1、推銷實(shí)務(wù)期末考試試卷（B（附答案）2022-2022(B班級(jí)姓學(xué) 題號(hào)一二三四總分得分一、填空題（5110）3、顧客成交信號(hào)可分為語言信號(hào)三 種。4、銷售談判應(yīng)遵循的原則針對(duì)性、5、推銷要素具體包括推銷主體 二、判斷題（5210）1、成功的推銷需要推銷人員主動(dòng)尋找顧客、向顧客介紹產(chǎn)品的特色、優(yōu)點(diǎn)和利益，需要推銷人員強(qiáng)力推銷，說服顧客購買，而不必考慮顧客的感受。（）2、所謂約見，是指推銷人員在接近目標(biāo)顧客之前進(jìn)一步了解顧客的基本情況，設(shè)計(jì)接近和面談?dòng)?jì)劃，謀劃如何開展推銷洽談的過程。（）3、推銷洽談的真正目的在于通過引子尋找到合適的準(zhǔn)顧客，激發(fā)顧客的購買欲望。（）4、成交時(shí)推銷員幫助購買者做出使買

2、賣雙方都受益的購買決策活動(dòng)過程，不是洽談所取得的最終成果。（）5、處理顧客異議時(shí)，推銷人員應(yīng)該做到尊重顧客異議。（）三、論述題（310301、在接近顧客前要做好哪些準(zhǔn)備工作？2、在推銷洽談中，如何建立和諧的氣氛。3、接近顧客的方法有哪些？四、案例分析（本題共 3 題，案例一、二各 18 分，案例三 14 分，共50）案例一問題：）5）案例二劉偉如何尋找他的潛在顧客劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的大三學(xué)生，剛剛接受了一份陽光島度假村俱樂部的暑假工作，劉偉第一次參加銷售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷售人員的希望。譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么，但是，我還想再次就有關(guān)事情作進(jìn)一步說明，如果你們有

3、什么問題，直接提問。劉偉：每一筆買賣我們可以提取多少傭金？10%，也就是2002若會(huì)員平時(shí)到度假村度假的話，住宿、餐飲、娛樂、健身都可以享受50% 5%的報(bào)酬。劉偉：那么，我們可以獲得雙份的報(bào)酬了。譚園：不錯(cuò)，你銷售得越多，提取的傭金就越高。劉偉：我到哪里去尋找太陽島度假村的會(huì)員呢？譚園：你完全可以自己決定如何做，但是，尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每 10 個(gè)你找到的顧客中，你將會(huì)與其中的 3個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交，還有問題嗎可以從你的親朋好友開始。問題：）（2）案例三誰有決策權(quán)思考：在推銷過程中，對(duì)于推銷對(duì)象的確定，要注意什么問題？ 試卷標(biāo)準(zhǔn)答案2022-2022

4、學(xué)年第一學(xué)期推銷實(shí)務(wù)期末考試預(yù)演商談的內(nèi)容2、（1）的洽談氣氛至關(guān)重要。最初見面時(shí)的交談，話題最好是輕松的、中性的。比如雙方可取得的成功。注重儀表，講究禮節(jié)。3、（1）問題接近法（2）介紹接近法（3）產(chǎn)品接近法（4）利益接近法（5）饋贈(zèng)接近法（6）表演接近法（7）好奇接近法（8）贊美接近法一、填空題（5110）1、顧客購買力審查、顧客權(quán)利審查、顧客需要審查 2、網(wǎng)上約見3、行為信號(hào)、表情信號(hào) 4、誠實(shí)性、鼓動(dòng)性5、推銷對(duì)象、推銷客體二、判斷題（5210）123 某案例一45四、案例分析（3181450）三、論述題（本題共 3 題，每題 10 分，共 30 分） 點(diǎn)等。、組織情況。包括近期及遠(yuǎn)期

5、的組織目標(biāo)、組織規(guī)章制度、辦事程序等。（2）推銷訪問計(jì)劃的準(zhǔn)備（3）推銷輔助工具的準(zhǔn)備訪問可能遭到拒絕訪問可能失?。?）(3 分）讓顧客有說話機(jī)會(huì)無形中強(qiáng)迫顧客說話讓推銷員自己有更多的時(shí)間考慮下一步。（26）（1）優(yōu)惠成交法、保證成交法、激將成交法、小點(diǎn)成交法。（59）案例二劉偉的目標(biāo)應(yīng)集中于：有中上收入的企業(yè)白領(lǐng)這部分市場(chǎng)）因社會(huì)人士，具備到度假村旅游的消費(fèi)能力。）是潛在客戶，應(yīng)該如何尋找這些客戶并對(duì)他們進(jìn)行篩選，進(jìn)而有針對(duì)性地開展推銷工作。如果漫無目的地進(jìn)行推銷，不僅效率很低，而且會(huì)影響公司和產(chǎn)品的形象。）客戶。（6）案例三活動(dòng)，確保將推銷工作落到實(shí)處，通過顧客資格審查，可以使推銷人員節(jié)約大量寶貴的時(shí)間，也可以提高顧客的訂貨率和增加顧客的訂貨量，提高推銷人員的工作績效。）顧客資格審查要注意以下幾個(gè)方面：1、顧