1、PAGE PAGE 23第一節(jié)成功的銷售要素要想做一個成功的銷售人員，應(yīng)該就以下幾項經(jīng)常自我充實，自我鍛煉。一、專業(yè)知識一個銷售人人員必須須充分具具備己身身業(yè)務(wù)范范圍內(nèi)最最基本的的專業(yè)知知識，包包括建筑筑法規(guī)、建建筑設(shè)計計、稅法法、地政政、契約約、契約約行為、市市場行情情、商品品構(gòu)造、品品質(zhì)、商商譽等，以以及各種種業(yè)務(wù)上上常用到到的專業(yè)業(yè)術(shù)語，才才能對客客戶詳細細說明產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)缺點，進進而爭取取客戶的的訂單，達達到銷售售目的。二、六心1、耐心凡從事事高價位位商品的的銷售工工作，必必須對客客戶作長長期而耐耐心的訴訴求與說說明。2、關(guān)心要站在在消費者者的立場場去考慮慮他們的的各項問問題，并并給予

2、完完善的解解答，才才能博取取客戶的的信任。3、熱心熱心協(xié)協(xié)助客戶戶，發(fā)掘掘問題、解解決問題題、達成成購買目目的。4、誠心銷售人人員應(yīng)是是誘導(dǎo)消消費者從從事購買買優(yōu)良商商品的指指導(dǎo)者，而而不是一一味的欺欺騙。5、決心接觸到到一個新新的個案案時，要要下定決決心，不不可猶豫豫不決，坐坐失良機機。6、旺盛的的進取心心為自己己定預(yù)期期銷售目目標(biāo)及理理想的利利潤，以以強烈而而旺盛的的進取心心去達成成目標(biāo)及及任務(wù)。三、八力1、觀察力力要在短短時間內(nèi)內(nèi)敏銳的的觀察出出客戶的的類型、偏偏好、意意向，面面對產(chǎn)品品時，要要能立即即觀察出出產(chǎn)品的的優(yōu)缺點點、特性性、對策策和解決決方法。2、理解力力要能深深刻了解解客戶

3、的的需求狀狀況及產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)、特特性等各各方面問問題。3、創(chuàng)造力力新產(chǎn)品品具有嶄嶄新的創(chuàng)創(chuàng)造力，推推陳出新新，這就就是您賺賺錢的先先機。4、想象力力要在土土地及商商品房尚尚未興建建以前，就就能想象象出它未未來的遠遠景，加加以對個個案投資資或銷售售工作，作作最好的的判斷與與說明。5、記憶力力房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)接觸觸的客戶戶繁多，客客戶提出出的總是是不盡相相同，加加強記憶憶力，才才能對每每個客戶戶作最好好的說明明和服務(wù)務(wù)。6、判斷力力良好而而正確的的判斷力力是成功功的最大大因素，反反之，錯錯誤的判判斷則令令人一敗敗涂地，前前功盡棄棄。7、說服力力有強勁勁的說服服能力，技技巧地推推廣房子子的優(yōu)點點，常能能

4、贏得客客戶的心心動而成成交。8、分析力力站在客客戶立場場分析市市場、環(huán)環(huán)境、地地段、價價位、增增值發(fā)展展?jié)摿?，并并比較附附近土地地加以個個案分析析，能分分析更周周到則更更能掌握握成交勝勝算。四、豐富的的常識與客戶洽談?wù)剷r，除除了交換換專業(yè)知知識的意意見外，不不妨談些些主題外外的閑話話，若銷銷售人員員具有豐豐富的常常識與靈靈活的談?wù)勗捈记汕桑山杞枰钥s短短與客戶戶的距離離，強化化銷售時時的影響響力。第二節(jié)客戶戶購買動動機之研研判一、投資性性如為非需求求性或非非必要性性之購買買行為，這這種市場場形態(tài)的的顧客多多為第二二次購買買，購屋屋性質(zhì)以以套房或或辦公室室為多數(shù)數(shù)。二、需求性性多為切身需需求或居

5、居住、辦辦公或經(jīng)經(jīng)商之購購買行為為。產(chǎn)品品對象多多為純住住家、店店面住家家或辦公公室，此此種需求求者多為為第一次次購買。三、投機性性為短期資金金之流通通運用并并預(yù)期增增值或因因物價波波動，而而產(chǎn)生購購買動機機，并于于短期內(nèi)內(nèi)即預(yù)期期拋售之之購買行行為。四、保值性性因預(yù)期漲價價、貨幣幣貶值或或物價波波動，而而將資金金提出購購買商品品避免因因物價上上漲而導(dǎo)導(dǎo)致貨幣幣貶值。第三節(jié)推銷銷九招式式一、接待以禮貌的態(tài)態(tài)度、清清晰的口口齒、微微笑的表表情、堅堅定的信信心去接接觸每一一位客戶戶。二、介紹介紹的重點點應(yīng)注重重地段、環(huán)環(huán)境、建建材、增增值潛力力、發(fā)展展趨勢、價價位、景景觀、交交通、市市場、學(xué)學(xué)校（

6、產(chǎn)產(chǎn)品的特特殊性加加以介紹紹），但但宜采用用漸進的的介紹方方式，讓讓客戶不不致發(fā)生生反感，且且能有深深刻印象象與購買買的欲望望。三、觀察對客戶加以以進一步步分析與與觀察，找找出有購購買意愿愿可能性性者，加加以把握握。四、反問與客戶交談?wù)勚?，反反問客戶戶?？梢砸岳吮舜司嚯x離，試著著以客戶戶身份，替替客戶著著想的反反問中，探探索購買買意愿的的大小。五、判斷根據(jù)經(jīng)驗，判判斷客戶戶的反映映，或根根據(jù)客戶戶所提出出及所答答詢的言言談中，去去判斷客客戶的實實際購買買力。六、迎合在推銷商品品時，有有時不得得不作迎迎合性的的訴求，當(dāng)當(dāng)場對客客戶的特特別要求求，給予予適宜的的處理，博博取客戶戶的好感感和信

7、心心。七、刺激刺激客戶的的購買欲欲是推銷銷房子言言談中最最重要的的目的，因因此購買買欲的刺刺激，有有賴于交交談與氣氣氛的密密切配合合。八、攻擊刺激購買欲欲后，就就要展開開攻勢，使使客戶很很滿意地地簽下訂訂單。九、追蹤追蹤客戶，經(jīng)經(jīng)常有回回頭客的的可能，因因此不能能遺漏對對客戶的的資料追追蹤，密密集式的的追蹤，常?？梢赃_達成再促銷的佳績績。第四節(jié)銷售售現(xiàn)場布布置及氣氣氛的運運用技藝藝銷售工具運運用是否否得法，對對銷售量量有很大大的助益益。一、洽談桌桌椅的布布置運用圓桌使使客戶無無大小尊尊卑之別別，運用用矮桌可可減低客客戶的抗抗拒性，客客戶的座座位不宜宜面向大大門否則則易使客客戶分心心。二、柜臺桌

8、桌椅的布布置柜臺桌椅不不要太接接近門口口，將建建筑物的的模型擺擺放在入入口處附附近，使使客戶對對商品有有明確而而深刻的的印象，同同時也給給人有緩緩沖的余余地，減減少對立立的感覺覺。三、接待中中心坪數(shù)數(shù)的選擇擇與布置置接待中心的的大小會會使人有有空曠或或過分擁擁擠的印印象，所所以坪數(shù)數(shù)和布置置必須針針對客戶戶的多少少和消費費者階層層來決定定。四、樣品屋屋的選擇擇與布置置選擇樣品屋屋的目的的，是要要使客戶戶對該建建筑物的的形式、隔隔間、布布置有個個明確的的印象，以以便利推推銷，因因此樣品品屋的坪坪數(shù)大小小也和接接待中心心一樣，須須視銷售售對象而而定，以以套房來來說，樣樣品屋以以十二坪坪到十五五坪為

9、宜宜；住家家則以三三十坪到到三十二二坪較恰恰當(dāng)，但但還須視視地段作作彈性調(diào)調(diào)整。五、模型的的制作與與銷售配配合制作模型的的目的:讓客戶戶了解建建筑物的的外觀、環(huán)環(huán)境、地地段、規(guī)規(guī)劃、公公共設(shè)施施等。應(yīng)應(yīng)與銷售售互相配配合,以利銷銷售。六、建照、營營業(yè)執(zhí)照照、業(yè)績績的安排排可在接待中中心展示示工地的的建筑執(zhí)執(zhí)照、建建筑公司司的營業(yè)業(yè)執(zhí)照及及業(yè)績情情況、公公司負責(zé)責(zé)人的簡簡介，以以取信客客戶。七、平面透透視及墨墨線圖的的表達技技巧必要時可將將透視圖圖放大以以顯出較較大的格格局，透透視圖中中人物、家家具可以以縮小，以以使建筑筑顯得寬寬大些。八、銷售狀狀況表的的運用在銷售業(yè)績績未達到到百分之之四十時時

10、，最好好不要展展示銷售售狀況表表，以免免客戶覺覺得房剩剩下很多多，選擇擇機會也也多，而而造成不不想買的的心理；但到了了銷售率率達百分分之八十十時也不不要展示示銷售狀狀況表，以以免影響響銷售狀狀況，因因為客戶戶會覺得得只有百百分之二二十別人人挑剩下下的房子子。九、擴音器器、鞭炮炮、紅條條等促銷銷工具的的運用通常每天有有兩個銷銷售高潮潮，一為為上午十十十二時時，一為為下午三三六時之之間，在在這兩個個時間段段內(nèi)，應(yīng)應(yīng)掌握現(xiàn)現(xiàn)場氣氛氛，以鞭鞭炮、擴擴音器、紅紅條等制制造現(xiàn)場場熱鬧的的買賣氣氣氛，以以促進購購買氣氛氛，掌握握買賣氣氣氛。十、妥善的的將價目目表配合合付款方方式及貸貸款的處處理，也也有助于于

11、銷售。十一、了解解同一地地段相同同性質(zhì)的的商品，并并加以比比較、分分析、利利用。十二、要注注意與客客戶消費費習(xí)慣有有關(guān)的銷銷售行為為。十三、促銷銷活動的的掌握銷售現(xiàn)場通通常很零零亂，所所以銷售售時應(yīng)事事先分擔(dān)擔(dān)，有計計劃的展展開促銷銷活動，如如發(fā)DM、貼紅紅紙條、過過濾客戶戶、消息息傳達、制制造買氣氣、掌握握現(xiàn)場。十四、其他他如公司商譽譽、信用用、業(yè)績績、經(jīng)驗驗、關(guān)系系企業(yè)，有有時也可可成為銷銷售時有有利的工工具。第五節(jié)銷售售技巧一、不要給給客戶太太多的選選擇機會會有時客戶面面臨太多多的選擇擇時反而而會猶豫豫不決拿拿不定主主意。所所以最好好能在一一到二個個機會下下，比較較銷售，作作出決定定。二

12、、不要給給客戶太太多的思思考機會會客戶考慮越越多，可可能就會會發(fā)現(xiàn)商商品越多多的缺點點，反而而會使他他決定不不購買，所所以銷售售人員要要留給客客戶思考考時間的的長短要要適當(dāng)。三、不要有有不愉快快的中斷斷在緊湊的銷銷售過程程中，若若有不愉愉快的中中斷，可可能就會會失去先先機。四、中途插插入的技技巧在進行說服服工作中中，如有有人從旁旁插入，談?wù)劶芭c銷銷售人員員前后不不相關(guān)的的問題，亦亦會使客客戶產(chǎn)生生懷疑的的心理。五、延長洽洽談時間間使客戶人數(shù)數(shù)增多，造造成購買買的氣氛氛，尤其其是銷售售初期，客客戶較少少時，更更要盡量量延長洽洽談時間間。六、欲擒故故縱法不要對客戶戶逼得太太緊，要要適度放放松，使使

13、對方產(chǎn)產(chǎn)生患得得患失的的心理，而而達到簽簽約的目目的。七、避重就就輕法采用迂回戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，避避重就輕輕。八、擒賊擒擒王法面對一組客客戶時，同同時欲購購買時，要要從中找找出具有有決定力力量的人人，集中中火力攻攻擊。九、緊迫釘釘人法步步逼近，緊緊迫釘人人，毫無無放松，直直到對方方簽下訂訂單，達達成銷售售目的之之前，決決不輕言言放棄。十、雙龍搶搶珠法在現(xiàn)場故意意制造一一戶雙銷銷的錯誤誤，造成成搶購的的局面，促促成其中中之一的的客戶盡盡快作出出決定。十一、差額額戰(zhàn)術(shù)法法當(dāng)己方的商商品價格格定的比比他方貴貴時，要要采取差差額戰(zhàn)術(shù)術(shù)法，提提出己方方商品的的優(yōu)點、特特點、品品質(zhì)、地地段、環(huán)環(huán)境，與與對方商商品比

14、較較分析，使使客戶了了解價格格差異的的原因，及及付出較較高金額額購買后后所獲得得的利益益。十二、恐嚇嚇法告訴客戶要要捷足先先登，否否則不但但失去優(yōu)優(yōu)待的機機會，而而且可能能買不到到了。十三、比較較法必須與其他他地區(qū)的的競爭商商品互相相比較，以以使客戶戶了解己己方商品品與其他他商品的的不同點點。十四、反賓賓為主法法站在客戶立立場去考考慮，使使客戶覺覺得很親親切，而而消除對對立的局局面。十五、安排排座位時時，不要要讓客戶戶面向門門口，以以免失去去注意力力。十六、不要要節(jié)外生生枝盡量將話題題集中在在銷售商商品方面面，避免免提到題題外話。十七、連鎖鎖法讓客戶介紹紹客戶。十八、了解解客戶應(yīng)先充分了了解客

15、戶戶之需要要、偏好好，再行行推銷，若若不了解解客戶，直直接推銷銷，反而而容易引引起客戶戶的反感感，徒然然浪費時時間和精精神。十九、運用用專家權(quán)權(quán)威的有有利立場場。二十、運用用豐富的的常識銷售人員如如能同時時具備豐豐富的財財經(jīng)、市市場行情情狀況的的常識，往往往可以以作為說說服客戶戶的有力力工具。二十一、不不要與客客戶辯論論先讓客戶講講出他的的觀點、意意見，再再設(shè)法一一一解決決。不要要與客戶戶正面辯辯論。第六節(jié)銷售售問題的的處理技技巧一、重復(fù)銷銷售不幸發(fā)生銷銷售重復(fù)復(fù)的問題題時，最最好能設(shè)設(shè)法引導(dǎo)導(dǎo)雙方購購買另一一件商品品，如果果處理不不當(dāng)，有有時必須須賠給客客戶雙倍倍或更多多的定金金賠償。二、殺

16、價問問題最好不要允允許客戶戶殺價，改改以贈品品代替殺殺價。三、贈送問問題事先要賦予予銷售人人員贈送送的權(quán)責(zé)責(zé)，那么么在銷售售場合中中，銷售售人員才才能肯定定地給客客戶答復(fù)復(fù)。四、貸款利利息的收收取方式式在簽約時，須須詳細向向客戶說說明借款款利息的的條款，以以免收款款時，發(fā)發(fā)生無謂謂的糾紛紛、最好好能將利利息不漏漏痕跡的的平均加加在房價價中，就就不會造造成客戶戶太大的的負擔(dān)。五、水、電電、瓦斯斯接戶費費收取細細節(jié)買賣房地產(chǎn)產(chǎn)的方式式有賣斷斷和委建建兩種。如如賣斷，因因有買賣賣合約，不不必收取取水、電電、瓦斯斯接戶費費；如委委建，則則須另外外收費。六、規(guī)費、稅稅捐收取取問題最好能將規(guī)規(guī)費、稅稅捐等

17、費費用列成成一張表表格，一一目了然然。七、退房問問題如遇客戶退退房，需需先了解解原因，設(shè)設(shè)法解決決，如果果無法解解決，可可告知客客戶，等等房子再再出售后后，才可可退出定定金，并并寫下退退房委托托書，以以免造成成日后重重復(fù)出售售。八、前期款款收款過過重問題題如遇到有客客戶反映映前期款款過重時時，銷售售人員可可以（地地下室工工程費高高）或（擔(dān)擔(dān)心物價價波動而而預(yù)先訂訂建材）為為理由，向向客戶說說明。九、簽約時時，若要要求銷售售公司蓋蓋章，銷銷售公司司只能以以見證人人的身份份蓋章。十、坪數(shù)、加加價、交交房日期期保證問問題坪數(shù)和交房房日期可可事先在在合約書書上寫明明保證事事項，使使客戶安安心，至至于房

18、價價上漲的的問題，依依內(nèi)部買買賣標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)合約書書內(nèi)之規(guī)規(guī)定，當(dāng)當(dāng)物價上上漲指數(shù)數(shù)在百分分之三以以上時，物物價上漲漲部分由由客戶負負擔(dān)；當(dāng)當(dāng)物價上上漲指數(shù)數(shù)在百分分之三以以內(nèi)時，上上漲部分分由建設(shè)設(shè)公司負負擔(dān)。十一、對客客戶孩子子的處理理方式當(dāng)客戶與銷銷售人員員洽談時時，公司司內(nèi)其他他人員應(yīng)應(yīng)將客戶戶的孩子子帶開，以以免影響響大人的的思考，造造成銷售售的障礙礙。十二、變更更隔間時時，建材材費用的的補貼問問題通常公司于于建筑工工程進度度進行到到某一預(yù)預(yù)定程度度時，統(tǒng)統(tǒng)一辦理理客戶更更改隔間間問題并并對建材材和工資資作合理理的補貼貼。十三、由樣樣品屋產(chǎn)產(chǎn)生的細細節(jié)問題題樣品屋內(nèi)應(yīng)應(yīng)明白標(biāo)標(biāo)示哪些些設(shè)備

19、是是附贈，哪哪些設(shè)備備須客戶戶自行購購買，以以免將來來發(fā)生糾糾紛。十四、工程程問題有關(guān)工程方方面的問問題，最最好能請請具有專專業(yè)知識識的工程程人員在在銷售現(xiàn)現(xiàn)場給予予解答。十五、客戶戶表示猶猶豫要返返家與家家人洽商商時聰明的銷售售人員應(yīng)應(yīng)說服客客戶將家家人帶到到銷售現(xiàn)現(xiàn)場，以以爭取與與客戶再再次洽談?wù)劦臋C會會，使購購買行為為成立。十六、當(dāng)客客戶表示示有公司司的商品品較便宜宜時銷售人員應(yīng)應(yīng)事先準(zhǔn)準(zhǔn)備好充充分的市市場資料料，對客客戶仔細細分析其其他商品品的優(yōu)劣劣點，從從而說服服客戶。十七、當(dāng)客客戶表示示身上的的錢不夠夠時此時銷售人人員有兩兩種處理理方法，一一為客戶戶身上有有多少錢錢就先收收多少，另

20、另一方法法是陪客客戶一起起回家取取錢。十八、客戶戶希望保保留某一一戶時最好保留時時間不要要越過十十二十四小小時，同同時要做做客戶追追蹤。十九、客戶戶要求下下次補足足時盡量不要將將時間拖拖太久，并并密切追追蹤。第七節(jié)客戶戶提出反反對意見見的應(yīng)付付辦法常見的應(yīng)付付方法有有幾種：一、先肯定定后否定定法先順著客戶戶的說詞詞，不作作正面沖沖突，然然后再回回頭詳加加辯解，如是但是。二、詢問法法用問句套出出客戶反反對的理理由、意意見后，再再一一設(shè)設(shè)法解決決。三、轉(zhuǎn)移法法分為轉(zhuǎn)出法法與轉(zhuǎn)入入法兩種種，轉(zhuǎn)出出法就是是暫時把把問題擱擱置一旁旁，避而而不談；轉(zhuǎn)入法法就是把把問題的的中心引引入而以以專家的的立場對對客

21、戶解解釋。四、拖延法法若銷售人員員遇到無無法立即即解決的的問題時時，應(yīng)盡盡量拖延延時間，待待負責(zé)的的人員來來臨后找找出合理理的理由由，再向向客戶解解答。第八節(jié)結(jié)束束推銷的的方法為了盡量達達成銷售售的目的的，可以以下列幾幾種方法法來結(jié)束束推銷，達達成銷售售：一、枝節(jié)末末梢問題題決定法法由小細節(jié)問問題的肯肯定，引引導(dǎo)客戶戶購買。二、有利點點集中法法將該產(chǎn)品的的優(yōu)點密密集說明明，增強強客戶的的信心，而而決定購購買。三、肯定系系列問答答法提出一系列列的問題題，引導(dǎo)導(dǎo)客戶做做肯定的的答復(fù)，在在肯定的的氣氛下下，幫助助客戶下下決心購購買。四、假設(shè)法法如客戶同時時喜歡上上兩、三三戶，而而不知如如何取舍舍時，

22、可可從旁以以假設(shè)的的語氣，套套出客戶戶真正的的心意，以以協(xié)助客客戶選擇擇。五、日期、數(shù)數(shù)量催迫迫法強調(diào)銷售日日期與數(shù)數(shù)量的限限制，促促使客戶戶早日購購買。第九節(jié)客戶戶類型分分析與對對策依客戶類型型的不同同分別說說明應(yīng)對對的方法法如下：一、趾氣高高昂型這一類型的的客戶經(jīng)經(jīng)常拒人人于千里里之外，盛盛氣凌人人，不可可一世，應(yīng)應(yīng)對策略略：對此此客戶可可提供特特別服務(wù)務(wù)，但須須堅定立立場。二、過于自自信型這一類型的的客戶主主要特征征是不時時地打斷斷銷售人人員的談?wù)勗挘砸燥@示自自己的知知識，在在銷售人人員有機機會提出出自己的的建議前前，他常常常說不不。應(yīng)對對策略：讓客戶戶盡量發(fā)發(fā)表意見見，候機機再提出出

23、自己的的看法及及意見。三、挑三揀揀四型這一類型客客戶經(jīng)常常不斷的的挑剔你你的公司司或產(chǎn)品品，提出出種種不不合理的的要求。應(yīng)應(yīng)對策略略：探詢詢對方不不滿意的的原因所所在，一一一予以以詳解，用用事實來來支持自自己的論論點，并并且少談?wù)勵}外話話，以免免節(jié)外生生枝。四、沖動任任性型這一類型的的客戶往往往很沖沖動，決決定下得得很快，不不待銷售售人員有有說話的的機會，就就下論斷斷道：我我沒興趣趣。應(yīng)對對策略：將客戶戶引致別別處，單單獨商談?wù)劊悦饷庥绊懫淦渌蛻魬糍徺I心心理。當(dāng)當(dāng)對方說說不時，不不要立刻刻讓他離離去，以以較緩和和的聲調(diào)調(diào)與之洽洽談。五、口若懸懸河型這一類型的的客戶喜喜歡閑聊聊，常使使銷售人

24、人員在銷銷售過程程中被不不相干的的事情干干涉。應(yīng)應(yīng)對策略略：推銷銷人員遇遇到這一一類型的的客戶時時，要隨隨時注意意將談話話拉回主主題，并并由對方方的談話話找出更更多的意意見來推推銷，態(tài)態(tài)度要和和善，但但不可過過于熱情情，選擇擇適當(dāng)?shù)牡臅r機結(jié)結(jié)束推銷銷。六、沉默寡寡言型這一類型的的客戶只只注意聽聽別人說說話，不不表示意意見，對對推銷人人員的話話不作反反問，無無動于衷衷。應(yīng)對對策略：先引導(dǎo)導(dǎo)對方談?wù)勑┳约杭旱膶ｉL長，再引引起他對對商品的的興趣，鼓鼓勵他說說出自己己的想法法。七、畏首畏畏尾型這一類型的的客戶購購買經(jīng)驗驗不夠，對對產(chǎn)品不不熟悉，所所以很不不容易下下判斷。應(yīng)應(yīng)對策略略：以和和善的態(tài)態(tài)度給

25、對對方安全全感，明明確地說說明商品品的各項項情形，并并提出保保證及業(yè)業(yè)績、經(jīng)經(jīng)驗。八、急躁易易怒型這一類型的的客戶特特征是脾脾氣急躁躁，易于于發(fā)怒。應(yīng)應(yīng)對策略略：最好好由異性性來應(yīng)付付，說話話要簡單單明了，造造成愉快快的氣氛氛。九、疑神疑疑鬼型這一類型的的客戶疑疑心病很很重，不不輕易相相信人。應(yīng)應(yīng)對策略略：推銷銷人員對對這一類類客戶要要耐心解解釋，詳詳細說明明，提出出各項說說明文件件及保證證，以取取信對方方。必要要時可以以老客戶戶做見證證人來進進行促銷銷。十、神經(jīng)過過敏型這一類型的的客戶盡盡往壞處處想，任任何一點點小事，都都會引起起他的不不良反應(yīng)應(yīng)。應(yīng)對對策略：推銷人人員多聽聽少說，神神態(tài)上要

26、要表示出出重視對對方的樣樣子。不不要隨便便開玩笑笑，以免免說錯話話，而使使對方信信以為真真。銷售技巧貴貴在熟能能生巧，除除了知性性上理解解外，還還須從實實際工作作中不斷斷去體會會、改進進，才能能至爐火火純青之之境。第十節(jié)應(yīng)付付難纏客客戶的功功夫好客戶在房房屋銷售售的經(jīng)驗驗中并不不常見，畢畢竟房地地產(chǎn)是價價值高昂昂的商品品，客戶戶只有惟惟恐問得得不夠，甚甚至于和和銷售人人員進行行才智、耐耐力的比比賽才做做決定。所以萬一遇遇上一個個好客戶戶，銷售售人員難難免會受受寵若驚驚的嚇了了一跳，而而遇到難難纏的客客戶才是是司空見見慣，幾幾乎每一一房屋銷銷售人員員都會經(jīng)經(jīng)常遇到到令人難難纏的客客戶，好好的推銷

27、銷人員必必須具備備十八般般武藝，其其中最重重要的一一項，指指的就是是應(yīng)付難難纏的客客戶的功功夫。所謂難纏的的客戶，類類型固然然很多，但但依時間間來劃分分大致在在兩種情情況下遇遇到：一一是公開開銷售時時；一則則是銷售售后交房房時。公開銷售時時，最常常見的難難纏客戶戶，大部部分都是是對產(chǎn)品品不滿意意，但又又因地點點或位置置很吸引引人，心心里猶豫豫不定型型的客戶戶，他們們只好針針對產(chǎn)品品發(fā)牢騷騷，煩煩煩瑣瑣的的可能爭爭辯一、二二個小時時，這種種嘮叨的的客戶，銷銷售人員員在談話話中，如如果抓住住了他的的心理，即即可對癥癥下藥，大大可反手手并且加加速說話話的語氣氣，運用用自己比比客戶對對產(chǎn)品更更了解，強

28、強調(diào)產(chǎn)品品的優(yōu)點點，并且且避重就就輕的跳跳開他所所不滿意意的地方方，甚至至于不妨妨直截了了當(dāng)?shù)母娓嬖V他“天底下下沒有十十全十美美的房屋屋，這棟棟房屋的的特點遠遠為其他他房屋所所不及”，續(xù)之之以誠懇懇的語氣氣和他討討論，通通常在工工地現(xiàn)場場的熱鬧鬧氣氛下下，這樣樣的客戶戶心理是是很好控控制的。另有一類型型的客戶戶是對付付款方式式的異議議，通常常他們可可以拿著著付款表表逐一質(zhì)質(zhì)詢，因因為對于于金錢的的價值的的運用是是相同的的，所以以這一類類型的客客戶通常常是生意意上的高高手，他他懂得金金錢的運運用之道道，當(dāng)他他一條一一條的請請你解釋釋時，銷銷售人員員只好仔仔細聆聽聽，然后后非常冷冷靜地回回答，公公

29、司的付付款方式式，也是是循序漸漸進的，雖雖然地下下室開挖挖就開始始收款，但但沒有地地下室的的施工，哪哪來樓上上的豪華華住家？避重就就輕的和和客戶輕輕言慢語語。第十一節(jié)基基本素養(yǎng)養(yǎng)一、服裝儀儀容（1）男性性穿西裝裝、打領(lǐng)領(lǐng)帶、儀儀容整潔潔。（2）女性性職業(yè)套套裝、化化淡妝。二、工作態(tài)態(tài)度（1）注意意電話禮禮貌：拿拿起話筒筒，先自自報公司司名或案案名，并并問候“您好”。（2）若屬屬找人的的電話，回回答“請稍候”或“請等等”再轉(zhuǎn)本本人接，若若所找之之人不在在，則客客氣地請請對方留留言或留留下電話話號碼，以以便回電電。（3）倘屬屬咨詢購購房者，則則掌握重重點簡單單說明，吸吸引對方方前來現(xiàn)現(xiàn)場洽談?wù)?。?/p>

30、話話時間盡盡量不超超過二分分鐘，（在在因廣告告而電話話密集時時，更應(yīng)應(yīng)該縮短短時間）。（4）同事事間的協(xié)協(xié)調(diào)和睦睦與互相相幫助，能能營造出出一個良良好的工工作環(huán)境境，工作作效率自自然也相相對提高高。特別禁止事事項：（1）未經(jīng)經(jīng)公司許許可，不不得私代代已購戶戶做決定定。（2）不得得私接他他人委托托待售之之樓盤。（3）對于于未經(jīng)授授權(quán)之事事，不得得擅自答答應(yīng)客戶戶之要求求。附：房產(chǎn)銷銷售中的的常見問問題及解解決方法法房地產(chǎn)現(xiàn)場場銷售好好比戰(zhàn)場場上的短短兵相接接，一個個細微的的過失往往往會造造成一次次交鋒的的失敗。在在堅持客客戶公司司雙贏策策略，努力力提高成成交率的的同時，銷銷售技能能的不斷斷自我完

31、完善，則則是現(xiàn)場場銷售人人員成功功的階梯梯。下面面，我們們將其中中最常見見的十二二種情況況羅列出出來，以以避免銷銷售中更更多的失失誤。一、產(chǎn)品介介紹不詳詳實原因：1、對對產(chǎn)品不不熟悉。2、對競競爭樓盤盤不了解解。3、迷信信自己的的個人魅魅力，特特別是年年輕女性性員工。解決：1、樓樓盤公開開銷售以以前的銷銷售講習(xí)習(xí)，要認認真學(xué)習(xí)習(xí)，確實實了解及及熟讀所所有資料料。2、進入入銷售場場時，應(yīng)應(yīng)針對周周圍環(huán)境境，對具具體產(chǎn)品品再做詳詳細了解解。3、多講講多練，不不斷修正正自己的的措詞。4、隨時時請教老老員工和和部門主主管。5、端正正銷售觀觀念，明明確讓客客戶認可可自己應(yīng)應(yīng)有尺度度，房屋屋買賣才才是最終

32、終目的。二、任意答答應(yīng)客戶戶要求原因：1、急急于成交交。2、為個個別別有有用心的的客戶所所誘導(dǎo)。解決：1、相相信自己己的產(chǎn)品品，相信信自己的的能力。2、確實實了解公公司的各各項規(guī)定定，對不不明確的的問題，應(yīng)應(yīng)向現(xiàn)場場經(jīng)理請請示。3、注意意辨別客客戶的談?wù)勗捈记汕?，注意意把握影影響客戶戶成交的的關(guān)鍵因因素。4、所有有載以文文字，并并列入合合同的內(nèi)內(nèi)容應(yīng)認認真審核核。5、應(yīng)明明確規(guī)定定，若逾逾越個人人權(quán)責(zé)而而造成損損失的，由由個人負負全責(zé)。三、未做客客戶追蹤蹤原因：1、現(xiàn)現(xiàn)場繁忙忙，沒有有空閑。2、自以以為客戶戶追蹤效效果不大大。3、銷售售員之間間協(xié)調(diào)不不夠，同同一客戶戶害怕重重復(fù)追蹤蹤。解決：1

33、、每每日設(shè)立立規(guī)定時時間，建建立客戶戶檔案，并并按成交交的可能能性分門門別類。2、依照照列出的的客戶名名單，大大家協(xié)調(diào)調(diào)主動追追蹤。3、電話話追蹤或或人員拜拜訪，都都應(yīng)事先先想好理理由和措措詞，以以避免客客戶生厭厭。4、每日日追蹤記記錄在案案，分析析客戶考考慮的因因素并且且及時回回報現(xiàn)場場經(jīng)理，相相互研討討說服的的辦法。5、盡量量避免電電話游說說，最好好能邀請請來現(xiàn)場場，可以以充分借借用各種種道具，以以提高成成交概率率。四、不善于于運用現(xiàn)現(xiàn)場道具具原因：1、不不明白，不不善于運運用各種種現(xiàn)場銷銷售道具具的促銷銷功能。2、迷信信個人的的說服能能力。解決：1、了了解現(xiàn)場場銷售道道具對說說明樓的的各

34、自輔輔助功能能。2、多問問多練，正正確運用用名片、海海報、說說明書、燈燈箱、模模型等銷銷售道具具。3、營造造現(xiàn)場氣氣氛，注注意團隊隊配合。五、對獎金金制度不不滿原因：1、自自我意識識膨脹，不不注意團團隊合作作。2、獎金金制度不不合理。3、銷售售現(xiàn)場管管理有誤誤。解決：1、強強調(diào)團隊隊合作，鼓鼓勵共同同進步。2、征求求各方意意見，制制訂合理理的獎金金制度。3、加強強現(xiàn)場管管理，避避免人為為不公。4、個別別害群之之馬，堅堅決予以以清除。六、客戶喜喜歡卻遲遲遲不作作決定原因：1、對對產(chǎn)品不不了解，想想再作比比較。2、同時時選中幾幾套單元元，猶豫豫不決。3、想付付定金，但但身邊錢錢很少或或沒帶。解決：

35、1、針針對客戶戶的問題題點，再再作盡可可能的詳詳細解釋釋。2、若客客戶來訪訪兩次或或兩次以以上，對對產(chǎn)品已已很了解解，則應(yīng)應(yīng)力促使使其早早早下決心心。3、縮小小客戶選選擇范圍圍，肯定定他的某某項選擇擇，以便便及早下下定簽約約。4、定金金無論多多少，能能付則定定；客戶戶方便的的話，應(yīng)應(yīng)該上門門收取定定金。5、暗示示其他客客戶也看看中同一一套單元元，或房房屋即將將調(diào)價，早早下決定定則早定定心。七、下定后后遲遲不不來簽約約原因：1、想想通過晚晚簽約，以以拖延付付款時間間。2、事務(wù)務(wù)繁忙，有有意無意意忘記了了。3、對所所定房屋屋又開始始猶豫不不決。解決：1、下下定時，約約定簽約約時間和和違反罰罰則。2、及時時溝通聯(lián)聯(lián)系，提提醒客戶戶簽約時時間。3、盡快快簽約，避避免節(jié)外外生枝。八、退定或或退戶原因：1、受受其他樓樓盤的銷銷售人員員或周圍圍人的影影響，猶猶豫不決決。2、的確確自己不不喜歡。3、因財財力或其其他不可可抗拒的的原因，無無法繼續(xù)續(xù)履行承承諾。解決：1、確確實了解解客戶之之退戶原原因，研研究挽回回之道，設(shè)設(shè)法解決決。2、肯定定客戶選選擇，幫幫助排除除干擾。3、按程程序退房房，各自自承擔(dān)違違約責(zé)任任。九、一屋二二賣原因：1、沒沒作好銷銷控對答答，現(xiàn)場場經(jīng)理和和銷售人人員配合合有誤。2、銷售售人員自自己疏忽忽，