1、電子商務(wù)的主要經(jīng)營模式及其運(yùn)營流程泉州師范學(xué)院陳守仁工商信息學(xué)院余鯤鵬有感于嘗嘗試改變變雞蛋從外外部打破破是食物物，從內(nèi)內(nèi)部打破破是生命命人生從外外部打破破是壓力力，從內(nèi)內(nèi)部打破破是成長長1電商是什什么玩意意？2電商經(jīng)營營模式是是什么東東東？3電商的運(yùn)運(yùn)營流程程是咋回回事？4為何電商商適合初初次創(chuàng)業(yè)業(yè)？5電商創(chuàng)業(yè)業(yè)故事6對電商創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的一一點(diǎn)想法法7 FAQ主要內(nèi)容容安排1 電商商是什么么玩意？傳統(tǒng)市場場硝煙彌漫漫，競爭的的加劇導(dǎo)導(dǎo)致成本本上升，利潤空間間壓縮，拓展新新市場已已經(jīng)迫在在眉睫。電子商務(wù)務(wù)成為新戰(zhàn)戰(zhàn)場的領(lǐng)跑者！市場電子商務(wù)務(wù)是什么么：介紹及發(fā)發(fā)展趨勢勢電子商務(wù)務(wù)是在開開放的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境

2、境下，實(shí)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)費(fèi)者的網(wǎng)網(wǎng)上購物物、商戶戶之間的的網(wǎng)上交交易和在在線電子子支付的的一種新新型的商商業(yè)運(yùn)營營模式。 它包包括B2B、B2C、C2C、O2O成熟模模式。盡盡管某些些領(lǐng)域的的零售業(yè)業(yè)發(fā)生萎萎縮，但但電子商商務(wù)仍成成為全球球經(jīng)濟(jì)中中最快速速的增長長點(diǎn)。02003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年47%37%34%31%31%28%25%市場規(guī)模模（億美元元）2037300041005500720094001200015000400080001200016000全球電子子商務(wù)市市場交易易額增長率電子商務(wù)務(wù)是什么么：中國國電子商商務(wù)規(guī)模模和前景景其中以

3、企企業(yè)與消消費(fèi)者之之間的電電子商務(wù)務(wù)B2C發(fā)展尤為為迅速，即消費(fèi)費(fèi)者通過過網(wǎng)絡(luò)在在企業(yè)相相關(guān)網(wǎng)站站購物并并支付。她節(jié)省省了客戶戶與企業(yè)業(yè)不必要要的開支支，提高高了交易易效率。B2C成為電子子商務(wù)中中最具發(fā)發(fā)展前景景一種模模式。2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年2010年14%15%14%15%17%21%24%29%7950110014009400160011100200013500270015900380018500500021000650023200中國B2C電子商務(wù)務(wù)消費(fèi)者者數(shù)量和和比例600012000180002400030000B2C消費(fèi)者數(shù)數(shù)（

4、萬人）互聯(lián)網(wǎng)用用戶數(shù)（萬人）B2C購物網(wǎng)民民比例阿里巴巴巴的淘寶寶和天貓貓年交易易額增長長統(tǒng)計2電商經(jīng)營營模式是是什么東東東？錢從何去去來？具體包括括廣告模式式：提供網(wǎng)頁頁空間刊刊登廣告告，以收收廣告費(fèi)費(fèi)零售模式式：在網(wǎng)網(wǎng)上開設(shè)設(shè)虛擬店店面，販販賣商品品中介模式式：撮合合買賣雙雙方完成成交易，以抽取取傭金服務(wù)模式式：提供供在線服服務(wù)，以以收取服服務(wù)費(fèi)3電商的運(yùn)運(yùn)營流程程是咋回回事？建立一個個運(yùn)營團(tuán)團(tuán)隊(duì)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)隊(duì)CEO運(yùn)營部市場部客服部財務(wù)部技術(shù)部物流部行政部商品管理理,供應(yīng)商管管理,商品分析析訂貨,結(jié)帳價格更新新,特殊客訴訴,信息維護(hù)護(hù)信息采采集售前,售后,培訓(xùn),分析店面管理理、促銷銷執(zhí)行,

5、BD,流量,店面運(yùn)營營,行銷策劃劃應(yīng)收,應(yīng)付,總帳,出納技術(shù)開發(fā)發(fā),后臺支持持?jǐn)?shù)據(jù)分析析,價格監(jiān)測測招聘,培訓(xùn),績效管理理,薪酬福利利行政支持持合作模式式：以合合作分成成為主體體公司負(fù)責(zé)責(zé)：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)市場調(diào)調(diào)研報告告、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零售渠渠道規(guī)劃劃建議、貨品結(jié)結(jié)構(gòu)建議議、網(wǎng)站站建設(shè)、網(wǎng)站運(yùn)運(yùn)營、促促銷計劃劃、市場場推廣、客戶服服務(wù)、訂訂單處理理、倉儲儲管理、物流配配送管理理、收款款及結(jié)算算管理、會員管管理、IT系統(tǒng)建設(shè)設(shè)及升級級維護(hù)品牌商負(fù)負(fù)責(zé)：確確認(rèn)渠道道政策、提供商商品、促促銷支持持、推廣廣支持利益分配配方式：以合作作分成為為主，確確保企業(yè)業(yè)無風(fēng)險險、快速速進(jìn)入網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零售售市場合作業(yè)務(wù)務(wù)流程與相關(guān)企企

6、業(yè)洽談?wù)勲p方共同同確認(rèn)產(chǎn)產(chǎn)品、價價格和數(shù)數(shù)量及結(jié)結(jié)算周期期簽訂合同同在線網(wǎng)上上服務(wù)根據(jù)訂單單發(fā)貨企業(yè)、供供應(yīng)商生生產(chǎn)供貨貨品牌管理理和促銷銷策劃企業(yè)雙方方查對賬賬按合同約約定周期期結(jié)帳渠道計劃劃Step1：銷售計劃劃Step2：運(yùn)營計劃劃Step3：2009TOREAD對銷售渠渠道進(jìn)行行專業(yè)的的分析，實(shí)時規(guī)劃劃、優(yōu)化化銷售渠渠道。企業(yè)形象象、新品品展示、會員管管理平臺臺最快展示示新品及及新品的的銷售的的最快通通路是企業(yè)形形象與銷銷售兼顧顧的綜合合平臺銷售的主主戰(zhàn)場借助淘寶寶、拍拍拍、有啊啊等第三三方比較較購物平平臺人氣氣對銷售進(jìn)進(jìn)行大量量引流，形成最最有效的的流量保保證以專賣店店、專柜柜形式銷

7、銷售折扣品、促銷品品的迅速速清倉根據(jù)淘寶寶、拍拍拍、有啊啊等第三三方比較較購物平平臺用戶戶的特點(diǎn)點(diǎn)個性化建建設(shè)折扣扣促銷店店鋪，快快速消化化折扣促促銷品2009TOREAD從賣場到到商品再再到促銷銷推廣，不斷優(yōu)化化各個環(huán)環(huán)節(jié)，實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售流程通通暢無阻阻。1賣場店面面規(guī)劃不同賣場不同規(guī)劃劃，官網(wǎng)網(wǎng)、B2C、C2C按銷售功功能不同同進(jìn)行不不同店面面規(guī)劃。不同頁面不同職責(zé)責(zé)突出，首頁、展示頁頁、產(chǎn)品品頁不同同的目的的展示和和重點(diǎn)突突出。不同功能不同流程程設(shè)計，注冊、購買、支付、退換不不同功能能的操作作流程需需要不同同的設(shè)計計。2商品結(jié)構(gòu)構(gòu)規(guī)劃第二步：待產(chǎn)品上上線銷售售后根據(jù)據(jù)實(shí)際銷售售數(shù)字進(jìn)行相應(yīng)

8、應(yīng)的貨品品結(jié)構(gòu)分分析。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)分析包包括SKU（stockkeepingunit）數(shù)數(shù)量維度度、產(chǎn)品品品類維維度、價價格帶維維度、季季節(jié)品維維度、款款式維度度、庫銷銷比維度度，以及及這些維維度的指指標(biāo)與進(jìn)進(jìn)店人數(shù)數(shù)（UV：Unique Visitor）、提袋袋率（轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率）、客單單價等關(guān)關(guān)聯(lián)性分分析。第一步:依照銷售目標(biāo)標(biāo)，參照實(shí)體體店的銷銷售情況況進(jìn)行首首批備貨貨。官網(wǎng)參照照旗艦店店的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)，淘寶C2C參照奧特特萊斯的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，淘淘寶商城城的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)參參照專柜柜的產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)。第三步：依照分析結(jié)果果制定新的的產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)，并并持續(xù)優(yōu)優(yōu)化。促銷管理理規(guī)劃3促銷主題規(guī)劃：利利用節(jié)日日、熱

9、點(diǎn)點(diǎn)、主題題、會員員營造促促銷氣氛氛。促銷方式選擇：包包郵、積積分、打打折、買買贈、捆捆綁等多多形式爆爆發(fā)。促銷流程管理：從從策劃、推廣、實(shí)施、監(jiān)測、評估等等全方位位執(zhí)行。4網(wǎng)絡(luò)推廣廣規(guī)劃去蕪存菁菁的媒體選選擇和優(yōu)優(yōu)化，深深度聚焦焦量身打造造細(xì)致的媒媒體執(zhí)行行過程，實(shí)現(xiàn)物物有所值值的投資資環(huán)境豐富多彩彩的媒介推推廣手段段，全方方位實(shí)現(xiàn)現(xiàn)曝光度度和成交交量去蕪存菁菁的媒體選選擇和優(yōu)優(yōu)化，深深度聚焦焦。媒體選擇擇流流量第一一原則綜綜合考慮慮廣告位位置的性性價比效效果好的的位置可可以做長長期固定定投放 與媒媒體合作作的效果果要好于于單純的的廣告投投放 任何何媒體合合作初期期，都要要通過經(jīng)經(jīng)過測試試環(huán)

10、節(jié)媒體優(yōu)化化方法建建立媒媒體投放放的規(guī)范范，設(shè)定定不同類類型媒體體考核標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)同同時優(yōu)優(yōu)化媒體體廣告位置置費(fèi)用投放方式式等根根據(jù)后續(xù)續(xù)行為優(yōu)優(yōu)化前端端媒介要要遵循“少而精精”的原原則，而而不是“大而雜雜”要要敢于創(chuàng)創(chuàng)新量身打造造細(xì)致的媒媒體執(zhí)行行過程，實(shí)現(xiàn)物物有所值值的投資資環(huán)境優(yōu) 化達(dá)到最佳效果，逐步達(dá)成目標(biāo)大力推廣實(shí)施評估糾偏取正實(shí)效評估理想的媒體作為應(yīng)用媒體積累數(shù)據(jù)分析根據(jù)監(jiān)測結(jié)果分析調(diào)整媒體評估指標(biāo)、頻次數(shù)量、或者刪選媒體評價指標(biāo)測 試根據(jù)設(shè)定指標(biāo)(在短期內(nèi)測試媒體實(shí)效保證有效制定媒介計劃根據(jù)受眾的接觸點(diǎn)，作初步的媒介選擇計劃行業(yè)研究豐富多彩彩的媒介推推廣手段段，全方方位實(shí)現(xiàn)現(xiàn)曝光度度和

11、成交交量外部合作推廣線上媒介推廣病毒營銷公關(guān)推廣行業(yè)推廣內(nèi)部推廣搜索引擎門戶投放中小媒體投放軟件媒體聯(lián)盟投放內(nèi)容合作活動合作頻道贊助資源交換EDM內(nèi)部資源優(yōu)化活動專區(qū)會員活動行業(yè)會議行業(yè)評測論壇炒作口碑營銷銷售KPIUV（進(jìn)店人人數(shù)）：唯一訪訪客量?？土鳒y測算，電電子商務(wù)務(wù)運(yùn)營第第一步。轉(zhuǎn)化率（提袋袋率）：點(diǎn)擊轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化購買買比率。通過運(yùn)運(yùn)營優(yōu)化化客戶質(zhì)質(zhì)量一般般1%-3%之間?？蛦蝺r：PerCustomerTransaction,即每一位位顧客平平均購買買的商品品金額。訂單成功功率：實(shí)際購購買數(shù)與與生成訂訂單數(shù)之之比率。購買流流程和客客戶服務(wù)務(wù)實(shí)現(xiàn)。銷售額= UV轉(zhuǎn)化率客單價訂單成功功率+會員銷

12、售售會員銷售售：老用戶戶的喚醒醒及盤活活，培養(yǎng)養(yǎng)品牌忠忠誠度。2009TOREAD物流、庫庫存、訂訂單、客客服、后后臺系統(tǒng)統(tǒng)、店面面日常維維護(hù)。供應(yīng)鏈管管理IT系統(tǒng)店面運(yùn)營營供應(yīng)鏈管管理物流計劃劃：反向物流流-提供產(chǎn)品品的返回回、整修修服務(wù)；物流方選選擇-與中鐵、中國郵郵政、宅宅急送、圓通等等建立了了戰(zhàn)略合合作關(guān)系系，以保保證快速速、低成成本運(yùn)作作。物流系統(tǒng)統(tǒng)及設(shè)施施-與中國領(lǐng)領(lǐng)先的物物流公司司中鐵物物流合作作。庫存管理理：擁有超過過6000平米的庫庫房，保保證業(yè)務(wù)務(wù)快捷、準(zhǔn)確。物流技術(shù)術(shù)-領(lǐng)先的供供應(yīng)鏈計計劃和實(shí)實(shí)施系統(tǒng)統(tǒng)，射頻頻管理、條碼管管理和運(yùn)運(yùn)輸管理理系統(tǒng)的的使用縮縮短了中中間環(huán)節(jié)節(jié)

13、，保證證訂單和和存貨的的精確，改善客客戶體驗(yàn)驗(yàn)，降低低操作成成本和存存貨成本本?？蛻舴?wù)務(wù)：呼叫中心心為客戶戶提供7*24的在線服服務(wù)，在在品牌商商需要的的情況下下也可以以實(shí)現(xiàn)7*24服務(wù)提供客戶戶咨詢、客戶服服務(wù)、產(chǎn)產(chǎn)品推薦薦、訂單單處理、退換貨貨處理等等一系列列網(wǎng)絡(luò)銷銷售服務(wù)務(wù)訂單處理理：訂單針對對不同的的狀態(tài)，分為待待確認(rèn)、已確認(rèn)認(rèn)、待發(fā)發(fā)貨、已已發(fā)貨、待付款款、已付付款等，對訂單單進(jìn)行系系統(tǒng)管理理IT系統(tǒng)店面運(yùn)營營商品陳列列規(guī)劃：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)與網(wǎng)購購習(xí)慣特特點(diǎn)結(jié)合合，專業(yè)業(yè)規(guī)劃商商品的陳陳列與分分類表現(xiàn)現(xiàn)方式，最大化化提升產(chǎn)產(chǎn)品曝光光。店面裝修修 ：品牌形象象、產(chǎn)品品特性的的網(wǎng)絡(luò)展展示，

14、陳陳列規(guī)則則的專業(yè)業(yè)網(wǎng)絡(luò)前前臺實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。消費(fèi)者動動線管理理：優(yōu)化消費(fèi)費(fèi)體驗(yàn)，以用戶戶易用性性為主線線，進(jìn)行行細(xì)節(jié)分分析，最最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品的的精確展展示。動態(tài)優(yōu)化化：實(shí)時評估估運(yùn)營情情況，根根據(jù)運(yùn)營營數(shù)據(jù)不不斷優(yōu)化化店面。有效提提高銷售售、毛利利。 4為何電商商適合初初次創(chuàng)業(yè)業(yè)？人財物勢大局順勢勢小局人為為5電商創(chuàng)業(yè)業(yè)故事學(xué)生的故故事朋友的故故事同學(xué)的故故事同事的故故事6對電商創(chuàng)創(chuàng)業(yè)的一一點(diǎn)想法法長尾理論論選對路子子一段堅持持積累經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)儲備能量量等待機(jī)會會敦煌與阿阿里巴巴巴利基市場場利基產(chǎn)品品利基戰(zhàn)略略利基營銷銷石獅朱戈戈朱戈（1980年），隨父來石石獅打工工流水線工工人打板師設(shè)計師設(shè)計總監(jiān)監(jiān)網(wǎng)絡(luò)服裝裝貨品供供應(yīng)商2008年