1、22/22HYPERLINK / 網(wǎng)絡(luò)廣告銷售技巧50問銷售過程：電話訪問了解需求策略&行動(dòng)談判&成交第一部分：電話訪問在第一次電話訪問之前需要了解什么：（正確答案：a、b、c、d）客戶的行業(yè)背景客戶的品推策略、方式和歷年來(lái)的綜合廣告投放費(fèi)用客戶的互聯(lián)網(wǎng)投放記錄客戶的產(chǎn)品特性第一通電話的目的是：（正確答案： d）為了簽單；為了讓對(duì)方對(duì)本公司有個(gè)了解；讓他感興趣；約負(fù)責(zé)人見面當(dāng)我們的手里只有公司名稱和總機(jī)時(shí)，如何樣繞過障礙找到你要想找的人,最優(yōu)的解決方式是：（正確答案：a 、d）您好，我是X媒體的xxx，我們公司將舉辦知名品牌企業(yè)網(wǎng)絡(luò)廣告研討會(huì)，想邀請(qǐng)貴公司的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人參加，苦惱您告訴我是哪一

2、位負(fù)責(zé)呢？我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售，請(qǐng)轉(zhuǎn)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。您好，我是X媒體的網(wǎng)絡(luò)廣告銷售，最近我們新推出一種廣告形式您好，我是X媒體的xxx，之前曾經(jīng)在貴公司的品牌公布會(huì)上了解到,現(xiàn)在針對(duì)該方面我有一些加強(qiáng)用戶互動(dòng)方面的設(shè)想，能否幫我找一下市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人聊一聊？想找到真正的市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人時(shí)，最優(yōu)的詢問是：（正確答案：d）“您是市場(chǎng)部的負(fù)責(zé)人嗎?” “誰(shuí)負(fù)責(zé)市場(chǎng)部?” “請(qǐng)教一下您，不知市場(chǎng)部是由哪位負(fù)責(zé)的呢?” “除了您負(fù)責(zé)，還有誰(shuí)在負(fù)責(zé)市場(chǎng)部?”推斷是否真正的目標(biāo)客戶，你能夠問：（正確答案：a、c）請(qǐng)問今年有沒有打算進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)廣告的投放？您對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體了解嗎？請(qǐng)問貴公司網(wǎng)絡(luò)廣告投放是您專人負(fù)責(zé)嗎？您對(duì)網(wǎng)

3、絡(luò)媒體如何看？打電話時(shí)適應(yīng)用哪只手握聽筒？（正確答案：a）左手右手左右手都可客戶講專門忙，沒時(shí)刻，你講：（正確答案：c、d）我專門快，我只占用您半小時(shí)我加快速度，十分鐘講完。您真忙，企業(yè)效益一定專門好，我過半小時(shí)再打給您。 您專門忙，這點(diǎn)小事就沒必要苦惱您了，您安排個(gè)相關(guān)負(fù)責(zé)人我們先談一下，再給您匯報(bào)吧。當(dāng)電話遇到客戶的秘書，你又想直接跟客戶談時(shí)，你講：（正確答案：c、d）這是私人電話我想直接跟他談你確信能夠幫我安排一個(gè)最佳的時(shí)機(jī)與他通電吧我明白您是王總的秘書，對(duì)公司各方面都專門了解，您建議我什么時(shí)刻和他面談比較合適呢？客戶在電話里直接回復(fù)，我們今年差不多確定要緊網(wǎng)絡(luò)投放媒體是搜狐、新浪、騰訊

4、，我不明白X媒體是什么，這時(shí)候你的反映：（正確答案： c、d）這些網(wǎng)站品牌大，但效果不行，你依舊應(yīng)該考慮我們。哦，差不多確定了，那我們以后再談把。除了這些媒體的費(fèi)用，你們還有多余的一些費(fèi)用用作對(duì)新興媒體的補(bǔ)充嗎？下一次確定預(yù)算的時(shí)刻是什么時(shí)候？聽了您的打算，能夠看出您確實(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體有相當(dāng)專業(yè)的了解，以上的幾個(gè)網(wǎng)站堪稱互聯(lián)網(wǎng)門戶的第一代典型代表，只是互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)是日新月異的行業(yè)，X媒體將作為后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的典型代表帶給您更多令人興奮的東西，我想依舊跟您約個(gè)時(shí)刻好好分享一下如何？客戶講：這件事還需要考慮考慮，回頭再和你聯(lián)系，這時(shí)候你的反映（正確答案：b、c、d）好的，那您先考慮，我等您的電話。好的，或

5、者你考慮一下，我改日再給您電話我明白您還需要再比較比較，這也是應(yīng)該的。或許我能夠在您考慮的方面給多一些建議事實(shí)上我差不多了解您的擔(dān)憂，如此吧，您改日要是有時(shí)刻的話，我過來(lái)跟您演示一下同類行業(yè)的成功案例好嗎。第二部分 了解需求初次與客戶見面，您的開場(chǎng)白：（正確答案d）您好，我是X媒體的xxx，我為您預(yù)備了我們的產(chǎn)品介紹ppt，現(xiàn)在能夠開始嗎？您好，我是X媒體的xxx，之前您的朋友xxx讓我直接來(lái)找您，您聽講過X媒體嗎？X媒體是目前最大的互動(dòng)娛樂互動(dòng)平臺(tái)。您好，我是X媒體的xxx，看起來(lái)之前在什么訪談見過您？您好，我是X媒體的xxx，最近我們?yōu)閤xx（客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）提供了一系列的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合方案

6、，效果特不行，跟您聊一下好嗎。在初次見面中，你需要達(dá)成的目的是：（正確答案：b、c）客戶是否同意投放?？蛻羰欠裼芯W(wǎng)絡(luò)廣告投放的可能？近期可能進(jìn)行投放的時(shí)刻？客戶對(duì)X媒體的平臺(tái)有良好的理解，并同意與自身產(chǎn)品推廣人群相契合，找出客戶差異化需求。依照客戶需求，詳述營(yíng)銷解決方案。除了上題的內(nèi)容，初次見面我們還需要了解客戶的是：（正確答案：b、c）跟客戶聊他的私人方面的問題，越多越好。依照客戶談吐推斷客戶的性格特征，個(gè)性傾向客戶是否決策人。客戶是否同意勞務(wù)費(fèi)？當(dāng)初次見面了解到你面談的客戶不是決策人時(shí)，你將：（正確答案： c、d）放棄和他接觸，不白費(fèi)時(shí)刻直接跟他講要預(yù)約關(guān)鍵人。請(qǐng)他介紹公司架構(gòu)，大概明確他

7、的角色確信他對(duì)你的關(guān)心，保證良好印象，同時(shí)確定他是否能夠做為你逐漸深入的介紹人或重要的阻礙人，以確定下一步的打算。把握住項(xiàng)目的關(guān)鍵決策者，是否就有把握簽單？（正確答案：c）是不是不一定?？蛻舻牟町惢枨笥锌赡苤福海ㄕ_答案：a、b、c）客戶個(gè)人需求及由公司形勢(shì)所導(dǎo)致的專門需求。專門的傳播方式和廣告效果讓客戶領(lǐng)導(dǎo)看上去好看一應(yīng)俱全的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案你認(rèn)為自己在客戶面前最應(yīng)該成為如何樣的角色？（從能力到信任度的分析）（正確答案： d）提供服務(wù)的銷售。長(zhǎng)期的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)提供商。強(qiáng)勢(shì)的客戶需求引導(dǎo)者?？蛻艨尚刨嚨木W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問。初次面訪時(shí)你的眼神應(yīng)該是：（正確答案：c）聚精會(huì)神的直視游移不定的目光在開始交談

8、時(shí)，首先進(jìn)行短時(shí)的目光接觸，然后眼光瞬時(shí)轉(zhuǎn)向一旁，之后又恢復(fù)目光接觸。傾聽時(shí)你的姿態(tài)：（正確答案：a）微微的向前傾軀體后仰。筆直的坐著。與客戶初次面談后，將如何樣接著建立與客戶之間的長(zhǎng)久關(guān)系？（正確答案：a、b、d）今天專門快樂有機(jī)會(huì)跟您面談，我會(huì)在回去后跟我們的策劃團(tuán)隊(duì)一起整合符合您需求的整合方案，再跟您預(yù)約時(shí)刻面談。今天專門快樂，要是您不介意的話，我會(huì)給您電話，有空我們出來(lái)坐坐，今天專門快樂，我會(huì)經(jīng)常打電話給您的今天盡管有些遺憾，你們剛用完本季度預(yù)算，只是沒有關(guān)系，我會(huì)將我們一些新的思路不斷的傳遞給您，以供參考。第三部分 策略行動(dòng)策略的制定關(guān)鍵點(diǎn)在于：（正確答案：b、d）依照客戶的需求制定

9、方案并提案。從平臺(tái)、用戶定位、產(chǎn)品、合作模式、價(jià)格等方面整合出區(qū)不于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并能夠達(dá)成客戶的價(jià)值主張的差異化方案。及時(shí)、順從的滿足客戶所有需求在客戶關(guān)系方面要略勝于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。差異化方案往往是指：（正確答案：c）比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)秀更全面的方案物美價(jià)廉的方案關(guān)鍵在于理解客戶真正的價(jià)值主張，以此為基礎(chǔ)尋求優(yōu)于并區(qū)不于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方案。有區(qū)不的方案。客戶關(guān)系的定義是：（正確答案：d）和客戶吃飯和客戶緊密聯(lián)絡(luò)客戶夸獎(jiǎng)你。都不是?？蛻絷P(guān)系中指的關(guān)鍵人物是：（正確答案：d）公司總裁市場(chǎng)部經(jīng)理媒介主管依照企業(yè)內(nèi)外人物特性可能有不同的推斷客戶關(guān)系包括：（正確答案：a、b、c、d）盡可能在客戶部門中能找到一名提供準(zhǔn)

10、確信息的親信。討論你了解到的每一個(gè)人的可信度、聲譽(yù)、關(guān)系網(wǎng)不管級(jí)不高低，估算每一個(gè)人的阻礙力不同特性的人用不同的方式應(yīng)對(duì)。當(dāng)客戶講：你不用來(lái)約我吃飯，我沒時(shí)刻。你們的方案我沒有看出什么效果。你的回答？（正確答案：c）我們依舊吃個(gè)飯吧，我們主管想見您。哦，不吃飯也行，那您通常喜愛做什么呢？好的，您的時(shí)刻專門寶貴，吃飯的情況我們回頭再講。我想了解一下您所講的效果要緊側(cè)重于哪方面？如此我會(huì)針對(duì)您的需求給到您相應(yīng)的數(shù)據(jù)案例參考。哦，那下次您有時(shí)刻我再約你。當(dāng)你約到客戶吃飯，在吃飯過程中，你將：（正確答案：c、d）利用吃飯的機(jī)會(huì)正式提案為了不阻礙氣氛，只談風(fēng)土人情在不阻礙輕松的氣氛下，用近距離的方式得到

11、一些私秘關(guān)鍵的信息。利用差不多深入一步的關(guān)系，請(qǐng)客戶給你下一步的指導(dǎo)。當(dāng)客戶對(duì)你的提案反映低調(diào)，或者只是講些恭維的話時(shí)，你的推斷是：（正確答案：c、d）抓緊加以進(jìn)一步的解釋他的態(tài)度專門好，效果不錯(cuò)。懷疑該客戶是否決策人對(duì)客戶講：要不您先考慮一下，我改日再跟您溝通。當(dāng)客戶講，你們的提案專門好，但我從未聽講過X媒體，你將：（正確答案：c）又遇到品牌知名度的問題，作為銷售專門難解決向客戶重新進(jìn)行X媒體的介紹將幾個(gè)知名的網(wǎng)站與X媒體進(jìn)行對(duì)比，將對(duì)比參數(shù)量化?；氐焦鞠蚴袌?chǎng)部反映該問題。當(dāng)客戶講，我正在減少我的市場(chǎng)費(fèi)用，不想投入到新的媒體，你認(rèn)為：（正確答案：b）看來(lái)沒戲，放棄客戶沒有看到我們方案中對(duì)他

12、想要的價(jià)值有特不體現(xiàn)。客戶對(duì)我們平臺(tái)及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不夠。等有了充足的預(yù)算再來(lái)吧當(dāng)在提案過程中，客戶提出你回答不了的問題時(shí)，你將：（正確答案：b、c）牽強(qiáng)應(yīng)付做答。嘗試是否能轉(zhuǎn)移成其他能夠回答的問題夸獎(jiǎng)客戶問題的專業(yè)性，然后講回頭我們公司有相應(yīng)的專家為他解決問題直接講：對(duì)不起，那個(gè)問題我回答不了。當(dāng)發(fā)覺提案時(shí)面對(duì)的客戶中有有意刁難你的客戶時(shí)，你會(huì)：（正確答案：c、d）針鋒相對(duì)。因此中斷提案，用心應(yīng)對(duì)。保持禮貌的應(yīng)答，避開尖銳問題，贏得其他人員的支持，讓提案順利進(jìn)行。保證提案順利，私下了解該客戶刁難的真正緣故及所扮演的角色。我們?cè)O(shè)定銷售的進(jìn)度包括每次約見的時(shí)刻應(yīng)該依照：（正確答案：c）客戶給到的時(shí)刻

13、安排我們期望的成單時(shí)刻進(jìn)行安排依照客戶投放需求及客戶的個(gè)人特性綜合分析，我們采取主動(dòng)、合理的進(jìn)度越快越好。當(dāng)我們的方案一般，且無(wú)獨(dú)特性，但客戶關(guān)系已完全搞定時(shí)：（正確答案：c）客戶差不多搞定，沒問題，高枕無(wú)憂了因?yàn)榭蛻絷P(guān)系好，找出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)針鋒相對(duì)。利用客戶關(guān)系盡快達(dá)成合作，贏得時(shí)刻找出方案差異，逐漸彌補(bǔ)。接著加深客戶關(guān)系，以保永久太平。當(dāng)我們的方案一般，但有獨(dú)特性，與決策人關(guān)系不到位時(shí)：（正確答案：d）可能沒多大戲，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差專門遠(yuǎn)，順其自然吧反復(fù)強(qiáng)調(diào)我們方案的獨(dú)特性。找到?jīng)Q策人公關(guān)將方案的獨(dú)特性貼近客戶的價(jià)值主張，直接找到?jīng)Q策人公關(guān)向其強(qiáng)調(diào)方案的差異化價(jià)值所在。對(duì)我們來(lái)講，短期內(nèi)最需

14、要投入人力物力成本的客戶是：（正確答案：b）忠誠(chéng)型客戶： 對(duì)公司平臺(tái)認(rèn)可且忠誠(chéng)，然而網(wǎng)絡(luò)廣告投放成長(zhǎng)不大。快速增長(zhǎng)型客戶： 網(wǎng)絡(luò)廣告投放增長(zhǎng)特不快。睡眠型客戶： 曾經(jīng)是公司的客戶，然而現(xiàn)在沒有新的投放和增長(zhǎng)。值得培養(yǎng)和重視的客戶。第四部分：談判&成交當(dāng)談判桌上你通常是：（正確答案： d）最后只剩下價(jià)格問題，勝利在望，只剩下關(guān)鍵問題向公司爭(zhēng)取足夠大的價(jià)格空間以保證勝算咬定價(jià)格不放，利用心理戰(zhàn)術(shù)贏得。除了價(jià)格外留多幾個(gè)談判問題，以留出談判空間，最終在保證價(jià)格的基礎(chǔ)上取得共贏。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，你將：（正確答案：b、c、d）接著堅(jiān)持原則往下談重新提出共同利益點(diǎn)，調(diào)整一下談判步驟，假如是價(jià)格緣故，那就

15、先談一下合同條款，等其他的都談妥了，再回頭談價(jià)格。臨時(shí)放棄談判跟客戶坦承你的困難，請(qǐng)客戶同意并體諒。什么時(shí)機(jī)合適向客戶提出下單的請(qǐng)求？（正確答案：a、b、c）客戶心情愉快時(shí)提案完畢時(shí)解釋完反對(duì)意見時(shí)隨時(shí)隨地為了促成客戶成交，你能夠?qū)蛻糁v: （正確答案：a、b、c、d）您看假如方案假如中意的話，我回去將合同拿過來(lái)給您審核好嗎？按方案的進(jìn)度，您看我從下周一就開始給我們的客服下工單開始執(zhí)行好嗎？那個(gè)方案也正在給xxx（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）提案，假如您沒有意見，我們就搶在他的前面先確定下來(lái)好嗎？您要是沒有異議的話，我們簽合同吧當(dāng)客戶表明報(bào)價(jià)太貴時(shí)，你要做的是：（正確答案：b、c、d）降價(jià)將報(bào)價(jià)分解，并依照合作內(nèi)容預(yù)測(cè)效果和同類媒體做橫向?qū)Ρ?，表明物有所值。通過試探其他渠道，打聽客戶真正預(yù)算。推舉不同方案不同報(bào)價(jià)的打包方案，讓客戶選擇。當(dāng)客戶在談判過程中互相交換眼色，你認(rèn)為（正確答案： c）：他們有不同意見他們表示不滿可能差不多達(dá)到目的什么也不表示。當(dāng)我們的方案差不多特不完美，客戶不能提出異議時(shí)，但還遲遲不能下單，你認(rèn)為是：（正確答案： c、d）客戶可能沒有預(yù)算再次重復(fù)方案客戶可能缺乏信任感，重新強(qiáng)調(diào)其利益點(diǎn)直接表明現(xiàn)在能夠下單了。當(dāng)客戶差不多同意下單時(shí)，你將：（正確答案： c、d）回去和同事喝慶功酒抓緊忙于下一個(gè)客戶再次確認(rèn)客戶的決策權(quán)，在合同簽署前保證每一個(gè)細(xì)節(jié)的嚴(yán)謹(jǐn)，包括客戶的感受，直到