穩(wěn)定性、可用性、實(shí)時(shí)性、數(shù)據(jù)安全性和業(yè)務(wù)連續(xù)性方面要求嚴(yán)格。一旦銀行或證券企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)出現(xiàn)停機(jī)，將會(huì)造成極其嚴(yán)重的金融事故，并帶來巨大的社會(huì)經(jīng)濟(jì)損失，因而金融行業(yè)對運(yùn)維人員在IT故障的響應(yīng)時(shí)效和解決問題的能力更為敏感。為滿足業(yè)務(wù)連續(xù)性的要求，金融企業(yè)需要建立完善的災(zāi)備

40、體系。2017年5月發(fā)布的國家標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)中心設(shè)計(jì)規(guī)范（GB50174-2017）將金融業(yè)整體列入A級數(shù)據(jù)中心實(shí)例，主要金融機(jī)構(gòu)現(xiàn)已基本建成“兩地三中心”架構(gòu)，大型金融機(jī)構(gòu)逐步實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)中心“雙活”部署?！叭轂?zāi)體系在地理位置上的多點(diǎn)分布特征要求運(yùn)維人員的多地分布，與過去集中式的運(yùn)維管理相比，建設(shè)一體化的組織架構(gòu)體系實(shí)現(xiàn)運(yùn)維管理的集約化能夠更好的滿足金融機(jī)構(gòu)的需要。在金融行業(yè)的數(shù)據(jù)大集中之后，分支機(jī)構(gòu)的資源被歸集到總部進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃調(diào)配，運(yùn)維服務(wù)商的重點(diǎn)也相應(yīng)集中到金融機(jī)構(gòu)的總部。大型商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司等往往自身擁有優(yōu)秀的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，他們更加看重第三方運(yùn)維服務(wù)商的專業(yè)能力和行業(yè)理解，相對會(huì)弱化對綜合項(xiàng)目管

41、理方面的能力要求。企業(yè)營銷對策用上述矩陣法分析、評價(jià)營銷環(huán)境，可能出現(xiàn)4種不同的結(jié)果。在環(huán)境分析與評價(jià)的基礎(chǔ)上，企業(yè)對威脅與機(jī)會(huì)水平不等的各種營銷業(yè)務(wù)，應(yīng)分別采取不同的對策。對理想業(yè)務(wù)，應(yīng)看到機(jī)會(huì)難得，甚至轉(zhuǎn)瞬即逝，必須抓住機(jī)遇，迅速行動(dòng)；否則，喪失戰(zhàn)機(jī)，將后悔莫及。對風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，面對其高利潤與高風(fēng)險(xiǎn)，既不宜盲目冒進(jìn)，也不應(yīng)遲疑不決，坐失良機(jī)，應(yīng)全面分析自身的優(yōu)勢與劣勢，揚(yáng)長避短，創(chuàng)造條件，爭取突破性的發(fā)展。對成熟業(yè)務(wù)，機(jī)會(huì)與威脅處于較低水平，可作為企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)，用以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，并為開展理想業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)準(zhǔn)備必要的條件。對困難業(yè)務(wù)，要么是努力改變環(huán)境，走出困境或減輕威脅，要么是立即轉(zhuǎn)移

42、，擺脫無法扭轉(zhuǎn)的困境。競爭者識別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎

43、合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)

44、務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視

45、為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運(yùn)用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實(shí)力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實(shí)行需求